時間：2023-07-25 09:24:13
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險公司的增值服務(wù)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：科學發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學術(shù)年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學發(fā)展觀內(nèi)涵是堅持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準確把握科學發(fā)展觀的精神實質(zhì)，緊密結(jié)合當前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU公司如何運用科學發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求。
一、當前保險公司不能提供給消費者足夠的風險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當時對保險業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風險保險要求而無法提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標遠低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設(shè)機構(gòu)，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
20__年修改后的《保險法》中對有關(guān)保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權(quán)交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎(chǔ)。20__年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求
科學發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應(yīng)該成為保險公司經(jīng)營的根本目標。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設(shè)計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內(nèi)部各個部門、各個管理層次之間科學分工、和諧協(xié)作、目標一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會消費者對風險的保障要求。通過有計劃的調(diào)研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學技術(shù)環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計全國統(tǒng)一的 保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風險狀況的需求群體，設(shè)計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應(yīng)該設(shè)計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應(yīng)的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風這類自然災(zāi)害給消費者帶來的風險要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設(shè)計這類保險產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費者獲得增值服務(wù)。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費者出險后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務(wù)，不出險的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險公司提供的增值服務(wù)。未來保險市場競爭的關(guān)鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。
各家保險公司都在想方設(shè)法為消費者提供有自己特色的服務(wù)，比如當客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔保或住院醫(yī)療擔保，這樣交通事故第一時間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險的客戶，會認為自己得不到保險公司的任何服務(wù)。保險公司應(yīng)在這方面服務(wù)進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務(wù)，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對不同的客戶提供不同等級的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費率的測定、生命表的構(gòu)造、準備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險公司常不顧自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現(xiàn)代社會新增風險的需求。
關(guān)鍵詞：科學發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學術(shù)年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學發(fā)展觀內(nèi)涵是堅持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準確把握科學發(fā)展觀的精神實質(zhì)，緊密結(jié)合當前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU公司如何運用科學發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求。
一、當前保險公司不能提供給消費者足夠的風險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當時對保險業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風險保險要求而無法提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標遠低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設(shè)機構(gòu)，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
2002年修改后的《保險法》中對有關(guān)保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權(quán)交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎(chǔ)。2003年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求
科學發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應(yīng)該成為保險公司經(jīng)營的根本目標。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設(shè)計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內(nèi)部各個部門、各個管理層次之間科學分工、和諧協(xié)作、目標一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會消費者對風險的保障要求。通過有計劃的調(diào)研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學技術(shù)環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計全國統(tǒng)一的保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風險狀況的需求群體，設(shè)計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應(yīng)該設(shè)計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應(yīng)的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風這類自然災(zāi)害給消費者帶來的風險要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設(shè)計這類保險產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費者獲得增值服務(wù)。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費者出險后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務(wù)，不出險的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險公司提供的增值服務(wù)。未來保險市場競爭的關(guān)鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。
各家保險公司都在想方設(shè)法為消費者提供有自己特色的服務(wù)，比如當客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔?；蜃≡横t(yī)療擔保，這樣交通事故第一時間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險的客戶，會認為自己得不到保險公司的任何服務(wù)。保險公司應(yīng)在這方面服務(wù)進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務(wù)，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對不同的客戶提供不同等級的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費率的測定、生命表的構(gòu)造、準備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險公司常不顧自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現(xiàn)代社會新增風險的需求。
關(guān)鍵詞：科學發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學術(shù)年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學發(fā)展觀內(nèi)涵是堅持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準確把握科學發(fā)展觀的精神實質(zhì)，緊密結(jié)合當前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU公司如何運用科學發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求。
一、當前保險公司不能提供給消費者足夠的風險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當時對保險業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風險保險要求而無法提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標遠低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設(shè)機構(gòu)，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
2002年修改后的《保險法》中對有關(guān)保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權(quán)交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎(chǔ)。2003年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求
科學發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應(yīng)該成為保險公司經(jīng)營的根本目標。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設(shè)計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內(nèi)部各個部門、各個管理層次之間科學分工、和諧協(xié)作、目標一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會消費者對風險的保障要求。通過有計劃的調(diào)研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學技術(shù)環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計全國統(tǒng)一的保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風險狀況的需求群體，設(shè)計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應(yīng)該設(shè)計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應(yīng)的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風這類自然災(zāi)害給消費者帶來的風險要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設(shè)計這類保險產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費者獲得增值服務(wù)。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費者出險后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務(wù)，不出險的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險公司提供的增值服務(wù)。未來保險市場競爭的關(guān)鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!
