時間：2024-03-12 16:24:35
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇食品市場分析，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
由薯片膨化、蜜餞、炒貨、肉制品、果凍等組成的休閑食品市場本身蛋糕就大，自然招風引蝶地般吸引著眾多企業(yè)來分食，上海的休閑食品市場可以說是江湖上的“聚賢堂”，廣東的蜜餞、安徽的炒貨、江蘇的豬肉脯、福建的南北貨等各路英雄匯聚一堂，當然上海的本地諸侯自然不會眼睜睜地看著蛋糕旁落他人之口，一場群雄和諸侯之間的爭奪在所難免。
薯片膨化 洋品牌的天下
百事的樂事薯片除了一如既望地保持著產(chǎn)品的本地化，終端的大力促銷等策略。推出了綠茶味薯片，以及和碳酸飲料捆綁銷售都是其代表策略。而近年來比較突出的一個特征是開始“務農(nóng)”，即開始尋求在原材料來源上尋求突破。其實，百事公司10年前便意識到可口可樂在碳酸飲料市場的領先地位無人能及，于是百事在中國和其他主要市場開始了大膽的嘗試──這個計劃便是更多地依賴于馬鈴薯而非碳酸飲料。
百事目前在中國有5個農(nóng)場負責種植馬鈴薯，這5個農(nóng)場分別分布在內(nèi)蒙古達拉特旗、阿魯克爾沁旗、廣西北海、廣西湛江、河北沽源。這些農(nóng)場在克服技術(shù)、環(huán)境、人才等難關后開始為樂事薯片的生產(chǎn)提供了充足的保障。與此同時，其他美國公司也在開拓中國的零食市場， 雖然它們在本地化生產(chǎn)方面還不能與百事公司媲美。例如，寶潔公司在華銷售的品客薯片就是其在美國和比利時的工廠生產(chǎn)的。
另一個在上海薯片和膨化市場有上佳表現(xiàn)的就是上好佳，雖然受到百事的妙脆角在膨化食品領域強有力的阻截，但是憑借忠實的消費群體以及差異化的路線取得了突出的成績。在終端的陳列上，上好佳絲毫不落下風，不僅占有著比較大的陳列面積和單品數(shù)量，同時上好佳聰明地利用了賣場的場地資源，抓住電梯、過道等有利位置做產(chǎn)品群陳列，取得了理想的效果。
蜜餞市場 三大陣營的角逐
蜜餞市場一直是休閑食品市場的長青市場，其產(chǎn)品之豐富程度要高于一般的休閑食品，以話梅、山楂、楊梅、桃肉等為原料的蜜餞市場一直保持著可觀的市場規(guī)模，每年也總有一些新面孔與消費者見面。
總體來說，蜜餞市場的競爭呈現(xiàn)滬、浙、粵三足鼎立的格局。以天喔、百味林為代表的上海品牌，以華味亨、益民為代表的浙江品牌，以雅士利、康輝為代表的廣東品牌，在蜜餞市場展開了激烈的角逐。三大品牌陣營各有自己的競爭策略和路線。
早年占據(jù)市場領導地位的雅士利、康輝等廣東品牌，隨著浙江和上海品牌的崛起逐漸失去了原有的霸主地位，但是他們的地位任不可小覷。例如，雅士利的加應子仍然是蜜餞中的“大明星”，雖然加應子成功后其他品牌紛紛跟進和模仿，但是雅士利的家應子仍然無人能及，一個品牌能把一類產(chǎn)品做到如此大的規(guī)模，的確令人嘖嘖稱奇。如何把一類產(chǎn)品做精，然后帶動其他產(chǎn)品的銷售，雅士利找到了好的方法，這一點值得很多企業(yè)學習。
浙江的蜜餞企業(yè)代表一個是近幾年在上海迅速成長的華味亨，另一個是浙江的老品牌益民。市場比較突出的是華味亨，該品牌已經(jīng)在2006年取得了上海市場頭名的位置，其成功的原因可以簡單地概括為“終端為王”，通過地毯式的鋪貨來爭奪消費份額。在其他品牌因為終端費用上升而不得不采取選擇性進入的時候，華味亨缺是在不惜代價把產(chǎn)品鋪向賣場、超市和便利店，同時選擇的排面和單品數(shù)量也領先其他品牌。而該品牌幾乎從來不在上海投入廣告宣傳，甚至都沒有成立上海辦事處和分公司來專門管理這個龐大的市場，他們相信終端就是最好的廣告，這樣的做法可以使市場迅速打開，但是隨后的盈利水平和持續(xù)增長的能力將是嚴峻的考驗。
以天喔和百味林為代表的上海本土品牌一直呈現(xiàn)出比較良性和穩(wěn)健的增長，同時對于品牌的管理以及市場的運作，可以說是三個陣營中做的最出色的陣營。不僅在產(chǎn)品線上不斷完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，同時對產(chǎn)品的創(chuàng)新一直保持著持續(xù)的發(fā)展，幾乎每年都有不錯的新產(chǎn)品取得成功。例如2006年天喔推出的茶爽、咖啡和精選三款口味的加應子就取得了不錯的業(yè)績，成功從雅士利口中分得一杯羹。同時，兩大上海蜜餞品牌在對市場的操控上更講究精細化管理，例如對終端進行分級管理，對新產(chǎn)品的上市采取一系列前期運作，不斷地對老產(chǎn)品進行的升級以及改善等。同時，兩大品牌還在滬上各自開出了自營休閑食品的門店，無疑成為了今年休閑食品市場上的最大亮點，同時也為休閑食品的持續(xù)增長打開了另一扇門。
炒貨 兩大門派的競爭
說到炒貨不得不提瓜子，說到瓜子不得不提到洽洽，這個出生在安徽的“炒貨大王”在上海的瓜子市場仍然保持著領頭羊的地位，并且?guī)ьI著小劉、傻子、張二嘎等安徽品牌征戰(zhàn)上海灘。但是上海本地的炒貨品牌也不會眼睜睜地看著別人在自己的地盤上“撒野”，以阿明、天喔、百味林、寶峰、老城隍廟等為代表的海派品牌也進行著強有力的“自衛(wèi)反擊戰(zhàn)”。 阿明今年推出美國煎豆、響瓜子、青豆等新產(chǎn)品，力圖形成對市場的新一輪沖擊。
與瓜子相比，干果的產(chǎn)品品種要大大超過瓜子的品種，缺少強勢品牌的領導，因此其市場集中度要明顯低于瓜子，競爭激烈程度也要高于瓜子，根據(jù)上海商情信息中心2006年上半年對超過4500家具有代表性的大賣場、超市、便利店以及食品大店的統(tǒng)計顯示，第一名與第二名之間的差距僅0.2個百分點。這在一定程度上，也給眾多中小品牌提供了“搶食”的機會，例如通過經(jīng)銷商來運作上海市場的寶峰炒貨、“府上府”花生等。
肉制品 一個新興的陣地
今年休閑食品市場最大的亮點可能就是肉制品這個品類，很多原來以炒貨發(fā)家的企業(yè)開始投入到該領域，一時間其在終端的陳列面積大幅擴大，產(chǎn)品數(shù)量急劇上升。拿上海人最喜歡的鴨肫肝產(chǎn)品來說，原來只有稻香村、立豐等屈指可數(shù)的企業(yè)在做，而現(xiàn)在天喔、阿明、臺尚、康輝、寧老大等品牌紛紛進入，產(chǎn)品口味也不斷豐富。鴨肫肝的老字號企業(yè)稻香村，今年不得不推出了10幾種新產(chǎn)品來維護其在禽肉制品市場的地位。
牛肉干、豬肉脯、魚肉制品等也風風火火，天喔的很牛系列和Q豬系列、阿明的御品系列，康輝的正一品系列，海灣的小辣椒系列，靖江的伊香和雙魚等在各自的市場都有很強的領導能力?？梢灶A見的是，隨著肉制品方便性、營養(yǎng)化、口味豐富等的不斷創(chuàng)新，這一市場的競爭將會越來越激烈。
果凍海苔 發(fā)令槍響
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The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
about Organic Agricultural Products
Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
Zhuzhou,412007,China）
市場分析
隨著社會經(jīng)濟、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。因此，順應時代的飾品文化顯示出強大的發(fā)展勢頭和越來越廣的市場，從事飾品銷售有著廣闊的利潤空間。據(jù)我國權(quán)威機構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查，我國女性飾品市場均占有率不足5％，而日本達到98.2％，泰國為68％，香港為54％，新加坡為48％，馬來西亞為47％，而女性用品消費率正按19％的年增長率遞增。據(jù)專家預計，到2005年中國的女性飾品占有率將增加到55％以上。中國有13億的人口，6億多為女性，按每十人有一件飾品計算，需要6000多萬件。女人成為消費人群的主體，她們需要滿足精神需求的時尚用品，但專業(yè)的時尚消費經(jīng)濟圈仍是一個空白。
時尚飾品讓女人釋放美麗，美麗情結(jié)讓女人慷慨解囊，而街上的女性人流四處尋找著時尚飾品，可是卻零零散散，找不到成型的女性時尚專業(yè)經(jīng)濟圈。女人無奈的嘆氣聲，敲擊和觸動著商賈投資者的神經(jīng)。
要選對品牌和產(chǎn)品，找一個已經(jīng)投放市場并占據(jù)了一定市場份額的品牌飾品來連鎖經(jīng)營(加盟)，可贏得最大商機，其理由如下：
1．這些產(chǎn)品譜系全，品種繁多，廣告投放已成一定的市場，在一定程度上可以滿足不同層次、不同職業(yè)、不同年齡、不同民族的消費者。
2．由于這些飾品設計本身就具備自己的風格，并有著與眾不同的特色，飾品也與世界流行元素同步，所以在市場上吸引了很多愛美的女性。
3．鬼斧神工的創(chuàng)意，奇思妙想的款式，傾注了專業(yè)設計師的心智結(jié)晶。品牌效應突出，產(chǎn)品附加值高。
