時(shí)間：2023-02-12 16:59:46
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關(guān)鍵詞：銷售管理；績(jī)效考核；大型設(shè)備銷售
1 引言
員工的績(jī)效考核在企業(yè)管理中具有至關(guān)重要的作業(yè)，尤其對(duì)銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業(yè)贏得銷售收入的第一線，銷售人員的績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平、生存發(fā)展?fàn)顩r。大型設(shè)備銷售模式具有銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多，客戶拜訪的復(fù)雜程度高，單筆業(yè)務(wù)價(jià)值高且賬款周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，因此大型設(shè)備銷售模式下的銷售人員的績(jī)效考核工作相對(duì)較為復(fù)雜。目前，我國(guó)該類銷售模式企業(yè)大多未形成科學(xué)、系統(tǒng)、有較強(qiáng)針對(duì)性的銷售人員考核體系，因此，大型設(shè)備銷售模式銷售人員績(jī)效考核研究具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
2 大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求
大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)具有如下基本特點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)難度大，跟蹤時(shí)間長(zhǎng)，前期公關(guān)費(fèi)用大，投入風(fēng)險(xiǎn)大；（2）單項(xiàng)業(yè)務(wù)額大；（3）老客戶業(yè)務(wù)深層開(kāi)發(fā)潛力大；（4）客戶所在區(qū)域分散，市場(chǎng)相對(duì)集中，客戶數(shù)量有限；（5）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高等。
針對(duì)以上特點(diǎn)，其銷售管理針對(duì)性要求為：
第一，注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。大型設(shè)備銷售過(guò)程非常長(zhǎng)，也較復(fù)雜，控制銷售的全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來(lái)講，其管理控制要點(diǎn)主要為：客戶檔案建設(shè)、客戶服務(wù)、銷售線索挖掘、公關(guān)費(fèi)用控制、促單與投標(biāo)等。
第二，注重發(fā)掘銷售人員個(gè)性能力和創(chuàng)造力。即管理應(yīng)相對(duì)寬松，不限制過(guò)死，注重個(gè)性成長(zhǎng)與發(fā)展。
第三，注重團(tuán)隊(duì)配合。即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)層、技術(shù)層、管理層三線結(jié)合或者三線支持。
第四，注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，考核要注重工作過(guò)程與工作結(jié)果相結(jié)合，考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，一般過(guò)程考核可以季度為單位，結(jié)果考核以年為單位；其次，底薪設(shè)計(jì)應(yīng)相對(duì)比較高，既能吸引、留住高素質(zhì)人才，又使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺(jué)。
3 H公司銷售人員績(jī)效考核實(shí)證
H公司是一家具有普遍性的中國(guó)民營(yíng)大型設(shè)備銷售企業(yè)，主要產(chǎn)品為大型水處理設(shè)備，單品價(jià)值在100萬(wàn)元到500萬(wàn)元之間，具有典型的大型設(shè)備銷售模式特征。以H公司銷售人員績(jī)效考核為例進(jìn)行實(shí)證研究具有較強(qiáng)的普遍性及對(duì)同類銷售模式的借鑒性。
3.1H公司銷售人員績(jī)效考核總體說(shuō)明
考核分為季度考核和年度考核，季度考核以過(guò)程考核為主，兼顧銷售目標(biāo)達(dá)成；年度考核以結(jié)果考核為主，兼顧季度考核狀況。
3.2季度考核
季度考核以過(guò)程考核為主，因此本著控制銷售過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的原則，結(jié)合H公司實(shí)際工作，考核指標(biāo)及權(quán)重設(shè)置見(jiàn)表1，各指標(biāo)分解及評(píng)分說(shuō)明見(jiàn)表2至表5。
3.3年度考核
年度考核以結(jié)果考核為主，因此考核指標(biāo)可設(shè)置為：年簽訂銷售合同額目標(biāo)完成情況、年銷售回款目標(biāo)完成情況、年銷售利潤(rùn)目標(biāo)完成情況，各指標(biāo)權(quán)重分別為：4、3、3。同時(shí)年度考核還應(yīng)兼顧季度考核狀況，可取各個(gè)季度考核評(píng)價(jià)分值，占總分40%權(quán)重。
4 結(jié) 論
銷售管理學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，需要與實(shí)踐密切結(jié)合。筆者正是遵循從理論到實(shí)際，再?gòu)膶?shí)際歸納一般的哲學(xué)思想及研究方法，結(jié)合H公司實(shí)際工作，在對(duì)大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求分析的基礎(chǔ)之上，為H公司制定了銷售人員績(jī)效考核方案，該方案具有較強(qiáng)的針對(duì)性和操作性，相信對(duì)同類企業(yè)具有較強(qiáng)的借鑒意義。
參考文獻(xiàn)
銷售部門(mén)要根據(jù)銷售任務(wù)，銷售區(qū)域分布，銷售流量的大小，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)的情況，銷售人員的總體素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平等因素進(jìn)行分析評(píng)估，以便落實(shí)銷售任務(wù)。另外，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，采取形式多樣的方法，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、營(yíng)銷禮儀服務(wù)、心理學(xué)等。銷售管理考核沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，而且要更大的發(fā)展，就必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束規(guī)范員工的行為，管理企業(yè)。銷售管理也不例外，通過(guò)制定高效、系統(tǒng)、完善的相關(guān)的制度，依靠銷售管理者去實(shí)施，來(lái)保證銷售任務(wù)的完成。銷售管理的最終目的，是為了打開(kāi)市場(chǎng)銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)占有，推銷出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而完成企業(yè)銷售任務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造最佳最大的利潤(rùn)。
銷售管理模式
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。煤炭企業(yè)根據(jù)自己的內(nèi)部環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的變化，為實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，就要建立新的銷售管理運(yùn)營(yíng)模式。具體來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷售管理模式，憑借多年來(lái)的銷售工作經(jīng)歷，筆者認(rèn)為有以下幾種:1、業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點(diǎn)是:公司對(duì)本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價(jià)格的確定、市場(chǎng)定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有優(yōu)選權(quán)和自，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略宏觀調(diào)控，不干涉分公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動(dòng)子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。提升子公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;缺點(diǎn)是由于管理層級(jí)多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各種活動(dòng)的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。2、統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點(diǎn)是:子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來(lái)說(shuō)，子公司對(duì)所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司強(qiáng)本固基、做大做強(qiáng)、快速健康發(fā)展，提升子公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，容易產(chǎn)生“小集團(tuán)”思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。3、集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點(diǎn)是:集團(tuán)公司設(shè)專門(mén)的煤炭銷售機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對(duì)整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配，子公司只是按照集團(tuán)的銷售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，向子公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)，使集團(tuán)快速?zèng)Q策，從而提高整個(gè)集團(tuán)的工作效率;缺點(diǎn)是:這種模式對(duì)集團(tuán)銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會(huì)提高整個(gè)集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)，反之集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。
銷售管理中存在的問(wèn)題