各家保險公司都在想方設(shè)法為消費者提供有自己特色的服務(wù)，比如當客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔?；蜃≡横t(yī)療擔保，這樣交通事故第一時間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險的客戶，會認為自己得不到保險公司的任何服務(wù)。保險公司應(yīng)在這方面服務(wù)進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務(wù)，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對不同的客戶提供不同等級的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費率的測定、生命表的構(gòu)造、準備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險公司常不顧自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現(xiàn)代社會新增風險的需求。
汽車俱樂部的形式多種多樣。當今國際上有兩大汽車俱樂部組織，一個是國際汽車運動聯(lián)盟(FIA)，另一個是國際汽車旅游聯(lián)盟(AIT)。國際汽車運動聯(lián)盟是以組織汽車運動賽事為主的組織，總部設(shè)在法國巴黎，世界上各大汽車運動賽事均由其主辦。國際汽車旅游聯(lián)盟是普通駕車人的組織，1898年成立于瑞士，發(fā)展至今已有百余年歷史，目前國際汽車旅游聯(lián)盟擁有138個成員國，2億以上在冊會員。在中國，汽車俱樂部的發(fā)展直到1995年才開始，但是發(fā)展與中國的汽車制造業(yè)一樣，十分迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今已達15000余家。
國內(nèi)各汽車俱樂部基本上采取會員制形式進行管理。投資方既有對汽車感興趣的業(yè)外人士，也有汽車生產(chǎn)商、汽車維修商等業(yè)內(nèi)人士，他們無一例外看中的是汽車售后服務(wù)這塊蛋糕。在汽車行業(yè)，售后服務(wù)的利潤占到了整個行業(yè)的40％以上。
一、保險公司開辦汽車俱樂部的必要性
根據(jù)產(chǎn)險行業(yè)公開統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，車輛保險業(yè)務(wù)現(xiàn)在已占到財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)總量的70％以上，部分中小型保險公司的比例甚至高達90％以上。然而相當一部分公司利潤微薄，甚至虧損。究其原因，除了車險賠款支出占據(jù)了營運成本的一大塊之外，其他很大一部分因素就是保險人手續(xù)費的支出，最高時可達30％以上?？紤]到車輛的使用特點，車險保費采取的是每年繳納形式，每次承保時，保險人都可以從中領(lǐng)取高額的手續(xù)費，在增加財產(chǎn)保險公司保費的同時，其也分走了本該屬于保險公司利潤的一大部分。而其中的原因就在于保險公司得不到真實的客戶信息，無法直接給予客戶優(yōu)惠，從而不得不付出高額手續(xù)費。
當財產(chǎn)保險公司有了汽車俱樂部這個平臺之后，全部客戶可以納入俱樂部會員進行管理，保險公司可以與會員面對面進行優(yōu)惠協(xié)商，會員主要看中的是車輛出險以后的理賠及其他服-務(wù)，對費率折扣并非其主要關(guān)心內(nèi)容。由此，保險公司可以降低一部分運營成本。同時，既是俱樂部會員，又是保險公司參保人的客戶，在車輛事故的處理上，可以獲得及時、準確的現(xiàn)場信息，杜絕理賠過程中出現(xiàn)的假冒客戶、內(nèi)外勾結(jié)、虛增損失等虛假理賠案件的發(fā)生，大幅降低了虛假理賠案件發(fā)生的比例。
另外，從避免惡性市場競爭、維護市場良性發(fā)展的角度出發(fā)，各地保險監(jiān)管機構(gòu)及保險行業(yè)協(xié)會，都出臺了一系列規(guī)章與措施，嚴格禁止保險公司向客戶提供各種超出報備范圍的優(yōu)惠與費率折扣，增加了保險公司招攬及留存客戶的難度。通過獨立核算的俱樂部形式，財產(chǎn)保險公司可以在不違背相關(guān)制度的前提下，通過向會員提供貼身的個性化服務(wù)，達到招攬及留存客戶的目的。
一個運作良好、口碑較佳的汽車俱樂部，還可以吸引會員投保保險公司的其他產(chǎn)品，增加保險公司的業(yè)務(wù)總量，為進一步贏利創(chuàng)造空間。
二、保險公司開辦汽車俱樂部的優(yōu)勢