4．這些產(chǎn)品通常選擇考究。精工制作，價格實惠。與一般粗糙的手工制品存在很大不同。
5．這些產(chǎn)品的制造商一般都有較強的實力，所以他們的產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，能始終刺激消費欲望，從而提升顧客回頭率。
投資預算
根據(jù)地勢、店面大小來決定投資金額。10平方米的店面首次投資大約為2-4萬元，20―40平方米首次投資大約為4-6萬元。如果先在鬧市區(qū)，則相同面積的費用則要上漲30％～40％，尤其是一些地點比較好的攤位，費用會更高一點，但是投資回報率也會相應提高。
店面月租金大約為1200-2000元，人工2-3人一般就夠了，人均工資約在800／月，水電雜費約500元，月，工商稅務等合計約為800元／月。每月經(jīng)營投資合計為5000元左右。
以目前飾品的市場狀況來看，一個產(chǎn)品一般都能產(chǎn)生3.8倍的利潤回報。以15平方米店面每天營業(yè)額300元計算，月經(jīng)營投資5000元，月純利潤為5000元左右。年終還能獲取返還的銷售獎勵。
營銷建議
1、品牌飾品連鎖店可選址在城鎮(zhèn)或市區(qū)白天或晚上人流量較多處，也可在大型超市、商場設專柜專賣，也可在一些批發(fā)商城專設批發(fā)柜臺。
2、開業(yè)期間及時做好宣傳策劃工作，雖然品牌店本身已具一定的知名度，但也需印制一些宣傳單分發(fā)或張?zhí)诰用裥^(qū)和各單位、院校，也可制作條幅掛在街區(qū)顯眼處。深入到消費者的生活角落。
3、年輕男女是最追求時尚，也最具購買力的消費群，可以在品牌上稍作廣告宣傳，品牌本身的名片效應和風格就可將他們牢牢吸引。
4、裝修格調(diào)規(guī)范、顯眼、強化品牌的情感性、時代性，讓招牌成為免費宣傳廣告。
在市場開拓之前，有必要對產(chǎn)品本身特征及其目標市場進行分析，并在此基礎上為每一類型產(chǎn)品制定一個合適的營銷組合戰(zhàn)略。
產(chǎn)品生命周期的四個階段
產(chǎn)品生命周期是認識產(chǎn)品銷售歷史上各個不同階段的一種方法。一般來說，產(chǎn)品生命周期由四個不同階段組成，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。
引入期。產(chǎn)品在引入市場階段時銷售增長非常緩慢，而且由于引入市場的巨額費用，利潤幾乎不存在。但如果是市場所需的產(chǎn)品，則具有很大的發(fā)展空間。
成長期。這是產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤創(chuàng)造力和吸引力。
成熟期。這一階段，產(chǎn)品開始被大多數(shù)的潛在顧客所接受，銷售潛力發(fā)揮到極至。同時，追隨者也已經(jīng)制造出同質(zhì)量或更高質(zhì)量的產(chǎn)品，競爭極為激烈。
衰退期。此時，產(chǎn)品銷售經(jīng)過長期的增長已呈現(xiàn)下滑趨勢，利潤不斷下降。此階段要么發(fā)掘新的市場增長點，實現(xiàn)銷售復興，要么盡早退出市場。
新、舊市場的劃分
我們可以根據(jù)公司對市場的熟悉程度及市場本身出現(xiàn)的時間，將市場分為兩大類：新市場和舊市場。新市場相對公司而言較新，而舊市場則公司已經(jīng)進入。
新市場。對于全新的市場領域，先下手為強，后下手遭殃。大多數(shù)研究報告認為新興市場開拓者往往能夠獲得最大的優(yōu)勢。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場開拓者所擁有的市場份額比早期追隨者和后來者要高許多。而對于市場的追隨者，則應把優(yōu)勢兵力集中在關鍵的時刻和地點，通過最佳時刻的“恰當一擊”，重創(chuàng)對手而分走市場份額。
舊市場。在已經(jīng)進入的市場領域，最為積極的策略是不斷創(chuàng)新。領導者應克服自滿、拒絕滿足現(xiàn)狀，并應成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、更佳客戶服務理念和成本降低的先驅(qū)。然而，能處在市場領導者的地位并仍時刻保持警惕心態(tài)的公司并不多見。世界第一大汽車制造商通用不愿生產(chǎn)小型汽車，怕因此而損失利潤，但它卻因此而喪失了極大的利潤和市場占有率；施樂公司沒有研制小型打印機，結(jié)果讓日本制造商乘虛而入。
產(chǎn)品市場分析
可將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場、舊市場四項組成一個產(chǎn)品市場分析的矩陣。
對于第1象限而言，公司應分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機會？如果有，則應采取市場滲透策略，開發(fā)未使用公司產(chǎn)品的客戶群。
對于第2象限而言，公司應考察新市場是否存在著對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求。如果存在，這就是一個很好的市場開拓機會，公司應積極采取市場開發(fā)戰(zhàn)略。
如果你不滿足僅僅做個百萬富翁，而要成為與大亨比肩的人物，從現(xiàn)在開始你就進行藝術(shù)品投資或收藏。
藝術(shù)品已成為當今世界公認的三大投資領域之一（金融、地產(chǎn)、藝術(shù)品）。
世界金融危機后，各種投資渠道持續(xù)萎縮，通脹預期嚴峻。然而文化藝術(shù)品市場卻一路高歌，風生水起?？梢哉f，文化藝術(shù)品市場是后投資時代最后一座金礦。
藝術(shù)品作為人類文化傳承的一個重要載體，其旺盛的生命力和市場價值主要體現(xiàn)在它的唯一性和不可復制性。在過去的5-10年中，藝術(shù)品的表現(xiàn)都超過了金融資產(chǎn)、股票和房地產(chǎn)。全球股市回報率為6.5%；而藝術(shù)品的年平均回報率達到了16.6%。
在國內(nèi)，2012年上半年藝術(shù)品市場的集體“井噴”著實讓人驚嘆。過云樓藏書以2.162億元刷新了古籍拍賣的世界紀錄。近代畫家李可染畫作《萬山紅遍》以2.9325億元成交。藝術(shù)品投資的全民化浪潮正撲面而來。
中國著名固化鑒賞家陳少慈先生認為，藝術(shù)品市場的價值回歸是不爭的事實，尤其在高通脹預期情況下，藝術(shù)品是資本的避風良港。專家認為，在藝術(shù)品全民投資熱到來之際，一般投資人應首先選擇一個透明的投資平臺——藝術(shù)品投資基金來介入。首先，基金擁有的專家顧問團是對投資藝術(shù)品的第一道保障；專業(yè)的投資團隊是投資回報的第二道保障；基金的投資策略和縝密的投資流程是第三道保障；專業(yè)銀行資金托管是對資金安全的最有效監(jiān)控。擔保機構(gòu)的介入更是遏制風險，獲取收益的雙重保險。
專家理財方式將是初涉藝術(shù)品投資人士最明智的選擇。在市場機遇來臨之際，只有那些敢于抓住機遇并迅速行動的人才能最先分享財富帶來的樂趣。
（1）文物類。包括歷史文物、（古人類、生物）化石、古代建筑物實物資料、字畫、碑帖、拓本、雕塑、銘刻、輿服、器具、民間藝術(shù)品、文具、文娛用品、戲曲道具品、工藝美術(shù)品、
革命文物及外國文物等?，F(xiàn)代物品雖不屬文物，但凡可并入上述小類者，均歸入此類。上述項目均包括較多內(nèi)容，如器具中包括金銀器、錫鉛器、漆器、明器、法器、家具、織物、地毯、鐘表、煙壺、扇子等；工藝美術(shù)品包括料器、琺瑯、紫砂、木雕、牙角、藤竹器、緙絲等。
（2）珠寶、名石和觀賞石類。包括珠寶翠鉆，各種硯石、印石，奇石與觀賞石三類，均以自然未經(jīng)人工雕琢者為主。
（3）錢幣類。包括歷代古錢幣及現(xiàn)代世界各國貨幣。
（4）郵票類。包括世界各國郵票及與集郵相關的其他收藏品。
（5）文獻類。包括書籍、報刊、檔案、照片及影劇說明書、海報等各種文字資料。
（6）票券類。包括印花稅票、獎券、門券、商品票券、交通票證、月票花等。
（7）商標類。包括火花、煙標、酒標、糖紙等。
（8）徽章類。包括紀念章、獎章、證章及其他各種徽章。
（9）標本類。包括動物標本、植物標本和礦物標本等。
（10）其他類。凡以上九類均未能包括者列入此類。
據(jù)不完全統(tǒng)計，全國民間藏品已達500種，尚有許多藏而不露的。收藏范圍已從陸地向海洋（如海洋動植物標本）和天空（如酸雨、隕石）發(fā)展，物品類別從“古玩”到“今玩”（如光盤、電腦），顯示了歷史的演變。隨國民經(jīng)濟同步增長，當今收藏人數(shù)全國約有7000萬人，占總?cè)丝诘?%，目前還在不斷上升中。
這種投資獲利的關鍵取決于投資者的知識、經(jīng)驗、分析能力和鑒別能力等。所以說藝術(shù)品投資，既是財力的投資，更是智力的投資。
另類藝術(shù)品投資頻頻亮相
意境優(yōu)美的原創(chuàng)油畫、充滿現(xiàn)代感的雕塑、典藏的紅葡萄酒、“表中之王”陀飛輪手表……這些原本只屬于個人發(fā)燒友收藏的投資品，如今已變身成為銀行投資理財產(chǎn)品向投資者走來。當富裕人群將目光從傳統(tǒng)的資本市場、房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)開之際，多家金融機構(gòu)嗅到了商機加緊布局另類投資市場。
