時(shí)間：2023-07-05 15:57:04
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇國際商務(wù)會(huì)計(jì)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
隨著虎年新春的到來，中國意義上的2010年也真正地來臨了。而對于中國企業(yè)來說，2010年的上海也正成為它們不可忽視的國際化營銷的舞臺和戰(zhàn)場。7000萬國內(nèi)外游客、致力于創(chuàng)新和宣揚(yáng)新文明精神以及世界大融合理念的世博會(huì)……這些都將成為企業(yè)不能輕易放棄的營銷機(jī)遇。由于我正在給幾家世博企業(yè)做咨詢與策劃服務(wù)，因此多少感受到這一點(diǎn)。
實(shí)際上，這些僅僅是中國企業(yè)國際化營銷以及國際化的一個(gè)縮影。隨著中國作為一個(gè)大國的崛起，以及新全球化的來臨，中國企業(yè)的競爭力以及國家競爭力的塑造問題將被再次地提及并討論。
越來越有一種這樣的認(rèn)知，在“世界和平的”今天，一個(gè)有競爭力的國家，必須是能夠在政治、文化、經(jīng)濟(jì)等界面都具有國家競爭優(yōu)勢的。而我們的國家無疑正在做到這一點(diǎn)，并且保證了社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與繁榮，促進(jìn)了中國產(chǎn)業(yè)競爭力的提高和眾多知名企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的誕生，進(jìn)而積極影響中國民生經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和老百姓生活水平的提高。按照國家競爭優(yōu)勢的研究大師波特所說，國家是企業(yè)最基本的競爭優(yōu)勢，因?yàn)樗軇?chuàng)造并保持企業(yè)的競爭條件，而國家不但影響企業(yè)的戰(zhàn)略，也是創(chuàng)造并延續(xù)生產(chǎn)與技術(shù)發(fā)展的核心。因此，中國的重新崛起以及“國際化”必然造就眾多中國企業(yè)與中國品牌的崛起和“國際化”。對此，伊利董事長潘剛就認(rèn)為，2010年首先就是中國企業(yè)與中國品牌的國際化元年，是集體向世界“亮相”并展現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力與創(chuàng)造力的元年。對此，我也深表贊同――應(yīng)該說，2010年的上海世博會(huì)，是中國企業(yè)一次世界級國際化營銷的大舞臺和大機(jī)遇，千萬馬虎不得。
同時(shí)，在波特看來，國家競爭力的惟一定義就是國家生產(chǎn)力，而國民生活水平的提高，需要產(chǎn)業(yè)與企業(yè)不斷提升和創(chuàng)造符合時(shí)代需求的生產(chǎn)力，即國家經(jīng)濟(jì)的升級需要生產(chǎn)力的持續(xù)成長，但是企業(yè)生產(chǎn)力的提高則必須借助提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品特性和提高生產(chǎn)效率等方式，從而引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級和整體繁榮，直接拉動(dòng)并促進(jìn)一個(gè)國家的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升。正如波特所說，“由于企業(yè)是競爭優(yōu)勢創(chuàng)造過程中的主角，所以在國家競爭優(yōu)勢的形成中，絕不能忽視企業(yè)的作用?！币?yàn)?，“企業(yè)是國際市場上所扮演的主角”。
從這個(gè)意義上講，中國企業(yè)的確也是任重而道遠(yuǎn)。除了聯(lián)想、海爾、華為等我們經(jīng)常放在嘴邊的所謂有限的幾個(gè)國際化或準(zhǔn)國際化的中國品牌企業(yè)之外，我們究竟還要等待多久才能看到更多的中國品牌企業(yè)成功地進(jìn)行國際化呢?不管怎樣，我所服務(wù)的另外一家中國百年企業(yè)――青島啤酒已經(jīng)將國際化列為2010年的重大戰(zhàn)略，這無疑是一種更好的開始。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判話語；話語互動(dòng)；研究進(jìn)展
作者：謝群，展悅（黑龍江大學(xué)俄羅斯語言文學(xué)與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學(xué)，哈爾濱150080）
1引言
美國著名的談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)說過，“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國家之間的領(lǐng)土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價(jià)還價(jià)，無不體現(xiàn)著協(xié)商性活動(dòng)的作用。在談判活動(dòng)中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是更多地通過交換觀點(diǎn)而進(jìn)行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語言學(xué)領(lǐng)域的研究者通常從話語的角度研究商務(wù)談判，關(guān)注其話語使用維度與社會(huì)維度，揭示商務(wù)談判與話語之間的構(gòu)成與依存關(guān)系。他們認(rèn)為，商務(wù)談判是一種社會(huì)行為方式，是“相互關(guān)聯(lián)的話語行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認(rèn)為商務(wù)談判的特點(diǎn)主要有以下兩個(gè)方面：第一，雙方話語的平等性。商務(wù)談判活動(dòng)因?yàn)橐宰非蠼?jīng)濟(jì)利益為主要目的，因此受其他社會(huì)性因素，如權(quán)力和地位等的制約相對較小。因此，在話語的使用與選擇上表現(xiàn)出較強(qiáng)的平等性。第二，目的驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)，談判就是目的協(xié)商的過程。目的性是人類活動(dòng)的根本屬性。商務(wù)談判活動(dòng)則以經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，是在目的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的話語互動(dòng)過程。在整個(gè)過程中，雙方圍繞共同關(guān)心的話題展開互動(dòng)。實(shí)質(zhì)上，整個(gè)談判的過程就是目的的協(xié)商過程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會(huì)完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認(rèn)為，商務(wù)談判就是目的協(xié)商的過程，不同結(jié)果的商務(wù)談判構(gòu)成一個(gè)目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務(wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)目的展開的話語互動(dòng)過程。目的是談判的動(dòng)因與基礎(chǔ)，話語是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構(gòu)成整個(gè)談判活動(dòng)。
2商務(wù)談判話語概述
“商務(wù)話語指人們在商務(wù)活動(dòng)中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務(wù)語境中的社會(huì)行為?！保˙argiela-Chiappinietal.2007：1）現(xiàn)有研究中語言維度的商務(wù)話語研究主要以會(huì)話分析、語用學(xué)和言語行為理論等為框架。商務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者則多立足自身背景，從談判學(xué)、和諧管理（rapportmanagement）和文化學(xué)等角度切入，剖析言語策略在商務(wù)活動(dòng)中的角色與作用。
