時間：2022-08-02 15:01:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇采購經(jīng)理上任工作計劃，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
現(xiàn)簡單回顧一年我的主要工作情況：
一、工作調度和職責
開始初步攝入采購工作。在領導和同事的幫助下對工作有了基本的掌握和了解。在熟悉工作流程后，和供應商做好必要的溝通和聯(lián)系。采購部是一個公司很關鍵的部門，它牽涉到公司的盈利問題。所以基于工作的本身職責，在每時每刻我都很謹慎的工作，一是在了解原材料的市場價后選擇對我司最有益的一家公司采購，在原材料訂料之后，跟蹤原材料的到貨情況，做到客戶的交貨期不因為原材料的到貨情況而受到影響。其次負責公司員工的社保繳納的工作。
4月份，公司現(xiàn)任經(jīng)理上任，隨著公司訂單的逐步增加，工作量也隨之加大，負責采購的同時，安排車間的工作計劃。剛開始很不適應，經(jīng)過兩個多月的磨合之后，工作才有了一定的進展。8月份將公司為員工繳納社保的工作移交給徐葉負責。
12月初，由于各方面的原因，經(jīng)過領導更周密的考慮，我的工作任務定為原材料的采購和生產(chǎn)計劃資料的更新。這樣更有利于車間生產(chǎn)協(xié)調安排。
XX年馬上就要過去了，再回首，思考亦多，感慨亦多，收獲亦多。“忙并收獲著，累并快樂著”成了心曲的主旋律，常鳴耳盼。對我來講是印象深刻的一年，我來采購部整整一年，一切都是從零開始的。總結自己在這一年的工作情況，總的來說XX年是我成長的一年，學習的一年。壓力帶來了累的感覺，累中也融進了收獲的快樂。在這個年度總結中，我特別要感謝我的領導，我的同事，因為是領導的信任和鼓勵，讓我的工作能力有了大的提高，心理素質也越來越好。同時，工作中同事之間的相互配合和理解讓我的工作才如此順利的進行，所以我的進步與我的領導和同事是密不可分的。
現(xiàn)簡單回顧一年我的主要工作情況：
一、工作調度和職責
開始初步攝入采購工作。在領導和同事的幫助下對工作有了基本的掌握和了解。在熟悉工作流程后，和供應商做好必要的溝通和聯(lián)系。采購部是一個公司很關鍵的部門，它牽涉到公司的盈利問題。所以基于工作的本身職責，在每時每刻我都很謹慎的工作，一是在了解原材料的市場價后選擇對我司最有益的一家公司采購，在原材料訂料之后，跟蹤原材料的到貨情況，做到客戶的交貨期不因為原材料的到貨情況而受到影響。其次負責公司員工的社保繳納的工作。
4月份，公司現(xiàn)任經(jīng)理上任，隨著公司訂單的逐步增加，工作量也隨之加大，負責采購的同時，安排車間的工作計劃。剛開始很不適應，經(jīng)過兩個多月的磨合之后，工作才有了一定的進展。8月份將公司為員工繳納社保的工作移交給徐葉負責。
12月初，由于各方面的原因，經(jīng)過領導更周密的考慮，我的工作任務定為原材料的采購和生產(chǎn)計劃資料的更新。這樣更有利于車間生產(chǎn)協(xié)調安排。
二、工作中的不足與今后努力的方向
這一年我一直對自己嚴格要求，始終堅持腳踏實地工作。謙虛謹慎，主動接受領導和車間工作人員的意見，不斷改進工作中存在的問題。積極配合同事之間的工作，力求把工作做到最好!這一年來雖然工作進步很大，但是不足的地方仍有很多。比如：一些棘手的單子，料訂下去之后，即使在客戶答應了交貨期的情況下，仍要不斷跟蹤，防止有萬一發(fā)生。又，在訂料的過程中一定要謹慎謹慎再謹慎，絕對不能馬虎，不能有任何的差池，那樣公司需要為一個人的粗心而付出可能大的代價。所以在工作的漫漫長路中，不管何時何地都不能有一點點的怠慢。工作時間長了，可能每個人都有了一套固定的模式來做事，但是一定不能恪守陳規(guī)，要不斷創(chuàng)新和改進，使工作效率有更大的提高。我的工作還是存在瑕疵，因為誰也不是圣人，出錯是在所難免的，所以我不會過多的苛求自己。不過我相信，只要我在這個崗位上一天，我就會嚴格按照公司規(guī)定的崗位職責辦事，我就會做出自己最大的努力，相信自己一定能夠做的更好!另希望XX年給我配臺好的傳真機和一臺電腦。
工作總結范文
回顧近一年的工作，對照德能勤績四項標準，能盡心盡力做好各項工作，較好地履行了自己的職責?，F(xiàn)將主要情況小結如下：
一、工作小結
我所在的部門是物流部，首先在**年這個及其不平凡的一年里，我們物流部全體員工在公司領導的領導下能夠順利的圓滿的完成我們公司制定的業(yè)務任務，我作為物流部的一員感到非常的開心以及自豪，我們部門的工作職責是需要比較好的專業(yè)業(yè)務能力，同時更需要很強的與客戶交際溝通能力。在專業(yè)方面，由于之前我所從事的工作都是和物流有關的工作，也進行了系統(tǒng)性的學習，個人在這方面亦是很感興趣，遇到棘手問題，通過查閱資料、詢問同事能夠獨立解決，所以這方面很有自信的;在過去的一年里自身還是存在一些問題以及工作上的不足，在工作上還不夠沉穩(wěn)，不夠老練，在對待新老客戶的各種要求有的時候不夠及時的做到位，自己感覺還是有點欠缺，這個方面我想在以后的工作里更應該進行多多鍛煉，多多改進。
二、工作計劃
不斷加強個人修養(yǎng)，自覺加強學習，努力提高工作水平，適應新形勢下本職工作的需要，揚長避短，發(fā)奮工作，克難攻堅，力求把工作做得更好，積極的配合好各部門的工作鏈接，在適應新的工作崗位之余，希望學習些其他部門的業(yè)務知識，提高自己的業(yè)務能力，樹立辦公室的良好形象。
三、對公司的意見和建議以及各種訴求
1.希望公司能為我繳納上海社會保險。7月、12月都有相關文件證明我可以繳納上海社保，希望公司能予我這樣的福利。
現(xiàn)簡單回顧14年我的主要工作情況：
一、工作調度和職責
14年初開始初步攝入采購工作。在領導和同事的幫助下對工作有了基本的掌握和了解。在熟悉工作流程后，和供應商做好必要的溝通和聯(lián)系。采購部是一個公司很關鍵的部門，它牽涉到公司的盈利問題。所以基于工作的本身職責，在每時每刻我都很謹慎的工作，一是在了解原材料的市場價后選擇對我司最有益的一家公司采購，在原材料訂料之后，跟蹤原材料的到貨情況，做到客戶的交貨期不因為原材料的到貨情況而受到影響。其次負責公司員工的社保繳納的工作。
14年4月份，公司現(xiàn)任經(jīng)理上任，隨著公司訂單的逐步增加，工作量也隨之加大，負責采購的同時，安排車間的工作計劃。剛開始很不適應，經(jīng)過兩個多月的磨合之后，工作才有了一定的進展。8月份將公司為員工繳納社保的工作移交給徐葉負責。
10年12月初，由于各方面的原因，經(jīng)過領導更周密的考慮，我的工作任務定為原材料的采購和生產(chǎn)計劃資料的更新。這樣更有利于車間生產(chǎn)協(xié)調安排。
二、值得肯定的地方
（1）采購的各項工作，包括各項計劃、方案，一直與生產(chǎn)部門緊密聯(lián)系，切實滿足訂單的生產(chǎn)需求。
（2）與部分供應商建立了良好關系，能夠進行有效的溝通洽商，努力為公司爭取了優(yōu)惠條件，有效減少采購成本。
（3）在資金緊張的狀況下，與供應商協(xié)商，支持公司生產(chǎn)，并有效的建立了幾家良好的合作關。
三、工作中的不足與今后努力的方向
14年這一年我一直對自己嚴格要求，始終堅持腳踏實地工作。謙虛謹慎，主動接受領導和車間工作人員的意見，不斷改進工作中存在的問題。積極配合同事之間的工作，力求把工作做到！這一年來雖然工作進步很大，但是不足的地方仍有很多。
（一）在采購過程中，對原則性問題把關不嚴。對于到交期的物料，沒有嚴格的要求供應廠商交齊物料，反而使得供應廠商一拖再拖，有時嚴重影響到生產(chǎn)和出貨。
（二）在采購過程中，帶有個人偏見情況?？偸菫楣獜S商開脫，因此使公司產(chǎn)生一些尾數(shù)以及不良料件。
（三）在采購過程中，給公司員工帶來的諸多麻煩，倉庫管理員的經(jīng)常加班加點，甚至生產(chǎn)預裝組成員的幫忙拉車架，這都是我工作的失誤給大家的麻煩。在此，我真心表示深深的歉意和感謝！
（四）在采購過程中，下單的不仔細，漏單、錯單的事件時有發(fā)生，給公司造成極大的不良影響。
眾所周知采購是公司的后勤保障，是關系到公司整個生產(chǎn)、銷售的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領導對我的信任，將我放在如此重要的崗位上。在公司各位領導的關心支持下，通過近一年的采購工作，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經(jīng)驗。了解到一個采購員所具備的最基本素質就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎上，要保持對企業(yè)的忠誠；不帶個人偏見，在考慮全面因素的基礎上，從提供價值的供應商處采購；堅持以誠信作為工作和行為的基礎；規(guī)范一切可能危害公司正常運轉的供應廠商；不斷努力提高自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識；在工作中采用和堅持良好的商業(yè)準則等。
項目經(jīng)理的年終工作總結范文1 “一份耕耘，一份收獲”，經(jīng)過不懈努力，20xx年的工作即將結束，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。xx工程從前期土建工作到現(xiàn)今裝飾裝修工作，這一年的工作一幕幕還在我的眼前閃過。在公司領導的關懷和指導下，在同事們的互相關愛與工作配合下，在工作實踐和學習中、這一年就此告一段落了。下面我將20xx年一年來的工作情況做以下匯報：
一、20xx年度工作總結
（一）優(yōu)化組織施工方案，提高科學管理水平。
在施工管理中，始終把科學管理，優(yōu)化方案放在工程管理的首位，經(jīng)常不斷地在研究和探討適合工程管理，且可操作性強的施工方案，來不斷滿足工程需要和甲方需求。在每次施工方案的制定中，我都是不斷根據(jù)工程的特點、難點，進行多次論證，并運用科學的態(tài)度，加大組織方案的科技含量。不斷延伸方案中的科學管理渠道。
（二）嚴格質量管理，爭創(chuàng)優(yōu)質工程
“質量第一”是企業(yè)永恒的主題，更是自己追求的目標。我在多年施工中，能自始至終把質量放在首位，堅持了用質量來贏得企業(yè)信譽，來滿足業(yè)主需求，為美化市容多創(chuàng)精品。我所堅持的措施有：
1、落實質保措施，提高監(jiān)控到位。我堅持在項目上嚴細質保職能，分工明確。堅持做好各項質量文字交底和質量交接記錄。確保每項質量施工都有文字交底。以便更好地指導生產(chǎn)人員按標準、按要求去操作。項目上的專職質量員，我主動給其一定的相應權力，讓其主動牽好質量創(chuàng)優(yōu)質，使他們進一步做好了質量監(jiān)控預案，并協(xié)助整體基礎上搞好了本工程質量管理的分工，確保質量監(jiān)控無空白點。
2、重點部位，重點監(jiān)控。對于工程易出現(xiàn)質量問題的施工部位，如：防水和模板工程。我堅持設專人把關，并做好監(jiān)控管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
3、嚴格規(guī)范，提高作業(yè)水平。在質量管理中動員大家要嚴格按規(guī)范去驗收，把住每一道工序，要把省優(yōu)的標準落實到操作面，使參建人員都知道，干出什么樣產(chǎn)品為省優(yōu)標準，使產(chǎn)品一次成優(yōu)，杜絕二次維修。
4、層層管理，人人把關。我始終堅持在項目上形成人人把關的質量管理氛圍。質量管理不單質量員一人的工作，其它項目管理人員也要有質量指標。也要對質量創(chuàng)優(yōu)負責。要在層層管理上形成操作人員對自已施工面負責，分包隊要對承包區(qū)域負責。項目管理人員要對各自工程創(chuàng)優(yōu)指標負責，項目經(jīng)理要對全工程創(chuàng)優(yōu)達標負責，從而使工程質量管理嚴格處于受控狀態(tài)下。
通過自己在質量管理方面的摸索，個人掌握了一些質量管理上的招法。為自己管理項目質量管理工作充實了力量。
（三）合理安排工序，加快施工速度
做為一名項目上的指揮員，自已在注重工程施工方案、質保措施的同時，對生產(chǎn)進度的落實從不放松。特別是在多年的施工管理中，不管遇到什么樣的困難，從未因生產(chǎn)計劃管理而延誤工期。在工期管理上，我一直堅持：
1、加強部位控制，落實計劃安排，自己在日常的生產(chǎn)管理中，對施工部位計劃比較清楚，到什么周期，完成到什么部位，我心中有數(shù)。由此在施工管理上，我堅持用施工計劃指導和嚴細現(xiàn)場的作業(yè)安排，嚴格控制施工管理節(jié)奏，確保施工進度，按照計劃去落實。
2、加強施工組織，落實資源到位。為確保項目生產(chǎn)順利，我時刻針對現(xiàn)場的料具、勞動力、材料等生產(chǎn)要素，做好調配，并根據(jù)工程進展情況，提前做好生產(chǎn)要素的測算，工作予見性要強，進而加強了料具、人力的合理配置，保證了施工不間斷。
（四）嚴細成本管理，提高工程效益
效益是項目發(fā)展立足的根基，沒有了效益，項目管理將走不很遠。工作中，首先做好成本管理涉及崗位的人的選擇，責任心強，具有主人翁意識的優(yōu)秀員工充實到成本的管理崗位；同時，按照公司的成本管理辦法，制定了項目成本管理工作流程，通過流程的制約作用規(guī)范員工的行為。
施工中，每一單項施工前，項目部主要管理人員都要坐下來反復研究效益的施工方案；施工開展后杜絕施工浪費，嚴格加強及時的預算和實際用量的及時對比，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。加強施工過程的結算工作。項目部設定專人管理變更和簽證工作，既避免了變更傳遞過程的失誤，又實現(xiàn)了結算過程的全程跟蹤。
（五）安全與現(xiàn)場文明施工管理
安全是企業(yè)的效益；安全是職工的生命！
項目部針對分項工程的實際，制定有針對性的安全交底，在工種進場前對其進行安全交底，施工過程中進行巡視，確保按交底內容施工，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)、違章操作的進行及時糾正，并隨時召開各工作班組長會議，對違規(guī)、違章危險的行為所造成的后果等原因進行分析，并用通告形式對違班組的違規(guī)、違章的事情及時處理辦法進行公示。項目部每兩周進行一次針對全體在場施工人員的安全教育；特殊情況進行專項安全教育。
安全及現(xiàn)場文明經(jīng)濟投入方面，在日常施工操作過程中，為保證安全生產(chǎn)，確保施工人員的生命安全，項目部在資金相當緊張的情況下，按規(guī)范設置、全新配制。在公司的指導和幫助下，xx項目通過了鄭州市級安全文明工地的驗收，并得到了領導的好評。
二、20xx年的工作計劃
在新的一年中，我將從以下幾點作出努力、作好工作。不知不覺的跨進了20xx年這一新的開端。今后我將更加努力工作，加強學習，實事求是，完成工作所需任務，強化意識，關心同事，關心領導和公司建設，為人生豎立堅實的目標，用苦干回報公司，用知識豐富自己，讓自己能在項目經(jīng)理的工作和專業(yè)知識的領域更上一層樓，從而可以為公司的效益做出更好的貢獻。
項目經(jīng)理的年終工作總結范文2 一元今復始，春風又一重；玉兔踏雪去，青龍騰云來！收獲著辛勤的汗水和成功的喜悅，我們揮別了20xx年；帶著新的向往和憧憬，滿懷豪情跨入了充滿希望的20xx年。神州起舞，萬象更新，朝霞拱日，瑞盈人間，回首20xx年，身為項目部經(jīng)理的我在集團公司的大力支持、指導下，克服了種種困難。并且在項目部的所有過程中，嚴格的遵守了國家各項法律法規(guī)，遵守公司的各項規(guī)章制度，敢于承擔責任，而且有較高的組織協(xié)調能力，能將理論聯(lián)系實際的'開展工作，與各位同仁協(xié)作共事，較好地完成了各項工作目標?，F(xiàn)將20xx年全年工作總結如下：
一、20xx年總體工作情況：
（一）、立足本職，深入管理：
作為建設公司項目部經(jīng)理，我深知自己責任的重大。在思想上，我積極的保持與公司上級領導一致，在實際工作中，我主要是負責施工前各項準備工作的實施和督促，并根據(jù)各階段成果及時制定以及修改相關政策和管理方案。比如，一是積極的針對有關的項目進行一定的工程分析，并結合多年的相關工作經(jīng)驗，制定出相關的施工總體進度計劃和分項工程進度計劃，并且能夠編制科學的施工方案和人機料計劃，讓成本在工程建設初期就受到全面的控制，并能以創(chuàng)新的成本管理措施，切實的確保公司制定成本目標。二是立足本職基礎，相應地制定了一些相關的管理制度，以此做到全方位的將管理措施落實到個人。三是積極參與設計變更的論證，負責工程簽證的審核與落實；四是全方面的負責處理施工單位現(xiàn)場提出的技術問題，重大技術問題并且及時的回饋給設計管理部；五是切實的組織解決遇到或可能遇到的造價、工期、質量和安全問題，并及時上報。
（二）、務實基礎，狠抓安全：
作為項目部經(jīng)理，我一直把安全作為重中之重，因為安全不僅是工作的根本，更是公司效益的根本保證。所以，在本職工作當中，我一直本著認真貫徹落實我公司的各項規(guī)章制度為基礎，切實的加強對施工隊伍的管理力度，并且能夠積極的針對各種情況，制定一系列切實可行的安全保障措施，加強了對各個安全相對薄弱的環(huán)節(jié)部位進行了一定的整改措施。這些措施的施行，不僅從根本上保證了個人員的安全，而且也有效的杜絕了各類違章作業(yè)。
（三）、積極執(zhí)行，嚴把質量：
作為項目部經(jīng)理，我以一絲不茍，認真負責的工作態(tài)度切實的做到了以質量體系的有效運行，確保工作和實體質量。在工作中，首先我堅持“三檢制”的貫徹落實，真實并且及時的填寫各項質檢記錄，切實的做到了有記錄、有再現(xiàn)性、有追溯性。其次在全面的控制各項施工過程中，能夠重點控制工序質量，堅持質量標準，切實的做到了嚴格檢查，恪盡職守。最后立足本職，積極貫徹以“以預防為主”的方針，并且能夠及時的組織會議，明確我部門工作方法、程序，用指導、引到的工作方法加強事前質量管理，盡可能避免或減少事后出現(xiàn)質量問題的批評與處罰。
總之，本年度，我在公司領導的指導下、在公司各相關部室的大力配合下，務實基礎，改革創(chuàng)新，切實的做到了科學安排、合理調配，充分的履行了身為項目部經(jīng)理的各項職責和任務，并且加大了項目部班子的建成力度和班子成員文化建設，從根本上做到了顧全大局，統(tǒng)籌管理。
二、存在的不足以及未來的展望：
在項目部工作管理中，雖然我努力學習與公司有關的管理體系的管理手冊、程序文件，但是還是存在著一定的誤差。而且，與公司各相關部室的溝通與交流仍然需要繼續(xù)提高。在明年，我一定會針對這些不足，做出改進，力求做到盡善盡美。
風雨如磐逐夢路，勵精圖治大偉人，新的風帆已經(jīng)揚起，新的年輪已經(jīng)開啟！雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越！20xx年又是一個新起點，也是充滿希望和機遇的一年。在明年，我一定不會辜負你們的期望，帶領項目部全體成員，為公司創(chuàng)造更高的效益，贏得更多的榮譽。
項目經(jīng)理的年終工作總結范文3 20xx年即將過去，20xx年就要到來，下面我將自20xx年上任以來的工作情況作以下匯報。
〈一〉20xx年全年工作內容：
20xx年2月下旬我自授命以來負責施工管理的內容是和園小區(qū)41#42#46#48#50#52#13#14#21#22#31#32#住宅樓工程，建筑面積47517.47㎡；該項目為大廠回族自治縣重點工程項目，20xx年2月18日進場施工，目前已經(jīng)完成主體一次結構工程、二次結構工程、外墻保溫和內墻抹灰工程。
〈二〉全年各項工作完成情況：
（1）工程質量完成情況：
該項目工程是公司20xx年與大廠縣當?shù)叵嚓P部門合作的一個重點建設項目，我作為項目經(jīng)理被公司批準后，立即開始了項目部的組織機構進行重組工作。首先根據(jù)工程要求，從原項目部管理人員中進行重組，建立了質量管理體系， 制定了項目管理目標和管理人員崗位責任制。為了達到質量目標和規(guī)范化，項目部下發(fā)了許多預防措施和實施辦法。為保證整個目標的實現(xiàn)，我組織項目部管理人員根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，結合工程的特點，編制了項目部工程質量預防控制措施和安全防護保障及文明施工管理措施。工程開工以后，我們嚴格控制施工質量，從基礎開始，一步一個腳印的進行。模板工程重點控制結構尺寸和支撐牢固性，確保設計尺寸的準確和觀感的質量。
鋼筋工程重點控制綁扎質量，尤其是鋼筋實物的間距和位置。在施工過程中，我要求堅決落實公司預防措施內容，并且堅持進行樣板引路，同時組織管理人員對其他項目部在建工程進行參觀學習，作到揚長避短，提高了項目部人員的質量爭先意識。砼工程重點控制了砼的澆注和養(yǎng)護工作。規(guī)范澆注、及時養(yǎng)護是保證砼質量的根本途徑。在整個主體施工期間，我們認真進行了落實。迄今為止，未發(fā)現(xiàn)砼裂縫現(xiàn)象及較大工程質量問題。整個主體工程的施工，經(jīng)過項目部管理人員的認真控制，全部施工內容符合設計和規(guī)范要求，主體質量較好，受到監(jiān)理和甲方的好評，達到了預期的質量目標。
