時間：2023-02-27 11:08:11
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇投資顧問總結，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
商業(yè)銀行開展個人投資顧問服務的必要性
創(chuàng)新個人投資產(chǎn)品銷售和管理模式，是促進商業(yè)銀行零售業(yè)務持續(xù)發(fā)展的需要
近年來，商業(yè)銀行個人投資類產(chǎn)品零售業(yè)務快速發(fā)展，直接推動了中間業(yè)務收入的穩(wěn)步增長。銀行理財產(chǎn)品、代銷基金、貴金屬產(chǎn)品銷售增速均保持了穩(wěn)定增長，同時實現(xiàn)了中間業(yè)務收入的大幅增長。但長期以來，商業(yè)銀行個人投資產(chǎn)品的銷售與服務模式較為單一，科學提高客戶服務質(zhì)量效率的方法和工具相對缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產(chǎn)品銷售計劃后，下級行將計劃任務進行層層分解，并通過制訂一定的推進措施，督促支行網(wǎng)點完成銷售任務。在實踐中，前臺銷售人員往往以單個產(chǎn)品為中心，單純以完成銷售任務為主要工作目標，難以為客戶提供持續(xù)性和專業(yè)性兼顧的跟蹤服務，產(chǎn)品的售后服務相對不足。
在目前的銷售和管理模式下，由于商業(yè)銀行專業(yè)、統(tǒng)一的投資研究支持相對不足，缺乏個人投資顧問服務支持，致使客戶經(jīng)理服務客戶的能力受到極大限制，個人投資產(chǎn)品“一錘子買賣”的特點較為突出。隨著零售業(yè)務的發(fā)展，根據(jù)不同客戶的特點為其提供投資顧問支持服務已經(jīng)勢在必行。目前商業(yè)銀行在總分行層面尚難以根據(jù)客戶特點進行資產(chǎn)配置，為客戶提供科學的投資組合管理服務。為此，商業(yè)銀行需要創(chuàng)新現(xiàn)行個人投資產(chǎn)品的銷售和管理模式，引入個人投資顧問理念，為客戶提供專業(yè)化和精細化的服務，改善客戶體驗效果，以促進全行零售業(yè)務的大發(fā)展。
應對第三方銷售、支付和理財機構興起等外部環(huán)境變化，是繼續(xù)保持核心競爭力的需要
目前，有關部門正在深入推進個人投資產(chǎn)品銷售渠道的多元化工作，同時第三方銷售、支付和理財機構已經(jīng)逐漸興起，銀行合作機構依托第三方平臺進行代銷和網(wǎng)上直銷的模式成為一個新的現(xiàn)象。如中國證監(jiān)會2011年10月1日正式實施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機構準入資格，允許并鼓勵第三方機構進入基金代銷市場，拓展了基金銷售渠道。此前，證監(jiān)會對基金代銷有資質(zhì)上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機構可以代銷基金。在新的政策推動下，一些基金管理公司專門以其市場營銷部門為基礎成立基金銷售子公司，希望擺脫對于銀行渠道的依賴。同時其他一些第三方機構也在不斷進入，希望分食基金銷售市場這一蛋糕。2010年5月，中國人民銀行頒發(fā)了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財付通在內(nèi)的27家企業(yè)順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業(yè)102家，甚至包括中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三家運營商也成立了支付公司，積極進行第三方支付牌照的申請工作。這些第三方支付機構積極介入金融產(chǎn)品銷售領域，發(fā)展迅速。如第三方機構匯付天下的基金支付結算產(chǎn)品“天天盈”，瞄準基金直銷和代銷中的網(wǎng)上支付市場，目前已經(jīng)接入20多家基金公司，400多只基金產(chǎn)品和20來家國內(nèi)主要銀行，客戶通過其支付平臺購買基金的手續(xù)費甚至低至四折，大大低于各家商業(yè)銀行網(wǎng)銀通常的七折?？梢韵胂?，未來第三方銷售機構和支付機構將形成與銀行體系同臺競爭的局面，商業(yè)銀行的競爭壓力將逐漸增大。
此外，市場上的第三方理財機構也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭。第三方理財機構是獨立于正規(guī)金融機構之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財規(guī)劃服務的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機構大部分從理財產(chǎn)品代銷機構或?qū)I(yè)金融機構理財部門轉(zhuǎn)型而來。與傳統(tǒng)銀行金融理財服務相比，第三方理財機構一般提供專業(yè)理財規(guī)劃建議咨詢、會員制服務、代銷產(chǎn)品和進行委托理財四種服務。目前，國內(nèi)較為著名的機構包括已經(jīng)在紐約證交所上市的諾亞財富，以及好買基金等。許多第三方理財機構廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構合作，依托于其高質(zhì)量的投研力量支持，為高端客戶提供高質(zhì)量的家庭資產(chǎn)配置方案、家庭金融投資以及不動產(chǎn)投資顧問，并能夠根據(jù)理財市場的風向變化為客戶推薦不同的產(chǎn)品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個弱點。
總之，隨著第三方銷售、支付和理財機構的興起，銀行零售業(yè)務特別是個人投資理財業(yè)務面臨的外部環(huán)境發(fā)生了很大變化，未來商業(yè)銀行個人投資產(chǎn)品零售業(yè)務必將面臨激烈的市場競爭局面，現(xiàn)行的個人投資產(chǎn)品銷售服務模式已難以適應競爭環(huán)境的變化和客戶需求。鑒于此，商業(yè)銀行需要不斷進行業(yè)務創(chuàng)新，及早引入個人投資顧問服務，以繼續(xù)保持核心競爭力。
真正落實“以客戶為中心”的理念，是提高個人投資客戶專業(yè)化服務水平的需要
隨著居民財富的不斷增長，個人客戶對于銀行服務的要求越來越高，專業(yè)化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈。目前，各家商業(yè)銀行個人金融條線紛紛推動零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，客戶服務中更多的是強調(diào)標準化服務和差異化服務相結合，通過設立理財中心和客戶經(jīng)理，并借助于多項流程和工具，為個人富?？蛻籼峁┌ㄍ顿Y理財在內(nèi)的專業(yè)化服務。中國銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》中規(guī)定，個人理財業(yè)務為“商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動”，投資顧問服務被放在一個更高的位置。實際工作中，不可否認，部分客戶經(jīng)理對個人理財?shù)睦斫膺€處于簡單的產(chǎn)品銷售搭配上，難以適應客戶的投資理財需求。在新的歷史時期，切實貫徹落實“以客戶為中心”的理念，豐富網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵，提高客戶專業(yè)化服務的水平，提升服務的層次，迫切需要引入個人投資顧問服務。
目前，商業(yè)銀行把代銷基金作為一項重要業(yè)務，由于證監(jiān)會2011年以來對基金產(chǎn)品實施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個人投資產(chǎn)品發(fā)行和銷售工作也越來越繁忙。但同時需要關注的是，目前各家銀行對這些基金產(chǎn)品的投資研究并沒有同步銜接，對于各類基金的收益特征、風險屬性和未來走勢缺乏整體統(tǒng)一的概念。這導致即便是同一只基金產(chǎn)品，商業(yè)銀行的不同分行和網(wǎng)點的客戶經(jīng)理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。發(fā)展個人投資顧問服務，通過在商業(yè)銀行全行層面統(tǒng)一對個人投資產(chǎn)品進行專業(yè)化的研究，揭示各類產(chǎn)品的投資屬性，能夠支持產(chǎn)品銷售后的持續(xù)后續(xù)服務，一致化客戶的體驗。