作為商務(wù)話語的重要組成部分，商務(wù)談判話語是商務(wù)談判活動(dòng)中雙方的口頭互動(dòng)（嚴(yán)明等2017：79）。20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個(gè)相對獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的專著問世，從此商務(wù)談判研究才走上以語言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來。
商務(wù)談判作為一種以口頭語言表達(dá)為主的社會(huì)實(shí)踐而成為一種話語。這種以職業(yè)背景和機(jī)構(gòu)語境為主要依托的言語互動(dòng)通常被稱為機(jī)構(gòu)話語（institutionaldiscourse）。學(xué)界通常認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語不同于日常話語，通常發(fā)生在特定的機(jī)構(gòu)場所或背景下，受到各個(gè)機(jī)構(gòu)自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問、醫(yī)患對話和新聞訪談等。而日常話語多發(fā)生在非正式的情景下，不受機(jī)構(gòu)場所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學(xué)者將機(jī)構(gòu)話語稱為“實(shí)用性會(huì)話”（pragmaticconversation），將日常話語稱為“隨意性會(huì)話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商務(wù)談判具有典型的目的性，是以經(jīng)濟(jì)目的為唯一導(dǎo)向的交際活動(dòng)。同時(shí)，商務(wù)談判發(fā)生的語境通常為經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)和經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議等大規(guī)模的商務(wù)往來會(huì)議，具有明確的機(jī)構(gòu)性。因此，從基本特征上判斷，商務(wù)談判屬于機(jī)構(gòu)話語。但是，正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益是商務(wù)活動(dòng)的唯一驅(qū)動(dòng)力，所以商務(wù)談判中身份與權(quán)利的作用力較小，這一點(diǎn)又使商務(wù)談判與法庭互動(dòng)和偵查訊問等其他機(jī)構(gòu)話語有較大的不同。根據(jù)后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語范疇內(nèi)各話語類型之間的關(guān)系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動(dòng)有什么共同之處，但你會(huì)看到相似之處、親緣關(guān)系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎(chǔ)上，由于機(jī)構(gòu)話語與日常話語范疇邊緣的模糊性，商務(wù)談判話語就處于機(jī)構(gòu)話語與日常話語之間的模糊地帶，其既具有機(jī)構(gòu)話語的基本特點(diǎn)，又具有日常話語的去權(quán)力化的特征。本文認(rèn)為，商務(wù)談判話語屬于非典型性的機(jī)構(gòu)話語，兼有日常話語的特征。
3國外研究歷程
與其他很多話語類型的研究相似，商務(wù)話語研究在國外的起步較早。由于受到英語國際化的影響，現(xiàn)有的商務(wù)話語研究大多以英語為研究對象，成果也較為豐富。1935年美國率先成立商務(wù)交際協(xié)會(huì)，并創(chuàng)辦會(huì)刊——《商務(wù)交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務(wù)交際研究中的權(quán)威刊物。在發(fā)展過程中，“商務(wù)話語研究受到話語分析、會(huì)話分析、互動(dòng)語用學(xué)、民族志學(xué)、體裁理論和組織交際學(xué)等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語言學(xué)理論發(fā)展的影響，商務(wù)話語研究也經(jīng)歷過從以教學(xué)為目的到以話語本身特點(diǎn)為目的的過程。隨著研究的不斷深入以及話語類型的進(jìn)一步細(xì)化，商務(wù)談判話語也漸漸進(jìn)入研究者的視野。
3.120世紀(jì)的商務(wù)話語研究
3.1190年代以前的研究
20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個(gè)相對獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對討價(jià)還價(jià)中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的開創(chuàng)性專著問世，從此談判研究才走上以語言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來。Lampi（1986）是商務(wù)談判話語研究的先驅(qū)之作，對英國商務(wù)談判進(jìn)行多層面的微觀話語分析，構(gòu)建以語言為中心的商務(wù)和國際關(guān)系研究。她以實(shí)現(xiàn)策略的話語特點(diǎn)為研究重點(diǎn)，聚焦于談判中的行為、語步、對應(yīng)和階段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基礎(chǔ)上，90年代相繼問世很多以語言為基礎(chǔ)的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標(biāo)志著工作場合話語研究的話語分析及語用影響不斷擴(kuò)大。與以往對商務(wù)談判話語研究的不同，F(xiàn)irth（1995）是由14篇將商務(wù)談判視為話語開展研究的論文組成，主要將以（語境化的）話語為基礎(chǔ)的研究方法應(yīng)用于談判話語研究。Ehlich和Wagner（1995）回應(yīng)Firth的研究，對荷蘭語、法語、德語、美式英語、英式英語和澳大利亞英語的真實(shí)或模擬商務(wù)互動(dòng)進(jìn)行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計(jì)劃對洽談對話的影響，系統(tǒng)地分析商務(wù)情景下的研究互動(dòng)的語境構(gòu)成要素，“部分地彌補(bǔ)了語境化的商務(wù)研究與語言學(xué)的文本研究結(jié)合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎(chǔ)上，Charles（1996）將話語分析的方法應(yīng)用于商務(wù)談判研究，表明洽談?wù)Z境下的語言選擇與洽談雙方的商務(wù)關(guān)系直接并密切相關(guān)。編者們注意到，學(xué)界對商務(wù)談判研究的興趣逐漸增強(qiáng)，但是，由于對互動(dòng)以及音頻資料的研究涉及到語料獲取的途徑、敏感性和轉(zhuǎn)寫等問題，通常增加了此項(xiàng)研究的難度。
由此可見，20世紀(jì)之前的商務(wù)談判話語研究多以模擬語料和人工語料為研究對象，大多從組織學(xué)、管理學(xué)、文化學(xué)和民族志學(xué)的角度入手，對語言自身特征的關(guān)注不夠。
3.221世紀(jì)初的研究
進(jìn)入21世紀(jì)后，盡管商務(wù)話語研究者仍然受到語料采集等問題的困擾，但是隨著研究經(jīng)驗(yàn)的豐富，學(xué)者們在企業(yè)與機(jī)構(gòu)話語研究中獲得一定的民族志學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)出現(xiàn)研究者與企業(yè)合作的共建項(xiàng)目。同時(shí)，商務(wù)話語的研究領(lǐng)域也從英語的“一枝獨(dú)秀”逐漸發(fā)展為各語種的“百花齊放”。隨著語料庫語言學(xué)的蓬勃發(fā)展，很多學(xué)者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語料，對被試進(jìn)行訪談與問卷調(diào)查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務(wù)談判的過程，并建立大型的商務(wù)談判話語語料庫。
3.21最早的商務(wù)英語語料庫研究