（2）工程生產(chǎn)及進度控制：
工程開工以后，我按照公司要求工期，組織制定了施工進度網(wǎng)絡計劃以及勞動力計劃。并且根據(jù)施工進度要求，與各個施工班組簽定了質量、進度、安全技術交底。對其具體進度、生產(chǎn)內容提出了具體要求。在生產(chǎn)過程中，我根據(jù)實際情況，通過制定月計劃和周計劃，對整個工程生產(chǎn)進行了控制管理。施工初期，因為項目開工較晚，勞動力出現(xiàn)不足。對此，項目部多方召集人員，經(jīng)過努力，基本上保證了施工的要求。在施工過程中，考慮到砼澆筑數(shù)量較大，我們采取了現(xiàn)場澆注和使用商品砼的方法，提高了施工進度。
在分包隊伍進場施工后，根據(jù)要求，及時調整了施工部署，為分包方施工創(chuàng)造了施工條件。到20xx年終，整個工程完成了主體工程，外裝修工程和內裝修工程完成。從整個工程進度來看，與原計劃工期相比有滯后。為此，我在場區(qū)冬季回填土、項目停工的一段時間內，抓緊時間組織進行了下房砌體和回填土等的施工。為2012年春季施工減輕工作量，確保了整個工程的順利交付。
（3）安全、設備管理：
施工進場的準備期間，制定了安全施工保障體系，設備管理制度；我組織項目部按照文明工地的目標對全場的施工作業(yè)區(qū)進行了規(guī)劃布置。根據(jù)項目工程特點，制定了設備需用計劃，并組織了布置和安裝。施工中，我堅持將安全管理作為日常管理的重點，將確保職工的生命安全作為自己的第一要務?？蚣芄こ?，支撐體系和臨邊防護是安全管理的重點，為此，我從以下幾個方面加強了管理工作：
①加強安全技術交底工作。通過進場時的三級安全教育、上崗時的專項安全交底來加強職工的安全意識。
②加強安全檢查和巡視，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，杜絕安全隱患。加強建筑物臨邊的安全防護。同時，對現(xiàn)場的全部設備實行了專人專管理。設備進場時項目部統(tǒng)一進行檢查，合格后進行接受。施工中，定期進行設備的維修、保養(yǎng)和檢查，及時發(fā)現(xiàn)安全隱患，及時進行修理更換。整個施工期間。未發(fā)生重大安全事故，一般安全事故控制在了1.5%以內 ，保證了廣大職工的生命安全，達到預期安全生產(chǎn)目標的要求。安全文明施工達到示范工地標準，為創(chuàng)建安全文明施工標準化工地打好基礎。
（4）材料、降本和人工費的管理：
材料管理中，我根據(jù)施工預算，組織制定了施工材料需用計劃。我制定二次結構工長對各個班組制定了材料使用計劃和返還計劃。整個施工期間，項目及時返還了各種材料和器具，沒有發(fā)生積壓現(xiàn)象。
材料使用中，我要求大家堅持限額領料制度，根據(jù)施工預算，安排項目管理人員及時統(tǒng)計各個班組的施工內容和數(shù)量，并且及時與預算量進行對比分析，控制各個分項工程的材料使用發(fā)放。各個班組使用的機具和材料，均要求由各個班組集中領用，耗損材料按照預算量進行考核，每層進行統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)浪費時及時糾正整改。周轉材料使用完畢后由各個班組統(tǒng)一返還，數(shù)量不足則由各班組負責賠償。
（5）及時編制完成各施工結算節(jié)點的工程進度預算。
（6） 任職以來工作存在的不足：
主要表現(xiàn)為：1、分包合同管理方面：合同內容不夠細、不全面、不及時等，約束與獎懲辦法執(zhí)行且無最大效力，來促使被管理對象更好的自覺和加強管理，實現(xiàn)合同條件，達到預期目的。
2、施工進度滯后：施工人員組織不合理，基礎工程施工階段施工人員不足，流水施工段劃分不合理，大模板進場滯后，砼站停電、無粉煤灰、無泵車及節(jié)能減排措施，因天氣原因砼早期強度低，拆模時間長等。
3、施工質量控制方
面：墻及暗柱局部有漏漿、蜂窩、麻面、爛根、氣泡、洞口位移、漲模及外墻上下墻體不垂直錯臺、暗柱及墻豎筋分布不均、墻柱鋼筋砼保護層及樓面砼平整度和柱變徑插筋位移偏差較大等質量缺陷時有發(fā)生，后澆帶支設及拆除措施不及時。
4、安全文明施工方
面：塔司的指揮未設專崗、班前交接及設備檢查記錄不及時，掛繩起鉤不審視不按要求操作，懸挑外架局部搭設不規(guī)范及隨意存放物件，電鋸安裝使用無驗收手續(xù)，乙炔瓶使用后不按規(guī)定存放以及作業(yè)面環(huán)境不整潔等現(xiàn)象。
（三）20xx年工作計劃：
1、工程進度：。
2、工程質量：分部分項工程合格，主體結構保質保量。
3、安全文明：爭創(chuàng)安全文明標準化示范工地。
4、 加強施工人員組織，合理安排流水施工及裝修交叉作業(yè)施工，做好 分段分層驗收工作。
5、做好技術指導施工，優(yōu)化方案措施先進，服務有效；材料保障及時，設備運轉正常；勞務組織科學施工管理高效；產(chǎn)值與效益并存。
6、督促工程資料和安全資料及時準確報批歸檔；做好工程進度結算編制，準確及時申報和班組勞務結算以及工程總價編制與審核。
以上是我個人總結匯報，請批評指正，謝謝！
秦皇島市星光建筑安裝工程有限公司第二項目部
項目經(jīng)理：鄭大軍
20xx年12月24日
項目經(jīng)理的年終工作總結范文4 進入xx公司已有3年的時間，回首往事，幾多緊張、幾多無奈，幾多的歡樂。在尚格公司我經(jīng)歷了從業(yè)務代表到辦公室到業(yè)務部經(jīng)理的轉變，感謝公司對我的培養(yǎng)和信任?，F(xiàn)將工作中出現(xiàn)的情況及明年的工作打算總結如下，以期能有指導日后工作推進之意義。
一、總結過去這一年來工作中的不足，現(xiàn)剖析如下，以自勉：
1個人工作方面：
（1）在20xx年8月我被任命為業(yè)務部經(jīng)理，在個人工作方面由于事務性工作和與部門之間協(xié)調性工作量的加大，日常下小區(qū)的次數(shù)有所下降，對小區(qū)的實際真實情況沒有認真了解，對小區(qū)的情況反饋沒有掌握真實性，導致回傳信息失真。
（2）另外一個體現(xiàn)就是在一些具體的個人業(yè)務養(yǎng)成方面，對新接待客戶的回訪深度剖析和老客戶的維護上面做得不夠精細。對競爭對手的產(chǎn)品分析不夠深入，對市場情況的了解不夠主動不夠認真。
2、業(yè)務部內部管理上的疏漏
（1）業(yè)務部人員專業(yè)培訓和課外知識不到位。
雖然在前期，對到崗的業(yè)務代表進行了系統(tǒng)的培訓，但在后續(xù)的專業(yè)培訓跟進方面沒有做到位，導致業(yè)務代表你說什么他都知道（因為培訓過），你說什么他又不知道（因為他忘了），所以持續(xù)的、不間斷的學習和培訓將是后期工作的一大重點。加大力度搭建專業(yè)人才培訓、考核。
（2）業(yè)務信息渠道狹窄，市場拓展能力不足
我們的業(yè)務量沒有大的發(fā)展，體現(xiàn)我們業(yè)務拓展的不足：信息范圍局限，渠道單一狹窄，缺乏規(guī)范管理；信息甄別隨意，跟蹤手段簡單，缺乏系統(tǒng)策劃；市場拓展思路不寬廣、手段不豐富，單兵作戰(zhàn)能力不強，綜合技能有待提升。
（3）工作細節(jié)控制不足，導致綜合效益不高。
通過十多年的品牌沉淀，企業(yè)治理日益完善，企業(yè)文化不斷積累。但是今天的尚格人，還沒有專業(yè)操守和責任心，沒有工作熱情和拼搏精神，雖然到處都是他們忙碌的身影，也拉來了客戶，但是由于我們的工作精細度不夠高，細節(jié)控制尚有不足，導致綜合效益不理想。比如：拉來業(yè)務單子，但是前期品牌導入意識和脫節(jié)的現(xiàn)場配合；交了定金等出圖，但是圖紙的理念和方案又打動不了客戶；等等。
3、客服中心
（1）前臺接待對客戶不夠認真，導致客戶第一印象不深入
前臺禮儀接待不夠專業(yè)，沒有對公司企業(yè)文化進行深入理解，對客戶的前期引導不到位，導致客戶對公司品牌不夠了解，沒有品牌信任度和品牌附加值。比如：對公司的成立時間、公司所獲得的榮譽、公司的實力、公司在目前市場的認知度及競爭品牌的不了解、不熟知等等。
（2）老客戶維護工作滯后，導致老客戶推介率下降
培養(yǎng)一個老客戶的忠誠度，是一個企業(yè)長久發(fā)展的法寶，開發(fā)一個新客戶的難度和成本大于維護老客戶的反復購買力和推介率。而往往我們疏忽了這一點，而導致客戶的推介率大大的降低。施工過程中嚴把著質量關，售后維修要積極妥善。日常對老客戶要做好維護，比如：日常的祝福短信、天氣提醒、節(jié)日的祝福賀卡等等一些細節(jié)營銷，維系老客戶與公司關系，也可以得到老客戶樣板房的提供。
二、20xx年的工作計劃
在xx年歲末王總提出了“藍海戰(zhàn)略”598套餐和298套餐，并通過和專業(yè)老師的學習，這個決策在整個市場第一家推出，應該在市場上按照王總的總體思路是可行的，在xx年應該全力以赴來做好這個套餐方案。具體工作業(yè)務部計劃如下：
1、注重企業(yè)人才建設，增強企業(yè)競爭力
業(yè)務部擬建立健全績效考核體系，擬編制完善《業(yè)務部員工手冊》，初步形成業(yè)務部激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。xx年公司共吸引各類人才數(shù)余名，初步實現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。業(yè)務部人員需采用大浪淘沙制度，金子都留下來為我所用
制定完善的公司品牌文化說辭，加強前臺接待和業(yè)務部全體人員的學習，使公司品牌價值充分體現(xiàn)在日常的接待中。首先培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度，再用他們的激情和對公司的熱愛來培養(yǎng)客戶的忠誠度。
2、合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務意識
為了更好地服務客戶，提高客戶簽單率，客服中心擬制定《客戶管理制度》，針對新老客戶的實際情況和工程的特點，和設計部從不同風格設計師安排、設計方案、項目經(jīng)理安排等方面給予專業(yè)的建議和相應的服務，做好每一個細節(jié)使客戶充分滿意。
3、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行全面營銷模式
根據(jù)公司及王總xx“藍海戰(zhàn)略“的定位，我們應采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優(yōu)質的服務，轉換經(jīng)營機制，優(yōu)化工作流程，強化服務意識，拓寬視野，使雙套餐產(chǎn)品在市場上能夠打響。
4、落實教育培訓工作
在補充建章立制后，利用早班會、培訓課等各種方式狠抓教育培訓工作通過教育培訓，使員工按制度辦事、遵紀守法的觀念要有質的提高。從而實現(xiàn)了全體員工接到任務后都能滿腔熱忱、任勞任怨的努力完成。
項目經(jīng)理的年終工作總結范文5 在分公司領導的信任和培養(yǎng)下，我于20xx年1月被任命為xxx項目經(jīng)理至今已有十個月的時間，在分公司的大力支持和關心下，項目部各項工作進展順利，現(xiàn)就近一年來的工作總結如下：
一、工作方面：
工作上，我處處以身做責，處處嚴格要求自己，做到示范作用。由于業(yè)主要求節(jié)后盡快進場，我于1月28日(農歷正月初四)就組織設備及人員趕往電站展開工作。在預埋階段，電站地理位置偏僻，交通和通訊極為不便，這給電站物資采購和電站安裝工作帶來諸多不便。在克服廠內設備缺陷和設計施工圖紙不全的情況下，我?guī)ьI項目部成員順利完成了前期預埋工作，得到了業(yè)主的肯定。至進入直線期以來，由于廠內設備延期交貨以及設備的設計、制造都存在較多缺陷，這給安裝工作帶來較大難度，并造成安裝工期延誤。為了不影響業(yè)主的發(fā)電計劃，讓廠內設備缺陷在短時間內得以解決，我組織項目部現(xiàn)有的人力資源，有序的展開工作：咨詢廠內技術專家、組織骨干人員研究處理問題的最佳方案，并充分的利用有效的時間組織人員加班加點。在全體同仁的努力下，現(xiàn)已完成升壓站安裝、1#機匯裝、完成2#機發(fā)電機預裝。
二、 項目管理方面：
在人事管理方面，我始終堅持以人為本的管理理念，根據(jù)工作需要和氣候特點，在征求廣泛意見后，制定作息時間：最大限度的解決和改善生活、住宿、醫(yī)療及施工條件，為員工解決后顧之憂，讓大家全身心投入到工作中：根據(jù)每個人的技術水平和工作特點合理搭配施工班組，充分發(fā)揮每個人的特長，從而達到提高工作效率的目的。
在質量和安全管理方面，設置專職安全員和施工班組三檢制，堅持安全第一，質量為本的施工管理理念。對大件設備的吊裝，都進行安全技術交底，制定可靠的施工方案：對所有施工人員進入施工場地必須正確佩戴勞動保護用品，高空作業(yè)要求必須系安全帶：施工電源等危險源都設置醒目標志。安裝作業(yè)嚴格按照圖紙、設計文件施工，作業(yè)前先進行技術交底，確保施工質量。
在施工協(xié)調方面，與各施工單位和睦相處，搞好與業(yè)主及監(jiān)理單位的關系，解決項目部內存在的問題，創(chuàng)建一個團結、和諧、互助的施工團隊。并協(xié)調業(yè)主方按照施工進度，及時組織設備及材料進場，做好各種工期延誤資料的相關手續(xù)。
財務管理方面，嚴格控制各階段的施工成本，按照公司規(guī)定認真做好現(xiàn)金流水賬和總分類賬，并按期進行財務報銷。鑒于克思口電站交通不便的情況，盡量做到少次多量，對于輔消材料和設備、工具均由專人管理，杜絕各種浪費現(xiàn)象發(fā)生，從而達到降低成本的目的。
三、 學習方面
通過近1年來的工作中，讓我深刻體會到，作為項目管理者還有許多東西需要去學習，特別是在項目總體施工策劃方面還缺少經(jīng)驗。只有在掌握了豐富的理論知識，積累豐富的安裝經(jīng)驗后，才能在實踐工作中更得心應手。我深知自身有許多不足和需要完善的地方，我將在以后的工作中努力學習，不斷總結，揚長避短。
項目經(jīng)理的年終工作總結范文6 時光荏苒，20xx年很快過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。從紡西街的竣工驗收及紡四路開工到年末、這一年的工作一幕幕的在眼前閃過。在總公司領導的關懷和指導下，在同事們的互相關愛與工作配合下，在工作實踐和學習中、這一年就此告一段落了。下面我將20xx年一年來的工作情況做以下匯報：
（一）20xx年全年工作內容：
20xx年我負責施工的內容是紡四路西段市政工程及灞河右岸河堤治理工程，其中紡四路西段市政工程合同內包括電力管溝205m，雨水管道535m，污水管道441m，電信管溝182m，路基10%灰土5836m2，路基二灰石5648m2，路緣石安裝862m，完成產(chǎn)值382.5萬。合同外包括土方換填約3500 m3，土方加16%白灰處理約7500 m3，完成產(chǎn)值約45.6萬。灞河右岸工程與20xx年10月24日舉行開工典禮，20xx年12月14日機械進場施工。目前已經(jīng)完成土方開挖約1.2萬m3，土方回填約8000 m3，清表外運約4500 m3，截至目前累計完成產(chǎn)值86.4萬。由于村上種種原因暫時停工。
（二）全年各項工作完成情況：
（1）工程質量完成情況：
a紡四路西段市政工程于20xx年8月份開工至今，我作為項目經(jīng)理，立即開始了項目部的組建工作。首先根據(jù)該工程的特點要求，建立了質量管理體系、 項目管理目標和管理人員崗位責任制。工程開工以后，我們嚴格控制施工質量，從基礎開始，一步一個腳印的進行。管道工程是隱蔽工程，重點控制施工中各個環(huán)節(jié)，只有加強對施工中各個環(huán)節(jié)的質量控制，才能防止各種質量通病的發(fā)生，確保整體工程施工質量達到優(yōu)良。電力管溝工程重點控制溝槽開挖、模板安裝、鋼筋綁扎、磚砌體、混凝土澆筑及管溝兩側回填土質量。道路工程重點控制路基測量放線，灰土、二灰石鋪設施工。
在施工過程中，我要求堅決落實預防措施內容，作到揚長避短，提高了項目部人員的質量爭先意識。在整個工程施工期間，我們認真進行了落實。迄今為止，未發(fā)現(xiàn)質量通病。整個工程的施工，經(jīng)過項目的認真控制，全部施工內容符合自檢要求，主體質量較好，達到了預期的質量目標。
b 灞河右岸河堤治理工程于20xx年10月24日開工典禮之后，由于地處田王村、席王東、席王西三村范圍內，協(xié)調一直不到位，致使工程至12月14日機械進場施工。工程內容主要有堤基、護坡、暗涵及路基工程。年后將全面展開大范圍施工。
（2）工程生產(chǎn)及進度控制：
紡四路西段工程自開工以后，我按照合同要求工期，組織制定了施工進度網(wǎng)絡計劃、機械及勞動力計劃。并且根據(jù)施工進度要求，與各個施工班組以及管理人員召開質量、進度、安全生產(chǎn)會。對其具體進度、生產(chǎn)做出詳細的具體要求。在生產(chǎn)過程中，我根據(jù)實際情況，通過制定月計劃和周計劃，對整個工程生產(chǎn)進行了控制管理。從整個工程進度來看，與原合同工期相比有滯后，但還是達到了甲方要求的進度。為20xx年春季施工減輕了工作量，以確保整個工程能夠順利完成按時交付。
（3）安全管理：
施工進場的準備期間，我組織項目部對全場的施工作業(yè)區(qū)進行了規(guī)劃布置。根據(jù)項目工程特點，在施工過程中，我堅持將安全管理作為日常管理的重點。為此，我從以下幾個方面加強了管理工作：
①加強安全技術交底工作。通過進場時的三級安全教育、上崗時的專項安全交底來加強職工的安全意識。
②加強安全檢查和巡視，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，杜絕安全隱患。加強工地臨邊的安全防護。
③施工中，定期進行現(xiàn)場臨時用電檢查，及時發(fā)現(xiàn)安全隱患，及時進行修理更換。
整個施工期間，未發(fā)生安全隱患，達到預期安全生產(chǎn)目標的要求。
（4）材料、降本和人工費的管理：
材料管理中，我根據(jù)施工預算，組織制定了施工材料需用計劃。材料使用中，我要求大家堅持限額領料制度，根據(jù)施工預算，安排項目管理人員及時統(tǒng)計各個班組的施工內容和數(shù)量，并且及時與預算量進行對比分析，控制各個分項工程的材料使用以及人工費的發(fā)放。各個班組使用的機具和材料，耗損材料按照預算量進行考核，每分項進行統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)浪費時及時糾正整改。周轉材料使用完畢后由班組統(tǒng)一返還，數(shù)量不足則由各班組負責賠償。
（5）全年工作存在的不足：
① 工程質量：施工期間，工程質量控制較嚴，工程質量總體較好。但也存在著不足。為創(chuàng)建優(yōu)質工程，我仍需加大努力，提醒自己對后期的質量管理需要進一步加強。
② 施工進度：從總體來講，進度基本上達到了業(yè)主的要求。但是與合同工期（紡四路西段）及其它標段（灞河右岸）進行對比，進度較慢。還需要自己進一步加強進度管理、總結不足，加強人力組織，彌補前期施工的不足。
（6）20xx年工作計劃：
在新的一年中，我將從以下幾點作出努力、作好工作。
① 繼續(xù)抓好紡四路西段和灞河右岸項目管理工作：紡四路西段道路工程在20xx年的工作為油面鋪設、人行道工程及項目收尾工作。灞河右岸工程20xx年工作量大，時間緊、任務重?？紤]到項目總工期要求，我將繼續(xù)抓好施工生產(chǎn)進度控制，積極組織好人力投入，確保工程按照預期要求全部完成，保證整個項目的如期交付使用。
② 加強業(yè)務知識學習，繼續(xù)提高管理水平：隨著時代的前進、新技術的運用，必須進行專業(yè)技術知識的再教育。所以，在新的一年中，我將繼續(xù)努力加強學習專業(yè)知識，我相信只要努力，就會有結果。另一方面，積極學習他人的先進之處，作到揚長避短，進一步提高思想認識，開拓視野。
③ 進一步作好施工管理工作：20xx年的工作中，我負責的工程盡管有一定的成績，但是仍然存在很多不足，需要繼續(xù)總結和完善。只有很好的總結過去，才能更好的服務未來。新的一年中，我要進一步重點作好3個方面的管理：一是人的管理。人是管理的組織者和執(zhí)行者，項目管理人員不能松懈，只有全體管理人員密切配合，各負其責，才能作到施工各個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，整體工作才能井然有序。二是物的管理。也就是材料的管理。20xx年，我將繼續(xù)在項目管理中作好限額領料制度，并且進一步細化，定期與工程預算量進行對比分析，找出不足，制定對策。三是法的管理。也就是施工方法的研究和管理。
在公司各項預防措施的基礎上，結合工程實際特點，進行優(yōu)化和改進，形成一套行之有效的施工方法，以便于指導施工和工人操作。
作為工程經(jīng)理自然明白自身職責的重要性，因此當一年的工作完成以后應該要做好述職報告，整理一下工作以來的情況給領導和同事們說說自己的工作報告吧!下面小編為大家整理2021工程部經(jīng)理個人述職報告5篇，歡迎閱讀，希望對大家有幫助!
