時(shí)間：2022-12-04 06:06:21
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇情景式營銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
通過角色模擬操作，使學(xué)生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點(diǎn)和精髓。這種實(shí)踐式的教學(xué)方法，不但能夠增強(qiáng)學(xué)習(xí)的趣味性，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，還能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神，有利于激發(fā)學(xué)生的集體凝聚力。
二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟
（一）課前準(zhǔn)備。首先，在硬件條件的準(zhǔn)備上，學(xué)校必須添置相應(yīng)的教學(xué)設(shè)備，如可活動(dòng)的桌椅、茶具、座機(jī)、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設(shè)立專門的情景模擬實(shí)訓(xùn)室。其次，在軟件條件的準(zhǔn)備上，教師應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的實(shí)際情況與學(xué)校的設(shè)施，確定哪些內(nèi)容適合采用情景模擬教學(xué)法并制定相應(yīng)的方案，確保取得預(yù)期的教學(xué)效果。當(dāng)然，學(xué)生應(yīng)樹立積極參與的意識(shí)和態(tài)度，做好角色切換的心理準(zhǔn)備。（二）任務(wù)布置和角色分配。首先，根據(jù)本班學(xué)生的性格、特長及領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，力求做到組內(nèi)學(xué)生各有所長，以便于角色分配；其次，在組長的帶領(lǐng)下，組內(nèi)成員要對(duì)案例進(jìn)行深入的分析與討論，完成對(duì)角色職責(zé)的認(rèn)識(shí)，撰寫模擬方案，有序安排各個(gè)實(shí)施步驟，如角色分配、語言編寫、行為藝術(shù)等；再次，要與指導(dǎo)教師保持緊密聯(lián)系，以便于教師對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)工作的開展。最后，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)本組的方案進(jìn)行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對(duì)比。（三）組織實(shí)施。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料模擬出逼真的場景后，學(xué)生以事先撰寫的方案為指導(dǎo)，按所扮演角色的職責(zé)、任務(wù)、人際關(guān)系等要求進(jìn)行情景模擬演練。在這個(gè)過程中，學(xué)生要以所扮演的角色的身份對(duì)具體事件提出相應(yīng)的對(duì)策方法。每組對(duì)預(yù)設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)演練完畢后，由教師和學(xué)生組成的評(píng)委小組進(jìn)行質(zhì)疑，組長進(jìn)行答疑。（四）評(píng)價(jià)與總結(jié)。情景模擬演練結(jié)束后，作為學(xué)生，除了要對(duì)本組的演練效果進(jìn)行總結(jié)外，還要以觀眾的身份，對(duì)其他組的演練效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。作為教師，首先要對(duì)學(xué)生的情景模擬的方案設(shè)計(jì)和表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出學(xué)生在演練過程中的創(chuàng)新點(diǎn)，并給予充分的鼓勵(lì)和表揚(yáng)，對(duì)演練過程中出現(xiàn)的問題與不足要究其根源，引導(dǎo)與啟迪學(xué)生更好地掌握知識(shí)要點(diǎn)。
三、情景模擬教學(xué)法在市場營銷課程中的具體應(yīng)用
案例：一位顧客進(jìn)入李寧專賣店選購運(yùn)動(dòng)鞋，并將李寧運(yùn)動(dòng)鞋與其他品牌的運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行比較，他正在猶豫應(yīng)該購買哪個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋，如果你是導(dǎo)購，你會(huì)如何接待這位客人？試通過角色扮演進(jìn)行模擬演練，找出最佳的解決方案。（一）前期準(zhǔn)備。1．問題與要點(diǎn)分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統(tǒng)、最富有技巧性的促銷方式。導(dǎo)購是人員推銷的一種，他能極大地激發(fā)顧客的購買欲望。但是，在導(dǎo)購過程中應(yīng)注意哪些接待技巧和語言藝術(shù)呢？又有哪些營業(yè)推廣技巧可運(yùn)用到導(dǎo)購中呢？2．任務(wù)目標(biāo)：導(dǎo)購員如何成功向顧客推銷出李寧運(yùn)動(dòng)鞋，且顧客是欣然接受的。3．場景設(shè)計(jì)：準(zhǔn)備導(dǎo)購員的工作服和顧客的服裝各一套，運(yùn)動(dòng)鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學(xué)生共有31人，4人一組，可分7組，其余3人與教師一起組成評(píng)委小組。每組中的2人分別扮演導(dǎo)購員和顧客，利用課外實(shí)踐進(jìn)行練習(xí)。其余2人除了參與方案撰寫外，還要對(duì)模擬練習(xí)進(jìn)行觀看并評(píng)價(jià)，4人再一起討論分析，如進(jìn)店接待的注意點(diǎn)、與顧客談話的藝術(shù)、營業(yè)推廣策略的優(yōu)化組合等，提出更好的建議和實(shí)施方案。（三）模擬演練。請(qǐng)各組學(xué)生按照擬好的方案進(jìn)行正式的模擬演練，并由評(píng)委小組進(jìn)行打分評(píng)比，同時(shí)，要求其他6組認(rèn)真觀看。（四）評(píng)論與總結(jié)。全部演練完畢后，進(jìn)行組與組之間互提意見與建議環(huán)節(jié)，指出各組的優(yōu)缺點(diǎn)。教師在學(xué)生評(píng)論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行歸納總結(jié)，提出在此次演練中導(dǎo)購員能夠成功推銷的以下要點(diǎn)：a．顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購員問好遞水，可以增加顧客的停留時(shí)間；b．在談話過程中，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的講解一定要體現(xiàn)其高度的專業(yè)水平，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任度；c．針對(duì)顧客的比較選購，導(dǎo)購員要肯定顧客對(duì)其他品牌運(yùn)動(dòng)鞋的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上引出李寧運(yùn)動(dòng)鞋的優(yōu)點(diǎn)，使顧客更容易接納；d．將人員推銷與營業(yè)推廣相結(jié)合，采用打折、滿贈(zèng)、滿減等形式，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲。此外，在該案例涉及的知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，讓學(xué)生深入透徹地掌握接待技巧和語言藝術(shù)等市場營銷相關(guān)知識(shí)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)的營銷場景中出現(xiàn)的其他常見問題進(jìn)行提問，以啟發(fā)學(xué)生思考掌握。當(dāng)然，在市場營銷課程教學(xué)中運(yùn)用情景模擬教學(xué)法也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面，如選題要科學(xué)切實(shí)、貼近生活，師生角色定位要準(zhǔn)確，教學(xué)手段要多樣化（如角色扮演、營銷游戲、商務(wù)談判）等。
總之，情景模擬教學(xué)法既彌補(bǔ)了中職市場營銷課程教學(xué)中“重理論，輕實(shí)踐”的不足，真正實(shí)現(xiàn)了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，又讓學(xué)生在寬松和諧的環(huán)境中掌握知識(shí)，提高學(xué)習(xí)能力，成為主動(dòng)學(xué)習(xí)者，同時(shí)，也為學(xué)生今后的就業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在市場營銷課程中實(shí)施情景模擬教學(xué)法勢(shì)在必行。
參考文獻(xiàn)：
［1］馮金祥．市場營銷知識(shí)［M］．高等教育出版社，2012﹒
［2］尹子民，孫輝，巍穎輝．情景模擬教學(xué)法的初探［J］．遼寧工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2009（3）．
