時(shí)間：2023-08-27 15:16:51
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇工程機(jī)械細(xì)分市場(chǎng)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)在向世界開放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也必將進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，有必要對(duì)國(guó)際工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析。
國(guó)際工程機(jī)械市場(chǎng)大致可以分為兩大類：第一類是以歐、美、澳為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，主要代表國(guó)家有美國(guó)、加拿大、德國(guó)、法國(guó)等；第二類是以亞洲、東歐、非洲等為代表的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，主要代表國(guó)家有越南、印度、馬來西亞、哈薩克斯坦、南非等。
(一)發(fā)達(dá)國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)分析
發(fā)達(dá)國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)比較成熟，而且規(guī)模大，對(duì)工程機(jī)械的技術(shù)含量和機(jī)械性能的要求很高，當(dāng)然價(jià)格也高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)入門檻高，主要表現(xiàn)為：1、國(guó)際性品牌和全球性品牌多，實(shí)力強(qiáng)，且已占有很穩(wěn)固的地位：而且都有一些當(dāng)?shù)氐闹鐕?guó)公司經(jīng)營(yíng)了幾十年乃至上百年，地位十分穩(wěn)固。如在美國(guó)有卡特彼勒、特雷克斯：歐洲有沃爾沃、利勃海爾、凱斯、迪爾；日本有小松、日立、神戶制鋼；韓國(guó)有現(xiàn)代和大宇等。2、發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和消費(fèi)心態(tài)比較成熟，大都已有偏愛的品牌，需求也得到了較好的滿足。如對(duì)起重機(jī)的品牌認(rèn)識(shí)，以前南美國(guó)家只認(rèn)美國(guó)的起重機(jī)，中東和亞洲其他國(guó)家認(rèn)同日本的起重機(jī)。3、無論消費(fèi)者還是政府管理部門，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也是最高的。因此，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)要想在發(fā)達(dá)國(guó)家占有一席之地，難度自然極大，不過他們的市場(chǎng)容量也很大。對(duì)中國(guó)來說，歐美市場(chǎng)是未來需要重點(diǎn)開拓的市場(chǎng)，如果中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)品牌能夠在這一市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，在其它市場(chǎng)的開拓就容易得多。目前中國(guó)企業(yè)對(duì)這一地區(qū)的產(chǎn)品銷售仍以零部件以及技術(shù)含量較低的產(chǎn)品為主。在這一地區(qū)的低端市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)具有很大優(yōu)勢(shì)，特別是在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上：在高端產(chǎn)品市場(chǎng)，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)雖然有難度，但目前已經(jīng)取得了很大突破，特別是在重型機(jī)械及小型挖掘機(jī)方面，而且是在某些工程機(jī)械的高端市場(chǎng)。
(二)發(fā)展中國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)分析
發(fā)展中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)有四大工程機(jī)械市場(chǎng)：東南亞市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)和南美市場(chǎng)。這些地區(qū)大都由發(fā)展中國(guó)家組成，與我國(guó)有良好的外交關(guān)系，相互往來密切。發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，主要表現(xiàn)為：1、由于發(fā)展中國(guó)家資金短缺，物美價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品比較符合他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，中國(guó)生產(chǎn)的各主要整機(jī)產(chǎn)品在這些國(guó)家、地區(qū)都普遍受到歡迎：發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力比較豐富，對(duì)大中型工程機(jī)械比較偏愛。發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)基本上沒有本土的跨國(guó)公司和國(guó)際性品牌，跨國(guó)公司品牌大都也是外來品牌。就這一點(diǎn)而言。這樣的市場(chǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度不如發(fā)達(dá)國(guó)家高。2、發(fā)展中國(guó)家的消費(fèi)者和政府對(duì)產(chǎn)品要求不如發(fā)達(dá)國(guó)家高，消費(fèi)者更加關(guān)注品牌產(chǎn)品的價(jià)格性能比。但這些國(guó)家就目前狀況看，都或多或少存在一些社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的或政治方面的問題。如本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)和政府政策對(duì)民族工業(yè)的保護(hù)給中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)品牌的進(jìn)入帶來不利的影響：3、不發(fā)達(dá)國(guó)家必然有不發(fā)達(dá)的內(nèi)在根源，如文化、宗教、政治等諸多原因。這給中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枰矌硪欢ǖ膯栴}。而且由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)規(guī)模有限，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)入這些國(guó)家和地區(qū)難度不是最大，但長(zhǎng)期發(fā)展有一定的隱患。
由此可見，兩類國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)各有特點(diǎn)，不同市場(chǎng)對(duì)品牌發(fā)展的有利和不利影響歸納如下：
由上述分析來看，目前中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)難度較大，但成功后的收益也是較大的。而不發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入較容易，成本也低，但未來收益也有限的，而且存在一些不確定的其他風(fēng)險(xiǎn)。
二、中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的選擇
企業(yè)國(guó)際化是一個(gè)過程而不是一個(gè)行動(dòng)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，必須有戰(zhàn)略眼光。企業(yè)國(guó)際化要求企業(yè)把產(chǎn)品和品牌銷售到國(guó)際市場(chǎng)上去，要讓國(guó)外市場(chǎng)認(rèn)知、接受和喜歡這個(gè)品牌的產(chǎn)品。換言之，企業(yè)國(guó)際化要求企業(yè)建立國(guó)際性信譽(yù)，這比產(chǎn)品進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)銷售更為艱難、復(fù)雜，是一項(xiàng)更加長(zhǎng)期性的工作。當(dāng)然。第一步要做的就是必須要用自己的品牌去闖國(guó)際市場(chǎng)。那么，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)要建立品牌的國(guó)際性信譽(yù)，應(yīng)該先從哪一類市場(chǎng)開始呢?結(jié)論是中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)選擇的是發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。本人認(rèn)為原因主要在于以下幾點(diǎn)：