工程部經(jīng)理述職報告(一)尊敬的領導、各位同仁：
大家好!
自2021年_月18日從事工程部經(jīng)理工作以來，在各位領導的關懷指導和酒店同仁的大力支持下，主要進行以下幾方面的工作：在酒店管理層明確12月18日開業(yè)后，工程部的工作壓力比較巨大，在工程部同仁的共同努力下，完成了工程方面的施工工作，如消防報警系統(tǒng)的安裝調試、發(fā)電機組的維保調試，采暖系統(tǒng)的調試運行等，使酒店的設備設施運行正常，滿足了開業(yè)的需要。
1、初步完成了工程部的人員編制架構且按酒店營業(yè)的需要運行。
2、完成其它酒店各部需工程部配合施工的工作(如客房壁畫、皂液盒安裝等)。
開業(yè)前期，酒店各部有大量的工作需工程部完成，集中體現(xiàn)在一線三部上，大量的壁畫、皂液盒、漂香機是在動員工程部員工在不怕苦，不怕累的情況下安裝完畢的。
3、配合高管領導完成消防驗收工作，為酒店正常運營奠定了基礎。
消防驗收合格是酒店按時開業(yè)的一個基本條件。因我酒店工程時間長的特殊原因，消防驗收難度相對較大。在高管領導的安排下，工程部按時的完成和處理工程方面的遺留問題，保證了消防驗收的順利通過。
如上所述，我認為自己在近一年的工作中，在高管領導的關心和指導下，工作上有一定的成績，思想上有一定的進步。但仍有缺點和不足：
1、受自身條件的限制，綜合素質有待提高。
2、管理能力和技巧有待加強。
3、配合其它部門工作的意識需更好。
回想反思這年的經(jīng)歷，思緒萬千，感慨多多。喜各位同仁為之努力工作多年的酒店，今朝終于開業(yè)。憂從開業(yè)至今，暴露出的前期工程中問題多少影響酒店客人衣、食、住、娛的舒適度，工作中的不足和失誤讓人痛楚。通過這段時間的工作，我堅信自己在今后的工作中一定會努力進取，揚長避短，作一名合格的工程部經(jīng)理。
祝酒店發(fā)達興旺，愿朝陽常照鳳凰。
此致
敬禮!
述職人：___
2021年_月_日
工程部經(jīng)理述職報告(二)尊敬的領導、各位同仁：
大家好!
時間飛逝、日月如梭，轉眼又到了2021年年終，新年的鐘聲即將響起。一年來在公司班子領導下，我團結、帶領工程部全體員工，按照公司的統(tǒng)一布署和要求，緊緊圍繞__廣場項目等工作，各項工作以低耗、高效、保質、按期為目標全面履行工程部管理職能，在工程管理工作中認真負責，勇于創(chuàng)新，協(xié)調配合，較好地完成了公司下達的各項任務，工程部的全面建設也躍出了一個新臺階，下面扼要把我一年來工作中所取得的成績向領導及同志們做以下匯報：
一、配合做好__廣場項目整改工程工作
由于我是__廣場項目完成后才進入公司的，__廣場項目整改情況我不甚了解，所以對老項目的整改我主要是熟悉和配合袁經(jīng)理的工作。在這一年間，先后配合完成了__創(chuàng)業(yè)園的弱電安裝;二樓、四樓的扶梯補空;一樓前坪的花壇與附屬廣場磚整改;四樓花園及空調雨棚工作;A、B區(qū)過道的幕墻施工;二樓、三樓5號電梯的增加層門改造;完善了地下室物業(yè)用房;__入伙整改工作;協(xié)助物業(yè)做好__空調的售后維保工作;配合__裝飾、__亮化公司訴訟鑒定工作的現(xiàn)場銜接及資料提供，及時采購項目整改材料;引導物業(yè)后期整改打包;亮化施工(發(fā)光字)，處理物業(yè)外墻玻璃自爆砸壞車輛;21，22樓公衛(wèi)打包整改;協(xié)助物業(yè)完成省六外墻屋面漏水;垃圾池改造;噴泉改造;十樓花園防水整改;處理創(chuàng)業(yè)園整改(四樓);地下室食堂隔斷;檢查物業(yè)整改驗收;處理物業(yè)整改移交業(yè)委會的未完成部分;物業(yè)整改材料市場調查等等。
整改和協(xié)調工作是非常煩瑣的，尤其在處理__入伙整改經(jīng)過反反復復，面對業(yè)主的刁難，不氣餒，不妥協(xié)，堅持做好自己的本分工作。
二、以__廣場項目建設為重點充分發(fā)揮個人工程管理職能，使工作取得新實效
1、從6月中旬起開始進入現(xiàn)場，進行地質勘察前的障礙物清理，協(xié)調關系，了解情況，避免拆遷戶阻工造成更大的損失。
為設計院出具地質勘察工程施工圖設計提供依據(jù)，同時經(jīng)過學習、咨詢，將地質勘察工程設計施工圖進行優(yōu)化，將原有46個鉆探點調整到40個點，為公司節(jié)約幾萬元(每點約2000元)。
2、9月下旬再次進入現(xiàn)場，開始進行地質勘察前現(xiàn)場的三通一平工作，帶領工程部全體人員深入現(xiàn)場調查了解現(xiàn)場地貌，尤其是準確估算水塘內淤泥方量并且將約2000立方淤泥在紅線外進行填埋，再將附近紅線外好土回填水塘，避免了水塘回填外購土方，即節(jié)約了幾十萬元的費用(每立方淤泥外運約20元，每立方好土運回回填約30元)。
3、為了地質勘察完滿順利完成，帶領工程部全體人員克服了沒水，沒電，沒施工暫設等困難，協(xié)助、監(jiān)督勘察單位按時完成了地質勘察任務，及時為設計院的工程施工圖設計提供了依據(jù)。
4、在__廣場項目陷入困難的時候，本著對企業(yè)負責，對老板負責的態(tài)度，針對__廣場項目所遇到困難的現(xiàn)狀，積極主動提出建議，供公司領導參考。
5、在基坑支護及土方工程方案設計中，帶領設計人員到項目場地勘察，根據(jù)自己所學專業(yè)及總結的經(jīng)驗，確定項目基坑支護采用兩套方案，一套作為評審專用，一套作為項目施工專用。
經(jīng)過測算，項目施工專用方案能夠為公司節(jié)約20萬元左右。
6、針對__廣場項目無設計任務書，沒有項目設計的具體要求，組織工程部相關技術人員對__廣場項目提出相關設計細節(jié)要求，并及時發(fā)往設計單位。
三、以打造素質過硬的工程管理隊伍，制定和完善工程部各項規(guī)程和制度
工程部現(xiàn)有各專業(yè)員工4人，作為這支技術型隊伍的領頭人，在上任之初我就感到責任重大帶好隊伍和完成公司目標任務，則成為我日常工作中的首要任務。
今年工程部緊緊抓住__廣場項目建設這條工作主線以打造素質過硬的員工隊伍為切入點，積極的開展為工程開工做好準備，打好基礎的工作，我就工程相關配套管理制度的工作做出了完善和補充。
通過探尋工程管理成敗得失的經(jīng)驗與教訓，出主意，想辦法，解決問題，使企業(yè)能夠健康成長發(fā)展。我編制了《施工合同技術規(guī)程》，以后可以通過學習這種規(guī)程要求，提高工程管理人員發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，解決問題的能力，實現(xiàn)管理藝術升華。使工程管理人員接受并培育出智慧的靈性和善于管理工程的能力。在工程管理過程中為了更好地開展現(xiàn)場工程管理，杜絕或減少工程質量通病。同時它還可以在與施工單位簽訂施工合同時作為附件，強制要求施工單位按照規(guī)程要求施工，否則視為違約，將進行工程索賠。
我編制了《住宅審圖及設計要求》，根據(jù)住宅設計及審圖的規(guī)律編輯的要求要點?！蹲≌瑢張D及設計要求》既可以方便公司審查圖紙時，工程技術人員確定圖紙審查要點;同時編制的可行、實用的住宅設計統(tǒng)一技術措施，也可以為設計單位提供設計參考依據(jù)，使設計處于受控狀態(tài)，杜絕設計常見錯、漏、碰、缺等問題出現(xiàn)，提高住宅品質;同時也為公司領導提供設計技術參考依據(jù)，便于公司領導決策。
我還編制了《工程部現(xiàn)場管理手冊》，全體工程管理人員必須嚴格按照本手冊的有關規(guī)定、流程的要求、崗位的職責盡心盡責地努力完成工程項目的各項工作任務。規(guī)范工程管理人員，便于開展項目各項工作，確保各項工作處于受控狀態(tài)。
另外我還根據(jù)公司現(xiàn)狀，建議并且編制了《評審會議制度》，公司在經(jīng)營管理活動中，對重要計劃、規(guī)劃、方案、合同、制度等專題材料，組織有關人員、專家進行評估、論證或審定，提高公司各類評審會議的工作效率，規(guī)范評審會議的組織工作和議事程序及方法。
四、克服困難組織領導，確保完成今年任務，為完成明年任務創(chuàng)造條件
1、完成既定的工作目標
工程部在部門同事的共同努力下，截至2021年12月底，我們已先后完成了__廣場項目整改工程和各項整改協(xié)調;工程部各項規(guī)程、制度的制定;__廣場的前期地質勘探，并且及時與設計單位協(xié)調完成前期方案設計及圖紙的初步設計工作;韶山項目也配合其他部門完成方案總體設計;協(xié)助造紙研究所現(xiàn)場摸底和投標標書配合。
2、選擇一支好的施工隊伍
通過__廣場項目，明確項目施工隊伍的重要性。選擇一個優(yōu)秀的施工隊伍必須要有良好的企業(yè)信譽、強大的資金實力與充分的合作意愿，豐富管理經(jīng)驗的項目經(jīng)理、相對穩(wěn)定協(xié)作的項目班子，強有力的技術力量。現(xiàn)在我們正按照這些條件考察選擇一支好的施工隊伍，以便明年__廣場項目能夠優(yōu)質，高效，順利。
五、工作中存在的不足
1、需要更進一步完善、細化工程管理體制，理清管理程序，使工程管理更加順暢，更加高效。
明確了內部分工和職責，建立了上傳下達、團結協(xié)作、規(guī)范有序的工作秩序，有力地推動各項工作順利開展。
2、根據(jù)工程質量、安全不斷創(chuàng)新的高要求新標準，需要努力提升自己的技術水平，提升管理水平，工作相互借鑒，取長補短。
3、工作方式還有待調整和提升。
工作的拖拉和滯后，對于時間點關鍵點的把控不嚴格，有時沒有及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，造成工作的被動和解決問題的緩慢。
六、個人工作認識與感悟
感謝各位領導給我一次在房地產(chǎn)開發(fā)公司工作的機會，在這1年的時間里，自己的技術水平和業(yè)務水平都得到了很大的提高，其他生活、社交等各個方面也都得到長足的發(fā)展和健康的成長。之所以有這么大的進步，首先得益于各位領導的賞識和大力栽培，同時還要感謝各位同事們的幫助和照顧，使我真正的感受到了公司這個大家庭的溫暖和溫馨。這一切都使我不得不每時每刻都要不住得提醒自己，認真工作、努力學習、盡自己最大的努力為我們的大家庭貢獻自己的一份力量，使我們的大家庭更加美麗更加溫暖。
想到，更要做到。作為工程部經(jīng)理，就我本人理解，工作上的事情，只要不斷努力去做，就能取得一定的成果。但如果只是想到而停下來不做，那只是畫餅充饑，永遠也達不到目標。每一個分部、(子分部)分項工程，在施工前期我都在不斷考慮，結合公司領導會議精神，在工程保證質量的前提下、減少資金投入、確保安全使用功能。想到、更要做到，這是一切工作得以圓滿完成的保證。
回首過去，展望未來。在新的一年里，我將繼續(xù)加強自己的工作，并努力學習專業(yè)知識，完善自己的能力。處理好各方面關系，與領導和同事們攜起手來，盡自己最大的努力，同公司一起壯大成長，一起描繪公司的美好明天。
我的述職完畢，謝謝大家!
此致
敬禮!
述職人：___
2021年_月_日
工程部經(jīng)理述職報告(三)尊敬的領導、各位同仁：
大家好!