財產(chǎn)保險公司投資興辦汽車俱樂部，可以創(chuàng)造新的汽車生活方式和文化，具體表現(xiàn)在三個方面。一是可以依托財產(chǎn)保險公司遍布各地的機構(gòu)，組成分布廣泛的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。使得汽車這個流動載體，無論走到何地，都可以通過完善的專業(yè)化連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓車主的駕駛生活變得更安全、更方便、更富有樂趣，享受到家一般的溫暖。二是俱樂部的會員來源都是保險公司的投?？蛻艏捌渌囍?，數(shù)量巨大，只要精心組織，善于管理，便可以形成規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)生規(guī)模效益，能夠為會員提供廣闊的信息交流、交換平臺，大幅擴大會員的交際圈和人脈關(guān)系。從各種形式的娛樂活動中，如外出旅游、文化集會，到團體購物，都可以得獲得滿意的效果。三是隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，社會的不斷進步，社會各界層對投資理財、財富增值的需求不斷高漲，而保險公司是金融領(lǐng)域的一個重要組成部分，是以向客戶提供服務(wù)從而獲取利潤的專業(yè)公司，內(nèi)部具有各種各樣的專業(yè)人才及專門產(chǎn)品，可以使俱樂部會員享受到各種專業(yè)的、一對一的個性化的金融服務(wù)。
三、運營的模式
1、注冊開辦
由財產(chǎn)保險公司出資，或由保險公司的股東出資，在全國開設(shè)有分支機構(gòu)的地方，單獨組建具有獨立法人資格的俱樂部，辦理正式的工商營業(yè)執(zhí)照，向當?shù)乇１O(jiān)局申請保險經(jīng)營許可證?？偣驹O(shè)立俱樂部總部，各分支機構(gòu)設(shè)立分部，一套人馬，兩塊牌子?？偣緦Ω鞯鼐銟凡窟M行領(lǐng)導(dǎo)、組織、管理和監(jiān)督，各分部負責本區(qū)域會員的管理和活動的組織，形成有于其他俱樂部單打獨斗的全國連鎖經(jīng)營模式，真正做到有會員的地方就有服務(wù)，有連鎖的地方就有客戶。
2、企業(yè)宗旨
俱樂部要秉承“安全”、“幫助”的服務(wù)理念，立足于增值服務(wù)、連鎖經(jīng)營、保險救助、產(chǎn)品供給、休閑娛樂、戰(zhàn)略合作等六大核心業(yè)務(wù)體系的集團化經(jīng)營，為會員提供多元化服務(wù)。
3、發(fā)展規(guī)劃
俱樂部可通過舉辦各類活動來激發(fā)會員的參與熱情，在與會員的互動中提升會員對俱樂部的忠誠度。會員可通過續(xù)?；蛏坛琴徫铩⒓踊顒拥玫较鄳?yīng)積分，積分可兌換相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而享受汽車俱樂部提供的眾多增值服務(wù)。同時不斷開拓市場服務(wù)項目，尋找合作伙伴，使會員感到俱樂部服務(wù)無所不在，無所不能。
4、營銷策略
建設(shè)定位為會員制的綜合性社區(qū)互動服務(wù)網(wǎng)站，作為俱樂部的宣傳窗口，應(yīng)創(chuàng)建與會員生活息息相關(guān)的內(nèi)容模塊。主要模塊包括會員注冊、會員激活、咨詢服務(wù)、汽車服務(wù)、俱樂部活動、保險服務(wù)、機票酒店服務(wù)、網(wǎng)上商城、會員積分兌換、俱樂部論壇、新聞資訊、會員論壇、服務(wù)等欄目。 結(jié)合保險公司的傳統(tǒng)營銷渠道，通過統(tǒng)一的客服熱線、高速公路標牌、流動公交車身、交通廣播電臺、專業(yè)汽車雜志等渠道，每季推出一期主題活動，使所有駕車入都知道、了解本汽車俱樂部，并在公眾及汽車救援服務(wù)、俱樂部行業(yè)制造巨大的廣告效應(yīng)，增強其在公眾中的品牌號召力，擴大市場占有率。同時，利用俱樂部的全新服務(wù)理念和經(jīng)營模式，以高效、便捷的人性化服務(wù)來留存會員。
四、服務(wù)內(nèi)容
第一，汽車服務(wù)方面。其主要包括道路救援：會員在遇到故障或困難時，通過撥打救援熱線，可以在全國范圍內(nèi)享受全年365天，每天24小時的全天候道路救援。如不件、不解體的現(xiàn)場車輛緊急維修；車輛電瓶搭電、充電，外力協(xié)助車輛啟動；更換損壞車輛輪胎；緊急添加冷卻水，保證車輛行駛正常；燃油意外耗盡時的緊急送油服務(wù)等。在采取上述措施無效的情況下，