1、銷售渠道流向單一煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種:直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對(duì)象，原因在于:這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來(lái)向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場(chǎng)影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2、市場(chǎng)信息不夠發(fā)達(dá)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一，就是要認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場(chǎng)，了解產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的需求狀況，掌握消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)律，適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但是，目前大部分煤炭企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場(chǎng)研究，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。3、銷售觀念不夠前瞻目前，大部分煤炭企業(yè)仍處于“原地踏步”，在觀念上缺乏前瞻性，未形成現(xiàn)代市場(chǎng)。在日常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的銷售觀念，但實(shí)際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以適現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒(méi)有大的提高，削弱了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。4、業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊，缺少必要的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，也沒(méi)有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識(shí)，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的實(shí)施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對(duì)銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展銷售活動(dòng)，從而帶有很大的局限性、盲目性，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的變化。更為重要的是，在實(shí)際銷售工作中，一些銷售人員容易與采購(gòu)商進(jìn)行某些非合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，提高銷售人員的素質(zhì)迫在眉睫。
關(guān)鍵詞：銷售管理系統(tǒng)；產(chǎn)品銷售；系統(tǒng)設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：TP319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16727800（2013）009009103
作者簡(jiǎn)介：朱龍梅（1979-），女，碩士，陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向?yàn)樾畔⒐芾砗托畔⑾到y(tǒng)。
0引言
銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)由人和計(jì)算機(jī)等組成的，能夠提供信息以支持組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的作業(yè)、管理、分析和決策職能的系統(tǒng)，是利用計(jì)算機(jī)硬件和軟件，來(lái)分析、計(jì)劃、控制和決策的模型及數(shù)據(jù)庫(kù)，以對(duì)信息進(jìn)行收集、傳輸、加工、保存、維護(hù)和使用。因此，銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)信息處理系統(tǒng)。
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息已成為繼勞動(dòng)力、土地、資本之后的又一大資源。在激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)控制的信息越多，誰(shuí)利用信息資源的效率越高，誰(shuí)就更容易在各方面的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)。
銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)企業(yè)不可缺少的部分，其內(nèi)容對(duì)于企業(yè)的決策者和管理者來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，所以銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠?yàn)橛脩籼峁┏渥愕男畔⒑涂旖莸牟樵兪侄?。但目前仍有一些小型企業(yè)使用傳統(tǒng)人工方式進(jìn)行管理，這種管理方式存在著許多缺點(diǎn)，如效率低、保密性差，且時(shí)間一長(zhǎng)，將產(chǎn)生大量的文件和數(shù)據(jù)，這對(duì)于查找、更新和維護(hù)都帶來(lái)了不少的困難。
1國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面90%以上的工作由計(jì)算機(jī)完成；物資管理中80%～100%的信息處理由計(jì)算機(jī)完成；計(jì)劃管理為90%左右；在計(jì)算機(jī)應(yīng)用發(fā)展較快的國(guó)家中，計(jì)算機(jī)應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)管理的占80%以上；用于科技計(jì)算的占8%以上；用于生產(chǎn)過(guò)程控制的占12%以上。由此可以看出，銷售管理是計(jì)算機(jī)應(yīng)用的主要領(lǐng)域。
在國(guó)內(nèi)，中國(guó)企業(yè)已進(jìn)入“新管理時(shí)代”。經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，中國(guó)企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和管理模式都發(fā)生了根本性的改變。企業(yè)管理在經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“生產(chǎn)管理”時(shí)代、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合時(shí)期的“混合管理”時(shí)代后，從20世紀(jì)90代末便進(jìn)入全面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“新管理”時(shí)代。新管理時(shí)代的中國(guó)企業(yè)管理是面向市場(chǎng)、基于現(xiàn)代企業(yè)制度，是中國(guó)模式、價(jià)值化、系統(tǒng)化、電腦化、國(guó)際化和普遍化管理的時(shí)代。新管理時(shí)代的中國(guó)企業(yè)管理以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為核心。要提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)，全面強(qiáng)化企業(yè)管理，形成企業(yè)持久發(fā)展的“內(nèi)功”。越來(lái)越多的質(zhì)優(yōu)企業(yè)舍得在管理系統(tǒng)上投資這一舉動(dòng)，足以說(shuō)明這一趨勢(shì)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、用戶需求不斷趨向多樣化、企業(yè)間關(guān)聯(lián)程度越來(lái)越密切的今天，要求企業(yè)行動(dòng)必須快捷、靈敏，在管理的思想觀念、方式方法上不斷創(chuàng)新。人力已經(jīng)很難完全達(dá)到要求，必須借助當(dāng)代信息科技的最新成果，優(yōu)化和加強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理。
2存在問(wèn)題及解決方案
下面以一家以商品貿(mào)易為主的有限責(zé)任公司為例進(jìn)行說(shuō)明。隨著社會(huì)的發(fā)展，該公司由十年前一個(gè)地區(qū)的一家超市發(fā)展到了現(xiàn)在的多地區(qū)多家連鎖超市，為了適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)的高速現(xiàn)代化發(fā)展，該公司也在不斷地拓寬自己的銷售途徑。公司計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模和途徑，使原先的小規(guī)模營(yíng)業(yè)擴(kuò)展為食品、家電、日用百貨、音像制品等多品種經(jīng)營(yíng)的大型連鎖超市。因此，公司經(jīng)營(yíng)種類擴(kuò)充和規(guī)模擴(kuò)大的現(xiàn)狀就需要經(jīng)營(yíng)者能夠及時(shí)查閱和掌握有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大量數(shù)據(jù)，幫助公司分析營(yíng)銷情況，及時(shí)做出正確決策，便于管理商店內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人員、庫(kù)存、銷售等情況。
現(xiàn)代化事業(yè)的發(fā)展迫使超市的管理手段發(fā)生新的改革。在國(guó)家的大力倡導(dǎo)下，信息化應(yīng)用進(jìn)展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)的運(yùn)用開(kāi)始在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)部門(mén)廣泛滲透。由于計(jì)算機(jī)的運(yùn)用能夠準(zhǔn)確記載和查閱有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大量數(shù)據(jù)，幫助超市經(jīng)營(yíng)者掌握和分析營(yíng)銷情況，及時(shí)做出正確決策，并且有利于商店內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人員、庫(kù)存、銷售情況等管理，因而大大提高了現(xiàn)代超市的管理水平。目前，我國(guó)正處在從傳統(tǒng)商店經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，商店經(jīng)營(yíng)者要適應(yīng)這場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要，并面對(duì)日趨激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，就有必要提高自己的管理水平，加強(qiáng)對(duì)超市現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)思想、方法與手段的認(rèn)識(shí)。因此，建立一個(gè)功能強(qiáng)大的信息銷售管理系統(tǒng)，正是公司所迫切需要的。
2.1公司銷售管理存在的問(wèn)題
對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，由于公司銷售產(chǎn)品數(shù)量的不斷更新，使各種樣式商品的銷售期一般只有一兩個(gè)月。在這種情況下，由于公司常常不能及時(shí)得到銷售終端的詳細(xì)數(shù)據(jù)，不了解哪種樣式、哪種型號(hào)、哪種顏色的產(chǎn)品在哪些銷售終端銷量較大，因此無(wú)法及時(shí)合理地安排銷售計(jì)劃和產(chǎn)品調(diào)撥，以至于出現(xiàn)雖然某些產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量巨大，但銷售商卻又一再缺貨的窘境，從而在錯(cuò)過(guò)了很多銷售良機(jī)的同時(shí)又造成部分型號(hào)產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓。