我叫__，20__年7月進入公司，至今一直擔任工程部經(jīng)理職位。我自入職以來，得到了公司的重托，領導的信任。在公司同事們的大力支持幫助下，使我一步步的走向管理崗位，使得各項工作快速進入正規(guī)，順利開展。在此，首先感謝集團公司!感謝集團公司領導!感謝各位同事!現(xiàn)將我一年來的工作情況向各位領導匯報如下：
一、本年度主要工作簡述
1.1.年初復工開始，著手落實2.2期室外總體排管工程的全面施工，施工期間由于遭遇連續(xù)陰雨給施工造成極大阻礙，為不影響下一步工作能確保按公司計劃目標，充分利用時間合理安排工作，想辦法克服按時完成工作任務;
1.2.室外總體配套工程完成后立即組織室外回填土，計劃啟動2.2期綠化工程施工，通過隊伍考察，組織報價，參加項目開標，協(xié)助合約部完成合同的簽訂隊伍落實工作，并抓時抓點組織施工開展，確保4月底完成了2.2期的景觀綠化工作，為五一銷售工作提供了有利條件;
1.3.落實完成二期電梯調試與驗收工作，并提前拿到電梯合格證，按公司要求在計劃時間內，完成2.2期項目的臨時圍墻砌筑、消防道路、強電排管和電纜敷設工作，落實小區(qū)的臨時用電，確保了順利交付;
1.4.完成組織地下室交通標識安裝隊伍、車道頂棚安裝隊伍的方案設計及確認工作，組織隊伍報價協(xié)助合同簽訂，并按時保質完成了任務;
1.5.協(xié)助合約部完成電白一隊前期零星工程結算審核，配合做好電白二隊項目(安慰銅陵單位)對外拖欠工程款的資料整理收集以及協(xié)調工作，以及落實三家施工隊伍竣工資料的收集歸檔、竣工結算資料的審核工作，協(xié)助合約部對外審計的配合工作;
1.6.落實協(xié)調兩家燃氣公司對1.1期天燃氣接駁的工作事宜，因原施工的江申燃氣公司無法提供相關資料后者無法接受，經(jīng)同公司領導反應協(xié)商決定，由華潤燃氣公司進行改造，目前已完成改造圖設計，由涉及到后期強電排管工程尚未落實實施，最終與領導溝通定暫緩施工;
1.7.因當?shù)厮畯S排水系統(tǒng)不規(guī)范，加于居住業(yè)主較少長時間儲水不流通，部分業(yè)主提出水質有問題，接領導安排落實了小區(qū)生活水過濾排管的駁接工作，其他除正常的日常維修工作外，為促進銷售落實了前1.2期與3.1期外墻裝飾板更改，以及為迎接五一前一些工程零星維護工作落實等事宜;
二、管理中存在的不足及今后工作的改進與措施
2.1.我認為在一切事物和工作中，“成績不說跑不了，問題不找不得了”。
今年起初我就規(guī)定自己，就是“干好領導交給我的那點些事，不管他人瓦上霜”。不辜負領導器重，不違背公司領導囑咐，“敢于大膽管理、敢于承擔責任”。經(jīng)通過一年來的時間管理，發(fā)現(xiàn)工程管理中確實存在著諸多問題，質量、安全、進度、隊伍管理中都存在著不盡人意的地方，我結合多年來從事建筑工程管理中的經(jīng)驗，經(jīng)過一段時間的深思熟慮，總覺得好人主義要不得，老好人是害人害己誤工作。針對我自身存在的這一問題，認真進行了剖析，并認真對照了公司有關制度，認識到自己的做法不利工程管理、不利于工作。
2.2.通過認識反思，調整思路，本著事事為公司利益著想，認真做好每一項工作。
針對當前工程部在工程管理中有很多不妥之處，責任劃分不明確的現(xiàn)象，人員管理不到位的現(xiàn)象，導致了工程管理、質量、進度都受到了不同程度的影響。我及時對這些問題進行分析，查找原因。針對部門及時組織制定了工程管理制度、崗位責任制以及工程管理規(guī)定。通過自身努力，部門配合，工程部的全面工作以及我本人探索進步。深知“安全重于泰山，質量就是企業(yè)生命”，工程質量終身負責制。質量是企業(yè)的形象，是企業(yè)的效益，在抓工程質量管理方面我基本做到了從嚴把關，從嚴控制。
2.3.對于工程部的管理，落實執(zhí)行公司制度上有一定的差距。
我本人介入較晚，流程掌握不熟練，對該項工作沒有足夠的重視，造成了個別工作進行不暢。對項目部隊伍建設方面也沒有盡到責任心，管理不到位，造成了個別員工思想散漫，工作不求上進，責任心差，使得項目部的有些工作不能正常推進。針對以上所存在的問題，我將在下年工作從以下幾個方面給予改進：
1、首先本著干好自己的本職工作，本著為公司負責、為股東負責、為自己負責，對得起公司給的機會，對得起公司給的一切待遇。
2、嚴格要求自己，以身作則，認真負責，做好傳幫帶，為公司培養(yǎng)人才做一些有益的工作。
3、繼續(xù)完善部門制度，自覺遵章辦事，以制度規(guī)范自己行為，從而帶動工程部、項目部的全面工作推進。
4、進一步完善安全管理制度，從我做起，從我抓起，做到說做一致，帶頭查不安全因素、帶頭落實安全責任制，把安全工作放在首位去抓，安全工作不到位，就是本職工作的失職。
5、堅決落實質量終身負責制。
為了杜絕質量問題的發(fā)生，把質量通病徹底解決。首先要解決自己思想不到位的通病，推行項目專人負責制，責任到人終身負責。
6、認真學習集團公司綱領文件，熟練掌握工作流程，并帶領全體員工認真學習，讓員工真正地為公司發(fā)展做出貢獻，讓員工真正懂的，“公司發(fā)展、我發(fā)展、公司富有、我富有、公司強大、我強大”的發(fā)展硬道理而努力工作。
三、20__年本人工作計劃目標
20__年新項目開發(fā)，對于公司來說是非常重要的一年，在工作中我將繼續(xù)堅持不斷的深入學習，貫徹公司制度文件精神和各級領導的要求，腳踏實地、求真務實、高效創(chuàng)新的工作態(tài)度與工作方式。帶領工程部、項目部全體員工努力工作，真正的把公司的事情當成自己家的事情來做。真正的調動員工的積極性，讓全體員工為公司發(fā)展發(fā)揮更大的作用。我有信心、有能力帶領全體員工發(fā)揚團隊精神，共同做好明年的各項工作。明年我將從以下幾個方面推進：
1、抓好全面施工管理，是我必須做好的一項重要的工作，作為我本人首先要端正態(tài)度，理清思路，抓重點促全面，抓好部門團隊建設，同時配合抓好項目部的各項工作，做到共同為工程管理負責。
2、團結協(xié)作，加強與公司各部門的工作溝通，密切配合各項工作，做到處理問題不推委不扯皮，一切為干好工作讓路。
3、狠抓安全管理，堅持“安全第一、預防為主”的方針，必須做到靠前指揮、靠前管理、親自落實，教育參建人員，學習安全知識、遵守安全規(guī)定，使安全工作真正落到實處。
4、質量是企業(yè)的生命，質量是效益。
抓質量必須做到認真負責，從嚴管理，嚴格執(zhí)行驗收規(guī)范，堅決杜絕質量事故的發(fā)生。
5、嚴格控制工程成本，堅決按公司制度操作每一項工作、施工每一項工程，購進每一類材料。
控制工程合格率達100﹪，堅決杜決反工?？刂片F(xiàn)場簽證，同時加大對部門內不可控成本的管理，把不可控成本轉換為有計劃、有定額的開支范圍。
6、認真落實集團公司工程進度計劃，并嚴格組織實施。
四、結言
明年新項目開發(fā)在即，在集團公司股東、高管的正確領導下，我們定將振奮精神，堅定信心，以奮發(fā)有為的良好精神狀態(tài)和扎扎實實的工作作風，正視、克服、解決項目所面臨的諸多困難和問題，理清工作思路，再接再厲，努力推進項目建設，為全面出色完成20__年既定的工作目標而努力奮斗。搞好與各部門團結協(xié)作，帶領工程部，認真組織工程施工，抓好安全管理、保證工程質量，按公司節(jié)點要求實施控制管理，堅持盡心盡責，再接再厲為下期項目建設打下一個奠定的根基，給公司提交一份滿意的答卷。
本人述職完畢，不妥之處請各領導批正!
此致
敬禮!
述職人：___
2021年_月_日
工程部經(jīng)理述職報告(四)尊敬的領導、各位同仁：
大家好!
20__年9月，根據(jù)__分公司的工作安排，我作為分公司工程部經(jīng)理，負責分公司工程建設方面的管理工作。自就職以來，我嚴格遵守國家法律法規(guī)，遵守公司的各項規(guī)章制度，敢于承擔責任，有效利用組織協(xié)調能力，能理論聯(lián)系實際的開展工作，與各同事團結進取，對__、___、__、__島分水嶺及云南牟定一期共5個工程建設項目開展工程管理協(xié)調工作。任職期間在安全管理方面，工程建設未發(fā)生影響安全績效的事故事件，安全管理處于受控狀態(tài)。在工程質量管理方面，嚴抓施工質量管理，未發(fā)生質量事故事件。在進度控制方面，組織編制各在建項目的一級進度計劃，以計劃指導施工。在成本控制方面，開展各新建項目完成項目概預算編制工作。結合一直以來開展的工程管理工作，我對個人工作報告如下：
一、20__年工作情況
作為工程部負責人，安全一直是我最為關注的重點，安全是根本，是效益的保證。在實際工作當中，認真落實風電公司和分公司的各項規(guī)章制度，建立分公司工程安全管理制度，加強對各在建項目的安全管理力度。針對各在建項目的實際情況，制定切實可行的安全保證措施，對安全薄弱環(huán)節(jié)部位進行整治，有效的杜絕了違章作業(yè)，降低安全事故發(fā)生的概率，順利的通過了風電公司各部門和分公司組織的各項安全檢查。工程部內部多次組織進行安全檢查活動，從車輛安全管理、消防安全、飲食衛(wèi)生及應急預案等方面，組織進行全面的安全檢查，對檢查存在的安全隱患嚴格按照“三定”原則要求各項目進行落實，并定期進行復查，確保消除各項安全隱患，保證施工安全。質量是企業(yè)永恒的主題，更是施工管理追求的目標，工作中我經(jīng)常向部門員工及各項目第一責任人灌輸“安全第一，質量第一，追求卓越”的企業(yè)安全質量理念。要求每個工程項目在開工前，都編制《質量管理規(guī)劃》，明確質量管理目標，編制合理的進度計劃，從設備進場到各項工序的施工，嚴格執(zhí)行“三控，三檢”制度，從基礎管理上保證了各項工程的施工質量，嚴格要求施工單位的各項報檢、報驗合格率必須達到100%。定期組織開展質量整治活動，提升工程建設質量管理水平。
對各項目實施進度控制，嚴格按照進度計劃落實各項工作。根據(jù)各項目的施工條件和合同工期，制定科學合理的進度計劃。隨著各項目工程的進行，在不同階段編制各層次的進度計劃，根據(jù)各項目的特殊情況進行特殊調整，使進度始終處于受控狀態(tài)，做到始終對各項目進行嚴謹?shù)倪M度控制。在20__年7月組織工程?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽北嘀屏薩_項目、__項目、__項目及__項目的一級進度計劃，順利通過了分公司和風電公司工程部的審批。
配合各項目開展執(zhí)行概預算實施工作。完成了___項目、__項目的執(zhí)行概預算編制工作，并通過了分公司及風電公司的審批，得以實施。
完成了工程部組織機構及人員的確定，并按風電公司要求開展日常工程管理工作。積極做好人員的思想工作，培養(yǎng)業(yè)務骨干人員，為后續(xù)工程項目的開展儲備人才。
每周定期召開工程協(xié)調例會，利用會議對各項目及部門內部工作進行安排和落實，對施工過程中存在的問題及困難進行探討和解決，對會議的決策進行跟蹤落實，對各項目工程進展起到了良好的促進作用。
協(xié)助各項目開展與當?shù)卣恼鞯貐f(xié)調工作。自___項目、__項目核準后，多次與當?shù)卣M行溝通，開展征地工作，提前介入，避免處于被動狀態(tài)。多次與__政府就__風電場項目及分水嶺項目征地事宜進行洽談，并取得了一定的進展。
完成了對___項目、__項目施工圖紙的審查工作，從道路施工圖、風機基礎圖紙到升壓站圖紙以及技術規(guī)范，全部組織進行了審查，并與設計院就設計過程中存在的問題進行了溝通協(xié)調，從設計階段開始介入，避免在施工過程中出現(xiàn)重復、冗余的工作，造成成本增加和資源浪費。
二、不足之處
在__分公司工程建設管理過程中，雖然在取得了一定的進展，但是仍存在一些不足之處。第一，在征地協(xié)調方面，介入不夠迅速，未找準關鍵點，致使征地工作處于被動狀態(tài)。由于種種原因致使了__項目施工發(fā)生了滯后的情況，而項目、___項目及分水嶺項目的征地同樣存在問題，與公司的進度目標存在差異。第二，和部門員工的溝通不到位，這主要取決了我工作的安排。今年下半年主要在外跑征地事宜，大部分的時間都在和政府及各相關部門做工作，與部門員工的溝通比較少，未能很好了解員工的思想動態(tài)和困難，未很好的就公司及工程部的目標進行溝通，達成一致的目標，未能迅速的充分的調動員工積極性，致使部門工作較為被動。第三，在工程資料建設方面投入的資源不足，未能迅速建立起工程部的文件體系。
三、結語
在各項目工程施工管理中，我將付出更大的努力，充分利用分公司給我的這個平臺，加強溝通協(xié)調，加強施工管理，嚴抓落實，確保分公司在建和新建的各項工程順利完成目標指標。
20__年很快就過去，我知道這不是終點而是一個新起點，也是充滿希望和機遇的一年。接下來一年我不負所望，帶領工程部全體成員，努力完成分公司的績效指標，為分公司創(chuàng)造更高的效益，贏得更多的榮譽。
此致
敬禮!
述職人：___
2021年_月_日
工程部經(jīng)理述職報告(五)尊敬的領導：
感謝公司領導的信任，由本人擔任公司工程部經(jīng)理一職，主持工程部日常工作。在任職期間，基本上能按公司要求完成工作任務，但也存在一些問題和不足?，F(xiàn)對本年度工作報告如下：
一、工作完成情況
掌握工地在建工程情況，各工地總包、各分包單位的人事架構、工程進度、質量控制、遺留問題等進行分析和初步判斷，制訂各階段的處理措施。熟悉公司人事架構、工作方法;熟悉工程部人員配置，與各個專業(yè)工程師單獨溝通，以迅速掌握工作現(xiàn)狀;處理解決在建工程歷史遺留問題，召開各工地工程例會，制定新的工作例會方法，將過去拖拉疲沓的工作例會改變?yōu)槟芴幚斫鉀Q工地實際問題的工作例會;
明確工程部各專業(yè)工程師職責，改變過去無目標、胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象，制定周工作計劃，提高工作效率;明確各個工地具體責任人，由本人任總責任;落實上周的工地存在的問題，明確責任人和監(jiān)督人，有效的解決問題;敦促各工地總包、分包單位提供施工組織設計九份、進度計劃九份，對不合格的發(fā)回重做;對各個工地關鍵工程工序實時跟進驗收，發(fā)現(xiàn)問題的，即時與施工單位和監(jiān)理單位溝通，以求用最快的速度解決。
二、遵守公司規(guī)章制度，著重執(zhí)行力
適應了公司考勤打卡的工作制度，改變了過去從不打卡的習慣，至今為全勤。遵照領導的指示，開展工程部各項工作，建立總包單位和分包單位平行管理體系，嚴格按照公司對工程質量、安全、進度管理各項目。著力打造工程部的執(zhí)行力，追求結果，強調執(zhí)行;對待公司變革，推行的各項制度，首先是堅決地執(zhí)行。修改、完善在做中思考，在做中完善，發(fā)展中的問題要在發(fā)展中解決。
三、目前在工作中的管理方法
按照專業(yè)劃分了管理范圍，工程部每星期五上午召開部門會議，按照公司指定的節(jié)點，制定下周項目內控里程碑節(jié)點;由各專業(yè)工程師帶著里程碑節(jié)點，與所管轄的總包、分包單位進行充分溝通，排布本專業(yè)工程的內部工作分解結構和內部時間節(jié)點;在前兩步工作完成的基礎之上，工程部組織各專業(yè)工程師、監(jiān)理工程師、總分包單位項目經(jīng)理共同討論，識別專業(yè)工程之間的工作接口關系。
四、存在不足之處，需改進部份
我雖然完成了很多工作任務，也總結出了一些工作經(jīng)驗，但由于工作時間較短，與公司的高標準要求相比照，還存在著不小的差距，還有許多不足之處需要努力克服，專業(yè)學習需要進一步加強，文字綜合能力需要進一步提高。面對紛繁復雜的工作任務容易產(chǎn)生急躁情緒，思考問題有時不夠全面周延。組織協(xié)調和靈活變通處理問題能力不足，團隊意識需進一步加強。
五、對今后的工作想法
將工程部的人員工作分解為兩個部分進行考核。工程實體進展情況、實體質量的考核，專業(yè)工程師從事管理工作進展情況考核，定期考核，問題消項。工作分解，溝通，風險預控有效降低了管理風險。經(jīng)常召開不定時專題(現(xiàn)場)項目會議。從各專業(yè)工程師的角度識別工程關鍵控制點、存在的風險;然后制作問題列表，分發(fā)給大家共同討論和制定對策，分析消除這些過程風險的預控措施。定期溝通：定期與部門員工進行溝通，消除工作隔閡，融洽項目氛圍，激發(fā)大家主動工作的積極性。對于不同的合作單位，要容忍差異，采用不同的方法應對變化。
各分項項目切實執(zhí)行樣板引路制度，是實施工程質量有效途徑：在工序展開前進行詳細的質量交底，使施工人員在樣板施工時，能夠感受到項目部嚴格的質量要求。從而統(tǒng)一認識，在思想上統(tǒng)一質量標準。發(fā)揮樣板的參照作用，在施工過程中不斷地參照對比，發(fā)現(xiàn)問題隨時通知相關單位實施整改。及時總結樣板做法，在不同施工單位之間開展質量評比，推廣好的施工做法和管理方法，提高質量管理工作的覆蓋面。
以上為我一年來的述職報告，不足之處請公司批評指正。
此致
敬禮!
述職人：___
作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結，給自我制定一個工作計劃并且實施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復的去想怎樣解答客戶的問題，下面給大家分享關于銷售的工作總結與計劃，方便大家學習。
銷售的工作總結與計劃120_年轉瞬即逝，回首今年的工作，即有遇到困難和挫折時的惆悵，也有碩果累累的喜悅。在公司領導的正確帶領下，在同事們的大力幫助下，個人較好的完成了各項工作任務，現(xiàn)將本年度具體工作完成情況總結如下：
一、全年銷售完成情況
二、具體工作開展情況
(一)強化，提高素養(yǎng)
隨著社會的快速發(fā)展，要適應現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，必須要不斷的提高自我的素養(yǎng)，這樣才能跟得上時展的需求，本年度，本人重點通過多種形式，不斷提高自我的思想素養(yǎng)，一方面，通過多形式，多渠道，不斷提升自我的理論修養(yǎng)，品質修養(yǎng)，另一方面，積極學習現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)業(yè)務知識，通過學習，了解現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的各種新知識，新技術，為未來工作更好的開展夯實了基礎。此外，還重點學習了銷售學等新的專業(yè)知識，通過各種有效的學習活動，極大的提高了自我的知識儲備，提升了自我的綜合素養(yǎng)。
(二)遵章守紀，團結同事
今年來，在工作中，我嚴格遵守各項工作制度，做到不遲到不早退;在工作，凡是同事遇到的困難，我都能夠積極的去幫助他人，不計較個人得失，如：下半年，公司司機辭職后，新司機招聘未果，根據(jù)領導工作安排，我積極完成好原本由司機承擔的送貨任務，確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時送到各豬場等客戶手中，從不計較，自己工作的得失多少。
(三)做好銷售，熱心服務
為圓滿本年度的銷售目標任務，我積極主動的做好公司各種新產(chǎn)品的推廣工作，通過各種形式渠道，加強與豬場等客戶群體的交流溝通，真實了解他們的消費需求，積極宣傳我司新推產(chǎn)品，為全年銷售任務的順利完成夯實了基礎;此外，除去做好新產(chǎn)品的推廣外，我還積極做好各項服務工作，當新產(chǎn)品第一次被客戶采納使用時，為了了解產(chǎn)品效力，解答實際使用過程中的各種難題，我甚至一天連續(xù)跑同一客戶家?guī)状?，為的就是真實掌握情況，了解實情，通過我的熱心服務，真心服務，客戶的滿意度極大的得到了提高，全年無任何投訴。
三、明年計劃
(一)加大學習力度，不斷提高自我掌握新知識的水平，儲備新知識，迎接新挑戰(zhàn)。
(二)圍繞著年度銷售任務計劃，做好計劃安排，確保銷售任務圓滿順利完成。
(三)進一步強化服務意識，用真誠的服務，耐心的服務，鞏固老客戶，力爭通過老客戶的口碑開辟更多新的客戶，同時，自己我積極主動，通過多形式不斷開辟更多的新客戶。
時光飛逝，充滿希望的20_年就伴隨著新年伊始即將臨近，在新的一年里，個人將立足本職，扎實做好各項銷售工作，為公司科學發(fā)展貢獻出自我更大的力量。
20_年即將過去，我來到_水泥已經(jīng)有九個多月的時間。感謝_水泥各位領導對我的關心和信任，感謝_水泥為我提供了發(fā)展的平臺，讓我在工作和學習當中不斷地成長、進步?；仡欉^去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學到了很多在學校里不能學到的東西。在此，我感謝_運營管理區(qū)的各位領導，感謝_中聯(lián)、_中聯(lián)的各位領導，是您們的關心，才能讓我在工作當中得心應手，學到我夢寐以求的真正本事。
銷售的工作總結與計劃2隨著_年這個銷售年度的結束，本人已進公司3個年頭了!從一個個銷售計劃的完成和實現(xiàn)，經(jīng)歷了很多也學到了很多，隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任，市場的輪換，他們帶來了各自最好的市場運營體治和運營方法!從肖經(jīng)理的到來大刀闊斧的改革，使得我們在工作中學到了很多，從最新的抵觸情緒到最后認可接受!比如電子文檔表格的應用和建立共享平臺，使得我們的工作起來更簡單，更直觀，目標更明細!接觸更深的是廣告制作流程的應用，給我們帶來更便捷，效率更高，投放效果最好廣告效果!少浪費很多資源!也讓我這個對電腦一竅不通的菜鳥學會office文檔辦公軟件最基本的應用和郵件的發(fā)送!
