緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場(chǎng)營(yíng)銷工作思路，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

轉(zhuǎn)彎處，既是起點(diǎn)，又是終點(diǎn)；是一個(gè)輪回，既是舊一輪的結(jié)束，又是新一輪的開(kāi)始。所謂“周而復(fù)始”！作為起點(diǎn)，它誕生了“開(kāi)局和起步”的美麗；作為終點(diǎn)，它驗(yàn)證了“持續(xù)與沖刺”的輝煌！轉(zhuǎn)彎處，完成了始與終二者的完美結(jié)合與轉(zhuǎn)軌。

2012年2月7日（農(nóng)歷正月十六），上午8點(diǎn)18分，隨著一陣噼噼啪啪的禮炮聲，克勝營(yíng)銷總公司所屬的11個(gè)分公司、7個(gè)片區(qū)市場(chǎng)加“綠色聯(lián)盟”共26輛統(tǒng)一克勝LOGO的“北京現(xiàn)代”組成的營(yíng)銷車隊(duì)，載著克勝農(nóng)化全體營(yíng)銷將士的昂揚(yáng)斗志和百倍信心，也載著集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的重托和全體員工期待，滿懷豪情駛出公司大門，出征全國(guó)各地市場(chǎng)。

據(jù)悉，從1月25日（正月初三）開(kāi)始，今年?duì)I銷的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緊張而有序的進(jìn)行，各分公司負(fù)責(zé)人放棄春節(jié)假日部分休息時(shí)間，齊聚集團(tuán)，共商農(nóng)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷大計(jì)，研究落實(shí)全年度各項(xiàng)營(yíng)銷工作，大家緊緊圍繞集團(tuán)2012年“改革促改變，轉(zhuǎn)型促發(fā)展”總體工作思路，經(jīng)過(guò)連日來(lái)的學(xué)習(xí)、研究、溝通、討論和交流，按照“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體要求，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)以“一個(gè)績(jī)效考核管理機(jī)制、一個(gè)薪酬福利激勵(lì)體系和一個(gè)PDCA循環(huán)工作法”“三個(gè)一”為核心內(nèi)容的管理激勵(lì)措施和具體保障機(jī)制的基礎(chǔ)上，大家的思想和觀念全部統(tǒng)一到集團(tuán)的重大營(yíng)銷戰(zhàn)略部署上來(lái)，群策群力、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，努力找準(zhǔn)“改革與改變相結(jié)合、轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變相結(jié)合、發(fā)展與發(fā)現(xiàn)相結(jié)合”這三個(gè)方面在農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)，一致贊同并結(jié)合農(nóng)化板塊的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際，全力貫徹落實(shí)集團(tuán)的一系列“改革促改變、轉(zhuǎn)型促發(fā)展”的重大舉措；明確了今年的奮斗目標(biāo)，謀劃了營(yíng)銷工作的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舉措和思路；特別強(qiáng)調(diào)今后要把提高農(nóng)藥技術(shù)服務(wù)水平作為提升市場(chǎng)占有率的利器，要真正找準(zhǔn)并切實(shí)解決農(nóng)民的服務(wù)需求，不斷提高為農(nóng)民提供超值服務(wù)的能力；集團(tuán)同時(shí)出臺(tái)了一系列支持、服務(wù)和推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的各項(xiàng)政策。在隨后的2月5日，集團(tuán)營(yíng)銷總公司、綠色聯(lián)盟公司分別與各分公司簽訂2012年?duì)I銷目標(biāo)責(zé)任狀。新責(zé)任制體制更完善、機(jī)制更靈活、目標(biāo)更明確、獎(jiǎng)懲更分明，大家摩拳擦掌、躍躍欲試，一致表示：2012年要以“改革促改變”大干一場(chǎng)，“轉(zhuǎn)型促發(fā)展”再創(chuàng)輝煌。

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同?！翱此仆瑯映稣?，定有不同收獲?！苯衲昕藙俚霓r(nóng)化行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷與往年不同，是在全體營(yíng)銷將士明確新年?duì)I銷工作新思路、新目標(biāo)、新舉措、新要求、新發(fā)展的基礎(chǔ)上，以“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體要求為統(tǒng)領(lǐng)，大家系統(tǒng)學(xué)習(xí)和全面領(lǐng)會(huì)以“三個(gè)一”為核心內(nèi)容的管理激勵(lì)措施和保障機(jī)制后，充滿信心地出征市場(chǎng)，這些必將打破原有傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念、思維定勢(shì)和營(yíng)銷模式，為克勝農(nóng)化主業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)勃勃生機(jī)和源源活力。

可以預(yù)見(jiàn)，克勝“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的歷史大幕就此從農(nóng)化主業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷開(kāi)始緩緩拉開(kāi)，迅速落地生根，并發(fā)芽、成長(zhǎng)，直到參天大樹(shù)。農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷正在轉(zhuǎn)型，開(kāi)始由原來(lái)的舊跑道拐彎駛?cè)胍粋€(gè)前所未有的快車道，克勝營(yíng)銷將士也正在營(yíng)銷市場(chǎng)跑道上轉(zhuǎn)彎、轉(zhuǎn)軌、轉(zhuǎn)型，而善于主動(dòng)轉(zhuǎn)換跑道并從“彎道處超越”對(duì)手，正是克勝市場(chǎng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)型的標(biāo)志之一。

那么，農(nóng)化主業(yè)營(yíng)銷的成功轉(zhuǎn)型對(duì)我們集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)有何啟示呢？我想至少包括但不僅限于以下幾個(gè)方面：

1、集團(tuán)高屋建瓴作出的“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體戰(zhàn)略部署是完全正確的，也是完全切合集團(tuán)四大產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展和戰(zhàn)略管理客觀需要的，在目前乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)期是集團(tuán)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，大家對(duì)此必須充滿信心，要堅(jiān)定不移地不斷穩(wěn)步向前推進(jìn)，不得有半點(diǎn)猶豫和動(dòng)搖。

2、“改革促改變”，“改革”是手段，“改變”是目的，那么你所在的崗位要“改變”什么？推動(dòng)“改變”的措施是什么？是“大改變”還是“小改變”？

“轉(zhuǎn)型促發(fā)展”，“轉(zhuǎn)型”是手段，“發(fā)展”是目的，那么你所在的部門、分廠、子公司要“發(fā)展”什么？推動(dòng)“發(fā)展”的措施又是什么？是“大發(fā)展”還是“小發(fā)展”？

