時(shí)間：2023-06-08 09:14:09
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風(fēng)格
1、外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位。
2000年以前，國家實(shí)行外貿(mào)專營權(quán)審批制度，各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷，面對外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門。
2000年以后，國家放寬外貿(mào)審批權(quán)限，除國有外貿(mào)公司外，開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨(dú)立出來的業(yè)務(wù)骨干，利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源，成立了民營公司，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價(jià)格和初步服務(wù)吸引外商。
2003年以后，國家實(shí)行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度，原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格，原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練，其中的強(qiáng)者愈強(qiáng)。其業(yè)務(wù)定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗(yàn)的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對外國客商在產(chǎn)品價(jià)格日漸透明，利潤逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務(wù)等方面打造自身獨(dú)特的綜合競爭力。
2、公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位。
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務(wù)定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷史來看，過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱，牟取差價(jià)的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史。現(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、業(yè)務(wù)優(yōu)勢，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過自身優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、品牌和服務(wù)，吸引客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。
對應(yīng)以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務(wù)等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設(shè)過程中，我們要始終圍繞這個(gè)定位展開策劃、建設(shè)。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用，只能說是作為一種外貿(mào)工具在個(gè)別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。
3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設(shè)計(jì)風(fēng)格。
外貿(mào)公司的市場營銷，其實(shí)質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小，集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同，任何一個(gè)潛在外貿(mào)客戶的跟進(jìn)、開發(fā)，都需要我們的業(yè)務(wù)員認(rèn)真、細(xì)致、及時(shí)的跟進(jìn)，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實(shí)客戶。
此外，外貿(mào)領(lǐng)域是一個(gè)特殊的貿(mào)易領(lǐng)域，不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認(rèn)的國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，而且涉及兩個(gè)國家的貿(mào)易政策、民族的風(fēng)俗等。當(dāng)然，還有基本的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中，需要考慮以上因素。在設(shè)計(jì)、建設(shè)網(wǎng)站的過程中，也要體現(xiàn)以上原則。
網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)制定不同的宣傳重點(diǎn)和功能模塊。
網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格：英文網(wǎng)站的建設(shè)是重點(diǎn)，根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習(xí)慣，對企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設(shè)計(jì)風(fēng)格?？偟哪康闹挥幸粋€(gè)，讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習(xí)慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。
外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道，而不是銷售的工具
1、新工具對外貿(mào)方式的變革。
國際貿(mào)易存在的前提是由于時(shí)空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進(jìn)通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報(bào)、電話，到80年代的傳真機(jī)、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡(luò)電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應(yīng)用，無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時(shí)空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動(dòng)，毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道，承擔(dān)著展示企業(yè)形象、品牌、服務(wù)等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。
2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。
由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下：派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會；參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會；加入主流B2B平臺；在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā)；直接電子郵件客戶開發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷等。
以上模式中，通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家，參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補(bǔ)充，尚不能成為主要市場營銷的手段。
3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補(bǔ)充。
有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動(dòng)的?，F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標(biāo)志牌，被動(dòng)地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問，缺乏主動(dòng)出擊、主動(dòng)溝通的思維和手段。很大程度上導(dǎo)致投入和收益不成正比。當(dāng)然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動(dòng)出擊的思想和意識也是重要原因。
網(wǎng)站作為一個(gè)承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時(shí)更新，因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補(bǔ)充，并且可以克服其他拓展方式在時(shí)間和空間上的局限，成為與客戶保持長期、有效溝通的補(bǔ)充渠道。
4、網(wǎng)站是一個(gè)與客戶保持互動(dòng)的窗口。
現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設(shè)完成后便會好幾年都沒有更新，也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌，如果客戶看到是幾年以前的過時(shí)信息，那么他對公司的印象會大打折扣。
如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時(shí)更新、新產(chǎn)品不斷。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務(wù)。并且通過一些網(wǎng)站功能，實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度，而且可以降低與客戶遠(yuǎn)程溝通的成本。
5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。