隨著銷售管家的應用，前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來很多不便，但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善，給我們的工作有很大的幫助，簡化了我們拜訪客戶的一些裝備，少了以前的很多的文字工作，并且對我們有一個提醒作用，有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了!5月份，公司組織了回_公司參觀、培訓和旅游，使我們很好的了解了_的生產(chǎn)工藝和_的文化!鞏固了，加深了我們的產(chǎn)品知識!使我們明確了公司的大體方針，在實施日常工作中更有方向感，目標更明確!更深層次的理解了‘做百年企業(yè)，創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實含義!加上新同事的到來，也給我們帶來很多挑戰(zhàn)和機遇!因為他們的年青和朝氣給了我們很多感染!有的是以前的銷售精英，他帶來的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學習!有的是學校出來剛畢業(yè)的學生，他給我們帶來的`是朝氣和年青，也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!
(二)業(yè)績增長與客戶分析
_年度已過去，回首過去，_年是一個不平凡的一年，物價上漲，房價上漲，加上全球自然災害泛濫，使得自然經(jīng)濟惡性循環(huán)!造成物價極不平衡!不過，這也是我們戰(zhàn)勝的一年!
西鄉(xiāng)以前是個大市場，是一個地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網(wǎng)絡加終端網(wǎng)終共有2300多家，增長的空間和新品開發(fā)的空間基數(shù)都相對很大!_年度共開發(fā)_網(wǎng)點640家，_網(wǎng)點400家，_網(wǎng)點480家!以前主要是跟云海和德南這兩個分銷商，也謝謝這兩大重點客戶的，在總年度完成銷售額：125ml中國_37000箱，大_系列5100箱，_純谷酒系列320箱，500ml_480箱。在做市場推廣和維護工作的同時，有些地方需要做樣板市場，來達到以點帶面的效果，來推動這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升，最后促進消費和銷量的上升，本年度共打造樣板店家，做社區(qū)行活動次，產(chǎn)品陳列家。
因深圳市場的復雜性，一個價格問題比較凌亂，(主要是受布吉農批市場和東莞虎門市場這兩大批發(fā)市場的影響，)使得一些中型賣場供價普遍較低，因這些賣場有專門采購部門，到這兩大批發(fā)市場均有采貨，這對一些新品的上架增加了難度和門檻，各供應商不愿供貨，嫌利潤低!希望公司能對這兩大批發(fā)市場控貨，提高一些供價!
市場零售價格不達標，調價過后反彈大，主要原因是受釘子客戶影響，因供貨渠道網(wǎng)絡復雜，無法控貨，造成調價過后不久又降下來了!建議公司重新考慮渠道客戶，不走流通客戶，讓業(yè)務員有控貨的砝碼，所有供貨網(wǎng)絡都能被業(yè)務員抓牢，控制!讓價格達到統(tǒng)一!
銷售的工作總結與計劃3作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結，給自我制定一個工作計劃并且實施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復的去想怎樣解答客戶的問題，把重要的客戶和不重要的客戶區(qū)分開來，每一天看一些行業(yè)網(wǎng)站，晚上回家聽一些進階銷售的錄音和看一些有關銷售或激勵人生的書籍，晚上睡覺之前把當天學到的知識以及發(fā)生的事在大腦里過一遍，向老銷售尋找一些做銷售的方法和經(jīng)驗。銷售的前期是十分坎坷的，必須想盡一切辦法克服這些困難。目前對產(chǎn)品和行業(yè)的了解有很多不懂的地方，我愿意花更多的時候去學習這些知識，讓自我早一點獨當一面，同事都很好，都很樂于幫忙，遇到不懂的問題大家都會幫忙找到答案。在我不斷的努力，學習下已漸漸融入這個大家庭。以下是我從四個方應對年的銷售工作所做的總結：
一、基本情景
這一塊主要是概括地把一年來的銷售業(yè)績如實寫下來，比如：一年來總共銷售了多少產(chǎn)品，有多少客戶購買，這些客戶主要分布在什么行業(yè)，總體的銷售額是多少，是否完成了主管下達的銷售指標等。
二、主要做法
這一塊能夠寫自我一年來是怎樣做銷售的，采用的是什么樣的方法在做銷售。比如：在收集客戶的資料方面做了哪些事情，采用了什么方法;在傳遞產(chǎn)品信息方面做了哪些事情，采用了什么方法。
三、我的收獲
這一塊主要是分享一下一年來自我覺得做得比較好的地方。比如：這一年，我感覺自我與客戶的關系搞得比較好，主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來臨時都能發(fā)信息問候;還比如：我這一年銷售指標完成得比較好，主要是在客戶的跟進方面做得比較好，我會把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來，這樣下一次溝通時都能做到清晰準確，目的性很強。
四、不足之處
1、對產(chǎn)品理解還不是很到位，有時候不能很準確地解答客戶的疑問。
2、客戶的資料收集得比較多，見的人也不少，但因為沒有做好記錄和管理，所以查找時很麻煩等。
以上幾點供大家參考，總的體會就是要寫得實實在在，不要是為了交差，認真寫了才能對自我以后的銷售工作有指導和幫忙作用。
銷售的工作總結與計劃4本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結了三方面：
一、我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高
這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
二、商品的陳列
對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
三、商品結構
本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。
希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。
銷售的工作總結與計劃5一、銷售淡季
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗，年后三、四月份是_、_車的銷售淡季，詢問一下_經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日_部買了十七輛車。
二、近來網(wǎng)點提車較多，團購車自入保險
_部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點提車少;_部網(wǎng)點提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點提車九輛，保險一般不在_城入;另外四輛車分別是_隊與_局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系，自入保險。
三、修路造成近來_、_銷車下降，客戶減少
近來，_路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，_部便派兩個銷售員出外做宣傳，_部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業(yè)務更是無人問津。
四、一般客戶入險情況具體分析
在銷售員銷車過程中，_一直在旁跟隨學習整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入_保險：
1、客戶有的入，_向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保;
2、有的想入一個月或三個月的，只為掛牌，因_險最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;
3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因為面臨日益嚴峻的保險競爭，保險公司都在爭先拉保險任務，在買車前，就已定下保險去向;
4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入_城保險;
5、有的客戶嫌_保險貴一些，想多家保險比較后再考慮，s想這也是有別的保險公司在爭保險過程中，不合理降價所至;
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。
連介紹都無法進行。
7、有些客戶購完車后，說是暫時不用s公司去服務，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業(yè)務，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
五、保險提成下降，影響銷售員拉保險
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現(xiàn)在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務。當_去與客戶直接做業(yè)務時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務這一塊，有一次，竟然把_當成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，_提出對我的要求和一點見意：
一、保險業(yè)務能力要繼續(xù)提高，多向_學習，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源，_看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
“沒一個中意的！”見助理帶著面試對象離開了會議室，莊明海將座椅旋轉了180度，眺望著遠處的大海在心里說道。剛剛南下的冷空氣帶來連綿的陰雨，海岸線上泛著一層霧氣，將海面遮蓋得嚴嚴實實?！耙窃僬也坏胶线m的銷售，等待我的可就是‘狂風暴雨’啦！”莊明海這樣想著，心頭一緊，冒出一身冷汗。
莊明海是藍海信息深圳子公司的銷售總監(jiān)。藍海信息是一家為客戶提供流程構建與大型信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)綜合解決方案的IT公司，是該領域內的領軍企業(yè)，豐厚的薪酬福利和出色的企業(yè)文化吸引并留住了眾多優(yōu)秀人才。今年藍海信息業(yè)務擴展迅速，順利打開了華中及西南市場，成都、武漢區(qū)域公司相繼成立。為了使區(qū)域新公司能盡快開展業(yè)務，藍海信息公司總部決定從北上廣等地的子公司抽調一批骨干員工前往新公司任職。
莊明海所在的深圳公司是藍海信息在國內最早成立的子公司，因此也就成了人員抽調的“主力軍”。而莊明海領導的銷售部又是公司業(yè)務的前沿端口，在高薪和發(fā)展機會的雙重誘惑下，銷售骨干們紛紛被區(qū)域新公司吸引，另擇“良木”而棲。莊明海手下一時核心骨干不足，銷售業(yè)績亮起了紅燈。
不是不能在內部培養(yǎng)，可遠水救不了近火。莊明海需要盡快補齊熟手，才能面對來年的銷售壓力。可到哪里去找熟手呢？如今，這成了莊明海最大的一樁心事。
走出會議室，莊明海聽見對面辦公室傳來一片喧鬧聲。那是市場部，這次也有近一半的人去了區(qū)域新公司。雖然市場部與銷售部一樣，“失血”嚴重，但深圳已經(jīng)是藍海信息的成熟市場，無論是市場分析與規(guī)劃、產(chǎn)品企劃，還是廣告策略都比較完善，再加上市場部之前就有很多出色的員工處于“半閑置”狀態(tài)，如今縱然少了一大半骨干，市場工作也照樣能有條不紊地開展下去。
莊明海站在門外看了一眼，只見五六個市場部的員工圍成一圈，似乎在討論后天圣誕節(jié)的部門Party。在他們中間坐著一個人，正興高采烈地說著什么，引得眾人樂不可支。莊明海定睛一看，中間那人正是公司的明星人物歐云哲。
說歐云哲是公司的明星，可一點兒都不為過――藍海信息從公司總部到十幾個區(qū)域公司，上上下下所有員工都認得的，除了公司董事長、CEO外，恐怕就只有歐云哲了。歐云哲今年32歲，加入公司5年，是深圳公司市場部最出色的員工。他工作經(jīng)驗豐富，精通業(yè)務，而且做事積極主動，幾乎每個月的績效都排第一，深受公司領導的器重。不僅是業(yè)績出眾，歐云哲還是個高大帥氣的陽光男，爽直熱情，能說會道，詼諧幽默，走到哪里都能成為眾人的焦點。不但本部門的同事非常喜愛歐云哲，其他部門也是如此，時間久了，就連其他區(qū)域公司也都知道深圳公司有個“萬人迷”，名叫“歐云哲”。
名聲在外的歐云哲自然成為這次區(qū)域新公司“挖墻腳”的重點對象，據(jù)說是他的家人和女友竭力反對，這才把他留了下來。
“真是燈下黑了！”莊明海一拍巴掌，“歐云哲就是最好的人選。這樣的人才做市場太浪費了――能說會道，了解業(yè)務，擅長人際，聽說酒量也不錯，來做銷售那是再適合不過了！”
想到這兒，莊明海轉身走進了分管運營的公司副總經(jīng)理馮道林的辦公室。馮道林聽了莊明海的來意，不由笑道：“真是巧了，馬敏剛走，也是來說歐云哲的事。”
馬敏是市場部總監(jiān)，歐云哲的直接領導。只聽馮道林繼續(xù)說道：“歐云哲的業(yè)績一直不錯，特別是今年九月初獨立負責的公司展會項目做得相當出色，十月份還支援總部一同去武漢區(qū)域公司做市場前期建設，總部那邊的反饋也很好。因此馬敏推薦歐云哲在年后晉升，這是個好苗子，公司正準備重點培養(yǎng)?！?/p>
莊明海略想了想，說道：“既然要重點培養(yǎng)，索性放到銷售部歷練歷練。明年銷售這塊兒可是公司的重頭，讓歐云哲接觸一下銷售業(yè)務，對他的發(fā)展有好處。況且，我覺得他的能力和性格都挺適合做銷售的，他對公司情況熟悉，手上又有一定的資源。再說了，市場部現(xiàn)在多是一些按部就班、照章執(zhí)行的例行事務，放這么一個高潛力人才在那兒浪費了?！?/p>
馮道林思索了一下，說：“你說的也有道理，不過這事兒還得慎重考慮，干脆下周一的管理層例會上大家一起討論討論?！?/p>
轉眼到了周一，在管理層例會上，莊明海據(jù)理力爭，管理層通過了將歐云哲調入銷售部的議案，不過馮道林、馬敏以及人力資源總監(jiān)陳睿一再叮囑莊明海，要他接下來一定要做好對歐云哲的輔導和培養(yǎng)工作。
組織上同意了，就看當事人的意見了。散會后，莊明海立馬把歐云哲請進了自己的辦公室?！靶W啊，今天叫你來，是想問問你，有興趣來銷售部工作么？”莊明海笑瞇瞇地開門見山道。
“莊總，您的意思是讓我來銷售部？”歐云哲愣了片刻，疑惑地問道。
“是呀，你也算公司的老員工了，對業(yè)務很熟悉，而且口才、形象都不錯，做事也認真。剛才在管理層例會上，各位領導很重視你，想多給你一些鍛煉機會。市場部現(xiàn)在基本都是些例行事務了，待在那兒發(fā)展的機會有限。銷售這邊嘛，明年是咱們公司的重點，正需要你這樣的人才。所以我真心希望你能來銷售部幫幫我?！鼻f明海笑道。
歐云哲遲疑了一下說道：“莊總，我從來沒做過銷售工作，之前我只做過市場，還做過一段時間的采購，可是對銷售真的很陌生，我擔心做不好。而且我們馬總那邊……”
莊明海擺擺手道：“我已經(jīng)問了馬總和馮總的意見，他們很看好你，也都覺得應該給你更多機會歷練。來銷售部發(fā)展，能提升你的能力和視野，對你未來的發(fā)展更有好處?，F(xiàn)在就看你的想法了。做沒做過銷售不重要，你人聰明，能力又強，很快就能上手，而且銷售這邊的培訓不少，我也會親自帶你。”
“謝謝莊總，能不能讓我考慮考慮?！睔W云哲還是有點猶豫。
“當然?！鼻f明海點點頭，“對了，我們銷售部的薪酬是和業(yè)績掛鉤的。如果你愿意來銷售部，年后就可以晉升為銷售部副經(jīng)理，幫我?guī)б粋€銷售小組。這樣一來，除了加薪之外，你還有小組的銷售業(yè)績提成，這也是公司對你的重視。要是做得好，收入還是挺可觀的。我知道你最近剛買車，銷售這邊還有油費補貼，一個月也好幾千呢?？紤]考慮吧?！?/p>
“這――那真感謝莊總的器重，如果馬總和馮總都同意了，我愿意試一試。不過我之前只帶過兩三個人的小團隊，您這邊一個銷售小組就是近十個人，我擔心自己管理上有欠缺，到時候還請莊總多多提點。”想到自己新買的雪佛蘭汽車以及婚房房貸，加上公司領導這么重視，待遇給得如此優(yōu)厚，歐云哲覺得自己要是再拒絕也說不過去。無論如何，試試吧。
“嗯，那是必須的，我得對你負責。就這么定了，元旦過后，你就來銷售部報到吧。”莊明海拍了拍歐云哲的肩膀，“那我就看你的了！”
目送著歐云哲出了辦公室，莊明海感覺心頭的大石塊兒落了地，他興奮地站起身，走到窗邊。窗外陰沉的空中飄著細密的小雨，延綿的海岸線依舊若隱若現(xiàn)，可莊明海的心中卻已然是海闊天空了：“氣象臺說冷空氣馬上就走了，明天天氣就放晴啦！”
融入難，業(yè)務培訓不適應
一月初，歐云哲正式調入銷售部，他表現(xiàn)出了一如既往的工作熱情，很快就和部門同事打成一片。但是沒過多久莊明海就發(fā)現(xiàn)，歐云哲在部門里話越來越少，甚至同自己小組成員的溝通都變少了。不僅如此，莊明海還收到一些培訓講師的反饋，說歐云哲對技術培訓不感興趣，業(yè)務考試成績不咋樣，最近他經(jīng)常借口外出拜訪客戶，避開培訓。
藍海信息是一家典型的數(shù)據(jù)信息技術公司，需要銷售人員具備一定的專業(yè)知識，以應對客戶提出的技術、設備等方面的各種疑問。這類專業(yè)知識的更新速度很快，過不多久就得重新掌握相關新設備的性能、參數(shù)等業(yè)務知識。因此公司為銷售人員安排了不少業(yè)務培訓。