分析起來(lái)其主要原因表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：
（1） 信息傳遞的低效性。我國(guó)目前大部分企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的手工信息系統(tǒng)。這種原始手工操作的信息系統(tǒng)存在許多缺點(diǎn)：工作效率低、 處理速度慢；數(shù)據(jù)不齊全、不完備；重復(fù)勞動(dòng)，造成數(shù)據(jù)不一致；難以跟隨現(xiàn)代化市場(chǎng)的變化。
（2） 對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度不足。客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都分散管理，使分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與總公司掌握的情況不完全一致，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度不足。同時(shí)，管理人員不能隨時(shí)了解下屬的工作情況，不便于監(jiān)督和管理。
（3） 難以有效地控制恰當(dāng)?shù)膸?kù)存量。企業(yè)面臨諸多重大的庫(kù)存管理問(wèn)題，其主要原因是客戶對(duì)供貨服務(wù)變得苛求，期望值越來(lái)越高，從而使庫(kù)存費(fèi)用急劇增加以滿足用戶需求。
2.2系統(tǒng)解決方案
2.2.1設(shè)計(jì)目標(biāo)
公司要改變以前采用人工管理、效率低且不易管理的現(xiàn)狀，就必須要實(shí)現(xiàn)各種信息的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化，以適應(yīng)信息化的市場(chǎng)要求。公司需要處理大量的客戶信息，還要時(shí)刻更新公司的產(chǎn)品信息，不斷地添加、修改營(yíng)銷信息。面對(duì)各種不同的信息，需要合理的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)來(lái)保存數(shù)據(jù)信息，還需要有效的程序結(jié)構(gòu)支持各種數(shù)據(jù)操作的執(zhí)行，以便及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，及時(shí)掌握各地銷售和庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)配貨物，確保按需供貨，同時(shí)降低庫(kù)存全面及時(shí)地掌握市場(chǎng)信息、銷售信息和顧客需求等信息，使公司各部門(mén)能夠互相配合，有效地提高公司的運(yùn)作效率和水平。
2.2.2解決方案
計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)具有運(yùn)算速度快、準(zhǔn)確無(wú)誤、數(shù)據(jù)處理量大，且對(duì)數(shù)據(jù)能進(jìn)行比較、分類、整理、重排、選擇、合并、儲(chǔ)存和打印，而且還可以運(yùn)用現(xiàn)代的銷售管理理論和模型對(duì)商品的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而制定長(zhǎng)期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標(biāo)等諸多優(yōu)勢(shì)。計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代化超市中的主要用途，在于處理銷售活動(dòng)中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)，它可以使超市的一切數(shù)據(jù)記錄和處理工作，在一個(gè)一體化的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)中完成，并可以通過(guò)商店各部門(mén)的終端機(jī)反復(fù)使用。
所謂超市銷售管理系統(tǒng)，是泛指運(yùn)用當(dāng)前最新的經(jīng)營(yíng)管理思想、方法與手段去管理超市，而運(yùn)用計(jì)算機(jī)管理是建立超市銷售管理系統(tǒng)的最直接有效的手段。針對(duì)該公司存在的問(wèn)題，應(yīng)在超市中建立計(jì)算機(jī)商品銷售管理系統(tǒng)，即由一個(gè)計(jì)算機(jī)主機(jī)連接超市各部門(mén)的終端機(jī)，各自承擔(dān)一定的工作程序。通過(guò)銷售管理信息系統(tǒng)的建立，整合各種銷售和市場(chǎng)信息，對(duì)公司的生產(chǎn)和銷售等工作進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理和必要的決策支持。使供應(yīng)商、企業(yè)、協(xié)力廠商和買方得到更好的協(xié)調(diào)，如圖1所示。
3用戶功能需求分析
系統(tǒng)主要功能是要滿足總公司對(duì)各地分公司的銷售情況、庫(kù)存存量控制、應(yīng)收款總量控制、客戶信用等級(jí)控制、退貨率控制、商品價(jià)格管理等幾個(gè)與銷售相關(guān)的重要環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行管理和決策。
在銷售時(shí)，售貨員取下附在商品上的標(biāo)簽，用光學(xué)掃描儀將運(yùn)用條碼卡上的信息通過(guò)掃描讀出，同步傳遞給計(jì)算機(jī)；如商品不具備條碼或條碼損壞，可用鍵盤(pán)將商品銷售卡上的內(nèi)容用代號(hào)輸入計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)得到輸入的信息后，一方面將其記錄下來(lái)，傳遞給有關(guān)部門(mén)；另一方面則作為銷售憑據(jù)，通過(guò)終端機(jī)打印出來(lái)交給顧客。這樣，當(dāng)商品賣出后，有關(guān)銷售的信息就通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)傳到有關(guān)部門(mén)，在瞬間各部門(mén)都會(huì)掌握商店?duì)I銷的最新情況，并可以做出一定的反應(yīng)、預(yù)測(cè)與決策。
在進(jìn)貨時(shí)，進(jìn)貨部門(mén)就將有關(guān)商品的主要內(nèi)容記錄下來(lái)，輸入計(jì)算機(jī)并由有關(guān)部門(mén)確定價(jià)格，制作通用條碼卡（通用條碼由不同寬度和長(zhǎng)度的墨線組成，表示該商品的一切主要信息），或者直接將有關(guān)內(nèi)容打印在卡上。這些內(nèi)容包括：①商品的項(xiàng)目名稱、式樣、尺寸、顏色；②商品進(jìn)入商店的時(shí)間；③制造商家；④銷售價(jià)格；⑤分類銷售的部門(mén)或人員等。再運(yùn)用條碼卡或商品銷售卡作為標(biāo)簽附在商品上，系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖如圖2所示。
銷售決策部門(mén)得到有關(guān)信息后，可以根據(jù)當(dāng)前的銷售情況，并結(jié)合生產(chǎn)商、批發(fā)商、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、銀行、會(huì)計(jì)部門(mén)等提供的情況，利用計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)今后的銷售量，從而制定長(zhǎng)期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標(biāo)。利用計(jì)算機(jī)建立商品銷售管理系統(tǒng)，還可以根據(jù)預(yù)先測(cè)定的商品存貨的低點(diǎn)，在商品銷售數(shù)量達(dá)到一定的水平后，自動(dòng)下達(dá)補(bǔ)充商品的指令。會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)部門(mén)則通過(guò)計(jì)算機(jī)隨時(shí)掌握最新情況，大大減化了工作，提高了經(jīng)營(yíng)效率，同時(shí)精干人員，節(jié)約費(fèi)用，降低了銷售成本。
此外，建立計(jì)算機(jī)商品銷售管理系統(tǒng)還可以用來(lái)進(jìn)行超市其它方面的管理工作，如管理勞動(dòng)人事和財(cái)務(wù)核算；還可以做信函廣告，即根據(jù)收集的顧客資料，向某一特定階層的顧客發(fā)出特殊銷售宣傳的信函。如果超市的計(jì)算機(jī)與供應(yīng)商、客戶的計(jì)算機(jī)連網(wǎng)，那么利用電子郵件就能迅速準(zhǔn)確地開(kāi)展有關(guān)業(yè)務(wù)。
根據(jù)對(duì)公司的銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，可以將該公司銷售管理系統(tǒng)的用戶功能需求描述如下：
3.1管理員功能需求
管理員登錄并通過(guò)身份驗(yàn)證后，可以通過(guò)添加新用戶、修改用戶權(quán)限、刪除用戶信息來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工信息資料的管理。管理員還可以查詢銷售記錄、進(jìn)貨記錄，并且可對(duì)記錄作適當(dāng)?shù)奶砑?、刪除、修改等工作。除此之外，管理員還擁有對(duì)商品信息的添加、刪除、修改和查詢的權(quán)利?？傊芾韱T有銷售人員、庫(kù)管人員和一般人員的所有權(quán)限，管理人員用例如圖3所示。
3.2銷售人員功能需求
銷售人員可登錄界面并通過(guò)身份驗(yàn)證，在銷售時(shí)，取下附在商品上的標(biāo)簽，用光學(xué)掃描儀將運(yùn)用條碼卡上的信息通過(guò)掃描讀出。出于工作的需要銷售人員可以在顧客拒絕購(gòu)買某種商品時(shí)刪除或修改此項(xiàng)商品的購(gòu)物紀(jì)錄，并同步傳遞給計(jì)算機(jī)。這樣，當(dāng)商品賣出后，有關(guān)銷售的信息就通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)傳到相關(guān)部門(mén)，銷售人員用例如圖4所示。
3.3庫(kù)管人員功能需求
庫(kù)管人員可登錄界面并通過(guò)身份驗(yàn)證，在進(jìn)貨時(shí)將有關(guān)商品的主要內(nèi)容（商品的名稱、式樣、尺寸、顏色，以及進(jìn)入商店的時(shí)間等）輸入計(jì)算機(jī)。根據(jù)管理者的需要，庫(kù)管人員還可以對(duì)倉(cāng)庫(kù)已有的商品作添加、刪除、修改、查詢進(jìn)貨記錄等操作，庫(kù)管人員用例如圖5所示。
3.4一般人員功能需求
出于對(duì)本系統(tǒng)的安全性考慮，對(duì)于一般人員（即客戶）只可登陸商品信息界面。該界面提供的商品信息查詢功能，可以方便客戶隨時(shí)隨地地了解M公司各個(gè)連鎖超市所經(jīng)營(yíng)的各類商品的名稱、價(jià)格、折扣、出廠日期等最新銷售咨詢，一般人員用例如圖6所示。
4結(jié)語(yǔ)
本文以一家以商品貿(mào)易為主的有限責(zé)任公司為例，對(duì)該公司的銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行了較為全面的研究，在對(duì)公司的背景及存在問(wèn)題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，介紹了銷售管理的基本功能和業(yè)務(wù)流程，并針對(duì)商品信息管理、銷售、庫(kù)存3個(gè)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行了分析與設(shè)計(jì)，以期為相關(guān)人員提供理論與實(shí)踐參考。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]應(yīng)用型本科；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；銷售管理；課程設(shè)計(jì)
