時間：2022-09-14 09:18:57
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關(guān)鍵詞 獨立學院 就業(yè)競爭力 汽車營銷學 教學改革
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
Automotive Marketing Teaching Reform and Practice
Based on School-enterprise Cooperation
——Take School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus as an example
LAI Jiansheng[1]， HUANG Baoshan[2]， SONG Changsen[2]， BAO Fanbiao[2]
（[1] School of Mechanical and Electronic Engineering，
Guangdong Vocational College of Science and Technology， Zhuhai， Guangdong 519090；
[2] School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus， Zhuhai， Guangdong 519085）
Abstract Application-oriented training objectives for the independent institute， this article university to study the subject vehicle engineering education reform "car marketing" as an opportunity to introduce the Independent Institute actual vehicle engineering to enhance the employability and competitiveness as the goal， based on school-enterprise cooperation teaching Reform and Practice of cases professional courses， summed up the experience and inadequate.
Key words independent college； Employment competitiveness； car marketing； teaching reform
1 課程改革的背景
據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國已連續(xù)四年汽車產(chǎn)銷量超過千萬輛，超越美國成為世界第一大汽車產(chǎn)銷國。汽車市場的飛速發(fā)展，專業(yè)的復合型的汽車營銷人才缺口較大，特別是具有本科學歷又有車輛工程專業(yè)背景的。2012年針對珠海市汽車營銷人才進行了實地問卷調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，汽車銷售顧問中有本科學歷的僅占27%，有本科學歷又有車輛相關(guān)專業(yè)背景的僅11.5%。珠海目前開設(shè)車輛工程相關(guān)專業(yè)的高校有3所，其中本科的有2所。
北京理工大學珠海學院機械車輛學院車輛工程專業(yè)就設(shè)有汽車服務(wù)工程方向，其中汽車營銷學是其核心的實踐性很強的應(yīng)用型專業(yè)課程。傳統(tǒng)的汽車營銷學課程教學采用的是學科理論系統(tǒng)化教學的模式，其后果是學生學了不少營銷理論，但不會“運用營銷”，學生在實際工作中靈活性和貫通性較差。面對這樣一門重要卻僅有32學時的課程，如何利用有限的學時使培養(yǎng)的學生掌握基本營銷知識和營銷技能，具有從事汽車營銷相關(guān)工作的能力成為了教學改革的突破點和難點。
2 課程改革的理念與思路
2.1 課程改革的理念
根據(jù)獨立學院應(yīng)用型人才培養(yǎng)的特點，針對教學中存在的不足，以“學校與企業(yè)零距離、理論與實踐零間隙、教學與就業(yè)零過渡”為課程改革的理念，開展相應(yīng)的教學改革與實踐。
2.2 課程改革的思路
（1）緊密依托珠海市的汽車行業(yè)，建立校企聯(lián)盟。通過與行業(yè)企業(yè)一線的專家、技術(shù)人員合作，對汽車營銷相關(guān)崗位所必須具備的工作任務(wù)和職業(yè)能力進行梳理分析，把校企合作和工學結(jié)合作為人才培養(yǎng)模式改革的切入點，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，注重課程內(nèi)容的實用性和針對性，組織課程教學。（2）課程教學體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性、開放性和多樣性的特點。汽車營銷課程是與汽車營銷員和銷售顧問崗位直接相關(guān)的，職業(yè)性很明顯，實踐性強，需要開放式和多樣性的教學方法。其中通過循序漸進的多樣的教學活動開展綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)，注重學生職業(yè)技能、自主學習能力、創(chuàng)新能力、團隊合作能力的培養(yǎng)和提高是重點。
3 課程教學改革的實施
3.1 教學內(nèi)容整合
現(xiàn)有的汽車營銷類本科教材基本內(nèi)容雷同，陳舊，和現(xiàn)實脫節(jié)。因此，有必要對教學內(nèi)容進行梳理調(diào)整，使之既系統(tǒng)化又能和現(xiàn)實銜接。整個汽車營銷的內(nèi)容可以用“天時、地利和人和”聯(lián)系起汽車營銷中基本的“4P（渠道place、產(chǎn)品product、價格price、促銷promotion）”和“6P”策略，因為汽車營銷是從研究營銷環(huán)境、分析營銷對象及其購買行為、渠道建設(shè)管理、產(chǎn)品研發(fā)、價格策略、促銷、公共關(guān)系和權(quán)力通過市場調(diào)研預測聯(lián)系在一起的，因此這和什么時候、在什么地方和什么人做什么事情是一樣的，也即天時、地利、人和，這樣有助于學生的理解。這是汽車營銷的重點內(nèi)容；接著是“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”及“到哪山唱哪山的歌”也就是怎么賣，這個和具體汽車銷售實務(wù)，即汽車銷售典型的流程（售前準備、顧客接待、需求分析、商品介紹、試乘試駕、簽約成交、熱情交車、售后服務(wù)跟蹤）是聯(lián)系在一起的，熟悉自身產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的情況，洞悉潛在購買者的心理和需求，面對不同的潛在消費者靈活、自然去展示自己和產(chǎn)品，這些概括起來就是知己知彼，到哪山唱哪山的歌。經(jīng)過整合后，整個汽車營銷學就是兩方面的內(nèi)容，便于學生的掌握和應(yīng)用，這是理論的儲備。
3.2 課程的教學組織與實施
（1）組建團隊共同學習。上課的學生自由組合成4人一組，每個組要有組名和隊長。每個組是一榮俱榮，一損俱損。（2）任務(wù)驅(qū)動和情景教學相結(jié)合。每個組在第二次課后要選定某一車型，根據(jù)該車型設(shè)計實施一針對珠海的營銷方案，并做5分鐘的PPT報告，加3分鐘的答辯，在結(jié)課的時候集中進行評審。同時在課程的實施過程中，結(jié)合國內(nèi)車市的現(xiàn)狀設(shè)立營銷環(huán)境實時分析、市場調(diào)研、消費者開發(fā)、顧客滿意度分析等情景貫穿于教學全過程。（3）利用產(chǎn)學研企業(yè)實地觀摩學習。目前已經(jīng)和珠海珠光、達田、南方等當?shù)赜杏绊懥Φ钠囆袠I(yè)企業(yè)建立了合作關(guān)系，課程的實施中間利用周末組織學生帶著問題去觀摩學習。這樣大大提高了學生的積極性。（4）邀請企業(yè)行業(yè)的資深人士作專題講座。課程實施的時候邀請了東風本田4S店的總經(jīng)理等做了有關(guān)汽車營銷及銷售顧問崗位的專題講座2場，收到了一定的效果。
4 課程教學改革總結(jié)
4.1 課程教改取得的成績
（1）提高了學生學習的積極性和主動性。之前的授課是填鴨式的以教師為主體的單一的授課模式，現(xiàn)在是以學生為主體的，多種形式的授課模式，學生的興趣得到了極大的提高，學生學習積極主動，課程評價也由原來的83分提高到了90.3分。（2）學生的綜合職業(yè)能力得到了有效的培養(yǎng)，學生的職業(yè)技能、自主學習能力、創(chuàng)新能力、團隊合作能力也有了一定的提高。（3）密切了和合作企業(yè)的關(guān)系，為產(chǎn)學研的持續(xù)開展奠定了良好的基礎(chǔ)。
4.2 課程教改的不足
（1）課程的課時限制教改的深入開展。32學時的課時除了理論的學習外，能用于訓練的太少了，這和高職高專相比差了將近60%。（2）汽車營銷員或銷售顧問的職業(yè)特點對本科學生吸引力不強。目前汽車營銷員和銷售顧問都是靠提成吃飯的，工作壓力大，人員不穩(wěn)定，流失嚴重，而車輛工程本科畢業(yè)生就業(yè)的首選是大的汽車生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)機構(gòu)，其次是汽車保險的查勘定損等崗位，對汽車銷售顧問和售后服務(wù)顧問興趣不是很大，這在一定程度上影響了課程教改的效果。（3）配套設(shè)施跟不上也有一定的影響。目前因經(jīng)費等原因無法建一個標準的4S店的模擬室，而這在很多高職高專是必須具備的，因此對課程教改的開展也有一定的影響。
教改項目：北京理工大學珠海學院校級教改項目“基于校企合作的《汽車營銷學》教學實踐與改革”（2011-151）
參考文獻
[1] 王娜.基于工作過程的“汽車營銷學”課程改革探索[J].職教通訊，2011.12：24-25.
