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篇1

一、我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的根本原因

在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)短短的發(fā)展歷史上，有較長(zhǎng)的一段時(shí)期實(shí)施的是保險(xiǎn)模式和政策。應(yīng)當(dāng)指出，這種與當(dāng)時(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的壟斷經(jīng)營(yíng)模式在我國(guó)社會(huì)生產(chǎn)和生活中，曾發(fā)揮過(guò)重要作用，因此其存在具有一定的合理性。然而，在這種經(jīng)營(yíng)模式下，保險(xiǎn)不屬于商品的經(jīng)濟(jì)范疇，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為本質(zhì)上是政府行為，保險(xiǎn)監(jiān)管也失去了意義和必要性。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和對(duì)外開(kāi)放，建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，保險(xiǎn)壟斷經(jīng)營(yíng)模式已不適應(yīng)外部環(huán)境的變化，其弊端也愈加明顯，打破這種市場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)模式已具有客觀(guān)必然性。1985年，我國(guó)頒布了《保險(xiǎn)企業(yè)管理暫行條例》，這一條例從法律上確立了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)采取多元化模式，否定了壟斷經(jīng)營(yíng)模式，從而掀開(kāi)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的新篇章。從理論上說(shuō)，制定這一法規(guī)的基本目的在于確立我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體制，推進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；制定這一法規(guī)的理論依據(jù)在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)機(jī)制具有提高經(jīng)濟(jì)活力、有效調(diào)節(jié)社會(huì)資源的功能。

那么，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，當(dāng)保險(xiǎn)一按照市場(chǎng)機(jī)制要求運(yùn)行和發(fā)展時(shí)，保險(xiǎn)是否應(yīng)被監(jiān)管？保險(xiǎn)監(jiān)管的必要性是什么？目前多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，保險(xiǎn)監(jiān)管的必要性是在于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性。其具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的特殊性、保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程的特殊性、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的負(fù)債性、保險(xiǎn)基金的返還性、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分散性、保險(xiǎn)影響的廣泛性等。事實(shí)上，上述經(jīng)營(yíng)特殊性在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)中并非都是唯一的。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性并不足以說(shuō)明保險(xiǎn)監(jiān)管的必要性。保險(xiǎn)監(jiān)管的根本原因在于“市場(chǎng)失靈”。

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，由于市場(chǎng)“看不見(jiàn)的手”的作用，市場(chǎng)上每一公司的要價(jià)（邊際收入）會(huì)等于邊際費(fèi)用，在這一點(diǎn)上社會(huì)利益達(dá)到最大化，社會(huì)資源達(dá)到最佳配置。但是，市場(chǎng)并非萬(wàn)能，也有弱點(diǎn)和平共處足。當(dāng)市場(chǎng)信息能夠在完全競(jìng)爭(zhēng)方式下運(yùn)罷，也會(huì)出現(xiàn)“市場(chǎng)失靈”的問(wèn)題。其主要表現(xiàn)有：（1）市場(chǎng)功能有缺陷。例如有些當(dāng)事人就付也代價(jià)便可行到處自外部經(jīng)濟(jì)的女處。（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失靈。例如，市場(chǎng)上價(jià)值規(guī)律的作用往導(dǎo)致壟斷，而壟斷的存在會(huì)產(chǎn)生進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，從而破壞市場(chǎng)機(jī)制，排斥競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致效率的損失。（3）市場(chǎng)調(diào)節(jié)本身具有一定的盲目性。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)節(jié)是一種事后的調(diào)節(jié)，從價(jià)格形成、信號(hào)反饋到產(chǎn)品生產(chǎn)，有一定的時(shí)間差。加之，企業(yè)和個(gè)人掌握的經(jīng)濟(jì)信息不足，微觀(guān)決策帶有一定的被動(dòng)性和盲目性。（4）市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)性。當(dāng)買(mǎi)者和賣(mài)者間出現(xiàn)這種情況時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格總是等于所有銷(xiāo)售產(chǎn)品的平均價(jià)值。這樣在同一價(jià)格條件下，銷(xiāo)售更有價(jià)值產(chǎn)品的銷(xiāo)售者將會(huì)退出市場(chǎng)以逃避損失，而那些低價(jià)值產(chǎn)品的銷(xiāo)售者則會(huì)利用這種機(jī)會(huì)占據(jù)市場(chǎng)，結(jié)果出現(xiàn)“劣貨驅(qū)逐良貨”的市場(chǎng)逆選擇，導(dǎo)致市場(chǎng)失靈。此外，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)以另一方的信息減少為代價(jià)取勝，發(fā)生扼止對(duì)方信息來(lái)源的道德風(fēng)險(xiǎn)。

從我國(guó)保險(xiǎn)實(shí)踐看，同樣存在著上述“市場(chǎng)失靈”的情況。如：有的保險(xiǎn)公司依靠行政手段、采取強(qiáng)制的展業(yè)方式；有的保險(xiǎn)公司違規(guī)經(jīng)營(yíng)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，并形成壟斷勢(shì)力；由于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)信號(hào)缺乏敏感性，人個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展已具有一定的盲目性；與保險(xiǎn)人相比，被保險(xiǎn)人的信息相對(duì)不足，被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)福利不能最大化，有時(shí)還會(huì)由于虛假的信息提供和不公正交易使被保險(xiǎn)人的利益受到損失。此外，投保人或被保險(xiǎn)人利用信息對(duì)稱(chēng)進(jìn)行逆選擇。因此，為了彌補(bǔ)保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行本身的弱點(diǎn)和缺陷，為了減和或消除這些“市場(chǎng)失靈”的情況及其影響，保險(xiǎn)監(jiān)管無(wú)疑具有必要性和合理性。

二、我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的基本職能和性質(zhì)

“保險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)當(dāng)干什么？”，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)監(jiān)管的基本職能是什么？首先，應(yīng)明確保險(xiǎn)監(jiān)管中監(jiān)管的含義與管理和監(jiān)督、管理經(jīng)濟(jì)計(jì)劃中的含義不同。保險(xiǎn)監(jiān)管的基本職能有兩個(gè)，一是規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)行為；二是調(diào)控保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。保險(xiǎn)監(jiān)管的性質(zhì)是國(guó)家干預(yù)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的行為。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)家具有干預(yù)經(jīng)濟(jì)的基本職能。與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求相適應(yīng)，國(guó)家既是宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的管理得，又是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的調(diào)節(jié)者。具體而方，政府執(zhí)行的主要經(jīng)濟(jì)職能是：（1）確立法律體制；（2）決定宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定政策（3）影響資源配置以提高經(jīng)濟(jì)效率；（4）建立影響收入分配的方案。就某一行業(yè)而方，國(guó)家的干預(yù)職能同樣表現(xiàn)為規(guī)范和調(diào)控。就調(diào)控而言，國(guó)家對(duì)行業(yè)的調(diào)控主要表現(xiàn)為制定產(chǎn)業(yè)政策。所謂產(chǎn)業(yè)政策是指國(guó)家規(guī)劃、干預(yù)和誘導(dǎo)產(chǎn)業(yè)形成和發(fā)展的一種政策，其目的在于引導(dǎo)社會(huì)資源在產(chǎn)業(yè)部門(mén)之間以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化配置，建立高效益的均衡的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，根據(jù)政府的介入程度，政府實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策的方法：（1）直接干預(yù)。具體手段有直接投資、強(qiáng)制性的行政管制等。（2）經(jīng)濟(jì)手段。采用有差異的財(cái)政政策、金融政策、價(jià)格政策、工資政策等，來(lái)改變其產(chǎn)業(yè)所處的環(huán)境條件，影響生產(chǎn)要素的流動(dòng)，扶持或限制某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（3）立法措施。通過(guò)立法，干預(yù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)組織的形成。（4）指引和協(xié)調(diào)。主要是按照市場(chǎng)原則和市場(chǎng)信號(hào)提供信息服務(wù)。

保險(xiǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)部門(mén)，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，同樣在規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)行為，消除“市場(chǎng)失靈”情況的同時(shí)，應(yīng)制定保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策，調(diào)控保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展并同樣應(yīng)采用上述實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策的方法。需要指出，在我國(guó)由于保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)程度較低，市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)育程度也較低，更需要政府行使部分配置保險(xiǎn)資源的職能，以彌補(bǔ)市場(chǎng)機(jī)制的不足。因此，在我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)客實(shí)踐中，應(yīng)當(dāng)注意把保險(xiǎn)監(jiān)管的這兩部分職能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以保證監(jiān)管達(dá)到預(yù)期效果。當(dāng)然，在保險(xiǎn)監(jiān)管中，也應(yīng)防止出現(xiàn)以下兩種傾向：一是干預(yù)的范圍超越了彌補(bǔ)市場(chǎng)發(fā)育不足的職能，妨礙了市場(chǎng)功能的正常發(fā)揮。二是過(guò)份強(qiáng)調(diào)政府的調(diào)職能，忽視了完善市場(chǎng)機(jī)制的任務(wù)。也就是說(shuō)，應(yīng)防止國(guó)家監(jiān)管變成經(jīng)濟(jì)計(jì)劃管理的情況發(fā)生。

還需指出，在履行調(diào)控保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展這一保險(xiǎn)監(jiān)管職能時(shí)其中重要一點(diǎn)是如何使用權(quán)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展能滿(mǎn)足企業(yè)、家庭和個(gè)人處理風(fēng)險(xiǎn)的要求，對(duì)于這一監(jiān)管任務(wù)，可以視了保險(xiǎn)監(jiān)管的社會(huì)責(zé)任。目前，我國(guó)保險(xiǎn)理論和實(shí)踐往往將保險(xiǎn)監(jiān)管的傷

和目的簡(jiǎn)單地限定在保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益方面。雖然，這一監(jiān)管任務(wù)并沒(méi)有錯(cuò)，但是這種看法和做法往往限制了保險(xiǎn)監(jiān)管者的視野，忽視了社會(huì)上非被保險(xiǎn)人的利益。如果保險(xiǎn)業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，因顧及公司自身利益始終限于傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)而沒(méi)有發(fā)展時(shí)，那么保險(xiǎn)監(jiān)管者與保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者事實(shí)上處于同一地位。

三、我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的目標(biāo)

保險(xiǎn)監(jiān)管運(yùn)行的基本問(wèn)題：一是有明確的管理主體，即誰(shuí)來(lái)管；二是有明確的目標(biāo)，即管理什么，及通過(guò)監(jiān)定活動(dòng)應(yīng)達(dá)到什么預(yù)期的結(jié)果；三是有明確的監(jiān)管手段，即如何管。因此，監(jiān)管目標(biāo)是監(jiān)管活動(dòng)中的重要問(wèn)題，也是監(jiān)管活動(dòng)的基礎(chǔ)。

監(jiān)管目的可分總目標(biāo)和一定時(shí)期的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，總目標(biāo)往往是一種理論概念和一種總體性認(rèn)識(shí)，缺乏實(shí)際操作意義。因?yàn)?，總目?biāo)沒(méi)有解決在一定時(shí)期內(nèi)監(jiān)管者具體的監(jiān)管內(nèi)容和任務(wù)的問(wèn)題。例如，企業(yè)管理的總目標(biāo)是生產(chǎn)、銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)，交并取得最大利潤(rùn)。然而，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，還應(yīng)確定一定時(shí)期更專(zhuān)一的目標(biāo)，以及所必各部門(mén)的若輔助目標(biāo)，否則，企業(yè)的總目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)，也無(wú)任何意義。在保險(xiǎn)監(jiān)管理論和實(shí)踐中，通常還提出保險(xiǎn)監(jiān)管的目標(biāo)。從內(nèi)涵上看，監(jiān)管目標(biāo)也就是通過(guò)監(jiān)管所要達(dá)到的預(yù)期效果。但是，監(jiān)管目的與監(jiān)管目標(biāo)還是有差異的。一般來(lái)說(shuō)，監(jiān)管目的更具有內(nèi)在規(guī)定性。類(lèi)似于監(jiān)管總目標(biāo)，而監(jiān)管目標(biāo)則具有階段性，可操作性。因此，在保險(xiǎn)監(jiān)管理論和實(shí)踐中，保險(xiǎn)監(jiān)管目的應(yīng)當(dāng)是明確的，相對(duì)缺乏理論研究意義和價(jià)值，而保險(xiǎn)監(jiān)管目標(biāo)則因各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平和環(huán)境不同具有一定差異性，存在理論研究的意義和價(jià)值。

就我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管而言，保險(xiǎn)監(jiān)管的總目標(biāo)是比較明確的。一般而言，保險(xiǎn)監(jiān)管總目標(biāo)的確立與保險(xiǎn)監(jiān)管的基本職能有內(nèi)在聯(lián)系，其主要內(nèi)容是保證保險(xiǎn)事業(yè)的健康、有序發(fā)展，發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)保障作用。對(duì)此，我國(guó)《保險(xiǎn)法》在第1條也作了相應(yīng)規(guī)定保險(xiǎn)法律監(jiān)管是“為了規(guī)范保險(xiǎn)活動(dòng)，維護(hù)保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展?！北ｋU(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)維護(hù)保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人的合法僅益，但我們并不能認(rèn)為，保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)是政府監(jiān)管政策的失敗，政府監(jiān)管的責(zé)任。政府監(jiān)管的總目標(biāo)是保障保險(xiǎn)事業(yè)的安全運(yùn)行，而不是保證保險(xiǎn)事業(yè)中的保險(xiǎn)公司不破產(chǎn)。

就保險(xiǎn)監(jiān)管目標(biāo)而言，問(wèn)題主要在于在不同的歷史時(shí)期或階段，如何確立一定時(shí)期的具有操作性的保險(xiǎn)監(jiān)管目標(biāo)，這也是保險(xiǎn)監(jiān)管基本職能的具體要求。此外，保險(xiǎn)監(jiān)管總目標(biāo)身軀也存在過(guò)于原則性和缺乏可操作性的特點(diǎn)。例如“保護(hù)保險(xiǎn)當(dāng)事人利益”，這在實(shí)踐中具有一定的矛盾，保險(xiǎn)公司的發(fā)展意味著保險(xiǎn)費(fèi)收入不斷增加，保險(xiǎn)利潤(rùn)不斷增加，而保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益，則表示為保證被保險(xiǎn)人的利益不能喪失，同時(shí)應(yīng)使用權(quán)被保險(xiǎn)人交納盡可能和的保費(fèi)，得到盡可能大的保障。因此，根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)階段的自身特點(diǎn)和環(huán)境的不同，如何在保險(xiǎn)人世間被保險(xiǎn)人發(fā)中作出最適當(dāng)?shù)木駬窈腿∩?，也是保險(xiǎn)監(jiān)管者在某一時(shí)期所面臨的重要問(wèn)題。從各國(guó)保險(xiǎn)實(shí)踐看，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，監(jiān)管者傾向于重視保險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)，培育保險(xiǎn)市場(chǎng)，而在保險(xiǎn)業(yè)相應(yīng)成熟時(shí)期，則更多地維護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。

根據(jù)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管在未來(lái)一段時(shí)間（三到五年內(nèi)）的主要目標(biāo)是：加快培育保險(xiǎn)市場(chǎng)，增加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，建立一個(gè)市場(chǎng)主體形式多樣、地區(qū)分布鞋合理、市場(chǎng)要素完善的以民族保險(xiǎn)業(yè)為主導(dǎo)的具有開(kāi)放性的保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。其理由是：

目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體水平還偏低，與國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)相比較，無(wú)論是絕對(duì)水平，還是相對(duì)水平都有較大差距，還不能適應(yīng)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，保險(xiǎn)業(yè)的作用無(wú)論在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)理論界和實(shí)踐上都沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)供需失衡，從總本上看，這種失衡表現(xiàn)為保險(xiǎn)供給小于需求。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生活發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識(shí)已明顯提高。但是由于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體不足，缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，缺乏市場(chǎng)創(chuàng)新，保險(xiǎn)需求并沒(méi)有從根本上得到滿(mǎn)足。保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷性依然非常明顯。此外，各地區(qū)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)分布鞋極不合理，缺乏科學(xué)性，具有明顯的保守性、滯后性。