對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)復(fù)制客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員，通過身份驗(yàn)證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、需求、提交訂單、跟進(jìn)訂單履行等動(dòng)作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運(yùn)轉(zhuǎn)中來。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能
1、企業(yè)形象、實(shí)力、文化展示。
這部分功能面向公司潛在客戶，重點(diǎn)宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗(yàn)、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌，認(rèn)識公司的實(shí)力，并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應(yīng)重點(diǎn)突出品牌、研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格、企業(yè)文化、社會責(zé)任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設(shè)備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。
按照跨國采購商篩選合格供應(yīng)商的要求，有選擇性地按照采購商關(guān)心的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關(guān)資料，將能迅速提升潛在客戶對公司的認(rèn)知和認(rèn)可程度。
2、產(chǎn)品展示功能。
網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶的重點(diǎn)。產(chǎn)品展示功能，應(yīng)當(dāng)成為客戶打開公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶注意力的部分?？梢苑譃橐韵聨讉€(gè)側(cè)面：
針對潛在客戶：重點(diǎn)介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風(fēng)格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。
針對現(xiàn)有客戶：重點(diǎn)介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進(jìn)的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競爭對手抄襲，又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式復(fù)制由公司業(yè)務(wù)員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個(gè)月或一個(gè)季度更換一次，同時(shí)定期更改訪問密碼，并告知老客戶。
其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術(shù)，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實(shí)景搬到網(wǎng)站上，讓客戶了解公司的實(shí)力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品，促進(jìn)感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時(shí)，減少郵寄樣品的成本。
3、客戶在線反饋互動(dòng)功能。
前面提及，網(wǎng)站是一個(gè)與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時(shí)，鼓勵(lì)客戶多訪問公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行互動(dòng)，是維系客戶關(guān)系，發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動(dòng)功能：
會員注冊：讓潛在客戶通過注冊程序，留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗(yàn)證，刪除、杜絕無效會員。
網(wǎng)站留言板：客戶登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時(shí)做出答復(fù)。
客戶調(diào)研：讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷，必要時(shí)可以設(shè)置獎(jiǎng)品提高參加率。以便聽取意見，發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進(jìn)公司產(chǎn)品。
在線溝通：客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時(shí)，可增加在線聊天室模塊，可及時(shí)答復(fù)客戶咨詢，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高購買意向。
訪問統(tǒng)計(jì)：網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時(shí)間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計(jì)功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶，主動(dòng)跟進(jìn)。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)原則
1、以瀏覽者的習(xí)慣為中心。
網(wǎng)站的受眾為外國客商，因此必須認(rèn)真、詳細(xì)研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習(xí)慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)參考?xì)W美網(wǎng)站的風(fēng)格和內(nèi)容組織形式，而不是簡單地以中國人的習(xí)慣和看法，來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問就會變得困難。
可以考慮在網(wǎng)站初步建設(shè)完成后，請幾個(gè)聯(lián)系密切的客商，訪問、點(diǎn)擊公司網(wǎng)站，提出改進(jìn)意見，并加以完善。
2、以產(chǎn)品展示為中心。
客戶訪問公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對產(chǎn)品感興趣了，才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版，都需要從客戶的角度，以產(chǎn)品吸引客戶，以產(chǎn)品留住客戶。
產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國客戶的瀏覽習(xí)慣和喜好進(jìn)行。并根據(jù)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點(diǎn)擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒有處理好，也是白搭。
3、以方便、快捷為指導(dǎo)。
一個(gè)內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國客商的瀏覽習(xí)慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導(dǎo)航、欄目設(shè)置、網(wǎng)頁編碼、主機(jī)設(shè)置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性，也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。
總的一個(gè)原則是，讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機(jī)，讓客戶就近訪問。也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
4、專人管理、及時(shí)更新。
應(yīng)當(dāng)指派專人，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的定期更新。一個(gè)沒有人維護(hù)、產(chǎn)品資料沒有及時(shí)更新的網(wǎng)站，是沒有生命力的，更談不上對客戶的吸引力。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要，指導(dǎo)網(wǎng)站的維護(hù)和更新動(dòng)作。
5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。
網(wǎng)站建好以后，除了日常維護(hù)更新，還應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)站的推銷，即網(wǎng)絡(luò)營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補(bǔ)充?？稍谝韵聨讉€(gè)方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。
網(wǎng)頁針對英文搜索引擎中的關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁代碼中添加合適的英文關(guān)鍵詞，增加公司網(wǎng)站被國外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率?？蛻羲阉鳟a(chǎn)品或者供應(yīng)商，經(jīng)常是從這些搜索引擎開始的。適當(dāng)情況下，可以考慮投資購買這些引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名，提高網(wǎng)站的訪問率。
參加B2B網(wǎng)站，使用自助網(wǎng)站登錄公司產(chǎn)品，并鏈接到本公司網(wǎng)站地址。參加B2B網(wǎng)站，好比參加網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的專業(yè)展覽，哪里專業(yè)的買家云集?？晌龑I(yè)買家以后直接訪問公司的網(wǎng)站。
使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶，同時(shí)提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護(hù)一個(gè)客戶郵件地址列表。