[2] 邊浩毅.從車市現(xiàn)狀談汽車營銷人才培養(yǎng)方向[J].寧波高等?？茖W校學報，2004.16（3）：30-33.
【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓》是以培養(yǎng)學生汽車銷售綜合能力為目的的實訓教學課程。文章從該課程的教學內(nèi)容及教學方法上進行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養(yǎng)學生從事汽車銷售顧問工作的能力。
關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓教學；汽車銷售顧問；教學方法
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02
基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產(chǎn)性實訓基地建設(shè)研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。
2013年，我國汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬輛大關(guān)，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內(nèi)千人汽車保有量僅有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發(fā)達國家及地區(qū)的水平，中國汽車產(chǎn)銷量在未來很長一段時間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。
《汽車營銷綜合技能實訓》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程，教學目的是在學習汽車構(gòu)造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓，使學生鞏固和加深課堂所學相關(guān)理論知識。通過實訓教學，盡最大可能實現(xiàn)近似社會汽車市場營銷的教學環(huán)境，使學生畢業(yè)后能迅速走上汽車營銷崗位。
本文以30人組成的班級為例，對80學時的《汽車營銷綜合技能實訓》教學過程及教學方法進行探討。
一、組建營銷團隊
為模擬4S店的營銷環(huán)境，本課程教學環(huán)境要求為汽車營銷模擬實訓室。首先應(yīng)對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學時內(nèi)進行模擬營銷。為保證全體學生通過此過程全方位了解各國車型，實訓教師需對各組學生進行分配選定引導，引導建議遵循表1。
二、品牌文化及車型宣講
品牌文化是指品牌在經(jīng)營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費者對其在精神上產(chǎn)生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養(yǎng)消費者對品牌的信賴及忠誠度。
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程中，讓各小組通過網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學生負責一個車型，主要引導學生對其負責車型的設(shè)計理念、市場細分、發(fā)展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進行宣講。此項內(nèi)容有助于充分提高學生的學習積極性，尤其對于性格內(nèi)向或不善言談的學生提高心理素質(zhì)及語言表達能力有較大幫助。
三、營銷禮儀及溝通技巧
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程的營銷禮儀訓練中，主要采取讓學生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓教師糾錯指導、總結(jié)。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項內(nèi)容包括的具體禮儀見表2，實訓教師應(yīng)進行全方位的指導實訓。
在營銷禮儀實訓的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學生在風采展示環(huán)節(jié)設(shè)計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。
汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓練中，主要圍繞以下6個關(guān)鍵點幫助學生進行客戶溝通實訓：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。
在客戶溝通技巧訓練中，實訓指導教師可以設(shè)計不同的場景卡片，讓學生隨機抽取情景卡片按照以上6個關(guān)鍵點進行客戶溝通練習。
四、產(chǎn)品介紹及銷售流程
汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品時宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實訓過程中應(yīng)鼓勵學生多進行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。
角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結(jié)進行模擬營銷演練，然后進行串聯(lián)、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見圖1。
完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始，并假設(shè)將自己置身于真實的汽車銷售環(huán)境，一旦引導客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學生適當提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應(yīng)能力及異議處理能力。
五、汽車營銷活動策劃
任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓》課程必不可少的內(nèi)容。
實訓教師在指導學生策劃活動時，最重要的是把握活動內(nèi)容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。
汽車銷售是一門隨汽車新技術(shù)、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無論課堂教學及實訓多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓教師應(yīng)有意識地培養(yǎng)學生對銷售汽車的興趣，引導學生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學習，教師應(yīng)整理出對學生最有幫助的汽車營銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號，讓學生時刻充實自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問。
參考文獻：
[1]張璐嘉.高職院校汽車營銷實訓教學的現(xiàn)狀與改進方法[J].中國科教創(chuàng)新導刊，2014，（13）.
[2]賈惠英，等.高職院校汽車營銷實訓內(nèi)容與教學方法研究[J].新西部，2010，（16）.
[3]李樹金.高職汽車營銷實務(wù)課程實訓教學現(xiàn)狀分析及對策[J].職業(yè)教育，2013，（9月下）.
[4]段妍.高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷實訓教學模式探討[J].科技世界，2014，（15）.