Nelson（2000）建立的《商務(wù)英語語料庫》（BusinessEnglishCorpus，簡稱BEC）共102萬詞，其中56%為書面語料，44%為口語語料。口語語料中包含4個(gè)商務(wù)談判語料，共126，243字。他呼吁以真實(shí)語料為對象的商務(wù)話語研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語料庫（PMC）、英國國家語料庫（BNC）對比，主要從商務(wù)英語與日常英語的詞匯選擇、實(shí)際使用中的商務(wù)英語與公開發(fā)表的材料中的商務(wù)英語的對比兩個(gè)方面開展研究，并發(fā)現(xiàn)：在詞匯使用的頻率上，商務(wù)英語與日常英語并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現(xiàn)頻率偏高。但是，商務(wù)實(shí)踐中的語言與商務(wù)教材中使用的語言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語料庫的手段展現(xiàn)了商務(wù)英語的語言使用規(guī)律，在一定程度上說明商務(wù)實(shí)踐與商務(wù)教學(xué)銜接之間存在的問題。因此，在總結(jié)自己研究的基礎(chǔ)上，Nelson開發(fā)的《商務(wù)英語詞表》，為日后的商務(wù)教學(xué)以及實(shí)踐都提供很好的參考依據(jù)。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務(wù)英語語料庫研究大潮的序幕。
3.22最大的商務(wù)英語語料庫研究
2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務(wù)洽談?wù)Z言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學(xué)RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設(shè)的“劍橋與諾丁漢商務(wù)英語語料庫”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡稱CANBEC）為語料，是首部以百萬詞的真實(shí)商務(wù)互動(dòng)話語為研究對象的學(xué)術(shù)專著。
CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務(wù)口語語料庫。該語料庫由采集自26個(gè)英國公司的64場錄音組成，總詞數(shù)為912，734，完整地保留了原始語料中的停頓、打斷和修正等語言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語話語語料庫》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國際語料庫》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉(zhuǎn)寫、標(biāo)注與匿名處理方式，可以應(yīng)用劍橋大學(xué)開發(fā)的軟件進(jìn)行檢索與處理。其次，在語料的分類上，作者首先將語料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內(nèi)（intra-organization）兩大類，再根據(jù)互動(dòng)者之間的關(guān)系、洽談的目的以及洽談的主題對語料進(jìn)行分類，然后讓互動(dòng)者自己選擇語料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對語料客觀性的影響。Handford根據(jù)商務(wù)話語的特點(diǎn)，將話語分析方法、系統(tǒng)功能語法、復(fù)合目的方法（multiple-goalapproach）與語境化的語料庫方法進(jìn)行融合，構(gòu)建特有的分析框架，并將研究方法分為6個(gè)具體步驟：“（1）收集并轉(zhuǎn)寫相關(guān)的語料與語境資料；（2）確定可能重要的語言特點(diǎn)，并分類；（3）分析在特定語境下詞語的選擇與含義；（4）根據(jù)話語推論參與人想要實(shí)現(xiàn)的目的與實(shí)踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語相關(guān)的話語類型與社會(huì)結(jié)構(gòu)；（6）闡釋參與者通過這些語言特點(diǎn)所扮演的情景化社會(huì)身份以及實(shí)施的交際活動(dòng)”（Handford2010：39）。Handford認(rèn)為，商務(wù)話語是一種社會(huì)行為，對它的分析可以揭示在商務(wù)語境下人們通過交際實(shí)現(xiàn)自身目的的方式。他分別從商務(wù)洽談的體裁、詞語、話語標(biāo)記與互動(dòng)、人際語言以及話輪轉(zhuǎn)換等方面深入剖析商務(wù)互動(dòng)話語，并為商務(wù)英語教學(xué)提供很多參考建議。
Handford（2010）立足于現(xiàn)實(shí)的商務(wù)互動(dòng)，通過分析雙方話語的使用情況來揭示商務(wù)話語共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運(yùn)作機(jī)制。作者以本研究為例，從學(xué)習(xí)者、教學(xué)材料和專門用途語料庫的開發(fā)共3個(gè)方面闡述了基于真實(shí)語料研究的優(yōu)點(diǎn)，對以往一些內(nèi)省式的觀點(diǎn)給出定量研究的反例，提倡以真實(shí)語料為基礎(chǔ)的教學(xué)與研究。該書不僅語料新穎、分類詳細(xì)，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結(jié)合的方法研究商務(wù)互動(dòng)體裁，并提出微觀的定量成分構(gòu)成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機(jī)構(gòu)話語研究中。作者利用語料庫技術(shù)，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結(jié)果推測并構(gòu)建宏觀的體裁結(jié)構(gòu)，展現(xiàn)了不同類型商務(wù)互動(dòng)體裁的基本構(gòu)成。本書的不足在于，受語料庫技術(shù)的限制，研究主要在語詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時(shí)態(tài)和語態(tài)等其他語言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語料庫的商務(wù)談判話語研究推向。
3.3近十年的研究
以往口頭話語研究多囿于語料采集難度和轉(zhuǎn)寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來，隨著語料庫技術(shù)和語音識別技術(shù)的飛速發(fā)展，話語研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務(wù)話語語料庫相繼出現(xiàn)，基于真實(shí)語料的商務(wù)話語研究越來越多。?stman和Verschueren（2009）以互動(dòng)語用學(xué)為基礎(chǔ)，研究商務(wù)談判中的互動(dòng)語用行為，關(guān)注交際風(fēng)格、會(huì)話類型、韻律和會(huì)話順序等。這樣的研究使得商務(wù)談判話語關(guān)注的重點(diǎn)從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動(dòng)關(guān)系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國近年來經(jīng)濟(jì)和科學(xué)研究的不斷壯大，國際上有關(guān)中國商務(wù)談判話語的特點(diǎn)研究越來越多。雖然囿于語言的影響，目前國際上有關(guān)中國商務(wù)談判話語特點(diǎn)的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來越多相關(guān)文章的發(fā)表在一定程度上佐證國際學(xué)術(shù)界對漢語商務(wù)談判話語研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語商務(wù)談判中語言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎(chǔ)上，還有學(xué)者對漢語商務(wù)談判話語進(jìn)行文化內(nèi)和文化間的對比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對比的角度研究臺灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務(wù)談判風(fēng)格的異同，Zhu（2011）研究初次商務(wù)會(huì)面中建立跨文化同盟關(guān)系的語言策略和步驟。
