緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理

近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸有所上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，企業(yè)要想在其中站穩(wěn)腳跟，那么就必須抓住消費(fèi)者的心理。因此通過(guò)消費(fèi)者的角度來(lái)看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，不僅能夠得到更加真實(shí)的消費(fèi)者想法，也能獲得發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要方式和途徑。

一、消費(fèi)心理的概述

1.消費(fèi)心理的意義

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在挑選、比較、購(gòu)買(mǎi)、使用等一系列過(guò)程中產(chǎn)生的心理活動(dòng)，消費(fèi)心理往往能夠直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，尤其是消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄M(fèi)心理而選擇是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，由此可見(jiàn)，消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素，也是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率的重要因素。

2.消費(fèi)心理的種類

根據(jù)消費(fèi)者年齡、教育等不同情況進(jìn)行了分析，大致可以將消費(fèi)者的消費(fèi)心理分為以下幾個(gè)種類：1）從眾心理，這種消費(fèi)心理一般是在沒(méi)有主見(jiàn)或者選擇較為困難的消費(fèi)者身上才會(huì)體現(xiàn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是跟風(fēng)或者是入鄉(xiāng)隨俗，看到其他人購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品好看或者實(shí)用，自己也會(huì)跟著購(gòu)買(mǎi)。2）攀比心理，這種消費(fèi)心理一般是在有比較心理的消費(fèi)者身上體現(xiàn)較多，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)考慮是否實(shí)用和適合自己，只想著與他人進(jìn)行攀比所以購(gòu)買(mǎi)。3）求實(shí)心理，這種消費(fèi)心理與攀比心理恰好相反，具有這種消費(fèi)心理的消費(fèi)者會(huì)更加注重產(chǎn)品的實(shí)際用途，以及自身的適合度和需求度，是一種較為理性的消費(fèi)心理。4）求異心理，這種心理一般是體現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者身上，是指消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)只考慮產(chǎn)品是否與他人不相同，想要有標(biāo)新立異的感受，基本不考慮產(chǎn)品的實(shí)用性和適合度，這種消費(fèi)心理是不可取的。

二、消費(fèi)心理下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)異常嚴(yán)峻，以往的賣(mài)家市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)了，逐漸代替賣(mài)家市場(chǎng)的是經(jīng)過(guò)改革后的買(mǎi)家市場(chǎng)，當(dāng)然這也就對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了極大的挑戰(zhàn)。根據(jù)研究表明，目前我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)終端還有很大的發(fā)展空間，這是因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)沒(méi)有把握住機(jī)會(huì)，才使得消費(fèi)者終端出現(xiàn)了空窗期，由此可見(jiàn)，企業(yè)如何抓住消費(fèi)者的心理來(lái)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理政策，是當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該立即做的工作，而根據(jù)消費(fèi)者的心理來(lái)進(jìn)行制定不失為最好的方法。從實(shí)際意義上來(lái)看，消費(fèi)者消費(fèi)終端不僅僅只是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和使用產(chǎn)品等過(guò)程中的心理活動(dòng)，更是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同活動(dòng)，若消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用的過(guò)程中，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)十分滿意，那么就會(huì)產(chǎn)生二次消費(fèi)的心理，或者對(duì)此類產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任，今后再想要購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)第一時(shí)間想到這次購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)產(chǎn)品，甚至，滿意此次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，很有可能會(huì)在親朋好友面前進(jìn)行推薦，這就等于間接性幫產(chǎn)品做了宣傳，自然也就能提高企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)如何抓住消費(fèi)者的心理活動(dòng)，讓消費(fèi)者信任企業(yè)產(chǎn)品主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，只要企業(yè)能夠把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)出能讓消費(fèi)者滿意、消費(fèi)者愿意主動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)品，那么企業(yè)就能夠獲得更多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如今的市場(chǎng)受著品牌效應(yīng)的影響，大多數(shù)消費(fèi)者都認(rèn)為知名度較高的品牌才是真正實(shí)用可靠的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，卻沒(méi)有考慮到品牌效應(yīng)背后的生產(chǎn)故事，目前，消費(fèi)者已經(jīng)不再是消費(fèi)一種產(chǎn)品就算消費(fèi)完畢，而是在消費(fèi)產(chǎn)品背后的品牌，這就意味著建立優(yōu)秀、能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌尤其重要。另外，企業(yè)也要注意要與消費(fèi)者一直保持良好的合作關(guān)系，不僅要讓消費(fèi)者盡快了解到企業(yè)產(chǎn)品的信息，也要及時(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理活動(dòng)，真正做到消費(fèi)環(huán)境是為消費(fèi)者量身定做，這樣才能夠有效地提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。為了進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)制定與之相呼應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，尤其是要制定符合現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)氣，猶如在市場(chǎng)流行低價(jià)消費(fèi)時(shí)，企業(yè)就需要立即作出營(yíng)銷(xiāo)改變。消費(fèi)者低價(jià)心理是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某樣產(chǎn)品時(shí)，希望自己能夠購(gòu)買(mǎi)到低價(jià)、實(shí)惠、實(shí)用的產(chǎn)品，也就是俗稱的占便宜心理，消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中是無(wú)法得知產(chǎn)品原價(jià)的，因此只要認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格符合自己心中產(chǎn)品的價(jià)格定位，就認(rèn)為自己占了便宜。雖然低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略能使更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)頭疼的現(xiàn)象，這是因?yàn)槠髽I(yè)必須準(zhǔn)確地把握住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的定位，這樣才能夠獲得消費(fèi)滿足感，因此企業(yè)一定要站在消費(fèi)者的消費(fèi)心理角度，來(lái)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格定位進(jìn)行思考，采用促銷(xiāo)結(jié)合打折的形式來(lái)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這樣就能有效地提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。另外，企業(yè)還可以適當(dāng)舉辦一些活動(dòng)，比如購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品可以送禮物、代金券，也可以設(shè)計(jì)一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為自己占了企業(yè)的便宜，這樣才有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展。