第一，市場(chǎng)進(jìn)人容易。發(fā)展中國(guó)家不像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣有著較高技術(shù)壁壘。如進(jìn)入歐洲市場(chǎng)要獲得CE認(rèn)證，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)刻要警惕337條款這一大棒。而在發(fā)展中國(guó)家。產(chǎn)品的技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量要求都與我國(guó)比較接近，限制條件較少，有時(shí)還會(huì)有一些優(yōu)惠政策，如同我國(guó)給予外資企業(yè)優(yōu)惠一樣。中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比較高，產(chǎn)品容易獲得客戶的青睞，從而不斷擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)資本的原始積累。
第二，品牌形象容易建立。發(fā)展中國(guó)家知名品牌較少，即使有國(guó)際大品牌存在，但由于其價(jià)格較高，市場(chǎng)接受度較低。而中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格適中，質(zhì)量比其國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量要好，因而品牌形象極易建立，這樣容易增強(qiáng)企業(yè)國(guó)際化的信心。
第三，企業(yè)推廣成本小。發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)廣告費(fèi)用大、人力成本高、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大，在發(fā)達(dá)國(guó)家樹立一個(gè)企業(yè)或品牌。少則千萬美元，多則上億美元甚至更多。費(fèi)時(shí)費(fèi)力，成功的幾率又小：而發(fā)展中國(guó)家大都比較小，經(jīng)濟(jì)水平較低，建立企業(yè)形象和企業(yè)信譽(yù)的投資比較小，時(shí)間也要短一些，因而更適合財(cái)力有限的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)。
1新機(jī)不按規(guī)定進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)保養(yǎng)
新機(jī)試運(yùn)轉(zhuǎn)保養(yǎng)的目的是檢驗(yàn)整機(jī)性能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和排除裝配中存在的問題，協(xié)調(diào)其它機(jī)構(gòu)正常工作，具體分為三類：一是改善零件表面的質(zhì)量，提高耐磨性；二是檢查緊定各部連接件和有關(guān)管路，消除松脫和滲漏現(xiàn)象；三是檢查各儀表數(shù)值、各部配件間隙等是否符合要求。忽略試運(yùn)轉(zhuǎn)保養(yǎng)就屬于非正常使用，將造成不良后果。新機(jī)各總成、各配合零件的摩擦表面微觀上是不平滑的，當(dāng)摩擦零件之間承受較大壓力時(shí)，零件表面的凸凹不平將相互嵌入，工作時(shí)相互切削造零件局部拉傷磨損等損傷，影響機(jī)械的使用壽命。對(duì)于松曠部分，若不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正，在工程機(jī)械工作時(shí)振動(dòng)和曠磨會(huì)進(jìn)一步加劇，也將導(dǎo)致有關(guān)零部件的過早損壞。對(duì)新機(jī)各種儀表數(shù)值等反映出來的問題，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整，將會(huì)為機(jī)械正常運(yùn)行留下了隱患，甚至可能導(dǎo)致嚴(yán)重的損傷事故。
2不按規(guī)定進(jìn)行等級(jí)保養(yǎng)
使用中不按規(guī)定進(jìn)行等級(jí)保養(yǎng)也是工程機(jī)械非正常使用的一種表現(xiàn)形式。等級(jí)保養(yǎng)包括每班保養(yǎng)、一級(jí)保養(yǎng)、二級(jí)保養(yǎng)和三級(jí)保養(yǎng)。每班保養(yǎng)是每完成一個(gè)作業(yè)班后所應(yīng)進(jìn)行的維護(hù)保養(yǎng)，包括檢查油、燃油、冷卻水、各部密封及緊定情況，檢查風(fēng)扇皮帶的張力，清除各處的污垢等，以便盡早發(fā)現(xiàn)故障，維持機(jī)械的良好運(yùn)行狀態(tài)，避免導(dǎo)致機(jī)械損傷。一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)保養(yǎng)分別是機(jī)械每運(yùn)轉(zhuǎn)約100h、300h、600h所應(yīng)進(jìn)行的保養(yǎng)。盡管不同工程機(jī)械保養(yǎng)周期不同，但各級(jí)保養(yǎng)中的每項(xiàng)措施都有其針對(duì)性。有的是為了改善機(jī)件的或冷卻狀況，如在三級(jí)保養(yǎng)中更換前后橋箱中的油；有的是為了預(yù)防安全事故，避免機(jī)械損傷，例如在自行式車輛的一級(jí)保養(yǎng)中都要檢查并補(bǔ)充剎車油，避免因剎車油不足而出現(xiàn)制動(dòng)不靈的嚴(yán)重問題。每種工程機(jī)械生產(chǎn)廠家都通過圖和表規(guī)定了幾十個(gè)點(diǎn)，不同的點(diǎn)加注油的種類不同，加注的時(shí)間間隔也不同，若能嚴(yán)格按照要求進(jìn)行保養(yǎng)，即為正常使用情況，可以延長(zhǎng)工程機(jī)械的使用壽命。反之，就屬于非正常使用，將導(dǎo)致各處狀況惡化，這時(shí)機(jī)件的磨損將嚴(yán)重加劇，機(jī)械壽命將大大縮短。雖然與視情維修和以可靠性為中心的維修保養(yǎng)制度相比，定期維修保養(yǎng)制度有一定的缺陷，需要依據(jù)具體情況靈活運(yùn)用，但是，通過一定的制度強(qiáng)調(diào)對(duì)機(jī)械的及時(shí)檢查和維護(hù)保養(yǎng)是十分必要的?？傊?，使用中不按規(guī)定對(duì)機(jī)械進(jìn)行等級(jí)保養(yǎng)是一種典型的非正常使用狀態(tài)，這種非正常的使用狀態(tài)是最常見的致傷因素。
3不按規(guī)定進(jìn)行換季保養(yǎng)
在最低溫度低于5℃的地區(qū)，為適應(yīng)季節(jié)的轉(zhuǎn)化，每當(dāng)入夏和入冬之際，必須對(duì)機(jī)械的系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)等采取相應(yīng)的介質(zhì)變換措施。這些例行的措施就構(gòu)成換季保養(yǎng)。
1）未對(duì)冷卻系統(tǒng)保養(yǎng)入冬前，必須清洗冷卻系統(tǒng)，更換防凍液，檢查節(jié)溫器是否正常工作。清洗時(shí)要徹底清除冷卻管路水套內(nèi)的水垢，以免影響散熱。加入的防凍液應(yīng)質(zhì)量好、腐蝕性低，避免因防凍液質(zhì)量差而腐蝕機(jī)件。節(jié)溫器工作要良好，防止內(nèi)燃機(jī)水溫過低或過高。進(jìn)入夏季時(shí)，同樣要對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系進(jìn)行清洗，更換成新的冷卻循環(huán)水，檢查節(jié)溫器工作是否正常，否則，可能會(huì)因冷卻不良而導(dǎo)致機(jī)件的嚴(yán)重磨損。
2）未對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行保養(yǎng)入冬前應(yīng)選擇粘度較小的柴油機(jī)機(jī)油。低溫下，柴油機(jī)機(jī)油的粘度隨著溫度下降而增大，導(dǎo)致機(jī)油流動(dòng)性差，啟動(dòng)柴油機(jī)初期的條件變差，啟動(dòng)困難，甚至可能出現(xiàn)“燒瓦抱軸”故障，因此應(yīng)在入冬前更換粘度較小的機(jī)油。進(jìn)入夏季時(shí)，應(yīng)更換粘度稍大的機(jī)油，因?yàn)橄募緶囟雀撸舨贿M(jìn)行上述換季保養(yǎng)，夏季油過稀，機(jī)件運(yùn)動(dòng)表面無法形成良好的油膜，從而導(dǎo)致機(jī)件的摩擦損傷。
3）未對(duì)燃油系統(tǒng)進(jìn)行保養(yǎng)進(jìn)入冬季，應(yīng)選擇凝點(diǎn)低、流動(dòng)性好的柴油。低溫時(shí)柴油粘度增加，流動(dòng)性變差，霧化不良，使燃燒過程惡化，柴油機(jī)的啟動(dòng)性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性下降，因此，在可能的條件下，應(yīng)選用較低凝點(diǎn)的柴油，一般選用原則是柴油的凝點(diǎn)應(yīng)比環(huán)境溫度低5℃左右。進(jìn)入夏季時(shí)應(yīng)更換粘度稍高牌號(hào)合適的柴油。另外還要檢查柴油機(jī)預(yù)熱塞技術(shù)性能，清除積碳，檢查線路連接是否牢固，開關(guān)是否靈活等。