1.問(wèn)題的提出
云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（下簡(jiǎn)稱“我?！保┦且耘囵B(yǎng)社會(huì)發(fā)展所需的應(yīng)用型人才為突出特征的應(yīng)用型本科院校。當(dāng)前應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何解決營(yíng)銷專業(yè)人才、銷售管理人才建設(shè)與行業(yè)發(fā)展建設(shè)不相適應(yīng)；營(yíng)銷專業(yè)人才、銷售管理人才培養(yǎng)滯后于市場(chǎng)需求這兩個(gè)突出問(wèn)題，是應(yīng)用型本科教育改革面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
經(jīng)過(guò)企業(yè)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)中最關(guān)鍵的問(wèn)題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)較嚴(yán)峻而市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理人才社會(huì)需求量較大。但用人單位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理人才使用的評(píng)價(jià)是動(dòng)手能力不高，不能真正滿足崗位職責(zé)的要求。在一些特殊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營(yíng)銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對(duì)學(xué)生的調(diào)研中，學(xué)生反映學(xué)習(xí)的知識(shí)偏理論化，工作了基本用不上；課程設(shè)置與市場(chǎng)需求、行業(yè)需求相脫節(jié)，學(xué)難以致用。
不難看出，企業(yè)對(duì)人才提出了更高的要求，應(yīng)用型本科院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和銷售管理人才的培養(yǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
2.應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中存在的問(wèn)題
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的設(shè)置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設(shè)計(jì)欠缺對(duì)社會(huì)需求及職業(yè)要求考慮，實(shí)踐教學(xué)流于形式。在應(yīng)用型本科院校的實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，存在以下問(wèn)題及不足。
2.1課程體系理論化現(xiàn)象根深蒂固
通過(guò)調(diào)研，企業(yè)認(rèn)為大學(xué)里所學(xué)的知識(shí)對(duì)就業(yè)的貢獻(xiàn)率較低，但良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職信心密切相關(guān)。從應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案可以看出，大部分應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化。即使是實(shí)踐教學(xué)的課程體系中設(shè)置了實(shí)踐環(huán)節(jié)，但學(xué)生的實(shí)踐效果仍難進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。
2.2課程體系構(gòu)建欠缺對(duì)專業(yè)實(shí)際應(yīng)用的考慮
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)側(cè)重于培養(yǎng)面向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的高級(jí)專門(mén)營(yíng)銷人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)應(yīng)與學(xué)生就業(yè)接軌，為學(xué)生就業(yè)服務(wù)，真正解決企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。因此實(shí)踐教學(xué)課程體系的設(shè)置應(yīng)從營(yíng)銷工作專業(yè)操作的需求出發(fā)，實(shí)踐中不難看出部分應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)課程體系，對(duì)接工作專業(yè)操作上存在著明顯的不足。
2.3尚未形成科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系
社會(huì)需要的是經(jīng)過(guò)專業(yè)培養(yǎng)和訓(xùn)練的、具備專業(yè)能力和較好綜合能力的應(yīng)用型專業(yè)人才。多年教學(xué)中我們主要使用的單一考核評(píng)價(jià)方法早已不能對(duì)應(yīng)用型專業(yè)人才進(jìn)行公正的評(píng)價(jià)?！耙患堈撃芰Α钡目己朔绞饺狈?duì)學(xué)生邏輯能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能力、解決問(wèn)題能力、團(tuán)隊(duì)合作力、創(chuàng)造力及人際溝通能力的全面評(píng)價(jià)。這種傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系對(duì)學(xué)生上述各項(xiàng)能力培養(yǎng)沒(méi)有起到激勵(lì)和促進(jìn)作用。適應(yīng)時(shí)代需求的、對(duì)學(xué)生能力能進(jìn)行科學(xué)綜合評(píng)價(jià)的考核評(píng)價(jià)體系尚未形成。
3.應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《銷售管理》課程設(shè)計(jì)
我校應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《銷售管理》教學(xué)模式以工作過(guò)程為指導(dǎo)，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，主要采用模塊化項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷售比賽等多種教學(xué)方式，在充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)。課程教學(xué)目標(biāo)是通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售主管、銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成銷售計(jì)劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)與薪酬制度設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。
3.1教學(xué)目標(biāo)設(shè)定
在對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生《銷售管理》這門(mén)課設(shè)定的教學(xué)目標(biāo)為：通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在掌握銷售管理的基本理論的基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用EXCEL輔助對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、管理及協(xié)調(diào)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。專業(yè)人才培養(yǎng)定位為：銷售主管、銷售經(jīng)理。
3.2教學(xué)模塊設(shè)計(jì)
教學(xué)內(nèi)容主要設(shè)計(jì)為以下五個(gè)模塊：
模塊一：認(rèn)識(shí)銷售管理。這個(gè)模塊主要是對(duì)銷售經(jīng)理職位及職責(zé)有一個(gè)認(rèn)知，對(duì)銷售管理有一個(gè)整體的認(rèn)知。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生對(duì)銷售經(jīng)理職位進(jìn)行分析，在明確認(rèn)知銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)、技能及職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上完成“合格的銷售經(jīng)理”的認(rèn)知體會(huì)。
模塊二：銷售規(guī)劃管理。這個(gè)模塊主要是對(duì)銷售計(jì)劃管理、銷售組織、促銷方案進(jìn)行規(guī)劃。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制作銷售計(jì)劃方案、銷售組織結(jié)構(gòu)圖及某類產(chǎn)品校園促銷方案。
模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)管理。這個(gè)模塊主要是結(jié)合銷售人員的工作說(shuō)明書(shū)對(duì)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)及績(jī)效評(píng)估進(jìn)行設(shè)計(jì)和實(shí)施。設(shè)定的項(xiàng)目是模擬銷售人員招聘，要求學(xué)生完成銷售人員招聘廣告的撰寫(xiě)，設(shè)計(jì)求職人員登記表及招聘的考試資料并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘的實(shí)踐；完成銷售人員新員工培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)及老員工業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)方案，銷售人員績(jī)效考核方案及銷售人員績(jī)效評(píng)估表。
模塊四：銷售業(yè)務(wù)管理。這個(gè)模塊主要包括銷售過(guò)程管理及銷售終端管理。設(shè)定的項(xiàng)目是學(xué)生應(yīng)用FABE法撰寫(xiě)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，設(shè)計(jì)訂貨單進(jìn)行訂貨管理。
模塊五：客戶管理。這個(gè)模塊主要是包含銷售客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)管理。設(shè)定的項(xiàng)目是設(shè)計(jì)客戶分析表及客戶滿意度調(diào)查表。
3.3教學(xué)組織的設(shè)計(jì)
充分將兩個(gè)課堂有機(jī)結(jié)合與使用。第一課堂主要完成理論學(xué)習(xí)與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費(fèi)在校內(nèi)進(jìn)行銷售實(shí)踐。指導(dǎo)老師對(duì)各組分別進(jìn)行指導(dǎo)。
3.4教學(xué)考核設(shè)計(jì)
教學(xué)以小組為單位，以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為助推，因?yàn)橐獙?duì)EXCEL進(jìn)行學(xué)習(xí)和應(yīng)用，實(shí)踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人?？己朔謨蓚€(gè)課堂進(jìn)行評(píng)分，第一課堂重點(diǎn)對(duì)學(xué)生的理論學(xué)習(xí)成果（制作的方案及表格）進(jìn)行評(píng)分，第二課堂重點(diǎn)對(duì)學(xué)生銷售管理過(guò)程及銷售績(jī)效進(jìn)行評(píng)分。具體評(píng)分細(xì)則如下表所示：