綜上所述，本文基于消費(fèi)心理來(lái)透視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，得知不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)心理，而企業(yè)只要能夠把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就能夠?yàn)橄M(fèi)者量身定做消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，不僅有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者:萬(wàn)品維 徐婀娜 單位:南昌理工學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]張政.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014,07:213.

[2]郭俊華.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析[J].日用化學(xué)品科學(xué),2013,12:34-36.

[3]楊柳.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)心理特點(diǎn)分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2014,11:71-72.

篇2

從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買(mǎi)方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組成和細(xì)分從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分。2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理細(xì)分我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的一雙眼睛。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買(mǎi)形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷(xiāo)管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理細(xì)分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)今進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷(xiāo)商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣(mài)店等銷(xiāo)售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷(xiāo)商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷(xiāo)商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分像一個(gè)人離不開(kāi)周?chē)h(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)環(huán)境的，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、、、技術(shù)、、、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷(xiāo)商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、、同盟者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行，做出相應(yīng)的對(duì)策。

移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門(mén)其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷(xiāo)推動(dòng)

促銷(xiāo)是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷(xiāo)在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷(xiāo)戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買(mǎi)者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷(xiāo)工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷(xiāo)組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷(xiāo)和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷(xiāo)組合應(yīng)多加。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷(xiāo)推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷(xiāo)妙推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)模式，從而獲得市場(chǎng)成功。2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷(xiāo)人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系工作流程及注意事項(xiàng)一個(gè)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷(xiāo)需求的轉(zhuǎn)變。

篇3

就近年來(lái)在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)管理作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵依據(jù)對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展起到?jīng)Q定性的影響。因此，探究中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式，通過(guò)分析當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀，針對(duì)不足，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)，提出更加有利于營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化的策略，旨在更好地提升中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好地促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和繁榮。

［關(guān)鍵詞］

中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);管理發(fā)展

1綜述

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，中小企業(yè)作為市場(chǎng)構(gòu)成的重要部分，不僅滿足了市場(chǎng)的多樣性需求，而且提供了大量的就業(yè)崗位，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了諸多的貢獻(xiàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，中小企業(yè)的發(fā)展相較于大型企業(yè)而言，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力、管理等綜合方面來(lái)看，雖然存在一定的差距，但是伴隨著金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷改革，管理工作的不斷優(yōu)化以及先進(jìn)生產(chǎn)力的融合，中小企業(yè)的靈活性、快捷性等特點(diǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中也得到凸顯。因此，近年來(lái)中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，也開(kāi)始嶄露頭角，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為重要的環(huán)節(jié)，是保證企業(yè)盈利的重要步驟，企業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，創(chuàng)造商品價(jià)值，需要借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)保障，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理發(fā)展也是決定企業(yè)再發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在中小企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，要想保證其能夠長(zhǎng)期發(fā)展的有效性和營(yíng)利性，就需要通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀和不足

在中小企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)和中小企業(yè)不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化管理下，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的能力已經(jīng)有了很大的提升，但是中小企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、資金等因素的限制下，相較于大型企業(yè)而言，在生產(chǎn)模式和銷(xiāo)售模式當(dāng)中，仍然存在一定的限制，縱觀當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，雖然管理模式和方法上擁有一定的提升，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，仍然存在一定的問(wèn)題和不足。

2.1營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)管理脫節(jié)

在當(dāng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)理念同企業(yè)文化之間相互聯(lián)系，但是當(dāng)下的中小企業(yè)存在的普遍問(wèn)題就是營(yíng)銷(xiāo)理念同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理之間存在一定的脫節(jié)。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是在管理過(guò)程當(dāng)中，仍然存在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式理念的影響，當(dāng)今的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，需要充分考慮供求關(guān)系和市場(chǎng)之間的關(guān)系，如果將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)仍然放在傳統(tǒng)需求上，理念不更新、不能夠與時(shí)俱進(jìn)地看待問(wèn)題，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展同現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念相悖，從而直接影響到中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的開(kāi)展。不能夠根據(jù)售前售后的反饋?zhàn)鳛榱⒆銇?lái)進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，不能夠從管理和服務(wù)的角度出發(fā)來(lái)調(diào)整中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和戰(zhàn)略方針，長(zhǎng)此以往發(fā)展下去勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)當(dāng)中陷入被動(dòng)的境地。