總之，商業(yè)銀行通過引入個人投資顧問服務，建立配套的產(chǎn)品和市場投資研究支持體系，實施個人投資產(chǎn)品業(yè)務的精細化營銷與科學化管理，能夠為客戶提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置和投資組合管理服務，增強客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。
國內(nèi)外金融機構開展個人投資顧問服務的情況
目前銀行銷售的個人投資類產(chǎn)品涵蓋公募基金、私募基金、理財產(chǎn)品、信托計劃和投連險等，雖然由不同的機構實施管理，但實質(zhì)上這些集合理財產(chǎn)品都是個人投資者資產(chǎn)的集合，客戶有必要也應該得到相應的投資顧問服務。目前，對于個人投資者的顧問服務，國內(nèi)外金融機構處于一個相對不同的狀態(tài)。
證券機構缺乏針對個人投資者服務的動力，未提供專門個人投資顧問服務。在國內(nèi)金融業(yè)，證券公司和基金公司等證券機構的研究能力相對較強。對于券商而言，經(jīng)紀業(yè)務和自營業(yè)務是主要的業(yè)務板塊，尤其是目前經(jīng)紀業(yè)務基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報告主要服務于機構投資者，為其提供賣方研究報告。例如為基金公司提供研究報告服務，以換取基金的分倉收入。在純傭金經(jīng)紀業(yè)務模式下，鑒于基金公司內(nèi)部對基金業(yè)績表現(xiàn)的短期排名考核較為頻繁，基金經(jīng)理的通常做法是定期對賣方研究報告進行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉(zhuǎn)嫁至證券賣方分析師。在這一生態(tài)食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機構投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時交易策略，難以顧及向普通個人投資者提供服務，相應針對個人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計劃等個人投資產(chǎn)品的渠道權利，但現(xiàn)實是券商并未借助于其強大的研究實力推薦并擴大渠道產(chǎn)品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內(nèi)部研究部門缺乏為個人投資者服務的動力，并未針對個人投資者提供專門的投資顧問服務。中國證監(jiān)會2011年1月起施行了《證券研究報告暫行規(guī)定》和《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》，這兩個規(guī)章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對獨立開來，為券商指明了新的業(yè)務模式。但可以預計，國內(nèi)證券機構研究服務的對象從機構投資者延伸到個人投資者，并以后者為服務對象的重要一極，短期內(nèi)仍缺乏明確的商業(yè)模式給予支撐，需要假以時日不斷摸索。
商業(yè)銀行的零售業(yè)務發(fā)展迅速，但針對個人客戶的投資顧問服務體系未完整建立。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶群體中，個人客戶占據(jù)了很大的一塊。各家銀行有資產(chǎn)個人客戶規(guī)模龐大，并正在不斷遞增。國內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)建立了服務于普通大眾客戶和大眾富裕客戶的個人金融部門，并陸續(xù)開設了專為私人銀行客戶服務的私人銀行部門。各家銀行也陸續(xù)開設了財富中心、貴賓理財中心、普通理財中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經(jīng)理，個人客戶可以借助于網(wǎng)點、自助終端、網(wǎng)上銀行、電子銀行等渠道進行業(yè)務交易。但在渠道建設成果較為明顯的同時，商業(yè)銀行針對個人投資客戶產(chǎn)品投資研究、市場分析、金融咨詢、投資規(guī)劃等仍較為缺乏，相應的服務規(guī)劃、服務體系和后臺支撐等并未完全建立起來，個人投資顧問服務還處于探討之中。在中國個人財富管理需求不斷提升的大背景下，這一現(xiàn)狀迫切需要改變。切實履行以客戶為中心的服務理念，拓展個人客戶服務的層次和空間，為個人投資者提供投資顧問服務，將是順應市場潮流的選擇。
商業(yè)銀行個人投資顧問服務體系的構建
建立個人投資顧問服務的研究框架
為購買基金、貴金屬、理財產(chǎn)品和信托計劃等產(chǎn)品的個人客戶提供投資顧問服務，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標，還是為客戶推薦投資產(chǎn)品和建立投資組合，都需要強大的后臺研究資源的保障。推出個人投資顧問服務，使之貫穿于對客戶售前、售中和售后服務的全過程，商業(yè)銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。
針對個人客戶投資管理的特點，建立以“自上而下”為主的投資研究模式
一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式?！白陨隙隆蹦Ｊ礁鶕?jù)宏觀經(jīng)濟和資本市場形勢，分析判斷具體行業(yè)的特點及風格走向，得出投資策略和投資組合，然后進行具體產(chǎn)品的挑選?！白韵露稀蹦Ｊ絼t直接從分析具體券種著手，總結產(chǎn)品的行業(yè)或風格特點，再根據(jù)宏觀經(jīng)濟特點和資本市場形勢，確定投資策略和投資組合?？偟膩碚f，這兩種模式各有其內(nèi)在特點，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結合的模式。
從個人客戶財富管理的角度，鑒于其個體性和分散性，相應的投資研究和投資管理分析應該強調(diào)以“自上而下”模式為主。即首先應在判斷宏觀經(jīng)濟和資本市場走勢、研究跟蹤國內(nèi)外主要資本市場的廣義指數(shù)，分析大類資產(chǎn)的長期收益和風險特征的基礎上，確定戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置比例范圍。其次，結合行業(yè)特征、投資風格分析、具體券種的研究，確定戰(zhàn)術性資產(chǎn)配置比例以及具體的組合配置。最后，結合個人客戶的投資需求、投資目標、財務狀況和風險承受能力等因素，為投資者構建投資組合，并進行持續(xù)的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構建投資組合后，還應定期進行再平衡管理。即按照預先設立的組合偏離預警機制，根據(jù)市場的波動輔以回溯研究，定期進行配置調(diào)整，以便使建立的投資組合能夠遵循預先定下的配置規(guī)則，滿足投資者的投資需求和投資目標。
根據(jù)商業(yè)銀行個人客戶的特點，搭建個人投資顧問服務的研究架構
目前在金融界，幾乎沒有專屬和個性化性的研究幫助個人投資者進行投資決策，商業(yè)銀行內(nèi)部對主要經(jīng)濟指標的分析和預測，也主要考慮服務于銀行發(fā)展戰(zhàn)略和公司機構經(jīng)營，較少將針對個人投資者資產(chǎn)負債表的影響納入分析范疇。商業(yè)銀行根據(jù)風險偏好，將個人客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型幾類，尚沒有建立并運行與不同風險偏好和投資目標的個人投資者匹配的資產(chǎn)配置模型，進一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業(yè)銀行對于個人投資顧問尚未完全達成共識，許多基礎性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個相對固定的業(yè)務模式。面對這一現(xiàn)狀，可以先從建立并明確個人投資顧問服務研究的基本架構入手。