國外行業(yè)門戶網(wǎng)站上注冊?？赏ㄟ^向客戶調(diào)研，了解相關(guān)行業(yè)在國外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊，供應(yīng)信息和公司資料。直接吸引對應(yīng)行業(yè)、區(qū)域的客戶訪問公司網(wǎng)站。
外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風(fēng)格
1、外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位。
2000年以前，國家實(shí)行外貿(mào)專營權(quán)審批制度，各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷，面對外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門。
2000年以后，國家放寬外貿(mào)審批權(quán)限，除國有外貿(mào)公司外，開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨(dú)立出來的業(yè)務(wù)骨干，利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源，成立了民營公司，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價(jià)格和初步服務(wù)吸引外商。
2003年以后，國家實(shí)行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度，原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格，原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練，其中的強(qiáng)者愈強(qiáng)。其業(yè)務(wù)定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗(yàn)的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對外國客商在產(chǎn)品價(jià)格日漸透明，利潤逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務(wù)等方面打造自身獨(dú)特的綜合競爭力。
2、公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位。
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務(wù)定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷史來看，過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱，牟取差價(jià)的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史?，F(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、業(yè)務(wù)優(yōu)勢，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過自身優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、品牌和服務(wù)，吸引客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。
對應(yīng)以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務(wù)等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設(shè)過程中，我們要始終圍繞這個(gè)定位展開策劃、建設(shè)。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用，只能說是作為一種外貿(mào)工具在個(gè)別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。
3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設(shè)計(jì)風(fēng)格。
外貿(mào)公司的市場營銷，其實(shí)質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小，集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同，任何一個(gè)潛在外貿(mào)客戶的跟進(jìn)、開發(fā)，都需要我們的業(yè)務(wù)員認(rèn)真、細(xì)致、及時(shí)的跟進(jìn)，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實(shí)客戶。
此外，外貿(mào)領(lǐng)域是一個(gè)特殊的貿(mào)易領(lǐng)域，不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認(rèn)的國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，而且涉及兩個(gè)國家的貿(mào)易政策、民族的風(fēng)俗等。當(dāng)然，還有基本的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中，需要考慮以上因素。在設(shè)計(jì)、建設(shè)網(wǎng)站的過程中，也要體現(xiàn)以上原則。
網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)制定不同的宣傳重點(diǎn)和功能模塊。
網(wǎng)站設(shè)計(jì)風(fēng)格：英文網(wǎng)站的建設(shè)是重點(diǎn)，根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習(xí)慣，對企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設(shè)計(jì)風(fēng)格。總的目的只有一個(gè)，讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習(xí)慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。
外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道，而不是銷售的工具
1、新工具對外貿(mào)方式的變革。
國際貿(mào)易存在的前提是由于時(shí)空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進(jìn)通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報(bào)、電話，到80年代的傳真機(jī)、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡(luò)電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應(yīng)用，無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時(shí)空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動(dòng)，毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道，承擔(dān)著展示企業(yè)形象、品牌、服務(wù)等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。
2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。
由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下：派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會；參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會；加入主流B2B平臺；在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā)；直接電子郵件客戶開發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷等。
以上模式中，通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家，參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補(bǔ)充，尚不能成為主要市場營銷的手段。
3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補(bǔ)充。
有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動(dòng)的。現(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標(biāo)志牌，被動(dòng)地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問，缺乏主動(dòng)出擊、主動(dòng)溝通的思維和手段。很大程度上導(dǎo)致投入和收益不成正比。當(dāng)然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動(dòng)出擊的思想和意識也是重要原因。
網(wǎng)站作為一個(gè)承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時(shí)更新，因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補(bǔ)充，并且可以克服其他拓展方式在時(shí)間和空間上的局限，成為與客戶保持長期、有效溝通的補(bǔ)充渠道。
4、網(wǎng)站是一個(gè)與客戶保持互動(dòng)的窗口。
現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設(shè)完成后便會好幾年都沒有更新，也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌，如果客戶看到是幾年以前的過時(shí)信息，那么他對公司的印象會大打折扣。
如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時(shí)更新、新產(chǎn)品不斷。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務(wù)。并且通過一些網(wǎng)站功能，實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度，而且可以降低與客戶遠(yuǎn)程溝通的成本。