3、作為支撐和保證完成戰(zhàn)略部署計(jì)劃的保障措施“三個(gè)一”，你如何結(jié)合自身的崗位實(shí)踐和感悟，就績(jī)效考核、薪酬激勵(lì)和PDCA工作法提出合理化的建議？

篇2

市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃一：市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行非凡和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)治理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃二：公司市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

篇3

    電力企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題及營(yíng)銷思路探討.摘要:本文對(duì)電力企業(yè)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及電力營(yíng)銷市場(chǎng)的趨勢(shì) 進(jìn)行詳細(xì)闡述,最后提出電力營(yíng)銷工作思路和重點(diǎn)工作內(nèi)容。

    關(guān)鍵詞:供電 計(jì)量 管理 問(wèn)題 營(yíng)銷

    隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的大幅度提高,用電量也逐步增大,如何開(kāi)展好營(yíng)銷工作,關(guān)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,也是供電企業(yè)降低成本,化解經(jīng)營(yíng)壓力和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的唯一選擇?！笆濉彪娏I(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)和當(dāng)前面臨的主要形勢(shì)是:從外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、電費(fèi)回收、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)銷管理體制建設(shè)等方面看,當(dāng)前形勢(shì)比較嚴(yán)峻,還存在很大風(fēng)險(xiǎn);從國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整和省域經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展、國(guó)網(wǎng)公司開(kāi)展智能電網(wǎng)建設(shè)、推進(jìn)“三集五大”建設(shè)、不斷深化營(yíng)銷信息化建設(shè)與應(yīng)用方面看,前景光明,面臨難得的發(fā)展機(jī)遇。做好電力營(yíng)銷工作,要牢牢把握“五個(gè)必須”,實(shí)現(xiàn)“五個(gè)發(fā)展”。本文從計(jì)量和營(yíng)銷兩方面對(duì)開(kāi)展?fàn)I銷工作進(jìn)行了探討。

    一、電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題

    電力市場(chǎng)由原來(lái)的供不應(yīng)求到現(xiàn)在的積極營(yíng)銷,使得電力計(jì)量人員與營(yíng)銷人員必須轉(zhuǎn)變思路,目前,電力營(yíng)銷主要存在的問(wèn)題是:

    (1)營(yíng)銷理念滯后。對(duì)電力客戶的分析很少,以前只注意到客戶是需要電能的,沒(méi)有弄明白,沒(méi)有建立必要的銷售體系,制約了電力營(yíng)銷工作,同時(shí)也造成了電力市場(chǎng)一方面需求高,但是營(yíng)銷工作滯后。

    (2)營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單。電力營(yíng)銷在以前是沒(méi)有的概念,都是在柜臺(tái)等著客戶購(gòu)電,沒(méi)有走出去,信息掌握不對(duì)稱,對(duì)客戶的消費(fèi)需求,市場(chǎng)預(yù)判都沒(méi)有考慮到,同時(shí),計(jì)量工作的滯后也導(dǎo)致技術(shù)支持系統(tǒng)的落后,對(duì)電能銷售和市場(chǎng)實(shí)時(shí)分析得不到數(shù)據(jù),對(duì)客戶的增容或者減少情況掌握不夠,計(jì)量工作也跟不上。

    (3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。

    (4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù),計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

    當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問(wèn)題表明,電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng),還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略,不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

    二、電力營(yíng)銷市場(chǎng)的趨勢(shì)

    電力企業(yè)產(chǎn)品是單一的,電力生產(chǎn)銷售在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,主要靠用電管理這一職能來(lái)完成,當(dāng)電力進(jìn)入買房市場(chǎng),原有的用電管理制度,深感不適應(yīng),市場(chǎng)營(yíng)銷這一理念在電力市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生,縱觀國(guó)外一些經(jīng)驗(yàn)介紹來(lái)看,現(xiàn)代企業(yè)都必須走市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向之路,對(duì)供電企業(yè)來(lái)說(shuō)同是一樣,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)所決定的,以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向,基本包括兩個(gè)方面的內(nèi)容:一是消費(fèi)導(dǎo)向,二是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。所謂消費(fèi)導(dǎo)向,是指不斷調(diào)查研究電力消費(fèi)者需求的動(dòng)向,要仔細(xì)分析現(xiàn)實(shí)的、潛在的電力消費(fèi)市場(chǎng),不僅是城市電力消費(fèi)市場(chǎng),還要研究正在開(kāi)拓的農(nóng)村電力市場(chǎng)。所謂競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,主要是電力企業(yè)為了長(zhǎng)期求生存謀發(fā)展,來(lái)研究電力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)今時(shí)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅猛,有誰(shuí)能保障今后電力作為能源之一,仍能保證長(zhǎng)久不衰?能源中的煤、油、氣在科技發(fā)達(dá)的時(shí)代,有可能成為電能的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勁對(duì)手。所以,電力工業(yè)企業(yè)要不斷創(chuàng)新,要有危機(jī)感,要有長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略思路。1.必須把“市場(chǎng)營(yíng)銷”與“銷售”分開(kāi)來(lái)認(rèn)識(shí)

    市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)各個(gè)部門有密切聯(lián)系,而銷售僅僅是產(chǎn)品的推銷,市場(chǎng)營(yíng)銷要求電力企業(yè)降低線損,進(jìn)一步控制市場(chǎng)電價(jià)。除此之外,也可以給用戶在付款期限上有一定的選擇權(quán)。比如支付預(yù)付款可以有較大的折扣,或給資金緊張而關(guān)系較為穩(wěn)定的用戶以一定的“透支”額度。

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    2.城市居民用電市場(chǎng)

    其特點(diǎn)是電氣化程度較高,而且增長(zhǎng)潛力較大。隨著生活水平日益提高,人們對(duì)清潔、安全的電氣能源需求越來(lái)越大,主要電價(jià)合理,一般家庭用電就會(huì)直線上升。尤其是盛夏,人們對(duì)空調(diào)等較高檔的電器追求較為迫切,希望能在免收貼費(fèi)的基礎(chǔ)上,再降低電力價(jià)格。