可到銀行看畫展買股份投資
在江北嘴重慶金融中心A座頂層剛揭幕的華夏銀行重慶分行財富管理中心里，一間裝飾一新，陳列著50多件油畫和雕塑作品的藝術(shù)中心吸引了投資者的目光。參加展覽的藝術(shù)名家有龐茂琨、張杰、翁凱旋、李強等，作品涵蓋油畫、雕塑等主要藝術(shù)門類。
“在銀行里看藝術(shù)展，有不懂的可以現(xiàn)場請教藝術(shù)家，這種形式令人耳目一新?！眮碜援?shù)氐膭⑴空f，很多作品都令她印象深刻，她有買回家去掛在客廳慢慢欣賞的沖動。
“這是重慶地區(qū)的金融機構(gòu)首次推出藝術(shù)品投資，比起傳統(tǒng)的銀行理財產(chǎn)品來說，這類投資也算另類投資?！比A夏銀行重慶分行財富中心負責人說，如果客戶想?yún)⑴c藝術(shù)品投資主要有兩種方式：客戶可以先到銀行開戶，再存入保證金，一旦中介機構(gòu)有藝術(shù)品產(chǎn)品發(fā)行，就可以根據(jù)自己的意愿買入一定金額的股份。發(fā)行的藝術(shù)品過了3-5年的期限后，藝術(shù)品升值了，可以通過拍賣的方式變現(xiàn)獲取收益。另一種方式則是，客戶在畫廊看到展示的藝術(shù)作品有了購買興趣，可以和藝術(shù)家本人或者經(jīng)紀人聯(lián)絡，雙方直接交易。銀行在整個過程中都是嚴守中立，也不會收取傭金。
投資者個性化需求多元化
和很多中資銀行一樣，華夏銀行重慶分行早就開辟了專門面向貴賓客戶的理財中心，進入門檻為金融資產(chǎn)金額在70萬元及以上的客戶。中心也擁有一批證券、基金、保險、黃金等領域的專業(yè)理財師。但隨著股市的“跌跌不休”和房產(chǎn)調(diào)控的深入，投資者對于傳統(tǒng)的股票、基金、房產(chǎn)市場并不感冒，開始有了不同的個性化理財需求。經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融資產(chǎn)在100萬元以上的客戶，20%-30%都有藝術(shù)品投資的需求。這些客戶普遍年齡在40歲以上，旗下大多擁有別墅等高端物業(yè)，喜歡把玩字畫和藝術(shù)品。下一步，華夏銀行重慶藝術(shù)中心還將在重慶推出古董、瓷器等藝術(shù)品展示投資交流會。
金融機構(gòu)牽手藝術(shù)品市場，一來可以滿足高端客戶的投資需求提升增值服務，二來還能提升銀行自身的品牌美譽度和形象。從銀行收益角度而言，銀行通過以藝術(shù)賞析和投資可以吸收更多社會資金在銀行內(nèi)的流轉(zhuǎn)。對于機構(gòu)和客戶而言，都是雙贏。
普洱茶手表都可成投資產(chǎn)品
市場上，越來越多的中外資金融機構(gòu)也正在發(fā)力其他相關的投資品種，包括投資紅酒、普洱茶甚至手表。
甚至鉆石也成為了富裕人群的投資品種。招商銀行首推私人銀行“全球搜鉆平臺”。通過該平臺，個人投資者可通過其全球搜鉆系統(tǒng)搜索到克拉級以上、任意4C級的裸鉆。據(jù)招行私人銀行介紹，該平臺里的鉆石都經(jīng)過了專業(yè)機構(gòu)鑒定，擁有各類機構(gòu)認證的等級證書。投資者通過平臺購買的鉆石，均可進入招行構(gòu)建的二次流轉(zhuǎn)平臺“掛價”出售，從中獲取差價收益。
投資葡萄酒、普洱茶等另類銀行理財產(chǎn)品也在向投資者走來。
中國銀行就面向私人銀行客戶推出了葡萄酒理財產(chǎn)品。投資者購買葡萄酒理財產(chǎn)品，就相當于購買了葡萄酒，既可以在產(chǎn)品到期以后獲得投資收益（屆時由廠家進行回購），也可以在產(chǎn)品沒到期時提取葡萄酒。就在同月，工商銀行則推出了專門面向私人銀行客戶的普洱茶理財產(chǎn)品。投資者認購理財產(chǎn)品后就成為普洱茶認藏人，該行將所募集資金專項用于投資大益“黃金組合”普洱茶。投資者可以選擇以實物方式或現(xiàn)金方式獲得收益。
農(nóng)業(yè)銀行與制作陀飛輪的海鷗手表公司推出了海鷗手表受益權(quán)投資理財產(chǎn)品。購買該理財產(chǎn)品的投資人可以在產(chǎn)品開放期內(nèi)靈活選擇以現(xiàn)金或?qū)嵨镄问将@得理財本金和收益。該產(chǎn)品的推出，意味著一直有著“表中之王”之稱的陀飛輪手表走進了奢侈品理財?shù)男辛小?/p>
建議：配置最多不要超過10%
國際化妝品市場，盡管在過去的幾年里，全球許多國家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。據(jù)《國際市場追蹤》（MTI）的權(quán)威統(tǒng)計報告，國際化妝品市場近年來的增長速度達到20％左右，而另一家全球市場調(diào)查公司Euromonitor的調(diào)查資料顯示，亞太地區(qū)化妝品市場增長較快，并預測今后亞太地區(qū)還會有較高的發(fā)展趨勢
1、品牌競爭狀況
目前我國化妝品市場上，國際化妝品企業(yè)的品牌有：
歐萊雅集團：“巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾、蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜、薇姿、理膚泉、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩”等。
寶潔公司：“玉蘭油、SK-Ⅱ、飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍、伊卡露”等。
聯(lián)合利華：“夏士蓮、力士、旁氏”等。
法國LVMH集團：“迪奧、CD、紀梵?！钡?/p>
法國產(chǎn)香水：“愛琪美、蓮娜麗姿、歐洲之萃、香奈爾”等
巴黎貝麗絲香水有限公司：“貝麗絲”
意大利的“范思哲”
絲寶公司的：“麗花絲寶、舒蕾、潔婷、美濤、柏蘭、風影”等。
資生堂的“歐珀萊、資生堂”。
雅芳化妝品公司：“雅芳”。
深圳靳羽西化妝品有限公司的“羽西、阿迪達斯”。
安利公司：“雅姿“
鄭明明化妝有限公司的“鄭明明”。
自然美（NB）集團的“自然美”。
香港麗絲達：“小護士”。
中國本土化妝品企業(yè)的品牌有：
上海家化：“六神、清妃、美加凈、佰草集、COCOOL、高夫、夢巴黎”。
北京三露廠：“大寶”。
奧尼化妝品有限公司：“奧尼、西亞斯、百年潤發(fā)”。
珠海姍拉娜化妝品公司：“姍拉娜品牌、喜膚品牌”。
四川可采實業(yè)有限公司：“可采眼貼膜”
廣東雅倩化妝品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉麗”等。
由此可見，目前我國本土化妝品行業(yè)的品牌和國際大公司品牌的產(chǎn)品比較，在數(shù)量和質(zhì)量方面，都還處于弱勢。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心2001年和2002上半年的市場銷售統(tǒng)計結(jié)果，我國彩妝第一品牌是：美寶蓮，其次是鄭明明、寶璐絲、歐珀萊、羽西、歐萊雅、露華濃、姬芮（Za）等；護膚第一品牌是歐珀萊，其次是鄭明明、玉蘭油、羽西、自然美、歐萊雅、SK-Ⅱ、資生堂等；發(fā)用品第一品牌是飄柔，其次是伊卡露、潘婷、海飛絲、沙宣、舒雷等；香水類的第一品牌是：CD，其次是紀梵希、貝麗絲、清妃等。
上海、北京化妝品品牌市場銷售情況
彩妝類
護膚類
洗發(fā)護發(fā)類
香水類
品牌
占有率%
品牌 占有率% 品牌 占有率% 品牌 占有率%
2002年6月份上海 美寶蓮 22.72 歐珀萊 15.94 伊卡露 13.03 CD 19.52
鄭明明 9.54
鄭明明 9.39 飄柔
8.57 清妃 5.8
北京
歐珀萊 15.76 飄柔
8.66
CD
19.41
SK-Ⅱ 6.75
潘婷
6.44 貝麗絲 13.29
2001年12月份 上?！∶缹毶彙?2.72 歐珀萊 15.94 飄柔
13.03 CD
19.52
鄭明明 9.54
玉蘭油 9.39 溫雅
8.57 蓮娜麗姿 5.8
北京 歐珀萊 15.76
飄柔
8.66 CD
19.41
資生堂 6.75
舒蕾
6.44 紀梵希 13.29
2、我國化妝品的流通業(yè)態(tài)
從我國化妝品流通業(yè)態(tài)的狀況來看，小廠家的化妝產(chǎn)品沒有后向整合能力，靠低價格優(yōu)勢在批發(fā)市場或小商品市場銷售。但小商品批發(fā)市場目前信譽度不高，品牌產(chǎn)品很少在小商品批發(fā)市場出售。而是通過自身的后向整合能力，采取在百貨商店或藥店設立專柜、開設化妝品連鎖店、品牌專賣店、服務于專業(yè)市場等銷售方式。
我國化妝品的流通業(yè)態(tài)
序 業(yè)態(tài)形式 門店特色 經(jīng)營特色 進貨渠道
1 批發(fā) 無店鋪 進貨成本較低 從廠家進貨
2 小商品批發(fā)市場 經(jīng)營面積大，客流大，批零兼營 品牌多、價格低、產(chǎn)品信譽差，假冒偽劣產(chǎn)品充斥其中 從廠家進貨