個人投資產(chǎn)品及其基礎市場的研究。針對目前商業(yè)銀行個人業(yè)務條線個人投資產(chǎn)品的銷售情況，開展基金、集合計劃、黃金、國債、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等的投資研究工作，分析產(chǎn)品的投資價值、投資風險和未來表現(xiàn)。同時，開展這些產(chǎn)品所涉及基礎市場，尤其是資本市場的綜合研究分析，定期向全行統(tǒng)一的投資研究報告，為客戶經(jīng)理的客戶服務提供后臺資源支持。此外，應建立涵蓋基金、集合計劃、貴金屬、國債、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品在內(nèi)的“個人投資產(chǎn)品池”，定期進行跟蹤維護，持續(xù)研究入池產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，供客戶經(jīng)理向客戶進行銷售推薦，提高營銷的針對性和科學性。
個人投資產(chǎn)品評級和評價的研究。目前商業(yè)銀行在售的個人投資產(chǎn)品種類眾多，數(shù)量也較為巨大，個人客戶限于專業(yè)能力的缺乏，往往難以判斷這些產(chǎn)品的績效和風險，投資決策活動缺乏科學的指導。例如就基金產(chǎn)品而言，實踐中個人客戶往往依據(jù)一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級評級結果“數(shù)星星”，哪種產(chǎn)品的“星星”多就選擇該只產(chǎn)品。商業(yè)銀行一些客戶經(jīng)理向客戶推薦產(chǎn)品時，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國內(nèi)基金評級機構對于基金的分類不同，一只基金在不同機構歸屬于不同類別，導致得出的結果借鑒性值得斟酌?；诖耍虡I(yè)銀行有必要建立自身的產(chǎn)品評級體系，統(tǒng)一產(chǎn)品在行內(nèi)的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產(chǎn)、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風格和投資方式，準確劃分類別，并進行歸因分析和同類對比評價，對產(chǎn)品進行評級，以便合理判斷不同集合類產(chǎn)品中投資經(jīng)理所創(chuàng)造的真實價值。
個人投資組合構建和再平衡策略的研究。一般而言，個人投資者的專業(yè)能力有限，難以構建既能符合自身投資偏好，又能將非系統(tǒng)風險控制在一定范圍的投資組合。因此，根據(jù)不同投資者的特點，合理定義其當前資產(chǎn)配置，并設計多樣化的投資組合方案，是個人投資顧問服務需要解決的事情。商業(yè)銀行在研究具體產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，在進行評價評級的基礎上，進一步將為客戶提供投資組合構建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會隨著時間和形勢的變化而波動，投資組合的再平衡也是需要面對的問題。如何根據(jù)宏觀經(jīng)濟和資本市場形勢的變化，考慮客戶投資目標和財務狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進行動態(tài)資產(chǎn)配置，并確定產(chǎn)品買賣的時機和數(shù)量，均是個人投資顧問服務研究需要解決的問題。
個人投資者風險計量和風險管理方案的研究。目前，商業(yè)銀行在銷售基金和理財產(chǎn)品等個人投資產(chǎn)品時，面臨監(jiān)管部門強調(diào)的銷售適用性原則――“合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評估投資者的風險狀況，并保證與所購買的產(chǎn)品風險屬性相匹配。例如對于基金產(chǎn)品，按照監(jiān)管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產(chǎn)品風險必須與投資者的風險特征匹配。中國證監(jiān)會2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導意見》規(guī)定，基金銷售機構應根據(jù)投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產(chǎn)品。證監(jiān)會2011年10月份實行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對此做了明確要求。同時，中國銀監(jiān)會也針對銀行理財產(chǎn)品等制定了一系列細化的監(jiān)管指引和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等規(guī)章制度，明確了產(chǎn)品銷售適用性的要求，中國銀行業(yè)協(xié)會還統(tǒng)一制定了評估個人客戶風險情況的標準化問卷。但在商業(yè)銀行實際工作中，為推動產(chǎn)品銷售，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，客戶風險測評“走過場”的現(xiàn)象時有發(fā)生，從長期來看這并利于銀行的持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行開展個人投資顧問服務，必須全面精準地搜集個人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標、風險偏好和流動性要求，精確測量出個人客戶的風險承受能力，并定期更新，然后立足于此設計、開發(fā)和運行個人資產(chǎn)配置模型。否則，個人客戶的服務工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構應將個人投資者的風險計量研究放在一個重要的位置。
此外，個人投資者在投資活動中，往往很重視風險控制問題。這方面機構投資者和個人投資者有不同的衡量標準。一般而言，機構投資者用持有投資組合的方差和標準差來衡量風險程度，并以此為出發(fā)點制定風險控制措施，調(diào)整組合內(nèi)資產(chǎn)的配比。而個人投資者一般表現(xiàn)為風險厭惡型，通常在投資決策中強調(diào)絕對收益而不是相對收益，更關注控制本金絕對損失的概率和幅度。在現(xiàn)實中，個人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規(guī)劃實施一定的時間長度和風險控制方法來挽回最大跌幅。商業(yè)銀行提供個人投資顧問服務，需要在考慮個人投資者情緒、認知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準確、專業(yè)化、個性化、跨時期控制風險的方案，這要求投資顧問服務的研究架構中納入這方面的內(nèi)容。
個人投資顧問服務的支持體系建設與渠道部署
建立總行級專業(yè)投資研究團隊，負責個人投資顧問服務的后臺研究保障工作。鑒于個人投資顧問服務需要強大的后臺研究資源給予保障，同時銀行分行對于總行層面提品投資研究后臺支持的需求十分強烈，建議商業(yè)銀行在總行層面組建專門團隊人員進行個人投資產(chǎn)品的研究工作。投研團隊的工作職責可定位為：主要負責基金、集合計劃、貴金屬、信托、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等個人投資類產(chǎn)品的研究工作；負責根據(jù)不同層次客戶的風險承受能力和投資偏好，制定個人客戶資產(chǎn)配置和投資組合方案；負責進行有關IT系統(tǒng)的功能研發(fā)和運營維護；負責對前臺服務推出進行銷售指導；負責對分行個人產(chǎn)品投資研究的管理和支持工作等。
商業(yè)銀行通過建立投研團隊，提供全行專業(yè)性、權威性、系統(tǒng)性和統(tǒng)一性兼?zhèn)涞膫€人投資研究報告，既能夠為前臺投資顧問服務提供精細化、科學性的支持保障，也有助于培養(yǎng)客戶對銀行個人投資顧問服務的信賴度和忠誠度，促進商業(yè)銀行個人零售業(yè)務的深入發(fā)展。