3.4非英語研究
進(jìn)入21世紀(jì)后，以非英語語言為對象的商務(wù)談判話語研究逐漸興起，研究對象擴(kuò)展到漢語（普通話和廣東話）、日語和阿拉伯語等多種語言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關(guān)亞洲商務(wù)話語研究的特刊，其中涉及日語、普通話和廣東話等，也包括部分與英語的對比研究，標(biāo)志著亞洲商務(wù)話語研究的崛起。Al-Ali（2004）對比阿拉伯語與英語的商務(wù)話語，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國外有關(guān)商務(wù)漢語交際的研究起步于上個(gè)世紀(jì)90年代，早期以經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和市場研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學(xué)者們普遍認(rèn)為，中國的市場潛力很大，但是與中國人進(jìn)行商務(wù)交際很難。西方學(xué)者認(rèn)為大陸商務(wù)人士的交際策略變幻莫測、技巧性強(qiáng)，具有獨(dú)立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語言為研究重心的商務(wù)話語研究應(yīng)運(yùn)而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對比漢語與澳大利亞英語中的管理話語，是漢語與其他語言對比的代表作。國外商務(wù)漢語的研究多以對比為主，目的在于揭示漢語交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務(wù)交際的效率與質(zhì)量。
4商務(wù)談判話語研究的發(fā)展趨勢
目前，以話語為基礎(chǔ)的商務(wù)談判研究在國外已經(jīng)初具規(guī)模，但國內(nèi)的研究仍相對落后。商務(wù)學(xué)者囿于自身的學(xué)科限制，缺乏語言學(xué)的理論基礎(chǔ)，而語言學(xué)學(xué)者又囿于商務(wù)活動(dòng)的私密性而較難獲得真實(shí)語料。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務(wù)談判話語研究相對滯后。綜觀現(xiàn)有的研究成果，商務(wù)談判話語研究的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面。
4.1以真實(shí)語料為研究對象
商務(wù)談判是“利益攸關(guān)”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對面的博弈。恰恰如此，使得語言選擇在商務(wù)談判中至關(guān)重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學(xué)者們逐漸發(fā)現(xiàn)以模擬語料和人工語料為基礎(chǔ)的研究存在很多弊端。通常此種研究的結(jié)果在談判實(shí)踐中的應(yīng)用性不強(qiáng)，究其原因就是模擬語料和人工語料大多由研究者主觀推測產(chǎn)生，與現(xiàn)實(shí)情況的契合度不高。但是，以真實(shí)語料為對象的話語研究，可以最大限度地再現(xiàn)商務(wù)談判活動(dòng)的話語使用情況。同時(shí)，研究結(jié)果也可以指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐，是理論與實(shí)踐相互轉(zhuǎn)化的典型例證。
4.2基于語料庫的多維度研究
在西方，研究理論與方法的進(jìn)展從未脫離過理性主義與經(jīng)驗(yàn)主義的斗爭。以經(jīng)驗(yàn)主義為哲學(xué)基礎(chǔ)的語言庫語言學(xué)的興起使得語言學(xué)更貼近自然科學(xué)。因此，進(jìn)入21世紀(jì)，以語料庫為基礎(chǔ)的語言研究成為主要趨勢。這樣的研究能更加準(zhǔn)確地反映語言現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)使用中的可能性，更好地展現(xiàn)語言與社會(huì)生活之間的關(guān)系。Nelson（2000）的研究開啟商務(wù)話語語料庫研究的先河，Handford（2010）的研究使得語料庫的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語研究的逐漸興起，商務(wù)談判話語研究將進(jìn)一步以大量的現(xiàn)實(shí)語料為研究基礎(chǔ)，引進(jìn)多維度的分析方法，更全面地展現(xiàn)生活世界中談判話語的運(yùn)作方式。
4.3與企業(yè)共建的合作項(xiàng)目
對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析使得我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)話語研究的跨學(xué)科性質(zhì)使得這種研究必須要走學(xué)科融合的道路。在研究的過程中，兩個(gè)甚至多個(gè)學(xué)科之間的相互合作可以彌補(bǔ)各自學(xué)科知識的不足，使得研究更加科學(xué)化、系統(tǒng)化和專業(yè)化。根據(jù)筆者的調(diào)查，國外的機(jī)構(gòu)話語研究都以學(xué)者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應(yīng)機(jī)構(gòu)保障語料的采集，學(xué)者們完成自己的研究后會(huì)將研究發(fā)現(xiàn)反饋給相關(guān)部門，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)成果與現(xiàn)實(shí)效益的轉(zhuǎn)換。例如，筆者在香港訪學(xué)期間發(fā)現(xiàn)，香港某大學(xué)的研究學(xué)者對以英語為工作語言的跨國公司內(nèi)不同母語雇員與管理層之間的交流情況為研究對象，對不同母語背景對其交流的有效性進(jìn)行研究。研究者在初期會(huì)與相關(guān)企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會(huì)將研究的結(jié)果反饋給該公司，并總結(jié)成報(bào)告來對公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們在工作中更好地與員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務(wù)話語研究漸漸成為機(jī)構(gòu)話語研究的熱點(diǎn)，研究者多與各大公司合作，將研究的結(jié)果應(yīng)用于公司的人力資源培訓(xùn)，再收集培訓(xùn)后的語料進(jìn)行研究，如此循環(huán)往復(fù)，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來商務(wù)談判話語研究的主要發(fā)展趨勢。
5結(jié)束語
乘著臨沂商城國際化的東風(fēng)，為進(jìn)一步突出“以市興展、以展促貿(mào)、以貿(mào)帶產(chǎn)”的城市發(fā)展思路，擴(kuò)大展會(huì)影響力，中國（臨沂）市場貿(mào)易博覽會(huì)自今年起更名為中國（臨沂）商貿(mào)物流博覽會(huì)，簡稱臨沂商博會(huì)，展會(huì)于9月6-9日在臨沂舉辦，由國家工商行政管理總局、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、中國交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)、山東省人民政府主辦，山東省商務(wù)廳、省工商局、省貿(mào)促會(huì)、臨沂市政府共同承辦。按照“國際化、專業(yè)化、市場化、現(xiàn)代化、規(guī)模化、規(guī)范化”的辦展方針，著力構(gòu)建以商品交易為重點(diǎn)、以國際貿(mào)易為特色、以信息交流為補(bǔ)充的展示、交易、交流互動(dòng)平臺，依托臨沂商貿(mào)優(yōu)勢，整合物流資源，推動(dòng)臨沂商城轉(zhuǎn)型升級與國際化進(jìn)程，全力打造國際商貿(mào)物流新通道。今年的商博會(huì)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