針對歐云哲的這些情況，莊明海借著第一個月績效反饋的機會，找歐云哲長談了一次。
談話中，歐云哲坦誠地說出了自己的感受：“莊總，自打我調到銷售部，絕對‘亞歷山大’，幸福感直線下降！您是不知道，我邁出大學校門后，就再沒進過考場，那么多的設備參數(shù)、工序和業(yè)務流程對我來說就像是天書，我壓根兒就不明白它們之間的聯(lián)系，怎么個背法？我把幾乎所有的業(yè)余時間搭在這上了，白天應付客戶，晚上熬夜學習，當初高考也沒這么勞心費神過。我可能根本就不是學這些專業(yè)知識的料兒?！?/p>
“還有，我們小組的那些人，表面上都挺客氣，可我總感到他們是在應付我。我知道，他們大多是之前在末位淘汰機制下打拼出來的，論資歷，我肯定是沒法比了；論業(yè)務能力，我這個新丁更是比不了。有時候我給他們安排些工作，他們完全不配合，有幾個還跟我頂牛。我一貫喜歡與人說說笑笑、和和氣氣，要拉下臉來管他們，還真不習慣?！?/p>
莊明海聽了不禁暗自好笑，眼前的歐云哲低著頭，就像個剛轉學到了新環(huán)境的中學生，于是勸慰道：“小歐，你初來乍到難免會遇到這些問題，沒什么大不了的。業(yè)務方面的知識是挺復雜的，但是只要入了門，后面學習就容易了。你現(xiàn)在還沒找到其中的門道，你可是名牌大學的高才生，這對你算什么？要我說，業(yè)務學習你還真得抓緊了。過完春節(jié)，我們就要進入銷售旺季，到時候是大家得真刀真槍上戰(zhàn)場，是龍是虎就靠業(yè)績見真章了。至于你說的那些銷售同事嘛，各個都很牛氣，但他們?yōu)槿瞬粔?。你以前在市場部，不是跟大家都處得很好嘛，你的人際交往能力我是最不擔心的，你跟他們多混混也就熟了。倒是在團隊管理方面，你確實是經(jīng)驗不夠，這樣吧，我讓公司給你安排些管理培訓，你抽空去聽聽，會有長進的。”
績堪憂，昔與今大相徑庭
時間過得很快，元旦之后便是春節(jié)，長假回來，一轉眼就又到了三月份，藍海信息的銷售旺季開始了。莊明?；謴土嗣恐艿墓ぷ骼龝?，他要求所有銷售人員每周都要匯報老客戶銷售情況、新客戶接洽情況以及銷售額達成情況。
兩周過去，莊明海發(fā)現(xiàn)歐云哲帶領的小組在新客戶接洽方面的業(yè)績慘不忍睹。
藍海信息的業(yè)務較為冷門且價格不菲，目標客戶的實際需求往往是被銷售人員通過接洽挖掘、引導出來的。因此公司要求每個銷售人員每月必須撥打一定數(shù)量的陌生拜訪電話（Cold Call）。
翻開Cold Call統(tǒng)計表，莊明海心里一驚：歐云哲這一組撥打Cold Call的數(shù)量落在最后！而作為小組負責人，歐云哲每周打給新客戶的Cold Call數(shù)量居然都在個位數(shù)，最近一周才兩通，難怪拉低了小組的綜合成績。
莊明海非常困惑，于是有一天悄悄站在歐云哲背后，想聽他怎么打這個Cold Call。莊明海驚訝地發(fā)現(xiàn)，能說會道的歐云哲在電話中的表現(xiàn)居然大失水準：業(yè)務知識準備不足，根本不能有效回答客戶的疑問；而且當客戶表現(xiàn)出不耐煩或不認可時，他更是支支吾吾，只能匆匆掛斷電話。莊明海心想：“怎么會這樣呢？”
歐云哲察覺背后有人，回頭一看，原來是莊明海?！扒f總一定聽到了剛才那通電話?！睔W云哲想，“與其等他來找我談話，還不如我先找他吧?！边@么想著，歐云哲站起身，對莊明海說：“莊總，我想找你聊聊Cold Call的事兒?！?/p>
莊明海點頭，示意歐云哲一同去他辦公室。兩人在辦公桌前面對面坐下后，歐云哲搓了搓手掌，說道：“莊總，到銷售部工作最讓我發(fā)憷的工作就是Cold Call了。我的好口才是大家公認的，擅長和人打交道也不假，但那是在面對面的情況下。隔著根電話線介紹業(yè)務總讓我感覺自己像個賣保險的，常常是話沒說上幾句，客戶就劈頭蓋臉地罵上了。我在市場部那會兒，別人對我都是畢恭畢敬的，現(xiàn)在倒好，輪到我點頭哈腰了！”
莊明海又好氣又好笑：“小歐，你是不是被那些推銷保險的電話騷擾得有心理陰影了？我覺得你的心態(tài)還沒有從市場工作調整到銷售這邊來。當銷售的必須對客戶客客氣氣，但那可不是低人一等，那叫尊重！你想想，客戶會因為你點頭哈腰就掏錢買我們的產(chǎn)品和服務？不可能！還不是因為我們公司的產(chǎn)品好、服務到位，但再好也得宣傳呀。如今可是信息大爆炸的時代，‘酒香不怕巷子深’的年代一去不復返了。咱們的好產(chǎn)品、好服務就得靠我們銷售的宣傳，所以說，我們銷售就是客戶與公司之間的橋梁，可絕對不是什么沒有技術含量的‘賣保險’……”
莊明海像個“王婆”似的沖著歐云哲一通義正言辭，將銷售工作描繪得神圣而莊嚴，直到歐云哲眼中寫滿了自豪與自信，才放他走。
莊明海覺得，歐云哲是個好苗子，即便沒有支援區(qū)域新公司這檔子事兒，自己說不定也會提出要調歐云哲來銷售部鍛煉。如今歐云哲的工作表現(xiàn)不佳，恰恰說明他在業(yè)務能力方面還是需要些提點。作為直接上司，自己當然是義不容辭的，況且當初在管理層例會上高管們也都要求自己負責歐云哲的輔導和培養(yǎng)工作?？磥?，對歐云哲的幫助已經(jīng)是刻不容緩了。
于是莊明海開始了對歐云哲的輔導，他要求歐云哲每周都得制訂工作計劃，執(zhí)行之后他會逐一進行檢查，并親自輔導歐云哲的各項業(yè)務工作。其間，莊明海又找歐云哲談了好幾次：
“小歐，剛才運營部反映，你對東湖這家客戶做了額外承諾，這讓運營部在項目推進上很被動，客戶也在氣得跳腳，你回頭向客戶好好解釋一下，那些要求我們不能履行。你想讓客戶對你有好感，我知道，但你要學會對客戶的不當要求SAY NO，我們銷售必須在前期就管理好客戶的需求和期望！”
“小歐，你們小組連續(xù)三個月的業(yè)績都只能說勉強，比其他組差了許多，再這樣下去，你們組的績效這次又要墊底了，你得趕緊找找原因?！?/p>
“小歐啊，來銷售部工作可是公司給你這樣的高潛力人才的鍛煉機會，現(xiàn)在考察期還沒過呢，你不要讓公司領導失望了。”
……
在莊明海的嚴格要求下，歐云哲的業(yè)務水平有了明顯提升。然而莊明海還來不及為此高興，就發(fā)覺歐云哲開始躲著自己了，只要他一進公司，歐云哲就出去拜訪客戶。就這樣，歐云哲的業(yè)務成績又止步不前了，不僅如此，他的管理能力也沒有因為參加了公司安排的培訓有明顯提升。莊明海發(fā)現(xiàn)歐云哲對下屬的管理很寬松，有幾單業(yè)務出了問題，都是莊明海發(fā)現(xiàn)并處理的。
“這個歐云哲與在市場部時比簡直就是判若兩人。要不是馬上得去美國參加重要會議，真應該再把他找來好好談談。算了，等我回來吧，但愿他這段時間能有所改進，別哧溜下去了?！鼻f明海暗自思忖。
連出錯，事故頻頻讓人愁
當莊明海結束了美國的會議及項目考察回到深圳，已經(jīng)是三周之后了。他剛踏進辦公室，人力資源總監(jiān)陳睿就找上門來：“你的這個歐云哲真是成事不足，敗事有余。他小組里的小陸連續(xù)三輪績效考核不合格，按公司規(guī)定合同到期就不再續(xù)約了?？蓺W云哲作為直接上級，遲遲不愿與小陸溝通績效情況，還含含糊糊地承諾小陸會與他續(xù)約。結果一拖再拖，公司錯過了與小陸的法定溝通期，小陸抓住這條向總部投訴，還說要和公司打官司。上個星期公司以數(shù)倍的超額賠償才與他達成了和解協(xié)議。”
莊明海睜大雙眼驚詫地望著陳睿，陳睿繼續(xù)道：“這真是公司頭一回遭遇這種事兒。唉，歐云哲對他們小組基本就不怎么管，上班時間打游戲、煲電話粥，就連他們組的助理也遲到早退，其他部門員工知道了都議論紛紛?？记谶@類事管得松些也就罷了，歐云哲居然連業(yè)務考核也是睜只眼閉只眼。你去美國之前，公司因為要推進SCT這項新業(yè)務而對銷售部門進行培訓和考核，歐云哲對自己組員的考核十分寬松，有些人答不上來也給通過。要不是他的下屬自己露出風來，公司都不知道這事。你也明白，這會對后續(xù)業(yè)務造成多大的風險？！”
陳睿嘆了口氣，又曝出一件事：“還有更絕的。你坐正扶好了，我再跟你說――上周有一批銷售人員沖進馮總的辦公室，要求增加車貼，歐云哲居然也在其中。那事兒造成的影響很不好。馮總一時想不明白，追著問我，歐云哲到底是怎么想的？”
接二連三的壞消息讓莊明海感覺有點懵，他問了句：“歐云哲自己怎么說？”
陳睿搓著手道：“當天我就找歐云哲了解情況，他說當時大家都去，很多人還拉上他，如果他不去，顯得自己不講義氣。他還說，反正自己沒沖在最前面，也就是跟個風而已。我聽了，氣不打一處來，就跟他說，作為小組領導不應該這么放縱下屬，績效反饋、考勤管理、業(yè)務考試這些都應該嚴格管理才行。你猜歐云哲怎么說？他說，大家都是同事，若是管得緊，太為難人，會讓下屬對自己有意見。哦，對了，他還舉了你的例子，說你前些時間盯得他實在太緊，跟他的工作‘八竿子打不著’的會議都要他參加，還時不時檢查他的工作進度，簡直就是把他當三歲小孩來管，讓他很有壓力。”
聽到這兒，莊明海下意識地扭過頭望向窗外，道路兩邊挺拔的法國梧桐已經(jīng)抽出了嫩綠的新芽，而此刻莊明海心中抽出的卻是一絲心痛：自己的一番苦心，歐云哲怎么就絲毫不領情呢？
陳睿絲毫沒有察覺莊明海臉上顯出的不自然：“我從側面打聽到，咱們公司的老對手科華已經(jīng)找過歐云哲了，想讓他去負責市場推廣?！?/p>
陳睿來回踱了兩步又說道：“老莊啊，當初把歐云哲調到你們銷售部，就是想讓你帶帶他，從業(yè)務到管理，幫他提升各方面的能力?？蓺W云哲這幾個月的表現(xiàn)，哪里還像個好苗子的樣兒？我今天找你，就想聽聽你的想法。你回來之前，管理層內部有三種意見：馬敏覺著歐云哲是真不適合銷售的工作，有心接納他回市場部，但目前市場部工作量不飽和，編制也滿了，如何安排他是個問題；也有人認為，歐云哲現(xiàn)在的表現(xiàn)已經(jīng)證明他不是個高潛力人才，根據(jù)他的近期表現(xiàn)，應該按照公司規(guī)定處理，比如降職降薪；馮總覺得歐云哲的確還需要歷練，但是繼續(xù)留在銷售部還是換個部門，他也拿捏不定?！?/p>
莊明海揉著眉心，想了想說：“歐云哲的才能是有目共睹的，我始終覺得他應該能成為一個好銷售?，F(xiàn)在弄成這樣，我也有責任。仔細想想，我對他的輔導和支持確實也有問題。不過客觀地講，他目前的確不太適合再繼續(xù)擔任銷售副經(jīng)理帶領銷售小組了。要不這樣吧，我再找他好好談談，聽聽他的意見。這確實是個人才，要是安排不好逼他離開了，那可是我們公司的損失呀！”
“行，我回頭再和馮總商量商量?！标愵｜c頭，轉身推門走了出去。
看著陳睿身后緩緩合上的玻璃門，莊明海閉上眼陷入了沉思：“挺好的一個苗子怎么就變成這個樣子了。當初把歐云哲調來銷售部，是不是個錯誤決定呢？到底是哪里出了問題？”
這個高潛力人才為何無法勝任新崗位，到底是哪里出了問題？
三位專家各抒己見
“歐云哲從市場轉到營銷，起因只是莊明海在人手緊缺情況下的‘靈感乍現(xiàn)’。究其本質，無非是打著人才發(fā)展的旗號，解決崗位缺口問題?！?/p>
高文欽
―― 時刻計咨詢副總經(jīng)理。
歐云哲從市場轉到營銷，起因只是莊明海在人手緊缺情況下的“靈感乍現(xiàn)”。究其本質，無非是打著人才發(fā)展的旗號，解決崗位缺口問題。當企業(yè)的某項業(yè)務缺乏適合人選時，不少管理者會做出與莊明海相同的選擇，因為他們認為，這樣做既完成了高潛力人才的晉升，又可以讓他們在更重要的崗位上歷練。如果再多些關注和培養(yǎng)，就是相當不錯的人才發(fā)展方式了。殊不知，這種做法無異于一場賭博――勝則業(yè)績與人才皆得，敗則兩者俱失。
我認為，企業(yè)在培養(yǎng)高潛力人才時，應事先充分考慮三個重要事項。
企業(yè)的人才發(fā)展意愿vs.人才的個性動機需求 企業(yè)的人才發(fā)展策略，應該從公司戰(zhàn)略出發(fā)，審視組織運營過程中各個核心價值創(chuàng)造過程，從而設定所需關鍵崗位及后備人才發(fā)展梯隊，并配置相應的培養(yǎng)資源和發(fā)展手段。這是一個系統(tǒng)工程，絕不應出現(xiàn)如莊明海那般“靈感閃現(xiàn)”的人事調動。
然而，企業(yè)有了明確的人才需求，欲將高潛力人才往關鍵崗位發(fā)展，那也僅僅是企業(yè)對人才的發(fā)展意愿，有時候并不符合人才的個性動機需求。就拿歐云哲來說，過去在市場部，是別人巴結他，而現(xiàn)在卻要他反過來巴結客戶，遇到態(tài)度惡劣的客戶就會讓他非常難受；他喜歡工作上有自由度，莊明海這樣的領導會讓他感到不自在；歐云哲不喜歡主動管理他人，又欠缺團隊管理經(jīng)驗，遇上資歷深厚的下屬，勢必讓他屢受挫折；再加上大量的技術知識需要學習，讓不喜學習的他感到精疲力竭?？梢?，歐云哲在銷售經(jīng)理這個崗位上所要應對的狀況與他的個性動機需求完全不契合！
莊明海需要的是能夠承擔起業(yè)務開拓與團隊管控職責的人才，而歐云哲更擅長關系型的市場協(xié)調，難怪當歐云哲發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理的崗位與自己興趣不符時，他的壓力迅疾增加，幸福感會下降。
人才能力現(xiàn)狀vs.崗位勝任素質 莊明海認為歐云哲工作認真、積極主動、能說會道、了解業(yè)務、擅長人際、酒量不錯，以此判斷歐云哲適合做銷售經(jīng)理。事實上，這些優(yōu)點并非銷售經(jīng)理必需的核心素質。相反，要成為一名合格的銷售經(jīng)理，需要具備專業(yè)知識，善于學習鉆研，富有開拓精神，有良好的客戶管理經(jīng)驗以及出色的團隊管理能力――簡而言之就是知識技能、勝任能力和經(jīng)歷經(jīng)驗，而歐云哲在這三方面都有所欠缺。
先看知識技能，歐云哲在市場部時對專業(yè)技術知識本來接觸就少，加上他并不善于學習鉆研，要勝任銷售崗位自然需要一個漫長的過程；勝任能力方面，歐云哲勝任市場部工作的某些出色能力反倒成為擔任銷售經(jīng)理的阻礙，例如，歐云哲在市場部時習慣從關系導向出發(fā)，通過協(xié)調解決問題，而銷售管理則需以結果導向來審視問題，強調以終為始的計劃管控能力；再看經(jīng)歷經(jīng)驗，將一個完全沒有經(jīng)驗積累的人安排到一個經(jīng)驗經(jīng)歷要求相對較高的崗位，本身就存在極大的風險。銷售零經(jīng)歷、大團隊管理零經(jīng)驗的歐云哲接手了一支資深的銷售團隊，并且直面激烈的業(yè)績競爭和復雜的管理局面，縱然有莊明海這樣認真盡責、熱心輔導的領導，摔跟頭也還是免不了。
可見，歐云哲在上述三方面的能力距離銷售經(jīng)理崗位的勝任素質相去甚遠，且要想通過培訓、上級輔導快速提升這些能力并不容易。
發(fā)展短板vs.揚其所長 很多管理者都認為，培養(yǎng)高潛力人才時應該是缺什么補什么，因為根據(jù)“木桶原理”，如果高潛力人才要成為未來的管理者，需要全面的能力。但現(xiàn)實是“金無足赤、人無完人”，再優(yōu)秀的高潛力人才也會有一些較難彌補的能力缺陷，這可能是性格決定，也可能是認知使然。再者，公司的關鍵崗位上也未必都需要全才。這時候就需要管理者權衡―是該著眼于提升高潛力人才的“短板”；還是揚其所長，將人才安置到更能發(fā)揮其“長板”的崗位。這就是所謂的“反木桶原理”。案例中，歐云哲的“長板”在于關系協(xié)調與市場管理，若能充分利用，把深圳公司的市場工作再做些創(chuàng)新突破，可能對藍海信息的發(fā)展會更有助益。
所以，在對待高潛力人才發(fā)展的問題上，企業(yè)既要從戰(zhàn)略規(guī)劃出發(fā)，又要因人而異。究竟是揚長避短、人盡其才、打造尖兵，還是提升短板、拾遺補缺、成就全才，這都需要管理者審慎判斷。
“給培養(yǎng)對象貼上‘高潛力人才’的標簽，就像讓短跑運動員穿著長衫長褲參加比賽一樣不合適?！?/p>
案例講述的故事在現(xiàn)實中屢見不鮮，不少昨天的“高潛力人才”都不幸變成了今天“扶不起的劉阿斗”。究其原因，我認為“高潛力人才”這個標簽是最重要的原因之一。對一件商品，可以貼上標簽，而對于一個活生生的人卻絕對不行。仔細想想一旦被貼上“高潛力人才”的標簽后，被貼標簽者將會遇到怎樣的糟糕境況吧：周圍人對他寄予過高甚至超越實際的期望和要求，而被貼標簽者自己也容易陷入盲目的優(yōu)越感之中；然而希望越大，失望也越大。一旦被貼標簽者出現(xiàn)失誤，就會引來各方的失望與指責，他自己也會產(chǎn)生強烈的挫折感；不僅如此，被貼標簽者還得小心提防“槍打出頭鳥”的妒忌之心……總之，這一切都說明自從被貼上標簽，他的不幸也就隨之開始了。
公司管理者想為優(yōu)秀員工創(chuàng)造歷練的機會和條件，這一出發(fā)點是好的。然而，如藍海信息那樣僅通過高管個人（莊明海）的提議與協(xié)調，就將優(yōu)秀員工歐云哲標榜為“高潛力人才”來培養(yǎng)和使用，其結果往往是適得其反。給培養(yǎng)對象貼上“高潛力人才”的標簽，就像讓短跑運動員穿著長衫長褲參加比賽一樣不合適。
接下來我想再分析一下莊明海在考慮歐云哲調動崗位這一安排時，疏忽了哪些必須考慮的關鍵要素。
一、培養(yǎng)歐云哲的目的。莊明海并不需要一個懂業(yè)務的銷售人員，因為歐云哲小組里的銷售無論是資歷還是業(yè)務能力，個個都比歐云哲強。他真正希望的是歐云哲能帶著這幫銷售老兵譜新曲，這才是莊明海調歐云哲來銷售部歷練的真正目的。但是莊明海對歐云哲的指導僅僅停留在具體的業(yè)務操作層面，既沒有對歐云哲的管理技能提供有針對性的輔導和幫助，也沒有為他創(chuàng)造一個良好的管理環(huán)境。這一切都表明莊明海自己并沒有想明白培養(yǎng)歐云哲的真正目的是什么，對他的輔導和培養(yǎng)自然也就缺乏戰(zhàn)略性安排，而這也讓歐云哲在新的環(huán)境里難有作為。
二、歐云哲同意調動的動機。歐云哲愿意來銷售部是因為莊明海許以豐厚的物質條件，他本身并沒有表現(xiàn)出強烈的追求事業(yè)成功的意愿，也沒有做好迎接更大挑戰(zhàn)的準備。一個為名譽和事業(yè)而戰(zhàn)的人，一定比一個為金錢而戰(zhàn)的人更勇敢，更具鍥而不舍的精神。如果真有什么“高潛力人才”，那么其是否具備職業(yè)理想和追求，應該是評判的最基本標準。顯然，歐云哲只是一個自己快樂也想讓大家快樂的好青年，還不是一個有遠大志向、以事業(yè)為出發(fā)點思考問題、全力出擊的斗士。