2.2市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)

在中小企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，盈利仍然是企業(yè)發(fā)展的首要目的。而市場(chǎng)定位直接決定著企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。通過(guò)對(duì)于當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析可以看出，當(dāng)下的中小企業(yè)的投資決策層，對(duì)于市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)度不高，從而影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的開(kāi)展。在對(duì)于供求關(guān)系、消費(fèi)者滿意度調(diào)查等方面，后續(xù)服務(wù)和跟蹤工作不到位，以及對(duì)于擴(kuò)大再生產(chǎn)認(rèn)識(shí)的盲目性，都是導(dǎo)致中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中處于劣勢(shì)的原因。不能夠根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)者需求來(lái)進(jìn)行的市場(chǎng)定位，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的開(kāi)展被架空，從而直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

2.3營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏科學(xué)實(shí)踐性

影響中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的另一個(gè)主要原因就是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上，當(dāng)下大多數(shù)的中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方式上采用的手段十分傳統(tǒng)，仍然將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在價(jià)格和廣告上，而且在促銷(xiāo)策略的選擇上也同傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式?jīng)]有明顯的區(qū)別，不能夠與時(shí)俱進(jìn)地考慮到文化和市場(chǎng)之間的聯(lián)系，從而導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，對(duì)于品牌體系的構(gòu)建不能夠全面推廣，這樣便會(huì)導(dǎo)致在后期無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是品牌推廣和附加文化等先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沖擊當(dāng)中受到?jīng)_擊，從而不能夠有效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化的思考

在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，除了要通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以外，加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)管理，分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是重要環(huán)節(jié)。因此，加強(qiáng)對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)影響管理工作的優(yōu)化，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中提升綜合能力，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

3.1塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的人文力量，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的力量源泉。因此，在對(duì)于中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，要塑造符合本企業(yè)特質(zhì)的企業(yè)文化，通過(guò)文化環(huán)境的誘導(dǎo)、感染和約束去激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，讓每個(gè)員工都能發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。這樣保證在良好的工作氛圍之下，高質(zhì)量、高品位的企業(yè)文化會(huì)讓企業(yè)各種積極的力量擰成一股繩，能在企業(yè)內(nèi)部建立一種有效的知識(shí)獲取、交流、傳輸、共享機(jī)制，從而大大增強(qiáng)中小企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，進(jìn)而能降低企業(yè)因知識(shí)差異產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)全員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也很自然地能得到強(qiáng)化，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)得到加強(qiáng)。

3.2建立有效的人才激勵(lì)機(jī)制，激活企業(yè)人力資源

在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，現(xiàn)代企業(yè)人才的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著企業(yè)的成敗興衰，因此必須建立長(zhǎng)效的人才管理機(jī)制。由于中小企業(yè)的發(fā)展空間的局限性，使得人才管理，特別高素質(zhì)人才的管理壓力巨大，骨干性人才流失嚴(yán)重，因此，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，激活企業(yè)的人力資源具有很強(qiáng)的必要性和緊迫性，急切需要建立切實(shí)有效的人才激勵(lì)機(jī)制。由此來(lái)大大提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才參與的積極性，從而更好地維護(hù)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。企業(yè)建立的人才激勵(lì)機(jī)制要能把員工個(gè)人的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊緊地聯(lián)系在一起，以此能充分激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性和員工的潛能，確保中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和科學(xué)性，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。

3.3注重調(diào)查研究，認(rèn)真操作每筆業(yè)務(wù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，要對(duì)于各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位分析，這樣才能夠保證營(yíng)銷(xiāo)管理工作落在實(shí)處。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的運(yùn)作既是營(yíng)銷(xiāo)人員各種專業(yè)知識(shí)的體現(xiàn)，又有處理各種經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的藝術(shù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)工程。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，每筆營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)都潛伏著意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，要避免風(fēng)險(xiǎn)、減少損失，必須從每筆業(yè)務(wù)著手，認(rèn)真操作好每筆業(yè)務(wù)的多個(gè)環(huán)節(jié)。這樣，不僅能夠加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，也能夠最大限度地規(guī)避企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。首先，要做好對(duì)客戶的考察摸底，這是發(fā)生業(yè)務(wù)與否的先決條件;其次，要嚴(yán)把經(jīng)濟(jì)合同以及相關(guān)協(xié)議，這是保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)作、履行雙方承諾的依據(jù)，也是處理可能出現(xiàn)糾紛的法律依據(jù);再次，要嚴(yán)把營(yíng)銷(xiāo)合同、協(xié)議的審批，這是層層把關(guān)、減少呆死賬的關(guān)鍵;最后，要把握好客戶情況的變化，這是經(jīng)辦人員必須隨時(shí)掌握的重要一環(huán)。