1、項(xiàng)目型銷售(Project Selling)的定義
所謂項(xiàng)目（Project）就是客戶組織在一定的時(shí)間內(nèi)為了達(dá)到特定目標(biāo)而調(diào)集到一起的資源組合，是為了取得特定的成果而開(kāi)展的一系列相關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目型銷售(Project Selling)就是專門(mén)針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開(kāi)的一系列銷售活動(dòng)。
根據(jù)客戶需求的不同，項(xiàng)目型銷售可以劃分成以下兩類：
（1）、客戶委托專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)針對(duì)項(xiàng)目的整體解決方案，廠商只需要向客戶提供整體解決方案中涉及到的分項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。例如：客戶新建一個(gè)變電室項(xiàng)目時(shí)，往往會(huì)委托設(shè)計(jì)院對(duì)整體方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后根據(jù)設(shè)計(jì)方案向各個(gè)廠家采購(gòu)開(kāi)關(guān)柜、空氣斷路器、變頻器等相關(guān)產(chǎn)品，最終再由施工單位把這些產(chǎn)品組合成一個(gè)完整的系統(tǒng)。
（2）、客戶沒(méi)有針對(duì)項(xiàng)目的成熟的解決方案，需要廠商提供一個(gè)整體解決方案，亦即 “交鑰匙工程”或“總承包”。例如：同樣是新建一個(gè)變電室項(xiàng)目，客戶也可以委托一家同時(shí)具有設(shè)計(jì)資質(zhì)和施工資質(zhì)的廠商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總承包，由同一家公司完成從設(shè)計(jì)到安裝的全過(guò)程。
2、項(xiàng)目型銷售(Project Selling)的特點(diǎn)與項(xiàng)目型銷售所面臨的挑戰(zhàn)
項(xiàng)目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項(xiàng)目型銷售相對(duì)于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。
（1）產(chǎn)品型銷售一般具有持續(xù)性，有一定規(guī)律可循；而項(xiàng)目型銷售具有階段性，往往沒(méi)有規(guī)律可循；因此，項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無(wú)規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。
客戶日常采購(gòu)量最大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)所必需的原材料，因?yàn)樯a(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的，所以對(duì)這些產(chǎn)品的采購(gòu)和銷售活動(dòng)也是連續(xù)的和有規(guī)律可循的。例如：一家大型鋼鐵企業(yè)對(duì)煤炭、焦炭、鐵礦石、爐料等大宗物資和閥門(mén)、軸承、自動(dòng)化儀表等設(shè)備的采購(gòu)活動(dòng)往往是持續(xù)性的和有規(guī)律可循的：這些產(chǎn)品的采購(gòu)有相對(duì)固定的人來(lái)負(fù)責(zé)，有相對(duì)固定的采購(gòu)決策流程，有非常明確的需求，有相對(duì)固定的供貨廠商，有周期性的采購(gòu)計(jì)劃。這種持續(xù)性和規(guī)律性的采購(gòu)行為使供貨廠商有足夠的時(shí)間全面掌握采購(gòu)流程、采購(gòu)決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求等重要信息，了解客戶的采購(gòu)規(guī)律并有充裕的時(shí)間根據(jù)客戶的采購(gòu)規(guī)律制定或調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)，從而使整個(gè)銷售進(jìn)程變得可控。
項(xiàng)目型銷售則完全不同。項(xiàng)目一般具有階段性，有著明確的開(kāi)始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間。一旦項(xiàng)目任務(wù)完成（或因項(xiàng)目目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而被意外中止），項(xiàng)目即告結(jié)束，沒(méi)有重復(fù)，所以項(xiàng)目型銷售也是具有階段性的；同時(shí)，即使是同一個(gè)客戶的項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目與另一個(gè)項(xiàng)目的決策人、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很有可能完全不同，這就使得項(xiàng)目型采購(gòu)的規(guī)律性不強(qiáng)，供貨廠商無(wú)法依據(jù)歷史來(lái)追溯客戶的采購(gòu)規(guī)律，更無(wú)法深入了解那些陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和陌生的采購(gòu)決策人的情況。因此，項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無(wú)規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。
（2）產(chǎn)品型銷售周期短，進(jìn)程快，而項(xiàng)目型銷售周期長(zhǎng)，進(jìn)程慢，這就使得項(xiàng)目型銷售在漫長(zhǎng)的進(jìn)程中可能遇到各種意外情況和無(wú)法預(yù)知的突發(fā)事件，每一次項(xiàng)目型銷售的過(guò)程都充滿了變數(shù)和懸念。
因?yàn)榭蛻魧?duì)常規(guī)產(chǎn)品的需求是有規(guī)律的和連續(xù)性的，所以產(chǎn)品型銷售周期短，可以很快達(dá)成交易。
而客戶針對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)活動(dòng)往往是隨著項(xiàng)目的進(jìn)度逐漸展開(kāi)的，一個(gè)項(xiàng)目的周期有多長(zhǎng)，項(xiàng)目型銷售的周期就有多長(zhǎng)。項(xiàng)目型銷售介入往往在項(xiàng)目立項(xiàng)階段或設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始了，而最終采購(gòu)卻可能要等到1年以后。
項(xiàng)目型采購(gòu)的這種特點(diǎn)使得項(xiàng)目型銷售在漫長(zhǎng)的進(jìn)程中可能遇到各種意外情況和無(wú)法預(yù)知的突發(fā)事件，也使每一次項(xiàng)目型銷售的過(guò)程都充滿了變數(shù)和懸念。例如：國(guó)家的宏觀政策可能改變，從而使項(xiàng)目意外中止；外部市場(chǎng)可能發(fā)生變化，從而使客戶需要重新考慮項(xiàng)目的去留；客戶的效益和資金狀況可能突然惡化，從而導(dǎo)致項(xiàng)目突然中斷；客戶方的最高決策者可能更換，從而導(dǎo)致項(xiàng)目需求的改變；客戶方的采購(gòu)決策人可能更換，從而導(dǎo)致以前好不容易建立起來(lái)的關(guān)系半途而廢；新的、隱秘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能突然介入，使原來(lái)就不平靜的局面變得更加混亂。
（3）產(chǎn)品型銷售所面對(duì)的采購(gòu)決策流程和決策者關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，而項(xiàng)目型銷售所面對(duì)的采購(gòu)決策流程和決策者關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，這就給項(xiàng)目型銷售管理帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。
由于客戶對(duì)常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu)的組織、流程、周期已經(jīng)形成了固定的模式，而且需求非常明確，所以產(chǎn)品型銷售所面對(duì)的采購(gòu)決策流程和決策者關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，環(huán)節(jié)也比較少。
項(xiàng)目型采購(gòu)的資金投入巨大，時(shí)間緊迫，采購(gòu)任務(wù)繁重，專業(yè)性非常強(qiáng)，所以，大多數(shù)項(xiàng)目的采購(gòu)流程和決策者關(guān)系異常復(fù)雜。例如，投資較大的自動(dòng)化行業(yè)項(xiàng)目性采購(gòu)一般要經(jīng)歷前期調(diào)研、可行性分析、立項(xiàng)、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)審查、施工圖設(shè)計(jì)、施工圖審查、廠商資格審查、現(xiàn)場(chǎng)考察、招投標(biāo)等諸多相關(guān)環(huán)節(jié)，涉及設(shè)計(jì)院、科研單位、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司等外部單位和業(yè)主方上級(jí)主管單位、最高決策層、項(xiàng)目部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等內(nèi)部單位的諸多相關(guān)人員和錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。
項(xiàng)目型采購(gòu)的這種特點(diǎn)給項(xiàng)目型銷售的管理帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)：針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品銷售的“單兵作戰(zhàn)式”的傳統(tǒng)銷售模式可能很難在項(xiàng)目型銷售中發(fā)揮作用；銷售戰(zhàn)略的制定與銷售戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行都可能需要更加專業(yè)的知識(shí)和技能；銷售管理者可能在紛繁復(fù)雜的情況下對(duì)銷售進(jìn)程和銷售團(tuán)隊(duì)失去掌控力。
3、常規(guī)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)是否可以應(yīng)用于項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的管理？
案例：郭總的困惑（上）
H公司是一家從事自動(dòng)化控制工程與自動(dòng)化產(chǎn)品銷售的合資企業(yè)，郭總是H公司的銷售總監(jiān)。
H公司剛剛成立時(shí)，由于H公司的產(chǎn)品在技術(shù)方面遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又有合資品牌的品牌優(yōu)勢(shì)，所以在市場(chǎng)上基本上沒(méi)有什么真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。幾年前，在郭總的領(lǐng)導(dǎo)下，H公司成立了銷售公司，銷售公司下設(shè)25個(gè)省級(jí)辦事處，管理著80多名銷售人員。在銷售管理模式上，H公司實(shí)行的是無(wú)底薪、高傭金、費(fèi)用包干的銷售政策，每個(gè)銷售員都各自負(fù)責(zé)自己的一個(gè)區(qū)域，各自為戰(zhàn)，互不聯(lián)系；辦事處主任自己本身也負(fù)責(zé)自己的區(qū)域，平時(shí)只是負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)部事務(wù)，基本上沒(méi)有權(quán)利干涉其他銷售人員的工作。