三、歐云哲的工作任務。對于銷售部副經(jīng)理這個崗位，歐云哲是個新任者，必然需要一個學習新知識、結識新客戶、了解新同事、建立新關系的過程。莊明海理應事先結合歐云哲的實際情況重新調整崗位工作要求和任務，待歐云哲順利度過“磨合期”之后再將工作任務調整回來。然而事實是，莊明海并沒有給歐云哲邊干邊學的時間和條件。
面對目前的窘境，我建議莊明?？梢試L試以下調整。
一、設法讓歐云哲自己設定積極的職業(yè)發(fā)展目標，內心產(chǎn)生追求自我價值最大化的激情。莊明海應該給歐云哲描繪一個他在藍海信息未來發(fā)展的美好前景，同時也要仔細分析可能遇到的各種挑戰(zhàn)，以便歐云哲能有足夠的心理和思想準備來應對各種困難。除了給予歐云哲信心，莊明海還要在管理技能和經(jīng)驗上對歐云哲進行點撥和啟發(fā)，不是加壓，而是釋壓，不是考核，而是考驗。
二、調整歐云哲的工作內容和業(yè)績指標，把重點放在如何提高歐云哲所領導的團隊成員的工作積極性上。莊明海應該盡可能為歐云哲創(chuàng)造表現(xiàn)其長項的機會，發(fā)揮其良好的人際溝通能力和陽光正直的感染力，讓團隊成員相信，歐云哲會給大家創(chuàng)造一個良好的、充滿樂趣、幸福感和人性化的工作環(huán)境，會公平公正地對待每一個人。這樣不僅能幫助歐云哲凝聚人心、樹立威信，也為他贏得了學習和成長的時間與空間。通過犧牲一些短期的經(jīng)濟利益，來換取培養(yǎng)出合格管理者所帶來的長期利益，這不僅是值得的，而且也真正體現(xiàn)了調歐云哲來銷售部的目的和價值。
如果歐云哲確實有理想、有激情、有活力，上述兩點定能幫助他重拾信心，并最終得到真正的提高。假以時日，歐云哲一定能成為名副其實的 “高潛力人才”。
“在評判人才的高潛力時，僅以業(yè)績作為評判標準，這顯然是不全面的。因為業(yè)績只能說明現(xiàn)有崗位上表現(xiàn)出色，而高潛力恰恰是需要體現(xiàn)在未來的崗位上?！?/p>
“培養(yǎng)高潛力人才”是目前企業(yè)最關注的人才發(fā)展問題之一，但是如何評判高潛力以及如何培養(yǎng)高潛力人才一直困擾著企業(yè)領導者和人力資源部門。而這兩個問題恰好在本案例中都暴露了。
首先來看“如何評判高潛力”。員工在不同方面表現(xiàn)出的能力，到底是適合成為領導者的高潛力，還是適合成為專家的高潛力？由此他們的發(fā)展路徑是不同的。很明顯，案例中藍海信息是將歐云哲當做領導方面的高潛力人才來培養(yǎng)的。然而公司在評判歐云哲的高潛力時，卻簡單地以他的業(yè)績作為評判標準，這顯然是不全面的。因為業(yè)績只能說明在現(xiàn)有崗位上表現(xiàn)出色，而高潛力恰恰是需要體現(xiàn)在未來的崗位上。因此，藍海信息還應當對歐云哲在領導方面的潛力進行評鑒，例如是否樂于承擔領導責任、是否愿意接受反饋并改變行為、學習動力高不高、適應力強不強，等等。如果歐云哲在這些方面依然有很高的潛質，就可以被定義為“高潛力人才”。而莊明海所看中的能說會道、口才好、形象好等要素雖然也很重要，卻不能作為領導方面高潛力的評判標準。
來自網(wǎng)站的點評精粹
本欄目所有案例都將在“商業(yè)評論網(wǎng)”與讀者互動討論，精彩點評將摘錄刊登。
楊曙虹 上海經(jīng)營者人才服務有限公司 人事行政總監(jiān)：
市場部的工作應該是先分析市場、客戶需求、行業(yè)政策，然后根據(jù)公司產(chǎn)品和服務的特點，制訂行之有效的銷售計劃，由銷售部負責執(zhí)行。歐云哲是市場部的明星員工，必然是市場策劃方面的行家里手。而銷售人員，負責執(zhí)行銷售計劃，直面競爭對手，盡可能的多打單。很難想象，一個軍隊的指揮官，會將自己的參謀調到前線去和敵人拼刺刀。所以，藍海信息的管理者在人力資源管理上犯了大錯，違反了公司用人的科學規(guī)律，也造成了極大的資源浪費。
董向陽 廣電銀通金融電子科技術有限公司 項目總監(jiān)：
歐云哲是一個很好的市場人員，善于和同事搞好關系，對自己的業(yè)務也很精通，但是他并沒有做好成為管理者的準備。從歐云哲在銷售部的表現(xiàn)來看，他并不適合從事管理職務。市場人員的主要職責是做市場分析，輔助銷售做好營銷工作，這個崗位通常更注重協(xié)調和配合；而藍海信息的銷售人員，則更注重業(yè)務的精通和對客戶的溝通能力。可見這兩種崗位需要的能力和素質存在較大的差異。歐云哲在轉換角色后無法適應新崗位，從綜合潛力來說，歐云哲并不具備高潛力人才的基本能力――學習力。任何一個高潛力人才，首先要具備適應環(huán)境、快速學習的能力，如果缺乏這種能力，是很難在變化的環(huán)境中快速發(fā)展的。對于歐云哲的定位，我覺得更適合在市場部做好本職工作，他是一個專業(yè)型人才，而不是復合型的，一旦轉換崗位，就從人才變成了“廢柴”。
劉化檁 才森咨詢 首席顧問：
如果歐云哲在擔任市場部副經(jīng)理時不能勝任，那就可以判定其沒潛力；但突然調任到銷售部副經(jīng)理而不能勝任，若據(jù)此判斷其沒潛力，則有失公允。這是因為這樣的職位變動，使歐云哲必須跨越兩大障礙：一個是從自我管理到管理他人的管理技能障礙；另一個是從市場專業(yè)到銷售專業(yè)的專業(yè)障礙。有人說歐云哲學習能力不行、適應能力不行。但我認為，學習能力與適應能力也是相對而言的，評判時必須與歐云哲的經(jīng)歷、背景、經(jīng)驗和面臨的具體場景結合起來。當學習和適應的范圍大大超出個人的承受能力時，會壓垮一個人，而不是激發(fā)一個人。如果韋爾奇在當工程師時，突然讓其做GE的CEO，那絕對是一場災難。韋爾奇的第一個管理崗位是同一領域內的研發(fā)經(jīng)理，而不是其他領域的研發(fā)經(jīng)理，更不是CEO。
林存霞 自由職業(yè)：
因才施用是“無為之治”的核心內容之一。文中高潛力人才的角色轉換帶來了多方面的問題：1.興趣問題，歐云哲顯然對銷售工作沒有興趣，他的“德”適合于市場部工作；2.知識結構問題，冷門的技術知識應由銷售工程師來掌握；3.高薪只有保持與工作績效同步時才是合適的方案。解決之道應該是讓歐云哲回歸“自然”，回到適合他的市場部原崗位。案例中提到“幸福度”下降，就充分反映了回歸自身所擅長工作的重要性，而這一點對于管理者來說，就是因才施用。
將歐云哲確定為“高潛力人才”后，接下來就是如何培養(yǎng)的問題了。案例中將歐云哲從市場部調到銷售部，這樣的輪崗安排本是一件好事，因為有市場經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，在做每一單生意時都會考慮如何提升品牌影響力；同樣，做過銷售的市場經(jīng)理則會在做市場策劃時會習慣性地思考自己的方案將為公司帶來多少銷售機會。然而要將這一安排變成真正的好事卻并不容易，需要公司高管層與高潛力人才的一致認同。
高管層的一致認同。除了對歐云哲輪崗安排的目的――培養(yǎng)高潛力人才達成一致外，藍海信息的高管層還必須對可能出現(xiàn)的、最壞的輪崗結果做好準備，如果做不好，需要大家從容面對，妥善處理。遺憾的是當時公司高管層對輪崗各有各的打算：HR總監(jiān)陳睿認為這僅是歐云哲的一次跨部門歷練，銷售總監(jiān)莊明海卻將輪崗視為完成銷售業(yè)績的“救命稻草”?？梢娫谂囵B(yǎng)歐云哲這個高潛力人才問題上，藍海信息高管層的認知并不一致，也就不指望他們在歐云哲問題頻出時能夠從容處理了。
高潛力人才的認同。在與高潛力人才溝通培養(yǎng)計劃時，切不可像莊明海那樣只談薪酬與利益上的吸引，而應該明確告知公司高管層的期望、可能會遇到的困難與挑戰(zhàn)、培養(yǎng)計劃實施需要的時間、具體的行動、對高潛力人才所能起到的積極影響，等等。這樣高潛力人才就不會在遇到困難時故意逃避，而是積極應對挑戰(zhàn)，主動向領導尋求幫助。
如今，面對士氣低落的歐云哲，莊明海應該立即著手想辦法讓昔日明星重新振作起來。
首先，莊明海要與高管層積極溝通，與高管們達成“歐云哲仍是一個高潛力人才”的共識，并要求大家一起幫助歐云哲成長。
接下來，莊明海應該找個輕松的環(huán)境，同歐云哲做一次開誠布公的交談。談話中，莊明海要向歐云哲明確表達以下幾點：1.在關注歐云哲感受的情況下，以關鍵事實為依據(jù)回顧歐云哲的業(yè)績表現(xiàn)；2.坦誠告訴歐云哲，當初調他來銷售部是期望他為團隊提升業(yè)績，卻沒料到會有如此大的挑戰(zhàn)；3.無論歐云哲將來留在銷售部，還是回到市場部，能到銷售部輪崗其實是難得的歷練機會；4.繼續(xù)表達對歐云哲的信心，鼓勵他克服弱點。
如果歐云哲表示愿意接受挑戰(zhàn)，繼續(xù)留在銷售部，那么我建議莊海明可以分兩個階段幫助歐云哲一起成長。前6個月，安排歐云哲從銷售一線做起，了解銷售流程、客戶關系等基礎業(yè)務知識，這對提升歐云哲的信心大有好處。6個月后，若能出色完成銷售一線工作，就可以考慮讓歐云哲擔當銷售團隊的領導。在這個過程中，莊明海應充當歐云哲的教練，并始終與他一路同行。
最后，我還想說說高潛力人才所要經(jīng)受的轉型考驗，正如案例中的歐云哲這樣，他正面臨從一個優(yōu)秀的專業(yè)人士到一個經(jīng)理人的轉變。而要衡量轉型是否成功，不僅要看其職位的轉變，更要考量他的行為、能力、責任、看問題的角度、對企業(yè)的影響力等是否也發(fā)生了轉變。如果歐云哲期望自己未來能擔當起領導者的角色，就必須付出艱苦卓絕的努力。
進入新的一年，國內冰箱行業(yè)的老字號美菱公司在市場上好像煥發(fā)了新的活力，伴隨著其新產(chǎn)品的上市，市場推廣的熱潮逐步高漲，市場份額顯現(xiàn)出快速上升的勢頭，尤其是納米冰箱的宣傳推廣達到了近乎“鼎沸”的熱度。同時，它向市場傳遞的信息較之以前有了很大的變化，“新鮮”的氣息撲面而來，這個活躍的、熱烈的美菱似乎迥異從前。
探尋這種變化的來源，答案聚焦在美菱的營銷系統(tǒng)上。
變革背景：認清市場競爭形勢
近幾年的中國冰箱市場，由于科龍（容聲）、海爾、美菱、新飛等國產(chǎn)廠家控制了近70％的市場，因而整個市場運行大體平穩(wěn)，但里面同樣潛伏著引起市場動蕩的因素。
1. 從整體上看，冰箱市場供大于求，競爭趨于白熱化，價格仍是導致冰箱市場不穩(wěn)定的最大因素。盡管冰箱前四大品牌控制著絕大部分市場，但部分二線品牌想擴大市場份額，往往用低價策略來擾亂市場；另外，四大品牌，在市場的重壓下，也在暗中較勁，其中180升的冰箱幾大品牌降價，這些都是可能導致冰箱價格戰(zhàn)的不確定因素。
2. 部分外資品牌，以西門子、伊萊克斯為代表，近兩年強勁崛起，并開始威脅到國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢地位，打破了國產(chǎn)品牌一統(tǒng)天下的地位，由此，冰箱市場發(fā)生了深刻地變化。外資品牌快速增長勢頭還會在今后兩年持續(xù)下去，這樣必然對一直處于絕對優(yōu)勢地位的民族品牌產(chǎn)生強烈的沖擊，而民族品牌必然想要穩(wěn)固自己的市場地位，兩者激烈交鋒將不可避免。
3. 冰箱行業(yè)對比彩電、空調來說，技術含量相對較低，冰箱企業(yè)之間的競爭更多地體現(xiàn)在成本上，但隨著幾大品牌的規(guī)模已經(jīng)形成，成本優(yōu)勢相差無幾，因此冰箱行業(yè)技術升級之戰(zhàn)不可避免，節(jié)能技術、保鮮技術、數(shù)字化技術等等技術革新將引發(fā)新的競爭。
4. 從市場需求情況看，冰箱消費的檔次將逐步拉開，一些整體品質卓越的高品位冰箱，技術含量高的精品冰箱因具有絕對的換代優(yōu)勢而受到歡迎。
5. 地區(qū)性品牌借助地緣優(yōu)勢在當?shù)負碛邢喈數(shù)氖袌稣加新?。蘇州三星、廣州華凌、上海夏普等品牌為典型代表；因為其自身資源、經(jīng)營管理、銷售網(wǎng)絡等原因，在當?shù)負碛邢喈數(shù)氖袌稣加新?，形成了一定的區(qū)域壁壘。
6. 由于農村普及速度加快，一些低價位冰箱的需求重心由城鎮(zhèn)居民家庭向城郊農村地區(qū)延伸，需求總量呈穩(wěn)步上升之勢。
由以上分析可知：
1.國產(chǎn)品牌同世界名牌抗爭：海爾、容聲、美菱等形成第一陣營，憑借國外名牌伊萊克斯、西門子等形成第二陣營，品牌之戰(zhàn)勢不可擋。
2. 技術競爭必將升級：隨著冰箱業(yè)第二輪高速發(fā)展期的來臨，國內冰箱市場的格局將面臨重新洗牌，新老兩大陣營之間的對抗將圍繞如何贏得冰箱換代市場來進行。
3. 冰箱企業(yè)的營銷管理能力將接受嚴峻考驗：伊萊克斯、西門子及其他新進入者（三星、LG等），營銷管理規(guī)范、系統(tǒng)運作，市場控制力強、市場策劃一流、手法穩(wěn)健，中國名牌冰箱企業(yè)將如何應對，如何強化自我的營銷能力，將成為對中國企業(yè)的最大考驗。
自我剖析：銷售增長下的問題
2000年，美菱冰箱在全國各地市場均有不同程度增長，市場占有率居于冰箱行業(yè)第三位，但在不同區(qū)域，美菱銷售表現(xiàn)存在著很大的差異性。
美菱取得銷售增長的主要原因有以下幾個方面：
1. 2000年成功地推出了新產(chǎn)品“節(jié)能王”，大大提升了美菱的產(chǎn)品形象，贏得了市場的歡迎。
2. 新上任的營銷領導大膽革新，推出了許多好的改革措施，使美菱的銷售人員得到一定鼓舞，凝聚力得到加強。
3. 在推動營銷向規(guī)范化管理方面也做出了許多努力，使市場推廣有了一定的起色。
不過，雖然美菱在全國市場總體情況較好，但區(qū)域銷售存在不平衡情況，在一些區(qū)域還比較薄弱，在組織建設、品牌、營銷管理、渠道管理等方面還存在著諸多問題。
從市場中看，美菱認為自己的營銷工作存在以下主要問題：
1. 品牌定位仍不夠明晰，且品牌有所老化。一個系統(tǒng)的品牌定位包括企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、消費者定位、競爭定位。在其中的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位上，美菱顯得比較模糊，缺乏清晰度。經(jīng)過18年的市場風雨洗禮，“美菱”這一品牌從默默無聞發(fā)展到今天的行業(yè)驕子，取得了巨大的成就。與此同時，美菱品牌在消費者心目中具有了相當高的知名度，但近幾年由于對品牌的培育和建設重視程度不夠，美菱品牌已經(jīng)有所老化，這在某種程度上制約了美菱的進一步發(fā)展壯大。
2. 在產(chǎn)品方面，美菱產(chǎn)品研發(fā)取得了相當成就，特別是“節(jié)能王”的推出為2000年銷售額的大幅增長立下了汗馬功勞，但是同時也有一些品種顯得過時，部分產(chǎn)品研發(fā)沒有真正體現(xiàn)以“消費者為中心”的理念，仍沒有完全脫離原有模式。
3. 銷售網(wǎng)絡建設在個別地區(qū)不盡合理，直接削弱了美菱對各級批發(fā)商、零售商的管理和控制。盡管只是個別地區(qū)的情況，但仍會對市場產(chǎn)生不良的影響。
4. 在市場推廣方面，銷售管理、服務、廣告、公關、促銷活動亟需規(guī)劃和整合，較多松散的、零碎的營銷安排，已嚴重影響推廣效果，對營銷活動需要進一步規(guī)范和嚴謹化。一個成功的品牌推廣往往取決于一個準確的市場定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對象，策略則是企業(yè)整個推廣的戰(zhàn)術運用。
5. 在銷售管理上亦存在一些急需改進之處，合理的政策應是既要對網(wǎng)絡成員產(chǎn)生對美菱有利行為的吸引力，又不能因此給市場帶來不必要的干擾，在這方面把握上仍需加強規(guī)范。同時一些業(yè)務工作流程繁瑣，導致市場工作效率降低。
為了全面而深刻地發(fā)現(xiàn)進而解決問題，掃清發(fā)展前途的障礙，變革中的美菱展開深入的企業(yè)內部訪談，取得了明顯的成效。
通過訪談他們發(fā)現(xiàn)，銷售公司在不斷向前發(fā)展的同時，也出現(xiàn)了與整個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調的因素，集中體現(xiàn)在組織架構、內部管理制度、人力資源管理、銷售管理、品牌的整體策劃能力5個方面：
1. 公司管理機制在不少地方比較“教條”，公司對各部門的控制力很強，這使管理人員的凝聚力得到了增強。
2. 公司的組織架構限制了企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。公司的組織架構仍是沿襲下來的傳統(tǒng)模式呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場一線人員，最底層才是顧客，企業(yè)所推行的營銷是站在企業(yè)自身的立場，來考慮消費者的需要。
組織架構是對組織復雜性、正規(guī)化和集權化程度的一種量度，隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，營銷型企業(yè)的組織架構，越來越引起人們的高度重視。美菱銷售公司作為美菱集團公司的一個營銷中心和企業(yè)的先鋒部隊，它必定要面對殘酷的市場競爭，來為整個美菱集團效力，既然是市場的先鋒，它的組織構架決定了它必須是以市場為導向，包括一切的營銷活動，都將以顧客為中心開展工作。
3. 品牌是企業(yè)總體戰(zhàn)略的核心，而品牌戰(zhàn)略的整體規(guī)劃將使企業(yè)的核心競爭力得到很大的提高。美菱注重產(chǎn)品技術創(chuàng)新，但對品牌的戰(zhàn)略意識還需加強，美菱品牌需要進一步創(chuàng)新和活化，賦予嶄新的品牌活力。美菱的品牌形象設計是歷史的產(chǎn)物，它的視覺設計反映了當時的市場情況和人們的思維習慣，在消費者心目中已經(jīng)形成了一個老的品牌概念。同時在品牌的立體構成上缺乏更深層面的規(guī)劃，整合品牌的知名度、美譽度和忠誠度非常必要。