還可以將車輛拖運至會員指定的地點或?qū)I(yè)維修機構(gòu)。代駕服務(wù)：會員通過撥打俱樂部24小時服務(wù)熱線，可以獲得提供汽車和駕駛員的代駕及租賃服務(wù)，如機場接送、商務(wù)代駕、酒后代駕等一系列服務(wù)。洗車服務(wù)：根據(jù)會員投保情況及理賠數(shù)據(jù)，結(jié)合會員積分，將會員劃分為數(shù)個等級，針對不同會員等級，全年免費為會員在簽約合作點洗車一定次數(shù)。驗車服務(wù)：可以替會員代辦車輛年檢、代辦駕照年檢車務(wù)等服務(wù)。保養(yǎng)、美容、維修優(yōu)惠、定點免費檢測、裝飾優(yōu)惠服務(wù)：利用保險公司的簽約維修保養(yǎng)單位或股東資源，為不同等級的會員提供日常的上述車務(wù)眼務(wù)。上門取、送車服務(wù)：通過保險公司的理賠查勘資源，為會員提供上門取、送車服務(wù)。重要信息提醒服務(wù)：通過統(tǒng)一客服熱線向會員提供車輛保險到期、車輛年檢到期、駕駛證年審到期、車船使用稅到期的提醒服務(wù)。行車溫馨提示：用短信方式，為會員提供當?shù)芈窙r、交通、氣象、水文、餐飲、住宿、旅游、商貿(mào)等信息。
第二，俱樂部活動方面。其主要包括問候祝福：利用信息系統(tǒng)，自動向會員發(fā)送生日祝福問候、重大節(jié)日祝福。辦理銀行聯(lián)名卡：在與保險公司簽訂銀保合作協(xié)議的銀行中，選取一家知名度高、服務(wù)特色鮮明、客戶認同度高的銀行，為會員辦理聯(lián)名卡，讓全部會員都能享受到尊貴的超值服務(wù)，內(nèi)容包括高等級的信用額度、低廉的手續(xù)費用、較廣的簽約結(jié)算客戶單位等。汽車旅游：為廣大會員組織車友會，以車為媒，定期地舉辦汽車自駕游活動，結(jié)交車友共敘駕車樂趣。組織活動：積極地為企業(yè)策劃或承辦各種商業(yè)性和社會公益活動，協(xié)助企業(yè)發(fā)展企業(yè)文化、進行形象宣傳、社會調(diào)查、汽車團購和團體售后等服務(wù)，架起會員與企業(yè)之間溝通的橋梁。主題活動：定期組織各種主題活動，如家庭教育、科普知識、體育比賽、消費維權(quán)等，為全體會員提供一個感受生活的優(yōu)秀平臺。優(yōu)惠通知：主動通過短信平臺，將近期一些商業(yè)優(yōu)惠送達會員。
第三，保險服務(wù)方面。其主要包括投保預(yù)約：按會員通過電話、短信、郵件、網(wǎng)站等方式提供預(yù)約內(nèi)容，向其提供各類投保服務(wù)。投保優(yōu)惠服務(wù)：作為與其他汽車俱樂部的主要區(qū)，保險公司可以將本來用于支付給保險人的高額傭金，通過俱樂部，以較低的比例，結(jié)合會員的上年度投保情況、出險頻度、賠付金額，以及會員積分，給予會員不同程度的保費優(yōu)惠，或者贈送其他禮品，或者享受其他產(chǎn)品的折扣。理賠優(yōu)惠服務(wù)：作為俱樂部的特色之一，可以使客戶享受到一站式服務(wù)，會員只要在出險后按要求撥打客服熱線，其余工作由保險公司人員全程跟蹤處理，會員通過理賠查詢系統(tǒng)，可以隨時了解案件的處理進度，無論處在查勘、定損、核損、核賠、繕制、支付環(huán)節(jié)哪一級，都一目了然。保險救助：通過向會員贈送一定額度的保險產(chǎn)品，在會員遇到困難或不便時，利用保險產(chǎn)品向會員提供切實救助。服務(wù)回訪：通過俱樂部統(tǒng)一客服熱線，對每次客戶投保、出險后進行眼務(wù)回訪，增進感情，優(yōu)化服務(wù)。
異地理賠很重要
黃金周期間，車輛的使用頻率和行駛范圍都會增加。車主要看清楚保險條款中有沒有對行駛區(qū)域的限制，還要特別注意保險公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及異地理賠能力，以確保車輛能及時得到保險公司的服務(wù)。
途中出險，求助保險公司
北京的王先生春節(jié)黃金周期間攜家人駕車出游，行至山東境內(nèi)，在高速公路上與一輛汽車發(fā)生追尾。事故發(fā)生后，在人保北京分公司投保車險的王先生馬上撥打了保險公司的客服電話報案。他被告知，當?shù)乇ｋU公司很快就會派工作人員過來進行事故查勘，而且還可享受全國范圍的免費救援――這是人保財險北京分公司開展的黃金周特別關(guān)愛活動增值服務(wù)之一，在黃金周期間為承保的機動車輛擴大救援服務(wù)范圍。讓剛才還苦于人生地不熟，車輛無法獲得專業(yè)、及時的救援服務(wù)的王先生心情輕松不少。
此外，對于黃金周期間出現(xiàn)沒油、沒電、拋錨等問題的故障車，人保財險北京分公司還提供全北京范圍內(nèi)(包括所有郊區(qū)縣)的免費送油、搭電、換胎、現(xiàn)場簡單快速維修、拖車等服務(wù)。據(jù)了解，目前市場上許多救援俱樂部對此類事故救援收費均在百元以上，人保在黃金周為客戶提供的此項服務(wù)，著實為保單增值不少。
及時理賠，出險不誤出行