5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。
對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員，通過身份驗(yàn)證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、需求、提交訂單、跟進(jìn)訂單履行等動(dòng)作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運(yùn)轉(zhuǎn)中來。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能
1、企業(yè)形象、實(shí)力、文化展示。
這部分功能面向公司潛在客戶，重點(diǎn)宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗(yàn)、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌，認(rèn)識公司的實(shí)力，并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應(yīng)重點(diǎn)突出品牌、研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格、企業(yè)文化、社會責(zé)任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設(shè)備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。
按照跨國采購商篩選合格供應(yīng)商的要求，有選擇性地按照采購商關(guān)心的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關(guān)資料，將能迅速提升潛在客戶對公司的認(rèn)知和認(rèn)可程度。
2、產(chǎn)品展示功能。
網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶的重點(diǎn)。產(chǎn)品展示功能，應(yīng)當(dāng)成為客戶打開公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶注意力的部分。可以分為以下幾個(gè)側(cè)面：
針對潛在客戶：重點(diǎn)介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風(fēng)格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。
針對現(xiàn)有客戶：重點(diǎn)介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進(jìn)的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競爭對手抄襲，又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式由公司業(yè)務(wù)員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個(gè)月或一個(gè)季度更換一次，同時(shí)定期更改訪問密碼，并告知老客戶。
其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術(shù)，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實(shí)景搬到網(wǎng)站上，讓客戶了解公司的實(shí)力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品，促進(jìn)感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時(shí)，減少郵寄樣品的成本。
3、客戶在線反饋互動(dòng)功能。
前面提及，網(wǎng)站是一個(gè)與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時(shí)，鼓勵(lì)客戶多訪問公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行互動(dòng)，是維系客戶關(guān)系，發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動(dòng)功能：
會員注冊：讓潛在客戶通過注冊程序，留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗(yàn)證，刪除、杜絕無效會員。
網(wǎng)站留言板：客戶登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時(shí)做出答復(fù)。
客戶調(diào)研：讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷，必要時(shí)可以設(shè)置獎(jiǎng)品提高參加率。以便聽取意見，發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進(jìn)公司產(chǎn)品。
在線溝通：客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時(shí)，可增加在線聊天室模塊，可及時(shí)答復(fù)客戶咨詢，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高購買意向。
訪問統(tǒng)計(jì)：網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時(shí)間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計(jì)功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶，主動(dòng)跟進(jìn)。
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)原則
1、以瀏覽者的習(xí)慣為中心。
網(wǎng)站的受眾為外國客商，因此必須認(rèn)真、詳細(xì)研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習(xí)慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)參考?xì)W美網(wǎng)站的風(fēng)格和內(nèi)容組織形式，而不是簡單地以中國人的習(xí)慣和看法，來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問就會變得困難。
可以考慮在網(wǎng)站初步建設(shè)完成后，請幾個(gè)聯(lián)系密切的客商，訪問、點(diǎn)擊公司網(wǎng)站，提出改進(jìn)意見，并加以完善。
2、以產(chǎn)品展示為中心。
客戶訪問公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對產(chǎn)品感興趣了，才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版，都需要從客戶的角度，以產(chǎn)品吸引客戶，以產(chǎn)品留住客戶。
產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國客戶的瀏覽習(xí)慣和喜好進(jìn)行。并根據(jù)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點(diǎn)擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒有處理好，也是白搭。
3、以方便、快捷為指導(dǎo)。
一個(gè)內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國客商的瀏覽習(xí)慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導(dǎo)航、欄目設(shè)置、網(wǎng)頁編碼、主機(jī)設(shè)置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性，也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。
總的一個(gè)原則是，讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機(jī)，讓客戶就近訪問。也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
4、專人管理、及時(shí)更新。
應(yīng)當(dāng)指派專人，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的定期更新。一個(gè)沒有人維護(hù)、產(chǎn)品資料沒有及時(shí)更新的網(wǎng)站，是沒有生命力的，更談不上對客戶的吸引力。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要，指導(dǎo)網(wǎng)站的維護(hù)和更新動(dòng)作。
5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。
網(wǎng)站建好以后，除了日常維護(hù)更新，還應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)站的推銷，即網(wǎng)絡(luò)營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補(bǔ)充?？稍谝韵聨讉€(gè)方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。
網(wǎng)頁針對英文搜索引擎中的關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁代碼中添加合適的英文關(guān)鍵詞，增加公司網(wǎng)站被國外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率?？蛻羲阉鳟a(chǎn)品或者供應(yīng)商，經(jīng)常是從這些搜索引擎開始的。適當(dāng)情況下，可以考慮投資購買這些引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名，提高網(wǎng)站的訪問率。
參加B2B網(wǎng)站，使用自助網(wǎng)站登錄公司產(chǎn)品，并鏈接到本公司網(wǎng)站地址。參加B2B網(wǎng)站，好比參加網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的專業(yè)展覽，哪里專業(yè)的買家云集?？晌龑I(yè)買家以后直接訪問公司的網(wǎng)站。