4結(jié)論

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，在當(dāng)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已成為中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)的重要前提和必經(jīng)之路。因此，在這個(gè)契機(jī)之下中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂有效的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，扎實(shí)做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)控制，這樣才能夠切實(shí)有效地提升中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，通過(guò)實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的目標(biāo)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化提出的新要求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

作者：朱令嫻 單位：桂林理工大學(xué)

參考文獻(xiàn):

［1］張政，丁曉慧.區(qū)域品牌視角的營(yíng)銷(xiāo)策略研究［J］．現(xiàn)代國(guó)企研究，2015(8)．

［2］高旭.黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析［J］．經(jīng)營(yíng)管理者，2016(14)．

［3］劉敏.針對(duì)女大學(xué)生消費(fèi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略研究［J］．中國(guó)市場(chǎng)，2015(10)．

篇4

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理現(xiàn)狀；對(duì)策

處于競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下，我國(guó)小微企業(yè)本身處于低劣的競(jìng)爭(zhēng)地位，因此隨時(shí)面臨著被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。小微企業(yè)不僅由于規(guī)模、設(shè)備、資金等問(wèn)題無(wú)法提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在一定的弊端，導(dǎo)致小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)舉步維艱。故此，為了保證小微企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，提升經(jīng)濟(jì)效益，小微企業(yè)應(yīng)該高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，及時(shí)改善企業(yè)自身的現(xiàn)狀，秉承著創(chuàng)新性的經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)，促進(jìn)小微企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、分析小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本現(xiàn)狀

1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理理念相對(duì)落后。就當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，我國(guó)大多數(shù)小微公司屬于家族式經(jīng)營(yíng)企業(yè)，因此管理方式往往呈現(xiàn)家族方式。通常來(lái)講，家族式管理模式的高層管理人員大多數(shù)是親戚關(guān)系，因此導(dǎo)致公司內(nèi)部管理不夠科學(xué)系統(tǒng)，難以引進(jìn)現(xiàn)代化的管理技術(shù)與管理理念，管理效果較差。與此同時(shí)，受傳統(tǒng)思想與理念的影響，管理者認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是核心，忽略企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)影響以及營(yíng)銷(xiāo)模式的分析，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果不如人意。此外，一些小微企業(yè)雖然構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但是由于缺少專業(yè)指導(dǎo)，導(dǎo)致難以對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展全面分析，致使?fàn)I銷(xiāo)方案執(zhí)行存在問(wèn)題，制約企業(yè)發(fā)展。

2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)單一化。建立健全小微企業(yè)管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要保障，但是大多數(shù)小微企業(yè)在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在目標(biāo)制定單一、缺少執(zhí)行性等特征，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在實(shí)際工作中缺乏戰(zhàn)略性與宏觀性。所以，這一類小微企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理中便將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)作為基本營(yíng)銷(xiāo)定位，并借助于各種促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品銷(xiāo)售活動(dòng)等促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。這種營(yíng)銷(xiāo)方式短期內(nèi)效果較好，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)不斷增強(qiáng)，致使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值顯著降低。除此之外，一些小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與創(chuàng)新意識(shí)較低，難免遭受被淘汰的命運(yùn)。

二、探究中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)化策略

2.1創(chuàng)新小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念

在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，小微企業(yè)若想不斷提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)水平，則應(yīng)該按照市場(chǎng)多元化的需求創(chuàng)新自身的經(jīng)營(yíng)管理理念。故此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該秉承著以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理理念，掌握市場(chǎng)的動(dòng)向與發(fā)展趨勢(shì)等。小微企業(yè)只有摒除落后的經(jīng)營(yíng)思想，才能夠創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的價(jià)值，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。同時(shí)，小微企業(yè)應(yīng)該改變單純以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，而應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，按照企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀確定營(yíng)銷(xiāo)管理方向與目標(biāo)，打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

2.2明確小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)

小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，應(yīng)該確定目標(biāo)，這時(shí)當(dāng)前亟待解決的重點(diǎn)工作。故此，小微企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變落后的經(jīng)營(yíng)管理思維與模式，以客戶滿意度為經(jīng)營(yíng)核心，合理認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義與價(jià)值。小微企業(yè)要按照自身的發(fā)展?fàn)顩r，在營(yíng)銷(xiāo)模式中滲透企業(yè)特色，科學(xué)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并按照市場(chǎng)趨勢(shì)創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，重塑企業(yè)文化。確定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)，既能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，還可以穩(wěn)定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地位與占有率，增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)作能力。除此之外，小微企業(yè)應(yīng)該有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，如采取地域性經(jīng)營(yíng)、差異性經(jīng)營(yíng)，補(bǔ)全營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3小微企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才