建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理分工協(xié)作的有效機制，保證個人投資顧問服務的順利運營。個人投資顧問服務的推出，在商業(yè)銀行分行層面需要明確人員分工和職責界定。按照目前許多銀行的崗位職責分工，客戶經(jīng)理主要負責產(chǎn)品銷售，同時承擔客戶服務工作，產(chǎn)品經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供支持，負責產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品管理。目前許多銀行的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設正在深入推進，未來商業(yè)銀行產(chǎn)品經(jīng)理所從事的工作有望涵蓋產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、產(chǎn)品營銷支持和產(chǎn)品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職責職能劃分不清，產(chǎn)品經(jīng)理崗位標準模糊、難以實施考核等，工作積極性得不到有效發(fā)揮。個人投資顧問服務的引入，需要將客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理雙方的職責定位進一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。
商業(yè)銀行推出個人投資顧問服務，建議明確客戶經(jīng)理從事產(chǎn)品銷售和客戶的服務，產(chǎn)品經(jīng)理則承擔產(chǎn)品的管理和投資研究工作。產(chǎn)品經(jīng)理負責將研究成果經(jīng)過適當轉(zhuǎn)化后傳輸?shù)娇蛻艚?jīng)理端，并適當參與銷售過程和客戶維護，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同為產(chǎn)品的業(yè)績負責。通過建立兩類主體各司其責、有機配合的良好機制和工作流程，有效服務于各類個人客戶，可以保證個人投資顧問服務的順利運行，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務競爭力的提升。
根據(jù)商業(yè)銀行個人客戶的屬性特點，明確個人投資顧問服務的工作內(nèi)容。開展個人投資者顧問服務，需要明確服務的內(nèi)容。根據(jù)目前國內(nèi)商業(yè)銀行實際，初期可以先進行以下工作：首先是個人投資產(chǎn)品研究分析。主要是由經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理針對基金、集合計劃、理財、信托等產(chǎn)品開展咨詢服務，提供個人投資產(chǎn)品信息和研究分析報告。這可以幫助客戶認清具體產(chǎn)品的本質(zhì)特征，形成投資決策思路。其次是個人投資組合管理。主要是根據(jù)客戶的財務狀況、投資風險承受能力、投資目標、投資經(jīng)驗和投資偏好，建立最適合的產(chǎn)品組合，獲取穩(wěn)定的最大化收益。再次是定期金融咨詢。這項工作旨在建立與客戶的長期合作關系，該服務最主要的特點是具有高度靈活性?？蛻艚?jīng)理定期與個人客戶見面，幫助客戶了解和分析投資信息，針對不同時期的不同業(yè)務類型，制定最新的投資計劃，并輔助客戶實施執(zhí)行。最后是個人投資規(guī)劃，主要針對AUM達到一定數(shù)額的個人客戶開展投資顧問服務，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況進行風險分析，制定投資規(guī)劃，規(guī)劃客戶家庭財產(chǎn)在保險、存款、投資等的投資比例，并推薦一些個人投資產(chǎn)品或其他金融產(chǎn)品，協(xié)助客戶進行投資決策，明確投資目標，梳理投資思路，從而實現(xiàn)預期的目標。
莫道君行早，更有早行人。作為國內(nèi)第一代基金分析師，馬永諳在基金研究與投資市場從業(yè)13載，其行業(yè)任職經(jīng)歷頗豐，多種角色均有歷練，曾一手設計和打造了銀河證券基金評價體系、銀河證券基金研究分析系統(tǒng)。2014年年底，他又一次充當行業(yè)早行人，開始探路智能投顧領域。智能投顧能否為中國財富管理行業(yè)創(chuàng)造以投資顧問為核心的定制化、綜合化的金融解決方案？帶著問題，記者采訪理財魔方聯(lián)合創(chuàng)始人馬永諳，且看他對智能投顧的行與思。 馬永諳，理財魔方聯(lián)合創(chuàng)始人
專業(yè)理財顧問缺失
馬永諳介紹，正常的理財市場應該分為前端、中端和后端。前端，或者說產(chǎn)品生產(chǎn)機構，就像基金公司，它的目標是完全聽從于市場的聲音，不需要考慮客戶，目標是為了獲取高額的風險收益。作為投資顧問和財富管理的后端，應該考慮優(yōu)化投資者的資金結構。大部分投資者的資金投入是一個倒三角形，市場最底端投入最少，市場頂端投入最大，這就導致市場只要稍微下跌，投資者之前所有的盈利都會被吞噬。下跌過程中，大部分投資者資金退出卻是正三角形，一開始下跌退出很少，市場跌到底部全部退出。投資者為什么會有如此畸形的資金進出結構？馬永諳認為，根源是投資者對自身的風險承受能力及風險節(jié)制能力不足。很多人在市場底部的時候低估自己的風險承受能力，所以會選擇承擔最低的風險。在投資表現(xiàn)上，就是不投入或投入很少。而隨著市場的上漲，其對自身風險承受能力的認識越來越高，到市場頂點的時候也達到頂點，表現(xiàn)為投入資金最大。作為中端的投資顧問，是連接用戶端和金融產(chǎn)品端的重要橋梁?！霸诿绹驗槭袌鼋?jīng)過了幾十年的培育，建立起了一支龐大、高效的人工顧問團隊，但這尚不能完全滿足美國客戶的需求，反觀國內(nèi)市場，要在短期內(nèi)建立起這樣一支能滿足廣泛客戶理財顧問需求的團隊幾乎不可能。所以，我們想到借助互聯(lián)網(wǎng)、IT技術途徑來實現(xiàn)這個想法”他說。
個性化地定制風險
在投資者的分析上，傳統(tǒng)理財模式的目的是了解投資者“需要什么”。方式是簡單借助各種問卷工具。馬永諳直言，這個思路和方式都有問題。首先投資者多半自己也不知道自己需要什么，其次，就算他知道需要什么，投資者的需求和市場的需求往往是相悖的。
“在我看來，理財行為中與投資者的關系應該是斗而不破，你不能完全順著投資者的心思，應該拉著投資者向正確的方向去。但是，你也不能拉斷那根線，讓投資者提前出局?！彼f。投資者分析的目標是要了解投資者應該要什么?！皯撘钡暮诵脑谟诹私馔顿Y者的心理底線，也就是能與他斗而不破的底線是什么，不能把投資者當下的滿意度或舒適度作為衡量理財是否成功的標志，而應該把投資者是否感到慶幸或者后怕作為目標。而在投資端，核心是如何能精確地保證你給投資者的組合風險始終在這個斗而不破的底線之上運行。
To C是智能投顧的上上簽
盡管國內(nèi)智能投顧市場暫時沒有一家獨大，可對于已深陷其中或正紛至沓來的創(chuàng)業(yè)者和投資人來說，智能投顧――這個致力于解放投資顧問人力的新型模式，其爆發(fā)臨界點究竟在哪？到底是做C端服務個人，還是做B端服務企業(yè)？馬永諳認為，財富管理領域，不做To C就沒有機會做大，智能投顧如果做不到從用戶角度出來的千人千面都無法提供顛覆性的體驗?！袄碡斈Х揭恢弊咴谥悄芡额櫚l(fā)展的最前面，不斷嘗試、總結、思索再引領改變?！?/p>
智能投顧的意義有兩方面：第一，用人工智能技術識別出每個個人投資者的心理底線;第二，用動態(tài)的資產(chǎn)管理技術確?？蛻舻馁Y產(chǎn)組合在風險底線之上運行;第三，智能投顧的盈利模式是以收取客戶與存續(xù)規(guī)模相關的管理費用為主，這種收費模式，確保了投資顧問與客戶的立場一致。
馬永諳認為C端做不好，在于自身的技術不過關，無法有效地解決識別客戶風險底線及控制資產(chǎn)在底線之上運行的能力，只要解決了這兩個問題，相信智能投顧自然會有廣闊的市場。智能投顧最初的使命，是打通財富管理的價值鏈，改變現(xiàn)有財富管理機構銷售導向為主的局面而誕生，它的本質(zhì)是為更多的C端用戶提供價值。
關鍵詞：基金 費率 創(chuàng)新