3 百貨商場 地理位置好，客流大，化妝品部一般設在首層，對消費者的吸引力大 綜合經(jīng)營各類化妝品，一般為國內(nèi)、國際知名品牌，信譽好。在化妝品銷售終端中占主導地位。 從批發(fā)商或廠家直接進貨。
4 綜合性連鎖 連鎖經(jīng)營的大超市或大賣場。一般設在居住區(qū)，客流穩(wěn)定。 經(jīng)營面積大，經(jīng)營品種多，價格為主要競爭手段。以中低檔、基礎性化妝品居多。批零兼營。 從批發(fā)商或廠家直接進貨。
5 化妝品連鎖店 以連鎖經(jīng)營形式擁有多家門市店。 專業(yè)從事化妝品銷售，價格優(yōu)勢明顯。 不同門店統(tǒng)一從廠家直接進貨
6 品牌專賣店 店鋪獨立 由廠家投資開辦，或由廠家特許經(jīng)營，全面展示品牌產(chǎn)品，有助于提升品牌形象。 直接從品牌廠家進貨。
7 專業(yè)市場 主要指美容美發(fā)院和美容美發(fā)學校。 產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，三無產(chǎn)品多。 一般從批發(fā)市場或廠家進貨。
8 藥店 以銷售藥品為主的零售商店。 在藥店承租柜臺出售健康用化妝品。 從廠家直接進貨。
9 直銷 無店鋪 廠家將產(chǎn)品直接銷售給消費者，減少流通環(huán)節(jié)，具有價格優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。 廠家直接進貨。
10 電子商務 無店鋪 通過網(wǎng)絡傳遞信息，降低信息交互成本。 從批發(fā)商或廠商直接進貨。
國外化妝品的營銷策略：自我銷售：如直銷、郵購銷售、電話銷售、電視銷售等。其中直銷的規(guī)模比較大。雅芳于1886年創(chuàng)建于美國紐約，至今已有114年歷史。年銷售額45億美元，在125個國家銷售近16000種不同的產(chǎn)品。雅芳一直采用直銷方法。這種銷售的關鍵是調(diào)動推銷人員的積極性，一般根據(jù)銷售收入高低得到相應報酬；定期組織推銷競賽，成績優(yōu)異者可以得到各種獎勵。在營銷策略方面，歐美品牌中有許多企業(yè)常常采用讓利、打折扣、贈送禮品等方式吸引顧客。但也有一些公司例外，實行產(chǎn)品統(tǒng)一價，任何時候都不打折扣。目前世界名牌化妝品公司已開始起用網(wǎng)絡營銷?；瘖y品企業(yè)網(wǎng)絡營銷工程內(nèi)容，目前包括培訓工程和服務工程兩部分。前者是通過對企業(yè)進行簡單實用的網(wǎng)上化妝品營銷知識的普及和操作技能的培訓，提高企業(yè)對網(wǎng)絡應用的認識和技巧；后者是組織化妝品網(wǎng)絡服務商和平臺服務商為企業(yè)提供上網(wǎng)信息和商機搜索服務、網(wǎng)上客戶需求管理與分析等一系列的化妝品技術(shù)和咨詢服務。
我國化妝品以1、2、3、4四種業(yè)態(tài)形式為主，批發(fā)（第1種業(yè)態(tài)形式）仍是我國化妝品的主要通路，生產(chǎn)商與批發(fā)商之間關系密切。根據(jù)1999年中華全國商業(yè)信息中心全國重點大型零售商場的銷售統(tǒng)計，化妝品類商品全年銷售額288169萬元，接近當年化妝品銷售額（300億元）的10%。占商場總零售額的3.2%。
化妝品連鎖店的規(guī)模還比較小。
品牌專賣店規(guī)模較小，目前比較著名的只有上海家化開發(fā)的“佰草集”系列產(chǎn)品。
歐萊雅公司旗下的薇姿（Vichy）品牌是世界第一個進入藥房銷售的化妝品。1996年進入中國，也開辟了我國化妝品在藥店銷售的先河，并已在我國取得了初步成功，據(jù)《中國經(jīng)營報》報道，2001年薇姿被評為消費者最喜愛的化妝品品牌第三位。
直銷自1990年進入我國，發(fā)展很快，但由于國內(nèi)這方面立法滯后，在發(fā)展的過程種出現(xiàn)很多問題，于1998年被全面禁止。2001年我國加入WTO后，就直銷立法成為我國須遵循的入世承諾之一，目前《外商投資企業(yè)從事直銷業(yè)務規(guī)定》正在進行立法調(diào)研。該法的制定將使直銷在中國被重新合法化，一些以直銷為主要經(jīng)營渠道的外商將重獲生機。如安利公司的產(chǎn)品。
網(wǎng)上購物由于受制于國內(nèi)物流及結(jié)算系統(tǒng)，未形成規(guī)模。
上海家化股票成功上市后，將募集資金的20%投向了銷售公司的建設。目前上海家化產(chǎn)品的50%由公司所屬經(jīng)營部直接銷售給最終消費者；另外50%通過批發(fā)形式銷售給直供商，由直供商通過其他銷售渠道進行銷售。
3、我國化妝品各細分市場分析
一、 我國化妝品行業(yè)正處于從成長期向成熟期過渡的發(fā)展階段：
一般行業(yè)以銷售額來做分析數(shù)據(jù)，但目前我國化妝品行業(yè)的還沒有有關銷售額的詳細統(tǒng)計，由于該行業(yè)的產(chǎn)銷率比較高（在90%以上），我們可以用該行業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)值來做為分析的基礎。
幼稚期的投資特點：高風險、低收益；
成長期的投資特點：前期屬于投機機會，高風險、高收益，而在成長期后期，市場需求基本飽和，產(chǎn)品的銷售增長率減慢，迅速賺取利潤的機會減少，受優(yōu)勝劣汰規(guī)律的作用，生產(chǎn)廠家的數(shù)量在大幅度下降之后開始穩(wěn)定下來；
成熟期的投資特點：行業(yè)增長速度降到一個適度的水平，技術(shù)創(chuàng)新成為行業(yè)增長的重要因素；成熟期的投資特點：原有較大企業(yè)壟斷了整個行業(yè)的市場，各自占有一定比例的市場份額，利潤較高，風險穩(wěn)定，新企業(yè)較難進入，廠家與產(chǎn)品之間的競爭手段逐漸從價格手段轉(zhuǎn)向提高質(zhì)量、改善性能和加強售后服務，投資風險較低，收益較穩(wěn)定。
衰退期沒有投資價值。
我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無差別；缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著加入WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進入了高速成長期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率基本穩(wěn)定， 說明該行業(yè)已經(jīng)進入成長期后期，很快將進入成熟期發(fā)展階段。
二、 我國化妝品各細分市場分析結(jié)論
清潔、滋潤化妝品，是我國發(fā)展較早的化妝品，市場已經(jīng)基本飽和，主要生產(chǎn)廠家在市場中相對穩(wěn)定，產(chǎn)品競爭已經(jīng)是以品牌的競爭為主，產(chǎn)品的分類更加細化。該類產(chǎn)品已經(jīng)處在成長期的后期，部分產(chǎn)品已經(jīng)進入了成熟期。
美化化妝品市場上，除了一些國際品牌產(chǎn)品的市場銷售比較穩(wěn)定外，我國本土化生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量還普遍比較低，名牌產(chǎn)品非常少，今后隨著人們生活水平的提高，對美化化妝品的需求還會逐漸加大，美化化妝品正處在成長期發(fā)展階段。
因特殊用途的化妝品，在技術(shù)上要求比較高，同時又要接受特殊的審批程序，所以它的發(fā)展相對比較慢。目前該類產(chǎn)品的品種較少，產(chǎn)量較低，新產(chǎn)品開發(fā)風險相對比較大，因此該類產(chǎn)品目前還處在幼稚期發(fā)展階段。
三、 化妝品行業(yè)風險匯報分析結(jié)論
綜合以上有關清潔、滋潤、美化、特殊用途化妝品的生產(chǎn)、銷售和有關市場需求等方面的因素，目前中國化妝品行業(yè)主要產(chǎn)品的投資價值與投資風險的狀況可歸納為：
1）清潔、滋潤類化妝品的投資收益比較接近，清潔類產(chǎn)品的投資風險略大于滋潤類產(chǎn)品。
2）滋潤、美化類化妝品的投資風險比較接近，美化類產(chǎn)品的投資收益明顯大于滋潤類產(chǎn)品。
3）特殊用途化妝品由于處在發(fā)展初期，投資收益較高，投資風險也較高。
四、 化妝品行業(yè)未來發(fā)展趨勢
由于我國化妝品行業(yè)固定資產(chǎn)投入小、市場細分明顯、產(chǎn)品多樣化的特點，使規(guī)模效益在生產(chǎn)成本上表現(xiàn)得不顯著。新企業(yè)的資本進入壁壘較低，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，開辦一家化妝品生產(chǎn)企業(yè)只需50―100萬元，企業(yè)可以直接投資，還可以以OEM 的方式切入。但進入行業(yè)之后，資本規(guī)模直接影響企業(yè)在銷售和研發(fā)上的投入，而這兩方面因素決定了企業(yè)的可持續(xù)競爭力。銷售上的高投入可獲得較高的市場占有率和著名的品牌，研發(fā)上的高投入可提高產(chǎn)品差別性，提升產(chǎn)品外延或附加值，因此，產(chǎn)品的價格較高，市場占有率也較高，例如寶潔、歐萊雅、聯(lián)合利華等國際跨國公司的投資策略。而資本規(guī)模若太小，則不免在研發(fā)經(jīng)費及營銷管理支出等方面捉襟見肘，導致產(chǎn)品價格低，市場占有率也低的競爭劣勢。