人才是企業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題絕不僅僅是經(jīng)營(yíng)模式或是營(yíng)銷(xiāo)觀念層面，經(jīng)營(yíng)人才與管理人才的缺失同樣是制約小微企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的因素。故此，企業(yè)應(yīng)該高度重視營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的完善與建設(shè)，只有匹配專業(yè)化的人才團(tuán)隊(duì)，才能夠增添企業(yè)的活力。除此之外，小微企業(yè)應(yīng)該完善引進(jìn)人才策略，加強(qiáng)人才的培訓(xùn)與教育，提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員的整體水平與綜合素質(zhì)等，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的專業(yè)性。企業(yè)還應(yīng)該完善人才考核制度，并采取薪資與營(yíng)銷(xiāo)掛鉤的模式，完善績(jī)效機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，不斷提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，現(xiàn)階段，我國(guó)小微企業(yè)作為一種家族式企業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著重要位置。然而，由于小微企業(yè)規(guī)模較小，資金存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象，如果忽略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，無(wú)法跟進(jìn)時(shí)展的步伐，將面臨著倒閉的危機(jī)。故此，小微企業(yè)應(yīng)該完善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，建設(shè)優(yōu)秀的精英團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷提升小微企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)而促進(jìn)小微企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]夏士坤.小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2018(12):79.

[2]葉思妤.小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2018(10):56.

篇5

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。

篇6

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)掌握復(fù)雜體系中的組織溝通

1．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息管理。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，溝通是不可缺少的，如研究市場(chǎng)、確定目標(biāo)、制定計(jì)劃，科學(xué)地組織、指揮、協(xié)調(diào)控制等。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力越來(lái)越大，企業(yè)所要面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，因此，應(yīng)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形式，尊重人才，愛(ài)惜人才，使人才在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，使人才在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中及時(shí)有效地傳遞信息，使溝通更有效、更可靠。信息溝通是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中十分有效的一種手段，不僅要對(duì)技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，還要對(duì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行管理，最終實(shí)現(xiàn)以人為本的管理模式。人本管理主要就是以人為中心，而且，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)學(xué)會(huì)站在別人的角度思考問(wèn)題，真正做到理解別人、體會(huì)別人、關(guān)心別人、尊重別人，培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀管理人員。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中要想提高溝通效率，就必須要對(duì)任務(wù)信息、維護(hù)信息、人員信息進(jìn)行溝通。同時(shí)，還應(yīng)選擇正確的溝通媒介，保證信息溝通的順暢。

2．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理溝通需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的傳遞，需要培養(yǎng)相關(guān)人員具備相應(yīng)的技術(shù)操作能力，使信息更好地流動(dòng)，使工作人員更好地完成任務(wù)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通網(wǎng)絡(luò)大致有外部網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，正式網(wǎng)絡(luò)與非正式網(wǎng)絡(luò)，上行網(wǎng)絡(luò)、下行網(wǎng)絡(luò)和平行網(wǎng)絡(luò)。首先，外部網(wǎng)絡(luò)是主要將內(nèi)部、外部的信息進(jìn)行交流傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，使內(nèi)部人員能夠第一時(shí)間接收到外部的信息，反之，外部人員也能夠及時(shí)接收到內(nèi)部的信息。這種信息傳遞的方式主要有廣告、電話、網(wǎng)站、網(wǎng)址等。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)是所有傳遞信息的內(nèi)部渠道，不過(guò)，這需要相關(guān)的工作人員將內(nèi)部通道精致化，使信息流動(dòng)暢通無(wú)阻。同時(shí)，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與外部網(wǎng)絡(luò)相互依存、相互發(fā)展、相互進(jìn)步。其次，正式網(wǎng)絡(luò)是一些具有規(guī)定、具有一定規(guī)則的溝通網(wǎng)絡(luò)，是人們習(xí)慣的一種正式的溝通渠道。非正式網(wǎng)絡(luò)則是一些沒(méi)有明文規(guī)定的、非組織性的溝通網(wǎng)絡(luò)。最后，有的部門(mén)或者組織單位還運(yùn)用一些溝通網(wǎng)絡(luò)，其主要方式為：平行網(wǎng)絡(luò)、上行網(wǎng)絡(luò)、下行網(wǎng)絡(luò)。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理如何建立有效的溝通模式