4）未對(duì)底盤進(jìn)行保養(yǎng)工程機(jī)械進(jìn)入冬季時(shí)運(yùn)行時(shí)，應(yīng)對(duì)變速箱、主減速器、驅(qū)動(dòng)橋等換用冬季用齒輪油，輪轂軸承更換用低滴點(diǎn)脂。缺乏冬用傳動(dòng)齒輪油時(shí)，可用15號(hào)汽油機(jī)機(jī)油代替，應(yīng)急情況下也可以在夏用傳動(dòng)齒輪油中加入10%～20%的冬用柴油，以降低其黏度和凝固點(diǎn)，使其適應(yīng)冬季使用的需要。換季時(shí)若不及時(shí)更換傳動(dòng)齒輪油，傳動(dòng)齒輪副的表面磨損會(huì)增大。這是底盤各傳動(dòng)齒輪箱如變速箱、后橋箱等內(nèi)部零件運(yùn)動(dòng)表面過早疲勞損壞的重要因素。
4不進(jìn)行特殊氣候條件下的保養(yǎng)
1）寒冷氣候條件下沒有進(jìn)行保暖防護(hù)在嚴(yán)寒氣溫下，內(nèi)燃機(jī)起動(dòng)比較困難，冷卻水和電解液較容易凍結(jié)，內(nèi)燃機(jī)油量消耗會(huì)明顯增加，運(yùn)動(dòng)副零件磨損也會(huì)增大，因此，應(yīng)對(duì)柴油機(jī)采保暖防寒措施。常規(guī)做法是用保溫套或擋風(fēng)簾來對(duì)散熱器進(jìn)行遮擋，對(duì)柴油機(jī)進(jìn)行保暖防護(hù)，保持機(jī)溫不至于降得過低。作業(yè)中的工程機(jī)械需較長(zhǎng)時(shí)間停車時(shí)，須間隔起動(dòng)，保持機(jī)溫，作業(yè)結(jié)束后，放凈冷卻水，放水后應(yīng)起動(dòng)內(nèi)燃機(jī)低速運(yùn)轉(zhuǎn)2min。
2）寒冷氣候條件下發(fā)動(dòng)機(jī)防凍液不用或使用不當(dāng)嚴(yán)寒氣候條件下不用或不當(dāng)使用發(fā)動(dòng)機(jī)防凍液也是導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)凍裂損傷的重要原因。最常用的防凍液有兩種：一種是由工業(yè)用乙二醇和純水（蒸餾水）合成的，另一種是由酒精和水合成的。由于防凍劑和水的蒸發(fā)量不同，在發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)一定時(shí)間后，防凍液的密度會(huì)發(fā)生變化，進(jìn)而影響防凍效果，因此發(fā)動(dòng)機(jī)每運(yùn)轉(zhuǎn)25～30h，須用比重計(jì)檢查防凍液密度，如密度失調(diào)，應(yīng)根據(jù)情況適量調(diào)整。防凍液的受熱膨脹系數(shù)比水大，為防止防凍液熱膨脹外溢，加注防凍液時(shí)應(yīng)按冷卻系的容積少加6%～8%；在嚴(yán)寒條件下，為便于發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)，防凍液可每日放出，加熱后再加注。但溫度不得超過80℃，并須在加蓋的容器里加熱，不得與熱源直接接觸。乙二醇防凍劑是有毒的，因此，在配件加添防凍液時(shí)嚴(yán)禁用口吮吸。此外，由于酒精易揮發(fā)，并易發(fā)生火災(zāi)，使用酒精與水制成的防凍液時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格注意防火，尤其是在沸騰時(shí)。
3）寒冷氣候條件下發(fā)動(dòng)機(jī)燃油選用不當(dāng)寒冷氣候條件下柴油發(fā)動(dòng)機(jī)燃油選擇不當(dāng)，將會(huì)導(dǎo)致啟動(dòng)困難，增加啟動(dòng)次數(shù)。因機(jī)件不良增加磨損。當(dāng)環(huán)境溫度低于-20℃時(shí)，必須選用能與此溫度相適應(yīng)的燃油，以保證其良好的流動(dòng)性、霧化性。有時(shí)為降低柴油黏度，可加入一定量的煤油。其混合比例可按照-20～-30℃時(shí)，容積比為煤油10%、柴油90%；-30～35℃時(shí)，容積比為煤油25%、柴油75%；-35～45℃時(shí)，容積比為煤油60%、柴油40%。在煤油和柴油混合時(shí)，應(yīng)攪拌均勻，并注意防止雜質(zhì)和水侵入。在加注空的燃油系統(tǒng)時(shí)，最好將燃油加熱到60℃后注入（禁止與明火接觸）。
4）寒冷氣候條件下油選擇不當(dāng)寒冷氣候條件下，無論是發(fā)動(dòng)機(jī)用油，還是各傳動(dòng)齒輪箱的傳動(dòng)油，都必須正確選擇。否則不僅會(huì)使發(fā)動(dòng)機(jī)的啟動(dòng)和運(yùn)轉(zhuǎn)阻力急劇增加，造成啟動(dòng)困難，同時(shí)也會(huì)使相關(guān)機(jī)件運(yùn)動(dòng)表面難以形成油膜，加劇機(jī)件磨損。當(dāng)環(huán)境溫度低于-20℃時(shí)，可采用75%的冬用齒輪油加25%的冬用柴油或75%的15號(hào)汽油機(jī)機(jī)油加25%的冬用柴油混合油。同樣，對(duì)液壓系統(tǒng)的液壓油，也應(yīng)做出正確的選擇。當(dāng)環(huán)境溫度低于-10℃時(shí)，采用機(jī)油作為液壓油的機(jī)械，應(yīng)采用專用錠子油，在冬用液壓油中加入25%的柴油。
5）炎熱氣候條件下油、柴油和液壓油選用不當(dāng)炎熱氣候條件下環(huán)境溫度高，一般油黏度將會(huì)降低，功能減弱，若沒有選用適合炎熱條件下使用的油，將導(dǎo)致磨損加?。徊裼瓦x用不當(dāng)，會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒狀況惡化，積炭增加，功率下降，總體技術(shù)狀況變壞，相關(guān)零件磨損加大等；液壓油選用不當(dāng)，黏度不合適，會(huì)導(dǎo)致其對(duì)液壓件冷卻作用降低，磨損加劇，設(shè)備技術(shù)狀況惡化以及液壓系統(tǒng)作業(yè)效率下降等。
6）炎熱氣候條件下未對(duì)柴油機(jī)進(jìn)行有效降溫防熱措施在炎熱氣候條件下，冷卻水不夠，發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶松曠，散熱器灰塵過厚，在機(jī)械行駛或作業(yè)中使柴油機(jī)過熱，導(dǎo)致相關(guān)機(jī)件損傷。不能及時(shí)檢查水溫、油壓等各儀表指數(shù)，致使異?，F(xiàn)象發(fā)現(xiàn)過晚，加劇了機(jī)件損傷。當(dāng)發(fā)現(xiàn)因發(fā)動(dòng)機(jī)過熱而使冷卻水沸騰時(shí)，沒有采取緩慢停機(jī)的冷卻措施，就急忙加入冷水，通常也會(huì)使柴油機(jī)機(jī)體及水套等零件產(chǎn)生微裂紋損傷。
7）炎熱氣候未有對(duì)有關(guān)機(jī)件采取有效防熱防潮措施炎熱條件下工程機(jī)械露天停放，雨水、潮氣、濕氣侵入電氣設(shè)備、離合器、車輪制動(dòng)器及棉紡制品內(nèi)，導(dǎo)致塑料絕緣件老化、棉紡或皮革制品霉?fàn)€破壞以及金屬零件的銹蝕等。工程機(jī)械長(zhǎng)期露天曝曬將導(dǎo)致有關(guān)橡膠件老化；對(duì)于車輛的輪胎，若在機(jī)械行駛或作業(yè)中充氣時(shí)不考慮炎熱氣溫的影響，還可能會(huì)因氣壓過高而損壞。此外，在高原地區(qū)作業(yè)的工程機(jī)械，由于高原地區(qū)空氣稀薄、大氣壓力低、溫差大、氣候變化快，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤的各系統(tǒng)，均有著特殊的影響，如導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)功率下降、散熱不良、燃油消耗量增加及易產(chǎn)生積炭等。一些不恰當(dāng)?shù)木S護(hù)保養(yǎng)措施或使用方法，也將會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生不應(yīng)有的操作。由于高原大氣壓力低，輪胎使用時(shí)充氣不可太足，只需充氣到標(biāo)定氣壓的90%～95%，否則易導(dǎo)致輪胎爆裂。另外，操作技術(shù)不熟練，甚至盲目和野蠻操作，往往也是工程機(jī)械性損傷的一個(gè)重要成因。
5結(jié)語
總之，在工程機(jī)械的整個(gè)壽命周期內(nèi)，各種非正常使用所導(dǎo)致的機(jī)械性損傷，所占比例最多，危害也最大，也是使用中應(yīng)極力避免的損傷類型。
[參考文獻(xiàn)]
一、波浪理論
波浪理論是技術(shù)分析大師R·E·艾略特所發(fā)明的一種價(jià)格趨勢(shì)分析工具，它是一套完全靠觀察得來的規(guī)律，可用以分析股市指數(shù)、價(jià)格的走勢(shì)，它也是世界股市分析上運(yùn)用最多，而又最難于了解和精通的分析工具。艾略特認(rèn)為，不管是股票還是商品價(jià)格的波動(dòng)，都與大自然的潮汐、波浪一樣，一浪跟著一浪，周而復(fù)始，具有相當(dāng)程度的規(guī)律性，展現(xiàn)出周期循環(huán)的特點(diǎn)，任何波動(dòng)均有跡有循。因此，投資者可以根據(jù)這些規(guī)律性的波動(dòng)預(yù)測(cè)價(jià)格未來的走勢(shì)，在買賣策略上實(shí)施適用。
波浪理論的基本要點(diǎn)是一個(gè)完整的循環(huán)包括八個(gè)波浪，五上三落，波浪可合并為高一級(jí)的浪，亦可以再分割為低一級(jí)的小浪，跟隨主流行走的波浪可以分割為低一級(jí)的五個(gè)小浪，1、3、5三個(gè)推浪中，第3浪不可以是最短的一個(gè)波浪，假如三個(gè)推動(dòng)論中的任何一個(gè)浪成為延伸浪，其余兩個(gè)波浪的運(yùn)行時(shí)間及幅度會(huì)趨一致，調(diào)整浪通常以三個(gè)浪的形態(tài)運(yùn)行，黃金分割率奇異數(shù)字組合是波浪理論的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，經(jīng)常遇見的回吐比率為0382、05及0618，第四浪的底不可以低于第一浪的頂，波浪理論包括三部分：型態(tài)、比率及時(shí)間，其重要性以排行先后為序，波浪理論主要反映群眾心理，越多人參與的市場(chǎng)，其準(zhǔn)確性越高。