現(xiàn)在許多大保險公司在全國各地設(shè)有分支機構(gòu)、網(wǎng)點。一旦汽車在異地出現(xiàn)事故，車主應(yīng)該向有關(guān)部門報警并撥打所投保的財險公司報案電話。像王先生便可在保險公司服務(wù)人員的指引下在當?shù)剡M行定損、理賠。目前只有少數(shù)大型保險公司實現(xiàn)了全國通賠服務(wù)。
另外，人保財險北京分公司黃金周特別關(guān)愛活動還專門為投保車損險的客戶制定了事故車輛快速修理服務(wù)舉措，在京精選了40余家4S店、一類修理廠，對人?？蛻籼峁円菇榆?、快速修理服務(wù)；如果事故車無法在黃金周期問修復(fù)，人保財險北京分公司將根據(jù)出險時間給客戶報銷最高可達700元的交通補償費。
充足保障，臨行檢視不要忘
一、虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)協(xié)助保險公司套取費用
問題表現(xiàn)形式：
（1）大量投保人、被保險人地址與保險機構(gòu)經(jīng)營地址不一致。
（2）保險公司與某一保險機構(gòu)業(yè)務(wù)大起大落。
（3）機構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模無法支撐數(shù)額巨大的保險業(yè)務(wù)。
（4）保險公司簽單的數(shù)量明顯多于保險機構(gòu)領(lǐng)用單證的數(shù)量。
（5）大量新車業(yè)務(wù)歸屬在保險專業(yè)機構(gòu)名下。
（6）保險公司收到的傭金發(fā)票金額與機構(gòu)記賬的發(fā)票金額不一致。
（7）保險機構(gòu)收取的手續(xù)費返還保險公司業(yè)務(wù)人員。
（8）保險機構(gòu)通過在“業(yè)務(wù)及管理費”科目中虛列支出，套取資金作為賬外手續(xù)費及“小金庫”的資金來源。
（9）報銷票據(jù)由保險機構(gòu)及其銷售人員搜集或通過非法渠道購買，會計記錄事項與實際用途不符。
檢查方法：
（1）調(diào)閱合作保險中介機構(gòu)清單和合作協(xié)議。（資質(zhì)、手續(xù)費結(jié)算標準，是否畸高）
（2）調(diào)取中介機構(gòu)業(yè)務(wù)清單，查看是否個別中介機構(gòu)業(yè)務(wù)量明顯超出其他合作機構(gòu)。
（3）詢問相關(guān)人員。針對反常的疑問點，可以向公司人員詢問了解情況。核實客戶的聯(lián)系方式，撥打客戶電話了解投保地點。
（4）突擊檢查中介機構(gòu)。（存在/服務(wù)能力/詢問印證業(yè)務(wù)合作情況/保險憑證出入庫記錄/對比雙方的業(yè)務(wù)臺賬、財務(wù)憑證、銀行對賬單等，關(guān)注保費、手續(xù)費是否一致）
（5）談話確認違法違規(guī)事實。
（6）查閱公司財務(wù)制度。了解費用審批流程、崗位審批權(quán)限、招標采購流程、出入庫管理等內(nèi)容。
（7）調(diào)閱費用明細賬，關(guān)注會議費、培訓費、招待費、差旅費、辦公用品、汽油費、公雜費等明細科目，選取大額或金額較整齊的支出重點檢查。抽取相關(guān)的會計憑證，查看費用支出手續(xù)是否齊全、審批流程是否合規(guī)、原始憑證是否真實完整（發(fā)票真?zhèn)?，邏輯錯誤）。
（8）發(fā)現(xiàn)可疑費用后，針對其報銷、資金去向情況，與相關(guān)人員（報銷人、經(jīng)辦人）訪談。
（9）提前摸清公司保險柜和保密柜的數(shù)量和存放地點后，突擊盤點（可能存在可疑現(xiàn)金、存折，提供“小金庫”的線索）。
二、給予保險合同外其他利益
問題表現(xiàn)形式：
通過返還或贈送現(xiàn)金、預(yù)付卡、有價證券、保險產(chǎn)品、購物券、實物或采取積分折抵保費、積分兌換商品等方式，給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益。
檢查方法：
（1）調(diào)閱審核公司的費用明細賬，特別關(guān)注汽油費、增值服務(wù)費等科目，篩選大額或金額較整齊的支出進行重點檢查。查閱相關(guān)的記賬憑證，從后附原始憑證尋找線索。
（2）與保單比對，保單中“特別約定”欄目是否對增值服務(wù)（機動車防災(zāi)減損、道路救援等）進行明示，提供的服務(wù)是否在中保協(xié)“財產(chǎn)保險公司產(chǎn)品自主注冊平臺”登記。
（3）視情況需要選取部分客戶進行電話回訪印證。
（4）發(fā)現(xiàn)可疑費用后，針對報銷、資金去向情況，與相關(guān)人員進行訪談。
（5）發(fā)現(xiàn)個案后，要求公司自查，提供存在同類問題的匯總報告。
三、銷售未經(jīng)批準的非保險金融產(chǎn)品
主要是采取巡查和暗訪。
【關(guān)鍵詞】香港 內(nèi)地 分紅險