【論文摘要】高職院校以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)培養(yǎng)方案?！稜I銷心理學(xué)》教學(xué)，需要精心設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，將學(xué)生置身于各種真實(shí)的或模擬的營銷環(huán)境中，讓學(xué)生通過各種營銷情景去領(lǐng)悟知識(shí)、感知消費(fèi)者的心理，獲得專業(yè)技能和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
營銷心理學(xué)是一門主要研究營銷活動(dòng)中，消費(fèi)者和營銷人員心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律的科學(xué)。營銷心理學(xué)是普通心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)與市場營銷理論的有機(jī)結(jié)合，是心理學(xué)一般原理在市場營銷活動(dòng)中的延伸和應(yīng)用，同時(shí)也是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。而現(xiàn)代營銷在本質(zhì)上是一個(gè)營銷主體與營銷對(duì)象，即消費(fèi)者的心理互動(dòng)過程，因此，對(duì)于高職院校學(xué)生來說，掌握并有效運(yùn)用消費(fèi)者的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為規(guī)律，是必須具備的專業(yè)素質(zhì)之一。
一、《營銷心理學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀
目前，許多院校在市場營銷學(xué)科教學(xué)中依然采用傳統(tǒng)的授—受教學(xué)，偏離了市場營銷學(xué)科的特性，也與市場營銷應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。近二十多
年來，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)營銷觀念的增強(qiáng)，社會(huì)對(duì)市場營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學(xué)校培養(yǎng)的市場營銷人才卻和社會(huì)的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無疑形成了一個(gè)巨大的矛盾。
營銷心理學(xué)課程在中職學(xué)校屬于營銷專業(yè)學(xué)生的主干課，但在學(xué)生看來，營銷心理學(xué)課程與專業(yè)課程相比又屬于可有可無的，學(xué)得好壞也無關(guān)緊要。一部分學(xué)生認(rèn)為做營銷只要口才好、反應(yīng)快，其他的理論學(xué)不學(xué)都不重要。鑒于此，我提出了一些關(guān)于高職院校營銷心理學(xué)課程改革的建議。
二、《營銷心理學(xué)》教學(xué)改革措施
1 教學(xué)內(nèi)容
深化教學(xué)內(nèi)容改革是提升教學(xué)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，《營銷心理學(xué)》是一門理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，根據(jù)高職學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)習(xí)要求，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上要有針對(duì)性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內(nèi)容， 更多地強(qiáng)調(diào)理論的實(shí)踐應(yīng)用，用理論來指導(dǎo)營銷實(shí)踐。另外，為避免與市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)等先修課程的相關(guān)內(nèi)容重復(fù)，還應(yīng)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時(shí)，由于在其他課程已經(jīng)介紹過了， 在本課程中只側(cè)重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導(dǎo)營銷工作的開展即可，具體的理論內(nèi)容則不需重復(fù)。
2教學(xué)方法
為切實(shí)有效地提高教學(xué)質(zhì)量，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，在教學(xué)中采用多種教學(xué)方法來增強(qiáng)教學(xué)效果。
（1）. 案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是通過對(duì)一個(gè)具體情景的描述， 引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些特殊情景進(jìn)行討論的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法屬于討論式或主體式教學(xué)模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評(píng)價(jià)方案，以開拓思路、積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力。
（2） 項(xiàng)目教學(xué)法
項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)交給學(xué)生獨(dú)立完成。信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施、完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。教師只起咨詢、指導(dǎo)與解決疑難問題的作用。例如 轉(zhuǎn)貼于
在“消費(fèi)者心理與行為對(duì)廣告決策的影響”內(nèi)容時(shí)，可采用項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目任務(wù)：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標(biāo)的設(shè)計(jì)、包裝裝潢、廣告詞的設(shè)計(jì)等方面，考慮怎樣為某藥品進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開發(fā)。形式與內(nèi)容：（1）分組。按學(xué)生人數(shù)進(jìn)行自由分組，一般以4~6 個(gè)學(xué)生為一個(gè)小組， 確定組長， 注意對(duì)組長的選擇與指導(dǎo)。組長負(fù)責(zé)小組內(nèi)部任務(wù)的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。各小組對(duì)本教學(xué)單元內(nèi)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行集體討論與學(xué)習(xí)。（3）調(diào)查與資料的收集。各小組收集相關(guān)的知識(shí)和信息， 采用網(wǎng)絡(luò)以及超市或商場訪談?dòng)嘘P(guān)營業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進(jìn)行了解。另外，通過問卷調(diào)查或訪談法了解消費(fèi)者對(duì)選擇購買某些保健酒的原因、消費(fèi)之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運(yùn)用的心理策略(如怎樣引人注意、增強(qiáng)記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進(jìn)情感)（6）各小組對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)、自由發(fā)言。（7）教師總結(jié)。在此教學(xué)方法中，最終結(jié)果要進(jìn)行小組的自評(píng)、互評(píng)。充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，學(xué)生參與程度較高，積極性大，在評(píng)價(jià)過程中學(xué)生能積極發(fā)言。將具體任務(wù)交給學(xué)生去完成， 培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)與工作的能力，學(xué)生要想很好地完成此項(xiàng)任務(wù)必須對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)研究，前期的準(zhǔn)備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學(xué)生必須就如何獲取信息這一課題進(jìn)行學(xué)習(xí)，方案的制訂及修改，也是學(xué)習(xí)的過程，內(nèi)化的過程。所以整個(gè)過程不僅鍛煉了學(xué)生分析問題、解決問題的能力， 而且培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
（3）. 角色扮演法