使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶，同時(shí)提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護(hù)一個(gè)客戶郵件地址列表。
國外行業(yè)門戶網(wǎng)站上注冊?？赏ㄟ^向客戶調(diào)研，了解相關(guān)行業(yè)在國外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊，供應(yīng)信息和公司資料。直接吸引對應(yīng)行業(yè)、區(qū)域的客戶訪問公司網(wǎng)站。
知道花開彼處，并不代表能夠走到那里親吻芳澤。外貿(mào)企業(yè)在找到出路后，能不能走到目標(biāo)地，完全兩碼事。這時(shí)候，需要對所進(jìn)行的生意，做一些改善和優(yōu)化。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身做內(nèi)貿(mào)品牌，主要有兩種情況，一是業(yè)務(wù)多元化和延伸，即在繼續(xù)做原有外貿(mào)業(yè)務(wù)的同時(shí)，利用現(xiàn)有資源，進(jìn)行品牌化業(yè)務(wù)的延伸，這是拓展疆土；二是外貿(mào)業(yè)務(wù)每況日下(至少不樂觀，艱難地維持著)時(shí)，企業(yè)不得不做出的，轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”的策略，這是萬里。無論是哪一種情況，都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是需要在原有外貿(mào)生意模式的優(yōu)勢點(diǎn)上找基礎(chǔ)，作為內(nèi)貿(mào)運(yùn)作的機(jī)會點(diǎn)。譬如，某外貿(mào)企業(yè)一貫為國際著名的牛仔品牌做生產(chǎn)代工，在經(jīng)歷了多年的生產(chǎn)運(yùn)作后，沉淀在其身上的制造工藝、洗水工藝，和這些大牌旗鼓相當(dāng)了，這時(shí)候，機(jī)會點(diǎn)產(chǎn)生了，于是，2007年夏天，這家外貿(mào)企業(yè)著手開始在國內(nèi)運(yùn)作以牛仔品類為主的Jeans品牌A，經(jīng)過幾年努力，A品牌以中等定位的牛仔品牌形象占據(jù)市場一角，并在國內(nèi)一些著名商場取得不俗業(yè)績。這是一個(gè)典型的“轉(zhuǎn)身”案例。
找出機(jī)會點(diǎn)，并進(jìn)行持續(xù)改善和強(qiáng)化為優(yōu)勢，這是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身的第二步：優(yōu)化生意。
首先，讓我們一起來分析下什么是有效的機(jī)會點(diǎn)。對于機(jī)會點(diǎn)的描述，一般有著理解的誤區(qū)，比如“年輕”被人認(rèn)為是機(jī)會點(diǎn)，很多人理解是年齡，但本質(zhì)上“年輕”的機(jī)會點(diǎn)應(yīng)該是一一未來較大的成長性和過程中的糾錯(cuò)成本可承擔(dān)。比如，上文中所描述的A品牌，它的機(jī)會點(diǎn)在于為國際牛仔大牌的代工機(jī)會中所獲得工藝技術(shù)和運(yùn)用能力，而非簡單層面上的“代工機(jī)會”，因?yàn)榇C(jī)會只教會外貿(mào)企業(yè)如何做一件具體的衣服，并不一定能教會所有代工企業(yè)在服裝背后的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)邏輯。所以，對于要進(jìn)行內(nèi)貿(mào)運(yùn)作的服裝企業(yè)而言，設(shè)問和檢視自己的機(jī)會點(diǎn)，顯得十分的關(guān)鍵。
新會計(jì)準(zhǔn)則和新所得稅法的實(shí)施，有利于外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行跨國經(jīng)營、競爭和國際投標(biāo)等業(yè)務(wù)的開展，但同時(shí)兩者在損益確認(rèn)上存在差別。這一差別加大了企業(yè)進(jìn)行盈余管理和稅收籌劃的難度。
新會計(jì)準(zhǔn)則將權(quán)責(zé)發(fā)生制提到了會計(jì)基礎(chǔ)的高度，對損益確認(rèn)條件有所調(diào)整，往往要提前確認(rèn)收入、租金、利息等；而所得稅法遵循的是納稅必要資金原則，強(qiáng)調(diào)在交易能夠提供現(xiàn)金的時(shí)候確認(rèn)納稅收入。例如，新會計(jì)準(zhǔn)則將分期收款發(fā)出商品實(shí)現(xiàn)銷售收入的確認(rèn)由原來的分期確認(rèn)變?yōu)榘l(fā)貨后一次確認(rèn)，外貿(mào)企業(yè)大多主要從事銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，分期收款是一種普遍的銷售模式。這一變化將使外貿(mào)企業(yè)銷售收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)提前，而稅法則規(guī)定分期收款發(fā)出商品要在實(shí)際收到貨款時(shí)確認(rèn)納稅。這一變化增加了外貿(mào)企業(yè)安排合同執(zhí)行時(shí)點(diǎn)的難度，使其既要考慮當(dāng)期損益規(guī)模又要考慮納稅負(fù)擔(dān)：當(dāng)期損益規(guī)模會影響信用評估機(jī)構(gòu)對外貿(mào)企業(yè)資信的評定從而影響對外籌資和競標(biāo)；而納稅則與每期企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)金流相關(guān)，在沒有收益的年份有可能因要支付大額稅款而產(chǎn)生籌資需求。再比如，廣告費(fèi)，會計(jì)準(zhǔn)則要求全部列入損益，而稅法中按比例扣除，超比例部分可在以后年度扣除，這就造成了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下的時(shí)間性差異。同一事項(xiàng)兩種經(jīng)濟(jì)后果，其影響在時(shí)間上還有延續(xù)性。對于經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)繁多，貿(mào)易方式靈活的外貿(mào)企業(yè)而言，就需要財(cái)務(wù)人員在進(jìn)行稅務(wù)籌劃或考慮損益預(yù)算時(shí)縝密思考，全面衡量，避免顧此失彼。
針對這一變化，筆者認(rèn)為，首先，財(cái)務(wù)人員要熟悉新稅法和新會計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)要求，了解哪些是永久性差異、哪些是時(shí)間性差異；其次，要養(yǎng)成事先評估經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)對損益和稅負(fù)兩方面影響的習(xí)慣，從兩個(gè)角度全面思考，以保證分析的深度和決策建議的可靠；最后，《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第18號――所得稅》將財(cái)稅的時(shí)間性差異進(jìn)行了會計(jì)核算上的規(guī)定，給時(shí)間性差異提供了確認(rèn)的平臺，因此，要全面了解企業(yè)發(fā)生的時(shí)間性差異項(xiàng)目，認(rèn)真核算遞延稅款。在進(jìn)行稅務(wù)籌劃時(shí)，要認(rèn)真分析以前年度遞延稅款在當(dāng)期的變化，避免遺漏時(shí)間性稅收差異對當(dāng)期稅負(fù)的影響。
二、 利潤空間不斷降低，成本費(fèi)用管理壓力增大
匯率、利率和退稅率的調(diào)整導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)收入縮水，成本費(fèi)用提高，利潤空間不斷降低。由于我國外貿(mào)企業(yè)出口的產(chǎn)品在國外市場上基本是低端產(chǎn)品，通過提高銷售價(jià)格轉(zhuǎn)嫁成本的可能性比較?。豢空{(diào)整進(jìn)出口結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)在短期內(nèi)無法到位；而國內(nèi)物價(jià)的上漲使通過壓低國內(nèi)進(jìn)價(jià)將匯率風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商的可能性也很?。簧踔烈?yàn)槔实奶岣?、國?nèi)原材料漲價(jià)，外貿(mào)企業(yè)的進(jìn)貨價(jià)格在不斷升高。如此種種，外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部的成本費(fèi)用管理壓力大大增加。壓縮費(fèi)用已經(jīng)成了外貿(mào)企業(yè)在短期內(nèi)抵抗利潤下降的有效途徑。
外貿(mào)企業(yè)成本是商品進(jìn)價(jià)，管理空間小，管理的主要對象是費(fèi)用，而費(fèi)用支出的規(guī)模和結(jié)構(gòu)又一定程度上體現(xiàn)了經(jīng)營結(jié)構(gòu)的分布狀況，所以理性對待費(fèi)用管理首先就要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，與經(jīng)營結(jié)構(gòu)的變化銜接。從長遠(yuǎn)來看企業(yè)核心競爭力需要進(jìn)一步加強(qiáng)，對待核心業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)人員應(yīng)從規(guī)范管理的角度引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，如引入?yún)R率利率變動(dòng)強(qiáng)化合同效益測算；通過以合同為單位的核算，加強(qiáng)合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任管理等，目的是促使業(yè)務(wù)人員努力拓展核心業(yè)務(wù)在新環(huán)境中的利潤空間；非核心業(yè)務(wù)需要收縮或調(diào)整，對此相應(yīng)占用的財(cái)務(wù)資源應(yīng)有所減少?？梢姡滦蝿菹碌馁M(fèi)用管理并不是一味的“緊縮”，而是要進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整：核心業(yè)務(wù)需要資源維護(hù)，新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)需要資源支持，而非戰(zhàn)略業(yè)務(wù)則要資源緊縮。了解這些，費(fèi)用管理的方向自然也就明確了。
筆者認(rèn)為，費(fèi)用管理應(yīng)在保證費(fèi)用使用效率的前提下，根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，而不能盲目削減，以免傷及企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，得不償失。