4. 美菱在業(yè)務管理中淡化了營銷管理。對經(jīng)銷商的利益確實看得很重，對經(jīng)銷商和零售商的營銷管理有所弱化，對經(jīng)銷商缺乏必要的培養(yǎng)和意識灌輸。
5. 人力資源問題方面，企業(yè)中本地人才過多，缺乏全國性的人才，不利于企業(yè)的高速發(fā)展，同時對員工的培訓需要系統(tǒng)化，考核及激勵制度需要改革。
經(jīng)過18年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場競爭中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營的大型企業(yè)集團。2000年在整個家電行業(yè)整體滑坡的形勢下，美菱依然能穩(wěn)中有升，而現(xiàn)任領導班子居安思危，面對日益激烈的競爭形勢，主動探察市場問題及企業(yè)內部的問題，提出改進管理架構、理順工作流程、變革營銷管理模式，打造全新的品牌形象以獲得更大的競爭優(yōu)勢，贏得市場主動。那么，此次變革應該抓住的核心是什么呢？結合全程介入、采納操作美菱此次變革的營銷策劃公司專家小組人員的意見，美菱著眼于強化自己的核心競爭力，通過一系列的變革和全面整合，使美菱的核心競爭力得到凝聚和提升。
變革：策略制定
圍繞著如何強化、提升美菱的核心競爭力這一指導思想，經(jīng)過與咨詢公司充分的交流溝通，美菱在變革中制定、實施了以下策略。
一、重組業(yè)務流程，改革自身現(xiàn)有的以職能為導向的組織模式。將美菱的組織創(chuàng)建成真正充滿活力的營銷組織模式，良性的創(chuàng)造利潤的中心與利潤的管理中心。使得整個價值鏈更流暢，合力促進利潤的大幅度提升。
美菱營銷管理工程，以“責任清楚、機構合理、規(guī)范運作、提高效率、賞罰分明”為目標，旨在通過組織架構的重新設定和業(yè)務流程的重新梳理，將銷售公司建設成為以客戶為中心、以市場為導向的現(xiàn)代營銷型公司，使其不但能夠出色完成股份公司下達的營銷任務，而且能夠在競爭越來越激烈的市場中引領整個美菱公司穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大。
這一工作還包括：明確相關崗位工作流程及相關崗位的崗位功能；界定相關崗位的崗位責任；制定相關崗位工作制度、績效評估、激勵考核及獎罰制度；派出機構的管理；建立各類規(guī)范化表格（如：銷售日報表、業(yè)務人員工作計劃表、績效考核表等），改造營銷服務體系設置（服務的流程、規(guī)范、制度、政策、特色等工作）。
二、重新整合營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。通過重新審核營銷戰(zhàn)略定位確定新的營銷戰(zhàn)略構想，設定新的營銷組合策略、銷售策略、傳播與推廣策略，使戰(zhàn)略定位更明晰、更專業(yè)，為未來幾年的發(fā)展確定目標方向，使所有營銷工作有章可循。
三、打造新的品牌形象。全面導入新的CIS體系，提升品牌知名度、美譽度、忠誠度，將“新世紀，新美菱”的美好形象傳遞給廣大受眾。
四、導入培訓體系。增強公司管理隊伍的市場意識；提高整體應對市場的能力；為目標消費群提供更優(yōu)質的服務。
變革：新鮮組織
以現(xiàn)代營銷管理理論和信息、系統(tǒng)、控制等理論為指導，參照目前世界上較先進營銷組織的設計原理，結合美菱的資源、觀念、規(guī)劃等實際情況，參閱美菱原來匯編的大量資料，我們力圖設計出布局合理、關系明晰、協(xié)調一致的組織架構和快速、正確、高效運行的作業(yè)流程。而組織的扁平、部門的收縮、流程的簡化、各崗位尤其是基層崗位的自我管理、信息傳遞的適當過濾與快捷、準確、對稱等等，都是我們在整合美菱銷售總公司的組織形態(tài)和功能時所追求的――因為這些都可使每一個崗位，以致整體組織能夠更加高效、有力地完成作業(yè)目標。
一、 美菱銷售公司組織架構設計原則
1. 整合的原則
通過部門整合將原先分離于數(shù)個部門中互有關聯(lián)的崗位和部門整合為一個職能部門，避免部門和崗位重復設置、水平溝通障礙。同時在部門的整合中精簡機構和人員，減少管理幅度，將決策層從日?，嵤轮薪夥懦鰜?，提高市場反應速度，把職能相互關聯(lián)的崗位歸于同一部門管理，消除了原來政出多門的現(xiàn)象，減少溝通環(huán)節(jié)、避免扯皮現(xiàn)象，提高工作效率。
2. 彈性的原則
市場營銷機構作為企業(yè)直接與市場接軌的龍頭部門，必須對市場變化保持足夠的靈敏度和反應力，這就要求營銷機構的組織架構具有一定的彈性，而不是像傳統(tǒng)機械式組織結構那樣條塊化和刻板的模式。因此，美菱銷售總公司的組織架構應該采取有機式的結構：在垂直式職能架構設置的同時，增加水平的跨部門工作小組的設置，這種工作小組可以分為臨時性的和常設的。通過這種跨部門工作小組的設立，將增加組織對市場突發(fā)事件的反應能力和部門協(xié)調能力，使公司高效運作。
3. 效率的原則
快速的反應能力是處于激烈市場競爭中的營銷部門得以生存的基本能力，而控制運營成本和銷售費用，則是微利時代的企業(yè)獲得生存的前提，這都要求在機構設置中必須堅持效率優(yōu)先的原則。
在美菱銷售公司組織架構調整中，效率的原則體現(xiàn)在操作環(huán)節(jié)與流程的簡化和崗位職責的明確上，將過去完全以控制為目的的、繁瑣的操作環(huán)節(jié)轉變?yōu)橐阅繕藢崿F(xiàn)為宗旨的、效率優(yōu)先的操作環(huán)節(jié)，是本次業(yè)務流程重組的關鍵。
4. 程序化、規(guī)范化的原則
對于大量的日常事務工作而言，規(guī)范化、程序化是提高其效率的根本。同時規(guī)范化和程序化也是保證一個大型組織順利運行的必要條件。美菱過去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、頒布的時間不同、沒有明確的說明和界定，使大量工作仍處在無序狀態(tài)。因此，在本次組織架構的調整中，使各崗位和各項工作規(guī)范化和程序化也是應該遵循的原則之一。
二、美菱銷售公司組織設計的方法
基于以上的原則，美菱銷售公司組織架構的設計采用以下方法：
1. 適當授權
通過逐層適當授權，即使決策層從日常事務堆中解脫出來，而關注于戰(zhàn)略決策和市場重要動態(tài)，又激發(fā)起下屬和全體員工工作的積極性和主觀能動性，最大限度地發(fā)揮每一個人的作用。同時，將部分權利尤其是每個崗位的日常工作管理權限下放到基層、由市場一線做出日常決策，實現(xiàn)各個崗位的自我管理，消除領導管理幅度較寬的不便，增強組織對市場的反應能力，提高組織的競爭力。
另一方面，美菱在權利下放后，強調對PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、反饋）循環(huán)的應用，特別是計劃和檢查機制的完善，使公司在享受權利下放帶來的好處的同時，不致因為權利失控而遭受損失。
2.明確責權利
責權利的明確是組織有效運作、減少扯皮現(xiàn)象、提高效率的基礎。因此，美菱進一步界定、明確了各部門、各崗位相應的責任、權利和義務，使之成為制定真正有效的激勵與考評機制，使我們的工作有的放矢。
3. 注意接口
一般部門內部的工作較容易界定和理順，而部門之間，尤其是水平的各部門之間的關系容易發(fā)生混淆和模糊。因此，美菱在流程設計時，特別注意了各部門工作間的接口，使之明晰。
三、 搭建現(xiàn)代顧客導向型組織架構
以市場為導向的服務體系應該是客戶――前線人員――中層管理人員――高層管理人員的倒三角形結構，同時要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如圖1所示。這種結構的優(yōu)勢在于：
1. 真正體現(xiàn)了客戶至上的原則。
2. 體現(xiàn)了全員營銷的概念，即全員服務客戶，保證服務質量。
3. 減少溝通環(huán)節(jié)，提高效率。實現(xiàn)了這種客戶服務模式，才能使美菱的服務質量提高到一個新的水平。
基于這樣的認識，美菱銷售公司形成了一個以分公司為主的市場導向型扁平式組織架構，在該架構中總經(jīng)理直接領導的六大中心，對分公司實施支持、保障、管理、協(xié)調和監(jiān)控等職能，同時總經(jīng)理又直接對各分公司進行管理和協(xié)調，而各大中心又以項目小組的方式形成了一個矩陣式管理模式，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢，如圖2、圖3所示。
在該組織架構中，決策系統(tǒng)是由總經(jīng)理及相關部門的領導組成，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準確信息進行決策，然后根據(jù)決策和有關信息由相關部門制定相應的計劃，由執(zhí)行部門（銷售管理中心）根據(jù)計劃下達指令給相應機構（分公司）實施。最后由執(zhí)行部門反饋相關情況給相關部門，及時進行檢查和反饋。這樣就形成一個完整的PDCA循環(huán)，如圖4所示。整個公司大的PDCA循環(huán)，是建立在以信息為核心的基礎上，通過決策系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對信息的共享和充分利用來完成整個循環(huán)。確保循環(huán)順利、高效地運行。在為美菱銷售公司設計組織架構的同時，我們還編寫了一系列的營銷管理手冊，為美菱更規(guī)范化、科學化、系統(tǒng)化奠定了基礎。
變革：新鮮戰(zhàn)略
針對美菱一直沿用的核心理念“中國人的生活，中國人的美菱”太泛化這一問題，經(jīng)過反復思考，美菱決定摒棄大而全的戰(zhàn)略定位，集中焦點，堅持核心價值，制定出新的戰(zhàn)略定位：美菱新鮮生活的創(chuàng)造者；以新鮮生活為核心概念，不斷開發(fā)相關性的產(chǎn)品。
美菱公司的戰(zhàn)略寫真：新鮮的、生活的、人性化的，具體描述如下：美菱是一家以創(chuàng)造新鮮生活為宗旨的集團，它以冰箱為核心產(chǎn)業(yè)，集采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流、維修、服務及電子商務于一體的專業(yè)白色家電集團；它以全新的研發(fā)理念、服務模式和嶄新的形象展現(xiàn)在社會的面前，提供富有特色和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，既是傳統(tǒng)意義的生產(chǎn)商，又是新鮮文化的創(chuàng)導者、開拓者和傳播者，更是現(xiàn)代生活方式的引導者；它強調新鮮的、生活的、人性化的企業(yè)理念，強調創(chuàng)新的、領導的產(chǎn)品，強調優(yōu)質的、周到的服務；它是高品質、新鮮生活的品牌（注：戰(zhàn)略寫真是一種工具，它通過清楚描述企業(yè)的戰(zhàn)略，用準確的語言表示企業(yè)的戰(zhàn)略對企業(yè)員工認清公司的戰(zhàn)略可以起到非常重要的作用）。
根據(jù)這一戰(zhàn)略定位，確定了美菱的品牌核心定位：“新鮮的、美菱的”。
這一定位一則體現(xiàn)了美菱冰箱產(chǎn)品的特征和目標，讓食物更新鮮、原味；二則“新鮮的，美菱的”所涵蓋的意義是非常深厚的，美菱所帶來的除了食品的保鮮，還有生活的保鮮，情感的保鮮，事業(yè)的創(chuàng)先等等；三則美菱以“新鮮的”作為品牌核心，同時體現(xiàn)了美菱集團是活力的、創(chuàng)新的、勇于革新，不斷進取的、永不落后的鮮活狀態(tài)；整個核心內容就是要消費者一想到新鮮、就想到美菱，讓美菱的員工一想到美菱集團就想到創(chuàng)造新鮮。美菱圍繞這一定位推廣品牌改造工程，力求使品牌形象更鮮明、更有差異化，以助于實現(xiàn)長遠的品牌戰(zhàn)略目標。
變革：新鮮形象
一、新鮮服務形象：
根據(jù)品牌定位的核心理念，我們創(chuàng)意出“美菱新鮮養(yǎng)護師”的服務形象，這是一位身著工裝，彬彬有禮、和藹可親、充滿陽光和笑容的男子，胸前有五顆醒目的星――代表通過美菱嚴格考核具有專業(yè)維修技術和保鮮維護知識的“五星養(yǎng)護師”，他不但能夠維修冰箱，而且能夠教你各類冰箱維護和保鮮知識。
配合新的服務形象推出，美菱的服務工作進一步強化：
1. 加強售前、售中、售后服務人員的服務，售前服務人員主要是培訓對冰箱基本知識和禮儀；售中和售后維修人員主要是冰箱的專業(yè)知識和禮儀。
2. 把服務人員的行為準則規(guī)范化和系統(tǒng)化，制定了《保鮮寶典》作為服務手冊。
3. 使售后服務上升為一種企業(yè)的服務理念，進行宣傳。
4. 明確服務理念：“新鮮服務，美菱快一步”。
美菱通過服務主題的推出和推廣，進一步提升品牌形象和價值，并且起到監(jiān)督、提升服務人員的素質和反應速度，提倡一個“快”的特色，進一步做到更滿意、更周到、更新鮮的服務。
二、新視覺形象――策略導向，營銷美學
確定了“新鮮的，美菱的”這一新的核心價值后，需要對美菱的VI進行相應的調整，對原有的VI予以有效的整合。這項工作由公司組成的視覺形象項目組完成，調整中遵循“創(chuàng)新、整合、個性”的原則。
美菱原有的標志經(jīng)過十幾年的傳播已經(jīng)積累了一定的視覺價值，如果全盤否定從頭做起將是無形資產(chǎn)的巨大損失，因此創(chuàng)新立足于合理利用原有基本元素，原有視覺價值的基礎，通過色彩、重新組合，使形象適合現(xiàn)代人的美學標準，讓美菱視覺形象煥發(fā)新的魅力；在美菱原有的視覺形象中，包含的元素比較多，在傳播的過程中分散而沒有重點，如此下去將浪費更大的傳播資源，為此調整中對原有形象和標志、中英一定取舍，重新整合形成一個視覺點，釋放聚焦能量：美菱的個性是突出“新鮮的，美菱的”主題，并要具有新鮮開創(chuàng)者的標志，這一點也是美菱視覺形象設計的基點。美菱新VI的設計貫穿著“策略性設計”的思維模式，即創(chuàng)意設計在所謂的策略的鐐銬中起舞更能突顯它的實效。
在最終確定的美菱新視覺形象中，以一個“～”作為新鮮的標志，將菱形標志、中英文幾個元素整合起來，貫穿整個視覺標志，突出“新鮮”這一個性效果。在新標志中“～”代表了一道新鮮浪漫的生活曲線，“～”代表一種不穩(wěn)定，多姿多彩的生活節(jié)奏，同時它像一種認可符號和新鮮標志，寓意美菱不斷創(chuàng)新，走向上升的趨勢。整個視覺形象較以前整體性強，個性鮮明、生活化、明了化和具有現(xiàn)代感。新視覺形象經(jīng)過兩個多月的成功導入，通過終端、影視、路牌等方式的整合體現(xiàn)，得到了行業(yè)、消費者、社會公眾的廣泛認可和接受，直觀地體現(xiàn)了美菱品牌的新鮮魅力。
三、影視廣告與平面廣告
美菱在影視廣告中以標志中的“～”為溝通符號，試圖將其塑造成“新鮮”的代名詞，整個廣告以“新鮮的開始、新鮮的生活、新鮮的領悟、新鮮的旋律、新鮮的領域”展開形象訴求，推出新世紀新美菱的形象，配樂節(jié)奏明快、氣勢磅礴，在央視及各地投放，市場反應顯著。
在平面廣告中美菱則以產(chǎn)品、服務為主訴求。產(chǎn)品篇注重賣點的形象化，如“節(jié)能王”用一節(jié)電池與冰箱組合表達節(jié)能的概念，服務篇主打新鮮養(yǎng)護師的形象，形象廣告則以天空、海洋、沙漠、森林組成美菱標志，傳遞自然、新鮮的意念。
變革：新鮮的傳播與推廣
針對美菱傳播與推廣比較零散，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的問題，美菱依據(jù)策略性思考，將傳播、推廣調整為以“新鮮的、美菱的”為傳播主題，并用此主題去表現(xiàn)美菱公司在產(chǎn)品、管理、服務、生活、科技等領域里不斷創(chuàng)新的理念，在傳播形式上以“新鮮”為“包裝”，將廣告、公關、促銷進行有機的組合，以實現(xiàn)最大的宣傳效果。整個推廣方案分成四個季度進行，在每個季度又以產(chǎn)品和節(jié)日為重點，制定出一個明確統(tǒng)一的傳播執(zhí)行計劃，以促進美菱的產(chǎn)品銷售和新品推廣，推動消費者對美菱品牌的重新認識，形成消費拉鏈，輔助市場的順利拓展，樹立美菱新世紀新形象，提升品牌價值。
美菱的整個傳播分成五步進行：
第一步，美菱新世紀，開門見禮，旨在促銷產(chǎn)品。
第二步，新鮮服務，美菱快一步，抓住3?15消費者權益日這個重要的日子，推出“新鮮無界滿意百分百”的服務公關促銷活動，宣傳美菱新的服務理念；同期又會同中國科學技術協(xié)會組織召開了“中國納米技術產(chǎn)業(yè)化研討會暨美菱納米冰箱新聞會”，在全國主流媒體均作了大幅的報道，在中央電視臺投放美菱新的形象廣告片與納米冰箱的新品廣告，與新形象的終端推廣交相輝映，強力打造出一個管理創(chuàng)新、形象創(chuàng)新、產(chǎn)品出新的新美菱形象，引起廣泛的注目，促進產(chǎn)品在淡季銷售，同時為旺季的到來做了很好的鋪墊。
第三步，推出了“美菱新鮮之旅”的促銷活動。
第四步，推出針對家庭的活動。
第五步，推出提高知名度，增強消費者對美菱及其產(chǎn)品的認識。
第3、4、5步宣傳推廣連續(xù)進行，旨在進一步提高美菱品牌的美譽度、增強消費者的忠誠度、擴大品牌的知名度，增強消費者對美菱及其產(chǎn)品的認知。
美菱5步推廣整體上環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮出整合傳播的巨大威力。在那一年的第1、2季度市場上已取得明顯成效，主推品種“納米節(jié)能王”達到日均銷售2000臺的成績，整體銷售也有大幅提升。