    3.農(nóng)村電力市場(chǎng)

    農(nóng)村市場(chǎng)極有發(fā)展?jié)摿?但目前大部分縣供電企業(yè),普遍存在供電條件差、供電管理體制不健全的因素。所以,實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的第一步是解決這些“瓶頸”問(wèn)題。完善現(xiàn)有供電管理體制,設(shè)法降低農(nóng)村低壓線損失,也就是企業(yè)在研究經(jīng)營(yíng)決策時(shí),要把營(yíng)銷工作納入進(jìn)去,各個(gè)基層科室、站所都要分擔(dān)營(yíng)銷有關(guān)任務(wù),圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)制訂各自的工作計(jì)劃。

    4.電力供應(yīng)必須保證優(yōu)質(zhì)

    由于電這種商品是發(fā)、供、用同時(shí)完成的,不存在其他商品那樣的包退、包換、包修等售后服務(wù)問(wèn)題。因此,電力供應(yīng)方必須在售前把好質(zhì)量關(guān),向電力客戶提供優(yōu)質(zhì)、合格、安全、有效的電能。當(dāng)務(wù)之急就是搞好農(nóng)村高、低壓電網(wǎng)改造,降低線損,提高電壓合格率和供電可靠性,加大安全用電知識(shí)的宣傳力度,加強(qiáng)供電設(shè)施的檢修,讓客戶用上“放心電”。

    三、電力營(yíng)銷工作思路和重點(diǎn)工作

    準(zhǔn)確把握用電市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),繼續(xù)努力開(kāi)拓電力市場(chǎng),服務(wù)重點(diǎn)工程建設(shè);繼續(xù)加強(qiáng)電費(fèi)回收,保證經(jīng)營(yíng)成果;繼續(xù)完善營(yíng)銷信息化系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用,開(kāi)展稽查監(jiān)控體系和智能用電小區(qū)試點(diǎn)建設(shè);繼續(xù)大力實(shí)施“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程,推廣客戶經(jīng)理制;繼續(xù)強(qiáng)化營(yíng)銷基礎(chǔ)工作,降損增效;積極籌劃“大營(yíng)銷”體系建設(shè),提高營(yíng)銷管理水平和管控能力。要重點(diǎn)開(kāi)展好以下幾方面工作:堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,積極推進(jìn)增供擴(kuò)銷;堅(jiān)持以預(yù)防為前提,降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn);堅(jiān)持以效益為中心,提高工作盈利能力;堅(jiān)持以創(chuàng)新為動(dòng)力,推進(jìn)信息系統(tǒng)建設(shè);堅(jiān)持以應(yīng)用為目的,深化采集系統(tǒng)建設(shè);堅(jiān)持以服務(wù)為己任,增強(qiáng)客戶服務(wù)能力;堅(jiān)持以安全為保障,加強(qiáng)用電安全檢查;堅(jiān)持以監(jiān)督為手段,提高計(jì)量管理水平;堅(jiān)持以培訓(xùn)為依托,促進(jìn)員工素質(zhì)提高;堅(jiān)持以發(fā)展為目標(biāo),推進(jìn)大營(yíng)銷體系建設(shè)。

    四、結(jié)束語(yǔ)

    供電企業(yè)中營(yíng)銷管理工作非常重要,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理,研究相應(yīng)的對(duì)策,對(duì)電力營(yíng)銷工作起到促進(jìn)發(fā)展的意義,同時(shí)也為電力營(yíng)銷和市場(chǎng)開(kāi)拓奠定了牢固的基礎(chǔ)。

    參考文獻(xiàn)

篇4

關(guān)鍵詞 電力市場(chǎng)營(yíng)銷 新形勢(shì) 策略

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)電力企業(yè)的市場(chǎng)改革也在逐步深入，由傳統(tǒng)的垂直一體化的壟斷經(jīng)營(yíng)體制逐漸向“廠網(wǎng)分開(kāi)，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”的理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，引入優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，徹底打破傳統(tǒng)供電企業(yè)的壟斷局面，深化電力企業(yè)的改革，不斷滿足我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵

由于電力企業(yè)天然的壟斷地位，使得電力行業(yè)成為了一項(xiàng)整體性強(qiáng)、壟斷性突出的高科技行業(yè)，這導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部常常會(huì)出現(xiàn)消極散漫的懈怠情緒，扼殺了員工的工作積極性，降低了工作效率，不能滿足我國(guó)日益發(fā)展的電力需求。為此，必須加強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)改革，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷在日常工作中的作用。所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷，是指在市場(chǎng)條件上，供電企業(yè)為了滿足不同客戶的電力消費(fèi)需求，通過(guò)一系列有針對(duì)性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，向客戶輸出高質(zhì)量的電力產(chǎn)品，在取得用戶認(rèn)可的同時(shí)開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，并從中獲取市場(chǎng)價(jià)值。與其他行業(yè)不同，電力行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有其特殊性，我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)必須妥善考慮這些客觀因素。

1、電力企業(yè)的輸出產(chǎn)品單一

電力企業(yè)的唯一產(chǎn)品就是電能，企業(yè)在產(chǎn)品內(nèi)容上沒(méi)有變化空間，因此，電力企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上必定不可能采取其他行業(yè)的常用手段，而是應(yīng)該在唯一產(chǎn)品的附加屬性上面尋找變化。例如，電力企業(yè)可以對(duì)不同客戶根據(jù)用電量采取差別定價(jià)的方式，形成單一商品不同價(jià)格的銷售體系，這樣一方面可以向社會(huì)倡導(dǎo)節(jié)約用電的良好風(fēng)氣，一方面也可以為企業(yè)增加收入。

2、電力企業(yè)不存在物流、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)銷

電力企業(yè)的產(chǎn)品交易方式與其他行業(yè)也有很大差異，由于電能的生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等環(huán)節(jié)都是通過(guò)電力網(wǎng)瞬間完成的，因此，供電企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不需要考慮對(duì)于商品的存儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)銷，企業(yè)可以把營(yíng)銷的重點(diǎn)放到調(diào)度、客服等其他領(lǐng)域。