中圖分類號：F833.48 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2006)10-052-03
一、美國共同基金費用的構成及比重變化
1.美國共同基金費用的分類及構成
美國共同基金的費用可以分為基金持有人直接費用（Shareholder costs）和基金營運年費（Annual operating expenses）。持有人直接承擔的費用在交易發(fā)生時，由基金購買人一次性支付，包括申購費用（Sales load），贖回費（Redemption fee），轉(zhuǎn)換費用（Exchange fee）和賬戶維護年費（Annual Account Maintenance Fee）。基金營運年費則將每年在基金的凈資產(chǎn)中按一定的比例扣除。包括基金營運年費（Annual operating fees），營銷費用（12b-1 fee）和過戶費、律師費、審計費、電話費、網(wǎng)絡費及郵寄費等多種服務費用。
2.美國共同基金各項費用比重的變化
(1)申購費用的比率不斷下降
申購費用作為一種前端費用(Front-end load)，在基金持有人購買時收取。在收益具有很大不確定性的情況下，這成為基金持有人的一種固定成本，會產(chǎn)生較大的價格彈性，影響基金持有人的投資需求。
1980年至今的25年間，申購費率的下降趨勢非常明顯。法律規(guī)定的申購費率的上限下降了3個百分點，而基金持有人實際平均支付的申購費率下降了4.35個百分點，并且遠低于法律規(guī)定的上限（見表1）。2000年的4月，SEC法律禁止對紅利再投資收取申購費用。
(2) 后端收費(Back-end load)替代申購費用
采用后端收費避免了基金持有人在獲益前就支付高成本的不合理情形，而且后端收費一般以1％的比率隨持有年限增加而降低，持有超過一定年限后完全免去，這將在一定程度上約束投資者的贖回及拋售行為。
(3)免費基金（No-load Funds）迅速崛起，發(fā)行比重加大
許多共同基金為了吸引投資者，采用了免費基金的形式，即不收取任何前端費用或者后端費用，而只是從基金凈資產(chǎn)中扣除營運年費，大大減少了基金持有人的固定成本。
實證研究發(fā)現(xiàn)，規(guī)模越小的共同基金越傾向于采用免費基金，作為與大規(guī)模基金進行競爭的手段。由于這些小規(guī)?；鹛幱诔砷L期，又缺乏大規(guī)?；鸬囊?guī)模經(jīng)濟，消耗的成本往往會比大規(guī)模基金高，一再降低收取費率，使得其收取的費用有時不足彌補成本（見圖1）。
大部分養(yǎng)老基金作為機構投資者，購買金額很大，在與基金公司的談判中處于優(yōu)勢地位，即使在購買收費基金時，也能在合同中爭取到免去前后端費用的條款，實際上也成為一種免費基金形式。
(4)12b -1費用呈上升趨勢替代前端收費及后端收費
在免費基金迅速發(fā)展的同時，12b-1費用成了共同基金補償成本的重要來源。12b-1規(guī)則規(guī)定12b -1費用不能超過基金年平均資產(chǎn)的0.75%，其中用于補償銷售人員的服務及賬戶維護費用的比例不能超過0.25％。從1980年到2005年，12b -1費用總額呈現(xiàn)上升趨勢，到2004年已經(jīng)超過100億美元（見圖2）。
在2004年營運費用補償來源的劃分中， 12b-1費用占據(jù)了主要部分，達到82％，而非12b-1費用只占18％。
二、美國共同基金整體費率水平的變化趨勢
1、基金持有人加權平均總成本率的變化趨勢
根據(jù)ICI的統(tǒng)計，無論是股票基金、債券基金、還是貨幣市場基金，以基金持有人加權平均總成本率衡量的基金費率一直在下降：從1980年到2005年股票基金下降了119個基點，債券基金下降了115個基點，貨幣市場基金也下降了14個基點。
從1980年以來，持有人總成本下降的主要因素是一次支付銷售費用的減少，但是在近期的下降中，營運費率的下降成為了關鍵因素（見表3）。
2、美國共同基金費率下降的動因
美國證券委員會制定的各種法規(guī)中除了對申購費率及12b-1費率存在一些上限規(guī)定之外，沒有對各項費率水平作出具體的限制，共同基金的基金持有人總成本下降的動力主要來自市場機制的作用。
（1）規(guī)模經(jīng)濟推動成本下降
1998年ICI的研究報告通過實證分析得出兩個結論，一是大型股票基金的營運費率比小型股票基金低。在報告觀察的2643個股票基金中，資產(chǎn)超過50億美元的基金的平均營運費率要比資產(chǎn)規(guī)模低于2.5億美元的基金低50％；第二個結論是在各個股票基金資產(chǎn)規(guī)模隨著時間增長的同時，其營運費率也會隨之下降。報告選取了497個資產(chǎn)超過5億美元的股票基金作為觀察對象，發(fā)現(xiàn)有368個基金1998年的營運費率比它們規(guī)模較小時的營運費率低。
（2）投資人需求促進基金降低成本，增強競爭力
基金成本是改變基金持有人決策的重要因素。長期以來，投資者的資產(chǎn)一直集中于低費率基金，到2005年，集中于低于平均共同基金費率的資產(chǎn)，已經(jīng)達到投資于共同基金總資產(chǎn)的90％（見圖3）。2003年至2005年新進入資金的流向，同樣反映了投資者對于低費率基金的偏好（見圖4）。市場競爭帶來向下推動共同基金成本的壓力，基金公司紛紛降低申購費率和營運費率來增加銷售份額，費率大戰(zhàn)導致整個共同基金市場的平均費率水平隨之下降。
三、美國共同基金費率體系設計的創(chuàng)新趨勢
1、單一固定費率轉(zhuǎn)為彈性組合，靈活調(diào)整的費率水平
（1）多樣化的費率組合選擇
一種共同基金會設有多種不同的費用收取方式，用以滿足不同基金購買者的需求及偏好，所以同種基金會有不同的基金份額類型（share classes）。2005年，7977只共同基金一共有20556個不同的份額類型，即平均每只基金都有兩個以上的分額類型。常見的有以下三類：
這三類基金份額代表了對同種基金的所有權，只是費用結構不同，基金購買人完全可以按照自己的需要選擇付費方式甚至組合不同的付費方式。
（2）靈活調(diào)整的費率水平
越來越多的共同基金采取費率隨基金持有年限的增加，或者購買數(shù)量規(guī)模增長而降低的方式，以促進基金持有人的投資和長期持有。另外，很多基金在銷售合同中訂立了基金管理費用與業(yè)績掛鉤(Performance fee)的條款，即當基金資產(chǎn)的收益超過預設標準時，將基金管理費率提高一定百分比，反之則降低相應百分比。
2、投資顧問服務費用補償機制轉(zhuǎn)變
ICI研究顯示，目前有80％的基金投資人在購買基金時會求助投資顧問。投資顧問的作用日漸重要，除了根據(jù)投資人的投資目標，幫助其在現(xiàn)有的金融產(chǎn)品中選擇合適的基金或者基金資產(chǎn)組合，他們還要協(xié)助售后服務，包括檢查資產(chǎn)組合，調(diào)整投資組合，及時回應投資者的其他要求。
1980年以前，投資顧問費用只能由承銷商從前端收費中支付，補償其現(xiàn)在與將來提供的服務。1980年，美國證券委員會出臺的12b-1規(guī)則，給共同基金及投資人支付顧問費用提供了更為靈活的方式，投資顧問費用的補償機制從前端收費向收取12b-1費用轉(zhuǎn)化。2005年收取的12b-1費用超過了100億美元。
從12b-1費用的支出上看，也并沒有產(chǎn)生提高老投資者的成本來吸引新投資者的問題。2004年營運服務費和投資顧問費占全部12b-1費用支出的92％，用于營銷及廣告的比例極少，只占2％，其余6％為承銷商費用。
12b-1費用補償投資者顧問的方式一般有兩種。一種是由承銷商通過銀行借款等先代替共同基金一次性支付投資顧問費用，然后用共同基金收取的12b-1費用償還貸款本金和利息。以這種方式支付的12b-1補償費用占償付總額的66％。另一種方式是共同基金在基金持有人持有基金期限內(nèi)，每年向投資顧問支付費用，以這種方式占償付總額的34％。
3、以創(chuàng)新的服務獲取高附加值的服務費用
在全美600多家機構提供的共同基金在收益、投資目標等方面已呈現(xiàn)同質(zhì)性的形勢下，基金公司必須通過不斷創(chuàng)新，開發(fā)滿足投資者需求的服務來吸引消費者，充實基金的服務內(nèi)容，使基金持有人接受基金收取的服務費用：
（1）大部分共同基金有詳細的網(wǎng)站，并及時更新基金及投資的有關信息，還通過提供報告或電話咨詢向基金持有人提供更多信息。
（2）為不同的基金購買人群體提供專門服務。由于越來越多的投資者期望在購買時得到投資顧問的幫助，很多共同基金設立了面對面的辦公環(huán)境，并且專門設計了可以雇傭投資顧問的基金收費類別，將投資顧問的服務綁定于基金的服務之中。