角色扮演法是讓學(xué)生扮演一些角色， 親身體驗(yàn)所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)的要求。采用角色扮演法時(shí)，扮演角色的學(xué)生數(shù)量有限，其余學(xué)生則要求在一邊仔細(xì)觀察，對(duì)角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢(shì)、手勢(shì)、表情和語言表達(dá)等方面進(jìn)行評(píng)估。通過角色扮演法讓學(xué)生從理論與實(shí)際兩個(gè)角度去分析人們?cè)跔I銷工作中會(huì)怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個(gè)性心理時(shí)，請(qǐng)不同個(gè)性特征的學(xué)生分別扮演不同的顧客，另外請(qǐng)一位學(xué)生扮演銷售人員，并請(qǐng)他根據(jù)不同的個(gè)性特征的顧客采用相應(yīng)的服務(wù)方式，使雙方達(dá)到一個(gè)最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學(xué)效果，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學(xué)生分析和解決問題的能力及語言表達(dá)能力。
3 充分利用多媒體教學(xué)工具
在改編教材的基礎(chǔ)上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現(xiàn)特點(diǎn)，用圖表、圖片的方式展示教材知識(shí)。如講商品命名、商標(biāo)心理時(shí)，可用圖片展示各種商品的商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案，并分析其心理效應(yīng)。在講廣告心理策劃時(shí)，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學(xué)生進(jìn)行比較分析，使教學(xué)過程更形象、直觀，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
4 改革考核模式，注重過程考核
在考核過程中應(yīng)采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合， 知識(shí)與能力考核相結(jié)合的辦法。我把整體考核分為兩個(gè)部分。其中平時(shí)的考核占50%，期末測(cè)評(píng)占50%。平時(shí)考核主要是對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)和具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)， 綜合素質(zhì)主要包括學(xué)生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)采用教師評(píng)價(jià)，學(xué)生自評(píng)和互評(píng)多種方式相結(jié)合。這種考核方式改變了學(xué)生平時(shí)不學(xué)習(xí)，期末死記硬背來應(yīng)付考試的局面，激發(fā)學(xué)生全程投入學(xué)習(xí)，增加了學(xué)習(xí)的效果。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵字：市場營銷；課程改革；1381教學(xué)模式
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當(dāng)前高職教育對(duì)于文秘專業(yè)的定位是培養(yǎng)能熟練應(yīng)用辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，具有社交接待、公關(guān)策劃、談判促銷和公文寫作、公文處理及檔案管理能力，既懂商務(wù)知識(shí)又具備文案策劃能力的復(fù)合型文秘人才。由此市場營銷是文秘專業(yè)培養(yǎng)中不可或缺的一門課程。然而目前各高職院校文秘專業(yè)的《市場營銷》課程教學(xué)現(xiàn)狀仍存在很多問題。
一、文秘專業(yè)《市場營銷》課程教學(xué)現(xiàn)狀及問題分析
（一）文秘專業(yè)《市場營銷》課程重視程度低
文秘專業(yè)學(xué)生對(duì)于本專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃認(rèn)識(shí)不夠，普遍認(rèn)為市場營銷課程不是文秘專業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)的課程，他們只要學(xué)好自己的專業(yè)核心課就行，今后自己不會(huì)從事銷售行業(yè)，也不需要市場營銷的相關(guān)技能，市場營銷課可有可無。
（二）缺乏適合文秘專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷課程的資源
市場營銷課程實(shí)踐性強(qiáng)，很多知識(shí)需要在實(shí)踐中體會(huì)并掌握，然而很多院校實(shí)踐教學(xué)條件有限，不能支撐市場營銷課程的實(shí)踐學(xué)時(shí)[1]。
另外，目前致力于課程教學(xué)改革的專家越來越多，也涌現(xiàn)出很多新穎的市場營銷課程教學(xué)方法，例如以就業(yè)為導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)以及工學(xué)結(jié)合等方法，但是專門研究適合文秘專業(yè)的市場營銷課程教學(xué)方法的卻很少。雖然很多教學(xué)方法都可以相互借鑒，但是每個(gè)專業(yè)學(xué)生有不同的特點(diǎn)，適合的教學(xué)方法或教學(xué)方法應(yīng)用技巧都有不同，因此需要一套專門適合文秘專業(yè)學(xué)生的市場營銷教學(xué)方法。
（三）教學(xué)內(nèi)容的崗位特征不明顯[2]
文秘專業(yè)市場營銷課程內(nèi)容不是以崗位工作為基礎(chǔ)兒設(shè)置，教師在安排教學(xué)內(nèi)容時(shí)沒有認(rèn)真分析市場營銷崗位的能力要求，導(dǎo)致學(xué)生所學(xué)內(nèi)容與市場營銷實(shí)際脫節(jié)，并且現(xiàn)在營銷理論日新月異，教師若不時(shí)刻跟進(jìn)職業(yè)崗位能力要求變化，都會(huì)使講授知識(shí)與實(shí)際脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后也很難用這些知識(shí)去滿足就業(yè)的需求。
（四）課程考核缺乏科學(xué)性[1][3]
目前課程考核仍然存在重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在課程考核考試成績比重過大、過程性考核中考核指標(biāo)不明確，指標(biāo)可量化性較差、考核重點(diǎn)與培養(yǎng)目標(biāo)、職業(yè)崗位要求存在偏差等。課程考核具有導(dǎo)向作用，如果考核內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求不匹配，會(huì)使得學(xué)生學(xué)習(xí)的重點(diǎn)偏離，所學(xué)知識(shí)與以后就業(yè)所需知識(shí)不匹配。
二、高職院校文秘專業(yè)市場營銷課程改革探索
（一）其他高職院校文秘專業(yè)《市場營銷》課程改革思路
目前其他高校對(duì)于市場營銷課程的改革很多，王艷茹提出在課程改革中應(yīng)“以學(xué)生為中心”，許冰鑌將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法引入課堂，嚴(yán)莎提出市場營銷課程改革要以就業(yè)為導(dǎo)向，李海濤將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法融入市場營銷課堂教學(xué)中，周雅琴提出基于能力目標(biāo)的高職《市場營銷》課程考核方法。以上各位學(xué)者的改革都取得一定成效，同時(shí)也為本項(xiàng)目改革提供一些思路。
（二）文秘專業(yè)市場營銷課程創(chuàng)新教學(xué)模式-“1381教學(xué)模式”
1.“1381”教學(xué)模式介紹
“1381”教學(xué)模式即課程主要由一個(gè)平臺(tái)、三大情景、項(xiàng)目和一套考核方案構(gòu)成。一個(gè)平臺(tái)指的是課程開始之前，學(xué)生競聘到公司各層次的崗位中形成一個(gè)以營銷業(yè)務(wù)為主的公司平臺(tái)，教學(xué)內(nèi)容將融入到每個(gè)公司的自主經(jīng)營中。三大情景，項(xiàng)目指的是市場營銷課程教學(xué)內(nèi)容包括營銷公司組建、營銷公司培訓(xùn)、營銷公司運(yùn)營三個(gè)情景和自我營銷、市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、營銷實(shí)戰(zhàn)八個(gè)項(xiàng)目。其中營銷公司組建主要是通過面試組建營銷團(tuán)隊(duì)。營銷公司培訓(xùn)主要是為后續(xù)獨(dú)立完成營銷活動(dòng)作知識(shí)儲(chǔ)備，公司團(tuán)隊(duì)先進(jìn)行市齙餮校選擇本公司要營銷的產(chǎn)品，再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位，緊接著公司團(tuán)隊(duì)選擇經(jīng)營方式，是自行采購并營銷產(chǎn)品還是選擇加盟經(jīng)營的方式，然后為其產(chǎn)品制定并實(shí)施產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。最后營銷公司運(yùn)營，此階段就是運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際演練，將涉及培訓(xùn)階段各個(gè)項(xiàng)目的綜合運(yùn)用。教師只負(fù)責(zé)簡單指導(dǎo)和監(jiān)督。一套考核方案指的是課程考核采用與公司類似的考核辦法，從工作業(yè)績、工作態(tài)度、工作能力三部分綜合考核。具體根據(jù)績效考核評(píng)定表，以上考核評(píng)定表構(gòu)成平時(shí)成績，占比70%，因?yàn)槭袌鰻I銷是考試課程，因此期末考試成績占比30%。