在最初幾年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，H公司依靠這種簡(jiǎn)化的銷售管理模式迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。
可近幾年，伴隨著場(chǎng)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速崛起，H公司的銷售模式開(kāi)始顯現(xiàn)出諸多致命的弊端：面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員感覺(jué)人單勢(shì)孤，不愿意進(jìn)行費(fèi)用投入，很多單子的跟蹤都是蜻蜓點(diǎn)水，走馬觀花，無(wú)法真正切入，致使公司在很多大的項(xiàng)目上敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成業(yè)績(jī)大幅度下滑；由于新招聘的銷售人員很難以單兵作戰(zhàn)的方式去應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，造成人員流動(dòng)日益頻繁，人心渙散。而且隨著大量的銷售員離職，他們跟蹤的項(xiàng)目也隨之被荒廢；有幾個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里做銷售經(jīng)理，把很多有價(jià)值的客戶和項(xiàng)目也一起帶走了，令H公司損失慘重；
面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，郭總試圖通過(guò)改變銷售管理模式來(lái)改變現(xiàn)狀。
他首先取消了無(wú)底薪、高傭金、費(fèi)用包干的銷售政策，轉(zhuǎn)而實(shí)行高低薪，低傭金，公司負(fù)責(zé)全部費(fèi)用的銷售政策，以期穩(wěn)定軍心；然后他調(diào)整了銷售隊(duì)伍，辭退了一些他認(rèn)為沒(méi)有能力的銷售人員，又補(bǔ)充了一些新的銷售人員，并重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了劃分。
為了減少銷售人員離職給公司造成的損失，郭總引入了CRM客戶關(guān)系管理軟件和銷售內(nèi)勤，負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的錄入并檢查銷售人員的工作。同時(shí)，郭總加強(qiáng)了對(duì)銷售員的管理，每周都要擠出一些時(shí)間來(lái)聽(tīng)取銷售員對(duì)各自所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的進(jìn)展情況的匯報(bào)
為了使銷售人員愿意對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投入，郭總放給銷售員一定的費(fèi)用權(quán)限，只要他們提出申請(qǐng)并且郭總也認(rèn)為是合理的費(fèi)用投入，基本都能被批準(zhǔn)。
新的銷售管理模式實(shí)施了不到半年，郭總發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題。
銷售人員隊(duì)伍是穩(wěn)定了，可是項(xiàng)目跟進(jìn)情況卻未見(jiàn)有什么起色：銷售人員匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)帶回來(lái)的信息都非常樂(lè)觀，可大部分項(xiàng)目一參與投標(biāo)就被無(wú)情的PASS掉了，有些甚至連入圍的資格都得不到；銷售人員侵吞銷售費(fèi)用的情況非常普遍，銷售費(fèi)用支出大幅度上升，幾乎到了失控的地步；而依靠CRM客戶關(guān)系管理軟件和銷售內(nèi)勤來(lái)監(jiān)督銷售員的做法遭到了銷售人員的暗中抵制，虛假信息和失效信息充斥了數(shù)據(jù)庫(kù)，真正有用的信息仍然掌握在銷售員手中，銷售人員與銷售內(nèi)勤之間沖突不斷
這次，郭總真的困惑了。他始終想不明白問(wèn)題究竟出在了哪里：是管理不到位？是銷售員的素質(zhì)太差？還是市場(chǎng)真的不行了呢？
H公司郭總所遇到的問(wèn)題并不是具有特殊性的問(wèn)題，而是很多從事項(xiàng)目型銷售的企業(yè)都會(huì)遇到的普遍性問(wèn)題，問(wèn)題產(chǎn)生的主要根源就在于這些企業(yè)錯(cuò)誤地把產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)應(yīng)用在項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的管理上。
產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)與項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)在很多方面都存在著本質(zhì)上的區(qū)別，以產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)去管理項(xiàng)目型銷售，其結(jié)果必然是南轅北轍。
區(qū) 別 點(diǎn) 產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)
管理方式不同 粗放式管理 精細(xì)化管理與過(guò)程管理
關(guān)注點(diǎn)不同 關(guān)注結(jié)果，不重過(guò)程 既關(guān)注結(jié)果，又關(guān)注過(guò)程
銷售模式不同 依靠銷售人員單兵作戰(zhàn) 依靠團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，多兵種協(xié)同作戰(zhàn)
決策方式不同 銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃性不強(qiáng)，銷售員依靠固定的銷售模式指導(dǎo)工作 銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃性極強(qiáng)，沒(méi)有固定的銷售模式，依靠團(tuán)隊(duì)決策指導(dǎo)工作
復(fù)雜程度不同 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單 結(jié)構(gòu)復(fù)雜
二、構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)
1、項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)
通過(guò)上述分析我們不難發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目型采購(gòu)的特殊性使傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)管理的需求，銷售管理系統(tǒng)建設(shè)的滯后已經(jīng)成為那些從事項(xiàng)目型銷售的企業(yè)提升業(yè)績(jī)的瓶頸。
為了解決項(xiàng)目型采購(gòu)的特殊性與傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)之間存在的矛盾，很多從事項(xiàng)目型銷售的大型企業(yè)，也包括很多跨國(guó)企業(yè)，都通過(guò)構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)來(lái)管理項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)。下面就是項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)：
銷售情報(bào)管理子系統(tǒng)1、5KEY項(xiàng)目情報(bào)模型
2、外部情報(bào)報(bào)告系統(tǒng)
3、內(nèi)部情報(bào)報(bào)告系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)管理子系統(tǒng)1、項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)原則
2、人員招募與選聘制度
3、銷售人員培訓(xùn)體系
4、銷售人員激勵(lì)制度
5、目標(biāo)管理與績(jī)效考核制度
6、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理
銷售流程管理子系統(tǒng)1、流水線式流程管理模式
2、銷售漏斗管理與客戶關(guān)系管理（CRM）
銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)1、銷售戰(zhàn)略計(jì)劃管理
2、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略
3、服務(wù)戰(zhàn)略
4、價(jià)格戰(zhàn)略與價(jià)格管理系統(tǒng)
5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6、價(jià)值鏈戰(zhàn)略
7、公共關(guān)系戰(zhàn)略
8、渠道戰(zhàn)略
招投標(biāo)管理子系統(tǒng)1、招投標(biāo)管理體系
2、招投標(biāo)決策流程
典型的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)由銷售情報(bào)管理子系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍管理子系統(tǒng)、銷售流程管理子系統(tǒng)、銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)和招投標(biāo)管理子系統(tǒng)五大子系統(tǒng)構(gòu)成。如果這五大子系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)能夠保持精密配合、協(xié)調(diào)一致，整個(gè)銷售管理系統(tǒng)就會(huì)成為一架無(wú)往不利、橫掃千軍的銷售戰(zhàn)車。
2、如何構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)
我們既然已經(jīng)了解了項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)，就不難去構(gòu)建它。構(gòu)建一個(gè)完整的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)，需要從以下四個(gè)方面著手：
（1）、組織保障：任何系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)都需要組織做保障，構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)也需要建立與系統(tǒng)功能相適應(yīng)的組織。
例如，銷售流程管理子系統(tǒng)中的流水線式流程管理模式要求把項(xiàng)目分割成不同的工序，每道工序都需要具備不同能力操作人員：搜集項(xiàng)目信息或?qū)?xiàng)目初步篩選由電話營(yíng)銷員與銷售員共同完成，項(xiàng)目推進(jìn)初期的跟進(jìn)與客戶基層人員的接觸由銷售員來(lái)完成，項(xiàng)目推進(jìn)中期的跟進(jìn)與客戶中層管理者的接觸由銷售區(qū)域經(jīng)理來(lái)完成，而項(xiàng)目推進(jìn)后期的客戶高層管理者接觸則需要銷售總監(jiān)甚至公司總經(jīng)理親自出馬。想要實(shí)現(xiàn)以上這些職能，企業(yè)必須首先設(shè)計(jì)一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)，然后再招募合適的人來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)組織結(jié)構(gòu)中的不同職位。