注重?cái)U(kuò)大規(guī)模化效益。本屆博覽會(huì)積極擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模，同時(shí)利用臨沂商城國際會(huì)展中心和魯南國際會(huì)展中心，并在蘭山商城服裝專業(yè)批發(fā)市場搭建室外展棚，共設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位5000個(gè)，展出面積16萬平米，極大地提高臨沂商博會(huì)的規(guī)?；б妗?/p>
注重展示特色化產(chǎn)業(yè)。臨沂商博會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珒?yōu)勢產(chǎn)業(yè)、臨沂商城中規(guī)模較大的行業(yè)門類和臨沂商城國際化戰(zhàn)略部署，分別設(shè)置國際展區(qū)、木制品展區(qū)、機(jī)械裝備展區(qū)、家電廚衛(wèi)展區(qū)、汽車用品展區(qū)、糖酒副食展區(qū)、文體用品展區(qū)、五金建材展區(qū)、物流產(chǎn)業(yè)展區(qū)、服裝展區(qū)十大展區(qū)，充分展現(xiàn)臨沂產(chǎn)業(yè)特色。博覽會(huì)期間還將舉辦2013中國（臨沂）國際采購商大會(huì)、2013全國現(xiàn)代物流發(fā)展大會(huì)、“利用香港優(yōu)勢，開拓國際市場”研討會(huì)、招商引資洽談會(huì)、中國（臨沂）木制品產(chǎn)業(yè)鏈上下游對接沙龍、第二屆服裝購物節(jié)等豐富多彩的系列配套活動(dòng)，充分展示臨沂商城市場集群優(yōu)勢，提供更多的交流與合作機(jī)會(huì)。
注重體現(xiàn)國際化元素。今年臨沂市開始享受國際貿(mào)易便利化政策、省級國際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，同時(shí)自身相關(guān)服務(wù)體系建設(shè)全面完善、提升，為臨沂商博會(huì)走向國際化提供了良好的政策環(huán)境和服務(wù)環(huán)境，本屆臨沂商博會(huì)按照臨沂商城國際化戰(zhàn)略部署，從組織籌備、招商招展等方面著力突出國際化元素：一是邀請境外知名展務(wù)公司參與籌備，由同力天得（香港）有限公司負(fù)責(zé)開幕式整體策劃、國際展區(qū)整體設(shè)計(jì)、港澳精品館招商招展等工作；二是專門設(shè)立了600個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位的國際展區(qū)，按照國家和地區(qū)分別設(shè)立韓國館、匈牙利館、羅馬尼亞館、東盟館、港澳館和臺灣館，廣泛邀請境外企業(yè)參展；三是廣泛邀請境外采購商到會(huì)參觀采購。
在細(xì)分領(lǐng)域拓展
記者：紀(jì)源資本目前主要關(guān)注哪些投資領(lǐng)域？
符績勛：2000年-2005年我們在國內(nèi)的著重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)行業(yè)，2005年之后，我們非常關(guān)注傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展趨勢和存在的機(jī)會(huì)，其中比較看好消費(fèi)品行業(yè)和制造業(yè)尤其是帶技術(shù)的制造業(yè)，譬如汽車零部件制造。我們原先把能源也考慮在制造業(yè)范疇之內(nèi)，現(xiàn)在來看，能源是一個(gè)發(fā)展非?？焖俚念I(lǐng)域，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)越來越依賴于能源，能源包括傳統(tǒng)的能源以及新能源風(fēng)能、太陽能等等。
記者：收購資格資本，以及此后原上實(shí)控股董事長卓福民、原光明乳業(yè)董事長王佳芬的相繼加入，對紀(jì)源資本來說意味著什么？紀(jì)源資本是如何挑選合伙人的？
符績勛：我自己的強(qiáng)項(xiàng)在于互聯(lián)網(wǎng)、IT業(yè)，如果要很好地延伸到傳統(tǒng)行業(yè)，當(dāng)然有很多的商業(yè)模式和財(cái)務(wù)模式可以借用，但畢竟還有很多行業(yè)的專業(yè)知識。大家都在快速發(fā)展過程中，我們怎么樣比別人做得更好？肯定需要補(bǔ)充互補(bǔ)型的人才。我們原先做的項(xiàng)目很多都是在境外上市，因此，我們很需要一些具有國內(nèi)上市經(jīng)驗(yàn)的合伙人一起合作。而王佳芬和卓福民與我們原來的合伙人的背景都很不一樣，所以是我們很好的補(bǔ)充。選擇他們其實(shí)還有一個(gè)很重要的原因就是我們之間很早就已經(jīng)認(rèn)識，相互間也有一定的默契，理念方面也比較一致，加之之前所說的專業(yè)領(lǐng)域的互補(bǔ)性，因此，大家開始在一起合作。
在與新思格合作之后，我們團(tuán)隊(duì)有17個(gè)人，我們在每個(gè)領(lǐng)域內(nèi)都有細(xì)分，每個(gè)人都有自己關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)領(lǐng)域，每個(gè)人有了側(cè)重點(diǎn)之后，對各自領(lǐng)域的認(rèn)識會(huì)更加深入，與企業(yè)家的溝通也更加專業(yè)。總的來說，我們團(tuán)隊(duì)關(guān)注的覆蓋面還是比較廣的。
中國的機(jī)會(huì)更多的是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)快速發(fā)展所帶來的機(jī)會(huì)、城市化的機(jī)會(huì)。我覺得，在接下來的兩三年尤其是市場進(jìn)入了另一個(gè)階段的時(shí)候，在美國次貸危機(jī)的影響下，中國的出口以及消費(fèi)也都收到了一定的影響，在這樣的大環(huán)境下，VC如果要做好的話，不可能全方位去投，我們也不可能在所有領(lǐng)域都做得很好，只會(huì)在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行拓展。
關(guān)鍵在于對人的判斷
記者：早年對百度的投資可以稱得上是你的成名之作，能否談?wù)劗?dāng)初你選擇投資百度時(shí)的想法，以及這個(gè)投資案例的成功對你之后的投資有什么啟示？
符績勛：2000年我投百度的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅，當(dāng)時(shí)沒有g(shù)oogle作為行業(yè)標(biāo)桿，百度只有兩個(gè)客戶，也不是門戶網(wǎng)站，商業(yè)模式也不是那么清楚，很多東西都無法核實(shí)，但比較看好的就是它的管理團(tuán)隊(duì)。最大的啟示是商業(yè)模式是會(huì)變的，關(guān)鍵在于對人的判斷。但這和人所處的市場很有關(guān)系，因此，判斷起來并不容易。除了人之外，還有對市場的判斷。比如軟件領(lǐng)域，在中國沒有這樣的環(huán)境，但在美國有。如果你抓對市場趨勢的話，接下來考慮的就是人的因素，而商業(yè)模式肯定是會(huì)根據(jù)時(shí)間、市場、政策會(huì)有所改變的。
我覺得如果你把全部的雞蛋放在一個(gè)籃子里，尤其在中國這樣的大環(huán)境里，風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，你可能很成功也可以很不成功。要選對一個(gè)領(lǐng)域并不容易。
投資領(lǐng)域“遍地開花”也是一個(gè)問題，因?yàn)槟愫茈y做到充分了解每個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。紀(jì)源資本的投資理念更多的是長期投資的理念，這需要對行業(yè)有更加專業(yè)的認(rèn)識，所以，我們的團(tuán)隊(duì)今后會(huì)在個(gè)別領(lǐng)域更趨專業(yè)化。我們會(huì)在大領(lǐng)域里選一些細(xì)分行業(yè)，大家拼湊起來所覆蓋的領(lǐng)域還是比較廣的，同時(shí)投資的總體風(fēng)險(xiǎn)也可以分?jǐn)傞_來。
中國互聯(lián)網(wǎng)還有很多機(jī)會(huì)
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(ChristmasWorld)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)
很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì),許多國外出口商參展,每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