3、電力企業(yè)銷售渠道的制約

由于電力企業(yè)的產(chǎn)品交易需要充分依賴電力網(wǎng)，因此，電力網(wǎng)的覆蓋范圍也就決定了電力企業(yè)的產(chǎn)品分銷渠道。由于電力網(wǎng)的鋪設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此，電力行業(yè)一般很難隨意變更分銷渠道；另一方面，為了避免重復(fù)投資，加強(qiáng)電網(wǎng)的使用效率，在統(tǒng)籌電網(wǎng)規(guī)劃時(shí)，一般在一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一家供電企業(yè)，它將負(fù)責(zé)地區(qū)范圍內(nèi)的所有消費(fèi)者的電能供應(yīng)，因此，從某種程度上來(lái)講，電力企業(yè)具有無(wú)法避免的區(qū)域壟斷性。

二、新形勢(shì)下我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略研究

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向下，電力企業(yè)必須改變以往的建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的傳統(tǒng)模式，逐步建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求的新?tīng)I(yíng)銷體系，轉(zhuǎn)變思路，把電力營(yíng)銷當(dāng)作是企業(yè)的一項(xiàng)核心任務(wù)來(lái)抓，改進(jìn)電力生產(chǎn)，使其滿足電力營(yíng)銷的需要，最終在令社會(huì)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，獲取應(yīng)有的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的良性循環(huán)。作者結(jié)合自己的實(shí)際工作，認(rèn)為可以主要從以下幾個(gè)方面入手，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷思路的改進(jìn)。

1、重視市場(chǎng)環(huán)境分析

電力企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，要重視對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。必須時(shí)刻把握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，在企業(yè)內(nèi)部安排專業(yè)人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿臀磥?lái)市場(chǎng)變化的評(píng)估，并將最終的評(píng)估結(jié)果及時(shí)通報(bào)給企業(yè)生產(chǎn)部門和相關(guān)高層，生產(chǎn)部門要以此為依據(jù)及時(shí)改變生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整合理的發(fā)電、售電經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高客戶群，努力開(kāi)拓電力市場(chǎng)；企業(yè)的相關(guān)高層管理經(jīng)營(yíng)者則要在評(píng)估結(jié)果的基礎(chǔ)上，決策企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，一切從企業(yè)的根本利益出發(fā)，做到有的放矢，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2、以用戶需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以用戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)為目標(biāo)。重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，牢固樹(shù)立“電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶需求”的理念，完善企業(yè)的供電、配電網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)電力調(diào)度工作；同時(shí)，電力企業(yè)也要適應(yīng)時(shí)展的需求，要充分運(yùn)用各種先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等各環(huán)節(jié)的監(jiān)控工作，對(duì)于實(shí)際發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)糾正、及時(shí)處理，在給用戶提供最優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)的同時(shí)，也要盡可能地降低生產(chǎn)成本，減輕廣大消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

3、實(shí)施彈性靈活的定價(jià)機(jī)制

電力企業(yè)要響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，積極推行新的電價(jià)政策，控制好梯度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，充分考慮電力生產(chǎn)、輸送、分配、銷售過(guò)程中的各類費(fèi)用因素，建立彈性靈活的電價(jià)體系，考慮到家庭用戶和企業(yè)用戶的不同，按照用電量的大小采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額；同時(shí)，電力企業(yè)還要做好宣傳，號(hào)召大家節(jié)約用電，促進(jìn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。

4、加強(qiáng)銷售方式的多樣化

考慮到我國(guó)的實(shí)際情況，我國(guó)的電力企業(yè)基本都采用由供電企業(yè)、輸電企業(yè)、配電企業(yè)、用戶等組成的常規(guī)銷售方式，為了適應(yīng)當(dāng)前我國(guó)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，可以考慮變更銷售方式，加強(qiáng)其多樣化，例如可以對(duì)簽訂大合同的用戶采取分銷的模式，即由供電企業(yè)直接向大客戶進(jìn)行批發(fā)銷售，同時(shí)由用戶負(fù)責(zé)在此過(guò)程中的電網(wǎng)租賃費(fèi)用。這種方式可以提高電網(wǎng)利用效率，降低電力企業(yè)成本，借助于階梯電價(jià)的體制，最終讓利給普通家庭用戶。另一方面，可以在電能的實(shí)際銷售過(guò)程中采取結(jié)合人員推銷和公關(guān)促銷在內(nèi)的多種促銷手段，加強(qiáng)在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體中的廣告投放，重視社會(huì)公共慈善事業(yè)，采取立體式、多方位的促銷模式，加強(qiáng)電力企業(yè)與普通消費(fèi)者之間的溝通互信，增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的信任感，塑造企業(yè)良好的社會(huì)形象。

參考文獻(xiàn)：

[1]李凌．市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展[J]．中國(guó)電力教育，2009，6．

篇5

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷工作將越來(lái)越顯現(xiàn)出其重要性，為促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的完成，結(jié)合上海公司目前的實(shí)際情況，我就如何克服公司自主營(yíng)銷能力不強(qiáng)，營(yíng)銷質(zhì)量不高，以及如何解決市場(chǎng)營(yíng)銷瓶頸，確定符合公司發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷思路，實(shí)現(xiàn)今年30億元合同額目標(biāo)等問(wèn)題談?wù)勎覀€(gè)人的見(jiàn)解。

一、目前國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)環(huán)境剖析：當(dāng)前建筑市場(chǎng)基建規(guī)模同現(xiàn)有的施工企業(yè)力量失衡，僧多粥少，施工任務(wù)嚴(yán)重不飽滿，是典型的賣方市場(chǎng)，施工企業(yè)為求生存只能委曲求全。從工程發(fā)包方面來(lái)看，有的利用賣方市場(chǎng)的地位優(yōu)勢(shì)濫用發(fā)包權(quán)；有的表面上搞招標(biāo)實(shí)則弄虛作假明投暗定；有的逼迫承包方簽訂黑白合同，不合理壓低工程造價(jià)；有的投資金額不足，將資金的困難轉(zhuǎn)嫁到承包方等等，這些都是目前行業(yè)較為常見(jiàn)的現(xiàn)象。