（3）很多共同基金為了增加面向大眾的可得性，批準較低起始投資限額的基金購買賬戶，收取一定的小額賬戶維護年費。
四、美國共同基金費率設計體系對我國的借鑒
1、采用后端收費機制，改申購和贖回兩頭收費為只收贖回費?，F(xiàn)在國內(nèi)的費率結構為1.5%的申購費和0.5%的贖回費，如果取消申購費，統(tǒng)一收取3%～5%的贖回費，不但沒有降低原有費率水平，反而使總收費水平提高了，而且后端收費在贖回費中扣除，弱化了購買基金的固定成本，更有利于基金份額的銷售。當然，贖回費也不宜太高而使投資者望而卻步。
2、細分投資者市場，設立針對性的收費門檻，以吸引不同收入階層的資金。參照國際大型基金的業(yè)績表現(xiàn)和收費標準，開放式基金手續(xù)費率宜在1.5%～3.5%區(qū)間浮動。從目前我國投資者人均收入水平情況看，由于低收入階層對費率結構更敏感而高收入階層不敏感，因此對低收入階層應保持較大降幅，以鼓勵其進入更高的投資等級。比如：將現(xiàn)在投資份額在1萬元以下的按3%收費降至2%。
3、設立具有彈性的基金收費方式。一方面，可以設立與基金資產(chǎn)規(guī)?；蚧饦I(yè)績表現(xiàn)掛鉤的費率標準，在基金資產(chǎn)規(guī)模變化或者基金業(yè)績波動時，及時調(diào)整基金費率。另一方面，同一基金品種可以發(fā)行前后端費用組合方式不同的基金份額，滿足不同投資者對流動性和收益性的偏好。
4、建立基金服務費用的補償機制。雖然現(xiàn)在國內(nèi)采用美國共同基金的12b-1費用體系并不是可行的方案，但是應該逐步建立服務費用的補償機制。因為在基金的數(shù)量種類選擇眾多，而又趨于同質(zhì)性的情況下，代銷點的營銷服務，基金發(fā)售前后投資顧問的咨詢服務和基金的創(chuàng)新服務，將成為體現(xiàn)不同基金差異的特質(zhì)，以及吸引基金持有人的投資要點。
作者簡介：
二年以上工作經(jīng)驗|男|25歲（1988年6月22日）
居住地：廣州
電 話：168*******（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個月]
公 司：XX投資顧問有限公司
行 業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
職 位：項目專員
最高學歷
學 歷：本科
專 業(yè)：工商管理
學 校：廣州市海珠廣播電視大學
自我評價
熟練使用各種軟件，如WORD,EXCEL,PPT。本人曾于禮品廣告公司任職，對采購、物流、配送有一定的經(jīng)驗，對ERP系統(tǒng)有豐富操作經(jīng)驗。并兼任項目助理，對項目的開展營運有一定的控制力，也負責對公司ERP系統(tǒng)進行組建。多年在超市大賣場工作，從超市招商、開發(fā)新產(chǎn)品、供應商合同談判、貨品物流，開展促銷活動等等的供應鏈管理有良好的管理能力。本人的工作態(tài)度認真，有責任心，能吃苦耐勞，適應新事物能力強，富有團隊合作精神，還考取了C、E牌駕駛證。
求職意向
到崗時間：一個月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：項目專員
工作經(jīng)驗
2012 /7—至今：XX投資顧問有限公司[1年8個月]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
項目部項目專員
1、 項目投資分析、進行日常成本測算、審核;
2、 負責對設計估算、試工圖預算、招標文件編制，工程量計算進行審核;
3、 工程款支付審核、結算管理，概預算與結算審核
4、 負責公司設備材料部的全面工作，制定并監(jiān)督、落實公司設備材料管理規(guī)章制度，根據(jù)公司年度綜合經(jīng)營計劃和項目主要材料需用量限額計劃，負責組織編制公司和各項目的主要材料供應、采購、訂貨計劃及公司物質(zhì)管理工作規(guī)劃與節(jié)約措施，并協(xié)調(diào)與組織實施。
5、 組織材料市場信息的收集與調(diào)查，參與組織設備材料合格供貨商的評審與選擇，及其訂購合同的評審與簽訂。督促、檢查項目部做好現(xiàn)場材料和倉庫材料的管理工作。
2011 /6—2012 /6：XX裝潢建材超市[1年]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)/建筑
采購部 采購經(jīng)理
1. 供貨商管理：在每一工作年度結束時根據(jù)電腦管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)報告對國內(nèi)核心供貨廠商進行評估然后進行年度合同談判。新供貨商的引進評估及合同談判，維護供應鏈的完整。
2. 成本控制：采購成本分析、價格控制、價外成本控制。
3. 負責部門采購小組年度采購、銷售計劃的預算和總結，減少滯銷庫存，達到合理的庫存周轉(zhuǎn)率。
4. 商品結構的建立和核心商品的展示確定，根據(jù)市場變化引進新產(chǎn)品。
5. 根據(jù)公司的開店要求，制定本部門的新店開業(yè)跟進計劃。
6. 市場調(diào)研及店內(nèi)銷售考核。
教育經(jīng)歷
2007/9—2011 /6 廣州市海珠廣播電視大學 工商管理本科
證 書
2009/6 大學英語四級
2008/12 大學英語四級
1.理解后再行動。
巴菲特說：“如果球還在球手的手皮套里，我從不會在他拋出球之前，揮動球棒去擊球?！比绻麤]有對公司進行詳細的研究，或者公司本身沒有長期一致的有效經(jīng)營數(shù)據(jù)，投資者就貿(mào)然決定買入，在巴菲特看來這是投資者快速出局的方法。
2.獨立思考。
巴菲特說：“你是否要理發(fā)，自己決定，而不要去問理發(fā)師?！睆慕?jīng)紀商或者投資顧問那里得到一些建議是可以的，但是如果你將決策權完全交給經(jīng)紀商或者投資顧問，那么你就失去了獨立思考的能力。
3.裸泳是可愛的，但只限于嬰兒。
巴菲特說：“只有當潮水退去的時候，你才知道誰一直在裸泳?！笔虑榭赡芸雌饋聿诲e，市場情緒也非常樂觀，但如果一家公司給自己加了太多的杠桿，并冀望一波漲潮涌來，當潮水退去的時候，一切都將會暴露。
4.投資是一個終身之旅。
巴菲特說：“有人坐在樹蔭下乘涼，那是因為有人在很久之前就種下了這棵樹?！蓖顿Y也是一個終身的旅程，投資者需要學習杰出投資者的理念，在自我總結中不斷增強投資能力。
5.耐心是一種美德。
巴菲特說：“如果我們在自己的能力范圍內(nèi)找不到可以投資的對象，我們不會擴大圓圈的范圍，而是會繼續(xù)等待。”在巴菲特看來，投資者應該加強自己的核心競爭力，而不是試圖成為一個“全能王”。要建立一個有利可圖的投資組合，你一年里只需要幾個堅實可靠的投資思路就可以。
如果在你的投資策略下，你現(xiàn)在不能找到任何有利的機會，那么就選擇等待，因為它總會出現(xiàn)。如果你沒有耐心，隨風而動，那么世界的無窮信息將壓垮你。就像釣魚一樣，只有耐心等待魚才能上鉤。
6.好酒總是需要時間的醞釀。
巴菲特說：“無論人們的才能多偉大，或者付出多大的努力，有些事情，仍然只是需要時間。孩子的孕育最少需要9個月，你不能讓九個孕婦合力在一個月內(nèi)產(chǎn)出一個嬰兒。”當投資完成后，剩下的同樣是留給時間讓卵慢慢孵化。公司需要很長的時間才能開花結果，所以指望投資有立竿見影的回報是毫無意義的。
7.你不必是一個天才。
巴菲特說：“如果成為一個偉大的投資者需要積分或高等代數(shù)的知識，那我只能回去送報紙了?！?/p>
巴菲特認為，現(xiàn)代金融理論對經(jīng)濟學家是有用的，但對于我們其余的人來說，它只是簡單想法的復雜化。簡單的數(shù)學、常識和穩(wěn)定的情緒是你投資成功所需要的。
8.只與善良的人共事。
巴菲特說：“你不可能和一個壞人做成一筆好的買賣?！崩缭诤嗍瞎蓹嘟灰字?，巴菲特與巴西投資者Jorge Paulo Lemann合作，因為巴菲特喜歡Lemann忘我的工作態(tài)度，以及他的哲學思維方式。
9.價格不是一個指示器。
巴菲特說：“我從來沒有試圖在股市上賺錢。我在投資買入公司時，都會假設市場第二天就會關閉，五年內(nèi)都不會開放?！睂ふ夷切┚哂懈偁巸?yōu)勢、并且能讓你晚上安然入睡、不用擔心投資安全的公司。
理解后再行動
巴菲特說：“如果球還在球手的手皮套里，我從不會在他拋出球之前，揮動球棒去擊球?！比绻麤]有對公司進行詳細的研究，或者公司本身沒有長期一致的有效經(jīng)營數(shù)據(jù)，投資者就貿(mào)然決定買入，在巴菲特看來這是投資者快速出局的方法。