2報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用
在展會(huì)上,一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報(bào)價(jià)后,可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià),對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià),獲得本來得不到的好處。另一方面,先報(bào)價(jià)后,對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)
展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價(jià)的方法也各不相同。
糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單,單筆成交量大,價(jià)格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國際市場價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多,價(jià)格變化快,因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有,即使報(bào)價(jià)高,一旦被客戶看中,肯定能成交。
2.2針對不同客戶報(bào)不同的價(jià)格
在交易會(huì)上,來與你洽談的客戶來自世界各地,不同國家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功,我們要事先了解各國人們對起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。
在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國,討價(jià)還價(jià)并不是常見的內(nèi)容,這就是說他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近,因此我們對這幾個(gè)國家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家,最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)?？吹竭@些國家的客戶,我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎＜坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。
對老客戶報(bào)價(jià)比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會(huì)暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場狀況的過程;
3磋商階段的策略運(yùn)用
3.1兵不厭詐
此種策略是指談判人員利用信息的非對稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢,迷惑或迫使對手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。
在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個(gè)美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒,我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOBShanghai,客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣,還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意,并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說:“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶接著還價(jià),說他們要貨量大,價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器,裝模作樣按了一會(huì)兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器,眉頭緊鎖,很無奈地?fù)u了搖頭。客戶見狀說:“那就0.95美金吧。”等客戶走后,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻
在談判中,有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻,這時(shí)可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高。客戶要求降價(jià),我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫
人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對方就某一問題提請讓步,而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時(shí),就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個(gè)性以及對示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險(xiǎn)性。
國外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶,非常擅長壓價(jià),到了一定的價(jià)位后,我不同意再降了。這位客戶說,如果按照你的價(jià)格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了,又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)
有一次,我們展位來了兩位奧地利客戶,業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國家,我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣,問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭,與小劉交流了一些對古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4結(jié)論
會(huì)展談判是面對面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)
[1]白遠(yuǎn)編著.國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.
寧夏、甘肅、青海等地有的回族把祝安詞簡稱為“色倆目”，回族人見面時(shí)，致者說“色倆目”(平安，您好)，回答者則說“安色倆目”<平安，您也好)?！段饔蚍瑖尽贰ⅰ豆抑尽酚浀侥滤沽窒嘁姷亩Y節(jié)時(shí)說：“相見之際，略無禮儀，惟釋屈躬，‘撒力馬力’一語而已……”?！俺妨︸R力”就是“色倆目”、“阿來庫”；“惟釋屈躬”，回族說”色倆目”腰微前躬。這說明回族的見面禮早已成為一種習(xí)慣。
互致“色倆目”還有許多講究。一般是晚輩先向長輩致“色倆目”。平輩親友相逢，年幼者向年長者致“色倆目”。教民與阿訇相遇，教民先致“色倆目”?？腿艘娏酥魅?，客人先致“色倆目”。出門在外的要向當(dāng)?shù)亓糇≌呦戎隆吧珎z目”。乘騎者對步行者先致“色倆目”。男對女先致“色倆目”。夫?qū)D先致“色倆目”。（西北有的地方是婦對夫先致“色倆目”）。少數(shù)人對多數(shù)人先致“色倆日”。如個(gè)別人到清真寺或碰紅白喜事，要向多數(shù)人高聲道“色倆目”(你們好)，多數(shù)人中凡是聽到的要回色倆目。這樣少數(shù)人就不再一一去向每個(gè)人致“色倆目”。
回族在相互說“色倆目”時(shí)，同時(shí)還握手。有些地方的回族在致“色倆目”肘，右手置撫胸前，腰微微前躬，表示從內(nèi)心敬重對方，衷心地祝愿。有些地方的回族在致“色倆目”時(shí)，雙手抱拳或平揚(yáng)雙手，表示親切莊重。還有的回族在致“色倆目”時(shí)，相互伸出右手相握，左手撫在對方的右臂上，意為關(guān)系非常密切，親如一家。如果有的人出門遇到不相識的回族，致“色倆目”問好，對方就知道你也是回族，有什么要辦的事，就一定熱情幫助。