關(guān)鍵詞：顧問式銷售；汽車銷售實務(wù)；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)
汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標的情況下才能實現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價值,而在汽車的服務(wù)和營銷過程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素。由此可見，對汽車服務(wù)業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進行探究具有了十分重要的現(xiàn)實意義。[1]
一、顧問式銷售的概念
隨著服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點，顧問式銷售的理念應(yīng)運而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時，提供專業(yè)意見或站在客戶利益的出發(fā)點提供專業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷售過程中讓顧客對產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認可度，來構(gòu)建顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度，為日后進一步的營銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵和較強的實踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應(yīng)用綜合能力、分析能力、實踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價格低的前提下，服務(wù)是為了賣出產(chǎn)品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問的角色，這就在顧客購買過程中解決了收集信息、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長遠的發(fā)展。對從事銷售行業(yè)的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業(yè)，還是成長和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競爭力。[2]
二、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)
1．服務(wù)意識
汽車銷售顧問是服務(wù)型崗位，服務(wù)意識特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡單，但是對不具備良好服務(wù)意識的人來說卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備服務(wù)意識，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務(wù)，這些是最基本的要求。銷售顧問服務(wù)意識的樹立，是通過服務(wù)他人的基礎(chǔ)之上來實現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協(xié)調(diào)在一起，因為只有先以服務(wù)他人為中心，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務(wù)，更能體現(xiàn)自身的價值所在。[3]
2．溝通能力
銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產(chǎn)品，顧客會對其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產(chǎn)品的忠實度有所提升。
3．知識結(jié)構(gòu)
汽車銷售顧問在知識結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識外，還要不斷地學習和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修與保養(yǎng)常識、汽車駕駛、競爭品等內(nèi)容。當消費者購車時，汽車銷售顧問能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識去解答消費者的各種疑問和擔憂，不僅提升了消費者購車的信心，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。
三、汽車銷售實務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)
汽車銷售實務(wù)是高職汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，此門課程是理論與實踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實踐相結(jié)合特點之外還具有實踐性、應(yīng)用性、實時性等特點。此門課的教學目的使學生不僅要學會汽車銷售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應(yīng)用在實際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學生把理論知識應(yīng)用在實際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學理念中轉(zhuǎn)變學生對以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進行教學，著重對以上三方面職業(yè)素質(zhì)進行培養(yǎng)，讓學生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點，去學習課程的內(nèi)容，并在實踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色。
1．服務(wù)意識
變成生活習慣高職院校的學生都是“90后”，出生和成長都是在一個物質(zhì)消費極度發(fā)達的年代，能夠去換個角度為別人思考，能夠為別人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養(yǎng)出來。針對這樣的現(xiàn)象，在教學意設(shè)計某環(huán)節(jié)，讓學生體會這樣的感受，并體驗這樣做帶來的直接收益效果，會讓學生有較深的感觸。課堂中，要求學生閱讀《100個基本》一書，并按書中對工作生活環(huán)境的標準，在寢室和班級中實踐。在沒做工作前拍照，開始執(zhí)行后拍照，并分階段進行拍照，來對比自己的生活環(huán)境和學習環(huán)境，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學習上的變化。對此環(huán)節(jié)進行驗收，要求每位同學上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強的體驗式行動，從點滴培養(yǎng)學生生活中的服務(wù)意識。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費者的角度為其服務(wù)，提供專業(yè)化內(nèi)容，也是學生做好銷售的第一步。[4]
2．溝通能力變成自身特色
大部分學生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計環(huán)節(jié)練習這樣的能力。首先，要讓學生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時候要傳達的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學會說話時能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計編寫“劇本”環(huán)節(jié)，讓學生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進行排練，之后各小組在課堂進行表演。各小組同學對表演的內(nèi)容進行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢劣勢，最后讓學生體驗如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導學生對扮演角色的心理進行分析，體驗消費者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學生在體驗活動中將關(guān)注點放在不同場合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購車時的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強的教學模式，它注重了學生情商的培養(yǎng)，提高了學生的溝通能力，也提高了學生的社交能力。
3．知識結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢
高職院校的學生在校學習的課程是按照就業(yè)需求進行編排的，但是大部分學生對每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨地學習，并不能把學習的每門專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實際銷售活動中。課程中設(shè)計團隊競賽，競賽的內(nèi)容是把已學過的汽車相關(guān)專業(yè)知識的內(nèi)容融入題目中，讓學生在回答題目過程中，必須要用以往學過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽懂。[6]同時，課程中會設(shè)計“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請其他系的學生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團隊的評分標準。這項環(huán)節(jié)目的是為了讓學生將所學習的專業(yè)課知識變成整體的自身內(nèi)在銷售知識，并靈活運用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)汽車銷售人員，在實際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠為顧客提供專業(yè)化的建議，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學的學習設(shè)計過程中，教師的參與減少，學生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多，讓學生由被動學變?yōu)橹鲃訉W。
四、結(jié)束語