2.本課程教學(xué)模式的主要特色
（1）公司崗位引入學(xué)習(xí)課堂
在課程開始之前，學(xué)生競聘到公司各層次的崗位中形成一個(gè)以營銷業(yè)務(wù)為主的公司平臺(tái)，教學(xué)內(nèi)容將融入到每個(gè)公司的自主經(jīng)營中。課堂上沒有學(xué)生，只有員工，讓學(xué)生充分融入到各自的崗位角色中，在履行各自崗位職責(zé)的過程中學(xué)習(xí)。
（2）業(yè)務(wù)過程決定課程內(nèi)容
課程內(nèi)容的選擇不再以傳統(tǒng)方式進(jìn)行，而是通過分析每一個(gè)匹配崗位的工作職責(zé)進(jìn)而分析工作業(yè)務(wù)流程來決定。按照工作業(yè)務(wù)難易程度安排教學(xué)順序，符合學(xué)生對(duì)于知識(shí)的認(rèn)知過程，同時(shí)實(shí)現(xiàn)所學(xué)與所需的零距離目標(biāo)
（3）工作任務(wù)引領(lǐng)情景教學(xué)
教學(xué)過程中采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式，通過下發(fā)工作任務(wù)，營造工作情景，讓學(xué)生融入公司的角色中，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，建構(gòu)自己的知識(shí)，同時(shí)也讓學(xué)生時(shí)刻用職業(yè)人身份嚴(yán)格要求自己，不斷進(jìn)步。
（4）職業(yè)技能決定考核方案
本項(xiàng)目采用的課程考核方案與公司考核方式類似，通過績效考核表評(píng)定。績效考核表主要由工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度三部分構(gòu)成，其中工作業(yè)績由定量指標(biāo)利潤率、利潤增長率，定性指標(biāo)報(bào)告提交質(zhì)量、銷售制度執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)協(xié)作構(gòu)成，工作態(tài)度由專業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、溝通能力構(gòu)成，工作態(tài)度由員工出勤、日常工作規(guī)范、責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)構(gòu)成。構(gòu)建的考核指標(biāo)與公司崗位要求的職業(yè)技能匹配，從而全面考核學(xué)生的知識(shí)掌握情況，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：行為導(dǎo)向教學(xué)法；市場營銷；教學(xué)方式
市場營銷學(xué)是在社會(huì)化大生產(chǎn)的發(fā)展過程中產(chǎn)生的學(xué)科，起源于20世紀(jì)初，近20年其發(fā)展速度超過了歷史上的任何時(shí)期。作為一門應(yīng)用性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)管理科學(xué)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，市場營銷學(xué)不僅是管理類專業(yè)學(xué)生的主修課程，也為企業(yè)和各類社會(huì)組織所密切關(guān)注。
市場營銷學(xué)注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問題的能力。傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)方式對(duì)于應(yīng)用性極強(qiáng)的市場營銷專業(yè)來說顯然難以適應(yīng)。行為導(dǎo)向教學(xué)法是當(dāng)今國際教育界普遍采用的一種實(shí)踐性較強(qiáng)的教學(xué)方法。運(yùn)用行為導(dǎo)向教學(xué)法開展市場營銷專業(yè)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決市場營銷實(shí)際問題的能力。
一、行為導(dǎo)向教學(xué)法的概念
行為導(dǎo)向教學(xué)法是20世紀(jì)80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的新思潮。由于新教學(xué)法對(duì)于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面起著十分重要和有效的作用，所以，日益被世界各國職業(yè)教育界與勞動(dòng)界的專家所推崇。
所謂行為導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)質(zhì)上是在整個(gè)教學(xué)過程中，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動(dòng)的社會(huì)交往情境，從而完成教學(xué)活動(dòng)的一種教學(xué)方法。它的核心是注重學(xué)生個(gè)體行為能力的培養(yǎng)，注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)中自主承擔(dān)責(zé)任、自主決斷、自主選擇和向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，對(duì)于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力有著十分重要的作用。
二、行為導(dǎo)向教學(xué)法的具體方式和應(yīng)用
行為導(dǎo)向教學(xué)法是一種實(shí)踐性較強(qiáng)的教學(xué)方法，有利于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決實(shí)際問題的能力。應(yīng)用行為導(dǎo)向教學(xué)法，主要以案例教學(xué)、情景模擬、角色扮演和項(xiàng)目教學(xué)等方式，并按照一定的步驟組織進(jìn)行。近年來，在市場營銷學(xué)課程的教學(xué)中，通過借鑒這些教學(xué)方法，取得了比較好的教學(xué)效果。
第一，案例教學(xué)法。案例教學(xué)法足以“行為導(dǎo)向”這樣一種現(xiàn)代職教教學(xué)理論為基礎(chǔ)的現(xiàn)代教學(xué)方法。它強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中應(yīng)將教與學(xué)的過程視為一種社會(huì)的交往情境。在這樣的情境中，學(xué)生能夠主動(dòng)參與學(xué)習(xí)活動(dòng)，師生能夠相互交流，并且在此情境中學(xué)生能夠通過反復(fù)的練習(xí)，形成一定的學(xué)習(xí)能力、社會(huì)能力和職業(yè)能力。案例教學(xué)可以為學(xué)生提供一個(gè)逼真的具體營銷管理情景，使學(xué)生有了理論結(jié)合實(shí)際、鍛煉和提高自己獨(dú)立思考能力的機(jī)會(huì)。
因此，在這樣的教學(xué)中，學(xué)生真正被擺到“學(xué)習(xí)主體”的位置上，他們不會(huì)被要求強(qiáng)記內(nèi)容，但必須開動(dòng)腦筋，苦苦思考，如此反復(fù)訓(xùn)練，學(xué)生分析問題、解決問題的能力必然有所提高。當(dāng)然，如何選擇和設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌咐潜ＷC案例教學(xué)成功的前提和基礎(chǔ)。營銷案例的選擇和設(shè)計(jì)既要與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，還要針對(duì)性強(qiáng)，接近實(shí)際，難易適度。教師要做好教學(xué)準(zhǔn)備、主持案例討論和討論后總結(jié)工作。
例如，在學(xué)習(xí)《市場營銷學(xué)》中企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方案的選擇時(shí)，我列舉了海飛絲洗發(fā)水在營銷過程中遇到的威脅，要求學(xué)生分析寶潔公司應(yīng)采取的對(duì)策，經(jīng)過反復(fù)討論，學(xué)生所制定的策略，正是寶潔公司后來所采用的，這說明學(xué)生在分析問題、解決問題的過程中，專業(yè)能力也得到了提高。
第二，情景模擬法。情景模擬法主要是通過對(duì)事件或事物發(fā)展與發(fā)展環(huán)境、過程的模擬或虛擬再現(xiàn)，讓受教育者身臨其境，理解教學(xué)內(nèi)容。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和聰明才智，培養(yǎng)分析解決實(shí)際問題的能力，同時(shí)，也為教師在教學(xué)組織中提供了許多重復(fù)的機(jī)會(huì)和隨時(shí)進(jìn)行過程評(píng)價(jià)的可能性。例如：營銷管理系統(tǒng)及其子系統(tǒng)模擬可利用“沙盤模型”在校內(nèi)搭建某一模擬場景，進(jìn)行現(xiàn)場教學(xué)和演示訓(xùn)練。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，教學(xué)資源浪費(fèi)少，實(shí)習(xí)時(shí)間機(jī)動(dòng)靈活。