1．跨文化溝通。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，企業(yè)一體化的現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，如公司之間的并購(gòu)，使得企業(yè)對(duì)文化生活的追求更熱烈，希望建立和諧的管理生活，只有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)部擁有一個(gè)和諧、美好的環(huán)境，才更有利于管理人員研究跨文化的溝通，才能夠更好地使用相關(guān)手段將文化進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的跨文化溝通?？缥幕瘻贤ú⒉皇且粋€(gè)簡(jiǎn)單溝通模式，在溝通的過(guò)程中有諸多的障礙，如民族、語(yǔ)言、非語(yǔ)言等，使溝通產(chǎn)生壁壘。既然能夠找到跨文化溝通的壁壘，那么，就一定有相關(guān)的措施將其克服，建立有效的跨文化溝通模式。因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)增加一些文化競(jìng)爭(zhēng)、語(yǔ)言競(jìng)爭(zhēng)、民族交流等活動(dòng)，使管理人員對(duì)時(shí)間范圍內(nèi)的人際關(guān)系和價(jià)值觀有一個(gè)深刻的認(rèn)知與了解，用超越常規(guī)的思考方式來(lái)思考問(wèn)題，提高與他人交流、溝通的靈活性與開(kāi)放性，使管理人員保持一個(gè)積極、樂(lè)觀的心態(tài)，積極為公司消除壁壘，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理獲取更大的發(fā)展。

2．危機(jī)溝通。危機(jī)中傳播的失誤對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的溝通有著十分嚴(yán)重的影響，像是一些過(guò)時(shí)的消息，可能會(huì)引起工作人員心情浮躁，以致失去對(duì)信息正確的判斷能力?？梢?jiàn)，有效的溝通管理對(duì)危機(jī)溝通的管理有多重要。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)

1國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展過(guò)程

1.1排斥階段

20世紀(jì)50年代中期以前，銀行完全處于賣(mài)方市場(chǎng)，客戶需要銀行為其提供基本金融服務(wù)，銀行產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專家菲利普.科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內(nèi)莊重威嚴(yán)，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級(jí)職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫(xiě)字臺(tái)前面一個(gè)比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開(kāi)在這個(gè)銀行高級(jí)職員的背后，陽(yáng)光透過(guò)窗戶照在孤立無(wú)援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說(shuō)著他(或她)為什么要借款的理由?！边@一切正是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代以前的銀行的寫(xiě)照。此時(shí)，銀行主動(dòng)掌握自己的經(jīng)營(yíng)，根本沒(méi)必要去推銷(xiāo)產(chǎn)品，這一階段銀行完全缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

1.2促銷(xiāo)階段

到了20世紀(jì)50年代中后期，隨著各種銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的紛紛獨(dú)立，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，改變了原有的銀行壟斷的局面，使其地位發(fā)生了動(dòng)搖。于是，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的銀行工作人員便開(kāi)始尋找經(jīng)營(yíng)困難的原因，并逐漸意識(shí)到銀行業(yè)也需要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。1958年舉行的全美銀行協(xié)會(huì)會(huì)議上，第一次公開(kāi)提出了銀行營(yíng)銷(xiāo)理念，扭轉(zhuǎn)了銀行工作人員原先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的排斥態(tài)度，從而揭開(kāi)了銀行營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的序幕。但這一時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)也只不過(guò)是做好廣告宣傳，吸引更多的客戶到銀行里來(lái)，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1.3友好服務(wù)階段

20世紀(jì)60年代，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，銀行家們認(rèn)識(shí)到要吸引客戶到銀行來(lái)并不難，但要讓客戶與銀行保持長(zhǎng)久性的關(guān)系，成為銀行的忠實(shí)客戶則是一項(xiàng)艱苦的工作。經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)，有些銀行職員的工作態(tài)度存在較大問(wèn)題，影響了銀行與客戶的關(guān)系，使一些客戶離開(kāi)了本銀行。由此意識(shí)到，要留住客戶必須提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶得到喜悅與滿足，于是銀行營(yíng)銷(xiāo)步入了友好服務(wù)階段。

1.4金融創(chuàng)新階段

60年代末，一些銀行家意識(shí)到，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，銀行必須向客戶提供各種新型的金融產(chǎn)品以滿足需求，于是銀行便從創(chuàng)新角度出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查與購(gòu)買(mǎi)行為的研究，設(shè)計(jì)出品種多樣的金融產(chǎn)品以適應(yīng)不同層次的客戶的需求。如大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、信用卡業(yè)務(wù)、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬服務(wù)、共同基金以及透支便利等吸引了眾多的儲(chǔ)蓄者與企業(yè)客戶、擴(kuò)大了銀行的資金來(lái)源，提高了資金運(yùn)用的靈活性。但這一時(shí)期，銀行家們并未從更深層次上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅僅是一兩次創(chuàng)新，必須探求營(yíng)造銀行自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略措施。