二、目前公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作現(xiàn)狀分析：目前上海公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作我認(rèn)為還存在以下問(wèn)題。營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平不高，工作計(jì)劃性、前瞻性不強(qiáng)，營(yíng)銷策劃工作不精細(xì)，缺乏有一定社會(huì)資源的高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，多數(shù)情況之下只是按時(shí)完成投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，并且往往會(huì)因?yàn)橥稑?biāo)期緊張，來(lái)不及必要的復(fù)查、審核，最終造成開(kāi)標(biāo)后漏洞百出，結(jié)果只能是以失敗告終。

三、針對(duì)目前國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的環(huán)境及公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀，我認(rèn)為我們要改變目前的狀況，走出困境，克服自主營(yíng)銷能力不強(qiáng)、營(yíng)銷質(zhì)量不高，解決公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作瓶頸問(wèn)題，應(yīng)著手做好以下幾方面工作。

（一）提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變思路，尋求新的營(yíng)銷模式。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要，我認(rèn)為營(yíng)銷應(yīng)該主動(dòng)出擊，自主并主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)，不能去坐等聯(lián)營(yíng)隊(duì)伍上門提供信息，然后放手讓別人去操作，否則我們將很難拿到高質(zhì)量的訂單。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，我覺(jué)得轉(zhuǎn)變思路目前對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，做政府工程、做自營(yíng)工程是我們今后的工作思路，我認(rèn)為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的同時(shí)，要搞清楚政府投資項(xiàng)目的運(yùn)作模式，在學(xué)習(xí)別人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，認(rèn)真研究代建制、政府投資項(xiàng)目和bt項(xiàng)目操作模式和流程，將營(yíng)銷公關(guān)與之有機(jī)結(jié)合起來(lái)，打造我們自己的特色營(yíng)銷模式，這將是我們尋求新的營(yíng)銷模式的具體體現(xiàn)。

(二)加大高端對(duì)接力度，拓寬營(yíng)銷渠道，提高信息獲取能力。

我認(rèn)為要搞好自主營(yíng)銷，必須加大高端對(duì)接力度，拓寬信息渠道，提高信息的獲取能力。一方面要緊跟當(dāng)?shù)卣耐顿Y導(dǎo)向，深入分析當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，另外還要積極對(duì)接政府官員及招標(biāo)公司，獲取有價(jià)值的信息，只有多渠道獲取信息，然后通過(guò)認(rèn)真篩選、分析、研究，做到認(rèn)真策劃，周密部署，精心組織，才能提高中標(biāo)率。

（三）提高營(yíng)銷策劃水平，打造差異營(yíng)銷模式。

從投標(biāo)前的準(zhǔn)備，投標(biāo)分析，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧等方面提高我們的營(yíng)銷策劃水平。

首先我們應(yīng)建立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)機(jī)構(gòu)，投標(biāo)工作是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的工作，需要有專業(yè)的機(jī)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)豐富的人員進(jìn)行全過(guò)程的組織管理。素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，能夠全面系統(tǒng)地分析問(wèn)題，提高投標(biāo)質(zhì)量和中標(biāo)率。

其次，我們還應(yīng)做好投標(biāo)分析，只有認(rèn)真分析評(píng)標(biāo)辦法，合理測(cè)算出項(xiàng)目成本才能做出最優(yōu)報(bào)價(jià)，同時(shí)也要做好投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析，采取各種投標(biāo)策略和技巧，降低或轉(zhuǎn)移投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，只有通過(guò)投標(biāo)分析，制定出不同的投標(biāo)策略，比如，生存型策略、競(jìng)爭(zhēng)性策略和盈利型策略，然后采用不同的投標(biāo)技巧才能提高我們的中標(biāo)率。

我們?cè)谕稑?biāo)時(shí)應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件中的合同條款，探討利弊得失，及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能對(duì)投標(biāo)人產(chǎn)生不利的因素，盡早制定應(yīng)對(duì)措施，有時(shí)候，招標(biāo)人對(duì)某些苛刻的合同條款并非一味堅(jiān)持，通過(guò)積極溝通、交談，也有存在變更的可能，即使在合同中做出了重大讓步，也要做到心中有數(shù)，重點(diǎn)做好合同交底，才能在履約過(guò)程中有針對(duì)性地彌補(bǔ)該讓步所帶來(lái)的損失。二次經(jīng)營(yíng)也是我們營(yíng)銷工作的內(nèi)容，我覺(jué)得在營(yíng)銷工作中，如果我們從信息的獲取、資格預(yù)審、考察安排、宣傳推介、投標(biāo)報(bào)價(jià)、咨詢答辯等各個(gè)環(huán)節(jié)都做能到認(rèn)真策劃，精細(xì)分析，我覺(jué)得我們的中標(biāo)率會(huì)有很大的提高。我們能拿到的訂單質(zhì)量也會(huì)相應(yīng)提高。

另外我認(rèn)為打造出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化營(yíng)銷模式也是我們營(yíng)銷工作的又一策略，從運(yùn)作模式，品牌體系，溝通體系，管理體系等方面下工夫。結(jié)合我們上海公司的實(shí)際，我們做過(guò)很多污水處理廠，有成功的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。我覺(jué)得我們?cè)谙乱徊匠薪铀畡?wù)工程方面有一定的優(yōu)勢(shì)。只要我們認(rèn)真策劃，致力于創(chuàng)新出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷模式，我覺(jué)得我們的成功率會(huì)很有很大的提高。

（四）建立區(qū)域營(yíng)銷資料庫(kù)，積累營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，提高中標(biāo)率。

因?yàn)樯虾９镜墓芾砜缍缺容^大，區(qū)域比較分散，要承接更多的自營(yíng)工程，做到自主營(yíng)銷，有必要建立公司的區(qū)域營(yíng)銷資料庫(kù)，內(nèi)容包括投標(biāo)報(bào)價(jià)信息庫(kù)，市場(chǎng)勞務(wù)價(jià)格信息庫(kù)和主要材料、設(shè)備市場(chǎng)購(gòu)買、租賃價(jià)格等信息庫(kù)，分不同結(jié)構(gòu)類型，不同的工期和質(zhì)量要求，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行總結(jié)，以便我們積累營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，為今后編制自己的企業(yè)定額積累素材，方便我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，最終達(dá)到提高中標(biāo)率的目的。