第三，角色扮演法。角色扮演法就是一種設(shè)定某種情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過行為模仿或行為替代，充分體會(huì)角色的情感變化和行為模式，表露自己或角色的人格、情感、人際交往、內(nèi)心沖突等心理問題。在角色扮演法中，教師和其他的同學(xué)根據(jù)表演者的情況給出意見反饋，使表演者能了解到自己的行為對(duì)他人的影響。例如：在學(xué)習(xí)《市場營銷學(xué)》中人員推銷的具體方式中，要求學(xué)生扮演成銷售員和顧客，模擬進(jìn)行銷售。在上述模擬中，學(xué)生將逐步學(xué)會(huì)如何進(jìn)行推銷，學(xué)習(xí)利用各種方法將產(chǎn)品銷售出去。
第四，項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)是一種將具體的項(xiàng)目或任務(wù)交給學(xué)生自己完成的教學(xué)方法，學(xué)生在收集信息、設(shè)計(jì)方案、實(shí)施方案、完成任務(wù)中學(xué)習(xí)和掌握知識(shí)，形成技能。它采取團(tuán)隊(duì)合作的方式，指導(dǎo)學(xué)生完成與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的仿真學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
例如：在《市場營銷學(xué)》廣告教學(xué)中對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合訓(xùn)練時(shí)，采用項(xiàng)目教學(xué)法，可以使學(xué)生加深對(duì)理論知識(shí)的理解和應(yīng)用。具體做法是：首先，由學(xué)生自由組成團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)自主確定一個(gè)感興趣的商品。其次，按照廣告策劃的要求，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案策劃和任務(wù)分工，旨在培養(yǎng)學(xué)生自我組織和進(jìn)行策劃的能力。然后，學(xué)生自己主持廣告策劃項(xiàng)目討論與設(shè)計(jì)，在互相合作中形成方案。教師雖不直接參與學(xué)生討論，但要走訪各小組，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生思考并在關(guān)鍵時(shí)候指點(diǎn)迷津。最后，進(jìn)行策劃方案展示與交流。模擬廣告節(jié)評(píng)選方式，由教師與學(xué)生共同組成評(píng)委團(tuán)評(píng)選最優(yōu)方案，并對(duì)每個(gè)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
三、行為導(dǎo)向教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中存在的問題及使用建議
行為導(dǎo)向教學(xué)法，強(qiáng)調(diào)通過學(xué)生自己的實(shí)踐或行動(dòng)來培養(yǎng)和提高職業(yè)能力，是目前職業(yè)學(xué)校實(shí)踐教學(xué)中行之有效的方法之一，受到職教理論界和學(xué)校師生的歡迎。與此同時(shí)，我們還應(yīng)該清醒地看到，在市場營銷教學(xué)中運(yùn)用行為導(dǎo)向教學(xué)法的過程中也存在一些值得注意的問題。
1.根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同選擇不同的教法
行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實(shí)際上包括案例教學(xué)、模擬教學(xué)、角色扮演和項(xiàng)目教學(xué)等多種具體的教學(xué)方法。但是，課程的學(xué)習(xí)時(shí)間是有限的。在有限的教學(xué)時(shí)間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問題的能力，達(dá)到更好的教育目的。因此，這種教學(xué)方法不僅適合于知識(shí)的應(yīng)用方面，而且更能體現(xiàn)出因材施教原則。
例如：在市場分析與研究的學(xué)習(xí)中，適用案例教學(xué)法和模擬教學(xué)法，而市場營銷組合的規(guī)劃與執(zhí)行這部分，則更適用于角色扮演法和項(xiàng)目教學(xué)法。
2.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系
行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)中的積極參與者，在整個(gè)教學(xué)過程中，學(xué)生不但能夠了解、掌握認(rèn)知過程，更能直接參與操作過程，自主地控制操作進(jìn)度，直觀地掌握操作技能。在行為導(dǎo)向教學(xué)中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師只起主導(dǎo)或者說引導(dǎo)的作用。
無論是案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法，還是角色扮演法或項(xiàng)目教學(xué)法，在教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)過程中，教師心目中應(yīng)有學(xué)生，要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時(shí)間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習(xí)和操作練習(xí)的機(jī)會(huì)。行為導(dǎo)向教學(xué)法在教學(xué)時(shí)間分配上，教師講授的時(shí)間一般不超過30％，70％以上的時(shí)間是學(xué)生在教師引導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。然而，對(duì)于這一點(diǎn)，不少教師很難做到。
比如，有一堂網(wǎng)絡(luò)營銷課，內(nèi)容是學(xué)習(xí)網(wǎng)上購物。教師采用項(xiàng)目教學(xué)法，首先交待學(xué)習(xí)任務(wù)，然后花去近30分鐘時(shí)間仔細(xì)講解網(wǎng)上購物的每個(gè)流程，最后用10分鐘讓學(xué)生利用仿真軟件進(jìn)行仿真練習(xí)。結(jié)果大部分學(xué)生沒有來得及完成任務(wù)，當(dāng)然沒能完成學(xué)習(xí)目標(biāo)。
市場營銷的應(yīng)用性和實(shí)踐性的特點(diǎn)，決定了市場營銷學(xué)的教學(xué)不能單純地灌輸以理論，還要更多地和實(shí)踐結(jié)合起來，更多地強(qiáng)調(diào)“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”。如果沒有實(shí)踐和感性認(rèn)識(shí)，一切理性營銷理論都沒有意義，而案例教學(xué)法能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)理論講授的部分缺憾，有利于加深學(xué)生對(duì)理論的理解，生動(dòng)的現(xiàn)實(shí)案例有助于學(xué)生擺脫十幾年的課本理論學(xué)習(xí)模式，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，擴(kuò)大學(xué)生的學(xué)習(xí)視野，相應(yīng)地增加對(duì)知識(shí)的理解;通過小組討論及互動(dòng)式學(xué)習(xí)，分工協(xié)作、交流溝通，可以培養(yǎng)學(xué)生脫離老師而自主解決問題的能力。在模式構(gòu)建中，教師將案例分為模擬案例和實(shí)戰(zhàn)案例兩類在課堂上分析或供學(xué)生討論。
1．模擬案例。此模式強(qiáng)調(diào)教師發(fā)揮主導(dǎo)作用，教師依據(jù)課程理論教學(xué)需要，結(jié)合市場營銷模擬軟件模擬結(jié)果編寫的案例，此案例為一個(gè)系統(tǒng)的案例，涉及營銷環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略組合等各營銷重點(diǎn)內(nèi)容。主要是用案例中的情節(jié)來討論證明課程內(nèi)容的觀點(diǎn)、理論和方法，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)難點(diǎn)和重點(diǎn)的理解。如，教師在講授營銷環(huán)境時(shí)，結(jié)合模擬案例中提供的各項(xiàng)環(huán)境分析為學(xué)生講解各營銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生為企業(yè)作SWOT分析。學(xué)生在模擬環(huán)境下掌握的信息充分，有利于對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用，并為實(shí)踐環(huán)節(jié)中的軟件模擬打下了基礎(chǔ)，提高模擬軟件的應(yīng)用效果。又如在講價(jià)格策略時(shí)，教師在讓學(xué)生具體掌握各方企業(yè)信息的情況下，講解價(jià)格的定價(jià)方法，分析價(jià)格的影響因素，并讓學(xué)生結(jié)合各種信息具體討論案例中制定的價(jià)格是否合理等問題，以提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握。