三、 貿(mào)易結(jié)算方式創(chuàng)新和融資壓力增大
匯率上升、退稅率下降使外貿(mào)企業(yè)的出口環(huán)境惡化，如果風(fēng)險(xiǎn)不能通過其他方式轉(zhuǎn)嫁出去，在國際市場上的競爭力將會下降。此時(shí)，外貿(mào)企業(yè)要繼續(xù)保有核心業(yè)務(wù)在國際市場的地位，就需要一方面提高產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，另一方面在貿(mào)易結(jié)算方式和規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)上下功夫；非核心業(yè)務(wù)因國家政策不再鼓勵(lì)出口，必定隨著價(jià)格競爭力在國際市場上的喪失而逐步收縮，外貿(mào)企業(yè)就要進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整轉(zhuǎn)型，籌集資金培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。但人民幣升值惡化了外幣資產(chǎn)比重較大的外貿(mào)企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，同時(shí)外匯收入結(jié)匯后縮水，這樣，資金缺口擴(kuò)大而信用狀況下降的趨勢。所以，如何避免出口貿(mào)易結(jié)算的匯率損失，加速資金周轉(zhuǎn)，拓展融資信用空間必然成為新形勢下擺在外貿(mào)企業(yè)面前的財(cái)務(wù)難題。
筆者認(rèn)為，應(yīng)對以上問題應(yīng)從以下3方面著手：重視對金融工具的使用；加強(qiáng)對流動(dòng)資產(chǎn)的管理，提高周轉(zhuǎn)率減少資金占用，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；進(jìn)行資源評估，調(diào)整資金使用結(jié)構(gòu)，開拓渠道融資。
與商業(yè)銀行、投資銀行等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)溝通，利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)：一方面應(yīng)對將來收入的外匯進(jìn)行完全避險(xiǎn)，如進(jìn)行中遠(yuǎn)期結(jié)售匯、掉期業(yè)務(wù)或貿(mào)易融資實(shí)現(xiàn)提前收匯等方式，將匯率風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給銀行；另一方面對已有的外匯根據(jù)需求進(jìn)行兌換或增值投資。這需要企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)共同探索，銀行有很多產(chǎn)品可用作金融工具，并不熟悉企業(yè)的貿(mào)易模式和流程，如果兩者可以互相融合，加強(qiáng)合作，將金融工具與業(yè)務(wù)充分結(jié)合，也可以幫助外貿(mào)企業(yè)找出更多新的避險(xiǎn)手段。
此外，外貿(mào)企業(yè)還應(yīng)著重進(jìn)行資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，調(diào)整外幣資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，減少外幣資產(chǎn)比重，提高流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，以增強(qiáng)企業(yè)的融資能力和資金使用效率。流動(dòng)資產(chǎn)比重大是外貿(mào)企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)，加強(qiáng)流動(dòng)資產(chǎn)的管理一直是外貿(mào)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。借鑒國際優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，將應(yīng)收款項(xiàng)的管理前移到業(yè)務(wù)營銷環(huán)節(jié)，通過流程、監(jiān)督等渠道，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員的合作非常必要。
四、 財(cái)務(wù)人員學(xué)習(xí)壓力增大
在設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，將紡織服裝專業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的英語知識融入能力訓(xùn)練模塊中，如把服裝款式名稱、服裝部位名稱、服裝測量、服裝結(jié)構(gòu)、服裝材料、服裝縫制工藝等方面的服裝英語知識融入到設(shè)計(jì)師工藝單的閱讀及翻譯訓(xùn)練模塊中。根據(jù)崗位調(diào)研，紡織服裝類企業(yè)的涉外崗位工作人員需用英語完成的典型工作任務(wù)有：參加國際服裝博覽會；接打英語電話，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)；接待外國客商，介紹公司業(yè)務(wù)，推介產(chǎn)品；尋找客源，建立關(guān)系，洽談業(yè)務(wù)，議訂合同；閱讀、翻譯服裝加工訂單、設(shè)計(jì)師工藝單、規(guī)格單等；審核信用證，填制外貿(mào)單證；解決索賠問題；查閱國際上時(shí)裝流行的趨勢，獲取時(shí)裝流行資訊。他們使用英語的具體場景有：參加國際服裝博覽會，推介產(chǎn)品；接待、宴請外國客商；陪同外商參觀；業(yè)務(wù)洽談；閱讀加工訂單、設(shè)計(jì)師工藝單等；審核單證；繕制出口單證；出國商務(wù)考察；客戶關(guān)系維護(hù)，解決索賠問題等。為了培養(yǎng)學(xué)生職場環(huán)境下的英語交際能力，滿足紡織服裝企業(yè)涉外崗位群及學(xué)生的職業(yè)需求，紡織服裝類專業(yè)的英語實(shí)訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)按紡織服裝企業(yè)涉外崗位工作流程設(shè)計(jì)：服裝企業(yè)的應(yīng)聘與面試（招聘廣告、接受咨詢、安排面試、電話通知面試結(jié)果）參加國際服裝博覽會，尋找客源，推介產(chǎn)品（參展準(zhǔn)備、公司及樣品介紹、報(bào)價(jià)等）客戶資源開發(fā)（建立業(yè)務(wù)關(guān)系）接待國外客商（接機(jī)、安排行程、宴請客商、陪同參觀公司、介紹公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、送機(jī)）生活服務(wù)（酒店預(yù)訂、幫助入住、陪同購物、旅游休閑）商務(wù)談判、訂立合同（詢盤、報(bào)盤、還盤、接受、簽約）履行合同（解讀服裝加工訂單及設(shè)計(jì)師工藝單、審核信用證、討論貨物的包裝和運(yùn)輸、辦理保險(xiǎn)、檢驗(yàn)報(bào)關(guān)）繕制單證（報(bào)關(guān)單證和出口結(jié)匯單證）客戶服務(wù)（接打電話、維護(hù)客戶關(guān)系、解決索賠問題）。同時(shí)，為了提高學(xué)生的跨文化能力，針對每個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的跨文化交際背景，以訓(xùn)練學(xué)生根據(jù)不同文化背景用英語進(jìn)行涉外業(yè)務(wù)活動(dòng)及業(yè)務(wù)溝通的能力，增強(qiáng)學(xué)生的崗位英語應(yīng)用能力，縮短與就業(yè)崗位的距離。
二、加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，營造真實(shí)的英語實(shí)訓(xùn)環(huán)境
加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，是培養(yǎng)符合社會需要的應(yīng)用型人才的重要途徑。因此，應(yīng)加強(qiáng)仿真化的校內(nèi)英語實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，建設(shè)國際商務(wù)實(shí)訓(xùn)室、服裝工作室、服裝生產(chǎn)車間等，配備真實(shí)工作必需的設(shè)備，借助虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，成立虛擬公司，營造真實(shí)的跨文化職業(yè)工作場景。把班級學(xué)生分成幾個(gè)小組，成立模擬的服裝出口生產(chǎn)企業(yè)、服裝外貿(mào)公司及外貿(mào)職能及管理部門，設(shè)立出口業(yè)務(wù)部、單證部、秘書處等。[6]模擬紡織服裝行業(yè)涉外崗位群的工作流程，設(shè)計(jì)涉外崗位群中涉及英語應(yīng)用的生活及職業(yè)場景，如：公司招聘及面試場景，國際服裝博覽會參展場景，外商接待及宴請場景，商務(wù)談判場景，陪同外商參觀公司及產(chǎn)品陳列室場景，合同簽訂場景，拜訪客戶場景，接打電話場景等。以及需要用英語完成的典型工作任務(wù)，如：招聘員工，參加國際服裝博覽會，接待、宴請客商，陪同客商參觀，介紹公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，翻譯加工訂單及設(shè)計(jì)師工藝單，業(yè)務(wù)磋商、簽約，審核信用證，繕制出口結(jié)匯單證等。將學(xué)生置于模擬工作環(huán)境中，讓他們根據(jù)創(chuàng)設(shè)的情境，分角色扮演國外客商和出口業(yè)務(wù)部、單證部、秘書處等工作人員，演練如何進(jìn)行招聘面試，如何做參展準(zhǔn)備，如何接待外商并推介產(chǎn)品，如何與外商談判、簽約，如何在生產(chǎn)中與外商進(jìn)行溝通，如何跟單，如何制作單證等。同時(shí)，加強(qiáng)校企合作及校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，把實(shí)訓(xùn)搬進(jìn)公司及企業(yè)車間，通過見習(xí)及頂崗實(shí)習(xí)等途徑，讓學(xué)生體驗(yàn)并感受真實(shí)的企業(yè)環(huán)境，了解企業(yè)工作流程及崗位職責(zé)。
三、構(gòu)建課內(nèi)外兼容、校內(nèi)外結(jié)合、逐層提升的英語實(shí)訓(xùn)模式
經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐全球,導(dǎo)致全球股市低迷、融資困難、訂單減少、企業(yè)利潤下降、員工失業(yè)、企業(yè)虧損進(jìn)而倒閉等等一系列不良現(xiàn)象。在這種情況下,中國制造業(yè)受到了巨大沖擊,尤其是處于曲線底端的服裝行業(yè)。
那么,服裝企業(yè)該如何平安渡過這場危機(jī)?