“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個教學活動中，教師都要確定教學目標，制定教學和活動計劃。實際活動過程和最終的評估活動，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學方法的長處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時效性和互動性教學，并結(jié)合使用多種實踐性教學方式，爭取獲得更好的教學效果，激發(fā)學生的學習興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓練，可培養(yǎng)學生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場用人需求的變化，對教學內(nèi)容和教學方法進行相應(yīng)的改革，在課堂教學中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學生具備更適應(yīng)社會需求的職業(yè)技能，為社會輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進我國汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。
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【關(guān)鍵詞】項目管理 制冷 空調(diào) 應(yīng)用
【中圖分類號】G712 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2012）20-0020-02
一 項目管理教學模式的產(chǎn)生背景
1.項目與項目管理的概念
項目是一件事情、一項獨一無二的任務(wù)，也可以理解為是在一定的時間和一定的預算內(nèi)所要達到的預期目的。
項目管理是在一個確定的時間范圍內(nèi)，為了完成一個既定的目標，并且通過特殊形式的臨時性組織運行機制，通過有效的計劃、組織、領(lǐng)導與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。
2.制冷與空調(diào)技術(shù)實訓課程面臨的問題
制冷與空調(diào)技術(shù)實訓課程是制冷與空調(diào)專業(yè)的學生在學習相關(guān)基礎(chǔ)理論課程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)知識與綜合工程實施能力的實踐課程。雖然制冷與空調(diào)專業(yè)對學生的培養(yǎng)目標強調(diào)“綜合能力”，但在培養(yǎng)過程中卻主要注重學生的技術(shù)水平和理論水平，而對制冷行業(yè)的工程施工程序、管理和組織能力的培養(yǎng)幾乎空白。
3.項目管理模式引入制冷與空調(diào)實訓課程的背景
長期以來，在制定制冷與空調(diào)專業(yè)實訓課程的計劃和實訓操作教學環(huán)節(jié)中，學校注重的是學生如何利用所學知識完成一定的技術(shù)需求，忽略了實現(xiàn)目標需求的計劃與組織。這種教學模式在培養(yǎng)學生掌握基本技術(shù)各門分階段的課程中是可取的，但在培養(yǎng)學生綜合能力的制冷與空調(diào)專業(yè)實訓課程中是不適合的。因為在未來工作中學生面對的并不是單純的技術(shù)要求，更需要工程實施過程中解決問題的綜合能力。
二 應(yīng)用項目管理開展制冷與空調(diào)技術(shù)專業(yè)實訓課程的過程
1.準備階段
各項目小組的課程計劃由指導教師負責制訂，課程計劃的制訂要兼顧課程目標的完成和小組成員的特長發(fā)揮。每個項目小組由7人組成。實訓項目的選取，應(yīng)按照學員的個人興趣愛好和不同特點，由學員自由組合，形成項目小組。各小組在對項目進行分析和討論后自行確定項目所需工具。
2.實施階段
第一，學員在領(lǐng)取項目計劃書后應(yīng)認真閱讀，充分理解項目的計劃和目標。
第二，各小組應(yīng)按照項目書的要求進行相關(guān)資料的收集和市場調(diào)研，參考相似項目的項目計劃，并且結(jié)合本專業(yè)的專業(yè)知識提出對本項目的功能要求。再經(jīng)過不斷的優(yōu)化，最終得出本項目的需求說明書、項目計劃書、使用說明書。同時擔任項目經(jīng)理的學生要根據(jù)項目管理的要求，按照較低的成本獲得最大收益的原則，制訂本項目的時間計劃、質(zhì)量管理目標和人員組織機構(gòu)。
第三，在項目計劃制訂完畢后，項目顧問要對項目方案進行評價，并且與項目組共同討論，最終得出最優(yōu)方案。
第四，項目小組按照優(yōu)化后的方案和計劃進行項目實施，形成施工文檔和施工日志。在此過程中，學生如果遇到問題應(yīng)盡量在指導教師的指導下，發(fā)揮本小組成員的團隊作用自行解決。
第五，在項目完成后，項目驗收應(yīng)由項目顧問組成員組成驗收組進行項目驗收，給出合格與否的評價。對于不合格的項目組應(yīng)要求其重新實施項目。
3.總結(jié)評價階段
第一，經(jīng)過項目驗收并被確定為合格的項目，項目組成員應(yīng)按照自己在項目組的分工寫出個人在項目中的工作總結(jié)報告。
第二，各項目組的總結(jié)報告應(yīng)由項目顧問負責匯總。并在全部項目組完成項目后召開項目管理實施匯報會。由各組派代表進行發(fā)言，匯報項目的實施過程和實施思路，總結(jié)在項目實施過程中存在的問題并加以分析，從而找出解決方案。
第三，指導教師應(yīng)根據(jù)各個項目組的項目實施過程及結(jié)果等進行綜合評價，給出成績。
三 應(yīng)用項目管理開展制冷與空調(diào)專業(yè)實訓課程的關(guān)鍵因素
1.科學合理地選取項目
項目的選取是項目管理在實訓課程教學能否成功的關(guān)鍵。一個好的實訓教學項目要綜合考慮知識的有效性和重要性，以及學生的個人特點和偏好。項目的選取要考慮不同學生的個體差異，要考慮到所考查的理論知識能否集中體現(xiàn)在項目中。只有這樣的項目才能達到鞏固理論知識，開發(fā)學生的思考和動手能力要求，最終實現(xiàn)制冷與空調(diào)專業(yè)對學生的培養(yǎng)目標。
2.為指導教師創(chuàng)造條件
在應(yīng)用項目管理開展制冷與空調(diào)專業(yè)實訓教學的過程中，教師扮演“技術(shù)顧問”角色，因此對教師的專業(yè)能力、實際動手能力和管理能力要求較高，同時還要求指導教師了解制冷與空調(diào)行業(yè)的變化潮流，以及制冷與空調(diào)技術(shù)項目的市場情況，所以，應(yīng)積極創(chuàng)造條件讓指導教師多到有關(guān)企業(yè)進行調(diào)研，積累相關(guān)的開發(fā)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。同時，在各個項目完成過程中實行“項目經(jīng)理負責制”，要求擔任項目經(jīng)理的學生在專業(yè)基礎(chǔ)知識的運用方面有較好的表現(xiàn)，因此在各個項目小組選出項目經(jīng)理后，指導教師應(yīng)對項目經(jīng)理的資格進行審查。
3.為各項目小組提供必要的實訓環(huán)境
制冷與空調(diào)技術(shù)實訓課程不僅對學生的專業(yè)知識要求很高，而且對學生實際解決工程問題的能力也有很高的要求，因此課題小組要為每個項目組配置良好的實訓環(huán)境，在實訓開始前由學生根據(jù)自己的項目設(shè)計選取適合本項目組的工具，這樣做雖然增加了實驗室工作人員的工作量，但卻能發(fā)揮學生的自主性和積極性，符合項目管理的基本原則。
四 應(yīng)用項目管理開展制冷與空調(diào)專業(yè)實訓課程的優(yōu)點
第一，應(yīng)用項目管理開展制冷與空調(diào)實訓課程是模擬真實施工的過程，這樣不但可以鞏固學生的專業(yè)知識，增強項目管理意識和團隊意識。同時，也可以使學生更加適應(yīng)市場需求，提高學生獨立完成制冷空調(diào)工程項目的能力，有利于學生的實習和就業(yè)。
第二，將項目管理應(yīng)用于制冷與空調(diào)技術(shù)專業(yè)的實訓教學中，能夠幫助學生在掌握專業(yè)知識和實際操作的基礎(chǔ)上。使學生逐漸樹立在工程中應(yīng)用項目管理方法的意識，并且在實踐中不斷運用這種先進的管理方法，從而在理論、技能、管理等方面全面發(fā)展，同時也能有效地促進應(yīng)用技能和管理技能的發(fā)展。
參考文獻
合生元在做那個“剝筍人”。2007年合生元創(chuàng)建媽媽100會員品牌，兩年后建立媽媽100會員平臺，完善會員營銷體系，通過精準挖掘會員需求，在準確的時間提供恰當?shù)姆?wù)，并通過會員互動潛移默化地影響會員的購買行為。
精準數(shù)據(jù)庫營銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準化會員營銷之路。
會員平臺
時至今日，合生元員工對2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項甫一上市，合生元會員數(shù)量猛增，當時只能通過電話為會員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進來。直到2009年媽媽100會員平臺上線，開始發(fā)揮平臺的威力，壓力得到緩解。
媽媽100平臺業(yè)務(wù)部經(jīng)理張冬說：“我們向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機，通過POS機發(fā)展新會員，發(fā)放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產(chǎn)品，采集會員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會員數(shù)據(jù)庫?！睆膵寢?00會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會員。
媽媽100會員平臺也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。
合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準營銷的重要基礎(chǔ)。截至2012年9月，合生元建立了一個龐大的會員數(shù)據(jù)庫，而其重點關(guān)注的活躍會員（即在3個月內(nèi)有購買記錄）達到135萬。
精準營銷
面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數(shù)據(jù)分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準營銷方案。經(jīng)過幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對基礎(chǔ)模型再納入180多個指標，是合生元客戶價值需求的基本維度。
媽媽100會員中心總監(jiān)陳光華認為，做精準營銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識，分析統(tǒng)計報表背后的消費行為邏輯。