當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已步入最佳發(fā)展時(shí)期。一方面我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和經(jīng)濟(jì)發(fā)展已取得明顯成效，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)良好的的發(fā)展空間；另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)需求不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)的“市場(chǎng)蛋糕理論”已被實(shí)踐證明是不準(zhǔn)確的。此外，經(jīng)過(guò)前一段時(shí)期對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的治理整頓，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)行為已明顯趨于規(guī)范化。經(jīng)過(guò)銀行存款利率下調(diào)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)者也更加成熟。

我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體系比以前更加完善。無(wú)論在保險(xiǎn)監(jiān)管方法、監(jiān)管手段，還是監(jiān)管的法律依據(jù)都比以前有明顯的加強(qiáng)和完善。加之目前中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)和委員會(huì)的成立，不能再以監(jiān)管力量不足為理由而推遲保險(xiǎn)市場(chǎng)主體培育的步伐。

從目前全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總體數(shù)量看，民族保險(xiǎn)公司的數(shù)量已不占優(yōu)勢(shì)，盡管目前民族保險(xiǎn)公司所占市場(chǎng)份額依然較大，外資保險(xiǎn)公司相對(duì)集中。但是，從未來(lái)發(fā)展看，這咱中資歷和外資公司數(shù)量上的關(guān)系，顯然不利地我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。

篇2

如何提高閱讀和答題的效率呢？我以為在平時(shí)的閱讀訓(xùn)練中有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生分和合的能力非常重要。

所謂“合”，就是一種化繁為簡(jiǎn)、化實(shí)為虛的能力。閱讀說(shuō)理性較強(qiáng)的文章往往會(huì)碰到結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會(huì)感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實(shí)上，許多看似復(fù)雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語(yǔ)句，主要起論證修飾的作用。學(xué)會(huì)刪繁就簡(jiǎn)，可突出旨要，提高閱讀的速度和質(zhì)量。

以下類(lèi)型的句段應(yīng)是訓(xùn)練中值得注意的：

一、闡發(fā)性句子。如：

例1創(chuàng)造性思維具有以下特點(diǎn)：創(chuàng)造性思維的結(jié)果對(duì)于思考者或者文化而言具有新穎性和價(jià)值；創(chuàng)造性思維是非傳統(tǒng)的、具有高度機(jī)動(dòng)性和堅(jiān)持性的思維活動(dòng)；創(chuàng)造性思維的任務(wù)是將原來(lái)模糊的、不明確的問(wèn)題清楚地勾劃出來(lái)，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）

該句冒號(hào)后的句子是對(duì)“特點(diǎn)”的具體闡發(fā)，閱讀時(shí)倘若不能對(duì)該復(fù)句內(nèi)容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時(shí)作過(guò)多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關(guān)，答題時(shí)再進(jìn)行深入閱讀思考。

例2①我們要了解和評(píng)判一個(gè)作者，②應(yīng)該知道他那時(shí)代對(duì)于他那一類(lèi)作品的意見(jiàn)，③這些意見(jiàn)就是后世文藝批評(píng)史的材料，④而在當(dāng)時(shí)表示一種文藝風(fēng)氣。一個(gè)藝術(shù)家總在某些社會(huì)條件下創(chuàng)作，也總在某種文藝風(fēng)氣里創(chuàng)作（1994年高考卷）

在第一個(gè)復(fù)句里，②③④分句層層闡發(fā)，而在后面的第二個(gè)句子，④句的“文藝風(fēng)氣”是最終要闡述的對(duì)象，據(jù)此，對(duì)第一個(gè)句子形成這樣的緊縮語(yǔ)意：我們要了解和評(píng)判一個(gè)作者要根據(jù)當(dāng)時(shí)的文藝風(fēng)氣。這個(gè)判斷能否形成，直接影響對(duì)下文的理解。

從對(duì)上述兩個(gè)例句的分析可以看出，對(duì)闡發(fā)性句子，根據(jù)它概括性和具體性相結(jié)合的特點(diǎn)，結(jié)合行文趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)縮，有利于對(duì)文章內(nèi)容形成清晰簡(jiǎn)約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內(nèi)容概括為精粹的幾個(gè)字。

二、關(guān)聯(lián)詞運(yùn)用復(fù)雜的句子。這類(lèi)句子在現(xiàn)代文閱讀中常見(jiàn)，在訓(xùn)練時(shí)應(yīng)結(jié)合一定的語(yǔ)法知識(shí)，尤其是有關(guān)復(fù)句的知識(shí)，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類(lèi)型的句子，更應(yīng)特別注意：

（一）轉(zhuǎn)折型，如：例3他有能力設(shè)計(jì)最好的樂(lè)式；他能寫(xiě)出使你終身受用不盡的樂(lè)式；他能挑出那些最枯燥無(wú)味的旋律，把它展開(kāi)得那樣引人，使你聽(tīng)上一百次也每次都能發(fā)現(xiàn)新東西：一句話(huà)，你可以拿所有用來(lái)形容以樂(lè)式見(jiàn)長(zhǎng)的作曲家的話(huà)來(lái)形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動(dòng)人心的品質(zhì)。（1996年高考卷）

這類(lèi)句子看似復(fù)雜，實(shí)際上由兩個(gè)部分構(gòu)成，“但是”是標(biāo)志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個(gè)意思：貝多芬能設(shè)計(jì)最好的樂(lè)式；后半部分指出貝多芬音樂(lè)最大的特點(diǎn)是“激動(dòng)人心”的感情。從句型特點(diǎn)和行文趨勢(shì)可以看出，后半部分的內(nèi)容是整個(gè)句子的重點(diǎn)。轉(zhuǎn)折型句子的語(yǔ)意理解應(yīng)落在轉(zhuǎn)折之后，應(yīng)做出標(biāo)記。

（二）因果型，如：例4從文章的本體來(lái)看，當(dāng)然是以后人分類(lèi)方法為合理而簡(jiǎn)明；但有些散文，是既說(shuō)理而又抒情，或再兼以描寫(xiě)記敘的，到這時(shí)候，你若想把它們分類(lèi)來(lái)合并，當(dāng)然又覺(jué)得困難百出了，所以我們來(lái)論散文的內(nèi)容，就打算先避掉這分類(lèi)細(xì)敘的辦法。（1997年高考卷）

在這個(gè)句子里，“但”是語(yǔ)意的一次轉(zhuǎn)換，“所以”后的部分是最終結(jié)論。一般地說(shuō)，因果型句子的語(yǔ)意重點(diǎn)在“果”上，閱讀時(shí)，這類(lèi)句子可做記號(hào)。

（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書(shū)作文的目標(biāo)在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達(dá)起來(lái)做官做府，當(dāng)然更好；至于發(fā)展個(gè)人生活上必要的知能，使個(gè)人終身受用不盡，同時(shí)使社會(huì)間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）

冒后后的內(nèi)容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號(hào)是標(biāo)志。分號(hào)后的部分是說(shuō)舊式教育應(yīng)該做而沒(méi)有做的，從反面的角度對(duì)舊式教育的弊端予以對(duì)比襯托。對(duì)語(yǔ)意的把握則應(yīng)從正面的部分即“利祿主義”的特點(diǎn)是追求功名利祿去分析。正反型句子的語(yǔ)意重點(diǎn)在“正”面上，閱讀時(shí)，宜做標(biāo)記。

三、例證型文段，如：例6宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫(huà)家。坡就是一位畫(huà)竹的藝術(shù)大師。他畫(huà)竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線(xiàn)條和筆力都很強(qiáng)勁。元代文人畫(huà)興起后，畫(huà)竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫(huà)，大都是修竹數(shù)竿，意境蕭疏，具有獨(dú)特的風(fēng)格。明代竹畫(huà)家蜂起。王紱畫(huà)竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩(shī)說(shuō)：“蕭蕭數(shù)竹不勝看，到此方知畫(huà)竹難。誰(shuí)信中書(shū)曾放筆，片時(shí)行盡楚江干?！毙煳迹ㄗ治拈L(zhǎng)）創(chuàng)造畫(huà)雪竹的方法，所畫(huà)極為精絕。有人評(píng)論說(shuō)：“徐文長(zhǎng)先生畫(huà)雪竹……”（1992年高考卷）

這是一段觀(guān)點(diǎn)加材料的例證型文段?！八未楷F(xiàn)了更多的竹畫(huà)家”，“元代文人畫(huà)興起后，畫(huà)竹更為盛行”，“明代竹畫(huà)家蜂起”，這三個(gè)句子是該段的關(guān)鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個(gè)時(shí)期的代表人物，是材料，用來(lái)證明觀(guān)點(diǎn)。參考關(guān)鍵句進(jìn)行合并后，可以知道本節(jié)是論述宋元明時(shí)期竹畫(huà)的一些特點(diǎn)。形成這樣的認(rèn)識(shí)對(duì)接下去的解題非常重要。

以上例舉了現(xiàn)代文閱讀中會(huì)經(jīng)常遇到的一些較典型的句段，這樣的類(lèi)型還很多，我們應(yīng)學(xué)會(huì)迅速地理清觀(guān)點(diǎn)材料間的關(guān)系，把握整體大意。

如果說(shuō)“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務(wù)的。“分”就是一種分解的能力，根據(jù)命題的要求，對(duì)相應(yīng)的句段進(jìn)行分解剖析，然后作答。

（一）句的分解。如：例7根據(jù)文中所述，要了解某一時(shí)期的文藝風(fēng)氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）

先找到題目的對(duì)應(yīng)文句：①我們閱讀當(dāng)時(shí)人所信奉的理論，②看他們對(duì)具體作品的褒貶好惡，③樹(shù)立什么標(biāo)準(zhǔn)，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風(fēng)氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風(fēng)的姿態(tài)。

然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對(duì)第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個(gè)層次。這樣經(jīng)適當(dāng)概括，便可得出答案：1.當(dāng)時(shí)的理論，2.當(dāng)時(shí)對(duì)具體作品的評(píng)析。

（二）段的分解。如：例8下面這個(gè)段落中提到的“某些與他同時(shí)的偉人”，所指的一類(lèi)人是——

①貝多芬所做的，是把音樂(lè)完全用作表現(xiàn)心情的手段，完全不把設(shè)計(jì)樂(lè)式本身作為目的。②也正是這一點(diǎn)，使得某些與他同時(shí)的偉人不得不把他當(dāng)作一個(gè)瘋?cè)恕＂鄄诲e(cuò)，他一生非常保守地使用舊的樂(lè)式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產(chǎn)生于一定思想、信念的那種最高的激情，結(jié)果不僅打亂了舊樂(lè)式的對(duì)稱(chēng)，而且常常使人聽(tīng)不出在感情的風(fēng)暴下竟還有什么樂(lè)式存在了。④他的《英雄交響樂(lè)》一開(kāi)始使用了一個(gè)樂(lè)式（這是從莫扎特幼年的一個(gè)前奏曲里借來(lái)的），跟著又使用了另外幾個(gè)漂亮的樂(lè)式；這些樂(lè)式被賦予了巨大的內(nèi)在力量，所以到了樂(lè)章的中段，這些樂(lè)式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂(lè)式的音樂(lè)家看來(lái)，貝多芬是發(fā)了瘋了。⑥他這么做，只是因?yàn)樗X(jué)得非如此不可，而且還要求你也覺(jué)得非如此不可呢。（1996年高考卷）

這是一個(gè)典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”?！安诲e(cuò)”、“于是”是表示展開(kāi)和終結(jié)的標(biāo)志性詞語(yǔ)。倘若能形成上述認(rèn)識(shí)，就能較快地發(fā)現(xiàn)②句與⑤句的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而確認(rèn)“某些與他同時(shí)的偉人”指的是當(dāng)時(shí)“只追求樂(lè)式的音樂(lè)家”。

從對(duì)上述兩個(gè)句、段的分析可以看出，對(duì)句段進(jìn)行解剖分析，目的是使我們對(duì)題目相關(guān)文段的理解更深入、更準(zhǔn)確，發(fā)現(xiàn)題目與文段內(nèi)在的邏輯關(guān)系，避免解題的盲目性。對(duì)句段的分析同樣也需要利用句段的一些語(yǔ)法知識(shí)，與利用語(yǔ)法知識(shí)進(jìn)行“合”一樣，語(yǔ)法知識(shí)的運(yùn)用是理解的手段，關(guān)鍵是要確立一種分析意識(shí)，把知識(shí)的運(yùn)用和內(nèi)容的理解結(jié)合起來(lái)。

（三）概括角度的分解。如：例9對(duì)于《古文辭類(lèi)纂》，作者雖然沒(méi)有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因?yàn)樗麑?duì)這部書(shū)的看法是——

相對(duì)應(yīng)的主要文句是：這一部《古文辭類(lèi)纂》的所以風(fēng)行二百余年，到現(xiàn)在還有人在那里感激涕零的理由，一半雖然在它的材料的豐富，但一半也在它的分門(mén)別類(lèi)，能以一個(gè)類(lèi)名來(lái)決定內(nèi)容。但言為心聲，人心不同又各如其面，想以外形的類(lèi)似而來(lái)斷定內(nèi)容的全同，是等于醫(yī)生以穿在外面的衣服而來(lái)推論人體的組織；我們不必引用近代修辭學(xué)的分類(lèi)來(lái)與它對(duì)比，就有點(diǎn)覺(jué)得靠不住了。（1997年高考卷）

篇3

中外合資企業(yè)是跨文化管理體現(xiàn)最為集中的層面。有關(guān)研究資料表明：企業(yè)合資具有很高的失敗率，失敗率40％，不穩(wěn)率30％。引進(jìn)國(guó)外管理模式是跨文化管理的又一種表現(xiàn)形式，但真正獲得成功的也不多見(jiàn)。上述情況的發(fā)生，固然在于文化、風(fēng)格和素養(yǎng)的差異，但細(xì)究起來(lái)則源于我們?cè)诳缥幕芾砩险J(rèn)識(shí)與實(shí)踐的種種誤區(qū)。

誤區(qū)之一。把學(xué)習(xí)借鑒誤認(rèn)為沿襲模仿。善于學(xué)習(xí)是一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家強(qiáng)盛不衰的基本要素。學(xué)習(xí)要學(xué)其精華，結(jié)合實(shí)際，努力創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)超越。發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)管理水平比我們高，理應(yīng)向他們學(xué)習(xí)，但遺憾的是，我們始終沒(méi)有擺脫沿襲模仿的老路。管理理論的書(shū)籍基本上是介紹國(guó)外的模式與方法，唯獨(dú)缺少本國(guó)鮮活的管理思想與案例。在管理實(shí)踐上，不少單位滿(mǎn)足于照貓畫(huà)虎，亦步亦趨。其結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步，外方的管理模式并未學(xué)到家，反而將自己的優(yōu)秀文化及相應(yīng)的管理方式丟掉。