實(shí)施聚焦戰(zhàn)略
所謂“聚焦戰(zhàn)略”,就是把有限的資源集中到某一細(xì)分產(chǎn)品,突出品牌個(gè)性特征,使消費(fèi)者留下深刻印象。受金融危機(jī)的影響,企業(yè)的現(xiàn)金流會變得更慢,資金短缺成為企業(yè)的最大問題。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)放在自己的核心產(chǎn)品線上,首選利潤高、市場前景好的產(chǎn)品重點(diǎn)培育、發(fā)展。
在服裝行業(yè),要追求產(chǎn)品線的大而全幾乎是不可能的。服裝產(chǎn)業(yè)是可以進(jìn)行深度細(xì)化的產(chǎn)業(yè),如產(chǎn)品線可以分為男裝、女裝、童裝、休閑裝、內(nèi)衣、職業(yè)裝等等多個(gè)分支,而這些分支又可以進(jìn)一步細(xì)化。任一細(xì)分市場都能發(fā)展成為一個(gè)巨大的市場,例如男士內(nèi)褲、睡衣等分支市場就遠(yuǎn)沒有成熟,還有很多機(jī)會。在這種情況下,實(shí)施聚焦發(fā)展應(yīng)當(dāng)是一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略。
例如七匹狼堅(jiān)持走專一化道路,發(fā)展成為最知名的休閑服男裝品牌,而利郎也是一個(gè)很好的例子。利郎的產(chǎn)品,包括西裝、夾克、襯衫、褲裝、毛衣和配飾,大致上可分為商務(wù)正裝、商務(wù)休閑、時(shí)尚休閑以及運(yùn)動(dòng)系列。由于自從推出利郎商務(wù)休閑系列之后,該業(yè)務(wù)一直迅速增長,利郎便更加專注于商務(wù)休閑服裝的發(fā)展,現(xiàn)在利郎商務(wù)休閑服裝已成為中國最卓越的商務(wù)休閑服裝品牌之一。
擴(kuò)大內(nèi)需,開拓新興市場
受金融危機(jī)的影響,國外的購買力顯著下降,因此,過去依賴出口獲益的服裝企業(yè)隨即處于水深火熱之中。在這種情況下,服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略,減少外貿(mào)業(yè)務(wù),拓展內(nèi)銷市場。杉杉集團(tuán)得益于這種戰(zhàn)略調(diào)整,在金融危機(jī)中獲益良多。
杉杉集團(tuán)對企業(yè)發(fā)展制定了超前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,主動(dòng)調(diào)整集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),從過去擁有140余家外貿(mào)客戶縮到30家左右,這些外貿(mào)客戶現(xiàn)在大部分被淘汰,企業(yè)轉(zhuǎn)而積極拓展國內(nèi)市場。另外,北京著名服裝企業(yè)紳士服裝公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的20基本停止,全力以赴拓展內(nèi)銷市場。在金融危機(jī)下,國際大型服裝品牌也不斷拓展新興市場,Inditex集團(tuán)(ZARA品牌所屬集團(tuán))在2008年宣布拓展韓國、烏克蘭、埃及與蒙特內(nèi)哥羅的市場,截至2008年底,該公司分店拓展的足跡已遍及72個(gè)國家和地區(qū)。
開源不忘節(jié)流
在開拓銷路的同時(shí),服裝企業(yè)也不能忘記“節(jié)流”,考慮如何降低生產(chǎn)成本是企業(yè)生存發(fā)展的必備條件。因此,企業(yè)首先要找出制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸因素,測出每個(gè)工序崗位的產(chǎn)能,挖盡瓶頸因素的潛能。還要減少原材料的浪費(fèi),這樣才能提高瓶頸工序的產(chǎn)能。同時(shí),減少工廠制造現(xiàn)場浪費(fèi)也是壓縮成本的重要組成部分。其中,常見的浪費(fèi)現(xiàn)象,包括制造過剩、制造不良、等待、大量庫存、搬運(yùn)過多、過分加工、管理不善等。經(jīng)營者可以通過對制造現(xiàn)場的作業(yè)分析、平面布置分析、人和機(jī)械的配置分析、工藝流程分析、研究作業(yè)者的工作效率,去掉作業(yè)中不合理的狀態(tài),清除人和物結(jié)合的不緊密狀態(tài),消除生產(chǎn)、工作現(xiàn)場的無序狀態(tài),從而建立起高效率的、合理的、緊密相結(jié)合的文明生產(chǎn)秩序,向科學(xué)管理方法要效益。
實(shí)現(xiàn)高效的信息化管理
中國服裝產(chǎn)業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)信息化方面仍處于初級階段。據(jù)統(tǒng)計(jì),真正實(shí)現(xiàn)CAD、OA、MIS系統(tǒng)的服裝企業(yè)占全國服裝企業(yè)的比例不足10%,已實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的企業(yè)僅為0.3%,導(dǎo)致管理及流程模式不能與信息化技術(shù)軟件和系統(tǒng)軟件相匹配。一方面如何引進(jìn)具有服裝專業(yè)知識的信息化人才,深入?yún)⑴c信息化軟件的設(shè)計(jì)和運(yùn)營;另外一方面是服裝信息化服務(wù)如何為不同企業(yè)量身定制軟件系統(tǒng);三是服裝企業(yè)自身的管理模式、組織機(jī)構(gòu)模式、產(chǎn)業(yè)流程模式能和先進(jìn)的信息化技術(shù)軟件、管理系統(tǒng)軟件相匹配。這些將是未來服裝產(chǎn)業(yè)新的競爭要素,而信息化管理的實(shí)現(xiàn),將成為服裝企業(yè)打造的核心競爭力之一。
一、調(diào)研背景分析
行業(yè)背景分析：目前全球經(jīng)濟(jì)增長低迷，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇緩慢，國際大宗商品價(jià)格下跌、人民幣幣值不穩(wěn)定，這些因素嚴(yán)重影響了我國外貿(mào)增長速度。海關(guān)總署的最新數(shù)據(jù)顯示，到2016年8 月，我國進(jìn)出口總值為3.51萬億美元，同比增長3.8%，出口和進(jìn)口分別增長5.8%和1.6%。與全年7.5%的外貿(mào)增長目標(biāo)相比還有不小的差距。外貿(mào)行業(yè)的不景氣勢必影響行業(yè)就業(yè)數(shù)量與質(zhì)量。最近，國家在擴(kuò)大企業(yè)外貿(mào)自主權(quán)、通關(guān)便利化、放寬外資準(zhǔn)入、完善金融服務(wù)等方面不斷出臺政策，在上海、廣東、天津、福建設(shè)立自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)。這些措施為外貿(mào)體制機(jī)制創(chuàng)新提供了動(dòng)力，特別是跨境電商等互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)貿(mào)易對整個(gè)貿(mào)易行業(yè)帶來的新的機(jī)遇和新的工作崗位。
中高職銜接教育現(xiàn)狀分析：隨著現(xiàn)代職業(yè)教育的發(fā)展，中高職銜接迫切性日益突出。在具體實(shí)踐上，出現(xiàn)了多種銜接方式，有中高職對口自主招生、中高職5年一貫制、中高職3+2分段培養(yǎng)等，中高職銜接已成為職業(yè)教育的熱點(diǎn)問題?？傮w來講，中高職銜接中高職銜接還存在以下問題：一職業(yè)院校畢業(yè)生總量不能滿足行業(yè)企業(yè)需求。2016年3月南方人才市場應(yīng)屆畢業(yè)生外貿(mào)專場，進(jìn)場企業(yè)412家，招聘崗位3000余，進(jìn)場學(xué)生不足2000人;二是職業(yè)院校學(xué)生總體素質(zhì)特別是實(shí)踐能力不能滿足企業(yè)需求;三是部分中高職目標(biāo)定位不清，培養(yǎng)缺乏層次，人才培養(yǎng)質(zhì)量差異性大;四是中高職課程體系未能有效銜接，課程設(shè)置 與課程內(nèi)容趨同;五是部分職業(yè)院校教師實(shí)踐能力低，不能滿足培養(yǎng)高技能水平學(xué)生的要求。
二、調(diào)研的主要問題
(1)目前國貿(mào)實(shí)務(wù)專業(yè)相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何，能否為中高職銜接的專業(yè)學(xué)生提供較長的“職業(yè)生涯線”;行業(yè)與企業(yè)中新的工作崗位;
(2)目前外貿(mào)人才的需求與供給狀況如何，學(xué)校培養(yǎng)的人才能力能否滿足企業(yè)需要?