又例如，銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)要求企業(yè)能夠制定銷售戰(zhàn)略，這項(xiàng)工作需要既具備專業(yè)知識(shí)和技能，又具有豐富經(jīng)驗(yàn)的的高層管理者來(lái)完成，所以企業(yè)不但要在組織設(shè)計(jì)中設(shè)計(jì)出這個(gè)高層職位，還必須找到合適的人來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)職位。
（2）制度保障：任何組織的發(fā)展都不能依靠隨機(jī)性決策，因?yàn)殡S機(jī)性決策帶來(lái)的是不穩(wěn)定和不可預(yù)知的結(jié)果。所以成功的組織都會(huì)逐漸把那些長(zhǎng)時(shí)間積淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和管理模式以制度的形式固化下來(lái)，以便在未來(lái)的發(fā)展中一旦遇到曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題時(shí)能夠以正確的方式?jīng)Q策，最終獲得穩(wěn)定的結(jié)果?？梢哉f(shuō)制度是一個(gè)組織生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保障。
構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)同樣也需要制度做保障。無(wú)論是銷售人員招募與選聘、銷售人員激勵(lì)、目標(biāo)管理與績(jī)效考核還是銷售流程管理都需要依靠制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。
遠(yuǎn)大中央空調(diào)就是一個(gè)典型的依靠制度來(lái)管理的以項(xiàng)目型銷售為主的公司。在遠(yuǎn)大，大到公司戰(zhàn)略規(guī)劃，小到員工的一言一行，都有制度來(lái)約束。公司正式的制度文本多達(dá)300多份，約70萬(wàn)字。
（3）流程保障：流程就是按業(yè)務(wù)開(kāi)展的自然順序來(lái)設(shè)計(jì)的一系列工作程序或工作模式。以有效的流程管理來(lái)貫穿項(xiàng)目型銷售管理工作，不但可以使復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，更可以使銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化，把千頭萬(wàn)緒、紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售管理工作變得簡(jiǎn)單而又可控。
例如，某從事自動(dòng)化項(xiàng)目型銷售的公司把他們的銷售過(guò)程分為獲得銷售線索、獲得關(guān)鍵信息、項(xiàng)目確認(rèn)立項(xiàng)、技術(shù)交流、商務(wù)推進(jìn)、獲得承諾、入圍投標(biāo)、合同簽訂8個(gè)階段，針對(duì)不同的階段，他們都有基本固定的工作目標(biāo)和工作流程，從而能夠有條不紊的開(kāi)展工作。
（4）資源保障：俗話說(shuō)巧婦難為無(wú)米之炊，項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的構(gòu)建僅有組織、制度和流程是不行的，還必須有足夠的資源做為保障才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這些資源包括：銷售費(fèi)用、銷售軟件工具、通訊工具、人力資源等等。
通過(guò)上述分析可見(jiàn)，組織、制度、流程、資源是構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的四個(gè)基本要素，缺一不可。只有完全具備了這四種基本要素，才能形成一個(gè)完整的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)。
案例：郭總的困惑（下）
一次偶然的機(jī)會(huì)，郭總結(jié)識(shí)了一家營(yíng)銷咨詢公司的老總——張總。閑聊之中，郭總向張總提起了近年來(lái)一直困擾他的的問(wèn)題：H公司的問(wèn)題究竟出在哪里？哪種銷售模式才是最適應(yīng)項(xiàng)目型銷售的？
張總在初步了解了H公司的基本情況之后，建議郭總說(shuō)：“我認(rèn)為貴公司現(xiàn)行的銷售管理模式弊端很多，并不適合管理項(xiàng)目型銷售，這就是問(wèn)題的癥結(jié)所在。我們公司在幫助客戶構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理體系方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)和很多成功的案例，如果您信得過(guò)我們的話，我們可以幫助您找到業(yè)績(jī)提升的瓶頸，然后為您量身訂制能夠適應(yīng)H公司現(xiàn)狀的項(xiàng)目型銷售管理體系”。
郭總欣然接受了張總的建議，一周以后，張總的公司與H公司簽訂了管理咨詢項(xiàng)目合作協(xié)議。隨后，張總派出的營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)進(jìn)駐H公司總部和各個(gè)辦事處，對(duì)H公司在銷售管理方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了全面的調(diào)研。
二個(gè)月以后，在咨詢公司營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的幫助下，H公司開(kāi)始對(duì)舊的銷售管理體系進(jìn)行徹底變革：
營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)們首先對(duì)銷售部的組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，形成了銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售員組成的階梯式外部銷售團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域重點(diǎn)客戶的項(xiàng)目和當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院工作；同時(shí)他們還在公司內(nèi)部建立了專門(mén)負(fù)責(zé)通過(guò)電話搜集全國(guó)范圍內(nèi)的項(xiàng)目信息并提供給各個(gè)辦事處的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
區(qū)域經(jīng)理由那些既有銷售經(jīng)驗(yàn)、又具備管理才能的辦事處經(jīng)理?yè)?dān)任，他們對(duì)整個(gè)區(qū)域的全年的總業(yè)績(jī)和總費(fèi)用負(fù)責(zé)，不但負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域辦事處的日常管理，還要參與重大項(xiàng)目的決策和執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理的權(quán)利和責(zé)任都很大，所以他們不拿提成，而是拿較高的年薪和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，這樣的薪酬體系使他們更愿意培養(yǎng)和激勵(lì)銷售人員，并把他們的經(jīng)驗(yàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不斷復(fù)制和傳播。
辦事處主任由那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理或銷售員擔(dān)任，他們是一線的業(yè)務(wù)骨干，公司也給他固定的工資和一定比例的提成，并在有區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)的前提下負(fù)擔(dān)他們的所有銷售費(fèi)用，使他們有了穩(wěn)定感和歸屬感，愿意著眼于長(zhǎng)期利益而非短期利益。
銷售員是那些剛剛加入公司的新人或業(yè)務(wù)能力稍差的老銷售員，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期信息的搜集，他們拿固定的工資，并按照一定比例提成，公司也是在有辦事處經(jīng)理指導(dǎo)的前提下負(fù)擔(dān)他們的所有銷售費(fèi)用，使他們能夠安心的從事基層工作。
電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集項(xiàng)目信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行初步加工、處理，最后提供給各個(gè)辦事處，電話營(yíng)銷員不但有固定工資，也可以在項(xiàng)目成交時(shí)拿到一定比例的提成，所以工作也很有積極性。電話營(yíng)銷職能的獨(dú)立不但使銷售部?jī)?nèi)部分工更加細(xì)化和專業(yè)化，也使銷售人員節(jié)省了大量的時(shí)間，提高了銷售部整體的工作效率。
這種組織機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上是為了實(shí)現(xiàn)具備多兵種協(xié)同作戰(zhàn)功能的團(tuán)隊(duì)銷售模式而設(shè)計(jì)的。同一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)有電話營(yíng)銷員、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售員甚至銷售總監(jiān)等多人參與，除銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理之外，其他人均可在項(xiàng)目成交之后按一定比例分得部分提成。這種倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織的形成徹底克服了原來(lái)由于單兵作戰(zhàn)模式而產(chǎn)生的種種弊端，使項(xiàng)目成功率大大提高。
營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)們又幫助H公司建全和完善了各項(xiàng)銷售管理制度。這些制度包括：人員招募與選聘制度、銷售人員培訓(xùn)制度、銷售人員激勵(lì)制度、目標(biāo)管理與績(jī)效考核制度、招投標(biāo)管理制度、信息管理制度等等。有了這些制度的支持，H公司銷售部的各項(xiàng)工作很快就走上了正軌，為一線辦事處提供著有力的后勤保障。
例如，銷售人員培訓(xùn)制度建立之后，人力資源部與銷售部密切合作，設(shè)計(jì)了入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、專題訓(xùn)練、拓展訓(xùn)練、角色扮演、情景劇等實(shí)用的培訓(xùn)方式，使合格銷售人員的培養(yǎng)周期從原來(lái)的一年時(shí)間縮短為半年，為銷售辦事處輸送了大量的優(yōu)秀人才。
又例如， H公司對(duì)原本混亂不堪的CRM（客戶關(guān)系管理軟件）的使用進(jìn)行了重新規(guī)范，不但把CRM的使用納入到銷售人員的日?？己酥?，還委派專人對(duì)信息內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性進(jìn)行核實(shí)，此舉很快就使CRM中的項(xiàng)目信息成為最為真實(shí)可信的信息，不但可以有效的防止銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象和出現(xiàn)信息孤島，也為銷售總監(jiān)全面掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，區(qū)域經(jīng)理和辦事處經(jīng)理進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)決策和過(guò)程控制提供了有利的信息支持。