因此，我國化妝品企業(yè)而言，當務之急都是提高產(chǎn)品附加值，大型企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品檔次，繼而達到提高產(chǎn)品利潤率的目的；中小型企業(yè)可以著重開發(fā)自身特色，與大型企業(yè)形成分工協(xié)作，相互補充的生產(chǎn)格局。
10億大市場，電腦辭典炒什么？
本文作者：劉華
2002年年底，媒體一條消息稱：“最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)的電腦辭典市場規(guī)模已經(jīng)達到10億元之巨，而以目前的增長態(tài)勢分析，今后一個時期電腦辭典市場的年增長率，將會在20%到30%之間，因而市場的爭奪，也提前開場。”
10億元市場，電腦辭典炒什么
面對10億元大市場，電腦辭典到底可能炒些什么呢？筆者對電腦辭典在接下來的市場競爭中，最有可能出現(xiàn)的十個炒作點做了簡要歸結(jié)。筆者的意圖并不是要誤導消費者，更不想誤導整個行業(yè)。市場發(fā)展的客觀規(guī)律和消費者的購買行為并非這點文字就能左右了的。之所以要寫此文，權(quán)作對電腦辭典行業(yè)接下來的市場走向做點客觀的預測。
炒價格
價格永遠都是很敏感的一把利器，對于電腦辭典這種技術(shù)門檻并非很高、研發(fā)周期并非太長的產(chǎn)品來講，當越來越多的企業(yè)開始對10億元的大蛋糕采取進入行動時，即使權(quán)威和版權(quán)再怎么重要，也會禁不住市場規(guī)律的逼迫，不得已降下價來。
炒容量
并不是所有的人都關心容量，也并非所有的消費者都不需要容量，但容量終究已經(jīng)被消費者和生產(chǎn)商提早搬到了競爭的臺面之上。
購買電腦辭典的人并非都是都外語方面的專家學者，否則誰還會買電腦辭典的帳呢？因此，那些對外語學習并不是很在行的消費者們，往往就會異常重視所謂的詞匯容量了，一是覺著里面的東西多了就是會比東西少的好；二是反正我要花錢買了，為啥不買個容量大點的呢。
筆者不是行家，對容量到底是大了好、還是小了好自然沒有太多的發(fā)言資格。但是，既然容量已經(jīng)成了競爭中的一個點了，無論是大容量的產(chǎn)品，還是濃縮就是精華的企業(yè)，都已經(jīng)到了公婆爭理的時候了。誰能較早轉(zhuǎn)變、引導消費者的購買觀念，誰就有可能第一個嘗到營銷的甜頭。
炒發(fā)音
聽力作為英語學習中很重要的一個環(huán)節(jié)，無論是中學生還是大學生，無論是四、六級還是考雅思，聽力都占了很大的分數(shù)。于是，發(fā)音這一中國人學外語最大的障礙便成了電腦辭典的賣點之一。
技術(shù)上講，真人發(fā)音并不難，難的是哪家的產(chǎn)品發(fā)音最準確、哪個牌子的辭典發(fā)音最標準。當消費者難辨“真?zhèn)巍钡臅r候，炒作往往就是爭取市場優(yōu)勢的有效手段。
炒概念
為中小學生減負、為留學考試助威、倡導一種繼李陽之后更“瘋狂”的外語學習風暴，推崇一種隨時隨地聽說英語的工具，也許這些都會成為電腦辭典營銷中的一種概念。
當策劃到了很透明的時代，大伙兒的概念似乎就沒有更多的內(nèi)涵了。不過，看看當前的彩電、冰箱、手機等產(chǎn)品市場就會發(fā)現(xiàn)，概念仍然是很能爭奪眼球的促銷行為。
炒送禮
無論是高端產(chǎn)品還是低檔貨色，有人需要就會有人把它作為禮品買來送人。當“送禮送文化”在近幾年很是風行的情況下，電腦辭典也必定會加入到送禮市場的隊列中來。臨近春節(jié)，想必已有廠家準備把自己的產(chǎn)品當作禮品來賣了。
炒資源
因為電腦辭典需要有軟件和內(nèi)容方面的支持，對于制造商來說，是否能夠找到合適的內(nèi)容提供商，就應該是企業(yè)間資源上的一種較量了。
好易通獲得了英國《牛津高階英漢雙解辭典》、《牛津精選辭典》、《劍橋百科全書》在華獨家使用權(quán)，獲得授權(quán)后，好易通將其內(nèi)置到好易通全線產(chǎn)品內(nèi)，而不少競爭者則會很缺乏這種上游資源的優(yōu)勢。好易通會不會把這種資源作為賣點？其他的廠商又是否可能找來類似的資源？
炒服務
服務永遠都是消費者的追求。售前服務做到家，消費者才會對電腦辭典產(chǎn)生強烈的購買欲望；售中服務做到家，買家才能心甘情愿的發(fā)生購買行為；售后服務做到家，買的人才會越來越多，口碑效應才能越來越好，品牌才有生根發(fā)芽的土壤。
電腦辭典，作為硬件承托軟件、內(nèi)容最為關鍵的一種更新要求很強的產(chǎn)品，售后服務恰恰是各大廠商的一大較量。尤其是售后服務中的軟件更新、技術(shù)升級、內(nèi)容提供等軟體增值服務，誰能做得相對出色，誰就有可能在市場中出盡彩頭、立足腳跟。
炒品牌
品牌是市場發(fā)展到一定階段的必然趨勢，是市場上相對高層次的一種戰(zhàn)略競爭。而電腦辭典的品牌競爭似乎從一開始就要展開博弈了。
無論是所謂的“老三樣”（好易通、快譯通和文曲星），還是相對低調(diào)的名人、諾亞方舟等，除了好易通之外，多是先前PDA中的市場名牌，或是記事本中的行業(yè)老將。因此，當越來越多的企業(yè)參與到電腦辭典的競爭中時，品牌競爭的火候就會連同價格、服務、概念等各種手段，提前到來。
炒人群
當前的電腦辭典，其最多的內(nèi)容就是外語，最大的作用就是幫助消費者學習外語。于是，各類外語學習者就是電腦辭典產(chǎn)品的目標消費群了。
除了現(xiàn)在各家都在關注、重視、盡力爭取的學生消費群之外，市場競爭的進一步激烈必然會導致目標消費群體的二次細分。圍繞學生、出國人員、四六級考試、雅思、在職進修人員等不同人群的銷售攻勢，必將在價格、容量等競爭之后，火爆登場。也許哪一天，會有廠家打出“老年人學外語，離不開”的廣告口號呢。
炒定位
隨著市場的不斷成熟和飽和，技術(shù)同質(zhì)化、價位同價化、功能同樣化，加上毫無差異的外語內(nèi)容，通過各大廠商對市場的再定位、功能的再革新、需求的再發(fā)現(xiàn)，很有可能上演一次行業(yè)內(nèi)的定位之爭。譬如，醫(yī)用辭典、計算機專用辭典、法律辭典、財務辭典，如此等等。此情此景，有點兒像恒基偉業(yè)曾經(jīng)推出的“法務通”、“稅務通”、“財務通”。
類似PDA技術(shù)，重現(xiàn)PDA變局？
寫到這兒，不禁要問一句：電腦辭典是否會重現(xiàn)PDA的變局？
去年年底有媒體報道說：“因為瘋狂炒作而在短時間內(nèi)高速躥升的PDA，今年一年的市場顯得格外冷清，是有史以來首次的16.9%負增長，讓相當一部分廠商對PDA前景看淡?！?/p>
除需要有軟件和內(nèi)容方面的支持以外，在硬件設備方面，電腦辭典和PDA的生產(chǎn)技術(shù)幾乎一致。這就注定了PDA的元老們照樣擁有電腦辭典的生產(chǎn)條件和品牌優(yōu)勢。繼PDA市場淡漠之后，電腦辭典又悄然浮出水面，消費群相對狹窄的電腦辭典，是否存在10億元的市場潛力？甚至說，10億元大市場的說法是不是一種更大的炒作？類似PDA技術(shù)的電腦辭典，是否會重現(xiàn)PDA的變局？
正如“好易通”中國公司一位負責人士在接受《北京晚報》采訪時所言：“眾所周知，PDA現(xiàn)在的不景氣很大程度上是因為行業(yè)無序競爭，使得各廠家不得不采取各種方法來降低成本，導致消費者對PDA產(chǎn)品失去信心，行業(yè)也因這樣的惡性循環(huán)而逐漸萎縮?！?/p>
從1999年PDA市場出現(xiàn)爆發(fā)式增長，到2000年的價格大戰(zhàn)，廣告帶動的增長泡沫已漸破滅；從2001年，全球IT經(jīng)濟低迷導致PDA銷量和利潤銳減，到2002年，PDA的市場容量降到最低，“PDA行業(yè)走到了十字路口”的呼聲愈加強烈。
按照傳統(tǒng)習慣該是月餅唱主角的時候了，各大商場最顯眼的銷售場上，月餅們都已整裝待發(fā)，精裝的、散裝的、套裝的，一應俱全，品種不下幾十個，價格從十幾元到幾百元，甚至上千元不等，一切和往常一樣。
外來品牌像好利來等和本土品牌
在食品和禮品市場豐富的今天，越來越理性和趨向于實惠的消費者，對月餅只是應景性地品嘗一下，廠家一貫重視的團購也轉(zhuǎn)向其他更為實惠的時尚禮品，月餅的主角地位已經(jīng)被動搖。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，需求是市場動力的源泉，當需求下降時，市場萎縮也就不可避免了，所謂的月餅危機早在幾年前已經(jīng)出現(xiàn)，月餅傳統(tǒng)的工藝和華而不實的包裝不僅桎梏了月餅市場的發(fā)展，傳統(tǒng)月餅消費觀念以及“冠生園”事件等引發(fā)的信任危機，直接導致月餅經(jīng)濟的逐漸衰退。
所以現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)注意到了這個情況，生產(chǎn)采取的是定量保守策略，避免因盲目生產(chǎn)而造成的損失。