陳光華舉了一個例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購買2罐奶粉會員的回頭率遠遠高于購買1罐奶粉會員的回頭率?！拔覀儚臄?shù)據(jù)里面找到了對消費行為的解釋，如果只購買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時間適應(yīng)形成習慣，這樣對產(chǎn)品的忠誠度更高?！?/p>
合生元實施精準營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶，新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機系統(tǒng)，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應(yīng)的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。
客戶關(guān)懷
在對大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)上，合生元會員營銷團隊對消費者需求分析下了很大的功夫，對消費者的消費心理需求理解得更加透徹。
陳光華分析了母嬰類顧客有兩個非常重要的特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。
在精準化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)專刊》、呼叫中心熱線、精準營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。
媽媽100會員中心關(guān)注寶寶成長的每一個階段，每年春秋季，都會提醒媽媽預防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個特別有愛的行業(yè)，所以做會員平臺、精準營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。
互動營銷
從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。陳光華說：“會員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里是不會增值的，關(guān)鍵是對會員資產(chǎn)進行經(jīng)營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的最最關(guān)鍵?！?/p>
如何加強與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機移動應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。
在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識、護理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。
會員營銷的關(guān)鍵是會員互動
公司戰(zhàn)略驅(qū)動會員精準營銷
《新營銷》：合生元開展精準化會員營銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？
陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場占據(jù)優(yōu)勢地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I養(yǎng)、護理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會員平臺，讓會員、門店和公司都參與到這個平臺上來，每個主體都對這個平臺貢獻價值，也從這個平臺分享利益。
合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會員品牌為依托，建立會員體系與積分體系，實現(xiàn)精細化管理、會員平臺和精準數(shù)據(jù)庫營銷，為客戶創(chuàng)造更大的價值。
《新營銷》：合生元精準化會員營銷體系背后的理論依據(jù)是什么？
陳光華：合生元精準化會員營銷的理論基礎(chǔ)是市場營銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會員價值。在4C模型的基礎(chǔ)上，引入CRM客戶關(guān)系管理策略，以會員為中心的理念作為精準化會員營銷的指導策略。
同時，結(jié)合合生元媽媽100會員服務(wù)平臺，提出適合持續(xù)精準互動營銷（STCM）模型，使得合生元精準化會員營銷得到落地。當然，光有理論基礎(chǔ)是不夠的，還要有門店渠道配合精準化會員營銷方法和工具。我們通過媽媽100會員平臺，包括手機移動應(yīng)用、網(wǎng)站、會員通、營銷通等平臺產(chǎn)品和工具，解決會員、門店、公司三方面的會員數(shù)據(jù)庫信息共享與精準營銷。
《新營銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會員營銷的競爭激烈嗎？
陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會員積分體系，應(yīng)用先進的信息技術(shù)。但是我想，要做好精準化會員營銷不僅是技術(shù)問題，更多是取決于對會員需求的理解、終端門店的支持，以及會員營銷理念、工具、方法的組合。
精準化會員營銷不是一成不變的，隨著消費者需求和競爭環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會不斷調(diào)整。合生元幾年前做會員積分，現(xiàn)在做會員平臺、精準化會員營銷、FTF等新的業(yè)務(wù)模式。很多營銷模式、會員服務(wù)內(nèi)容都在變，但我們始終堅持深入消費者，做好、做深、做透，做出合生元獨有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。
與終端聯(lián)動，化整為零
《新營銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會員卡，合生元作為廠家的會員服務(wù)會不會導致雙方撞車？
陳光華：這不是撞車，是互補。現(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會員卡、做會員積分管理，給會員提供價格優(yōu)惠等。但大部分門店在會員關(guān)懷、會員增值服務(wù)上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機移動應(yīng)用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務(wù)和產(chǎn)品，為會員提供更豐富的選擇。
我們面對的主要是高端母嬰會員，這部分人群在消費時是有更高要求的，我們的服務(wù)與門店的服務(wù)正好可以互補。門店希望通過更多的增值服務(wù)把高端客戶留下來，引導會員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點。
而門店的優(yōu)勢在于與消費者面對面直接交流，對會員的了解更深、更細。所以我們把很多服務(wù)化整為零，通過門店的店內(nèi)顧問（促銷導購）傳播給我們的會員，實現(xiàn)與會員面對面的溝通，把精準化會員營銷真正在門店落地。
《新營銷》：把服務(wù)化整為零，如何保障服務(wù)到位？
陳光華：首先，我們和門店的目標是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價值、幫助門店提高客單價和維護好高品質(zhì)的客戶群體。當我們目標一致的時候，很多配合協(xié)作在落地時就很容易推進。
為了更好地保障服務(wù)到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問設(shè)置了考核和激勵指標，把新客戶、積分等指標落實到每個店內(nèi)顧問，獎金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時，對她們進行專業(yè)的育兒知識、營銷技能培訓。她們不只是導購員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問，是媽媽們的育兒向?qū)В@種定位也讓她們的職業(yè)成長空間更大，可以在母嬰領(lǐng)域做更專業(yè)、更有價值的事情。
我們實施了“澆水施肥”項目，把會員精準的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問來完成，店內(nèi)顧問通過POS機提供精準的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會員提供準確、及時、專業(yè)的回訪服務(wù)，以及會員增值服務(wù)，提升會員回頭率、交叉銷售率和忠誠度。
同時，為了更好地激勵門店和店內(nèi)顧問，我們還舉辦千店牽手PK賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競賽等活動，提升一線店內(nèi)顧問的專業(yè)能力和精準化會員營銷的執(zhí)行效果。
會員互動，創(chuàng)造會員價值
《新營銷》：實施會員營銷，核心是什么？
陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會員數(shù)據(jù)庫，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識；更重要是分析統(tǒng)計報表背后的行為邏輯，找出提升消費者體驗的方法，以此作為會員精準營銷的行動方向。
其次，會員營銷最關(guān)鍵的是會員互動。會員互動方式、互動內(nèi)容決定互動效果，會員互動改變消費行為，只有改變會員消費行為的互動才是有效的互動。從我們的角度看，互動能有效提升客戶的忠誠度；從會員的角度看，互動能促進我們品牌廠商為客戶創(chuàng)造更多的價值。
關(guān)鍵詞：角色模擬；遠程指導；反思教學
1 教學基本情況
《汽車故障診斷》是汽車檢測與維修專業(yè)的一門核心課程，該課程共84學時，安排在第4個學期，它的前續(xù)課程為汽車底盤、發(fā)動機、電氣系統(tǒng)的檢修，后續(xù)課程為汽車綜合實訓和頂崗實習。課程選用的教材為國家示范性高職院校精品課程教材，張永波主編，北京郵電大學出版，該教材按項目化設(shè)計，具有非常強可操作性和實用性。
該課程由汽車發(fā)動機部分故障診斷、汽車底盤部分故障診斷、汽車電氣部分故障診斷和汽車綜合故障診斷四大模塊組成，發(fā)動機怠速不穩(wěn)項目位于第一大模塊的第二個項目，該項目計劃6個學時。該項目的能力目標為具備空氣流量計故障常用檢測設(shè)備的使用能力、具備怠速馬達常見故障的排除能力；知識目標為掌握節(jié)氣門位置傳感器檢修方法、掌握空氣流量計檢修方法；素質(zhì)目標為培養(yǎng)團隊協(xié)作、溝通意識、合理選擇和使用工具、具有組織溝通能力。
2 教學基本思路
汽車車類理實一體的課程，一般都采用做故障來讓學生處理，通常采用斷線等技術(shù)，這樣和實際情況是有區(qū)別的。為了讓學生的訓練更加真實，真正意義的“零距離”上崗就業(yè)，引入實景課堂。為了保證每個學生都能掌握課程的教學知識點，彌補學校硬件設(shè)備不足的問題，課程教學中引了軟件仿真環(huán)節(jié)。