回族反對說“色倆目”時(shí)搖頭晃腦、喜喜哈哈等不穩(wěn)重的表現(xiàn)。對年輕人見了老人不致“色倆目”，視為一種沒禮貌的行為，遭到眾人的輕視和議論。對于聽到別人致“色倆目”而不回“色倆目”的，視為高傲不禮貌的行為，遭到眾人的辱罵。
心醫(yī)國際是專注于醫(yī)療信息化應(yīng)用解決方案的專業(yè)提供商、運(yùn)營商和服務(wù)商。公司致力于為各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供智慧醫(yī)療整體解決方案、醫(yī)院臨床業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件和醫(yī)療信息技術(shù)服務(wù)。
心醫(yī)國際目前擁有員工150多人，覆蓋了全國80%左右的區(qū)域，先后在大連、沈陽、上海成立了研發(fā)中心，在北京成立了營銷中心，并在鄭州、長沙、成都、西寧等多個(gè)地區(qū)成立了售后服務(wù)分支機(jī)構(gòu)和高效服務(wù)團(tuán)隊(duì)。目前成功服務(wù)于青海省衛(wèi)生廳、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院、沈陽醫(yī)學(xué)院沈州醫(yī)院、天津武警總院、天津南開醫(yī)院、上海市黃浦區(qū)中心醫(yī)院、江西省兒童醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)200余家。
伴隨香港世銘投資正式注資，心醫(yī)國際將全面與國際接軌，公司的目標(biāo)是五年內(nèi)努力成為中國數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)領(lǐng)域最專業(yè)和最具價(jià)值領(lǐng)軍企業(yè)，業(yè)務(wù)規(guī)模突破10億元，客戶超3000家，并成功實(shí)現(xiàn)上市。心醫(yī)人懷揣著致力創(chuàng)新、服務(wù)醫(yī)患的堅(jiān)實(shí)信念與您真心相伴，共贏未來！
企業(yè)優(yōu)勢和特點(diǎn)
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是心醫(yī)國際快速成長的關(guān)鍵因素之一。高級管理層與研發(fā)團(tuán)隊(duì)都有豐富的專業(yè)背景，平均擁有15年以上的醫(yī)療或IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，80%以上的團(tuán)隊(duì)成員擁有醫(yī)學(xué)學(xué)位或相關(guān)臨床經(jīng)驗(yàn)。無論從產(chǎn)品的研發(fā)還是市場的推廣以及相關(guān)的服務(wù)，都會(huì)緊緊貼近客戶的需求，以最簡潔最實(shí)用的方案解決客戶的問題，努力成為“您醫(yī)院的醫(yī)院”。
企業(yè)在信息化領(lǐng)域的貢獻(xiàn)和表現(xiàn)
心醫(yī)國際自2011年正式進(jìn)入市場以來，已經(jīng)成為近年來醫(yī)療IT領(lǐng)域成長最為迅猛的公司。從一次性獲得IHE全部認(rèn)證到一年內(nèi)通過SFDA、ISO9001、ISO13485，從首次參與省級政采項(xiàng)目就順利中標(biāo)到兩年內(nèi)迅速覆蓋全國范圍超過200家以上的二甲級以上醫(yī)院，心醫(yī)國際在最短時(shí)間內(nèi)獲得了行業(yè)和客戶的認(rèn)可，并于2013年初正式獲得李嘉誠旗下的香港世銘投資公司的價(jià)值注資，成為倍受資本市場青睞的最具成長性的醫(yī)療IT企業(yè)。
解決方案簡介
青海省“省、縣、鄉(xiāng)三級遠(yuǎn)程會(huì)診平臺”的運(yùn)營建設(shè)是以中西部省級綜合醫(yī)院為核心，建設(shè)連接基層醫(yī)院的遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)診、遠(yuǎn)程預(yù)約、遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、遠(yuǎn)程手術(shù)指導(dǎo)、遠(yuǎn)程教育和遠(yuǎn)程信息共享等遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)活動(dòng)，有效提高中西部?。▍^(qū)、市）基層醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)能力。該項(xiàng)目目前已經(jīng)覆蓋150家以上的各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
解決方案在獲獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)域的優(yōu)勢和特點(diǎn)
由衛(wèi)生部遠(yuǎn)程醫(yī)療產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制定專家主導(dǎo)設(shè)計(jì)，包括了遠(yuǎn)程診斷、遠(yuǎn)程會(huì)診、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、區(qū)域協(xié)作、運(yùn)營維護(hù)等模塊內(nèi)容。該解決方案：
基于B/S架構(gòu)，客戶經(jīng)安全認(rèn)證后可參與遠(yuǎn)程會(huì)診；
支持各種影像格式，支持各種數(shù)據(jù)采集方式；
支持固定會(huì)議室模式的會(huì)診和移動(dòng)接入的會(huì)診集成語音/視頻能力，語音視頻數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)展現(xiàn)；
全面的會(huì)診管理，豐富的統(tǒng)計(jì)查詢和計(jì)費(fèi)功能；
支持資源共享和遠(yuǎn)程教育，上下級醫(yī)院溝通更為順暢；
支持雙向轉(zhuǎn)診，遠(yuǎn)程預(yù)約，多點(diǎn)質(zhì)控。
典型用戶案例及用戶反饋
青海省遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)建成并正式投入使用以來，省級醫(yī)院與各州縣醫(yī)院共開展遠(yuǎn)程會(huì)診超百例，省級醫(yī)院面向各州縣醫(yī)院共舉辦遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)教育講座千余人次。遠(yuǎn)程會(huì)診和遠(yuǎn)程教育，使省級醫(yī)院與各州縣醫(yī)院加強(qiáng)了醫(yī)學(xué)交流，促進(jìn)了各州縣的醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)的提高，方便了患者的就醫(yī)，促進(jìn)了青海省的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)了省級中心醫(yī)院與各州縣級醫(yī)院的溝通交流。依托遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)，各縣級醫(yī)院與省級醫(yī)院開展了諸多例會(huì)診，和諸多遠(yuǎn)程教育學(xué)習(xí)，通過對現(xiàn)實(shí)病例或?qū)I(yè)講座的討論與講解，加強(qiáng)了各醫(yī)院間的溝通交流，使縣級醫(yī)院醫(yī)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了提高。
遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)的建設(shè)，方便患者就醫(yī)，減輕患者痛苦，極大改善了患者的就醫(yī)環(huán)境，使患者不用趕路、不用排隊(duì)即可享受到省級專家的臨診，省時(shí)省力省財(cái)。
系統(tǒng)為數(shù)字化的青海醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)項(xiàng)目是青海省數(shù)字醫(yī)療衛(wèi)生工作的一部分，它很好解決了相關(guān)方面的問題、實(shí)現(xiàn)了應(yīng)有的功能，是青海醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)不可或缺的基礎(chǔ)建設(shè)。
青海大學(xué)附屬醫(yī)院與大通縣人民醫(yī)院的遠(yuǎn)程會(huì)診案例
2012年8月29日，大通縣人民醫(yī)院接待了一名馬姓患者，該患者一年前無明顯誘因出現(xiàn)雙髖部及右大腿疼痛，曾在青海大學(xué)附屬醫(yī)院住院治療，術(shù)后好轉(zhuǎn)出院，但十天前雙髖部及右大腿疼痛明顯加重，故來大通縣人民醫(yī)院就診。