1.5服務(wù)定位階段

由于金融產(chǎn)品不同于其它商品，沒(méi)有專利權(quán)，一項(xiàng)新的金融產(chǎn)品推出后，很容易被模仿，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的銀行便失去了原有的優(yōu)勢(shì)。銀行開(kāi)始認(rèn)識(shí)到必須發(fā)展屬于自己的特殊優(yōu)勢(shì)，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的、有別于他人的差異化服務(wù)。銀行家們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家銀行能向所有客戶提供所需要的一切服務(wù)，因此銀行的經(jīng)營(yíng)對(duì)象應(yīng)該有所側(cè)重，應(yīng)將主要產(chǎn)品和服務(wù)集中于某一類客戶，提高銀行在該市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)能力，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。于是20世紀(jì)70年代開(kāi)始，銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)新階段——服務(wù)定位階段。這個(gè)階段，商業(yè)銀行紛紛對(duì)整個(gè)金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的資本實(shí)力與服務(wù)特長(zhǎng)選擇某一目標(biāo)市場(chǎng)，希望自己在市場(chǎng)上為客戶樹(shù)立一個(gè)鮮明的公司形象，從而取得市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.6系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段

80年代，前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始應(yīng)用于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理。先進(jìn)的商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，如果一家商業(yè)銀行在廣告、服務(wù)、創(chuàng)新、定位等方面都很完善，但整體缺少一個(gè)健全的計(jì)劃、控制管理體系，那么銀行只能獲得短暫的成功。長(zhǎng)期的成功是建立在制度、組織和人力資源管理之上的。因此，從制度入手，進(jìn)行一整套的營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制，使?fàn)I銷(xiāo)管理貫徹銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。

2中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展過(guò)程

2.1空白階段

從中國(guó)人民銀行成立到1978年，我國(guó)采取的是單一式的銀行體系和混合型的中央銀行制度。全國(guó)實(shí)際上只有中國(guó)人民銀行辦理銀行業(yè)務(wù)，其他銀行和金融機(jī)構(gòu)則承擔(dān)著非銀行業(yè)務(wù)或沒(méi)有獨(dú)立的銀行業(yè)務(wù)，中國(guó)人民銀行同時(shí)具有中央銀行和商業(yè)銀行雙重職能。在“大一統(tǒng)”銀行體系中，實(shí)行統(tǒng)存統(tǒng)貸，統(tǒng)收統(tǒng)支，各級(jí)銀行無(wú)條件承擔(dān)著宏觀經(jīng)濟(jì)平衡的作用。在這種高度集中的計(jì)劃金融體制下，根本沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的存在，處于空白階段。

2.2萌芽階段

1984年中國(guó)人民銀行單獨(dú)行使中央銀行職能，1985年我國(guó)開(kāi)始實(shí)行“統(tǒng)一計(jì)劃，劃分資金，實(shí)貸實(shí)存，相互融通”的信貸資金管理體制，銀行的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性有所增強(qiáng)。1987年交通銀行的重新組建揭開(kāi)了銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的序幕，各大銀行逐漸認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)中存在的困難，開(kāi)始尋求業(yè)務(wù)拓展的渠道，并向客戶推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。但這一時(shí)期的銀行營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在存款推銷(xiāo)上，同時(shí)也開(kāi)始有了一些產(chǎn)品創(chuàng)新，如1986年中國(guó)銀行推出了信用卡。

2.3發(fā)展階段

1992年，我國(guó)提出要建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，使銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)生了翻天覆地的變化。1994年政策性銀行的建立使專業(yè)銀行開(kāi)始向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌，盈利性目標(biāo)的追逐為銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立提供了內(nèi)在動(dòng)力，而金融機(jī)構(gòu)的多樣化、銀行業(yè)務(wù)的綜合化、客戶需求的多樣化、銀行競(jìng)爭(zhēng)的激烈化給銀行營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展帶來(lái)了外部壓力，而中國(guó)金融市場(chǎng)的日益完善則為銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)拓了廣闊的空間。

2.4創(chuàng)新階段

隨著銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性被進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)。特別是我國(guó)加入WTO后，外資銀行進(jìn)駐，其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)水平、杰出的營(yíng)銷(xiāo)能力，給所有中資銀行造成了巨大的壓力。以建設(shè)銀行為例，近些年來(lái)對(duì)客戶對(duì)市場(chǎng)的重視與日劇增，銀行全員參與營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)客戶均配備一名以上的客戶經(jīng)理，前、后臺(tái)部門(mén)聯(lián)動(dòng)，提供全方位服務(wù)。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，并根據(jù)實(shí)際情況整合資源，單獨(dú)為某個(gè)客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案。在服務(wù)手段、服務(wù)形式方面不斷的創(chuàng)新，不斷學(xué)習(xí)國(guó)際同行的先進(jìn)做法。

2.5國(guó)際化階段

我國(guó)加入WTO以后，隨著金融市場(chǎng)開(kāi)放程度的不斷提高，商業(yè)銀行國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)成為必然，制定出與國(guó)際接軌的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將成為我國(guó)商業(yè)銀行目前急需解決的問(wèn)題。我國(guó)在允許大量外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展海外業(yè)務(wù)也將會(huì)較少受到限制，這樣就可以解決中國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)外開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)遇到的政策障礙和不平等的競(jìng)爭(zhēng)待遇問(wèn)題。中國(guó)商業(yè)銀行可以直接到海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，參與國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這就為國(guó)內(nèi)一些經(jīng)營(yíng)狀況良好的商業(yè)銀行在國(guó)際金融市場(chǎng)上爭(zhēng)取更廣泛的生存空間創(chuàng)造了條件。同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)走出國(guó)門(mén)的同時(shí)，也需要國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)走出去為它們提供服務(wù)。所以，中國(guó)銀行的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)將成為必然趨勢(shì)。