近年來，內(nèi)地客戶到香港購買保險，尤其是分紅型保險產(chǎn)品的熱度持續(xù)升高。即便是2016年以來內(nèi)地相關(guān)部門通過限制銀聯(lián)卡單筆交易金額、限制繳保費卡種等多種渠道收緊赴港購險通道，依然阻擋不了內(nèi)地客戶赴港購買保險的熱情。與內(nèi)地同類產(chǎn)品相比，香港的分紅險產(chǎn)品費率低、收益高、保障廣，但是赴港買保險必須具備一定的風險承受能力，因為其在條款解釋、繳納保費、理賠、糾紛的解決程序和時間、匯率等方面都存在風險。
一、香港壽險內(nèi)地保單發(fā)展概況
2011年至2015年期間，內(nèi)地壽險市場取得了跨越式發(fā)展，壽險公司總保費收入由2010年的10501億元增長至2015年的15859億元，年化復(fù)合增長率達到8.6%。
而同期香港壽險內(nèi)地保單（其中絕大部分都是分紅型產(chǎn)品）保費收入由2010年的44億港元增長至2015年的316億港元，年復(fù)合增長率高達50%，大大高于內(nèi)地壽險公司保費收入增速。此外，無論是躉交還是期繳，香港內(nèi)地保單的件均保費遠遠高于香港本地保單。
這些數(shù)據(jù)表明，香港壽險產(chǎn)品尤其是分紅險產(chǎn)品近年來受到內(nèi)地部分高端富裕人群的追捧。那么香港分紅險產(chǎn)品究竟有何優(yōu)勢，購買這些產(chǎn)品是否存在風險，這值得我們深入研究。
二、香港分紅險產(chǎn)品的優(yōu)勢
（一）費率較低
香港分紅型保險產(chǎn)品的費率較低。我們以重疾險產(chǎn)品為例，其平均費率大約是內(nèi)地同類產(chǎn)品的6折左右，主要原因如下：
1.死亡率較低。香港市場的被保險人死亡率較低，平均為內(nèi)地目前使用的中國人壽保險業(yè)經(jīng)驗生命表（2000～2003）的70%；此外，香港保險還區(qū)分是否吸煙，如果是非吸煙人群，預(yù)期死亡率將更低。
2.重疾發(fā)生概率較低。香港市場的被保險人重疾率也較低，平均大約為內(nèi)地目前使用的行業(yè)重疾表的70%。
3.定價利率較高。約3.25%～3.5%，高于目前大部分內(nèi)地公司分紅險采用的水平。
（二）長期利益較高
香港分紅型產(chǎn)品的長期利益較高，其長期利益演示可以達到內(nèi)地產(chǎn)品的數(shù)倍以上。以重疾險產(chǎn)品和年金產(chǎn)品為例，在相同繳費情況下，香港產(chǎn)品的利益演示在后期可以達到內(nèi)地產(chǎn)品的8倍以上。主要原因如下：
1.分紅比例較高。香港一般采用90%的紅利分配比例，而內(nèi)地多數(shù)公司采用的紅利分配比例為70%左右。
2.紅利來源范圍廣。香港保險產(chǎn)品的紅利來源涵蓋費差異、利差益和死差異，而多數(shù)內(nèi)地公司僅采用利差益和死差異的兩差進行分紅。
3.投資收益較高。香港是國際化的金融市場，投資渠道廣泛，此外香港的保險公司運營歷史長，投資經(jīng)驗豐富；而內(nèi)地近年來由于經(jīng)濟下行，市場利率較低，再加上部分保險公司投資經(jīng)驗不足，導(dǎo)致平均投資收益偏低。
4.分紅方法突出后期優(yōu)勢。香港終了紅利趨勢為“前期較低，后期較高”，前幾年甚至沒有紅利，突出后期的紅利優(yōu)勢。而內(nèi)地保險公司主要采用現(xiàn)金分紅。保額分紅相對穩(wěn)定，后期無優(yōu)勢。
（三）保障范圍廣
香港分紅險產(chǎn)品的保障范圍廣。我們以重疾險舉例：對重疾的定義，內(nèi)地一般在3/40種左右，而香港在50種以上，針對兒童還額外包含6種少兒高發(fā)疾病。以香港某保險公司和內(nèi)地某保險公司的兩款類似產(chǎn)品為例，兩個產(chǎn)品都是繳納20年左右，總保費約74000元人民幣。香港的產(chǎn)品可以覆蓋53種嚴重疾病，3種非嚴重疾病，2種男性癌癥，內(nèi)地的產(chǎn)品只覆蓋12種嚴重疾病。
此外，對疾病的定義內(nèi)地公司更為嚴格。比如原胃癌內(nèi)地多數(shù)公司不賠，癌癥則要求到“擴散”階段才賠。另外“遺傳性疾病、先天染色體異?！薄ⅰ氨槐ｋU人2年內(nèi)自殺”等許多情況，都不在內(nèi)地保險公司承保之列，而香港則只有“被保險人1年內(nèi)自殺”和“觸犯法律”兩項屬于“不?！?。
（四）險種設(shè)計靈活、增值服務(wù)多
香港分紅險產(chǎn)品責任簡潔，易于客戶理解，同時險種靈活，往往附有增值服務(wù)。第一，險種設(shè)計較為靈活，比如香港重疾保險可以分紅，而內(nèi)地目前還禁止重疾保險采用分紅型設(shè)計；第二，增值服務(wù)多，香港保險對于贈送保險沒有限制，一些重疾保險會贈送前10年免費保障，而中國保監(jiān)會對于贈送保險有較強的限制，不允許贈送長期險，對于贈送短期險的價值也有上限規(guī)定。