波浪理論的缺陷是（1）波浪理論家對(duì)現(xiàn)象的看法并不統(tǒng)一。每一個(gè)波浪理論家，包括艾略特本人，很多時(shí)都會(huì)受一個(gè)問題的困擾，就是一個(gè)浪是否已經(jīng)完成而開始了另外一個(gè)浪呢？有時(shí)甲看是第一浪，乙看是第二浪，差之毫厘，失之千里，看錯(cuò)的后果卻可能十分嚴(yán)重。（2）甚至怎樣才算是一個(gè)完整的浪，也無明確定義，在股票市場(chǎng)的升跌次數(shù)絕大多數(shù)不按五升三跌這個(gè)機(jī)械模式出現(xiàn)。數(shù)浪（Wave Count）完全是隨意主觀。（3）波浪理論有所謂伸展浪（ExtensionWaves），有時(shí)五個(gè)浪可以伸展成九個(gè)浪。但在什么時(shí)候或者在什么準(zhǔn)則之下波浪可以伸展呢？艾略特卻沒有明言，使數(shù)浪這回成各自啟發(fā)，自己去想。（4）波浪理論的浪中有浪，可以無限伸延，亦即是升市時(shí)可以無限上升，都是在上升浪之中，一個(gè)巨型浪，一百幾十年都可以，下跌浪也可以跌到無影無蹤都仍然是在下跌浪。只要是升勢(shì)未完就仍然是上升浪，跌勢(shì)未完就仍然在下跌浪。（5）艾略特的波浪理論是一套主觀分析工具，毫無客觀準(zhǔn)則。市場(chǎng)運(yùn)行卻是受情緒影響而并非機(jī)械運(yùn)行。
二、工程機(jī)械市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和大量基礎(chǔ)建設(shè)的實(shí)施，工程機(jī)械市場(chǎng)需求迅速膨脹，2008年中國(guó)工作機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1088億人民幣，行業(yè)內(nèi)民企、外資、國(guó)有三足鼎立，特別是近兩年井噴式行情，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)倉促應(yīng)戰(zhàn)，潛在的進(jìn)入者趨之若鶩。近期國(guó)家的宏觀調(diào)控雖然針對(duì)熱點(diǎn)行業(yè)鋼鐵、水泥、電解鋁等，但調(diào)控手段是嚴(yán)把土地、信貸兩個(gè)閘門，造成工程項(xiàng)目大幅度減少，銀行惜貸，相對(duì)應(yīng)的是工程機(jī)械需求信息萎縮和部分潛在的需求因缺少金融杠桿而實(shí)現(xiàn)不了。在最近幾個(gè)月工程機(jī)械市場(chǎng)需求同比大幅度下降，行業(yè)內(nèi)企業(yè)措手不及，龐大的投資和過剩的生產(chǎn)能力難以釋放和轉(zhuǎn)移，一些業(yè)內(nèi)人士驚呼，工程機(jī)械的寒冬來臨。井噴和寒冬都在專家學(xué)者和企業(yè)的預(yù)料之外，所以有必要反思一下工程機(jī)械市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)方法。
傳統(tǒng)的工程機(jī)械市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法主要有經(jīng)驗(yàn)法、調(diào)研法、數(shù)理分析法等。經(jīng)驗(yàn)法是指根據(jù)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)景氣狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、歷史數(shù)據(jù)，估計(jì)下一年度的市場(chǎng)規(guī)模，本方法簡(jiǎn)單實(shí)用，但預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性往往不高，況且無法作長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。調(diào)研法是指通過電話、信函、走訪等形式，了解老用戶和潛在的需求者下一階段的購(gòu)買意向，在此基礎(chǔ)上加權(quán)匯總和測(cè)算，估計(jì)市場(chǎng)需求，本方法工作量大，況且潛在的需求者難以面面俱到，費(fèi)用較高又不準(zhǔn)確，也無法作長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。數(shù)理分析法主要有因果關(guān)系的變量的數(shù)計(jì)數(shù)據(jù)，如固定資產(chǎn)投資總額、固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率、在建項(xiàng)目數(shù)量等，研究這些數(shù)據(jù)與工程機(jī)械市場(chǎng)需求量的關(guān)系式，作市場(chǎng)預(yù)測(cè)，本方法利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和漂亮的數(shù)學(xué)公式，計(jì)算出的結(jié)果容易讓人信服，但作預(yù)測(cè)時(shí)首先要對(duì)變量進(jìn)行估計(jì)，而變量估計(jì)又存在誤差，結(jié)果輸入的是垃圾輸出的也是垃圾。
三、波浪理論在工程機(jī)械市場(chǎng)預(yù)測(cè)中的運(yùn)用
中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)需求同樣具有一定程度規(guī)律性，市場(chǎng)周而復(fù)始，增長(zhǎng)率時(shí)高時(shí)低，具有周期性，既然市場(chǎng)需求波瀾起伏，波浪理論就有用武之地。
1989年國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控，再加上“”，國(guó)家經(jīng)濟(jì)低迷，固定資產(chǎn)投資少，工程機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模僅有54億人民幣。1991年工程機(jī)械市場(chǎng)需求急劇膨脹，增幅達(dá)58．6％，1992年小平同志南巡講話掀起新一輪經(jīng)濟(jì)建設(shè)，固定資產(chǎn)投資加速，創(chuàng)造了連續(xù)兩年工程機(jī)械增長(zhǎng)奇跡，增長(zhǎng)率超過100％，1993年下半年國(guó)家為抑制通貨膨脹，實(shí)施了宏觀調(diào)控，緊急剎車，1994年驚人地下降了31．7％，1995、1996、1997年市場(chǎng)需求有所反彈，但總量仍低于高峰時(shí)1993年，1998年，中國(guó)政府為刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，采取了積極的財(cái)政政策，當(dāng)年工程機(jī)械市場(chǎng)需求增長(zhǎng)達(dá)28．2％，1999、2000、2001年工程機(jī)械又進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，年平均增長(zhǎng)速度超過8％，2002、2008年工程機(jī)械市場(chǎng)需求出現(xiàn)連續(xù)兩年的井噴，工程機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模一舉跨過1000億元大關(guān)，2008年國(guó)家又實(shí)施宏觀調(diào)控，嚴(yán)格控制土地、信貸兩個(gè)閘門，有保有壓，區(qū)別對(duì)待，投資這匹野馬得到馴服，工程機(jī)械市場(chǎng)需求大幅度下降，全年增幅僅為5％。
市場(chǎng)增長(zhǎng)率的波浪曲線圖和技術(shù)分析大師R·E·艾略特的波浪理論有很大的不同，既沒有完整的循環(huán)八個(gè)波浪，五上三落，也分割不出更低級(jí)的浪 。造成這種差異的關(guān)鍵是參與市場(chǎng)的主體性質(zhì)和數(shù)量不同。市場(chǎng)增長(zhǎng)率的波浪曲線圖的參與主體是廠商，數(shù)量也就是1000多家，波浪理論的參與主體是個(gè)人，數(shù)量少則幾百萬，多則上億。即使如此，市場(chǎng)增長(zhǎng)率的波浪曲線圖仍有其規(guī)律性，展現(xiàn)出周期循環(huán)的特點(diǎn)，這是波浪理論的實(shí)質(zhì)。
[關(guān)鍵詞]自動(dòng)機(jī)械式立體車庫、對(duì)比分析、實(shí)用性能、投資、后期管理
[abstract] with the international square automatic control engineering of mechanical parking equipment type selection, from parking garages, practical performance, investment and management of late fees and automatic mechanical semi-automatic garage carried on the detailed analysis, the selection of the best utilization of the land, in line with the state advocates of saving land, realize the requirement of sustainable development, and for project construction investment provides an important economic reference.