誤區(qū)之二。引進(jìn)管理模式、實(shí)施跨文化管理，恰恰忽視了“文化”這一核心要素。當(dāng)今世界，文化與經(jīng)濟(jì)和政治相互交融。文化的力量，深深熔鑄在民族的生命力、創(chuàng)造力和凝聚力之中。管理也是一種文化，同樣要受到文化構(gòu)成因素的制約。每個(gè)民族都有自身發(fā)展的歷史進(jìn)程、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀(guān)念，這些都是管理模式形成和發(fā)展的前提條件，并影響著其從一種文化環(huán)境轉(zhuǎn)移到另一種文化環(huán)境的可能性。從中我們可以領(lǐng)略到文化的重要性。當(dāng)我們回顧引進(jìn)管理模式，實(shí)施跨文化管理時(shí)，卻會(huì)驚詫地發(fā)現(xiàn)，人們恰恰忽視了“文化”這一核心要素。我們很少系統(tǒng)地作不同文化的對(duì)比分析，很少?gòu)奈幕慕嵌热?shí)施有效的跨文化管理，更談不上倡導(dǎo)、培育民族精神與外來(lái)管理模式的有機(jī)融合。在這方面，日本為我們樹(shù)立了成功的榜樣。它將西方的管理理論與自己的民族特性、民族傳統(tǒng)、價(jià)值觀(guān)等融為一體，創(chuàng)造出新的“社會(huì)技術(shù)”，鑄就了日本的經(jīng)濟(jì)騰飛。

誤區(qū)之三。輕視文化差異，對(duì)環(huán)境、市場(chǎng)缺乏深入調(diào)查研究。當(dāng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)，人們所面對(duì)的是與其母國(guó)文化根本不同的文化。涇渭分明的文化差異和摩擦，無(wú)疑為經(jīng)營(yíng)設(shè)置了重重障礙。

誤區(qū)之四。不善溝通，方法單一，融合度低，主要依賴(lài)于制度維系生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所謂溝通，其基本含義是：一個(gè)人有意地將信息傳遞給另一個(gè)人的過(guò)程（它是一個(gè)循環(huán)相互影響的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程包括信息發(fā)出者、接受者和信息本身）。溝通是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、合資企業(yè)實(shí)施有效管理的前提條件。從一定意義上講，溝通決定跨文化管理的成敗。然而，一些跨國(guó)經(jīng)營(yíng)者卻對(duì)溝通及其技巧的重要性認(rèn)識(shí)不足，缺乏東道國(guó)的語(yǔ)言習(xí)慣、表達(dá)方式、風(fēng)土人情等方面的知識(shí)。有的采用自己慣用的方式方法去溝通，不僅達(dá)不到自己的初衷，有可能還會(huì)弄巧成拙。

探索實(shí)踐中國(guó)特色跨文化管理之路

跨文化管理對(duì)于發(fā)展中的中國(guó)仍然是一個(gè)新的課題。那么，如何撥開(kāi)層層迷霧，走出認(rèn)識(shí)與實(shí)踐的種種誤區(qū)呢？筆者以為要始終堅(jiān)持以實(shí)際問(wèn)題為中心，著眼于對(duì)實(shí)際問(wèn)題的理論思考，積極從民族特性的角度、思維方式的轉(zhuǎn)換、文化融合的方法等方面進(jìn)行審視探求，努力使自己的主觀(guān)認(rèn)識(shí)符合客觀(guān)實(shí)際，從而有效地推進(jìn)探索與實(shí)踐的步伐。

一、以實(shí)際問(wèn)題為中心，實(shí)行院校與企業(yè)的合作。理論的價(jià)值在于指導(dǎo)實(shí)踐，研究的目的在于解決實(shí)際問(wèn)題。我們應(yīng)從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，進(jìn)行認(rèn)真梳理，作為探索研究的主攻方向，深入調(diào)研，求真務(wù)實(shí)，在解決問(wèn)題的過(guò)程中著眼于理論思考，逐步形成具有中國(guó)特色的理論認(rèn)識(shí)。院校研究力量雄厚，理論前沿信息廣博。企業(yè)實(shí)踐機(jī)遇眾多，探索空間廣闊。二者聯(lián)手合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同探索實(shí)踐中國(guó)跨文化管理，就能夠做到理論聯(lián)系實(shí)際，少走彎路，早出成果，大大加快了探索實(shí)踐的步伐。

二、主動(dòng)迎接文化的挑戰(zhàn)，力求思維方式的轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)全球化的興起，意味著跨文化管理的全面展開(kāi)。文化的千差萬(wàn)別，形勢(shì)的瞬息萬(wàn)變，呼喚著思維方式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。首先是分解思維向整體性思維的轉(zhuǎn)變。分解思維是從具體問(wèn)題入手，然后再慢慢向整體延伸。而整體性思維則相反，要求首先把握全局，然后再作具體分析。其次是從線(xiàn)性思維向跳躍性思維轉(zhuǎn)變。

三、尋求文化的共同點(diǎn)，尊重文化的差異點(diǎn)。雙方既然能夠走到一起進(jìn)行合資合作，一般地說(shuō)，在利益和文化方面總是存在著共同之處，尋求合作雙方的文化共同點(diǎn)，是合作初始的一項(xiàng)重要工作，也是實(shí)現(xiàn)文化融合的基礎(chǔ)。尋求文化共同點(diǎn)可以從以下三個(gè)方面入手：1．從雙方母公司企業(yè)文化對(duì)比分析中尋求共同點(diǎn)。2．從雙方母公司歷史發(fā)展對(duì)比分析中尋求共同點(diǎn)。3．從雙方母公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)發(fā)展對(duì)比分析中尋求共同點(diǎn)。共同點(diǎn)是走向融合的先導(dǎo)，差異是跨文化必然的過(guò)程。尊重差異，是防止文化沖突的必要條件。只有尊重差異，才能理解差異，增進(jìn)共識(shí)，縮短差異的過(guò)程。合作雙方都應(yīng)做到顧全大局，，換位思考，相互包容。

四、建立溝通渠道，形成融合載體。文化的沖突在于缺少有效的溝通。順暢的溝通渠道應(yīng)包括橫向與縱向兩個(gè)系統(tǒng)，具有傳遞及時(shí)、反饋準(zhǔn)確的機(jī)制。東風(fēng)汽車(chē)有限公司除了具有相應(yīng)的會(huì)議、培訓(xùn)外，還建立了總裁與工會(huì)主席會(huì)晤等四項(xiàng)制度，開(kāi)展了形勢(shì)目標(biāo)教育活動(dòng)，《東風(fēng)汽車(chē)報(bào)》開(kāi)辟了“有容乃大”東風(fēng)日產(chǎn)文化融合論壇，東風(fēng)電視臺(tái)舉辦了東風(fēng)有限公司領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)訪(fǎng)系列節(jié)目等。事實(shí)證明，對(duì)于增進(jìn)理解信任，消除誤解，推進(jìn)工作進(jìn)度起到了很好的作用。文化的內(nèi)涵體現(xiàn)在事物之中，文化的融合需要有相應(yīng)的載體。融合載體應(yīng)具備以下四個(gè)條件：1．有效地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。2．有力地提升管理水平。3．吸納廣大員工參與。4．具有很強(qiáng)的可操作性。東風(fēng)有限公司開(kāi)展的QCD改善活動(dòng)，時(shí)間雖然不算長(zhǎng)，但已顯示出其強(qiáng)大的生命力。導(dǎo)入QCD改善理念和方法，使日產(chǎn)的先進(jìn)文化具體化，易為廣大員工理解和接受，產(chǎn)品質(zhì)量和勞動(dòng)生產(chǎn)率得到了明顯提升，有利于發(fā)揮員工個(gè)人聰明才智，實(shí)現(xiàn)了不同文化的初步融合。

方興未艾的跨文化管理給了我們難得的機(jī)遇，火熱的實(shí)踐給我們以豐富的素材和充分的自信。在“三個(gè)代表”重要思想指導(dǎo)下，堅(jiān)持實(shí)踐第一的觀(guān)點(diǎn)，自覺(jué)發(fā)揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀文化，善于汲取世界先進(jìn)管理理論，不斷解決實(shí)際問(wèn)題，不斷形成我國(guó)自身的理論認(rèn)識(shí)，探索實(shí)踐中國(guó)特色跨文化管理之路就會(huì)越走越寬廣，就會(huì)有效地推動(dòng)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

篇4

近年來(lái)，這一領(lǐng)域的理論和實(shí)踐也日益引起中國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、金融學(xué)者的興趣和關(guān)注。尤其是即將走過(guò)三年歷程的中國(guó)銀監(jiān)會(huì)，在以勇氣和智慧開(kāi)啟中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管新局面的過(guò)程中，已經(jīng)基本完成了一個(gè)具有國(guó)際視野的制度框架的構(gòu)建工作，其探索和創(chuàng)新更為中國(guó)銀行監(jiān)管理論的形成和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

為了進(jìn)一步推動(dòng)當(dāng)代銀行監(jiān)管理論與本土實(shí)踐的結(jié)合，加快中國(guó)銀行監(jiān)管理論的建設(shè)和總結(jié)，本期《理論前沿》周刊專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)兩位專(zhuān)家從不同角度撰文對(duì)銀行監(jiān)管理論進(jìn)行介紹。

閻慶民博士曾任中國(guó)銀監(jiān)會(huì)銀行監(jiān)管一部主任，出版過(guò)《中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管問(wèn)題研究》、《中國(guó)銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)警系統(tǒng)研究》等多部專(zhuān)著。他認(rèn)為：總體來(lái)看，現(xiàn)代金融理論研究呈現(xiàn)出既分化又綜合的發(fā)展趨勢(shì)，這一點(diǎn)在銀行監(jiān)管問(wèn)題研究方面表現(xiàn)得尤為突出。一方面，銀行監(jiān)管研究的對(duì)象越來(lái)越精細(xì)，研究范圍從最初的防止銀行擠提，到后來(lái)的金融管制直至目前的銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。發(fā)展到現(xiàn)在，銀行監(jiān)管問(wèn)題已分化為并表監(jiān)管、功能監(jiān)管、跨境監(jiān)管以及彈性監(jiān)管等眾多的研究領(lǐng)域。但另一方面，銀行監(jiān)管問(wèn)題并沒(méi)有像其他經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域（如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)理論、通貨膨脹理論、匯率理論、利率理論、市場(chǎng)失靈理論等）一樣形成獨(dú)立、完整的理論體系，大量理論性的觀(guān)點(diǎn)、方法和思路均是散布在各類(lèi)文獻(xiàn)中，為闡述特定問(wèn)題而出現(xiàn)。在此情況下，銀行監(jiān)管研究與其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)了綜合、交叉和滲透現(xiàn)象，社會(huì)利益論、喬治·J·斯蒂格勒管制理論、佩茨曼價(jià)格決定模型、波斯納管理理論、美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家愛(ài)德華·凱恩的管制辯證法理論等許多新興的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和方法被移植于銀行監(jiān)管問(wèn)題研究，一些其他經(jīng)濟(jì)管制部門(mén)（如電信、鐵路）的研究方法和案例也被引入到銀行監(jiān)管研究中，20世紀(jì)60年代以來(lái)風(fēng)行西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界的博弈論、線(xiàn)性規(guī)劃和計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)更是對(duì)銀行業(yè)監(jiān)管研究產(chǎn)生了革命性的影響。

正是根據(jù)上述研究方法，理論界對(duì)銀行監(jiān)管的經(jīng)濟(jì)學(xué)原因進(jìn)行了研究。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從不同的角度提出了許多監(jiān)管理論，有的是從監(jiān)管的原因出發(fā)，有的是從監(jiān)管的實(shí)際效果出發(fā)，有的是從監(jiān)管的機(jī)制出發(fā)，不同的側(cè)重點(diǎn)形成了金融市場(chǎng)失靈論、金融社會(huì)崩潰市場(chǎng)論、政府掠奪論、特殊利益論和多元利益論等理論解釋。閻慶民博士通過(guò)《當(dāng)代銀行監(jiān)管理論的發(fā)展》一文為我們闡釋了這些代表性理論的精華所在。

潘文波博士來(lái)自銀行監(jiān)管一線(xiàn)，對(duì)中國(guó)銀行監(jiān)管工作探索規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化和國(guó)際化的努力有著切實(shí)體會(huì)，他通過(guò)《中國(guó)銀行監(jiān)管理論與實(shí)踐的新發(fā)展》一文展示了中國(guó)銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)致力進(jìn)行監(jiān)管制度、方式和手段創(chuàng)新的有效嘗試。

新春伊始，我們推出本組文章，希望在中國(guó)銀監(jiān)會(huì)成立三周年前夕，有更多的學(xué)者和實(shí)踐工作者能夠加入銀行監(jiān)管理論的研究行列。相信借助國(guó)際視野與本土資源的雙重優(yōu)勢(shì)，針對(duì)中國(guó)銀行監(jiān)管的理論探討也能成為最前沿的金融學(xué)術(shù)研究。

當(dāng)代銀行監(jiān)管理論的發(fā)展

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)銀行是企業(yè)獲得外部融資最重要的渠道。格利和肖強(qiáng)調(diào)指出，銀行把借款人需要的長(zhǎng)期信貸組合轉(zhuǎn)變?yōu)槎唐诘拇婵罱M合，降低了交易費(fèi)用。為此，各國(guó)政府對(duì)銀行監(jiān)管給予高度重視。但對(duì)于為什么要進(jìn)行銀行監(jiān)管，監(jiān)管的效果是怎樣的？經(jīng)濟(jì)學(xué)家從不同的角度提出了許多監(jiān)管理論。

一、金融市場(chǎng)失靈理論

《新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)學(xué)大辭典》對(duì)“管制”的解釋為：管制是政府為控制企業(yè)的價(jià)格、銷(xiāo)售和生產(chǎn)決策而采取的各種行動(dòng)，政府公開(kāi)宣布這些行動(dòng)是要努力制止不充分重視社會(huì)利益的私人決策。經(jīng)濟(jì)學(xué)家將經(jīng)濟(jì)管制理論應(yīng)用于金融監(jiān)管，認(rèn)為在不存在信息成本或者交易成本很低的前提下，政府對(duì)銀行強(qiáng)有力的監(jiān)管能夠提高銀行的公司治理水平，從而提高整個(gè)社會(huì)的公共利益，使社會(huì)福利水平最大化，實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。這一理論被稱(chēng)為公共利益理論，或者稱(chēng)為官方監(jiān)管觀(guān)點(diǎn)，其政策含義是，私人部門(mén)一般缺少相應(yīng)的信息、動(dòng)力和能力去監(jiān)控企業(yè)和銀行機(jī)構(gòu)，因此，迫切需要一個(gè)強(qiáng)有力的政府機(jī)構(gòu)對(duì)銀行進(jìn)行監(jiān)管。

（一）市場(chǎng)失靈

暗含在公共利益理論背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象是金融市場(chǎng)失靈。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為信息不對(duì)稱(chēng)是市場(chǎng)失靈的主要原因。因信息缺乏而在金融制度上造成的問(wèn)題可能發(fā)生在兩個(gè)階段：交易之前和交易之后，分別導(dǎo)致了逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。逆向選擇是在交易之前由于信息不對(duì)稱(chēng)造成的問(wèn)題。金融市場(chǎng)上的逆向選擇指的是：那些最可能造成不利（逆向）結(jié)果即造成信貸風(fēng)險(xiǎn)的借款者，常常就是那些尋找貸款最積極，因而是最可能得到貸款的人。例如，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或詐騙者往往最積極地尋求得到貸款。逆向選擇使得貸款可能招致信貸風(fēng)險(xiǎn)，貸款者可能決定不發(fā)放任何貸款，即使市場(chǎng)上有信貸風(fēng)險(xiǎn)很小的選擇。道德風(fēng)險(xiǎn)是在交易之后由于信息不對(duì)稱(chēng)造成的問(wèn)題。金融市場(chǎng)上的道德風(fēng)險(xiǎn)指的是：借款者可能從事從貸款者的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看不希望其從事的風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)很可能使這些貸款不能歸還。例如，由于使用的是別人的錢(qián)，借款者可能將原本用于生產(chǎn)的貸款投資于高風(fēng)險(xiǎn)的股票市場(chǎng)以獲取高收益。由于道德風(fēng)險(xiǎn)降低了貸款歸還的可能性，貸款者可能決定寧愿不做貸款。