2．實(shí)戰(zhàn)案例。此模式強(qiáng)調(diào)學(xué)生發(fā)揮主觀能動(dòng)性。此類案例教師在組織教學(xué)時(shí)分為兩部分，一部分為在每章課程內(nèi)容講授完之后，教師依據(jù)典型性、恰當(dāng)性、時(shí)效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學(xué)生課后進(jìn)行獨(dú)立思考、小組討論等形式，加深學(xué)生對(duì)本章知識(shí)點(diǎn)理解;一部分在課程內(nèi)容全部講授完之后，組織學(xué)生進(jìn)行大型的營銷案例討論，加深學(xué)生對(duì)本課程全部知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握。具體步驟如下:一是由老師規(guī)定具體案例、涉及的知識(shí)點(diǎn)，要解決的問題;二是布置學(xué)生圍繞所提要求，進(jìn)行分組廣泛收集相關(guān)素材，經(jīng)過案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論三個(gè)環(huán)節(jié)后，最終進(jìn)入模擬辯論環(huán)節(jié)，答辯過程中，由每個(gè)小組派1位代表陳述個(gè)人觀點(diǎn)，小組其他成員可以補(bǔ)充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點(diǎn)，辯論;三是由老師總結(jié)各方的觀點(diǎn)，學(xué)生結(jié)合討論意見形成案例學(xué)習(xí)的結(jié)論。
二、情景模擬教學(xué)(Situationalteaching)
為了與案例教學(xué)環(huán)節(jié)及實(shí)踐環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，此模式的實(shí)施中，教師依托營銷模擬軟件來設(shè)計(jì)模擬情景，運(yùn)用PDCA循環(huán)法對(duì)教學(xué)過程進(jìn)行了設(shè)計(jì)。以課程教學(xué)中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識(shí)，要求學(xué)生依據(jù)模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計(jì)劃，布置任務(wù)。教師為了讓學(xué)生掌握與推銷有關(guān)的知識(shí)和方法，要求學(xué)生扮演促銷員、顧客等角色，進(jìn)而自行設(shè)計(jì)銷售情景劇，體驗(yàn)銷售過程。二是設(shè)計(jì)場景，小組演練。小組依據(jù)任務(wù)要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及小組的個(gè)人能力等選擇合適的場景，并分配角色開始模擬演練。三是正式模擬，師生點(diǎn)評(píng)。各小組經(jīng)多遍演練后，在課堂上進(jìn)行展示，在展示過程中，教師、學(xué)生不作任何點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。所有展示完畢后，教師及學(xué)生就各小組展示過程中存在的問題進(jìn)行提問，問題解答完畢后，各小組作總結(jié)發(fā)言。四是總結(jié)歸納，完善提高。通過情景模擬，學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中能體會(huì)到情景的真實(shí)狀況。這種形式發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動(dòng)活潑，教學(xué)效果好。
三、實(shí)踐教學(xué)(Practicalteachingmethod)
目前，實(shí)踐性教學(xué)形式主要有以下幾種:一是市場調(diào)查。結(jié)合課程內(nèi)容的講授，在教師的指導(dǎo)下，要求學(xué)生利用課外時(shí)間完成一份市場調(diào)查分析報(bào)告。具體內(nèi)容及要求包括:學(xué)生自主設(shè)計(jì)調(diào)查方案;設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，深入實(shí)踐現(xiàn)場收集數(shù)據(jù)資料;獨(dú)立完成數(shù)據(jù)處理與計(jì)算;認(rèn)真開展調(diào)查結(jié)果的分析研究;撰寫調(diào)查分析報(bào)告;進(jìn)行調(diào)查活動(dòng)過程及收獲等方面的總結(jié)。二是營銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進(jìn)行。第一，取得企業(yè)支持。比如舉行營銷大賽，賽前某家企業(yè)將與教師結(jié)合，提出實(shí)際需要解決的問題，進(jìn)而明確策劃方案需解決的主要問題。第二，開展直銷競賽。為了讓學(xué)生了解所需策劃企業(yè)的產(chǎn)品，由該企業(yè)提供一定數(shù)量的商品，把學(xué)生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學(xué)生接觸社會(huì)，又有利于培養(yǎng)他們戰(zhàn)勝困難的勇氣和適應(yīng)社會(huì)的能力。第三，實(shí)地策劃。學(xué)生依據(jù)所掌握的信息運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，撰寫策劃方案。第四，對(duì)策劃方案內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場答辯。依據(jù)策劃方案質(zhì)量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識(shí)，提高他們分析問題和解決問題的能力。三是營銷軟件模擬實(shí)訓(xùn)。通過借助一些仿真性營銷教學(xué)軟件，情節(jié)逼真的營銷氛圍，從而使學(xué)生感同身受，融入市場營銷的實(shí)際情景，加深對(duì)營銷知識(shí)的領(lǐng)悟。此模式使學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中體會(huì)到營銷情景，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，還能共同分析問題，制定決策，組織實(shí)施，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。
四、結(jié)語
然而，拋棄傳統(tǒng)家具賣場展示和殺價(jià)競爭的定制家具企業(yè)卻不必如此挖空心思。每逢節(jié)假日和雙休日，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的提前預(yù)約，就會(huì)有不少年輕顧客穿梭在企業(yè)合理布局的產(chǎn)品及材質(zhì)展示的實(shí)景家居樣板間內(nèi)。
傳統(tǒng)家具商家在家居賣場內(nèi)租賃鋪面后，再耗巨資打造、設(shè)計(jì)店面形象，除巨額租金投入外，還要花掉一筆裝修費(fèi)用。定制家具企業(yè)則是直接在新開盤入住率較高的小區(qū)內(nèi)購買不同戶型，等比例展示其定制產(chǎn)品，給顧客原汁原味的體驗(yàn)。
從產(chǎn)品運(yùn)營成本投入到產(chǎn)品價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)等方面看，定制家具企業(yè)銷售則將傳統(tǒng)家具批量化生產(chǎn)后銷售環(huán)節(jié)的宣傳費(fèi)用、店面租金、裝修投入等相關(guān)費(fèi)用直接縮減，進(jìn)而讓利給顧客。
定制元素引爆銷售流程再造
定制銷售模式讓更多的年輕顧客可以很方便地找到自己喜歡并符合其家居環(huán)境的產(chǎn)品，不用再在眾多賣場中辛苦尋找。顧客僅需將房屋戶型圖放在設(shè)計(jì)師面前，細(xì)細(xì)描述內(nèi)心的需求，設(shè)計(jì)師就會(huì)根據(jù)戶型布局結(jié)構(gòu)通過數(shù)據(jù)庫查詢到符合顧客要求的產(chǎn)品模擬效果圖。顧客接下來只需參照效果圖選擇定制材質(zhì)，等待房屋裝修完工以后的定制產(chǎn)具安裝。
定制家具企業(yè)的設(shè)計(jì)人員之所以能充分掌握顧客的需求，是因?yàn)樗麄冊(cè)谙嚓P(guān)環(huán)節(jié)與顧客進(jìn)行了深入交流，進(jìn)一步明確顧客的真實(shí)需求，最終設(shè)計(jì)出符合其期望的產(chǎn)品組合方案。各個(gè)環(huán)節(jié)完全依據(jù)顧客自身情況，因人而異，體驗(yàn)營銷的靈活性得以充分體現(xiàn)。
定制家具能在步入市場初期就獲得成功，并很快將定制銷售模式推廣到當(dāng)?shù)厥袌?，最重要的一點(diǎn)在于：初期就把顧客的個(gè)性化需求放在首要位置，并隨時(shí)增加顧客意想不到的銷售體驗(yàn)環(huán)節(jié)。
以衣柜行業(yè)定制企業(yè)好萊客為例，首先將上門勘測(cè)服務(wù)作為與顧客交流溝通的售前第一環(huán)節(jié)，進(jìn)而從飾材、結(jié)構(gòu)、款式、顏色、五金配件等與衣柜組裝相關(guān)的零部件要素入手，在顧客選擇這些零部件的過程中與顧客形成全程互動(dòng)。緊接著，設(shè)計(jì)師在與顧客的交流過程中，形成設(shè)計(jì)方案，然后形成完整的整體家具設(shè)計(jì)制作報(bào)價(jià)方案。最后，進(jìn)入后期約定的成品交付、驗(yàn)收、安裝、保養(yǎng)等售后服務(wù)環(huán)節(jié)，整個(gè)定制銷售過程完全開啟了顧客全方位體驗(yàn)整體定制家具的全新消費(fèi)方式。
從顧客消費(fèi)好萊客定制家具的體驗(yàn)流程設(shè)置，不難發(fā)現(xiàn)家具定制銷售區(qū)別于傳統(tǒng)成品家具銷售模式的價(jià)值增值過程(見表1)。
定制實(shí)景展示強(qiáng)化體驗(yàn)增值鏈條
隨著定制銷售模式逐漸被家具企業(yè)采用，家具企業(yè)的體驗(yàn)營銷增值路徑也在單一定制元素選擇的基礎(chǔ)上，逐步向情景空間整體體驗(yàn)深入。