獨立思考
巴菲特說：“你是否要理發(fā)，自己決定，而不要去問理發(fā)師?！睆慕?jīng)紀商或者投資顧問那里得到一些建議是可以的，但是如果你將決策權完全交給經(jīng)紀商或者投資顧問，那么你就失去了獨立思考的能力。
裸泳是可愛的，但只限于嬰兒
巴菲特說：“只有當潮水退去的時候，你才知道誰一直在裸泳?！笔虑榭赡芸雌饋聿诲e，市場情緒也非常樂觀，但如果一家公司給自己加了太多的杠桿，并冀望一波漲潮涌來，當潮水退去的時候，一切都將會暴露。
投資是一個終身之旅
巴菲特說：“有人坐在樹蔭下乘涼，那是因為有人在很久之前就種下了這棵樹?！蓖顿Y也是一個終身的旅程，投資者需要學習杰出投資者的理念，在自我總結中不斷增強投資能力。
耐心是一種美德
巴菲特說：“如果我們在自己的能力范圍內(nèi)找不到可以投資的對象，我們不會擴大圓圈的范圍，而是會繼續(xù)等待?！痹诎头铺乜磥恚顿Y者應該加強自己的核心競爭力，而不是試圖成為一個“全能王”。要建立一個有利可圖的投資組合，你一年里只需要幾個堅實可靠的投資思路就可以。
如果在你的投資策略下，你現(xiàn)在不能找到任何有利的機會，那么就選擇等待，因為它總會出現(xiàn)。如果你沒有耐心，隨風而動，那么世界的無窮信息將壓垮你。就像釣魚一樣，只有耐心等待，魚才能上鉤。
好酒總是需要時間的醞釀
巴菲特說：“無論人們的才能多偉大，或者付出多大的努力，有些事情，仍然只是需要時間。孩子的孕育最少需要9個月，你不能讓9個孕婦合力在一個月內(nèi)產(chǎn)出一個嬰兒。”當投資完成后，剩下的同樣是留給時間讓卵慢慢孵化。公司需要很長的時間才能開花結果，所以指望投資有立竿見影的回報是毫無意義的。
你不必是一個天才
巴菲特說：“如果成為一個偉大的投資者需要積分或高等代數(shù)的知識，那我只能回去送報紙了。”
巴菲特認為，現(xiàn)代金融理論對經(jīng)濟學家是有用的，但對于我們其余的人來說，它只是簡單想法的復雜化。簡單的數(shù)學、常識和穩(wěn)定的情緒是你投資成功所需要的。
只與善良的人共事
巴菲特說：“你不可能和一個壞人做成一筆好的買賣。”例如在亨氏股權交易中，巴菲特與巴西投資者Jorge Paulo Lemann合作，因為巴菲特喜歡Lemann忘我的工作態(tài)度，以及他的哲學思維方式。
價格不是一個指示器
巴菲特說：“我從來沒有試圖在股市上賺錢。我在投資買入公司時，都會假設市場第二天就會關閉，5年內(nèi)都不會開放?！睂ふ夷切┚哂懈偁巸?yōu)勢、并且能讓你晚上安然入睡、不用擔心投資安全的公司。
市場并沒有打壓誰
2001年，剛剛賺到第一桶金的曹錕決定到股海里闖一闖。在一個營業(yè)部門口，他一蹲就是2個月，綜合了“老手們”的建議之后，他挑選了生平第一只股票，昌河汽車。
時隔12年，曹錕還記得剛買完股票后的那種興奮勁。“開頭的第一個月，每隔1個小時都要去看看股票行情。當時沒有電腦，用的是最老式的BP機?！钡谝粋€月，股價走勢平穩(wěn)，是典型的莊股控盤。對于第一次“摸”股票的曹錕來說，錢景似乎一片光明。但不多久，他就嘗到了股市的厲害。短短一周之內(nèi)，這只股票急劇下滑，一路跌了7元錢。更令人擔心的是，由于他不斷會發(fā)出“滴滴”聲的BP機，他當時的上級領導認定“炒股會耽誤工作”，要他做個二選一的決斷：要么放棄工作繼續(xù)炒股，要么就放棄炒股繼續(xù)工作。
第二天，一封字跡工整的辭職信放在了領導的桌子上。同一天，曹錕做了人生最重要的一次選擇，辭職回家當專業(yè)股民。
他賣掉了虧損達30%的昌河汽車，決心從頭開始。那段日子，曹錕一個人躲在家里，翻遍了中外炒股大師的書籍。2004年，床頭柜上放著巴菲特、格雷厄姆和費舍的著作，曹錕靠自己的判斷，選出了當時他自己認為最符合“價值投資”邏輯的一只優(yōu)秀企業(yè)股—貴州茅臺。3年后，當曹錕終于出手賣掉了自己認為“漲到不能再漲”的貴州茅臺時，這只股票為他帶來了近8倍回報。
當然，這并不是故事的全部。2005年年底，格力電器進入了他的視線。當時的空調(diào)行業(yè)正在進行一場持久的價格戰(zhàn)，競爭激烈。因此，曹錕特地花2個月的時間對這個公司做了一番調(diào)查，從財報、新聞等公開資料到聯(lián)系一些熟悉行業(yè)的朋友，甚至還找到了格力的幾個經(jīng)銷商。他把搜集到的資料一一對比后發(fā)現(xiàn)，這個企業(yè)從管理層、銷售模到商業(yè)邏輯都幾乎挑不出什么大毛病，連離開了格力的員工也承認，這個公司的管理體制‘過得硬’。在這樣的情況下，他最終重倉持有“格力電器”。
從格力電器開始，曹錕變成了一個真正的價值投資者。當他決定持有一只股票時，不是單純憑著對這個企業(yè)的熱情，而是深思熟慮后的結果?！耙院侠淼膬r格買入優(yōu)質(zhì)公司，然后長期持有”，價值投資的準則在任何一個市場都可以生存。
從牛市到熊市，曹錕手里唯一不變的就是格力電器。這只股票現(xiàn)在為他帶來了6倍收益。
關于價值投資的3個問題
價值投資需要一點勤奮——你要積極關注上市公司的基本面；一點定力——面對熱點，你還能堅持自己的判斷；和一點勇氣——你敢持有自己的股票7年嗎？曹錕是怎么做到的？他對公司的看法是否一定正確？我們問了曹錕關于價值投資的3個關鍵問題，下面是他的回答，以及投資顧問對公司的分析。
Q：除了看財報，你還會怎樣研究一家公司？
A：買進一個公司的股票后，我會盡可能地去參加它們的股東大會，爭取和公司管理層直接交流。在格力的股東大會上，我發(fā)現(xiàn)它們的場地選擇樸素，就在公司的員工餐廳；議程分明，由當家人董明珠帶著企業(yè)管理層過來給中小散戶做講座；講得實在，都是關于目前的發(fā)展和未來的規(guī)劃，且領導層講話非常有邏輯。最后，這些企業(yè)高管和普通股民一樣，坐在格力的員工餐廳里吃個簡餐。
我從巴菲特和菲利普?費舍在《怎樣選擇成長股》中提到的“發(fā)掘優(yōu)秀成長股”中總結了15條好公司的原則。其中，管理層特別重要。公司有沒有一個“一毛不拔”的管理層，高層的高級經(jīng)理人是不是在財政上謹小慎微，甚至對他們自己的薪水和福利也是如此？一個不鋪張浪費、管理清晰的公司一定值得長期持有。
張敏鴻：格力電器確實值得持有10年
西部證券首席投資顧問
發(fā)展至今，格力電器已經(jīng)成為名副其實的國內(nèi)空調(diào)行業(yè)龍頭。即使在行業(yè)逆勢下，格力的營收、凈利潤均保持了較為強勁的增長。從公司公布的半年報來看，管理層在公司發(fā)展上思路清晰，團隊理念一致，可以較大地保證公司的穩(wěn)定發(fā)展。
品牌認同度是格力的核心競爭力之一，這保證了公司在淡季也能逐漸擴大其市場占有率。農(nóng)村市場的巨大潛力、城鎮(zhèn)化的持續(xù)等因素則使格力電器離增長天花板還有一定距離。公司目前的市值較大，屬于業(yè)績推動型的公司。雖然已經(jīng)過了高速發(fā)展時期，但格力在行業(yè)景氣度較低的現(xiàn)在依然能逆勢增長，中期來看仍不失為投資的優(yōu)良品種。
林毅：格力電器擴張空間或?qū)⒂邢?/p>
長城證券杭州營業(yè)部資深投資顧問
根據(jù)《2012年中國空調(diào)用戶購買行為調(diào)查報告》，被調(diào)查者更換或購買空調(diào)首先傾向的品牌是格力，占比達到了57.8%。
在家電領域，格力的核心競爭力來自產(chǎn)品為本的專業(yè)化定位。格力建立在產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢上的消費者認可度、產(chǎn)品議價能力、長期穩(wěn)定的營銷模式和對上下游極強的談判力，也已經(jīng)構筑了強大的軟壁壘，是競爭對手難以復制和趕超的，并且這種核心競爭力在未來有望被不斷強化。
高盈利能力是核心競爭力的體現(xiàn)。格力的核心競爭力體現(xiàn)為產(chǎn)品溢價—高凈利、穩(wěn)定的經(jīng)銷商關系，使格力與行業(yè)競爭對手有較大的凈利率差異。
不過，在年中的董事會換屆中，格力董事長朱江洪將正式卸任。朱江洪在格力工作了24年又5個月，在他的領導下，格力從一個默默無聞的小企業(yè)變成了國內(nèi)外知名的大企業(yè)。新任董事長董明珠帶領格力能否更進一步，有待觀察。
受地產(chǎn)調(diào)控、政策退出影響，2012年家用空調(diào)內(nèi)銷增速會明顯放緩，并且這個趨勢可能短期無法逆轉(zhuǎn)。同時，格力和美的兩家企業(yè)的市場份額達到了65%，行業(yè)集中度已經(jīng)到了寡頭時代，未來內(nèi)衍式擴張的空間有限。