（二）銀行危機(jī)的外部性

銀行危機(jī)的外部效應(yīng)也是需要政府監(jiān)管銀行一個(gè)重要原因。外部效應(yīng)的最主要特征是存在著人們關(guān)注但又不在市場(chǎng)上出售的“商品”。微觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)已經(jīng)證明，外部效應(yīng)的存在使得社會(huì)資源的配置不能達(dá)到最優(yōu)化，影響到經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的效率。信息不對(duì)稱(chēng)也可能導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)的廣泛倒閉，產(chǎn)生金融恐慌。由于向金融機(jī)構(gòu)提供資金的廣大儲(chǔ)戶(hù)不可能清楚金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)是否穩(wěn)健，因此，一旦對(duì)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生懷疑，就會(huì)出現(xiàn)“傳染效應(yīng)”和“羊群效應(yīng)”，單個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題或者倒閉很容易產(chǎn)生連鎖反應(yīng)而導(dǎo)致銀行的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，好的銀行和壞的銀行概莫能外，由此而使公眾蒙受巨大損失，并對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重打擊。在現(xiàn)代金融體系中，金融機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的高杠桿特性，也使得這種外部效應(yīng)更為明顯。

（三）法律的不完備性

現(xiàn)實(shí)社會(huì)是變化的，而法律具有穩(wěn)定性，當(dāng)初制定的法律并不能完全反映后來(lái)的變化，即存在時(shí)間的不一致性。因此，法律具有不完備性，不可能達(dá)到最優(yōu)。而如果人們知道法律的局限，就會(huì)鉆法律的空子，法律就失去了最優(yōu)的阻嚇作用。由于法庭必須是中立的，不可以成為主動(dòng)執(zhí)法者，因?yàn)橹鲃?dòng)執(zhí)法意味著執(zhí)法者必須介入案件，要有自己的立場(chǎng)。因此，需要有一個(gè)與法庭相分離的機(jī)構(gòu)，即“監(jiān)管者”。從功能上來(lái)說(shuō)，法庭與監(jiān)管者的不同在于，法庭的執(zhí)法方式是被動(dòng)的，執(zhí)法只有在上訴后才進(jìn)行，監(jiān)管是一種主動(dòng)的執(zhí)法方式，可以在有害后果或事件發(fā)生之前監(jiān)督、調(diào)查、甚至要求停止某一行為。因此，在法律不完備時(shí)引入監(jiān)管機(jī)構(gòu)的主動(dòng)式執(zhí)法就可以改進(jìn)執(zhí)法效果。監(jiān)管是政府行為，不同于法庭。

（四）科斯定理

根據(jù)科斯定理，如果沒(méi)有交易成本，只要有法庭來(lái)執(zhí)行合同，根本不需要另外的機(jī)構(gòu)——政府、監(jiān)管者，等等?？扑苟ɡ硭蕾?lài)的最關(guān)鍵假設(shè)是有效依法履行復(fù)雜合同的可能性。法官必須能夠、更重要的是愿意去閱讀這些復(fù)雜的合同，核實(shí)特殊條款的約定事實(shí)是否真正發(fā)生，以及解釋籠統(tǒng)、含糊的語(yǔ)言。法官要依法適用法律，就更需要做到這些，對(duì)法規(guī)細(xì)則的解釋和適用甚至需要投入更多的精力。事實(shí)上，許多國(guó)家的法庭資金匱乏，法官缺乏動(dòng)力，不懂得如何適用法律，不熟悉經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，甚至還發(fā)生腐敗行為。

由法官實(shí)施法律的一種替代策略是由監(jiān)管者執(zhí)法。法官和監(jiān)管者的關(guān)鍵區(qū)別在于后者較容易有懲罰違規(guī)者的激勵(lì)。由于轉(zhuǎn)軌國(guó)家的司法制度與發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家相比效率低下而且落后，核實(shí)特定案件情況和解釋法律規(guī)則的成本很高，法官也許沒(méi)有足夠的激勵(lì)去執(zhí)法。監(jiān)管者執(zhí)法則有強(qiáng)大的激勵(lì)和傾向性，或許可以更有效地保護(hù)產(chǎn)權(quán)。當(dāng)利益集團(tuán)還沒(méi)有充分組織起來(lái)，而且政策制定者獨(dú)立性強(qiáng)、非常關(guān)注公眾利益，監(jiān)管者就能實(shí)行審慎監(jiān)管，這種情況下監(jiān)管執(zhí)法就更為強(qiáng)有力。因此，就解決市場(chǎng)失靈而言，政府規(guī)制成為低效的司法程序的替代方式。

（五）金融約束

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯蒂格利茨等人從“金融約束”的角度就政府對(duì)銀行的市場(chǎng)準(zhǔn)入控制等提供了一個(gè)新的分析框架。他們認(rèn)為，發(fā)展中國(guó)家政府的兩個(gè)重要目標(biāo)是提高金融部門(mén)的穩(wěn)定性，建立激勵(lì)機(jī)制以使高質(zhì)量的金融機(jī)構(gòu)得以發(fā)展。限制銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，保持銀行業(yè)的效益性從而維護(hù)其“特許權(quán)價(jià)值”（即營(yíng)業(yè)執(zhí)照的價(jià)值），就可以提高金融體系的安全性，這對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)具有重要的正外部效應(yīng)。為了規(guī)制銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為，政府需要控制向銀行業(yè)的進(jìn)入。太多的進(jìn)入會(huì)妨礙大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)到一個(gè)有效的規(guī)模，從而減弱它們長(zhǎng)期投資的能力和意愿，惡化銀行的整體質(zhì)量。

當(dāng)然，除了限制市場(chǎng)準(zhǔn)入之外，金融約束的相關(guān)政策是要防止現(xiàn)有銀行機(jī)構(gòu)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致銀行“特許權(quán)價(jià)值”的降低和銀行體系安全性的下降。此外，還有一個(gè)重要的金融約束政策是限制資產(chǎn)替代性的政策，即限制居民將銀行體系中的存款轉(zhuǎn)化為其他資產(chǎn)。否則，就會(huì)導(dǎo)致銀行體系資金的減少，效益性的下降。這涉及資本市場(chǎng)的發(fā)展問(wèn)題。

二、金融社會(huì)崩潰市場(chǎng)論

該理論認(rèn)為由于銀行業(yè)的特殊性，銀行在金融市場(chǎng)中所面臨的信息不充分、信息不對(duì)稱(chēng)、壟斷、公共品、規(guī)模經(jīng)濟(jì)遞增以及外部性等問(wèn)題不僅僅會(huì)導(dǎo)致局部“市場(chǎng)失靈”，而且會(huì)導(dǎo)致社會(huì)性的“經(jīng)濟(jì)崩潰”，金融系統(tǒng)具有強(qiáng)烈的信息不對(duì)稱(chēng)和不確定性，這些因素使它具有強(qiáng)烈的不穩(wěn)定性，從而通過(guò)干擾國(guó)家的貨幣供給機(jī)制和信貸形成機(jī)制，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，并且由于金融系統(tǒng)的放大作用，將使這些沖擊具有毀滅性的副作用。因此，國(guó)家應(yīng)當(dāng)對(duì)銀行業(yè)進(jìn)行全面的管制。

金融市場(chǎng)失靈論和金融社會(huì)崩潰市場(chǎng)論在本質(zhì)上是一致的，都強(qiáng)調(diào)了金融監(jiān)管的合理性方面，基本上是在新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的框架中來(lái)構(gòu)建的理論，并假定了國(guó)家和其他監(jiān)管主體具有監(jiān)管的能力，且它們的目標(biāo)是與社會(huì)利益一致的。因此，這兩大理論構(gòu)成了主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家銀行監(jiān)管理論的基礎(chǔ)。在瓦爾拉的理想世界中，所有的金融制度都能達(dá)到金融資源有效配置的最佳狀態(tài)。

三、政府掠奪論

“政治/監(jiān)管俘獲理論”是與公共利益理論相反的另一種監(jiān)管理論，從實(shí)證的角度探討了公共利益理論的現(xiàn)實(shí)性。該理論認(rèn)為金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的政治家（監(jiān)管者）在監(jiān)管工作中并不是將整個(gè)社會(huì)的福利最大化，而是將其個(gè)人的福利最大化。這樣，政治家（監(jiān)管者）經(jīng)常將銀行的資金轉(zhuǎn)移到與政治相關(guān)的企業(yè)，而不是一般的社會(huì)企業(yè)；或者實(shí)力較大的銀行將會(huì)“俘獲”政治家（監(jiān)管者），誘導(dǎo)銀行監(jiān)管人員從銀行的利益出發(fā)而不是以社會(huì)的最佳利益為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)管。這一觀(guān)點(diǎn)也得到了許多實(shí)證研究的支持。實(shí)證研究表明，從實(shí)際效果上看，對(duì)銀行進(jìn)行官方監(jiān)管的結(jié)果是降低了銀行配置社會(huì)資源的效率，特別地，如果一家政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力過(guò)大，甚至?xí)绊懙揭话闵鐣?huì)公眾和企業(yè)獲得信貸資金的能力。也就是說(shuō)，市場(chǎng)失靈是政府監(jiān)管存在的必要性，但是“政治/監(jiān)管俘獲理論”卻強(qiáng)調(diào)了政府失靈的可能性。

為此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家在探索市場(chǎng)失靈（這是政府干預(yù)的借口）和政府失靈（這意味著政府監(jiān)管并不必然能夠解決市場(chǎng)失靈問(wèn)題）同時(shí)存在的機(jī)制方面進(jìn)行了大量研究。有人提出，為解決這個(gè)問(wèn)題需要建立一種科學(xué)的機(jī)制，既能避免政府監(jiān)管的“掠奪之手”，同時(shí)又能夠提高整個(gè)社會(huì)的福利，也就是利用政府的“扶持之手”。我們可以將之稱(chēng)為“權(quán)衡理論”。有人提出，在適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制下，設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能是解決政府失靈和市場(chǎng)失靈的方法。該機(jī)構(gòu)不僅獨(dú)立于政府，而且應(yīng)獨(dú)立于銀行，既能克服信息不對(duì)稱(chēng)，又避免被銀行所俘獲。

四、特殊利益論和多元利益論

近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化私人（債權(quán)人）對(duì)銀行的監(jiān)督權(quán)，因?yàn)樗饺耍▊鶛?quán)人）數(shù)量眾多，與單一的政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)相比，很難被銀行或者政府部門(mén)俘獲。該理論的政策意義是，銀行監(jiān)管的戰(zhàn)略應(yīng)是通過(guò)強(qiáng)化銀行的信息披露要求，降低私人（債權(quán)人）獲得信息、處理信息的成本，提高其監(jiān)督銀行的動(dòng)機(jī)和能力；與此同時(shí)，限制政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力，以防止其利用銀行達(dá)到特定的政治目的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家也觀(guān)察到，借助私人機(jī)構(gòu)（債權(quán)人）對(duì)銀行進(jìn)行監(jiān)督，必須注意設(shè)立科學(xué)的存款保險(xiǎn)制度，如果一國(guó)政府建立的存款保險(xiǎn)制度過(guò)于慷慨，則會(huì)大大降低私人（債權(quán)人）對(duì)銀行監(jiān)督的動(dòng)機(jī)。除此之外，由于現(xiàn)實(shí)中廣泛存在著“搭便車(chē)”現(xiàn)象，利用存款人來(lái)監(jiān)督銀行的設(shè)想很難達(dá)到理論上希望達(dá)到的實(shí)際效果。

在強(qiáng)調(diào)私人監(jiān)管方面，有人認(rèn)為可以由銀行代表儲(chǔ)蓄者從私人保險(xiǎn)公司（而不是像美國(guó)的聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司）購(gòu)買(mǎi)存款保險(xiǎn)，他們認(rèn)為私人保險(xiǎn)公司比政府的存款保險(xiǎn)公司更有動(dòng)力去精確地衡量銀行的風(fēng)險(xiǎn)并據(jù)此收保費(fèi)。當(dāng)然，私人保險(xiǎn)公司的提倡者并不是主張完全摒除公共監(jiān)管。但反對(duì)這一觀(guān)點(diǎn)的人認(rèn)為，主張私人存款保險(xiǎn)公司的觀(guān)點(diǎn)忽視了銀行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。由于銀行危機(jī)的外部效應(yīng)，在宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，即使是資本充足的銀行也會(huì)失去清償能力。最后，政府不得不出面作為最后貸款人，向銀行業(yè)注入大量公共資金。

在現(xiàn)實(shí)生活中，由于銀行的大多數(shù)債權(quán)人，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)狀況了解確實(shí)比較少，特別是廣大儲(chǔ)戶(hù)、缺乏銀行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的非金融企業(yè)，使這些債權(quán)人暴露在風(fēng)險(xiǎn)之下，在沒(méi)有存款保險(xiǎn)制度的條件下，更容易出現(xiàn)銀行擠提現(xiàn)象。因此，建立或明或暗的存款保險(xiǎn)制度是一個(gè)相對(duì)較好的制度安排。當(dāng)然，并不排斥其他大額債權(quán)人對(duì)銀行的監(jiān)督，如次級(jí)債券持有人對(duì)銀行的監(jiān)督。

對(duì)銀行監(jiān)管盡管有上述的爭(zhēng)論，但典型的銀行監(jiān)管還是通過(guò)公共部門(mén)來(lái)進(jìn)行的。公共監(jiān)管有兩大途徑：相機(jī)監(jiān)管和非相機(jī)監(jiān)管。相機(jī)監(jiān)管是指當(dāng)銀行的清償能力降低到某一臨界點(diǎn)時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)擁有相機(jī)性的權(quán)力去控制這家銀行。非相機(jī)監(jiān)管是指當(dāng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)獲得銀行的控制權(quán)后，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以出售銀行或者將銀行清算。同時(shí)，如果銀行的股東愿意增加股本投資，則股東可以重新獲得對(duì)銀行的控制權(quán)。一般來(lái)說(shuō)，銀行清償能力越低，股東保留控制權(quán)的代價(jià)就越高，管理層受到干預(yù)的可能性就越大。

總的來(lái)說(shuō)，銀行監(jiān)管理論是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的前沿理論之一。經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)監(jiān)管問(wèn)題的研究日益重視，但到今天也沒(méi)有形成統(tǒng)一、完整的理論體系。隨著人們對(duì)監(jiān)管問(wèn)題的重視，相信會(huì)有更多的研究成果問(wèn)世。

中國(guó)銀行監(jiān)管理論與實(shí)踐的新發(fā)展

現(xiàn)代金融學(xué)理論認(rèn)為：“銀行業(yè)監(jiān)管無(wú)非是一般公共監(jiān)管理論在現(xiàn)代銀行業(yè)的具體應(yīng)用”。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)作為政府的代表，肩負(fù)著銀行監(jiān)管的重任。三年來(lái)，銀監(jiān)會(huì)系統(tǒng)致力進(jìn)行監(jiān)管制度、方式和手段創(chuàng)新,有力推動(dòng)了銀行監(jiān)管理論和實(shí)踐新的發(fā)展。

一、資本約束監(jiān)管

從風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的角度看，資本是一個(gè)緩沖器，資本高低直接關(guān)系著銀行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和抵御非預(yù)期損失的能力，對(duì)銀行自身安全具有特別重要的意義。所謂監(jiān)管資本，即指監(jiān)管當(dāng)局規(guī)定銀行必須持有的最低資本，包括核心資本和附屬資本兩部分。監(jiān)管當(dāng)局以資本充足率為核心制定并采取的一系列監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、方法和行動(dòng)稱(chēng)為資本監(jiān)管。資本監(jiān)管成為當(dāng)今對(duì)銀行業(yè)實(shí)施審慎監(jiān)管的核心內(nèi)容之一。