1、信息化手段：視頻、微信、QQ、遠程教學；仿真軟件規(guī)范操作過程，并彌補教學資源不足；世界大學城實現(xiàn)自主學習；遠程教學構(gòu)建實景課堂。
2、世界大學城學習平臺：課前在這個里面教學引導視頻、工單、相關(guān)知識點的。課后時行專業(yè)討論和作業(yè)回收。同時也會把教學標準、行業(yè)標準、授課計劃和電子教案在這個里面。
3、遠程教學：利用視頻會議軟件把4S店的技術(shù)人員和現(xiàn)場教學進行連接，4S店的技術(shù)人員可以通過視頻會議軟件察看學生的操作過程，學生也可以現(xiàn)場連線4S店技術(shù)人員進行技術(shù)咨詢，以此實現(xiàn)實景課堂。
4、教學方法：該課程重點圍繞“角色扮演”進行教學。讓學生了解4S店的維修流程，以此實現(xiàn)真正意義上的“零距離”上崗就業(yè)。
3 教學組織實施
通過引入信息化技術(shù)手段，汽車故障診斷的所有教學效果是非常不錯的，接下來我以發(fā)動機怠速不穩(wěn)這個項目的教學設(shè)計來展示下信息化教學設(shè)計的具體步驟。整個項目的教學分為課前預習、模擬學做和課后反思三個部分。
課前預習在課外完成，先將發(fā)動機怠速不穩(wěn)的教學引導視頻、工單和相應(yīng)的知識點，通過世界大學城平臺、微信公眾號平臺和QQ平臺同步。要求學生預習工單內(nèi)容，并準備相應(yīng)的知識點。模擬學做6個學時，分為仿真教學、維修接待、現(xiàn)場問診、故障分析、維修作業(yè)、交車結(jié)算和總結(jié)評價7個訓練單元。接下看看每個步驟的安排。
仿真教學環(huán)節(jié)：學生在專用機房進行怠速不穩(wěn)的故障排除，利用虛擬的仿真軟件進行操作，規(guī)范了學生的操作過程，并可以彌補教學硬件不足的問題，讓更多的學生得到專業(yè)的訓練，讓每個學生都有機會動手操作。這個過程教師的作用是設(shè)置故障點，并進行現(xiàn)場指導。通過仿真教學后，完全按照實際的工作環(huán)境進行模擬學做，分好組后，每組4到6人進行角色的模擬。分別扮演客戶、服務(wù)顧問、維修人員等。
維修接待環(huán)節(jié)：教師現(xiàn)場指導，4S店技術(shù)人員通過QQ視頻遠程指導。學生扮演顧客和服務(wù)顧問對故障車輛進行維修前的接車訓練。
現(xiàn)場問診環(huán)節(jié)：教師現(xiàn)場指導，4S店技術(shù)人員通過QQ視頻遠程指導。學生扮演顧客和服務(wù)顧問對故障車輛的問題進行交流，以此來獲得故障車輛的更多信息。
故障分析環(huán)節(jié)：教師現(xiàn)場指導，4S店技術(shù)人員通過QQ視頻遠程指導。學生扮演維修人員，對現(xiàn)場問診的情況結(jié)合車輛的實際現(xiàn)象進行分析，確定維修方案。
維修作業(yè)環(huán)節(jié)：教師現(xiàn)場指導，4S店技術(shù)人員通過QQ視頻遠程指導。學生扮演維修人員，對故障車輛進行修復。
交車結(jié)算環(huán)節(jié)：教師現(xiàn)場指導，4S店技術(shù)人員通過QQ視頻遠程指導。學生扮演顧客和服務(wù)顧問對已經(jīng)修復的故障車輛進行驗車，并對維修費用進行結(jié)算。
總結(jié)評價環(huán)節(jié)：由自我評價、相互評價、同行評價、教師評價、工單考核和CRP系統(tǒng)考勤共同組成本項目的成績。
課后反思環(huán)節(jié)也是在課外完成，學生可以在世界大學城、微信、QQ里面進行討論學習中的得與失，并且學生在課后可以觀看自己操作過程的視頻，同時結(jié)合4S店技術(shù)人員、教師、小組的評價與指導，更好的糾正自己在操作中的問題，更有利于學習成長。反思教學來源于我自己的微格教學訓練，只有自己看到自己的問題才能真正的意識到問題所在，也才會真正的去改進。所以我把微格教學引入到了我自己的課堂，效果非常理想。
4 教學效果反饋
通過以上各個步驟的實施，效果非常好，具體體現(xiàn)為，構(gòu)成了實景課堂，有利于項目教學的完成，整個教學中緊緊圍繞“角色扮演”進行模擬學做，這些手段的應(yīng)用有效的激發(fā)了學生的學習興趣、提高了教學效果、培養(yǎng)了學生的學習能力并促進學生進行自主學習。達到了預期的教學目的，并形成了教學特色與創(chuàng)新：
顛覆傳統(tǒng)課堂，優(yōu)化教學過程，構(gòu)建實景課堂；
世界大學城、微信、QQ，整合教學資源；
3、景格仿真教學，規(guī)范學生操作過程；
4、信息技術(shù)解決重難點，貼近實際工作崗位。
5 總結(jié)
信息化技術(shù)的應(yīng)用，使我們能在課堂教學中真正與4S店的技術(shù)人員聯(lián)手訓練學生，我們相信通過這種聯(lián)手訓練出來的學生才更具競爭力。從而實現(xiàn)真正意義上的“零距離”上崗就業(yè)。
參考文獻
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作者簡介
[關(guān)鍵詞]課程改革；房地產(chǎn)經(jīng)紀；考核標準[中圖分類號]G71[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）29-0168-02
《房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)》是“房地產(chǎn)經(jīng)營與估價”專業(yè)第五學期開設(shè)的一門實踐性極強的專業(yè)核心課程。本課程旨在通過講授及多角度訓練學生的實務(wù)操作，使學生掌握新建商品房銷售業(yè)務(wù)及存量房（俗稱“二手房”）經(jīng)紀業(yè)務(wù)。
1目前《房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)》課程存在的主要問題
1.1教學內(nèi)容方面
通過對多家用人單位及2007、2008級畢業(yè)生的就業(yè)情況回訪，統(tǒng)計如下：從事新房置業(yè)顧問占26%；二手房經(jīng)紀占40%；房地產(chǎn)營銷策劃占13%；房地產(chǎn)估價助理占8%；其他13%。其中從事二手房經(jīng)紀的學生占了全部就業(yè)人數(shù)三分之一以上，但是教學過程中對這個模塊的介紹與實訓卻幾乎是空白。
基于此總結(jié)出目前教學過程主要存在的三個方面的問題：①忽略了對二手房房源、客源的管理；二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容的教學與實訓。②課程的原有教材為高職高專統(tǒng)編教材《房地產(chǎn)市場營銷》，大部分章節(jié)知識點的選取遵循學科體系的要求，而非崗位技能知識模塊建立課程體系。③未按學生就業(yè)的方向來設(shè)置教學內(nèi)容，使學生不了解新房與二手房銷售方面的差異，不能掌握適用的實際技能，畢業(yè)后需花費較多時間才能適應(yīng)所從事的房屋經(jīng)紀工作。
1.2教學方式及考核方式
學生的教學仍然按照課堂理論講授為主，輔以案例分析、課堂討論，期末集中輔導答疑，嚴重缺乏實踐操作環(huán)節(jié)。另外對學生的考核仍然采用傳統(tǒng)的閉卷考試，其成績構(gòu)成是：期末成績占70%，作業(yè)、課堂討論占30%。顯然，這種本來具有極強操作性的課程卻主要以理論課程來教學，結(jié)果是學生的實際操作能力普遍比較欠缺，表現(xiàn)尚不盡如人意。
2房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)課程的設(shè)計思路
目前，大多數(shù)學?！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)》課程的內(nèi)容章節(jié)從整體上看稍顯“亂而雜”。依據(jù)多年的教學經(jīng)驗，我們認為，按照房地產(chǎn)專業(yè)主要就業(yè)方向的崗位需求，所需的能力結(jié)構(gòu)來設(shè)計安排教學內(nèi)容更能夠突出應(yīng)用性、實踐性的原則，更有利于學生工作能力的培養(yǎng)。在與行業(yè)企業(yè)、多家用人單位深入交流后，我們進行了基于實際工作流程的課程開發(fā)與設(shè)計，即以房地產(chǎn)專業(yè)學生的兩個主要的就業(yè)方向“新房營銷與二手房經(jīng)紀”里的專業(yè)崗位技能來擬建和籌劃相應(yīng)的知識模塊，由此確定具體的教學方式及考核方式。這里就以這兩個基本模塊為例來說明具體的課程設(shè)計思路。
2.1依據(jù)二手房經(jīng)紀機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)化設(shè)計“存量房”經(jīng)紀教學模塊
該部分教學內(nèi)容在設(shè)計之初，走訪了多家二手房的經(jīng)紀機構(gòu)，與店長等一線人員探討二手房經(jīng)紀從業(yè)人員的工作任務(wù)，最終確定按照二手房的組織結(jié)構(gòu)分解崗位及工作流程步驟，以此來設(shè)計二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)這個重要模塊的教學與實訓。基于工作過程系統(tǒng)化設(shè)計出：租單、售單、權(quán)證、業(yè)務(wù)組等不同的崗位分工，通常的二手房經(jīng)紀機構(gòu)由這幾個部門構(gòu)成：①營銷部（又分成租單組和售單租）：主要職責是負責客戶接待、配對及約看、實地看房、交易撮合、成交簽約；②權(quán)證部：產(chǎn)權(quán)的過戶及貸款的辦理；③監(jiān)察部：對各種基礎(chǔ)工作及所有數(shù)據(jù)的檢查；④業(yè)務(wù)部：尋找房源、開拓客源及其他部門的協(xié)調(diào)；⑤財務(wù)部：成交簽約的復核及收取傭金。對學生今后可能從事的工作分部門進行講授與實訓，并讓學生到企業(yè)現(xiàn)場觀摩學習，回到學校后在專業(yè)實訓室分組進行工作情景模擬實訓，教師對實訓情況給予點評和成績，由此構(gòu)成了二手房經(jīng)紀的全部教學內(nèi)容和過程。
2.2依據(jù)工作流程來系統(tǒng)化設(shè)計新房銷售的教學模塊
通過走訪了校外實訓基地及大量房地產(chǎn)全程營銷機構(gòu)，與項目銷售經(jīng)理等一線人員探討置業(yè)顧問的工作任務(wù)，提煉出14項培訓任務(wù)：即為：①房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識；②周邊配套了解；③配套畫圖；④周邊樓盤調(diào)查；⑤項目基本情 況（占地面積、總戶數(shù)、車位比等，分析所有戶型的優(yōu)劣）；⑥項目配套學習、接待禮儀學習；⑦自擬項目配套說辭；⑧現(xiàn)場模擬講解；⑨項目戶型了解；⑩沙盤、模型熟悉、講解；B11模擬樣板間講解；B12樣板間對抗性說辭應(yīng)對；B13前期按揭貸款規(guī)定；B14接待客戶流程學習。將這14項培訓任務(wù)作為學習新房銷售的主要實訓項目，在仿真實驗室，合作的售樓中心內(nèi)完成。通過對這些工作任務(wù)進行編排梳理，歸納總結(jié)出針對不同房地產(chǎn)類型的銷售流程步驟，基于工作過程系統(tǒng)化設(shè)計了相似的學習情境。
3課程改革實施途徑
《房地產(chǎn)經(jīng)紀》課程充分考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀崗位的職業(yè)特點，重點培養(yǎng)學生對所學的房地產(chǎn)理論和相關(guān)知識的綜合應(yīng)用能力、分析能力和實務(wù)操作能力，提高專業(yè)技能。理論教學以“夠用”為度的原則，我們重點培養(yǎng)和提高學生的實踐能力，為實現(xiàn)學生畢業(yè)后能直接上崗的培養(yǎng)目標服務(wù)。