Q：看到熱門股票，你難道不動心？
A：我也對熱門股票動心，但動心后，我還是會堅持分析它的基本面。2008年，我看中了當時圈子里呼聲最高的股票，長城汽車。持有了1年左右，我照例參加了公司的股東大會。然而現(xiàn)場，我看到了和在格力股東大會完全不同的場景：長城汽車不僅把股東大會辦到了五星級酒店里，還包場款待投資者們吃了一頓昂貴的晚餐，讓我覺得這個企業(yè)的管理層平日處理事務一定也是這樣的做派。
過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)長城汽車打算花20億元投資一個“小轎車項目”。而財報透露，當時長城汽車的總資產(chǎn)也不過30億元。我想長城汽車的好日子該到頭了。當天，我就賣出了這只剛從2.3元漲到4.3元的“熱門股”。后來我再看長城汽車，公司股價果然因為這個“小轎車項目”一路狂跌。
張敏鴻：小轎車業(yè)務對公司貢獻漸顯
西部證券首席投資顧問
長城汽車的經(jīng)濟型SUV和皮卡的市場占有率非常穩(wěn)定，而其轎車業(yè)務對收入的貢獻則逐漸顯現(xiàn)。但轎車業(yè)務的前景相對其他兩項業(yè)務來說更具有不確定性，如果不能不斷推出新的主導產(chǎn)品，提高甚至占據(jù)該細分行業(yè)的龍頭地位，公司只能享受行業(yè)的平均利潤，甚至被諸多競爭對手趕上并超越，導致業(yè)績下滑。
中期看，長城汽車靠其靈活的機制保持了相對行業(yè)平均水平較高的毛利率和凈資產(chǎn)收益率，在行業(yè)景氣度逐步穩(wěn)定的前提下，其實仍是不錯的持有品種。
Q：你覺得價值投資最重要的原則是什么？
A：我覺得價值投資最重要的原則是，不僅要看清企業(yè)的內(nèi)在價值，更要知道自己資本是否安全以及你是否可以得到符合預期的投資回報。2007年初，我用格力電器的盈利投資了一只符合“價值投資”邏輯的股票，沱牌舍得。我在20多元的時候買入，漲到30多元時，圈子里很多“老手”認為它至少能漲到40元。但我出掉了它。因為我覺得白酒行業(yè)的走勢有些極端，并且似乎整體面臨萎縮的局面。我覺得再漲的話是被高估了，就沒敢留在手里。
張敏鴻：沱牌舍得，還有下一波發(fā)展良機
西部證券首席投資顧問
作為一個價值投資者，注重安全邊際是非常正確的想法。但未來中高端白酒還將穩(wěn)步發(fā)展，沱牌舍得存在發(fā)展良機。
我們從香港馬上又回到內(nèi)地，參加一個太太俱樂部活動。剛開始的時候沒有什么感覺，然而，當我進去的時候，感覺特別震撼：她們都非常漂亮。
那次活動著裝的主題是帽子，所有與會者戴著形式各異、新穎別致的帽子。每人手拿的包也風格各異，從頂級包到限量版包各有千秋。在五星級酒店的停車場，120名女性，每個人開的都是門的跑車。她們現(xiàn)在一起探討私募基金，有沒有藝術品，想投資PE(未上市股權投資)，她們交流各自的投資理念。
我強烈感受到中國民營企業(yè)的巨大財富增長和對財富管理需求的增長，他們是一個學習型和成長型的群體。他們確實需要理財規(guī)劃師，需要中立、客觀、能從他們的角度做規(guī)劃和篩選金融產(chǎn)品。
從美國經(jīng)驗看私人財富管家三大陣營
美國家庭資產(chǎn)有73萬億美元，有近35萬億來自過去十年的資產(chǎn)增值，而從勞動等可支配收入中累計儲蓄的才1.5萬億美元。美國人的財富增長基本靠資產(chǎn)升值，而由勞動等所得的非資產(chǎn)性可支配收入(2007年為8.4萬億美元)基本全部花掉?？梢?，美國的財富管理功不可沒。
在美國，理財師、或者說財富管家，還有稱之為私人銀行家的，大致可以被歸入三大陣營：以銀行客戶經(jīng)理、證券和保險經(jīng)紀為代表的賣方管家、以基金銷售和客戶服務人員為代表的買方管家和以投資顧問為代表的獨立第三方管家。
三者各有短長，關鍵在于財富所有人如何選擇、利用。
目前美國市場上一個明顯的新趨勢是，基金公司開始依賴第三方證券經(jīng)紀或者獨立投資顧問來推銷自己的基金。
對于既不喜歡過度推銷的賣方管家，又不喜歡選擇有限的買方管家的富人來說，獨立的第三方投資顧問是一個非常不錯的選擇。
投資者選用財富管家，需要遵循一些必要的步驟。以下的這些步驟為美國資本市場監(jiān)管者和實踐者所公認。
第一步，投資者必須對自己有一個完全和客觀的分析、評判。
第二步，投資者必須對不同財富管家的主要功能及優(yōu)缺點等有所了解。
第三步，投資者必須對潛在的財富管家的資格和能力進行詳細的盡職調(diào)查。
第四步，盡可能多面試幾位財富管家的應聘者。
第五步，準備一套候補或應急方案。
第三方理財，在美國占到理財市場的60％。
中國探索
最高門檻是信任
第三方理財在中國剛剛起步的，我最深的體會就是邊緣化，因為市場份額非常小，可能1％都不到。號稱做第三方理財?shù)臋C構，或者做培訓，或者做營銷。
中國第三方理財之路是什么，路怎樣走，各方還在探索。
我覺得第三方理財?shù)暮诵母拍?，就是真正了解客戶需求，并能從客戶的角度，選擇包括銀行理財，保險理財，還有房地產(chǎn)、藝術品等等，甚至包括現(xiàn)在比較熱門的PE。
金融產(chǎn)品的信息不對稱一直存在的，大家不了解客戶到底想要什么。
過去一個客戶要認識保險公司、銀行、信托、基金公司，每一家公司都有業(yè)務員，客戶可能連業(yè)務員的電話都接不過來?？蛻舻恼鎸嵭枨蠛茈y被了解。
這個行業(yè)看似門檻很低，其實是高門檻的行業(yè)，最高的門檻是信任的門檻。為什么信任你，把錢交給你幫忙規(guī)劃管理。
客戶的每一種需求都是存在的，我們希望客戶先找到諾亞財富，然后由諾亞的理財師幫你分析自己這個理財狀態(tài)。沒有好壞的金融產(chǎn)品，只有適合不適合的金融產(chǎn)品。給25歲的人，推薦固定收益產(chǎn)品，可能不合適。真正金融產(chǎn)品的好壞并不明顯，且很難做評估。
所以，諾亞追求的是首先了解客戶需求，我們對客戶都需要做一個非常清楚的過往底稿，家庭狀況、經(jīng)驗如何，有哪些偏好，然后做一個整體的規(guī)劃。
做好規(guī)劃后，然后就是要從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合他的金融產(chǎn)品。這是獨立第三方理財?shù)牡谌嚼碡敊C構存在的價值和必要，是銀行和基金公司渠道的有效補充。
諾亞財富在產(chǎn)品設計上比較領先，有很多是按私人銀行的標準根據(jù)客戶的需求設計。私人銀行不是關注有沒有好的喝咖啡的地方，機場接待如何安排，奢侈活動的安排。
目前中國客戶理財需求不是這個，他們需要客觀公正，是不是真的能夠從他的利益了解他的需求并提供切實的解決方案。
我們經(jīng)常想，諾亞財富做第三方理財，是金融超市嗎，是什么產(chǎn)品都有嗎，還是精品店?金融產(chǎn)品何其多，光是2007年中國內(nèi)地新增金融產(chǎn)品有3000多種。我們希望的上線產(chǎn)品，已經(jīng)做過配置和篩選了，不是什么都放在里面。我們將自己定位為“理財市場的GPS(全球定位系統(tǒng))”。
漸次清晰的路
作為獨立的中介理財顧問機構，為客戶提供綜合性理財規(guī)劃服務，這種服務是基于中立的立場，不代表諸如保險公司、基金管理公司、銀行等金融服務機構，從客戶的利益和立場出發(fā)。
因此，這種理財規(guī)劃服務涉及規(guī)劃服務非常廣泛，以客戶個性化、多元化和長期的理財需求，來判斷所需要的金融理財工具，追求不同資產(chǎn)組合產(chǎn)生長期專業(yè)價值和長期的客戶服務理念。
三點經(jīng)驗總結
1、強調(diào)資產(chǎn)配置
追求客戶總體最優(yōu)最穩(wěn)健理財，把客戶的資產(chǎn)配置放在最高的位置。
諾亞提供的是總體的理財規(guī)劃戰(zhàn)略與方案，側(cè)重的是量身定做和個性化。以客戶利益和價值最優(yōu)化為核心利益為根本出發(fā)點來設計理財解決方案和推薦產(chǎn)品。
時刻站在客戶的立場進行綜合考慮與對比：同時提供滿足客戶自身需求的全方位金融服務。諾亞把焦點放在長遠利益上，與客戶保持長期穩(wěn)定的關系。
2、把對客戶的理財普及教育放在前面
不單單是對客戶進行風險教育，而是理財?shù)慕逃?，更在于幫助客戶如何通過長期的規(guī)劃自己的理財。
這樣，客戶在購買理財產(chǎn)品的時候就非常清楚了，像近期發(fā)生的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)零收益情況，很多投資者十分驚訝或始料不及、意想不到，這與他們在購買前對產(chǎn)品的了解不足有也有很大關系。