（五）方便使用杠桿
購買香港保險的客戶可以拿保單質(zhì)押在香港銀行以2%的利率獲得貸款，而保險的年回報率在4%左右。即使有能力全額支付保單的人，也可以以保單抵押，享受低息貸款并投資于收益率更高的產(chǎn)品。
（六）計價幣種豐富
香港分紅險產(chǎn)品采用美元、港幣等幣種計價，尤其是美元計價，對于想配置外拋什的高端客戶具有較強的吸引力。而內(nèi)地保險目前還只能采用人民幣計價。
三、內(nèi)地消費者購買香港分紅險產(chǎn)品的風險
（一）費率和紅利水平不保證
以重疾險為例，香港大多產(chǎn)品在產(chǎn)品計劃書中明確說明產(chǎn)品的費率是不確保的，也就是說目前的低費率在后期有可能會調(diào)整。而目前內(nèi)地所有重疾產(chǎn)品都取消了保險公司調(diào)整費率的權(quán)利。
另外，紅利水平也是不確定的。香港分紅險產(chǎn)品的長期演示收益大部分來自紅利，而紅利是不保證的，因此利益演示的實際達成同樣存在不確定性，相比內(nèi)地較為中性的演示，其風險更高。
（二）條款解釋風險
很多香港保單條款均是英文，精通英語的非專業(yè)人士看專業(yè)的保險條款也非常困難，如果對英語不熟練的人更是無法辨別其中的很多細節(jié)。因此，客戶拿到的保險計劃書未必就是其能獲得的利益。
（三）理賠風險
香港保單跟內(nèi)地保單在理賠上還有很多差異，比如在內(nèi)地絕大多數(shù)醫(yī)院的病歷報告并不能獲得香港保險公司的認可，被保險人必須面臨到香港支付更高的醫(yī)療成本來滿足保險公司理賠材料需要。而在內(nèi)地，二級甲等醫(yī)院甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院都能獲得保險公司的認可。
（四）糾紛解決風險
內(nèi)地居民投保香港保險，需親赴香港投保并簽署相關(guān)保險合同。如在境內(nèi)投保香港保單，則屬于非法的“地下保單”，既不受內(nèi)地法律保護，也不受香港法律保護。其次，內(nèi)地居民投保香港保險適用香港地區(qū)法律。如果發(fā)生糾紛，投保人需按照香港地區(qū)的法律進行維權(quán)訴訟。與內(nèi)地相比，香港法律訴訟費用較高，可能面臨較高的時間和費用成本。除了法律訴訟之外，投保人也可選擇向香港的保險索償投訴局投訴與理賠索償有關(guān)的糾紛，但該局目前可裁決的賠償上限是100萬港元，大額保單的賠償糾紛無法通過該局裁決處理。
（五）匯率風險
內(nèi)地居民在香港購買的保單，賠款、保險金給付以港元、美元等幣種結(jié)算，消費者需自行承擔匯兌風險。
參考文獻
關(guān)鍵詞：商車費改；思考
中圖分類號：F842.634 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）08-0000-01
一、商車費改的變化分析
雖然費改已實施兩批，區(qū)域覆蓋近半個中國，但很多消費者對費改的概念仍然模糊，甚至很多財險公司的員工對費改的理解也不夠清楚。
（一）擴大保險責任范圍，提高保障服務(wù)能力。車損險保險責任中增加了部分自然災(zāi)害以及“受到被保險機動車所載貨物、車上人員意外撞擊”；各險種均刪除了多項責任免除約定；增加車損險無法找到第三方附加險，有效彌補保險空缺。
（二）積極回應(yīng)社會關(guān)注熱點，維護消費者的合法權(quán)益。明確車損險的三種索賠方式，即可以向責任對方索賠；向責任對方的保險公司索賠；還可以向自己車損險的保險公司申請先行賠付，再將向責任對方追償?shù)臋?quán)利轉(zhuǎn)讓給保險公司。同時，簡化保險金額確定方式，投保時按保險機動車的實際價值確定，在賠償時，全損按照保險金額計算賠付，部分損失在保險金額內(nèi)按照實際修理費用賠付。
（三）設(shè)計更加人性。將被保險人的家庭成員和允許駕駛?cè)说募彝コ蓡T人身傷亡納入第三者范圍；清晰界定車上人員范疇，減少爭議；精簡整合附加險，將現(xiàn)行28個附加險及特約條款進行精簡，保留10個附加險，并新增1個附加險，便于消費者閱讀、選擇。
（四）價格厘定更趨合理。在保持車險價格總體平穩(wěn)的前提下，將保險費率的浮動與以往年度車輛出險次數(shù)掛鉤，使消費者繳納的保費與保險公司承擔的風險相匹配。聰明的消費者都會選擇小事故不報案，而有責任感的理賠人員，本著為客戶著想、同時為公司減少損失也會引導(dǎo)客戶取消報案。