3.1校企合作共建課程
（1）校企共建教學團隊。本課程教學團隊中，本課程主講教師均具有多年行業(yè)經(jīng)歷，運作營銷過多個房地產(chǎn)項目；另外多名校外兼職教師均為房地產(chǎn)項目現(xiàn)場的銷售經(jīng)理等具有豐富的房地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗的骨干人員。
（2）校企共建實訓基地。教學地點主要集中在“龍泉驛區(qū)三葉房產(chǎn)”、“藝景灣”、“龍城一號”“東山國際新城”等項目現(xiàn)場及本系的房地產(chǎn)實訓室共同完成。
（3）校企合作訂單培養(yǎng)。本專業(yè)與多家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司合作開設(shè)“房地產(chǎn)經(jīng)紀”訂單班，本課程的設(shè)計思路和訂單班的需求條件直接相關(guān)。
3.2采取靈活多樣教學方式
（1）針對房地產(chǎn)行業(yè)和市場的新變化、新趨勢，該課程構(gòu)建了以實踐性教學體系為主體的工學結(jié)合人才培養(yǎng)模式。從綜合職業(yè)能力出發(fā)，結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理的考證要求，將崗位能力分解為房地產(chǎn)營銷策劃崗、存量房居間業(yè)務(wù)、新建商品房銷售等相對獨立的實踐教學項目，并設(shè)置了仿真實訓、房地產(chǎn)市場調(diào)研報告、情景教學、專業(yè)實習、頂崗實習等技能訓練和管理訓練項目，實踐教學時數(shù)占總教學時數(shù)高達50%以上。
（2）對實踐性教學進行大膽的設(shè)計和創(chuàng)新，建立和完善一線房地產(chǎn)操作人員提出的實踐教學體系。實踐內(nèi)容涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀崗位的各個實踐環(huán)節(jié)，授課方式采用實務(wù)操作課、分析實驗課與案例教學實踐課相結(jié)合的方式，授課地點采取課堂、房地產(chǎn)實訓室、房地產(chǎn)經(jīng)紀門店、新建商品房的售樓中心、房交會現(xiàn)場等相結(jié)合的方式。
3.3以企業(yè)的考核標準作為期末考試的重要組成部分
（1）二手房可量化指標的完成情況作為主要的實訓成績。與成都龍泉驛區(qū)多家二手房置換公司合作，以學生實習的可量化指標的完成情況作為實訓的成績，將占到期末考試成績的30%；
基礎(chǔ)工作量化指標包括：①能清楚了解市區(qū)樓盤不少于10個；②平均每月的信息拓展量不低于房源5個，客源5個；③每月回訪電話不少于10個；④每月不少于10個房源勘驗；⑤每月不少于5組客戶帶看；⑥按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)；⑦能獨立完成稅費計算；⑧在銷售部門主管的指導下能獨立完成合同簽署；⑨熟悉房產(chǎn)貸款操作流程。
（2）新建商品房的銷售流程實訓考核占到期末考試成績的20%?？己藰藴拾ǎ孩賹嵙暪镜陌l(fā)展歷史和現(xiàn)狀；②實習樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況；③實習樓盤周邊的學校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況；④熟悉當前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和各項法規(guī)等政策法規(guī)，熟悉貸款計算方法和流程，稅費的征收標準；⑤家庭裝修的一般知識。
4課程改革主要創(chuàng)新點
特色一：凸顯地域和行業(yè)特色的課程設(shè)計。經(jīng)過三年的教學實踐，將房地產(chǎn)專業(yè)的崗位主要設(shè)置為四個方向：二手房經(jīng)紀人、新房置業(yè)顧問、房地產(chǎn)營銷策劃崗、房地產(chǎn)估價助理；這四個崗位均為目前房地產(chǎn)行業(yè)人才需求量最大的，而尤以前兩項為最多就業(yè)選擇方向。所以我們也更側(cè)重于這兩個崗位的課程設(shè)計、教學與實踐。從教學內(nèi)容的選取、教學場地的選擇、校內(nèi)外實訓基地的建設(shè)等方面都較好地體現(xiàn)了地域特色和行業(yè)特色，以成都龍泉驛區(qū)真實房地產(chǎn)項目為教學背景，使學生在校期間就對成都市周邊的商圈、居住社區(qū)有一個預先了解；為畢業(yè)后在房地產(chǎn)企業(yè)就業(yè)提前預熱，將來也能更快地適應(yīng)和熟悉工作環(huán)境。
特色二：企業(yè)項目、真實場景下的教學過程。本課程融教、學、做為一體，教學全過程全部在真實售樓處、二手房經(jīng)紀公司及高仿真的房地產(chǎn)實訓室內(nèi)進行，每個周末，安排兩組學生分別去項目售樓中心和二手房中介公司作為銷售助理協(xié)助完成售樓交易過程或二手房租賃或置換簽約過程，學生通過實際操作和演練，實實在在地學會了售樓置業(yè)顧問崗位及二手房經(jīng)紀人員的基本技能。
特色三：雙重身份的訓練通關(guān)。本課程完全參照目前售樓中心考核售樓員；二手房經(jīng)紀公司對新進業(yè)務(wù)人員的考核標準來訓練學生；學生在模擬環(huán)境中以“置業(yè)顧問或二手房經(jīng)紀人”及“客戶”的雙重身份參與真實樓盤的虛擬訓練和銷售流程考核，實現(xiàn)了寓教于樂。
伴隨著中國經(jīng)濟即將融入世界經(jīng)濟的時刻，各類經(jīng)濟樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟型態(tài)。
咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學性，避免或降低了企業(yè)的投資風險，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。 一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀
咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。
1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點：
（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；
（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；
（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系?？蛻舻臐M意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。
（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。
（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。
（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。
2. 咨詢業(yè)的層次 咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個層次：
信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。
（1） 信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。
（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。
· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。
· 財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。
· 管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。
（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風險較大?，F(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。
3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀
在西方發(fā)達國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟等各個領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……
發(fā)達國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進入高速發(fā)展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達到59000億日元。
這些國家對咨詢機構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學士以上的學位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時，嚴格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學家占12％，數(shù)學家占14％，計劃統(tǒng)計專家占9％，經(jīng)濟學家占15％，社會學家占6％，運籌學家占4％。
國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機構(gòu)和研究中心，隨時可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運作經(jīng)驗和失敗教訓，以及嚴格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實及嚴謹邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。
另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準。
進入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。
美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風險減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎(chǔ)研究費用。
針對當前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復雜多變的特點，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務(wù)項目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報告。