[key words] to be automatic mechanical three-dimensional garage and comparative analysis, practical performance, investment, the later-period management
中圖分類號(hào)： U468.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
自動(dòng)機(jī)械式立體停車庫作為近年來為解決伴隨城市高速發(fā)展產(chǎn)生的日益嚴(yán)重的停車難問題而逐步發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，因其能夠充分節(jié)約城市資源，提高城市空間利用率，改善城市交通秩序及城市環(huán)境質(zhì)量，在歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家和我國(guó)廣州、深圳、北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，被廣泛運(yùn)用于繁華地區(qū)、人口密集商業(yè)區(qū)和居民區(qū)的公共停車場(chǎng)所的建設(shè)，被稱為解決因城市高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展、機(jī)動(dòng)車數(shù)量快速增長(zhǎng)給人口、建筑密集城區(qū)帶來的停車難問題的優(yōu)選手段。
結(jié)合?？貒?guó)際廣場(chǎng)工程自動(dòng)機(jī)械式立體車庫的選型，本文將半自動(dòng)與全自動(dòng)機(jī)械式立體車庫從停車泊位、實(shí)用性能、投資及后期管理費(fèi)用方面進(jìn)行對(duì)比分析，最終選定較優(yōu)方案。
1工程概況
?？貒?guó)際廣場(chǎng)工程位于海南省海口市金融商貿(mào)區(qū)的中心位置，緊鄰城市主要道路“濱海大道”，地理位置優(yōu)越。項(xiàng)目由A、B兩座主樓及裙房組成，總建筑面積23萬m2，地上16萬m2，地下7萬m2，主要功能為五星級(jí)酒店、酒店式公寓、5A級(jí)高檔寫字樓和高檔商務(wù)休閑會(huì)所。整個(gè)地下室為停車庫及附屬用房，其中自行坡道式車庫區(qū)1層，設(shè)置停車位249個(gè)，全自動(dòng)機(jī)械式車庫區(qū)4層，經(jīng)設(shè)計(jì)優(yōu)化，可設(shè)置1156個(gè)停車位（圖1），該項(xiàng)目建成后將成為海南第一高樓、整個(gè)城市的標(biāo)志性建筑及交通樞紐中心。
圖1全自動(dòng)車庫停車位平面布置圖
2機(jī)械式立體停車庫概念
機(jī)械式立體停車庫可分為全自動(dòng)和半自動(dòng)兩種，全自動(dòng)機(jī)械式停車庫是指完全利用機(jī)械設(shè)備將車輛運(yùn)送且停放到指定泊位或從指定泊位取出的停車設(shè)施，主要由機(jī)械停車設(shè)備和運(yùn)送器組成，根據(jù)機(jī)械停車設(shè)備類型的不同，主要包括升降平移式、垂直循環(huán)式、巷道堆垛式、垂直升降式和簡(jiǎn)易升降式等多種型式。半自動(dòng)機(jī)械式停車庫是指停車庫內(nèi)安裝有機(jī)械停車設(shè)備，并通過駕駛員自行駛?cè)牒婉偝鐾７跑囕v的停車設(shè)施，是介于自行式停車庫和全自動(dòng)機(jī)械式停車庫之間的一種類型。
3車庫選型考慮
海控國(guó)際廣場(chǎng)工程地下停車庫在前期設(shè)計(jì)時(shí)，綜合考慮整體造價(jià)、運(yùn)行費(fèi)用、維修費(fèi)用、社會(huì)效益、城市環(huán)保等多方面因素，選定布局合理、節(jié)省占地面積、空間利用考慮高、存取車效率高、使用方便、便于管理、形式多樣的自動(dòng)機(jī)械式立體停車庫，并根據(jù)合理的方案規(guī)劃，將半自動(dòng)機(jī)械式立體車庫與全自動(dòng)機(jī)械式立體車庫進(jìn)行對(duì)比分析，最終確定車庫選型。
4半自動(dòng)與全自動(dòng)機(jī)械式立體車庫對(duì)比分析
4.1停車泊位對(duì)比分析
根據(jù)地下室建筑結(jié)構(gòu)圖紙，采用CAD模塊化設(shè)計(jì)，按要求將全自動(dòng)和半自動(dòng)兩種機(jī)械式立體車庫的停放位置、停車數(shù)量、運(yùn)行路線進(jìn)行模擬方案分析，充分利用有限的空間提供更多的停車泊位（如表1）。
表1停車泊位對(duì)比
267
圖2全自動(dòng)機(jī)械停車庫空間布置圖
4.2實(shí)用性能對(duì)比分析
4.1.1全自動(dòng)化機(jī)械式立體車庫的優(yōu)點(diǎn)
（1）快捷舒適：使用方便、操作簡(jiǎn)單，只需駕駛?cè)藛T刷卡便可以實(shí)現(xiàn)存取車；
（2）存取車速度快：采用獨(dú)特的“梳型交換”搬運(yùn)存取車輛方式，可靠、安全，連續(xù)存取車平均等候時(shí)間約為60秒；
（3）管理智能化：實(shí)現(xiàn)全庫機(jī)械智能化立體停車庫卡式鑰匙管理，計(jì)費(fèi)、監(jiān)控、檢測(cè)和身份識(shí)別等完全由電腦控制，節(jié)約人員成本，并便于收費(fèi)管理；
（4）安全運(yùn)行：具有完整的安全系統(tǒng)，如障礙物確認(rèn)裝置、緊急制動(dòng)裝置、防止突然落下裝置、過載保護(hù)裝置、漏電保護(hù)裝置、車輛超長(zhǎng)及超高檢測(cè)裝置等，可確保車輛的安全，也消除了被盜、碰刮、火災(zāi)等安全隱患；
（5）降低成本：存取過程由計(jì)算機(jī)設(shè)備全自動(dòng)完成，人員平時(shí)無需入庫，地下室平時(shí)的通風(fēng)和照明基本處于關(guān)閉狀態(tài)，大大降低其費(fèi)用；
（6）綠色環(huán)保：存取車輛不產(chǎn)生尾氣排放，噪音??；
（7）維修費(fèi)用低：設(shè)備的主要部件均通過TuV測(cè)試，使用壽命均為三十年以上，基本不會(huì)出現(xiàn)大的故障，能滿足和主體大樓同時(shí)使用，保養(yǎng)維修費(fèi)用低。
4.1.1半自動(dòng)與全自動(dòng)機(jī)械式立體車庫對(duì)比具有以下不足和缺點(diǎn)
（1）存取車不方便：
1）駕駛?cè)藛T要經(jīng)過一段彎道和坡道才能到達(dá)指定的停車位置；
2） 需由駕駛?cè)藛T倒車入庫，并且倒車時(shí)要找準(zhǔn)角度，對(duì)駕駛?cè)藛T的駕駛技術(shù)要求比較高；同時(shí)車臺(tái)板的邊緣有一定的坡度，駕駛?cè)藛T掌握不好車速將會(huì)沖出車臺(tái)板；
3）倒車不方便，要有專人來指揮；
4） 如果車小而存放空間大，就會(huì)造成空間的浪費(fèi)（因設(shè)計(jì)車位的大小最少是按組設(shè)計(jì)）；
5）駕駛?cè)藛T離開車輛要步行走到電梯出入口；
（2）存取車時(shí)間長(zhǎng)：整個(gè)存取車過程比全自動(dòng)慢很多，大概需要10分鐘時(shí)間；
（3）安全性較差：主要是人員和車輛的安全性，易出現(xiàn)車輛的被盜損壞問題及人車混處、人員混雜所導(dǎo)致的各種糾紛沖突；
（4）照明、通風(fēng)和消防要求高：由于駕駛員要將車放入車庫內(nèi)，故車庫內(nèi)的照明、通風(fēng)、和消防條件要相當(dāng)高，需保證24小時(shí)強(qiáng)光照明、通風(fēng)，且易造成消防隱患；
（5）環(huán)保性較差：庫內(nèi)噪音大且空氣渾濁，汽車入庫的行駛速度一般為20～30公里，此速度的尾氣排放量最大，尾氣在密閉空間對(duì)人體的傷害較大；
1、高職工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃現(xiàn)存問題
1.1設(shè)計(jì)理念滯后。目前工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的課程結(jié)構(gòu)主要采用了傳統(tǒng)的疊加法進(jìn)行組合，形成了公共課+基礎(chǔ)課+專業(yè)課+選修課這種課程設(shè)計(jì)體系。造成這種狀況的原因主要有兩點(diǎn)：一是受傳統(tǒng)課程設(shè)計(jì)觀的影響。我國(guó)高職院?；旧鲜窃趥鹘y(tǒng)的高專的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，而傳統(tǒng)的高專的課程設(shè)計(jì)又是以學(xué)科課程論為設(shè)計(jì)理念的，屬于典型的“本科壓縮型”的課程結(jié)構(gòu)；二是吸收了現(xiàn)代高職課程設(shè)計(jì)觀的能力中心觀?，F(xiàn)代高職教育要求改變傳統(tǒng)的以學(xué)科為主的課程設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)向以工作任務(wù)為中心的模式轉(zhuǎn)變，以培養(yǎng)職業(yè)能力為中心，其表現(xiàn)就是增加了專業(yè)技能課，并大幅度增加實(shí)踐課程教學(xué)，適度增加校本課程。1.2設(shè)計(jì)深度不足。從各個(gè)模塊的具體構(gòu)成來看，缺乏更進(jìn)一步的劃分，致使設(shè)計(jì)深度不足。