我國(guó)從1996年開(kāi)始也實(shí)行了資本監(jiān)管，但在不少方面與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)差距較大，導(dǎo)致資本充足率明顯高估，此外，對(duì)資本充足率偏低的銀行，也沒(méi)有規(guī)定明確的監(jiān)管措施。在全面借鑒巴塞爾新、舊資本協(xié)議的前提下，2004年初，銀監(jiān)會(huì)了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)資本監(jiān)管有了新的突破。

兩年來(lái)，該辦法確定的資本約束機(jī)制發(fā)揮了極其重要的作用。一方面，銀行的資本約束意識(shí)明顯增強(qiáng)，紛紛采取“分子”和“分母”對(duì)策，通過(guò)敦促股東注資，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改善經(jīng)營(yíng)狀況，引進(jìn)合格戰(zhàn)略投資者，發(fā)行長(zhǎng)期次級(jí)債券、可轉(zhuǎn)債，上市或增資擴(kuò)股等多種方式補(bǔ)充資本。另一方面，銀監(jiān)會(huì)加強(qiáng)了對(duì)資本充足的監(jiān)管檢查。到2005年末，資本充足率達(dá)到8%的銀行已達(dá)40家，達(dá)標(biāo)行資產(chǎn)占比約達(dá)73%。從我國(guó)實(shí)際出發(fā)，銀監(jiān)會(huì)今后把我國(guó)銀行業(yè)實(shí)施新資本協(xié)議的基本策略確定為“兩步走”和“雙軌制”，積極鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)大型銀行加快內(nèi)部評(píng)級(jí)體系建設(shè)，提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

二、風(fēng)險(xiǎn)為本監(jiān)管

縱觀(guān)國(guó)際銀行業(yè)監(jiān)管模式的演進(jìn)，可以清楚地歸納出這樣一條發(fā)展軌跡：一是合規(guī)性監(jiān)管階段。即監(jiān)管銀行是否執(zhí)行有關(guān)金融規(guī)定，監(jiān)管主要是基于對(duì)資金價(jià)格、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)準(zhǔn)入等的直接控制。合規(guī)性監(jiān)管主要是一種事后查處，這種方法市場(chǎng)敏感度較低，不能及時(shí)全面反映銀行風(fēng)險(xiǎn)，相應(yīng)的監(jiān)管措施也滯后于市場(chǎng)發(fā)展。二是資本為本監(jiān)管階段。在20世紀(jì)90年代中期，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)銀行須持有足夠的資本抵御風(fēng)險(xiǎn)。但是在復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，僅有簡(jiǎn)單的關(guān)于資本的定量比率是不夠的。三是風(fēng)險(xiǎn)為本監(jiān)管階段。以香港為例，風(fēng)險(xiǎn)為本的內(nèi)涵為：先確定和衡量銀行營(yíng)運(yùn)時(shí)所面對(duì)的各種風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而敦促銀行采取有效的管理措施，防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。其基本特征有：必須建立在對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與計(jì)量之上；將風(fēng)險(xiǎn)劃分為潛在風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量和風(fēng)險(xiǎn)管控質(zhì)量?jī)刹糠郑謩e進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估須通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行，風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)及評(píng)估方法應(yīng)符合國(guó)際慣例和最新要求；根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，盡可能地將監(jiān)管資源集中在銀行機(jī)構(gòu)所面對(duì)的最大風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)；風(fēng)險(xiǎn)為本監(jiān)管是一個(gè)持續(xù)監(jiān)管的循環(huán)過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管模式，滲透和充斥著更多的數(shù)據(jù)收集以及分析與預(yù)測(cè)，標(biāo)志著銀行監(jiān)管邁上了更高層次。

銀監(jiān)會(huì)適時(shí)順應(yīng)和升華了國(guó)際銀行業(yè)監(jiān)管實(shí)踐的變遷，在成立之初就啟動(dòng)了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管信息系統(tǒng)建設(shè)工程——“1104工程”。逐步確立了風(fēng)險(xiǎn)為本監(jiān)管的基本框架，實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的分離，建立非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管與現(xiàn)場(chǎng)檢查相互銜接，相互配合的有效協(xié)作機(jī)制，逐步向風(fēng)險(xiǎn)為本監(jiān)管方式過(guò)渡?！?104工程”的實(shí)施，是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)為本監(jiān)管體系的重大舉措，是我國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管方式的一次革命。

三、法人公司治理監(jiān)管

20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著銀行問(wèn)題以及東南亞金融危機(jī)的爆發(fā)，使得銀行的公司治理問(wèn)題越來(lái)越受到關(guān)注。1999年，巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)了《加強(qiáng)銀行的公司治理》，使商業(yè)銀行的公司治理成為了全球性的課題，也有助于監(jiān)管當(dāng)局對(duì)銀行公司治理質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。近年來(lái)，關(guān)于銀行公司治理的重要性和特殊性的研究日益深入。在我國(guó)，公司治理已經(jīng)由一個(gè)起初的學(xué)術(shù)概念演變?yōu)楫?dāng)前銀行改革實(shí)踐的核心內(nèi)容。2005年，銀監(jiān)會(huì)劉明康主席多次對(duì)良好銀行公司治理的核心內(nèi)容進(jìn)行了全面闡述?！皬谋O(jiān)管的角度看，公司治理就是董事會(huì)和高管層為領(lǐng)導(dǎo)和管理銀行運(yùn)作而設(shè)定的科學(xué)架構(gòu)和制度。廣義的公司治理還包括：銀行內(nèi)部各個(gè)組織機(jī)構(gòu)清晰的職責(zé)邊界，獨(dú)立有效的內(nèi)部控制體系，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的回報(bào)率基礎(chǔ)上的考核機(jī)制，科學(xué)的激勵(lì)和約束機(jī)制以及先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)等五個(gè)方面，這也是良好銀行公司治理的五個(gè)特征……”

從2002年開(kāi)始，人民銀行就開(kāi)始制定法人銀行公司治理的相關(guān)規(guī)定，陸續(xù)頒布了《股份制商業(yè)銀行公司治理指引》、《股份制商業(yè)銀行獨(dú)立董事和外部監(jiān)事制度指引》。銀監(jiān)會(huì)在負(fù)責(zé)公司治理改革的指導(dǎo)和監(jiān)督工作中，相繼了《關(guān)于中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行公司治理改革與監(jiān)管指引》和《股份制商業(yè)銀行董事會(huì)盡職指引》（試行）等，致力引導(dǎo)商業(yè)銀行以國(guó)際先進(jìn)銀行為標(biāo)桿，對(duì)治理架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理體制和內(nèi)部流程進(jìn)行再造。

四、激勵(lì)相容監(jiān)管

激勵(lì)相容監(jiān)管是激勵(lì)理論在規(guī)制經(jīng)濟(jì)學(xué)中的應(yīng)用。在對(duì)銀行業(yè)的監(jiān)管中，監(jiān)管當(dāng)局渴望獲得可靠的信息，使監(jiān)管結(jié)論更為科學(xué)、合理，且具有警示作用。而銀行機(jī)構(gòu)作為行為主體的另一方，往往出于利己考慮或其他原因，總是千方百計(jì)提供虛假信息，或隱瞞不利信息，使監(jiān)管結(jié)論偏差或失效。監(jiān)管當(dāng)局要想獲取銀行的真實(shí)信息，或者說(shuō)保證銀行作出對(duì)監(jiān)管目標(biāo)有利的舉措，就必須設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制。正是由于認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，”激勵(lì)相容“這一概念才被用以概括銀行監(jiān)管的發(fā)展方向。

所謂激勵(lì)相容監(jiān)管，強(qiáng)調(diào)的是銀行監(jiān)管不能僅僅從監(jiān)管的目標(biāo)出發(fā)設(shè)置監(jiān)管措施，而應(yīng)當(dāng)參照銀行機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，將銀行機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理和市場(chǎng)約束納入監(jiān)管的范疇，引導(dǎo)這兩種力量來(lái)支持監(jiān)管目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

激勵(lì)相容監(jiān)管目前還沒(méi)有非常完善的、得到廣泛推廣的機(jī)制。國(guó)際銀行界對(duì)激勵(lì)相容規(guī)制的實(shí)踐與理論研究始于1995～1996年前后，以《巴塞爾資本協(xié)議市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)修正案》的推出和“預(yù)先承諾制”（PCA）理論為標(biāo)志。

激勵(lì)相容監(jiān)管的理念，在銀監(jiān)會(huì)成立后得到了應(yīng)有的重視和應(yīng)用，主要就是在監(jiān)管中強(qiáng)調(diào)融合銀行的內(nèi)部管理目標(biāo)。如，對(duì)銀行實(shí)行分類(lèi)監(jiān)管，按銀行的不同風(fēng)險(xiǎn)程度，實(shí)行差別監(jiān)管。還如，在資本管理中，突出了激勵(lì)與約束相互協(xié)調(diào)的原則。在加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行資本約束的同時(shí)，為商業(yè)銀行提高資本充足率提供激勵(lì)。鼓勵(lì)資本充足率高的銀行優(yōu)先發(fā)展，擴(kuò)大信貸規(guī)模。對(duì)資本不足的銀行則實(shí)施糾正和制裁措施。上述措施，充分激勵(lì)和促進(jìn)銀行朝著監(jiān)管者要求的目標(biāo)和方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了監(jiān)管收益最大化的目標(biāo)。

五、銀行監(jiān)管的鏈接

公共監(jiān)管理論認(rèn)為，銀行業(yè)是外部效應(yīng)和信息不對(duì)稱(chēng)性均十分突出的公共行業(yè)，因而需要政府管制。以監(jiān)管當(dāng)局為代表的外部監(jiān)管正是一種使公共利益不受侵害的強(qiáng)制性制度安排。但是這種監(jiān)管的核心作用也是有限度和邊界的，諸如監(jiān)管法規(guī)的滯后性、監(jiān)管彈性不足等，從而使有效監(jiān)管受到限制。與此同時(shí)，社會(huì)中介、行業(yè)自律、內(nèi)部控制、市場(chǎng)約束也具有一定的監(jiān)管優(yōu)勢(shì)，成為防范銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要防線(xiàn)。從而在銀行監(jiān)管和上述各主體之間形成了一種相互整合、有機(jī)鏈接的機(jī)理。

篇5

文章主要寫(xiě)列寧登山看日出，毅然從危險(xiǎn)的小路通過(guò)，表現(xiàn)了列寧臨危不懼、自覺(jué)鍛煉革命意志的高貴品質(zhì)。其寫(xiě)作特點(diǎn)有三，現(xiàn)簡(jiǎn)析如下：

一、交待故事背景，是為了暗中點(diǎn)示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國(guó)十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個(gè)叫普羅寧的小地方?！边@一交待除為整個(gè)故事的展開(kāi)作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過(guò)小路鍛煉自己意志與當(dāng)時(shí)列寧所處的危險(xiǎn)環(huán)境聯(lián)系起來(lái)，暗中點(diǎn)示列寧這樣做的目的——為了革命事業(yè)的勝利，“一個(gè)革命者不應(yīng)該讓害怕征服自己”，而應(yīng)當(dāng)努力鍛煉、征服害怕。

二、描寫(xiě)小路之險(xiǎn)，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過(guò)語(yǔ)言描寫(xiě)表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。第一次越過(guò)“小路”之前，巴果茨基兩次回話(huà)時(shí)吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過(guò)幾次……”。后來(lái)，又對(duì)“小路”直接點(diǎn)染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過(guò)的?！睆?qiáng)調(diào)：近路是有，可這條路太危險(xiǎn)了！

2．通過(guò)行動(dòng)描寫(xiě)表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。

“說(shuō)著，巴果茨基就朝危險(xiǎn)的小路走去。只見(jiàn)他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動(dòng)著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進(jìn)的艱難！這樣描寫(xiě)就進(jìn)一步突出了“小路”的“危險(xiǎn)”。

3．通過(guò)細(xì)節(jié)描寫(xiě)表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。如“巴果茨基越過(guò)最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過(guò)頭來(lái)看了一下，這一看，嚇得他險(xiǎn)些掉進(jìn)深淵里。因?yàn)?，正沿著那條小路移動(dòng)的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。

‘往回走！’巴果茨基大聲喊道?！?/p>

作者通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、細(xì)節(jié)描寫(xiě)，多角度渲染“靠近深淵的小路”令人望而生畏的情景，是為了從側(cè)面烘托列寧自覺(jué)鍛煉自己意志的非凡勇氣。

篇6

2水利工程項(xiàng)目施工階段的監(jiān)理

工程建設(shè)監(jiān)理的控制管理主要包括“質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、投資控制”三大內(nèi)容，三大內(nèi)容中投資控制是基礎(chǔ),進(jìn)度控制是條件，質(zhì)量控制是核心。因此，工程建設(shè)監(jiān)理必須抓住這個(gè)核心。受傳統(tǒng)觀(guān)念的影響，當(dāng)前我國(guó)的水利建設(shè)監(jiān)理往往都是施工階段的監(jiān)理。要求監(jiān)理工程師應(yīng)對(duì)進(jìn)度、質(zhì)量、投資三項(xiàng)合同目標(biāo)進(jìn)行控制與相互關(guān)系的協(xié)調(diào)處理。堅(jiān)持以“安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，工程工期為重點(diǎn)，施工質(zhì)量為保證，投資效益為目標(biāo)”的原則，在工程實(shí)施過(guò)程中，及時(shí)協(xié)調(diào)工程進(jìn)度、質(zhì)量與合同支付的關(guān)系，促使合同管理目標(biāo)得到優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)。

2.1建立一個(gè)分工合理、職責(zé)明確的項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)工程項(xiàng)目監(jiān)理效果的好壞與監(jiān)理機(jī)構(gòu)組建有著密切的關(guān)系，必須根據(jù)工程規(guī)模、工程特點(diǎn)和工程地點(diǎn)的周?chē)h(huán)境予以綜合考慮。一個(gè)強(qiáng)有力的、完善的項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)，除應(yīng)有一個(gè)好的總監(jiān)外，組成人員也要精干，并且業(yè)務(wù)水平較高，分工合理，職責(zé)明確。而如何在監(jiān)理內(nèi)部進(jìn)行合理分工，明確各人的崗位職責(zé)，無(wú)論是從搞好工程管理的角度還是增強(qiáng)各級(jí)監(jiān)理人員的工作責(zé)任感和調(diào)動(dòng)工作積極性角度來(lái)說(shuō)，都是一件十分重要而又值得認(rèn)真做的事，只有分工明確，監(jiān)理人員各盡其能，才能充分發(fā)揮監(jiān)理人員的主觀(guān)能動(dòng)性。也只有充分了解到各個(gè)專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師的特長(zhǎng)與不足之處，在權(quán)力上予以適當(dāng)控制，才能避免監(jiān)理工作失誤，規(guī)避監(jiān)理工作風(fēng)險(xiǎn)。例如，同樣是水工專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師，有的人來(lái)自施工單位，適合現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理，在工程現(xiàn)場(chǎng)善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決問(wèn)題，但卻不習(xí)慣記監(jiān)理日志或發(fā)監(jiān)理通知單，使得監(jiān)理工作無(wú)記錄；有的人來(lái)自設(shè)計(jì)單位，善于理解設(shè)計(jì)意圖，勤于書(shū)寫(xiě)而疏于實(shí)際操作，對(duì)于施工方法知之甚少。這就要求總監(jiān)根據(jù)各人的不同專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，分配其不同的工作內(nèi)容，明確其職責(zé)范圍，并在其專(zhuān)業(yè)薄弱處予以彌補(bǔ)，完善其工作，使得監(jiān)理機(jī)構(gòu)總體監(jiān)理水平保持在較高的水準(zhǔn)，以適應(yīng)當(dāng)前水利監(jiān)理工作的需要。