最后，營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)們幫助H公司對(duì)項(xiàng)目銷售的流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化。他們認(rèn)為項(xiàng)目型銷售就好像是一條生產(chǎn)流水線，只有對(duì)流水線中的每一道工序進(jìn)行有效控制，才能確保項(xiàng)目最終能開(kāi)花落地。
他們根據(jù)H公司典型客戶的采購(gòu)流程把項(xiàng)目分解為相對(duì)應(yīng)的八個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)：獲得銷售線索、獲得關(guān)鍵信息、項(xiàng)目確認(rèn)立項(xiàng)、技術(shù)交流、商務(wù)推進(jìn)、獲得承諾、入圍投標(biāo)和合同簽訂。有了這些明確的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，銷售工作也就有了比較明確的目標(biāo)——力爭(zhēng)把銷售進(jìn)程推進(jìn)到下一個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)上，于是所有的工作都可以圍繞“攻克下一個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)”這一目標(biāo)而展開(kāi)。
明確了項(xiàng)目中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，就可以針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)制定不同的戰(zhàn)術(shù)，銷售人員的工作安排也就可以更有計(jì)劃性，更加細(xì)化，績(jī)效考核也就可以有更加明確的指標(biāo)；明確了項(xiàng)目中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，銷售費(fèi)用的使用就可以更有計(jì)劃性，可以有效預(yù)防費(fèi)用超支或費(fèi)用投入不足的現(xiàn)象發(fā)生；明確了項(xiàng)目中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，就可以使公司高層對(duì)銷售部整體銷售績(jī)效進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，預(yù)測(cè)出未來(lái)的銷售額或者發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地做出正確的決策。
營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目實(shí)施一年以后，新的項(xiàng)目型銷售管理體系給H公司帶來(lái)的效益開(kāi)始顯現(xiàn)：H公司的年銷售額從一年前的1個(gè)億猛增到2.5個(gè)億，銷售費(fèi)用卻與原來(lái)的銷售費(fèi)用基本持平。
3、 項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的巨大價(jià)值
通過(guò)H公司的案例我們就可以看到項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的巨大價(jià)值：項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)是一種根據(jù)項(xiàng)目型采購(gòu)的特點(diǎn)量身訂制的管理系統(tǒng)，它不但能夠幫助企業(yè)解決傳統(tǒng)銷售管理模式難以解決的問(wèn)題，更能夠幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
它使項(xiàng)目型銷售管理擺脫了“信息孤島”的困境，使管理者能夠清晰的把握整個(gè)銷售進(jìn)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，使復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使銷售進(jìn)程中的關(guān)鍵要素（例如銷售費(fèi)用）變得可控；
它使項(xiàng)目型銷售管理擺脫了對(duì)“銷售明星”的依賴。通過(guò)組建可以協(xié)同作戰(zhàn)的“狼型團(tuán)隊(duì)”，企業(yè)就不但可以減少對(duì)“銷售明星”的依賴，充分發(fā)揮集體的智慧，用二流的人作出一流的事，還可以避免個(gè)別銷售員的個(gè)人行為對(duì)全局的利益造成的影響；
它使項(xiàng)目型銷售管理從關(guān)注微觀走向關(guān)注宏觀，從關(guān)注局部走向關(guān)注全局。通過(guò)制定銷售戰(zhàn)略、組建分工明確的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、制定銷售流程、開(kāi)展各種公關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目型銷售管理從全局的高度為銷售人員搭建了一個(gè)“支持平臺(tái)”，這個(gè)“支持平臺(tái)”使那些原本平凡的銷售人員因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏隙兊貌辉倨椒玻?/p>
一、營(yíng)銷組織架構(gòu)
為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。
圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營(yíng)銷策劃組
二、代銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。
在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門(mén)一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。
客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動(dòng)安排
⒈按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。
⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。
⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：
⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國(guó)設(shè)有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
⒉人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；
（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
（二）銷售活動(dòng)安排
⒈獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。
⒉獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作
（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。
⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)
（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；
（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；
回首近10年中國(guó)教育信息化發(fā)展的過(guò)程，作為教育信息化的重要貢獻(xiàn)者，聯(lián)想集團(tuán)始終不遺余力地支持和推廣現(xiàn)代教育的轉(zhuǎn)型和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯則是這支信息化建設(shè)隊(duì)伍的領(lǐng)路人。
童夫堯先生自2005年加想以來(lái)，成功引入業(yè)界領(lǐng)先的精細(xì)化銷售模式，建立起系統(tǒng)的客戶價(jià)值評(píng)估模型，并逐步完善了協(xié)同工作模式，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)分析、業(yè)績(jī)監(jiān)控和銷售管理。正是基于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化和銷售模式的改變，聯(lián)想集團(tuán)在教育行業(yè)的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升，鞏固了聯(lián)想在中國(guó)大客戶市場(chǎng)的領(lǐng)軍地位。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算的快速發(fā)展，行業(yè)用戶信息化需求也日趨多樣化和靈活化：一方面行業(yè)用戶需要打造更加強(qiáng)大的企業(yè)信息基礎(chǔ)架構(gòu)，一方面越來(lái)越多的行業(yè)用戶也需要通過(guò)移動(dòng)智能終端即時(shí)獲得企業(yè)級(jí)云服務(wù)。
2011年，童夫堯先生領(lǐng)軍聯(lián)想大客戶事業(yè)部，從聯(lián)想CEMS（成本、效率、管理、安全）商用技術(shù)理念出發(fā)，通過(guò)完善聯(lián)想企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，打造聯(lián)想全線商用產(chǎn)品和企業(yè)計(jì)算解決方案，助力行業(yè)客戶構(gòu)建性能強(qiáng)大、穩(wěn)定可靠的云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)，同時(shí)率先推出創(chuàng)新的移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品和行業(yè)方案，為行業(yè)客戶提供了豐富應(yīng)用和方案，幫助客戶提升業(yè)務(wù)的靈活性和總體擁有價(jià)值。
近年來(lái)四、六級(jí)政府、教育客戶信息化需求日趨旺盛，對(duì)IT采購(gòu)方式也提出了更加靈活的需求。2011年，童夫堯指導(dǎo)聯(lián)想大客戶事業(yè)部成功創(chuàng)立在四、六級(jí)政教市場(chǎng)的關(guān)系型（R模式）經(jīng)營(yíng)模式，繼承發(fā)揚(yáng)原有渠道體系優(yōu)勢(shì)，中央?yún)^(qū)域分工協(xié)作、細(xì)化銷售覆蓋，有效縮短了四、六級(jí)政教客戶的IT采購(gòu)周期，使區(qū)域客戶可以更加便捷地獲得IT產(chǎn)品和信息化服務(wù)。不但為聯(lián)想塑造了良好的企業(yè)形象，也為聯(lián)想市場(chǎng)份額的屢創(chuàng)歷史新高提供了重要的業(yè)績(jī)保障。童夫堯先生對(duì)此的努力功不可沒(méi)，他也因此獲得我們“2011年度風(fēng)云人物”的充分肯定。
履歷
童夫堯 聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理
童夫堯2005年獲中歐國(guó)際商學(xué)院EMBA學(xué)位，并于2005年加想。童夫堯成功引入業(yè)界領(lǐng)先的精細(xì)化銷售管理模式，建立起基于RADP的客戶價(jià)值評(píng)估分析模型，逐步完善Inside與Outside的協(xié)同工作模式，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)分析、業(yè)績(jī)監(jiān)控和銷售管理，使大客戶業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理水平達(dá)到了業(yè)界領(lǐng)先水平，進(jìn)一步加強(qiáng)了聯(lián)想關(guān)系型業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)。
工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開(kāi)市場(chǎng);
4、通過(guò)銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