例如，營(yíng)銷專業(yè)技能課這一模塊中沒有進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，導(dǎo)致技術(shù)營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)的課程混在一起，這不利于學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，課程設(shè)計(jì)針對(duì)性不強(qiáng)。1.3課時(shí)比例不合理。從課時(shí)的安排上看，實(shí)踐類課程的課時(shí)相對(duì)不足。工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)要注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，一般來講，高職理論課與實(shí)踐課的比例應(yīng)保持在5：5左右，但目前許多院校還達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至還存在較大的差距。以三年制工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)為例，目前教學(xué)計(jì)劃三年制總學(xué)時(shí)一般在2600-2800學(xué)時(shí)，學(xué)分為130-150學(xué)分，其中理論課時(shí)與實(shí)踐課時(shí)比為1.4：1以上，在教學(xué)計(jì)劃執(zhí)行過程中，一些實(shí)踐課并沒有得到有效落實(shí)，其原因主要在于實(shí)訓(xùn)條件不能滿足實(shí)踐課的要求。
2、高職工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃制定的思路
針對(duì)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃，具體的制定思路有以下幾個(gè)：2.1根據(jù)專業(yè)的定位以及學(xué)生的就業(yè)崗位群和遷移崗位群來確定教學(xué)計(jì)劃的框架。可以把教學(xué)計(jì)劃分成兩條主線：一是技術(shù)服務(wù)，一是技術(shù)營(yíng)銷，這是根據(jù)專業(yè)的定位來確定的。技術(shù)服務(wù)對(duì)應(yīng)的是售后服務(wù)崗位，需要機(jī)、電、液、柴的基礎(chǔ)知識(shí)和工程機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)來支撐，遷移崗位是服務(wù)管理和企業(yè)管理；技術(shù)營(yíng)銷對(duì)應(yīng)的是銷售崗位，需要工程機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)來支撐，遷移崗位是銷售管理和企業(yè)管理，兩條主線對(duì)應(yīng)了學(xué)生的入職崗位和遷移崗位。2.2針對(duì)后市場(chǎng)的各個(gè)崗位群來確定職業(yè)崗位能力和課程。工程機(jī)械行業(yè)未來的發(fā)展都在后市場(chǎng)，從專業(yè)學(xué)生就業(yè)的情況看，基本上80%以上的學(xué)生都在后市場(chǎng)就業(yè)，后市場(chǎng)由許多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)組成，例如工程機(jī)械設(shè)備租賃、二手機(jī)租賃與買賣、配件管理、工程機(jī)械故障診斷、工程機(jī)械維修服務(wù)、再制造等。因此，在教學(xué)計(jì)劃的設(shè)計(jì)中，應(yīng)針對(duì)后市場(chǎng)的設(shè)備租賃、二手機(jī)、配件、招投標(biāo)等領(lǐng)域分別開設(shè)《工程機(jī)械設(shè)備租賃》、《二手機(jī)評(píng)估》、《施工設(shè)備管理》、《招投標(biāo)管理》等課程，這些課程的開設(shè)，可以讓學(xué)生深入后市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行學(xué)習(xí)，也大大的提高了學(xué)生的就業(yè)面，拓展了學(xué)生的入職崗位和遷移崗位，提高了學(xué)生的技能。2.3人才培養(yǎng)的邏輯性和層次性。工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的設(shè)計(jì)還應(yīng)體現(xiàn)人才培養(yǎng)的邏輯性和層次性，根據(jù)技術(shù)服務(wù)這條主線，依次開設(shè)了《工程機(jī)械文化》、《機(jī)械基礎(chǔ)》、《機(jī)械識(shí)圖》、《電工電子技術(shù)》、《工程機(jī)械柴油機(jī)結(jié)構(gòu)與維修》、《工程機(jī)械液壓傳動(dòng)》、《工程機(jī)械電氣設(shè)備》、《工程機(jī)械底盤結(jié)構(gòu)與維修》、《PLC與單片機(jī)應(yīng)用》、《現(xiàn)代工程機(jī)械》、、《工程機(jī)械專業(yè)英語》、《工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)》、《二手機(jī)評(píng)估》、《工程機(jī)械設(shè)備租賃》、《施工設(shè)備管理》、《服務(wù)管理》等課程；根據(jù)技術(shù)營(yíng)銷這條主線，依次開設(shè)了《形式邏輯》、《現(xiàn)代禮儀》、《社會(huì)心理學(xué)》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》、《管理溝通》、《工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷》、《招投標(biāo)管理》、《經(jīng)濟(jì)法》、《商務(wù)談判》、《現(xiàn)代推銷技術(shù)》、《客戶關(guān)系管理》、《投訴處理與技巧》、《銷售管理》等課程，課程體系是根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律來進(jìn)行設(shè)置的，由淺及深，由表及里，很好的體現(xiàn)了人才培養(yǎng)的層次性。
作者：彭廣宇 單位：湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、物流的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2007年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展多數(shù)預(yù)期目標(biāo)完成情況較好，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，經(jīng)濟(jì)體制改革穩(wěn)步推進(jìn)，特別是金融領(lǐng)域改革進(jìn)展順利，宏觀調(diào)控中經(jīng)濟(jì)手段得到進(jìn)一步加強(qiáng)和改善。但隨之而來的2008年卻并非一帆風(fēng)順，全球性通貨膨脹及全球性高油價(jià)形成的沖擊波都在影響中國(guó)，加之2008年我國(guó)遭遇冰災(zāi)、地震、洪水等天災(zāi)，以及有新勞動(dòng)法等意在促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新法規(guī)，機(jī)械網(wǎng)上述因素都不可避免地沖擊著中國(guó)工程機(jī)械物流。冰災(zāi)、地震、洪水沖擊了中國(guó)工程機(jī)械制造企業(yè)本來脆弱的供應(yīng)鏈；新勞動(dòng)法讓中國(guó)工程機(jī)械制造企業(yè)失去廉價(jià)勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)；高油價(jià)直接增加工程機(jī)械運(yùn)輸物流等成本。
雖然困難重重，但機(jī)會(huì)同樣存在，大災(zāi)之后必有大建設(shè)，尤其西南地區(qū)大地震之后災(zāi)區(qū)對(duì)機(jī)械網(wǎng)等工程機(jī)械需求陡增，物流需求也隨之旺盛，汶川地震期間我們都看到中國(guó)動(dòng)用超大直升飛機(jī)空運(yùn)載挖掘機(jī)等機(jī)械。據(jù)慧聰工程機(jī)械網(wǎng)了解，目前災(zāi)后重建工作還需要大量工程機(jī)械的參與。新勞動(dòng)法和高油價(jià)可能淘汰一批產(chǎn)能落后和競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)，利于行業(yè)的整合發(fā)展，也勢(shì)必利于工程機(jī)械制造行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度提高，最終利于供應(yīng)鏈的完善。
二、中國(guó)工程機(jī)械物流的政策環(huán)境
可以說，目前專門應(yīng)用于工程機(jī)械物流的政策幾近空白，這主要是定義的問題。因?yàn)楣こ虣C(jī)械種類多樣，不同的種類市場(chǎng)有不同的政策。比如交通運(yùn)輸部門對(duì)一些大價(jià)物流的公路運(yùn)輸?shù)仍敿?xì)的要求，另外一些專業(yè)的行業(yè)組織對(duì)行業(yè)內(nèi)專業(yè)工程機(jī)械物流推出了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。如中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)物流分會(huì)在2007年，針對(duì)電力工程機(jī)械的運(yùn)輸物流服務(wù)，推出了《電力大件運(yùn)輸規(guī)范》。但我國(guó)還缺系統(tǒng)化、專業(yè)化的工程機(jī)械物流的政策。