（五）渠道系數(shù)的放開，使電網(wǎng)銷獨特的85折優(yōu)勢消失。電銷將從一個特殊的產(chǎn)品回歸到渠道的本質(zhì)，只能發(fā)掘其渠道本身的優(yōu)勢，提升發(fā)展能力和競爭力。渠道系數(shù)，尤其是自主核保系數(shù)考驗的是保險公司的大數(shù)據(jù)分析、風險測算等精準定價能力。得數(shù)據(jù)者得天下，只有擁有足夠的數(shù)據(jù)，才能掌握定價的主動權(quán)。影響定價的因子很多，從人因素有年齡、性別、職業(yè)、收入、住址、是否有固定車庫、行駛里程數(shù)、行駛區(qū)域等等；從車因素包括車的零整比、易損件價格及自身安全性能，是否有智能行使系統(tǒng)，是否有保險杠、防抱死制動系統(tǒng)、雷達、倒車影像等。此外，從環(huán)境因素比如道路交通安全水平等也會由于新技術(shù)的大力支持，逐步成為定價要素。
二、商車費改對保險公司的影響
2015年行業(yè)公布的車險數(shù)據(jù)顯示：試點地區(qū)費改后保費增速明顯下降，第一個月增速下降很大，三季度增速雖然呈現(xiàn)逐步回暖態(tài)勢，但仍低于一季度和非費改地區(qū)。除了保險公司的保費規(guī)模及保費增速將會下降，費改帶來的影響還體現(xiàn)在以下幾方面：
（一）小額報案大幅減少，出險率顯著下降。為了避免一次出險打回原形，車險客戶對刮刮蹭蹭、輕微碰撞等小案子都選擇不報案，保險公司的出險率就會大大降低。
（二）短期內(nèi)賠付率優(yōu)化明顯，盈利能力提高。在費改后的一兩年內(nèi)，客戶報案率下降，理賠成本相應(yīng)減少，保險公司的賠付率必然下降，改革紅利顯現(xiàn)。
（三）客戶與公司的互動頻度快速下降。為了避免出了小事故要自掏腰包維修，客戶會自覺提高安全駕駛的意識，對保險公司的依賴度隨之降低，與保險公司的聯(lián)系也就相應(yīng)減少。
（四）客戶投保意愿下降，公司保費收入繼續(xù)降低。隨著費改的長期推進，部分出險率很低的優(yōu)質(zhì)客戶對車損險的投保意愿就會降低，進而導(dǎo)致交強與三者投保組合的增加，車險保足保全率隨之下降。這將在費改實施兩三年甚至更短的時間就顯現(xiàn)出來。
（五）配件工時上漲，賠付壓力增加。伴隨費改后案件發(fā)生率降低、維修資源顯著減少，車商修理企業(yè)運營壓力凸顯。為了維持正常的運營，配件工時價格勢必上漲，保險公司賠付成本就會相應(yīng)增加，這可能會在費改實施一段時間后發(fā)生。
三、積極應(yīng)對和探索
面對上述影響，公司應(yīng)積極籌措，提前布局。抓住前期改革紅利釋放階段，努力扭轉(zhuǎn)后期可能出現(xiàn)的不利局面，在保費規(guī)模下降的情況下爭取盈利能力的增強。
（一）研究風控手段，加大風控管理，精準定價，保證每張保單的盈利能力。
（二）除了加強成本控制，做好費用優(yōu)化配置外，加大車險直銷和互聯(lián)網(wǎng)銷售，降低中間成本，獲得優(yōu)質(zhì)客戶。
（三）控制理賠成本，增強送修能力，利用強大的送修能力壓縮維修成本。
（四）創(chuàng)新客戶增值服務(wù)，增強客戶黏性?？蛻魧Ψ?wù)的關(guān)注不亞于對價格的關(guān)注，提升客戶服務(wù)尤為重要。這就需要深入研究客戶需求，比如推行小額維修增值服務(wù)，彌補費改后客戶自費修車的不情愿；將目前需求較多的代駕、滴滴出行等服務(wù)作為類似免費救援一樣的基礎(chǔ)服務(wù)，想必定會收到客戶歡迎。
四、對經(jīng)銷商的建議
（一）費改后，經(jīng)銷商最需要轉(zhuǎn)變的是看待保險業(yè)務(wù)的思路，從單純的保費換送修或者賣保費賺手續(xù)費的傳統(tǒng)思路中脫離出來，把保險業(yè)務(wù)尤其是續(xù)?？闯山?jīng)銷商維系客戶的最大粘合度產(chǎn)品來綁定客戶。不在店保險的客戶，鈑噴維修很難回廠，而做鈑噴的社會修配廠換個機油也是分分鐘的事情，勢必造成客戶基盤的流失。利用費改后價格重新洗牌的良機，重點開展續(xù)保業(yè)務(wù)，這不再是錦上添花，而是經(jīng)銷店售后業(yè)務(wù)的續(xù)命良藥。
（二）售后鈑噴業(yè)務(wù)方面，要從招攬本品牌車輛業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檎袛埲放栖囕v。從在店等著客戶入廠，轉(zhuǎn)變?yōu)樽叱鋈ダ没ヂ?lián)網(wǎng)手段和洗車美容等剛需黏性產(chǎn)品，輻射經(jīng)銷店周圍社區(qū)、商圈及企事業(yè)單位的保有客戶。通過送修的小事故及自費鈑噴業(yè)務(wù)吸引客戶入廠，達到招攬流失或新增客戶入廠穩(wěn)定售后保有客戶基盤。
（三）最后，建議經(jīng)銷商在和保險公司合作的時候，凡事留有余地達到互利共贏的局面。能夠通過保費換來保險公司的資源，例如保險公司的員工、壽險客戶車輛的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，購車優(yōu)惠通道等，才是經(jīng)銷商與保險公司合作的更高格局。
參考文獻：