（五）匯集整合自有資源，逐步擴(kuò)大自主營(yíng)銷份額。

篇6

營(yíng)銷部首先把“卷煙上水平”作為統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷工作的方針和任務(wù)，站在全局高度，跳出看，學(xué)習(xí)先進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，扎實(shí)有效推進(jìn)各項(xiàng)工作上水平。其次按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”零售終端建設(shè)總體要求，密切工商協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)品牌培育實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接；三是建立知名品牌咨詢?cè)\斷分析例會(huì)制度；四是建立知名品牌市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制；五是建立知名品牌信息共享交流機(jī)制。綜合重要的一點(diǎn)是全面加強(qiáng)零售終端建設(shè)，完善客戶服務(wù)體系，在積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨的同時(shí)，進(jìn)一步密切客我關(guān)系，發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，加強(qiáng)與零售客戶的面對(duì)面交流，做好培育知名品牌宣傳促銷工作。具體措施有以下幾個(gè)方面：

一、緊緊圍繞以“一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)主題、一條主線、五個(gè)重點(diǎn)、八種意識(shí)”為核心的省局“11158”發(fā)展思路展開(kāi)，采取多平臺(tái)宣傳、多層次培訓(xùn)、全員大討論等形式，全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。截止到2011年12月20日，共召開(kāi)零售戶品牌座談會(huì)10次，網(wǎng)上訂貨戶培訓(xùn)會(huì)議5次，新增戶培訓(xùn)會(huì)4次，人員涉及50%以上的零售戶，有效地提升了企業(yè)社會(huì)知名度，為2千多個(gè)卷煙零售戶提供了自我提升平臺(tái)，同時(shí)也帶動(dòng)了轄區(qū)品牌培育工作的有效推進(jìn)。

二、客戶經(jīng)理作為市場(chǎng)營(yíng)銷最前沿的經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)公司，代表零售客戶，反映客戶意愿，維護(hù)客戶利益；面對(duì)零售客戶，代表公司，培育品牌，維護(hù)市場(chǎng)。但一直以來(lái)，相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理工作都存在“忙、茫、盲”現(xiàn)象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道為什么做這些事，所以很多事情就沒(méi)有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原動(dòng)力；再一方面則是不知道怎么干，兩眼一片黑，找不到正確方法和路徑，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，導(dǎo)致大多數(shù)工作是事倍功半，效果差強(qiáng)人意。針對(duì)這一現(xiàn)象，我們重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)135工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作。堅(jiān)持按照五步工作步驟，循序漸進(jìn)的開(kāi)展客戶服務(wù)工作，從中摸索出適合本地市場(chǎng)的服務(wù)模式，在服務(wù)中注重引導(dǎo)，積極挖掘隱形客戶，最大限度的利用有效客戶資源，實(shí)現(xiàn)“我為客戶、客戶唯我”。

篇7

企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略聚焦后的共同成果。企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施需要一批有專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、綜合素質(zhì)的人才共同完成。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是一切活動(dòng)的重中之重，自然也就需要大量具備專業(yè)營(yíng)銷背景、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷能力的人才來(lái)共同推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。因此，構(gòu)建有層次的市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍是每一個(gè)煙草商業(yè)企業(yè)都必須著力解決的戰(zhàn)略性問(wèn)題，它關(guān)系著企業(yè)營(yíng)銷的根基，同時(shí)也是企業(yè)長(zhǎng)久地占有市場(chǎng)的有效保障。根據(jù)二八理論，聚焦?fàn)I銷隊(duì)伍，將更多地精力投入在營(yíng)銷系統(tǒng)員工隊(duì)伍建設(shè)，才能保證企業(yè)管理效益的最大化。

二、煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)措施

1.構(gòu)建分層的營(yíng)銷職位體系，建立營(yíng)銷職位標(biāo)準(zhǔn)

組織是企業(yè)進(jìn)行職能業(yè)務(wù)處理的直接體現(xiàn)，細(xì)分的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要有組織結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)才能做到權(quán)責(zé)明確、便于追根溯源。因此，組織結(jié)構(gòu)搭建是企業(yè)管理實(shí)踐中需要著重解決的第一步。工作認(rèn)識(shí)細(xì)致到位、工作流程清晰明確，才能構(gòu)建出層次合理的營(yíng)銷職位和組織，進(jìn)而形成營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)。結(jié)合煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，第一層次是戰(zhàn)略規(guī)劃崗位，包括市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)測(cè)算等，具體又可以細(xì)分為國(guó)家政策信息收集、市場(chǎng)信息收集、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研、年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算等，屬于戰(zhàn)略貢獻(xiàn)度最高的一系列職能崗位；第二層是營(yíng)銷策劃崗位，包括營(yíng)銷模式安排、促銷活動(dòng)策劃、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域調(diào)整等，屬于連接企業(yè)和市場(chǎng)的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營(yíng)銷管理崗位，包括經(jīng)銷商管理、銷售計(jì)劃監(jiān)控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費(fèi)者和零售消費(fèi)者的職位。對(duì)于第一層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于戰(zhàn)略性思維，強(qiáng)調(diào)信息處理能力、市場(chǎng)洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于分析思維，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)策劃能力、活動(dòng)組織能力等；第三層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于溝通能力，強(qiáng)調(diào)和中間經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)能力、消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建能力、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)能力等?？偠灾?，營(yíng)銷能力的提升，根本在于組織內(nèi)部的管理水平，將營(yíng)銷的思路和理念貫穿到組織設(shè)置和人員管理中，公司整體營(yíng)銷能力才能逐級(jí)逐層發(fā)揮出來(lái)。

2.采取多種激勵(lì)手段，提高工作積極性

煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，如果突破人員雇傭關(guān)系來(lái)看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內(nèi)部的卷煙營(yíng)銷人員，特別是客戶經(jīng)理，他們承擔(dān)著連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場(chǎng)零售客戶的橋梁作用；第二類是一級(jí)經(jīng)銷商，他們既是企業(yè)的客戶，同時(shí)也是支撐企業(yè)營(yíng)銷的重要力量。經(jīng)銷商相比于營(yíng)銷人員，與企業(yè)沒(méi)有固定的雇傭關(guān)系，而是呈現(xiàn)出商業(yè)合作關(guān)系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營(yíng)銷人員作為企業(yè)的一部分，激勵(lì)手段更應(yīng)偏重于對(duì)工作業(yè)績(jī)的考量和管理。在人員基本素質(zhì)勝任的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)工作結(jié)果的獎(jiǎng)懲和職業(yè)發(fā)展的進(jìn)階來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工的激勵(lì)；經(jīng)銷商是企業(yè)外的合作者，激勵(lì)手段更應(yīng)類似于銷售促銷手段，可以采用價(jià)格促銷、積分獎(jiǎng)勵(lì)、企業(yè)參觀、組織活動(dòng)等形式進(jìn)行激勵(lì)，目的是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度和依賴感。