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，天澤信息2008-2010年?duì)I業(yè)收入分別為7006萬元、8915萬元、14264萬元，分別同比增長(zhǎng)27.25、60%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)分別為2090萬元、2782萬元、4803萬元，分別同比增長(zhǎng)33.08%、72.68%。
天澤信息此次募集資金將用于天澤星網(wǎng)車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)平臺(tái)擴(kuò)建項(xiàng)目及其他與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目，具體包括產(chǎn)品研發(fā)與檢測(cè)中心升級(jí)、運(yùn)營(yíng)信息中心擴(kuò)容建設(shè)、營(yíng)銷與服務(wù)渠道建設(shè)等子模塊。
車輛遠(yuǎn)程管理的佼佼者
未來國(guó)家有望進(jìn)一步推動(dòng)旅游、客運(yùn)等領(lǐng)域車輛動(dòng)態(tài)跟蹤管理，加上市場(chǎng)本身內(nèi)生需求動(dòng)力強(qiáng)勁，因此，作為物聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的典型運(yùn)用，車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)發(fā)展極快，以此為契機(jī)，天澤信息通過整合梳理，重新聚焦車聯(lián)網(wǎng)主業(yè)，發(fā)展成為全國(guó)性車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)領(lǐng)先提供商。天澤信息目前基本形成了以工程機(jī)械車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)為核心，并加快向公路運(yùn)輸中的物流、城市交運(yùn)等重點(diǎn)領(lǐng)域拓展。2010年底，公司車輛提供遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)數(shù)量達(dá)到8萬余臺(tái)，其中，工程機(jī)械5.5萬臺(tái)、公路物流車輛0.8萬臺(tái)、客運(yùn)出租車1.5萬臺(tái)、行政執(zhí)法車輛0.3萬臺(tái)。
由于天澤信息是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入工程機(jī)械車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)前裝市場(chǎng)的公司，因此具備行業(yè)先入優(yōu)勢(shì)，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成了優(yōu)質(zhì)的品牌形象，客戶粘性大，市場(chǎng)占有率穩(wěn)定。此外，公司具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在車輛遠(yuǎn)程管理信息運(yùn)營(yíng)服務(wù)、軟硬件研發(fā)、系統(tǒng)集成等產(chǎn)業(yè)鏈方面形成了25 項(xiàng)核心技術(shù)，擁有21 項(xiàng)專利，16 項(xiàng)申請(qǐng)已受理專利，24 項(xiàng)軟件著作權(quán)。與其它公司相比，天澤信息所提供的信息管理技術(shù)在可靠性、豐富性、創(chuàng)新性、實(shí)用性、安全性等方面都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
雙領(lǐng)域同步發(fā)展
天澤信息的業(yè)務(wù)范圍主要涵蓋工程機(jī)械、公路運(yùn)輸和行政執(zhí)法車輛三個(gè)子應(yīng)用領(lǐng)域，其中工程機(jī)械領(lǐng)域的車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)，而公路運(yùn)輸是公司未來發(fā)展的重點(diǎn)。
工程機(jī)械一般設(shè)備價(jià)值較大且需及時(shí)提供專業(yè)服務(wù)，天澤信息是最早進(jìn)入工程機(jī)械前裝市場(chǎng)的企業(yè)之一，憑借完善的運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，能滿足客戶的個(gè)性化需求，因此在工程機(jī)械車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)領(lǐng)域始終保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。2008-2009年在工程機(jī)械車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)領(lǐng)域挖掘機(jī)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率分別為51.75%、50.38%，在整個(gè)工程機(jī)械領(lǐng)域市場(chǎng)占有率在50%左右。
公路運(yùn)輸方面，由于客運(yùn)出租車和危化品運(yùn)輸車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)市場(chǎng)存在地域性特點(diǎn)，并且大多數(shù)以后裝業(yè)務(wù)為主，因此參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)區(qū)域化特征。為此，天澤信息已開發(fā)出圍繞車輛調(diào)度管理需求的系列產(chǎn)品，并成功應(yīng)用于公路客運(yùn)車輛和公路物流車輛，在南京、蘇州的客運(yùn)出租車車輛遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)市場(chǎng)占有率為100%，在南京、蘇州?；奋囕v遠(yuǎn)程管理信息服務(wù)市場(chǎng)也具有較高的市場(chǎng)占有率。
募資提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
【關(guān)鍵詞】工程機(jī)械；產(chǎn)品；銷售模式
工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售，按銷售過程的特點(diǎn)來進(jìn)行劃分，屬于效能型銷售模式，這種模式，一般產(chǎn)品價(jià)值都比較高，產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)。對(duì)于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個(gè)名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向的銷售，即效能型銷售。
一、工程機(jī)械產(chǎn)品銷售模式特點(diǎn)
以效能為導(dǎo)向的銷售模式，呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：①工程機(jī)械的購(gòu)買方一般是政府、企業(yè)或者是社會(huì)組織，個(gè)人和家庭購(gòu)買的情況非常少。②客戶購(gòu)買的決策過程比較復(fù)雜，決策過程比較長(zhǎng)。一般來說，客戶的購(gòu)買都需要進(jìn)行招投標(biāo)和商務(wù)談判，很多的決策是群體決策而非個(gè)人決策。③產(chǎn)品或解決方案的價(jià)值都相對(duì)較高，并且對(duì)購(gòu)買方非常重要。④一個(gè)訂單，無論大小，其銷售過程都比較復(fù)雜，銷售周期比較長(zhǎng)，對(duì)售前、售中和售后的要求較高，往往需要公司兩個(gè)甚至更多的部門與銷售部密切配合，才能得到客戶的最終認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
二、工程機(jī)械產(chǎn)品銷售策略
工程機(jī)械是生產(chǎn)資料，是服務(wù)于工程建設(shè)的生產(chǎn)資料，工程機(jī)械的產(chǎn)品價(jià)值高，產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過程環(huán)節(jié)多，賬款周期長(zhǎng)，這些特點(diǎn)就決定了工程機(jī)械與一般產(chǎn)品相比要采用不同的銷售策略：
1.把握宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向