4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀
我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。
中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓的公司還停留在一個比較低的層次。
在中國最早干咨詢業(yè)的人中，
第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業(yè)第一個。市場經(jīng)濟在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實曾為一些企業(yè)出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。
第二種情況是走學院派的路。這其中許多人是從國外學成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。
第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。
第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。
營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。
可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀
從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴整專業(yè)的陣容、科學規(guī)范的服務(wù)、本土實戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗的資深顧問組成。
公司遵循"專業(yè)性與實戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進營銷思想為指導，結(jié)合中國地緣，同時運用多年來國內(nèi)市場的運作經(jīng)驗，為客戶提供高專業(yè)水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個行業(yè)，憑借雄厚的實力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。
1. 方圓潤智公司宗旨
北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責任。把"實事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。
專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態(tài)度、扎實的知識、豐富的經(jīng)驗、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權(quán)威發(fā)言機構(gòu)。
2. 方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀
營銷已經(jīng)成為一門獨立的科學。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業(yè)提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。
方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。
方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實力和專業(yè)經(jīng)驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。
當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時，也與其擁有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和顧問咨詢經(jīng)驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進西方專業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運作實際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認的一流專業(yè)咨詢機構(gòu)。
方圓潤智的實戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗；扎實的理論根基；踏實負責的態(tài)度。
3. 方圓潤智的工作流程
每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。
在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。
配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗。小組將由高級顧問領(lǐng)導，負責指導項目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔完全責任。
良好的溝通是任何項目成敗的一個關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作?？蛻粜〗M成員會在整個項目過程中得到密集的培訓，將有助于提高有效實現(xiàn)目標的可能性。
顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個部門內(nèi)部通過個別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結(jié)果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務(wù)做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。
在咨詢項目結(jié)案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔的角色將視客戶需求在此時共同確定。
方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計、課題總結(jié)和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰(zhàn)心得與企業(yè)分享
"一個天才的企業(yè)家總是不失時機的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。
方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓提上了公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓、企業(yè)內(nèi)訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。
1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀系列營銷社訓，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧。
面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運作，并能使企業(yè)在中國這個特殊的環(huán)境下占盡先機，求得生存和發(fā)展。
方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。
在企業(yè)內(nèi)訓方面，方圓潤智培訓內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項培訓課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實際情況編纂、設(shè)計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導藝術(shù)、時間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓專題課程等。
在為多家企業(yè)提供委托培訓的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓取得成功的關(guān)鍵因素：
1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設(shè)計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；
2. 培訓需求分析：這是內(nèi)訓取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；
3. 強調(diào)參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調(diào)動學員的積極性，培養(yǎng)學員學習能力；
4. 持續(xù)評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓目標的達成，強化培訓的效果；
5. 相關(guān)的政策與制度：培訓是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓流于形式。
這些寶貴的經(jīng)驗，是任何一家提供培訓服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗的最佳組合。
在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業(yè)、職業(yè)、團隊合作等各方面的培訓。公司高層領(lǐng)導認為，作為一個憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時對員工的培訓應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應(yīng)包括實戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團隊合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。
不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責任心，對應(yīng)聘者也進行非常正規(guī)的培訓和考評。培訓內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應(yīng)聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓課程全部結(jié)束時，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。
營銷當然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對于講實戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。