但是，月餅作為一種傳統(tǒng)食品，在百姓中有著深厚的基礎，人們很注重節(jié)日文化，月餅已成為中秋節(jié)不可或缺的一部分，說白了，中秋畢竟是一個有關月亮的節(jié)日，而月餅畢竟是一個有關月亮的產(chǎn)物，并且它是在多少年文化積累下才形成的，所以在越來越多的“另類”禮品一點點分食中秋禮品市場的同時，月餅銷售的短期限內(nèi)，還是依然帶動了包括商業(yè)、包裝、農(nóng)產(chǎn)品深加工、印刷、廣告在內(nèi)等相關行業(yè)發(fā)展，成就了上億元的市場消費額。
從中秋禮品市場的構(gòu)成角度來看，呈現(xiàn)出“情趣化、多元化、個性化”發(fā)展趨勢。
從呈送者和收受者來說，如今的豐衣足食已經(jīng)使得人們不再把月餅當作是稀罕的美食，雖說有古語云，“千里送鵝毛，禮輕情義重”，禮品的價格未必高，但隨著人們生活水平的提高，對中秋禮品的無形要求也在無形中提升，比方說，一定要和中秋節(jié)本身一樣，有供咀嚼回味的內(nèi)涵，一定要有值得反復賞玩的情趣，一定要能體現(xiàn)饋贈者的個性和受禮者的品位，等等，足以證明禮品市場越來越傾向個性化與情趣化。
于是，按照這樣的發(fā)展需求，自然就出現(xiàn)了不少符合潮流的禮品。
從06年流行的普洱茶也成為廣大消費者的首選，既有類似月餅一樣團圓象征的外形，也是流行趨勢所至。我公司以廠價推出的最新中秋禮品普洱可以滿足不同層次，不同價位，不同口感的需求，有特殊需要的還可以定制。
比方說，從實際情況看，隨著科技消費觀念逐漸深入人心，電腦、手機、數(shù)碼產(chǎn)品等科技產(chǎn)品成為人們追逐的時尚潮流，尤其是在禮品選購上，讓人們又多了一種選擇。
鈞瓷自從登上兩屆博鰲論壇之后，其知名度與美譽度又重新塑造了一個高峰，對于中秋節(jié)這個除去春節(jié)外中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，鈞瓷在文化和市場的接軌上，又作了一次嘗試，這次進行中秋禮品市場嘗試的榮昌鈞瓷坊打造的“中秋團圓瓶”，應該是給中原的中秋禮品市場增添了另外一種顏色。
中秋月亮是圓的，月餅是圓的，這個同樣是圓形的鈞瓷無論在外觀還是在內(nèi)涵上，都繼承了博鰲論壇國禮的路子，結(jié)合鈞瓷讓人浮想聯(lián)翩的特點，體現(xiàn)了中秋的民俗文化。
參與設計的大師介紹，實際上，這樣的結(jié)合也滿足了消費者對于商品實用消費的心理，這樣的一個把藝術(shù)價值和使用價值相結(jié)合的產(chǎn)物，其實也是把藝術(shù)作為市場，把市場藝術(shù)化的同時完成與傳統(tǒng)文化的接軌。
這樣的嘗試對于鈞瓷來說，應該算是又一個商業(yè)上的突破，就算脫離了中秋節(jié)的時間主題，由于其本身的藝術(shù)價值，還是可以獨立存在。
保健品是有著明顯淡旺季的
快速消費品，由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，成就了保健品的一個銷售旺季。
另外像糖果、副食品等等，都可以被商家貼上一個“恭賀中秋愉快”的標簽，針對中秋節(jié)大做文章。
餐飲也是一個消費的高峰期，在中秋節(jié)期間，不少在外忙碌的人都會選擇和家里人團聚作為最好的禮物，某商家有關負責人告訴記者，按照往年的預定情況，多數(shù)都是十幾個人的大圓桌，基本上是一家老小，祖孫同堂來享用團圓飯的居多，今年馬上就要迎來又一個中秋節(jié)預定高峰了，合家前往飯店吃“中秋團圓飯”，已經(jīng)成為中秋一景。
另外，注重生活品位、追求幸福感、崇尚文化和儀式，現(xiàn)代人的生活方式已經(jīng)從“物質(zhì)時代”邁向“后物質(zhì)時代”，手機短信、互聯(lián)網(wǎng)、速遞公司、郵局已經(jīng)成為中秋市場的“新寵”，大大地“火”了一把。
短信有望為運營商和網(wǎng)站“掘金”掀起又一大熱潮，許多網(wǎng)站都像往常一樣推出了“月餅賀卡”?？吹靡姡圆坏?，虛擬世界帶來的可都是實實在在的價值。
“只有淡季觀念，沒有淡季市場”，產(chǎn)品由于受到人口流動、購買力、購買周期的影響，常常會在某一時段出現(xiàn)銷售持續(xù)低迷，這個階段內(nèi)銷售額有一定程度降低，我們通常就稱其為“淡季”，許多產(chǎn)品的淡旺季現(xiàn)象是十分明顯的。
日用化工產(chǎn)業(yè)是生產(chǎn)與人的日常生活相關的化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)大類。廣義的日用化工產(chǎn)業(yè)分為家用化工產(chǎn)業(yè)與其他日用化工產(chǎn)業(yè)。狹義的日用化工產(chǎn)業(yè)僅指家用化工產(chǎn)業(yè)。家用化工產(chǎn)業(yè)是以生產(chǎn)清潔、美化人及人的家居生活為目的的化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)大類?；诋a(chǎn)品大類間的內(nèi)在聯(lián)系以及中國研究人員的長期習慣，家用化工各產(chǎn)品大類通常被視為統(tǒng)一、聯(lián)系的市場。本文中所指為狹義的日用化工產(chǎn)業(yè)即家用化工產(chǎn)業(yè)。中國日化產(chǎn)業(yè)具有自己的特點及吸引力。第一，從國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢看，作為生活必需品，日化產(chǎn)業(yè)生命周期很長，在可以預見的未來沒有被替代或出現(xiàn)衰退的危險;第二，中國人口眾多，是全球未來增長潛力與規(guī)模最大的日化市場。2005年至2008年間，中國將成為世界四大化妝品生產(chǎn)和銷售國之一;第三，主要產(chǎn)品大類附加值高，與其他產(chǎn)業(yè)相比有良好的獲利表現(xiàn);第四，隨著居民生活水平的提高與中國經(jīng)濟發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，在可預見的來市場將保持持續(xù)增長;第五，由于與國民生活密切相關，成功企業(yè)的品牌將獲得極大的社會聲譽。而中國日化產(chǎn)業(yè)主要產(chǎn)品根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)分類，習慣分為以下六大類:化妝品(含美容化妝品、清潔化妝品、護膚品、發(fā)用化妝品);洗滌用品(含皂類、洗衣粉、洗滌劑);口腔用品(含牙膏、漱口水等):香味劑、除臭劑;驅(qū)蟲滅害產(chǎn)品;其他日化產(chǎn)品(如鞋油、地板蠟等)。
3.2我國日化用品行業(yè)分析
行業(yè)成長性分析:市場需求呈現(xiàn)高速增長勢頭，市場空間巨大，市場需求量穩(wěn)步增長，每年都以不低于二位數(shù)的幅度增長，屬于技術(shù)進入壁壘相對較低的行業(yè)，產(chǎn)品差異性相對較小，新技術(shù)、新工藝、新材料和新配方日益增多，消費者的選擇趨于多元化、個性化，有品牌影響力的產(chǎn)品更容易打動消費者的心，是顧客的首選產(chǎn)品。據(jù)專家預測:2010年中國化妝品市場銷售空間將達到800億元。行業(yè)市場分析:內(nèi)競爭呈白熾化程度，競爭強度越來越大，品牌集中度西北__〔業(yè)大學碩士學位論文第三章我國日化用品市場現(xiàn)狀與行業(yè)背景分析會越來越高，占據(jù)市場領先地位或優(yōu)勢的大都是合資或外資品牌，價格戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、服務戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)已成為眾多企業(yè)的首選競爭策略。銷售渠道趨于多元化，銷售方式多樣化。行業(yè)組織分析:發(fā)展速度快，產(chǎn)業(yè)高度分散，企業(yè)規(guī)模有限。專業(yè)化、一體化程度不斷提高，規(guī)模經(jīng)濟將會在日后的競爭中發(fā)揮明顯優(yōu)勢，組織變化狀況以面向增強市場競爭力為主旋律。行業(yè)發(fā)展趨勢分析:國外知名品牌制造商紛紛進入中國市場。行業(yè)核心競爭力愈來愈集中到國外或合資品牌上、平均利潤率和邊際利潤率在逐漸下降，經(jīng)營風險加大，盈利能力減弱。行業(yè)結(jié)構(gòu)分析:資本結(jié)構(gòu)分散，市場結(jié)構(gòu)是高、中、低產(chǎn)品齊頭并進，行業(yè)進入門檻障礙低，幾百萬元資金就能啟動。在目前市場競爭十分激烈的情況下，總的市場格局是國產(chǎn)品牌、合資品牌和國外品牌三分天下，各優(yōu)勢品牌己初步形成。從發(fā)展趨勢來看，國產(chǎn)品牌的陣地是在逐漸縮小，而合資及國外品牌則在逐漸唱起主角。據(jù)全國商業(yè)信息中心監(jiān)測結(jié)果表明:合資及國外品牌在美容化妝品市場綜合占有率前十名中己占據(jù)八席，其優(yōu)勢地位顯而易見。
3.3國內(nèi)市場現(xiàn)狀分析