工程機(jī)械需求屬于衍生需求，例如有的客戶購(gòu)買工程機(jī)械的目的不是為了自身的需要，而是以完成工程施工任務(wù)為目標(biāo)，也就是說，這些顧客對(duì)所采購(gòu)的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對(duì)工程的需求而衍生出來的，因此對(duì)于任何工程機(jī)械市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)都必須顧及到工程建設(shè)的需求。在任何一個(gè)國(guó)家，工程建設(shè)的投資規(guī)模與速度都是由政府控制的，因而對(duì)于任何工程機(jī)械市場(chǎng)的預(yù)測(cè)都離不開政府的投資政策，工程機(jī)械社會(huì)總需求量在很大程度上受制于政府的投資計(jì)劃。
2.了解市場(chǎng)特點(diǎn)，促進(jìn)與客戶的有效溝通
工程機(jī)械的市場(chǎng)特點(diǎn)是由它們服務(wù)于工程建設(shè)這一衍生需求而確定的，了解這些特點(diǎn)，才能更好地與客戶溝通，對(duì)于客戶在設(shè)備選型、融資租賃、技術(shù)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)成本等方面的問題才能向客戶釋疑到位。由于工程機(jī)械設(shè)備的選購(gòu)、使用和維修都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性，因此，工程機(jī)械制造商和商要加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)環(huán)節(jié)，確保設(shè)備的正常使用和長(zhǎng)期安全運(yùn)行，確保客戶利益的最大化。
3.尋找群體決策的關(guān)鍵人物
工程機(jī)械用戶的采購(gòu)決定通常不是由某一個(gè)人作出的，而是群體決策的結(jié)果，這種采購(gòu)行為比較合乎理性，而決不是憑一時(shí)的感情沖動(dòng)辦事。在采購(gòu)過程中，對(duì)于所采購(gòu)設(shè)備的選型與評(píng)價(jià)往往由領(lǐng)導(dǎo)、專家和操作人員共同協(xié)調(diào)，甚至有可能組成一個(gè)臨時(shí)的采購(gòu)決策班子，這些不同層次的人員將從不同的角度去影響采購(gòu)目標(biāo)。因此對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行細(xì)分，找出影響決策的關(guān)鍵人物，這將直接影響銷售成敗。
4.注重市場(chǎng)開發(fā)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
工程機(jī)械產(chǎn)品由于其本身極強(qiáng)的技術(shù)性，因此在產(chǎn)品銷售過程中非常重視售前、售中、售后的全過程技術(shù)服務(wù)。在技術(shù)飛速發(fā)展的今天，由于工程機(jī)械產(chǎn)品的同質(zhì)化情況非常嚴(yán)重，各工程機(jī)械制造企業(yè)在技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)已日趨放緩，轉(zhuǎn)而轉(zhuǎn)向服務(wù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，使服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在客戶選擇工程機(jī)械的各影響因素里，服務(wù)占了很大的比重，因此，工程機(jī)械企業(yè)要加強(qiáng)全過程的技術(shù)服務(wù)，包括選派一些高層次的工程師來做技術(shù)促銷和市場(chǎng)開發(fā)；有計(jì)劃地派遣技術(shù)專家赴目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)交流與公關(guān)活動(dòng)；對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量；派銷售人員深入到工程一線了解施工工藝和用戶對(duì)設(shè)備的性能要求，這樣既可以提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，又能增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新意識(shí)，是企業(yè)維持市場(chǎng)與增進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。
5.把握銷售策略，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
工程機(jī)械的銷售一般以人員推銷為主，由于工程機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜，因此要求銷售人員要非常熟悉產(chǎn)品，不僅能熟練地介紹產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、性能質(zhì)量、使用情況及技術(shù)服務(wù)狀態(tài)等內(nèi)容，還能幫助顧客解決選型、配套與維修等技術(shù)問題，同時(shí)還要針對(duì)顧客提出的某些質(zhì)疑和意見及時(shí)地進(jìn)行答復(fù)和探討。從這個(gè)層面上來看，工程機(jī)械銷售人員應(yīng)具備工程師的水平，并且要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和很好的公共關(guān)系修養(yǎng)。廣告促銷是工程機(jī)械促銷策略的重要手段，工程機(jī)械廣告的作用在于為銷售人員訪問投去了敲門磚，廣告同時(shí)還能夠向公眾展示企業(yè)的良好形象，幫助影響顧客的采購(gòu)方向。工程機(jī)械銷售過程中，一般不宜用價(jià)格作為主要銷售手段，因?yàn)楣こ虣C(jī)械的價(jià)格彈性很低，工程機(jī)械的總需求量取決于工程的衍生需求，某種工程機(jī)械的價(jià)格的高低對(duì)社會(huì)購(gòu)買量并不具有明顯的影響；同時(shí)在許多買主看來，價(jià)格因素遠(yuǎn)不如規(guī)格適應(yīng)、質(zhì)量可靠、交貨及時(shí)與技術(shù)服務(wù)好來得重要。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，企業(yè)如果能把握合適的銷售策略，將為它在目標(biāo)市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、管控工程機(jī)械銷售模式的要點(diǎn)
在以效能為導(dǎo)向的銷售模式中，產(chǎn)品技術(shù)含量高，決策過程復(fù)雜，群體決策的特征非常鮮明，因此，在管控效能型銷售模式時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：
1.注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)
管理控制效能型銷售模式的第一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，如工程機(jī)械的銷售，其過程非常長(zhǎng)，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來講，工程機(jī)械銷售過程的管理控制要點(diǎn)主要有四個(gè)：接觸時(shí)要注意的問題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。工程機(jī)械的銷售過程，一般掌握這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問題，就不要硬性控制。
2.注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力
第二個(gè)管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘銷售人員個(gè)性的能力和創(chuàng)造力。比如對(duì)效能型銷售的銷售人員，如果有一些個(gè)人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，都應(yīng)該抱以寬容的態(tài)度，這樣下屬的銷售代表才能有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框完全限制住，那么不僅束縛了有創(chuàng)造力的人的創(chuàng)造才能，同時(shí)也導(dǎo)致銷售隊(duì)伍中能人留不住，雞肋充斥的現(xiàn)象發(fā)生。
3.注重整體配合
第三個(gè)管理控制要點(diǎn)就是要注重銷售隊(duì)伍的整體配合。即使一個(gè)銷售人員只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個(gè)項(xiàng)目。
4.注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定
第四個(gè)控制要點(diǎn)是注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。也就是說，首先，效能型銷售模式的考核周期相對(duì)要比較長(zhǎng)，一般都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對(duì)比較高，以使銷售人員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。
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