2.2水利工程監(jiān)理工作對(duì)監(jiān)理人員的素質(zhì)要求

2.2.1技術(shù)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)工程建設(shè)監(jiān)理是一項(xiàng)高智能、技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，也是一項(xiàng)實(shí)踐性、政策性很強(qiáng)的工作。是具有專(zhuān)業(yè)性、實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的行業(yè)，其效果的優(yōu)劣，關(guān)鍵取決于監(jiān)理工程師的水平、能力以及素質(zhì)的高低。因此，要求監(jiān)理工程師具有較高的學(xué)歷和多學(xué)科的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，至少應(yīng)掌握一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，再通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握一定的工程建設(shè)經(jīng)濟(jì)、法律、計(jì)算機(jī)應(yīng)用和組織管理等方面的知識(shí)，成為工程建設(shè)的復(fù)合型人才，并持續(xù)保持較高的知識(shí)水準(zhǔn)，才能勝任和提高監(jiān)理工作的水平。人的素質(zhì)決定著監(jiān)理工作的質(zhì)量。人的素質(zhì)主要包括政治思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)、職業(yè)道德素質(zhì)及身體素質(zhì)等。具體表現(xiàn)為政治合格、遵紀(jì)守法、法制觀(guān)念強(qiáng)；熟悉工程建設(shè)的法律法規(guī)、嚴(yán)格按法律法規(guī)及規(guī)程規(guī)范行事；熟悉監(jiān)理業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)、知識(shí)全面、經(jīng)驗(yàn)豐富；具備公平、公正、廉潔自律的思想；有較好的人際關(guān)系和組織協(xié)調(diào)能力；工作責(zé)任心強(qiáng)、能吃苦耐勞、有團(tuán)隊(duì)精神；身體健康等，即綜合素質(zhì)要求較高。

2.2.2良好的職業(yè)道德工程監(jiān)理工作的特點(diǎn)之一是要體現(xiàn)公正原則。監(jiān)理工程師在執(zhí)行過(guò)程中不能損害工程建設(shè)任何一方的利益，因此，對(duì)監(jiān)理工程師的職業(yè)道德和工作紀(jì)律都有嚴(yán)格的要求，并在有關(guān)法規(guī)里也作了具體的規(guī)定。

2.2.3具有使人信服的能力工程建設(shè)監(jiān)理工作，應(yīng)當(dāng)以“廉潔、守法、公正、誠(chéng)信”為職業(yè)準(zhǔn)則，以“公平、獨(dú)立、自主”為工作原則，依據(jù)國(guó)家工程建設(shè)法律與行政法規(guī)，按照國(guó)家及工程驗(yàn)收規(guī)范、規(guī)程、規(guī)定和質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)理工作。監(jiān)理工作并不是完全與“物”打交道，而多是與“人”打交道，如果沒(méi)有能使人信服的能力，監(jiān)理規(guī)劃、建議、指令、審核意見(jiàn)和處理問(wèn)題的辦法等，就很難得到支持與貫徹執(zhí)行，監(jiān)理工作也就難以取得應(yīng)有的成效。專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師除具備本專(zhuān)業(yè)技術(shù)和知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)了解法治，了解經(jīng)濟(jì)合同法、仲裁法，建設(shè)監(jiān)理規(guī)定，有關(guān)合同條款及法律法規(guī)。所以監(jiān)理工程師除必須具有豐富的知識(shí)外，還必須有良好的思想品德和職業(yè)道德，堅(jiān)持實(shí)事求是和公正處理問(wèn)題的工作態(tài)度，勤于調(diào)查研究和善于溝通的工作方法，且具備較高的組織協(xié)調(diào)能力。做到遵紀(jì)守法，公正廉潔，盡職盡責(zé)。以建設(shè)監(jiān)理法規(guī)為監(jiān)理工作的依據(jù)，法律法規(guī)為監(jiān)理工作的后盾，熱情為工程建設(shè)服務(wù)。只有這樣才能樹(shù)立起監(jiān)理的威信，使監(jiān)理工作保持順暢和取得成效。

2.2.4具有可預(yù)見(jiàn)性和洞察問(wèn)題的能力監(jiān)理工作的主要義務(wù)是保證工程質(zhì)量和安全，維護(hù)合同雙方利益和國(guó)家利益。但工程質(zhì)量和安全事故往往是沒(méi)有明顯先兆的，一些侵犯對(duì)方和國(guó)家利益的違紀(jì)違法行為多是在隱蔽狀態(tài)下進(jìn)行的，有時(shí)還會(huì)給監(jiān)理人員以假象。因此如果監(jiān)理人員犯糊涂，事先沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性和洞察問(wèn)題的能力，及時(shí)采取措施加以制止，那就會(huì)產(chǎn)生更大的麻煩，最終不得不承擔(dān)更大的責(zé)任。由于人為的或施工機(jī)械（設(shè)備）故障、使用劣質(zhì)材料等原因會(huì)出現(xiàn)一些不可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題，如得不到及時(shí)處理或處理不當(dāng)，就會(huì)對(duì)工程質(zhì)量造成隱患或?qū)C(jī)械設(shè)備造成損壞和人身傷亡等安全事故。俗話(huà)說(shuō)，“防患勝于搶救”。對(duì)于可出現(xiàn)的問(wèn)題，預(yù)先指出來(lái)不使其發(fā)生，總比事后補(bǔ)救要好得多。如若能作到預(yù)控，則要求把可能出現(xiàn)的問(wèn)題，消滅在事故發(fā)生之前。監(jiān)理預(yù)控不僅有宏觀(guān)上的預(yù)控，即在大問(wèn)題上不違反原則，符合規(guī)程規(guī)范，還要微觀(guān)上注意到每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)。堅(jiān)持策劃在先，預(yù)控在前，將安全生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量作為控制重點(diǎn)，對(duì)工程施工管理實(shí)行監(jiān)督。工程施工管理中的“多發(fā)病”、“常見(jiàn)病”，應(yīng)作為監(jiān)理工作的預(yù)控重點(diǎn)，要盡可能多的事先想到一、兩步，預(yù)料到將可能發(fā)生什么問(wèn)題，做到防患于未然。這樣才能體現(xiàn)監(jiān)理工作特點(diǎn)，使監(jiān)理人員真正發(fā)揮監(jiān)督管理作用。

2.2.5協(xié)調(diào)關(guān)系能力監(jiān)理工程師要協(xié)調(diào)好合同雙方關(guān)系，除了合同管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)外，必須有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，工作經(jīng)歷以及工程施工實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)深入施工現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，準(zhǔn)確掌握工程施工的第一手資料。依據(jù)國(guó)家和政府有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的法令、法規(guī)、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)及國(guó)家計(jì)委、主管部門(mén)和地方政府對(duì)項(xiàng)目建設(shè)所作的批文批示和建設(shè)各方簽定的具有法律效力的合同和協(xié)議。堅(jiān)持實(shí)事求是、平等協(xié)商、公正合理維護(hù)合同雙方利益，融洽各方關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)各方的積極性，有利于后續(xù)工程的進(jìn)行。

2.3施工階段監(jiān)理工程師質(zhì)量控制原則、任務(wù)、程序和方法

2.3.1施工階段質(zhì)量監(jiān)理的原則工程建設(shè)監(jiān)理在其監(jiān)理活動(dòng)中應(yīng)始終堅(jiān)持:質(zhì)量第一,用戶(hù)至上；堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；堅(jiān)持以人為核心；堅(jiān)持以預(yù)防為主；堅(jiān)持科學(xué)公正守法的職業(yè)道德規(guī)范。要以主動(dòng)控制為宗旨,對(duì)施工階段進(jìn)行質(zhì)量控制；以督促承包單位的質(zhì)量保證體系進(jìn)行主動(dòng)控制為途徑,監(jiān)督其充分發(fā)揮自身應(yīng)有的質(zhì)量保證作用；嚴(yán)格掌握未經(jīng)審查或?qū)彶椴缓细竦某邪鼏挝?、供貨單位分包工程；?yán)格禁止未經(jīng)檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格的原材料、構(gòu)配件、設(shè)備在工程上使用;對(duì)未經(jīng)工程建設(shè)監(jiān)理驗(yàn)收或經(jīng)驗(yàn)收不合格的工序不予簽認(rèn),且不得進(jìn)入下道工序施工。

2.3.2監(jiān)理工程師質(zhì)量控制的任務(wù)施工階段是使工程設(shè)計(jì)意圖最終實(shí)現(xiàn)并形成工程實(shí)體的階段，也是最終形成工程產(chǎn)品質(zhì)量和工程項(xiàng)目的使用價(jià)值的重要階段。因此施工階段的質(zhì)量控制不但是施工監(jiān)理重要的工作內(nèi)容，也是工程項(xiàng)目質(zhì)量控制的重點(diǎn)。監(jiān)理工程師對(duì)工程施工的質(zhì)量控制，就是按合同賦予的權(quán)利，圍繞影響施工質(zhì)量的各種因素對(duì)工程項(xiàng)目的施工進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。監(jiān)理人員應(yīng)根據(jù)合同文件及有關(guān)規(guī)程規(guī)范的質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)，做好原材料、構(gòu)配件及設(shè)備規(guī)格和質(zhì)量的檢查工作，核查其原始憑證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量證明文件等，確認(rèn)其質(zhì)量；對(duì)檢查不合格的原材料、構(gòu)配件及設(shè)備絕不允許用于工程，并責(zé)令承包單位及時(shí)運(yùn)出施工現(xiàn)場(chǎng)；檢查施工機(jī)械、機(jī)具完好性，看其是否滿(mǎn)足合同文件規(guī)定的要求；檢查施工質(zhì)量，特別是重要的工序及隱蔽工程的質(zhì)量檢查驗(yàn)收；參加單項(xiàng)工程驗(yàn)收和項(xiàng)目竣工驗(yàn)收，做好質(zhì)量簽證工作，行使質(zhì)量監(jiān)督權(quán)和否決權(quán)；開(kāi)好質(zhì)量協(xié)調(diào)會(huì)，協(xié)助業(yè)主處理好工程質(zhì)量事故和安全事故。

2.3.2.1施工準(zhǔn)備階段的質(zhì)量控制工程項(xiàng)目開(kāi)工前，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)審查承包單位現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)的質(zhì)量管理體系、技術(shù)管理體系和質(zhì)量保證體系，確能保證工程項(xiàng)目施工質(zhì)量時(shí)予以簽認(rèn)；對(duì)工程質(zhì)量有重大影響的施工機(jī)械、設(shè)備，應(yīng)審核承包單位提供的技術(shù)性能報(bào)告，凡不符合質(zhì)量要求的不能使用。對(duì)施工過(guò)程中使用的機(jī)器、計(jì)量器具等應(yīng)要求承包單位上報(bào)有關(guān)檢測(cè)部門(mén)的鑒定證明，并注意其有效期。專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師應(yīng)對(duì)承包單位報(bào)送的擬進(jìn)場(chǎng)工程材料、構(gòu)配件和設(shè)備的報(bào)審表并附質(zhì)量證明資料、進(jìn)場(chǎng)質(zhì)量檢驗(yàn)記錄審核簽認(rèn)，并對(duì)進(jìn)場(chǎng)的實(shí)物按照委托監(jiān)理合同約定或有關(guān)工程質(zhì)量管理文件規(guī)定的比例采用平行檢驗(yàn)或見(jiàn)證取樣方式進(jìn)行抽檢，對(duì)未經(jīng)項(xiàng)目監(jiān)理人員驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的工程材料、構(gòu)配件、設(shè)備，項(xiàng)目監(jiān)理人員應(yīng)拒絕簽認(rèn)，并應(yīng)簽發(fā)監(jiān)理工程師通知單，書(shū)面通知承包單位限期將不合格的工程材料、構(gòu)配件、設(shè)備撤出現(xiàn)場(chǎng)。在設(shè)計(jì)交底前，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)組織監(jiān)理人員熟悉設(shè)計(jì)文件，并對(duì)圖紙中存在的問(wèn)題通過(guò)建設(shè)單位向設(shè)計(jì)單位提出書(shū)面意見(jiàn)和建議；項(xiàng)目監(jiān)理人員應(yīng)參加由建設(shè)單位組織的設(shè)計(jì)技術(shù)交底會(huì)，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)技術(shù)交底會(huì)議紀(jì)要(記錄)進(jìn)行簽認(rèn)。各專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師應(yīng)依據(jù)監(jiān)理規(guī)劃、設(shè)計(jì)文件、規(guī)范，按專(zhuān)業(yè)、分階段編制監(jiān)理實(shí)施細(xì)則，并報(bào)總監(jiān)審批后，組織實(shí)施。總監(jiān)應(yīng)及時(shí)組織各專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師審核承包單位提交的施工組織設(shè)計(jì)、技術(shù)方案、進(jìn)度計(jì)劃，并根據(jù)情況提出整改意見(jiàn)，由承包單位負(fù)責(zé)整改，最后由總監(jiān)審定。

2.3.2.2施工過(guò)程階段的質(zhì)量控制在施工階段推行以動(dòng)態(tài)控制為主，事前預(yù)防為輔的管理辦法，主要抓住事先指導(dǎo)，事中檢查、事后驗(yàn)收三個(gè)環(huán)節(jié)。一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，一切以書(shū)面為根據(jù)，做好提前預(yù)控，從預(yù)控角度主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)重點(diǎn)部位、關(guān)鍵工序進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制。在施工管理過(guò)程中，抓“重點(diǎn)部位”的質(zhì)量控制，對(duì)工程施工做到全過(guò)程、全方位的質(zhì)量監(jiān)控，從而有效的實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目施工的全面質(zhì)量控制項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)定期檢查承包單位的直接影響工程質(zhì)量的計(jì)量設(shè)備的技術(shù)情況,對(duì)重要的原材料、半成品配件，按規(guī)定組織檢驗(yàn)試驗(yàn)。對(duì)重要的分項(xiàng)、分部工程和各項(xiàng)隱蔽工程，組織旁站監(jiān)理和檢查驗(yàn)收。審核材料的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)和復(fù)驗(yàn)報(bào)告，審核新材料、新技術(shù)、新工藝的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)(評(píng)定)報(bào)告，經(jīng)審查確認(rèn)并簽認(rèn)后方可用于施工。在施工過(guò)程中，當(dāng)承包單位對(duì)已批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整、補(bǔ)充或變動(dòng)時(shí)，應(yīng)經(jīng)專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師審查，并由項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)簽認(rèn)。項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)處理工程變更，如果是設(shè)計(jì)單位對(duì)原設(shè)計(jì)存在的缺陷提出的工程變更，應(yīng)編制設(shè)計(jì)變更文件。建設(shè)單位或承包單位提出的工程變更，應(yīng)提交項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)，由項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)組織專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師審查。審查同意后，應(yīng)由建設(shè)單位轉(zhuǎn)交原設(shè)計(jì)單位編制設(shè)計(jì)文件。當(dāng)工程變更涉及安全、環(huán)保等內(nèi)容時(shí),應(yīng)按規(guī)定經(jīng)有關(guān)部門(mén)審定。項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)定期主持召開(kāi)工地例會(huì)，檢查分析工程項(xiàng)目質(zhì)量狀況，針對(duì)存在的質(zhì)量問(wèn)題提出改進(jìn)措施，并負(fù)責(zé)起草會(huì)議記要，經(jīng)與會(huì)各方代表會(huì)簽。