3.3.1日化品牌在華經(jīng)營模式正在更新
自從20世紀80年代以來，國際日化企業(yè)紛紛進駐中國，在不斷適應中國市場的同時，他們看到了越來越多本土企業(yè)的快速崛起，而本土企業(yè)的成長方式往往不同于國際品牌循序漸進的模式，這讓國際品牌看到了中國市場不同于其他成熟市場的特點。為此，他們開始反思和探索適合中國市場的經(jīng)營戰(zhàn)略與模式。與此同時，一些國際品牌在中國市場逐漸淪落為地方二線品牌，只在少數(shù)幾個大城市，而始終不能滲透全國市場。在這個背景下，近年來，國際日化品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略尤其是媒介傳播策略開始轉(zhuǎn)型，從全國范圍的角度考慮品牌傳播，攜手強勢媒體共同贏取中國市場。中國的日化品牌并沒有束手待斃，也有自己的奮力拼搏。例如，廣東日化當年借鑒“舒蕾模式”沖出外資品牌的包圍，“舒蕾模式”被看作中國本土日化企業(yè)阻擊國際日化品牌的“經(jīng)典模式”，絲寶集團也把這一模式確立為“從終端打造核心競爭力”的戰(zhàn)略。但現(xiàn)在看來這種模式已經(jīng)沒落。然而絲寶的終端策略并不能成為企業(yè)的核心競爭力，因為這種模式很容易被競爭對手模仿和克隆。如今寶潔和聯(lián)合利華在終端方面的力量都在加強，寶潔改變了以往過分依賴大眾傳播的策略，一方面進行通路轉(zhuǎn)型，一方面推出“全程助銷方案”，擴充營銷隊伍，對渠道和終端的控制力更強了。由此看來，以絲寶為代表的企業(yè)取得的暫時成功只不過是短時間突出了一塊營銷長板，而要想取得持續(xù)的成功，僅僅依靠一塊長板是不夠的。另外，廣東日化企業(yè)一貫推崇的大流通的通路策略也面臨著零售業(yè)變革的考驗。以拉芳、飄影、好迪、亮妝為代表的洗滌日化企業(yè)走的是大批發(fā)、大流通的模式，他們通過一批、二批、三批，一級一級將自己的產(chǎn)分銷到國內(nèi)的二三級市場，甚至農(nóng)村市場，借助這種模式，可以最大程度的走量。然而，以家樂福、沃爾瑪為代表的大賣場的崛起改變了中國零售業(yè)的競爭格局和結(jié)構(gòu)，像家樂福這樣的大賣場所到之處，周圍數(shù)平方公里范圍內(nèi)的超市幾乎全部覆滅，這種影響在二三級市場更為明顯，因此對大賣場這種新型業(yè)態(tài)的爭奪成為日化企業(yè)決勝終端的關鍵。相比之下，以寶潔、聯(lián)合利華為代表的國際日化企業(yè)采用的大日化和大流通的混合渠道模式所受影響比較小。一些品牌為具備在價格上的競爭和利潤空間，不再設置省級總經(jīng)銷，而是直接下放到地市。產(chǎn)品的覆蓋面積等大幅度增加。而廣東日化企業(yè)的大流通模式將受到空前挑戰(zhàn)，短期內(nèi)的渠道轉(zhuǎn)型比較困難，從體制、思路到執(zhí)行都很難。大日化模式的進場費、促銷費、管理費更貴，一般的企業(yè)很難支撐，而且對管理系統(tǒng)的要求更高了，需要一支更專業(yè)的團隊。同時，大賣場的迅速擴張也要求供應商的各項管理和服務必須全部到位，才能保證正常運轉(zhuǎn)。這些都是本土日化企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型的障礙。，也就是本土品牌經(jīng)營障礙?？偨Y(jié)起來，零售終端出現(xiàn)了以下一些新變化:大型終端(A、B類)洗滌產(chǎn)品的進場條件更加苛刻，費用項目繁多，廠家進場成本過高，許多終端商場要求直接同廠家合作，跳過供應商，以尋求利潤最大化。中小型賣場、綜合性賣場的日化專柜相對活躍，因為費用低、數(shù)量大，己經(jīng)成為流通品牌的主要銷售終端。終端賣場目前日化自選區(qū)的面積在縮小，專柜區(qū)增大，部分流通和低價位日化產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)向化妝品專門店、綜合性賣場的日化專柜銷售。中小店:隨著中小店逐漸向社區(qū)便利店形勢發(fā)展，中小店的規(guī)模將會擴大，銷量來源相對會比較集中，作為廠家必然不能放棄這樣的營銷終端，關鍵是在完成對終端覆蓋的前提下，降低費用成本，從而更有效的在競爭中贏得優(yōu)勢。終端的組合營銷手段競爭激烈，花樣繁多，各種成本支出居高不下。除此之外，直銷這類銷售方式也在中國引起了前所未有的商業(yè)思維震蕩，商業(yè)在為中國銷售模式帶來新氣息的同時也帶來了大家不希望看到的現(xiàn)象—非法傳銷。一段時間以來，以雅芳和安利為中心的商業(yè)模式在進行力量大角逐，角逐的結(jié)果是雅芳模式暫時從表面上獲得了中國政府的許可。而從安利傳來的消息表明圍繞這種銷售模式的爭論可能才剛剛開始，安利不會就此罷休，這成了行業(yè)內(nèi)部不確定性的決定因素之一，無論誰勝出或者以何種面目勝出，這兩個超級跨國品牌對中國市場的熱切企圖心都不會改變。那么，對于品牌的銷售模式來說，國內(nèi)傳統(tǒng)力量和國際的現(xiàn)代力量之間的爭斗結(jié)果現(xiàn)在還很難說。
3.3.2市場競爭加劇
在中國日化產(chǎn)品市場上，品牌眾多，除了一些知名的外資品牌，近幾年來國內(nèi)也有一些品牌成功樹立起來，還有一些不知名、偽劣產(chǎn)品充斥市場，激化了市場競爭環(huán)境。市場由價格的緩慢趨降轉(zhuǎn)為更直接的價格斗爭。例如，寶潔、聯(lián)合利華等大型外資公司2003年加大了市場投入，在國內(nèi)一類場如江浙、北京、上海、廣東等地采取轟炸式媒體廣告，并以有效的組合營銷方法不斷穩(wěn)固日化產(chǎn)品的霸主地位。還有，寶潔、聯(lián)合利華繼續(xù)擴張多品牌戰(zhàn)略，從更廣的銷售面制約其他日化企業(yè)。大部分國內(nèi)品牌在2001、2002年，急于提升、創(chuàng)建品牌和增加市場份額，不注重品牌建設過程和品質(zhì)建設過程，整體經(jīng)營狀況堪憂。2003年，國內(nèi)流通品牌除了雨潔、田七、隆力奇、蒂花之秀等少數(shù)品牌運作良好外，其他品牌走勢大都不看好，品牌壽命縮短，經(jīng)營利潤下降。另外，作為傳統(tǒng)的渠道，其瓶頸作用也及其明顯，尤其是對于新上市的產(chǎn)品來說，如果沒有龐大的啟動資金和中間利潤，不能給那些中間渠道以足夠的利潤，幾乎可以說是“死路一條，’o由此看來，2005年和2006年將是一個轉(zhuǎn)折點，國際品牌和國內(nèi)品牌的較量將進一步加劇。中國經(jīng)濟快速發(fā)展吸引了國際客戶，國際品牌正在把更多的力量放在中國這個市場上。
3.3.3國際力量的深度介入，外資日化企業(yè)大舉收購中國本土品牌年銷售額3億的美加凈1991年被賣給莊臣，一直被棄不用，眼看這一知名品
牌即將被國人所淡忘，于是4年后又重新被買了回來，然而已經(jīng)元氣大傷。在上海家化，美加凈的品牌經(jīng)理8年內(nèi)換了6個，最終，美加凈品牌定位越來越模糊。外資日化品牌大舉收購中國本土品牌，帶來的不僅是本土品牌的缺失，進一步隨之而來的將是外資品牌對中國日化市場的壟斷。現(xiàn)在，幾大日化品牌巨頭又以產(chǎn)業(yè)為切入點加快對中國全國戰(zhàn)略布局的步伐，從產(chǎn)地銷到銷地產(chǎn)。2003年以后，中國化妝品行業(yè)進入多事之秋，寶潔、歐萊雅和雅芳同時卷進了一場品牌收購的爭奪。繼雅芳今年3月巧日宣布其中國公司與美晨達成“分手協(xié)議”后，5月n日，寶潔也終于從在華合作16年的老伙伴和黃手中收購寶潔中國剩余的20%股權(quán)，宣告一個月內(nèi)實現(xiàn)在華獨資。而歐萊雅分別于去年12月10日和今年1月27日斥巨資收購了本土品牌“小護士”和“羽西，’，并稱這兩項收購有利于其開拓二三級市場，以及推出更適應當?shù)叵M者的產(chǎn)品。聯(lián)合利華在一個星期前告訴記者，原先在上海的四家工廠今年年底前全部搬入位于合肥開發(fā)區(qū)的新廠房，并將其變成亞洲供應基地。短短半年內(nèi)，日化跨國巨頭在華經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整步伐如此緊湊，值得關注。對于這些日化巨頭來說，除了中國入世后整體經(jīng)營環(huán)境改善和政策穩(wěn)定外，更重要的應該是中國日用消費品及化妝品市場對跨國公司整體業(yè)務的貢獻突出。根據(jù)3月底的《中國化妝品市場發(fā)展狀況》顯示，中國化妝品和個人護理用品的消費額增長率位居世界第二，己成為世界第消費市場。與此同時，各大日化巨頭在今年年初反饋出的信息是，在前兩年連續(xù)高位增長基礎上，在華銷售繼續(xù)大幅上升，寶潔、歐萊雅、雅芳的增長甚至高達50%以上。從經(jīng)濟學上來講，行業(yè)寡頭長期目標是壟斷市場以形成利潤。獨資、本土收購等等經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整均有利于跨國公司壟斷中國市場，實現(xiàn)利潤，幾家企業(yè)爭先恐后轉(zhuǎn)變在華經(jīng)營戰(zhàn)略符合寡頭競爭特點。日化行業(yè)是國內(nèi)開放較早、競爭較充分的行業(yè)，業(yè)內(nèi)任何一位領先者戰(zhàn)略有所變化都會引發(fā)其他巨頭的跟進，以維持他們在中國原有競爭格局的平衡。而現(xiàn)在，至少有兩個固有格局要被打破:一是原有的外資品牌只做中高價位產(chǎn)品而國內(nèi)企業(yè)只做中低價位產(chǎn)品的局面要改變;二是原有的外資企業(yè)只注重大城市市場而忽略二三線市場的局面也要改變，一句話，外資企業(yè)開始了“占領中國”的全面戰(zhàn)爭。外資在中國“獨食”的沖擊對國內(nèi)的某些行業(yè)而言有可能是毀滅性的，譬如美容化妝、洗滌劑和飲料等行業(yè)，很可能被外企所壟斷。目前，日化行業(yè)有些領域已經(jīng)進入微利時代，日用消費品的利潤要來自其龐大的銷售量，而銷售量的決定性因素是品質(zhì)和品牌。在產(chǎn)品研發(fā)和企業(yè)總體實力上，中國企業(yè)遠不是外資企業(yè)的對手。隨著外國企業(yè)”獨資”時代的來臨，中國企業(yè)所受到的影響將是立即而且久遠的。