3.加大人員培訓(xùn)力度，宣貫企業(yè)營(yíng)銷思路

通常情況下，人們對(duì)工作的理解越深刻，行為越能達(dá)到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，才能夠幫助營(yíng)銷人員更好的理清工作思路。首先，對(duì)于內(nèi)部營(yíng)銷人員，讓大家更清楚年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關(guān)注業(yè)務(wù)運(yùn)行狀況和指標(biāo)完成情況，自然而然地將企業(yè)目標(biāo)內(nèi)化于個(gè)人工作和行為中，通過(guò)內(nèi)部戰(zhàn)略和計(jì)劃的培訓(xùn)和講解幫助員工提升戰(zhàn)略理解能力。其次，對(duì)于外部經(jīng)銷商，讓大家更清楚每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、口味、目標(biāo)客戶群體、產(chǎn)品定價(jià)層次，能夠幫助經(jīng)銷商更加快速地識(shí)別目標(biāo)顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營(yíng)銷策略意圖直接導(dǎo)向終極消費(fèi)者，有利于企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)策劃和發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

篇8

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)用能力

 

在當(dāng)今的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善和國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)中，迫切需要具有從事?tīng)I(yíng)銷實(shí)際工作的高素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的應(yīng)用型人才。據(jù)調(diào)查，在企業(yè)建議營(yíng)銷人員應(yīng)加強(qiáng)的素質(zhì)中，營(yíng)銷學(xué)知識(shí)僅為42.62%,而實(shí)踐能力高達(dá)66.66%,說(shuō)明企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷人員實(shí)踐能力較弱，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。這就要求我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，重視職業(yè)能力培養(yǎng)，在遠(yuǎn)程教育與實(shí)踐操作中尋求一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，發(fā)揮特色，進(jìn)而更好地來(lái)培養(yǎng)實(shí)用性人才。

一、以實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)方案為前提，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力

實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)是培養(yǎng)和鍛煉學(xué)員職業(yè)能力的一個(gè)實(shí)踐教學(xué)策劃，是實(shí)現(xiàn)最終教學(xué)效果的前提條件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)的策劃應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，利用主客觀條件，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，提高其實(shí)踐能力。在實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)中應(yīng)從企業(yè)所需要的營(yíng)銷人員素質(zhì)和能力出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷人員需要的能力進(jìn)行分解和集成，以此作為開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)方案設(shè)計(jì)的依據(jù)。

（一）注重職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練

職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達(dá)能力。做營(yíng)銷策劃，相關(guān)人員必須清楚、準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，還要讓對(duì)方認(rèn)同、接受你的觀點(diǎn)。二是思維與創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹(shù)立優(yōu)勢(shì)。針對(duì)上兩項(xiàng)基本能力應(yīng)在實(shí)踐教學(xué)方案設(shè)計(jì)中增加一些靈活的案例討論訓(xùn)練，一方面學(xué)員有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，增強(qiáng)表達(dá)能力，另一方面鼓勵(lì)學(xué)員多角度思考，發(fā)散性思維，訓(xùn)練學(xué)員多創(chuàng)新多思考的習(xí)慣。三是團(tuán)隊(duì)合作能力。團(tuán)隊(duì)精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學(xué)員們的團(tuán)隊(duì)精神，應(yīng)該多設(shè)計(jì)一些實(shí)踐題以增加學(xué)員共同配合、分工、協(xié)調(diào)完成的能力，使學(xué)員們?cè)谟腥さ膶?shí)踐當(dāng)中又能體會(huì)到團(tuán)體合作的樂(lè)趣。

（二）注重專業(yè)技術(shù)能力訓(xùn)練

市場(chǎng)營(yíng)銷所需的專業(yè)技術(shù)能力一是市場(chǎng)調(diào)研能力。在方案設(shè)計(jì)中可以通過(guò)調(diào)查計(jì)劃的制定、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)等來(lái)訓(xùn)練學(xué)員的調(diào)研能力。二是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略能力。市場(chǎng)容量有多大，消費(fèi)者真正的需求是什么教育論文，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)在哪里，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須關(guān)注的問(wèn)題。在方案中可以通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分表的設(shè)計(jì)與分析、目標(biāo)市場(chǎng)策略STP等方案的設(shè)計(jì)來(lái)訓(xùn)練學(xué)員的這種開(kāi)發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營(yíng)銷策劃能力。營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。為此，在方案中可以通過(guò)4PS營(yíng)銷組合策略的制定，要求學(xué)員對(duì)某幾個(gè)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)研并評(píng)價(jià)它的營(yíng)銷策略來(lái)訓(xùn)練這種能力。

二、以導(dǎo)學(xué)優(yōu)勢(shì)為依托，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力

（一）注重引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)

電大遠(yuǎn)程開(kāi)放教育具有系統(tǒng)教學(xué)資源共享和靈活性強(qiáng)的教學(xué)優(yōu)勢(shì)。開(kāi)放教育的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)及實(shí)踐應(yīng)以學(xué)員自主學(xué)習(xí)為主，教師引導(dǎo)為輔，圍繞學(xué)員自主學(xué)習(xí)、個(gè)別化學(xué)習(xí)而設(shè)計(jì)，通過(guò)多媒體手段方便、快捷地完成，學(xué)員可以在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，方便靈活地參與教學(xué)。如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共享的，實(shí)踐教學(xué)中有的實(shí)踐是通過(guò)電大網(wǎng)上討論完成，教師點(diǎn)評(píng)也有許多項(xiàng)目是通過(guò)網(wǎng)上公開(kāi)點(diǎn)評(píng)的等，極大地方便了學(xué)員的自主學(xué)習(xí)，提高了學(xué)員終身學(xué)習(xí)的能力和興趣。