2.3.2.3竣工驗(yàn)收階段的質(zhì)量控制項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)按(現(xiàn)行)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》的質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和辦法,對(duì)完成的分項(xiàng)、分部工程，單位工程進(jìn)行檢查驗(yàn)收；專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師應(yīng)對(duì)承包單位報(bào)送的分項(xiàng)(檢驗(yàn)批)工程質(zhì)量驗(yàn)評(píng)資料進(jìn)行審核及現(xiàn)場(chǎng)檢查，合格后予以簽認(rèn)；對(duì)于有使用要求的分項(xiàng)(電器、設(shè)備調(diào)試等項(xiàng))，必須在檢測(cè)、試驗(yàn)或運(yùn)轉(zhuǎn)后再進(jìn)行檢查評(píng)定(驗(yàn)收)。項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)組織監(jiān)理人員對(duì)承包單位報(bào)送的分項(xiàng)(檢驗(yàn)批)工程和單位(子單位)工程質(zhì)量驗(yàn)評(píng)資料進(jìn)行審核和現(xiàn)場(chǎng)檢查，符合要求后予以簽認(rèn)，同時(shí)應(yīng)督促承包單位做好竣工資料的整編工作，審查承包單位提交的竣工資料及工程質(zhì)量報(bào)告。針對(duì)工程質(zhì)量和內(nèi)業(yè)資料存在的問(wèn)題，提出整改及時(shí)間要求，整改完畢簽署工程竣工報(bào)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上提出工程質(zhì)量評(píng)估報(bào)告并報(bào)監(jiān)理公司審核簽認(rèn)。

2.3.3施工階段質(zhì)量監(jiān)理的工作程序工程項(xiàng)目施工階段，是工程實(shí)體形成的過(guò)程，也是工程質(zhì)量目標(biāo)具體實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。工程建設(shè)監(jiān)理應(yīng)對(duì)施工的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)每道工序、分項(xiàng)工程、分部工程和單位工程進(jìn)行監(jiān)督、檢查和驗(yàn)收，使工程質(zhì)量的形成處于受控狀態(tài)。施工階段的監(jiān)理程序是在施工程序基礎(chǔ)上形成的，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)理程序就能使施工過(guò)程中各主要環(huán)節(jié)、主要工序處于受控狀態(tài)，只有在受控狀態(tài)下才能把握住施工過(guò)程中活動(dòng)脈搏，適時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決問(wèn)題。在施工階段全過(guò)程中，監(jiān)理工程師要進(jìn)行全過(guò)程全方位的監(jiān)督、檢查與控制，不僅涉及最終產(chǎn)品的檢查、驗(yàn)收，而且涉及施工過(guò)程的各環(huán)節(jié)中間產(chǎn)品的監(jiān)督、檢查與驗(yàn)收。監(jiān)理程序可歸納為三大類(lèi)，其一，為運(yùn)行管理程序，主要為業(yè)主、監(jiān)理、承包商三者之間聯(lián)系及管理流程，保證信息的及時(shí)傳遞和反饋。其二，為監(jiān)理內(nèi)部質(zhì)量體系運(yùn)行程序，主要包括信息收集及其傳遞途徑；會(huì)議協(xié)調(diào)；各種監(jiān)理業(yè)務(wù)處理程序；資料的分類(lèi)、整編、歸檔、各層次人員崗位職責(zé)；建設(shè)各方的關(guān)系及其處理。這些程序運(yùn)轉(zhuǎn)直接影響監(jiān)理工作質(zhì)量，它是做好監(jiān)理控制工作的內(nèi)在因素，內(nèi)在的根本保證。凡是成功的項(xiàng)目管理必須有一個(gè)高效率的質(zhì)量組織體系，質(zhì)量體系的優(yōu)劣除反映在人員素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)配套、組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)、效果可衡量性外，重要一條就是組織可控性，可控性依賴(lài)信息傳遞暢通，信息傳遞、反饋的途徑就是程序。內(nèi)部可控程序無(wú)疑來(lái)自縱向和橫向兩個(gè)方面，縱向體現(xiàn)命令源，責(zé)任與權(quán)限控制；橫向保證職能部門(mén)配合協(xié)調(diào)和信息流程。其三，就是圍繞監(jiān)理任務(wù)落實(shí)制定的外在控制程序，包括施工過(guò)程質(zhì)量控制程序、施工進(jìn)度控制程序、支付結(jié)算控制程序、信息管理程序、質(zhì)量事故處理程序、索賠、工程變更、施工分包隊(duì)伍審批、竣工驗(yàn)收等程序，這些程序是監(jiān)理控制程序的核心與關(guān)鍵，它在時(shí)間和空間范圍內(nèi)保證先后開(kāi)展順序和銜接，保證監(jiān)理監(jiān)控不漏監(jiān)，同時(shí)這些控制程序都在相應(yīng)的系統(tǒng)中制約了系統(tǒng)的行動(dòng)，保證各個(gè)系統(tǒng)在受控狀態(tài)。監(jiān)理工程師只有嚴(yán)格執(zhí)行這些基本控制程序才能做好控制工作。

2.3.4監(jiān)理工程師質(zhì)量控制的方法監(jiān)理工程師通常采用質(zhì)量控制的檢查方法有：見(jiàn)證、旁站監(jiān)理、巡視、平行檢驗(yàn)，具體視工程項(xiàng)目的重要程度和施工現(xiàn)場(chǎng)情況確定采用的方式。對(duì)工程的重點(diǎn)部位、易產(chǎn)生質(zhì)量通病的工序等可設(shè)置質(zhì)量控制點(diǎn)或待檢點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢驗(yàn)方法有：目測(cè)法、量測(cè)法、測(cè)量法（借助測(cè)量?jī)x器設(shè)備進(jìn)行測(cè)量檢查）、試驗(yàn)法（通過(guò)試件、取樣進(jìn)行試驗(yàn)檢查）。監(jiān)理工程師要充分了解和掌握承包單位“三大員”（即施工員、質(zhì)檢員、安全員）的情況，根據(jù)各人弱點(diǎn)采取有針對(duì)性的防范措施，以防發(fā)生重大過(guò)失，給工程帶來(lái)不必要的損失。促使施工過(guò)程中承建單位施工員、質(zhì)檢員、現(xiàn)場(chǎng)安全員到位，逐步強(qiáng)化以承包單位自身三檢制為基礎(chǔ)工程質(zhì)量檢驗(yàn)制度，改變施工質(zhì)量只靠監(jiān)理工程師管理的被動(dòng)局面，提高工程質(zhì)量一次報(bào)驗(yàn)合格率。用辨證的觀(guān)點(diǎn)去正確對(duì)待和處理工程建設(shè)中遇到的問(wèn)題，用公平、公正、客觀(guān)，實(shí)事求是的工作態(tài)度去處理施工合同中發(fā)生的矛盾。當(dāng)工程進(jìn)度與施工質(zhì)量發(fā)生矛盾時(shí)，要求承包單位以施工質(zhì)量求工程進(jìn)度，以工程進(jìn)度求施工效益，確保工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)。在施工過(guò)程中，監(jiān)理對(duì)工程項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行事前、事中、事后全過(guò)程的動(dòng)態(tài)控制，以事前、事中控制為主，事后控制為輔相結(jié)合的控制方法，強(qiáng)調(diào)監(jiān)理工作的預(yù)見(jiàn)性，計(jì)劃性和指導(dǎo)性，最大限度地采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，先進(jìn)的計(jì)算機(jī)目標(biāo)管理及科學(xué)化的統(tǒng)計(jì)資料分析。針對(duì)施工條件的變化和工程進(jìn)展情況，階段性向業(yè)主單位提出調(diào)整控制性進(jìn)度計(jì)劃的建議和分析報(bào)告。

3施工階段的投資控制。

3.1投資控制的重點(diǎn)是在業(yè)主授權(quán)范圍內(nèi)，以施工承包合同為依據(jù)，認(rèn)真做好工程量支付、工程變更項(xiàng)目的工程量核定以及處理好工程索賠，把工程投資控制在合同范圍內(nèi)。施工階段監(jiān)理工程師要協(xié)助業(yè)主單位及時(shí)解決好設(shè)計(jì)不完善的問(wèn)題，以防因此引起工期延誤和施工單位索賠。依據(jù)質(zhì)量合格證、工程量清單和技術(shù)規(guī)范、設(shè)計(jì)圖紙，對(duì)承包人已完工程量進(jìn)行計(jì)量。計(jì)量的項(xiàng)目為工程量清單中的全部項(xiàng)目、合同文件中規(guī)定的項(xiàng)目、工程變更項(xiàng)目。監(jiān)理員負(fù)責(zé)復(fù)核或在施工現(xiàn)場(chǎng)直接獲取承包人完成的工程量，并簽發(fā)計(jì)量憑證；專(zhuān)業(yè)監(jiān)理工程師負(fù)責(zé)本專(zhuān)業(yè)的工程計(jì)量工作，審核工程計(jì)量的數(shù)據(jù)和原始憑證；總監(jiān)在投資控制中的主要工作是審核簽署支付證書(shū)，審查和處理工程變更，下達(dá)工程變更令，處理索賠事宜。

3.2施工階段進(jìn)度控制制定科學(xué)、合理的工程建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)進(jìn)度控制的前提，但是計(jì)劃編制者很難事先對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題估計(jì)得準(zhǔn)確無(wú)誤。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，由于某些影響進(jìn)度因素的干擾，往往會(huì)使實(shí)際進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度之間存在偏差，監(jiān)理工程師應(yīng)采用必要的監(jiān)測(cè)手段，及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生偏差的原因，采用行之有效的方法，調(diào)整實(shí)際進(jìn)度。當(dāng)實(shí)施進(jìn)度發(fā)生較大偏差時(shí)，應(yīng)依據(jù)合同分析原因，理清責(zé)任，再采取措施。如仍不能按時(shí)完工，應(yīng)及時(shí)向發(fā)包人提出調(diào)整控制性進(jìn)度計(jì)劃的建議意見(jiàn)，經(jīng)發(fā)包人批準(zhǔn)后，完成進(jìn)度計(jì)劃的調(diào)整。按調(diào)整后的進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施，確保工程按預(yù)定計(jì)劃完工。

4工作體會(huì)監(jiān)理企業(yè)是一種依靠企業(yè)信譽(yù)求生存求發(fā)展的行業(yè)。

要維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，必須有一批具有獻(xiàn)身精神和高度責(zé)任心及較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、懂法律、會(huì)管理的監(jiān)理人員。監(jiān)理工程師應(yīng)具有足夠的施工管理知識(shí)，必須熟知國(guó)家頒發(fā)的建設(shè)法規(guī)以及相應(yīng)的規(guī)章制度，必須具有豐富的工程建設(shè)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)要具有一定水平的行政管理知識(shí)和和管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)合同管理、經(jīng)濟(jì)管理，熟悉工程建設(shè)合同文件，熟悉設(shè)計(jì)文件，熟悉技術(shù)規(guī)程、規(guī)范和質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉監(jiān)理管理規(guī)范和監(jiān)理文件，熟悉施工環(huán)境和條件。認(rèn)真履行職責(zé)，正確運(yùn)用權(quán)限，促使業(yè)務(wù)工作能力和監(jiān)理水平不斷提高。監(jiān)理工程師應(yīng)著眼于“理”和“服務(wù)”，“理”即理順協(xié)調(diào)關(guān)系，相互理解，遵重事實(shí)，以理服人，合情合理?！胺?wù)”具有雙重性，即在為業(yè)主提供高水平專(zhuān)業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也為施工單位提供服務(wù)。要在技術(shù)上和施工組織管理上為施工單位出謀劃策，幫助施工單位解決在施工過(guò)程中遇到的問(wèn)題和困難，只“卡”不“幫”只會(huì)加劇施工單位與監(jiān)理單位的對(duì)立，影響監(jiān)理工作的順利進(jìn)行。

5結(jié)語(yǔ)

篇7

關(guān)鍵詞境外投資投資模式框架構(gòu)建

1我國(guó)現(xiàn)階段境外投資基本情況

我國(guó)境外投資的發(fā)展歷史始于改革開(kāi)放之初。但當(dāng)時(shí)國(guó)際收支平衡壓力大，外匯資金短缺，投資主體單一（主要是國(guó)有企業(yè)），國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，因此境外投資主要是設(shè)立貿(mào)易公司或者窗口公司，投資規(guī)模較小。20多年來(lái)，我國(guó)境外投資由無(wú)到有，不斷發(fā)展壯大，尤其20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，我國(guó)境外投資呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。到1998年底，境外企業(yè)數(shù)達(dá)到5666家，中方協(xié)議投資總額為63.3億美元。從1979～2001年底，我國(guó)累計(jì)設(shè)立各類(lèi)境外企業(yè)6610家，中方協(xié)議投資額84億美元。更為重要的是中國(guó)境外投資突破了以往的單一模式，在迅速發(fā)展的同時(shí)體現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1投資地區(qū)多元化

中國(guó)境外投資原來(lái)都以港澳投資為主，到2005年底已經(jīng)遍及世界160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。對(duì)亞、非、拉美新興市場(chǎng)投資很快。截止2004年底，我國(guó)在港澳合計(jì)設(shè)立境外企業(yè)2856家，中方協(xié)議投資43億美元。

1.2投資目標(biāo)多元化

我國(guó)傳統(tǒng)的境外投資的目標(biāo)大多是以設(shè)立貿(mào)易公司并將進(jìn)出口貿(mào)易環(huán)節(jié)內(nèi)部化，或者設(shè)立開(kāi)發(fā)公司并將原材料（包括資源）供給環(huán)節(jié)內(nèi)部化。當(dāng)前境外投資目標(biāo)出現(xiàn)了明顯的多元化趨勢(shì)：一是市場(chǎng)服務(wù)性的投資，即通過(guò)投資建立完善的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如溫州的月兔電器集團(tuán)公司在西班牙設(shè)立公司，為出口的空調(diào)提供零配件和售后服務(wù)。這種境外投資的目標(biāo)是產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)的內(nèi)部化，可以視為進(jìn)出口貿(mào)易環(huán)節(jié)內(nèi)部化目標(biāo)的延續(xù)和深化；二是出口導(dǎo)向型的投資，即在出口市場(chǎng)或者出口市場(chǎng)的周邊國(guó)家和地區(qū)建立生產(chǎn)基地，主要設(shè)備、原材料由國(guó)內(nèi)供給，產(chǎn)品一般在境外銷(xiāo)售。這種境外投資大多是我國(guó)邊緣產(chǎn)業(yè)（也是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)）向其他國(guó)家的轉(zhuǎn)移，符合產(chǎn)品生命周期規(guī)律；三是技術(shù)獲取型的投資，通過(guò)投資加強(qiáng)與國(guó)外的技術(shù)合作，獲取上游技術(shù)。如東方通信股份有限公司投資在美國(guó)設(shè)立依斯泰克有限公司，進(jìn)行CDMA技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

1.3投資主體多元化

從20世紀(jì)90年代起，民營(yíng)資本境外投資占投資總額的比重逐年上升，到2004年已經(jīng)達(dá)到60%，其特點(diǎn)是規(guī)模較小但是效益普遍很好。這一點(diǎn)與國(guó)有企業(yè)恰恰相反。

1.4投資方式多元化

除傳統(tǒng)的新建投資外，大多數(shù)企業(yè)在境外投資選擇合資、參股的方式。這樣做不僅可以充分發(fā)揮各投資方在資金、技術(shù)、原材料、銷(xiāo)售等方面的優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并且不易受到東道國(guó)民族意識(shí)的抵制，容易取得優(yōu)惠待遇，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)上較少受到各種限制，有助于打入新的市場(chǎng)。

上述的我國(guó)境外投資呈現(xiàn)的多元化趨勢(shì)并非偶然，它是在國(guó)際形勢(shì)和我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的雙重因素下產(chǎn)生的。如果把我國(guó)的境外投資過(guò)分簡(jiǎn)單化、或者模式單一化、或者過(guò)度強(qiáng)調(diào)某一種所有制形式或者投資形式都不利于我國(guó)“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，不利于境外投資的健康、持續(xù)發(fā)展。構(gòu)建我國(guó)境外投資宏觀(guān)管理框架，必須從經(jīng)濟(jì)規(guī)律入手，只有這樣才能滿(mǎn)足境外投資乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。