近幾年，規(guī)模不算太大的定制家具企業(yè)，取得了少見的利潤增值速度。傳統(tǒng)家具企業(yè)都在通過增加機(jī)器設(shè)備不斷提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率，以此降低生產(chǎn)成本，但定制家具企業(yè)卻在固有的幾臺(tái)設(shè)備上，不斷向定制銷售的單品求利潤。定制銷售單品如何實(shí)現(xiàn)利潤增值?美蝶定制家具則通過情景空間展示和定制產(chǎn)品自有經(jīng)營渠道相結(jié)合的形式來實(shí)現(xiàn)。
所謂情景空間展示，即企業(yè)根據(jù)家具產(chǎn)品在不同家居空間的作用，設(shè)置不同的定制產(chǎn)品陳設(shè)情景展示間，通過展示緊湊多變的不同家居風(fēng)格，不但給顧客提供更完善的定制家具實(shí)景空間效果，還可以將各種定制元素在樣板空間的不同風(fēng)格下完美展現(xiàn)。
此處的情景空間展示不是在賣場里進(jìn)行間隔劃分出不同的情景展示區(qū)域，而是通過自購小區(qū)實(shí)體住房，選擇不同的房屋戶型，進(jìn)行更為真實(shí)和貼切的產(chǎn)品情景展示。在選購的房屋內(nèi)，所有定制產(chǎn)品完全按照不同的裝飾風(fēng)格來配置，然后根據(jù)不同生活空間(如客廳、臥室、書房、廚房、兒童房等)配置相應(yīng)的定制成品構(gòu)成的定制元素(諸如材質(zhì)、做工、顏色、款式等)的分類陳列展架及說明，讓客戶一目了然，明白分布在不同生活空間的定制產(chǎn)品形成過程。
一方面，這種情景體驗(yàn)展示可以讓其他住戶第一時(shí)間在與自己戶型相同的房間內(nèi)感受、體驗(yàn)，看到整個(gè)家居空間的不同裝飾實(shí)景效果，看到由定制產(chǎn)品組合而成的家居實(shí)景。近在眼前的情景體驗(yàn)，比家居賣場不標(biāo)準(zhǔn)的情景體驗(yàn)更實(shí)在亦更有吸引力，更容易讓顧客產(chǎn)生效仿及購買的沖動(dòng)。另一方面，還可以大幅縮短設(shè)計(jì)師與顧客設(shè)計(jì)定制產(chǎn)品的溝通時(shí)間，只要顧客看到實(shí)景樣板間內(nèi)符合自己家居風(fēng)格的定制樣品，設(shè)計(jì)師僅需作些尺寸和比例上的相關(guān)改動(dòng)，即可很快制作出符合其要求的定制產(chǎn)品效果圖，并由此形成產(chǎn)品報(bào)價(jià)。
效率的提升讓設(shè)計(jì)師和顧客可交流的時(shí)間比之前更多。此時(shí)，設(shè)計(jì)師的作用不僅是為客戶推薦其需要的某單一定制產(chǎn)品，還會(huì)在逐步交流過程中，給客戶提供更多選擇其他定制產(chǎn)品的建議；顧客為了讓家居的整體風(fēng)格更符合情景樣板間展示的效果，也必然會(huì)選擇相關(guān)的定制產(chǎn)品。由此，定制銷售的種類亦隨之增加，通過情景樣板間體驗(yàn)營銷展示的增值鏈條也被延長。
直接進(jìn)小區(qū)的實(shí)景體驗(yàn)，與傳統(tǒng)家具企業(yè)相比省去了很多銷售成本，諸如店面租金、宣傳費(fèi)用、店面不斷更新裝修等費(fèi)用。同時(shí)，在一個(gè)小區(qū)的情景展示達(dá)到一定階段后，定制消費(fèi)的客戶會(huì)通過口碑宣傳幫助企業(yè)繼續(xù)獲得訂單。此時(shí)，除保留一兩套辦公和簽單用房外，企業(yè)便可根據(jù)市場行情，將前期展示的房子整體打包賣出，再去拓展新的小區(qū)。
以定制銷售為基礎(chǔ)，小區(qū)實(shí)景體驗(yàn)為輔助的創(chuàng)新，幫助小規(guī)模家具企業(yè)通過情景體驗(yàn)營銷模式逐漸走向一個(gè)更具體驗(yàn)價(jià)值的層面。
網(wǎng)絡(luò)演示升級(jí)定制銷售體驗(yàn)、
借助網(wǎng)絡(luò)搜尋潛在客戶，成為眾多定制銷售企業(yè)日漸看好的又一個(gè)體驗(yàn)營銷策略。雖然網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的空間，但這并不妨礙定制銷售企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。目前，國內(nèi)定制家具企業(yè)的發(fā)展處于逐步成長階段，缺乏全國性品牌，但地區(qū)企業(yè)的定制銷售在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)用體驗(yàn)營銷過程中，也體現(xiàn)了各自的特色。
在網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷上，有些企業(yè)在專業(yè)網(wǎng)站通過視頻不斷向網(wǎng)絡(luò)潛在顧客傳播其定制產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過程及后期安裝的成品案例戶型展示，來吸引顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注(客戶只要通過電話聯(lián)系，便可實(shí)現(xiàn)將虛擬空間向?qū)嵸|(zhì)層面轉(zhuǎn)化)；有些企業(yè)則通過建立相對(duì)封閉的群聊系統(tǒng)，讓企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品以圖片的形式先向潛在客戶發(fā)送，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品效果滿意時(shí)，便可通過電話聯(lián)系，實(shí)地參觀，進(jìn)而簽單銷售。
維尚定制家具的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷則走出另一種風(fēng)格，公司設(shè)計(jì)師將各自為客戶設(shè)計(jì)的方案放到個(gè)人方案庫里，并同時(shí)將這些方案在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)互享。公司通過搜集全國各地不同房屋戶型進(jìn)而研發(fā)出不同的設(shè)計(jì)方案，網(wǎng)絡(luò)顧客只要進(jìn)入公司網(wǎng)站，找到符合自己的戶型，輸入需要的設(shè)計(jì)風(fēng)格、預(yù)期價(jià)位等信息，便能輕易找到適合自己的方案。
尚品宅配則是先讓顧客到現(xiàn)場參觀樣品，然后
通過網(wǎng)絡(luò)和顧客交流想法。根據(jù)客戶交流情況，依據(jù)公司內(nèi)部庫存的上百戶戶型設(shè)計(jì)方案，選擇符合顧客要求的一種，并制作出簡單的設(shè)計(jì)效果圖。一旦顧客對(duì)設(shè)計(jì)效果滿意，那么設(shè)計(jì)師便免費(fèi)上門服務(wù)，由此便進(jìn)入到為客戶定制服務(wù)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)。
介入網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的定制銷售，讓企業(yè)尋找目標(biāo)顧客的途徑比傳統(tǒng)家具企業(yè)通過渠道建設(shè)、專賣店、直營店以及現(xiàn)場等客上門的途徑更具針對(duì)性。只要關(guān)注不同的專業(yè)網(wǎng)站、論壇、社區(qū)，企業(yè)就會(huì)先人一步鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，并通過彈出窗口或其他不同的網(wǎng)絡(luò)交流形式，邀約客戶進(jìn)行虛擬空間的第一步體驗(yàn)；緊接著再通過各種聯(lián)絡(luò)形式(如QQ咨詢、網(wǎng)絡(luò)留言、電話聯(lián)絡(luò)、郵件發(fā)送等)，轉(zhuǎn)到實(shí)體銷售層面，再進(jìn)行更深層次的定制體驗(yàn)。
亟待完善后期體驗(yàn)服務(wù)
在整個(gè)定制銷售的前端(售前、售中)，不論以何種體驗(yàn)形式，企業(yè)總能想方設(shè)法讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴并快速建立信賴關(guān)系，進(jìn)而獲得訂單。可以說，定制銷售的前端體驗(yàn)情景和模式構(gòu)建，已具備了較高操作水平。但是，不少企業(yè)在定制銷售后期的產(chǎn)品交付周期、現(xiàn)場安裝、保養(yǎng)維護(hù)、客戶二次消費(fèi)等方面，在體驗(yàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)設(shè)置方面，存在不少瑕疵。諸如交付周期延誤，安裝工人現(xiàn)場操作不規(guī)范導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵，產(chǎn)品保養(yǎng)跟進(jìn)不主動(dòng)、不及時(shí)，客戶定制銷售完畢沒有后續(xù)咨詢和聯(lián)絡(luò)等現(xiàn)象，間接地讓不少客戶對(duì)定制產(chǎn)品產(chǎn)生顧慮，對(duì)定制銷售模式的繼續(xù)深入產(chǎn)生潛在障礙和隱患。
顯然，定制銷售在后期服務(wù)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置方面并非沒有可行性，而是眾多企業(yè)受慣性的“重售前、售中，不重視售后”的思維影響，導(dǎo)致在實(shí)際操作中往往忽視售后階段。事實(shí)上，定制家具銷售模式不僅要靠體驗(yàn)要素實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，更要靠顧客的口碑效應(yīng)提升自己品牌的忠誠度和持續(xù)贏利能力。
在售后階段，體驗(yàn)營銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在與重要顧客的情感交流與維系方面，諸如進(jìn)行一定階段的售后產(chǎn)品質(zhì)量回訪，及時(shí)的產(chǎn)品保養(yǎng)，定期的企業(yè)問候，適時(shí)的客戶互動(dòng)活動(dòng)……總之，就是用低成本的企業(yè)投入，時(shí)刻抓住眷顧過企業(yè)的顧客的心，這不僅能使顧客體驗(yàn)確認(rèn)價(jià)值繼續(xù)延續(xù)，而且會(huì)讓定制銷售模式的體驗(yàn)價(jià)值最大化。