接診后，大通縣人民醫(yī)院立即對該患者進(jìn)行拍片檢查，以“雙髖部及右大腿疼痛待查”收住院。同時(shí)，鑒于此患者病情復(fù)雜，隨即向青海大學(xué)附屬醫(yī)院發(fā)出會(huì)診申請。青海大學(xué)附屬醫(yī)院收到申請后，立即組織專家對該患者進(jìn)行遠(yuǎn)程會(huì)診。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)，淘寶，天貓商城，O2O
一、序言
電子商務(wù)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，有著“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱，具有“三高”、“三新”的特點(diǎn)?！叭摺奔锤呷肆Y本含量、高技術(shù)含量和高附加價(jià)值；“三新”是指新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務(wù)核心價(jià)值鏈的概括。同時(shí)，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)具有市場全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化等優(yōu)勢。
按照參與主體和客戶類型的的不同，可分為以下幾種模式：B2B、B2C、B2G、C2G、C2C、ABC以及C2B2S，目前看，B2B、B2C、C2C是電商行業(yè)主要形式，其中占B2B市場份額較大的是阿里巴巴；B2C市場份額較大部分則由天貓商城、京東以及亞馬遜占領(lǐng)；C2C中流量、交易額之首則屬淘寶。
二、全球電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
縱觀全球電子商務(wù)市場，世界各地發(fā)展并不平衡，呈現(xiàn)美國、歐盟、亞洲“三足鼎立”的局面。美國是世界上最早發(fā)展電子商務(wù)的國家也是電子商務(wù)發(fā)展最為成熟的國家，一直引領(lǐng)全球電子商務(wù)的發(fā)展，是全球電子商務(wù)的成熟發(fā)達(dá)地區(qū)。歐盟電子商務(wù)的發(fā)展起步較美國晚但發(fā)展速度快，成為全球電子商務(wù)較為領(lǐng)先的地區(qū)。亞洲作為電子商務(wù)發(fā)展的新秀，市場潛力較大，但是近年的發(fā)展速度和所占份額并不理想，是全球電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展地區(qū)。
三、中國電子商務(wù)發(fā)展歷程回顧
1996年～1997年夏天，“連邦三劍客”之一的王峻濤建立了國內(nèi)第一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)頁——“軟件港”；從1998年開始，電子商務(wù)迎來新的發(fā)展，伴隨納斯達(dá)克指數(shù)不斷攀升吸引著中國網(wǎng)絡(luò)業(yè)一代創(chuàng)業(yè)者的目光，電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的步伐再次變得活躍；1998年8月，哈佛大學(xué)MBA邵亦波、譚海音創(chuàng)立易趣網(wǎng)；1999年11月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店成立；同年，B2B模式的阿里巴巴在杭州開張；2000年5月，卓越網(wǎng)作為綜合電子商務(wù)網(wǎng)站正式對外，不久后貝塔斯曼入駐上海，搜狐也在綜合性門戶的基礎(chǔ)上第一次加入了電子商務(wù)服務(wù)。以易趣為代表的C2C模式，以卓越、當(dāng)當(dāng)、貝塔斯曼為代表的B2C模式，以阿里巴巴、美商網(wǎng)為代表的B2B模式，三大模式全部亮相。
隨著1999年商業(yè)化電子商務(wù)平臺不斷崛起，第一代電子商務(wù)網(wǎng)站也完成其概念引入的使命，我國75%以上的第一代電子商務(wù)模式在2001年左右退出了市場，或者被專業(yè)電子商務(wù)平臺收購。從2001年第三季度開始，易趣全面收費(fèi)，至2004年第二季度，網(wǎng)站注冊用戶是當(dāng)年的23倍，成交率是收費(fèi)前的近4倍，交易額達(dá)到20億元人民幣，是免費(fèi)模式的14倍。
B2C分支的成熟則是在2003年的非典期間，電商發(fā)揮其獨(dú)特優(yōu)勢，僅在當(dāng)年3月份，卓越網(wǎng)的銷售額就有1200萬元，4月份前20天突破1500萬元；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站的瀏覽量同比凈增一倍，銷售額增長三成。網(wǎng)絡(luò)購物高峰在2011年“雙十一”到來，“20111111”這一特殊的數(shù)字被打造成超級光棍節(jié)，在商家的推廣下吸引巨大流量，0點(diǎn)上線，8分鐘突破1億，21分鐘突破2個(gè)億，當(dāng)日成交全網(wǎng)52億，相當(dāng)于每一個(gè)中國人當(dāng)天花了4塊錢。2012年11月11日14點(diǎn)，天貓銷售額已達(dá)100億元，商家紛紛感嘆“賣一天頂一年”，電商大戰(zhàn)由此拉開帷幕。
四、中國電子商務(wù)市場發(fā)展現(xiàn)狀
1、市場格局。
2010年，中國電子商務(wù)市場交易額達(dá)到4.55萬億元，同比增長23.7%。2011年中國電子商務(wù)交易額創(chuàng)出新高，交易額突破5萬億元，達(dá)到5.88萬億元，同比增長29.2%，已經(jīng)相當(dāng)于當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值的12.5%，顯示了中國電子商務(wù)交易額近年來持續(xù)增長的強(qiáng)勁勢頭。從中國各城市電子商務(wù)交易額發(fā)展水平看，近年來東部沿海城市與成都、重慶成為我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為活躍的地區(qū)。2010年上海市電子商務(wù)交易額躍居全國第一，北京、廣州分列第二、第三位；杭州、深圳、廈門、大連、青島維持在全國前十的水平。
2、面臨的挑戰(zhàn)
由于經(jīng)濟(jì)、人文、環(huán)境方面的諸多因素，行業(yè)呈現(xiàn)出地區(qū)差異化，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展形成一定的阻礙。首先，目前國內(nèi)注冊在案的物流企業(yè)有70萬家，不少電子商務(wù)企業(yè)自建物流電商，但能做全國配送的卻只有EMS，且服務(wù)參差不齊，規(guī)?；?yīng)難以得到體現(xiàn)。其次，國內(nèi)有關(guān)網(wǎng)購法律的制定還不完善，對于網(wǎng)購中出現(xiàn)的違法行為無法進(jìn)行管制；最后，淘寶一家獨(dú)大，占據(jù)了網(wǎng)上零售份額的70%以上，而在電子商務(wù)較發(fā)達(dá)的國家，通常是B2C占據(jù)主導(dǎo)地位。由于C店在資金、人員、管理方面的諸多因素難以提供標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量服務(wù)。
3、新型交易模式O2O
有別于以往的電商交易模式，O2O在近兩年異軍突起，形成良好的發(fā)展趨勢。O2O將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。O2O跳出以往對電商行業(yè)類別的界定，例如線上就融合了店家、單個(gè)賣家等多個(gè)角色。O2O的核心在于以用戶為中心，差異化的用戶體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)日趨同化的電商產(chǎn)品。線上消費(fèi)的可篩選性和線下交易的可追蹤性通過這一模式很好的結(jié)合起來。
五、結(jié)論
如果說以往的電商稱為E-C電子商務(wù)，現(xiàn)在的電商正在逐步向E-B發(fā)展——商務(wù)電子化。各種新興的發(fā)展模式都是商務(wù)行為在當(dāng)今社會(huì)，借助電子手段的變革、演變。目前，中國的電子商務(wù)行業(yè)混戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束，但是要?jiǎng)?chuàng)造新的格局還需不斷嘗試、發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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