2構(gòu)建多層次的重點(diǎn)管理模式

境外投資作為國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，必須適應(yīng)和滿(mǎn)足現(xiàn)階段我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和加強(qiáng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的需要。目前我國(guó)境外投資基本戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該以下述三個(gè)方面為主：第一，獲取我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的戰(zhàn)略資源，主要包括我國(guó)日益短缺的鐵礦、石油、木材等；第二，發(fā)揮我國(guó)比較優(yōu)勢(shì)和勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)向發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)通過(guò)成熟技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行投資，在全球范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，促進(jìn)出口創(chuàng)匯；第三，向發(fā)達(dá)國(guó)家投資，獲取高精尖技術(shù)，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的上游環(huán)節(jié)，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

這三個(gè)目標(biāo)應(yīng)該作為構(gòu)建我國(guó)境外投資政策的重點(diǎn)和制定境外投資行業(yè)政策、國(guó)別政策的準(zhǔn)繩。對(duì)于不同所有制的企業(yè)在外貿(mào)、財(cái)政、金融、外匯等配套措施上不同程度的“差別待遇”。這種情況有的是歷史造成的，有的是源于認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，有必要將境外投資的門(mén)檻統(tǒng)一到這三個(gè)基本戰(zhàn)略目標(biāo)上來(lái)，實(shí)施境外投資管理的“國(guó)民待遇”。

與此同時(shí)，應(yīng)該實(shí)行區(qū)別對(duì)待、重點(diǎn)扶持的管理模式，這是我國(guó)境外投資多元化發(fā)展的必然要求，也是我國(guó)境外投資戰(zhàn)略目標(biāo)的有效延伸。我們可以按照基本戰(zhàn)略目標(biāo)將不同的境外投資項(xiàng)目（而不是境外投資主體不同）分類(lèi)，從而確定政策支持、限制乃至禁止的對(duì)象?！耙粋€(gè)藥房抓藥”的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)需要。適應(yīng)多元化的投資目標(biāo)，一是要盡快制定境外投資的行業(yè)政策，并盡快建立境外投資產(chǎn)業(yè)目錄，明確鼓勵(lì)那些資源開(kāi)發(fā)型、市場(chǎng)服務(wù)型、出口導(dǎo)向型和技術(shù)獲取型的境外投資。二是要把跨國(guó)并購(gòu)和傳統(tǒng)的新建投資在管理上區(qū)別開(kāi)來(lái)，盡快制定通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)進(jìn)行的投資適用政策和程序。三是要制定境外投資的國(guó)別政策，優(yōu)先選擇那些經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性較強(qiáng)、市場(chǎng)相對(duì)完善金融相對(duì)穩(wěn)定的國(guó)家和地區(qū)，最大限度地規(guī)避投資國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)施多層次的重點(diǎn)管理模式，可以部分地解決資本管制帶來(lái)的“一刀切”問(wèn)題。1998年在亞洲金融危機(jī)的特定背景下，我國(guó)實(shí)施了禁止購(gòu)匯用于境外投資的臨時(shí)性措施。這一措施對(duì)于有效遏止境外投資項(xiàng)下的集中購(gòu)匯和資本外逃、保證人民幣匯率穩(wěn)定、維護(hù)國(guó)際收支平衡都起到了重要作用。但在實(shí)施過(guò)程中，禁止購(gòu)匯的“一刀切”措施雖然限制了投機(jī)性資本的流動(dòng)，但也限制了正常的境外投資外匯需求。而實(shí)施多層次的重點(diǎn)管理模式，可以對(duì)跨徑投資者進(jìn)行甄別，以保護(hù)投資者，打擊投機(jī)者。

3加大對(duì)境外投資的政策扶植力度和管理

目前，我國(guó)對(duì)境外投資的鼓勵(lì)政策已經(jīng)涉及到政策性貸款支持、貸款利率優(yōu)惠、出口信貸支持、政策性投資保險(xiǎn)、免繳利潤(rùn)并充實(shí)資本金、實(shí)物投資出口退稅、信息服務(wù)和技術(shù)支持等，應(yīng)該說(shuō)是比較全面的。但在實(shí)施過(guò)程中存在著幾個(gè)亟待解決的問(wèn)題：一是政策支持面窄。目前上述政策主要針對(duì)的是以境外加工貿(mào)易方式進(jìn)行的境外投資，即我國(guó)企業(yè)以現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備投資為主，在境外以加工裝配形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大我國(guó)外貿(mào)出口的經(jīng)貿(mào)合作方式。但這只是出口導(dǎo)向型的境外投資，對(duì)于同樣符合境外投資基本戰(zhàn)略目標(biāo)的其他類(lèi)型的境外投資，支持力度較弱；二是政策體系不夠完整。境外投資風(fēng)險(xiǎn)保障等急需的政策還沒(méi)有完全落實(shí)；三是操作程序比較復(fù)雜。企業(yè)要獲得外貿(mào)發(fā)展基金、進(jìn)出口銀行政策性貸款、援外優(yōu)惠貸款、合資合作基金等方面的政策支持，都需要經(jīng)過(guò)不同渠道層層申報(bào)，耗時(shí)長(zhǎng)，成本高，部分抵消了政策支持力度。

對(duì)本國(guó)境外投資提供促進(jìn)和保護(hù)的政策措施，是發(fā)達(dá)國(guó)家的通常做法。

目前，除了完善已經(jīng)建立的政策措施，擴(kuò)大覆蓋面，加大支持力度外，還應(yīng)該借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)建立如下投資促進(jìn)和保護(hù)機(jī)制：第一，單獨(dú)設(shè)立國(guó)家對(duì)外投資基金。該基金應(yīng)包括對(duì)外投資信貸基金和對(duì)外投資保險(xiǎn)基金，專(zhuān)門(mén)用于支持和鼓勵(lì)包括符合境外投資基本戰(zhàn)略目標(biāo)的對(duì)外投資，基金的使用程序和方法應(yīng)簡(jiǎn)明、扼要、規(guī)范、透明，便于了解、申請(qǐng)和使用。第二，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的政策性海外投資保險(xiǎn)，以區(qū)別于一般意義上的出口信用保險(xiǎn)。海外投資保險(xiǎn)是企業(yè)進(jìn)行海外投資，因發(fā)生非常風(fēng)險(xiǎn)難以收回投資時(shí)，為補(bǔ)償投資者的損失而設(shè)立的保險(xiǎn)。重點(diǎn)保障發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、內(nèi)亂導(dǎo)致不能執(zhí)行合同的政策性風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的海外投資被沒(méi)收、征用造成的風(fēng)險(xiǎn)；東道國(guó)因外匯不足而限制外匯兌換、拖延付款以及限制進(jìn)口造成的經(jīng)濟(jì)性風(fēng)險(xiǎn)。第三，為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)外投資安全環(huán)境，積極推進(jìn)和簽訂境外投資有關(guān)的政府間協(xié)定。首先，加快與有關(guān)國(guó)家簽訂投資保護(hù)協(xié)定，以保護(hù)我國(guó)對(duì)外投資者，使其免受因發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、沒(méi)收、匯款限制等非常風(fēng)險(xiǎn)而帶來(lái)的損失，保障我國(guó)投資者與投資對(duì)象國(guó)企業(yè)享受?chē)?guó)民待遇或最惠國(guó)待遇。其次，加快與有關(guān)國(guó)家簽訂避免雙重征稅協(xié)定，以簡(jiǎn)化境外投資的國(guó)際稅收問(wèn)題，避免稅收摩擦，減輕企業(yè)稅負(fù)。再次，我國(guó)是多邊投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)公約的締約國(guó)，應(yīng)積極利用該公約及其條款來(lái)有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。最后，促進(jìn)境外投資服務(wù)體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)信息服務(wù)，可考慮設(shè)立境外投資研究信息咨詢(xún)中心，收集境外投資相關(guān)信息，并為企業(yè)提供咨詢(xún)和服務(wù)包括協(xié)助制定投資合同和章程，協(xié)助編制可行性研究報(bào)告，協(xié)助對(duì)東道國(guó)合作伙伴進(jìn)行信用調(diào)查等。

4我國(guó)境外投資的定位

我國(guó)境外的投資活動(dòng)將圍繞國(guó)內(nèi)建設(shè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃和需求進(jìn)行，通過(guò)建立國(guó)際生產(chǎn)體系和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加快我國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。有條件的企業(yè)在境外投資建立生產(chǎn)性企業(yè)，不僅可以進(jìn)一步提高企業(yè)的管理水平，研究國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則。還可以直接了解并獲得國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和科技成果，同時(shí)也可以增加企業(yè)在國(guó)際資本市場(chǎng)上融資?；I資的能力和機(jī)會(huì)，有利于加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合作，帶動(dòng)本國(guó)企業(yè)的技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)，提高我國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我國(guó)境外投資活動(dòng)要處理好以下兩方面的關(guān)系：

4.1企業(yè)——產(chǎn)業(yè)選擇的相關(guān)性

作為發(fā)展中的大國(guó)，我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務(wù)還相當(dāng)艱巨，境外投資的目的是要通過(guò)建立國(guó)際生產(chǎn)體系促進(jìn)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化，這就決定了我國(guó)境外投資的目標(biāo)首先要體現(xiàn)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的客觀(guān)要求，反映宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體目標(biāo)，通過(guò)境外投資帶動(dòng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重組和優(yōu)化。從微觀(guān)主體上看，產(chǎn)業(yè)的各種優(yōu)勢(shì)往往存在于不同的企業(yè)，企業(yè)的境外投資項(xiàng)目不僅要求得到自身的經(jīng)濟(jì)效益，而且投資項(xiàng)目能對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到輻射作用，這種輻射效應(yīng)的強(qiáng)弱，不僅取決于企業(yè)資本的增殖程度，更主要的是在于投資項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)選擇。因?yàn)橹挥泻侠淼剡M(jìn)行海外投資的產(chǎn)業(yè)選擇，將單體企業(yè)的分散優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，才能為企業(yè)帶來(lái)投資利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)技術(shù)傳遞和市場(chǎng)擴(kuò)展帶動(dòng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與改造，進(jìn)而推動(dòng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)的提高。

4.2產(chǎn)業(yè)內(nèi)部貿(mào)易量的相關(guān)性

境外投資活動(dòng)的主要貢獻(xiàn)體現(xiàn)在對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)發(fā)展的波及效應(yīng)，但是由于這種投資發(fā)生在國(guó)外，所以其產(chǎn)生的波及效應(yīng)大小取決于海外投資項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)企業(yè)的貿(mào)易量，海外企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)的有形商品和無(wú)形商品的貿(mào)易總規(guī)模，是衡量境外投姿產(chǎn)業(yè)選擇是否合理的重要標(biāo)志，其實(shí)質(zhì)在于充分發(fā)揮我國(guó)對(duì)外直接投資對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的波及效應(yīng)。按照這一思路我國(guó)境外投資的基本方向應(yīng)選擇對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)效應(yīng)的部門(mén)，這種關(guān)聯(lián)效應(yīng)的波及力越大，意味著國(guó)際生產(chǎn)對(duì)本國(guó)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的外溢效益越大。產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易量是由產(chǎn)業(yè)內(nèi)各生產(chǎn)階段的關(guān)聯(lián)度或連鎖度決定的，這種連鎖關(guān)系又被區(qū)分為前向連鎖和后向連鎖。對(duì)于后向連鎖度高的產(chǎn)業(yè)，其最終產(chǎn)品如果在國(guó)外生產(chǎn)，能有效帶動(dòng)國(guó)內(nèi)中間產(chǎn)品和初級(jí)產(chǎn)品的生產(chǎn)擴(kuò)張，通過(guò)出口導(dǎo)向?qū)嵤楸緡?guó)產(chǎn)業(yè)開(kāi)辟?lài)?guó)際空間。對(duì)于前向連鎖度高的產(chǎn)業(yè)，如果選擇初級(jí)產(chǎn)品在國(guó)際生產(chǎn)，則有利于為本國(guó)相關(guān)的中間產(chǎn)品和最終產(chǎn)品提供資源供給。

參考文獻(xiàn)

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篇8

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷(xiāo)售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結(jié)果卻損害了銷(xiāo)售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)突破銷(xiāo)售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷(xiāo)售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷(xiāo)售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷(xiāo)售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷(xiāo)能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷(xiāo)售主管從總部直接管理經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話(huà)進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售主管在市場(chǎng)一線(xiàn)的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷(xiāo)售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員采用競(jìng)聘制，銷(xiāo)售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷(xiāo)售主管，但銷(xiāo)售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本是靠電話(huà)溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制很?chē)?yán)

（1）銷(xiāo)售主管底薪很少，全靠銷(xiāo)售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車(chē)，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷(xiāo)售主管可以靈活運(yùn)用的銷(xiāo)售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷(xiāo)售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類(lèi)品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷(xiāo)商的力量進(jìn)行銷(xiāo)售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷(xiāo)售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷(xiāo)售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷(xiāo)售模式

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。

五、造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷(xiāo)組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷(xiāo)售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整、銷(xiāo)售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷(xiāo)售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷(xiāo)售模式。

（2）銷(xiāo)售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷(xiāo)售主管不具有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，相反還要受經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)。

（2）部分銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷(xiāo)售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷(xiāo)售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷(xiāo)人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠(chǎng)“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷(xiāo)物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷(xiāo)物品，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷(xiāo)售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶(hù)關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷(xiāo)售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)展促銷(xiāo)也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠(chǎng)家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專(zhuān)業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度較低

（1）部門(mén)專(zhuān)業(yè)化程度低：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專(zhuān)業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)人員普遍營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷(xiāo)售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)政策的效果。

（3）推廣專(zhuān)業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革

（1）銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)化程度的提高。

2、銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷(xiāo)運(yùn)作、互動(dòng)銷(xiāo)售推廣、銷(xiāo)售組織建立、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷(xiāo)售管理體系。

（3）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)體制如何改革，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷(xiāo)售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專(zhuān)業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重建策略

1、以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷(xiāo)體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷(xiāo)商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，從而真正建立起牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷(xiāo)售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷(xiāo)量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷(xiāo)售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織，組建總部專(zhuān)業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷(xiāo)售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。

5、以銷(xiāo)售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷(xiāo)售人員管理制度，提高銷(xiāo)售人員工作的專(zhuān)業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷(xiāo)售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷(xiāo)售人員消除后顧之憂(yōu)，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷(xiāo)售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線(xiàn)。

（2）在銷(xiāo)售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線(xiàn)的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷(xiāo)管理變革的咨詢(xún)報(bào)告，涵蓋分銷(xiāo)體系重整、深度分銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷(xiāo)商的訪(fǎng)談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷(xiāo)體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷(xiāo)策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類(lèi)地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷(xiāo)組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷(xiāo)售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷(xiāo)和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷(xiāo)總部對(duì)銷(xiāo)售一線(xiàn)的支持能力；二是針對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷(xiāo)售主管下面增設(shè)了3名常駐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷(xiāo)售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷(xiāo)管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶(hù)檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶(hù)的月銷(xiāo)量、各產(chǎn)品銷(xiāo)量、暢銷(xiāo)品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)推廣和信息交流等服務(wù)，而銷(xiāo)售人員也要系統(tǒng)地拜訪(fǎng)批發(fā)商，從而與客戶(hù)建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷(xiāo)售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程：客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程、客戶(hù)拜訪(fǎng)流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷(xiāo)售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷(xiāo)形式，促銷(xiāo)期間每個(gè)月的促銷(xiāo)費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商充分利用政策的積極性；四是要求銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)覆蓋率和銷(xiāo)售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶(hù)聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷(xiāo)售人員有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)及維護(hù)客戶(hù)的流程運(yùn)作順利，銷(xiāo)售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部的市場(chǎng)和銷(xiāo)售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷(xiāo)售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系已逐步順暢，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作水平大幅度提高。

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