定制與批量生產(chǎn)的博弈
在生產(chǎn)成本之上加一定比例利潤，傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)就可以批量向經(jīng)銷商出貨。但隨著時(shí)間推移，批量化生產(chǎn)的家具廠商的利潤并不是持續(xù)遞增的，隨著家具行業(yè)競爭對(duì)手不斷增加，結(jié)果恰恰相反。
目前，從銷售總額看，傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)績比定制家具企業(yè)要好；但從單品獲取增值利潤的能力看，傳統(tǒng)家具企業(yè)只是讓各地家具經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿，自身利潤卻隨著渠道之爭顯得不太均衡，更有逐漸遞減之勢(shì)。顯然，對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展而言，這不是一種可持久的策略。
1.1高爾夫俱樂部市場營銷人員現(xiàn)狀中國高爾夫球協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有高爾夫球場612家。通常一個(gè)18洞高爾夫球場需要市場營銷人員約12人，據(jù)此全國范圍需要高爾夫市場營銷人員超過7千人。2014年對(duì)省內(nèi)外10家高爾夫俱樂部市場營銷從業(yè)人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu)、專業(yè)情況進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)表明員工中高爾夫市場營銷專業(yè)畢業(yè)的人員屈指可數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足球會(huì)的需求。高爾夫俱樂部都希望可以多引進(jìn)些高爾夫市場營銷專業(yè)畢業(yè)的專業(yè)人員，以提高市場銷售部員工的整體素質(zhì)和管理水平。
1.2高爾夫俱樂部經(jīng)營管理的需要建成一座18洞高爾夫球場大約投資1.2億左右，一家18洞高爾夫球場的的會(huì)籍飽和度大約1200張，會(huì)籍銷售是球會(huì)收回投資成本的重要途徑，會(huì)籍銷售工作是球會(huì)經(jīng)營管理的重中之重。
1.3市場營銷崗位應(yīng)具備的能力通過對(duì)高爾夫俱樂部市場營銷崗位調(diào)研分析，確定高爾夫市場營銷人員應(yīng)具備的能力有：市場策劃能力、市場銷售能力、會(huì)員服務(wù)能力，在培養(yǎng)專業(yè)能力的同時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生的素質(zhì)能力，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、吃苦耐勞精神，為將來的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.運(yùn)用多種教學(xué)方法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣
高爾夫市場營銷課程是專業(yè)主干課程，90學(xué)生，理論學(xué)時(shí)64，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)26學(xué)時(shí)，課程的前導(dǎo)課有《高爾夫俱樂部管理》、《高爾夫賽事策劃和組織管理》、《高爾夫禮儀》，后續(xù)課有《高爾夫服務(wù)心理實(shí)務(wù)》、《高爾夫球規(guī)則》，針對(duì)目前高職學(xué)生的特點(diǎn)，采取多種教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
。2.1項(xiàng)目情景式以一個(gè)高職畢業(yè)生來到球會(huì)工作為主線設(shè)置情景，從應(yīng)聘、面試到上崗，展開工作內(nèi)容既學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓學(xué)生感同身受，今天在課堂學(xué)習(xí)的，也是他們將來面對(duì)的。下面以項(xiàng)目教學(xué)法為例，選擇一個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行分析。
2.1.1項(xiàng)目情景：楊昊所在的球會(huì)已確定9月1日開業(yè)，公司領(lǐng)導(dǎo)想通過與紅十字協(xié)會(huì)聯(lián)手，通過舉辦一場感恩社會(huì)的慈善邀請(qǐng)賽的形式來擴(kuò)大球場的知名度，同時(shí)利用這次賽事達(dá)到促進(jìn)會(huì)籍銷售的目的，接到任務(wù)的楊昊，積極準(zhǔn)備賽事策劃方案，策劃方案不但包括領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)、媒體邀請(qǐng)、新聞、賽事的流程、還要考慮廣告設(shè)計(jì)和宣傳的各種途徑等等問題。情境設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是為了完成教學(xué)目標(biāo)，情境的設(shè)計(jì)符合教學(xué)目標(biāo)，并使學(xué)生能夠完成教學(xué)目標(biāo)，從而掌握技能。使學(xué)生置身其境，讓教學(xué)活動(dòng)從開始到結(jié)束都在輕松、歡快的情境中進(jìn)行。但是，情境教學(xué)只是一種手段，而不是目的，情境與教學(xué)內(nèi)容的有機(jī)結(jié)合，使人感到合情合理，不可牽強(qiáng)附會(huì)、矯揉造作。
2.1.2項(xiàng)目內(nèi)容本項(xiàng)目名稱為高爾夫促銷策劃一個(gè)大的項(xiàng)目分解成幾個(gè)不同任務(wù)：任務(wù)1高爾夫賽事策劃；任務(wù)2高爾夫廣告策劃；任務(wù)3撰寫高爾夫賽事廣告招商方案，通過任務(wù)的學(xué)習(xí)對(duì)項(xiàng)目有了一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)。每個(gè)任務(wù)都配有實(shí)訓(xùn)練習(xí)。任務(wù)訓(xùn)練：結(jié)合楊昊所在的球會(huì)開業(yè)之際，為擴(kuò)大球會(huì)知名度，楊昊策劃一高爾夫賽事活動(dòng)，通過訓(xùn)練，使學(xué)生能夠撰寫高爾夫賽事策劃方案。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)訓(xùn)練學(xué)生能夠明確賽事舉辦各階段的工作；訓(xùn)練學(xué)生能夠撰寫高爾夫賽事策劃方案。實(shí)施過程讓學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位，組織策劃高爾夫賽事活動(dòng)；每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行編制、整合思路；每個(gè)團(tuán)隊(duì)歸納總結(jié)，形成高爾夫賽事活動(dòng)策劃方案的內(nèi)容；每個(gè)小組將結(jié)果制作成WORD文檔，用PPT來講解小組活動(dòng)成果，展示該高爾夫賽事策劃方案，并對(duì)老師和其他小組成員的提問給予合理的解釋。團(tuán)隊(duì)合作能力是當(dāng)今社會(huì)不可或缺的一種能力，也是大學(xué)生就業(yè)時(shí)必備的一種能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力是提高就業(yè)競爭力的有效途徑的。把團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)，滲透到教學(xué)活動(dòng)中，是職業(yè)教育的要求。實(shí)訓(xùn)考核考核是對(duì)教學(xué)效果所進(jìn)行的評(píng)價(jià)，其標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)理論與實(shí)踐操作的統(tǒng)一，以能否完成實(shí)踐項(xiàng)目活動(dòng)及完成情況來進(jìn)行評(píng)價(jià)。本課程改革考核手段和方法，將過程考核與期末考核相結(jié)合；理論考核與實(shí)踐考核相結(jié)合；本課程注重學(xué)生實(shí)操能力和分析問題、解決問題的能力的考核，綜合評(píng)定學(xué)生成績和評(píng)價(jià)學(xué)生能力，項(xiàng)目考核成績分別記錄最終成績?nèi)∑骄?。?xiàng)目化教學(xué)方法的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教與學(xué)的方式?！耙皂?xiàng)目為中心的學(xué)習(xí)”其意義就在于通過改變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，賦予學(xué)生以自主學(xué)習(xí)能力、與人合作能力、自主決策能力、收集處理信息能力、解決實(shí)際問題能力。
一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達(dá)到多少;
E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);
F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。
(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