（二）注重難點(diǎn)問(wèn)題歸納，引導(dǎo)學(xué)員理論知識(shí)學(xué)習(xí)

實(shí)踐教學(xué)并不能忽視理論導(dǎo)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的許多理論和原理都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)是必不可少的，它是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)實(shí)踐中要突出市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、消費(fèi)者行為分析、確定營(yíng)銷組合策略這些方面的具體知識(shí)的應(yīng)用。同時(shí)要注意搞好教學(xué)方法的設(shè)計(jì)，開(kāi)展啟發(fā)互動(dòng)式課堂教學(xué)，主要采取講授法、案例學(xué)習(xí)法、模擬法、角色扮演法、情景設(shè)問(wèn)法等，鼓勵(lì)發(fā)散性思維，培養(yǎng)學(xué)員求異和存異的思維方式。

（三）注重實(shí)踐作業(yè)操作步驟的講解和總結(jié)講評(píng)

教師除了引導(dǎo)學(xué)員掌握實(shí)踐環(huán)節(jié)所必須的重難點(diǎn)知識(shí)外，更要制定詳細(xì)周密的實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)計(jì)劃，重視對(duì)操作步驟的講解，這樣學(xué)員才能明確實(shí)踐的操作步驟，完成實(shí)踐任務(wù)更有針對(duì)性，也更具主觀能動(dòng)性，在最終的實(shí)踐中才能勤動(dòng)手、會(huì)思考。同時(shí)對(duì)于上一次實(shí)踐任務(wù)完成情況要給予點(diǎn)評(píng)，學(xué)員可以從這種評(píng)價(jià)中來(lái)要求自己，實(shí)現(xiàn)從舊知識(shí)向新知識(shí)的轉(zhuǎn)換和提升，增強(qiáng)學(xué)員的創(chuàng)新能力。

三、以實(shí)踐基地為平臺(tái)，鍛煉學(xué)員的應(yīng)用能力

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)員營(yíng)銷技能的核心教學(xué)。職業(yè)能力不是講授出來(lái)的，而是訓(xùn)練出來(lái)的。教學(xué)中應(yīng)開(kāi)拓思路，創(chuàng)新性地開(kāi)展工作。

（一）校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合

實(shí)踐教學(xué)難度大，應(yīng)創(chuàng)新工作思路，挖掘校內(nèi)資源。開(kāi)放教育的學(xué)員來(lái)自于各行各業(yè)，營(yíng)銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實(shí)際相關(guān)，這也是開(kāi)放教育學(xué)員較普通高校學(xué)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)提供了方便。在實(shí)踐教學(xué)中可以結(jié)合這種優(yōu)勢(shì)，根據(jù)培養(yǎng)實(shí)用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定來(lái)設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目和素質(zhì)培養(yǎng)方案，組織學(xué)員結(jié)合工作實(shí)地取材，收集有關(guān)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓(xùn)練的背景材料，使無(wú)目標(biāo)的學(xué)生有目標(biāo)，有目標(biāo)的學(xué)生更準(zhǔn)確。通過(guò)自主實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)生發(fā)揮所學(xué)和所長(zhǎng)，找到課本理論與工作實(shí)踐的匯接點(diǎn)。

（二）校企合作

為進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)員親身體驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷管理的全過(guò)程。通過(guò)在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對(duì)專業(yè)人員的素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、綜合能力有哪些要求，在課堂上學(xué)習(xí)的理論知識(shí)如何應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐中，從一個(gè)營(yíng)銷者的角度看待消費(fèi)者的購(gòu)買行為和自己作為消費(fèi)者看待他人的購(gòu)買行為的差異。使學(xué)員在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達(dá)到培養(yǎng)的人才符合社會(huì)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷教育目標(biāo)?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)踐教學(xué)，可以選擇營(yíng)銷成功并有特色的企業(yè)或利用學(xué)員所在的企業(yè)建立實(shí)踐基地，安排學(xué)員到他們工作的單位去進(jìn)行實(shí)踐。這種校企結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)更貼近企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際教育論文，可以檢驗(yàn)教師設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)員掌握的技能是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的要求相符，強(qiáng)化和修正課堂上學(xué)會(huì)的營(yíng)銷知識(shí)與技能。學(xué)校和企業(yè)也通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、密切合作、拉近距離，聯(lián)合打造實(shí)踐基地。

四、以教學(xué)評(píng)價(jià)為保障，檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)用能力

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐考核可以檢驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)效果，可以讓學(xué)員了解自己的學(xué)習(xí)情況，從而對(duì)教師和學(xué)員起到雙重的督導(dǎo)作用，保障實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果。

（一）加強(qiáng)對(duì)實(shí)踐教學(xué)的控制，建立完善的考核辦法

目前市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核所占成績(jī)比重過(guò)低，影響學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。以4PS組合策略為例，即使是2-4人一組，工作量也是較大的，包括調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略有效性分析等，學(xué)員很有可能因?yàn)樵谧詈罂偝煽?jī)比重過(guò)低而積極性不高。教學(xué)中應(yīng)該提高平時(shí)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學(xué)員重視實(shí)踐環(huán)節(jié)。

（二）明確考核內(nèi)容，實(shí)施量化考核

一是豐富考核內(nèi)容。從提高學(xué)員獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力出發(fā)，按從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要的能力進(jìn)行分模塊設(shè)計(jì)安排，整合出需要掌握的相應(yīng)營(yíng)銷理論。如營(yíng)銷重要作用、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)定位、4PS營(yíng)銷組合策略等原理，分布在各個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)中。二是應(yīng)根據(jù)實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，實(shí)施量化考核，明確各項(xiàng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將主觀評(píng)分轉(zhuǎn)化為客觀評(píng)分，使評(píng)估考核趨于公平。三是注重對(duì)考核過(guò)程的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐考核應(yīng)貫穿教學(xué)的整個(gè)過(guò)程，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)和鍛煉，實(shí)施有效的過(guò)程監(jiān)督。在每個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束時(shí)，教師根據(jù)每個(gè)學(xué)員的實(shí)際情況給予量化分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)。一方面是對(duì)學(xué)生成績(jī)的肯定，另一方面也是對(duì)學(xué)生實(shí)踐過(guò)程的監(jiān)督和激勵(lì)。