參考資料：

篇8

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)外乎內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷(xiāo)兩項(xiàng)主要工作，筆者即從企業(yè)內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)層面來(lái)提供幾點(diǎn)建議，同時(shí)糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)行管理、營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)容易走入的幾點(diǎn)誤區(qū)，對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)淡季應(yīng)該有些許的幫助。

淡市突圍：管理三策

1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)

有句俗語(yǔ)叫：閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打魚(yú)。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理，在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上，無(wú)暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因?yàn)椋M織成員的能力提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。通過(guò)思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會(huì)得到提升。因此，淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。據(jù)某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來(lái)大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時(shí)間基本都是行業(yè)旺季來(lái)臨前、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題或轉(zhuǎn)型時(shí)才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷(xiāo)售淡季時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價(jià)值與管理也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者們的重視。

2.理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能

企業(yè)也像一臺(tái)機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，企業(yè)應(yīng)該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，此舉非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財(cái)務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人動(dòng)、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，因?yàn)槟菢訕O容易影響銷(xiāo)量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

某企業(yè)在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)因?yàn)閼?zhàn)略意見(jiàn)不合，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷(xiāo)售，紛紛各尋出路，或者不再進(jìn)貨，而是向下游傾銷(xiāo)，更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠家的舉動(dòng)，這最終導(dǎo)致了該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷(xiāo)售額僅為去年同期的57%。

3.加強(qiáng)對(duì)盟友的聯(lián)絡(luò)

任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會(huì)有上、下游的合作伙伴，對(duì)其的管理與維護(hù)也是非常重要的?，F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就翻臉停止供貨，經(jīng)銷(xiāo)商叛反另投它門(mén)等情況，有時(shí)這些行為對(duì)企業(yè)的打擊是致命的。如某家電生產(chǎn)企業(yè)，在銷(xiāo)售旺季剛剛開(kāi)始時(shí)，一家長(zhǎng)期合作的配件供應(yīng)企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因?yàn)楫a(chǎn)品配件的斷貨，對(duì)這家家電生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了相當(dāng)大的損失，只能臨時(shí)找了其它廠家合作，但價(jià)格高而且質(zhì)量與規(guī)格都不能達(dá)到要求，這導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對(duì)于來(lái)年可以后顧無(wú)憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。

淡市突圍；營(yíng)銷(xiāo)四策

1.堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)也可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)時(shí)消費(fèi)者將不再認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力做法。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷(xiāo)售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷(xiāo)售的。

渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下功夫了，通過(guò)提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒(méi)什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買(mǎi)走才算真正的被銷(xiāo)售出去。淡季促銷(xiāo)比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，就要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購(gòu)買(mǎi)貨幣金額不變，而后提高顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值?？刹捎觅?zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷(xiāo)售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如，淡季購(gòu)買(mǎi)家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷(xiāo)商品組合后銷(xiāo)售等。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。

2.推出恰當(dāng)?shù)男庐a(chǎn)品

新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

雀巢公司在印度銷(xiāo)售巧克力時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉?，銷(xiāo)售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調(diào)，很多銷(xiāo)售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地?cái)?，巧克力就是擺在烈日下銷(xiāo)售的。在35-45攝氏度的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個(gè)月都成為了巧克力銷(xiāo)售的淡季。一個(gè)銷(xiāo)售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理Carlo Donati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣(mài)出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u(mài)液體巧克力呢？”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度便沒(méi)有了銷(xiāo)售淡季。

但是，在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷(xiāo)時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，企業(yè)要盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

3.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拉熱市場(chǎng)

通過(guò)推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷(xiāo)售?；顒?dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。以珠寶行業(yè)為例，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過(guò)璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機(jī)會(huì)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩戴在身上的珠寶飾品，即使此次不購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)有購(gòu)買(mǎi)需求的時(shí)候看到婚紗照上佩戴某珠寶飾品美麗的自己，購(gòu)買(mǎi)首選一定會(huì)是該品牌的產(chǎn)品；針對(duì)大學(xué)生這個(gè)潛在消費(fèi)群體，開(kāi)展專業(yè)性的珠寶設(shè)計(jì)大賽，針對(duì)非專業(yè)用戶開(kāi)展珠寶愛(ài)語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；此外，舉行珠寶先生、珠寶小姐評(píng)選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。

4.借勢(shì)吸引眼球

通常情況下，淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目。此消息一出立即引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息也巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。

借勢(shì)需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢(shì)題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件，迅速展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——邀請(qǐng)陳建民在自己的景區(qū)進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超過(guò)平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀光游覽。