3.3.4消費者需求發(fā)生變化
要使中國的消費者樹立起忠誠感不是一件容易的事情，這是中國營銷人士的抱怨。消費者很容易知道一個牌子，也容易記住一個品牌，但是，他們不容易對于一個品牌滿意，也難以建立對于品牌的忠誠。很多情況下，只要一打價格戰(zhàn)，消費者立刻轉(zhuǎn)移，有時只要有新的牌子新的概念出現(xiàn)，消費者就會嘗試。營銷的手段因此變得單一，降價，玩概念。營銷的水平似乎很低，市場的次序由此很亂。而另一邊，消費者抱怨企業(yè)短期行為，做表面文章，購買前后兩副面孔。究其原因，其實是企業(yè)沒有感動消費者，消費者沒有被品牌感動。
(1)近年來我國日化消費市場模式的變化
以前中國大眾消費者的行為遠遠還未達到品牌消費的層次，市場的競爭環(huán)境較為單一，多以廣告為主，通路環(huán)境更是單純，現(xiàn)代的通路模式才正萌芽，市場正開始分化，這些變化使市場形成了巨大的勢能，產(chǎn)生了獨特的機會?！把?guī)不蹈矩，無知者無畏”正是在粗放型市場階段最基本的經(jīng)營原則，是最核心的營銷思想。在這個階段，企業(yè)需要有不按牌理出牌的勇氣，掌握市場環(huán)境和消費者行為的特征，揚棄傳統(tǒng)的營銷理論，根據(jù)市場的實際情況，把握市場機會，制定符合市場特征的營銷策略。于是便有了中國新興的民營日化品牌與寶潔、力士等國際品牌的競爭。當年，奧妮和鶴璧天元以經(jīng)典的營銷理論為武器，與寶潔、力士對抗，奧妮甚至找到世界知名的奧美廣告公司作為廣告，結(jié)果節(jié)節(jié)敗退，而舒蕾卻在奧妮的敗退中奇跡般的崛起，同時以好迪、拉芳、立白等為代表的廣東日化兵團也緊隨其后沖擊著寶潔們的市場。舒蕾們成功的關鍵就是準確把握了粗放型市場階段的特征，循規(guī)而不蹈矩地制定了適用的營銷策略，得以取得成功。
首先，經(jīng)銷商對寶潔產(chǎn)品利潤的不滿，使他們產(chǎn)生了“用寶潔建網(wǎng)絡，小品牌賺利潤”的思想，舒蕾、拉芳、好迪等品牌正好迎合了他們的需求，由此獲得了至為寶貴的銷售推力。其次，由于新興的超市型終端正在高速成長中，他們需要特別的方法匯聚人流，于是舒蕾的終端裝和終端促銷無需代價地順利開展起來，而消費者對于這種他們從未見過的營銷方式更是表現(xiàn)出了極大的消費熱情，產(chǎn)品很快地實現(xiàn)了高額銷售。再次，當時中央電視臺的強勢，使正在發(fā)展中的省級衛(wèi)視被迫使用更優(yōu)惠的廣告價格去爭奪客戶，舒蕾和廣東日化兵團獲得了非常廉價的廣告資源，迅速提高了品牌的知名度，這使消費者更加樂于接受這些國產(chǎn)品牌。這些因素的綜合作用，使舒蕾取得了飛速的發(fā)展，單品牌市場占有率取得了第二的佳績，廣東日化兵團也迅速壯大，知名品牌達到了30多個，寶潔則遭遇了重大挫折，銷售額下降近半。但是2002年之后，市場分化加劇，一、二級市場和三、四級市場各自呈現(xiàn)出鮮明的特點，終端促銷模式因消費者的熟悉而失去了吸引力，而消費者品牌意識逐漸提高，消費開始呈現(xiàn)出多樣化、個性化的特征，通路也開始獲得市場話語權(quán)，通路營銷的成本不斷提高。市場的變化使舒蕾和廣東日化兵團賴以成功的“通路聚焦”策略失去了威力，更適應市場的、以市場細分化為基礎“品牌聚焦”策略成為主導，市場出現(xiàn)了新的策略與戰(zhàn)術(shù)機會。這時候，為越來越理性的消費品創(chuàng)造感性消費氛圍的服務營銷開始崛起。品牌消費時代已經(jīng)來臨，中國的中高端市場甚至高端市場己經(jīng)日漸成熟。中國消費者對品牌和品質(zhì)的要求越來越高?？上У氖?，大多數(shù)的日化品牌卻并沒有結(jié)合市場的變化對策略進行調(diào)整，
(2)消費者心理變化
消費者的理性和感性之分，是一種很常規(guī)的消費分析，表面上，消費者的文化層次越高，其消費就越理性，消費者的年齡越大，社會經(jīng)驗和消費經(jīng)驗越豐富，其消費就越理性，這是基本的事實，但實際上，消費者理性與否，并不體現(xiàn)在具體的消費行為中，實質(zhì)上，每個消費者都是理性的，而其每一個購買決策，則都是感性思維作出的，所以，“理性思考，感性消費”才是最根本的消費規(guī)律。消費者的消費行為，受到消費需求與動機、偏好與興趣、消費價值觀、消費者知識度、個性與經(jīng)驗等諸多因素的影響，形成認知消費、偏好消費、影響力消費、從眾消費等四種不同的消費行為模式。這四種消費行為模式都是建立在感性的基礎之上的，從中可以挖掘出讓消費者感性的因由—新奇、感動、利益、氛圍、信任。新奇驅(qū)動，就是開發(fā)新奇的、不具市場可比性的產(chǎn)品或服務概念，或者運用新穎的、在本行業(yè)內(nèi)暫少使用的戰(zhàn)術(shù)，利用消費者的好奇和喜好，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，這種方法最適合認知型和偏好型的消費者。全新的產(chǎn)品和服務概念，首先不具有市場可比性，消費者缺少參照系判斷其價值，知識度不高，消費經(jīng)驗欠缺，這時候，消費者對該產(chǎn)品的認識是感性的，自然更容易將之定位為好產(chǎn)品而接受。心靈驅(qū)動，意即“攻心為上”，重要的是建立品牌與消費者之間的心靈聯(lián)系，使品牌成為消費者表達內(nèi)心感性思想的載體，從而沖破理性的消費藩籬，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，心靈驅(qū)動的方法，就是賦予品牌獨特的形象與個性，滿足消費者的心靈需求，激發(fā)消費者的情趣愛好、文化情結(jié)、情感共鳴和個性認同，促成消費者的購買。沒有哪個消費者不愿意用最少的金錢換取最多最好的商品，尤其是女性消費者，所以降價、打折、買贈等促銷讓利行為對消費者具有無窮的吸引力，也能使消費者更為感性，從而形成巨大的銷售驅(qū)動力。利益驅(qū)動的運用，隨著市場的發(fā)展，將導致促銷常規(guī)化，面對“促銷常規(guī)化”的趨勢，企業(yè)的正確做法是積極策劃組織促銷，創(chuàng)新促銷方式，而不是回避促銷，這樣才能避免“做促銷是死，不做促銷也是死”的困局。消費者身處不同的環(huán)境氛圍中，其理性與感性的程度也各有不同，品牌如能營造出感性的消費氛圍，使理性的消費者變得感性起來，則將對品牌銷售起到巨大的影響，現(xiàn)在甚為流行的會議營銷、體驗營銷等營銷方式，就是通過營造獨特的消費氛圍，激發(fā)消費者的感性認識，形成銷售。氛圍驅(qū)動對各類消費者都有作用。會議營銷，將消費者集中在特定的環(huán)境中，曉之以理，動之以情，其所見所聞都是豐富多彩但卻內(nèi)容單一的品牌信息，將簡化消費者的購買決策，創(chuàng)造得天獨厚的銷售機會。體驗營銷，讓消費者參與其中，帶給消費者獨特的消費感受，激發(fā)消費者的品牌認同感，更有利于消費者接受產(chǎn)品，認可品牌。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，由于生活質(zhì)量的提高，體驗經(jīng)濟時期的到來，中國的消費者心理已經(jīng)發(fā)生了變化，正在由理性消費向感性消費過渡，從前利益驅(qū)動在我國消費者購買行為中起主導作用，但現(xiàn)在，僅僅是價格的讓步已經(jīng)不是萬能的了。消費者的購買行為更傾向于被心靈驅(qū)動和氛圍驅(qū)動所影響。于是目前，中國消費品市場形成了兩大特點:一是外資品牌的忠誠度普遍高于國內(nèi)品牌;二是消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，消費者更愿意多花些錢去購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，走高價位路線的國際品牌蘭寇和露華濃去年的銷售增長率高達90%以上，便是一個例證。消費者更愿意也有能力享受一些較具個人特色的消費以強調(diào)自己的個性和與眾不同，外資品牌由于長期的發(fā)展和雄厚的資金實力，可以為消費者提供更為高端的產(chǎn)品和服務，自然得到了消費者的青睞。