(3)國貿(mào)實(shí)務(wù)專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的崗位分布如何，中高職學(xué)生在崗位層面是否存在梯級分布?
三、調(diào)研基本情況
(一)調(diào)研組織與方式
本次調(diào)研經(jīng)課題組討論，主要采用了以下四種方式：
(1)向目標(biāo)企業(yè)發(fā)放調(diào)研問卷，包括現(xiàn)場紙質(zhì)問卷、網(wǎng)絡(luò)電子問卷。
(2)現(xiàn)場訪談，邀請行業(yè)專家、企業(yè)管理者、一線操作員工參加座談。
(3)網(wǎng)絡(luò)訪談，通過電子郵件、QQ等信息工具，向目標(biāo)企業(yè)管理者及相關(guān)人員，發(fā)送訪談提綱。
(4)電話訪談，通過電話，針對提綱內(nèi)容向目標(biāo)企業(yè)管理者及相關(guān)人員進(jìn)行訪談，記錄訪談結(jié)論。
(二)調(diào)研樣本分布
本次調(diào)研涵蓋國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)主要的就業(yè)崗位，包括跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、國際貨代、跨境電商、報(bào)關(guān)報(bào)檢?？紤]到我校國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)生源地、就業(yè)單位均分布在廣東省，特別是珠三角地區(qū)，我們聯(lián)系了廣州、深圳、佛山、中山、珠海等地的15家外貿(mào)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)與服務(wù)外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)秀的關(guān)聯(lián)企業(yè)。
四、調(diào)研資料分析
感謝受訪單位的密切合作，我們?nèi)缙诨厥?5家單位的調(diào)研問卷，并在此基礎(chǔ)上展開統(tǒng)計(jì)與分析。
(一)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
參與調(diào)查的15家單位有10家提到傳統(tǒng)貿(mào)易競爭激烈，市場份額難有突破，業(yè)務(wù)拓展舉步維艱。這也印證了當(dāng)前全球傳統(tǒng)貿(mào)易萎靡不振的基本局面。行業(yè)中唯一的亮點(diǎn)是跨境電商等互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)貿(mào)易的迅速崛起，市場份額不斷上升，人才需求存在較大缺口。
(二)外貿(mào)企業(yè)人才需求及供給情況
(1)人才需求規(guī)模(數(shù)量)分析
參與調(diào)查的15家企業(yè)有12家短期內(nèi)有人才招聘計(jì)劃。通過對12家企業(yè)人才招聘計(jì)劃崗位與招聘人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)(如圖1)，我們發(fā)現(xiàn)，目前外貿(mào)企業(yè)面向高職學(xué)生的主要就業(yè)崗位有：外貿(mào)業(yè)務(wù)、跟單、單證、報(bào)關(guān)報(bào)檢、貨代。其中對外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員需求最為強(qiáng)烈。
(2)企業(yè)人才需求規(guī)格(質(zhì)量)分析
通過對調(diào)查問卷結(jié)果進(jìn)行整理分析，我們發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)對高職學(xué)生學(xué)習(xí)工作態(tài)度、實(shí)踐能力、知識結(jié)構(gòu)具有較高的期望。對高職學(xué)生最不滿意的地方集中在動(dòng)手能力差、專業(yè)知識不扎實(shí)這兩個(gè)方面。
(3)廣東省外貿(mào)人才供給情況分析
廣東省共有67所高職院校，其中有23所開設(shè)了國際貿(mào)易類專業(yè)。中職學(xué)校包括部省屬職業(yè)技術(shù)學(xué)校、市直屬職業(yè)技術(shù)學(xué)校、教育局直屬職業(yè)學(xué)校等100多所，其中開設(shè)了國際貿(mào)易類專業(yè)的40多所。中高職國際貿(mào)易類專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生在3000人左右。根據(jù)2015年廣東省商務(wù)廳的數(shù)據(jù)，廣州市外貿(mào)類人才缺口在5萬以上。國貿(mào)類專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的潛力還是很大的。
(三)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)崗位群分布情況
根據(jù)往屆畢業(yè)生就業(yè)情況和外貿(mào)企業(yè)具體工作實(shí)際，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)崗位群分布如下圖(圖1)。
(四)企業(yè)崗位群典型工作任務(wù)及能力要求調(diào)研結(jié)果
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)企業(yè)崗位群包括外貿(mào)業(yè)務(wù)、跟單、單證、貨代、報(bào)關(guān)報(bào)檢?？紤]到最近興起的跨境電商業(yè)務(wù)，我們這次調(diào)研增加了跨境電商崗位。調(diào)研針對國貿(mào)專業(yè)中高職學(xué)生畢業(yè)初期從事的主要工作崗位，調(diào)研的內(nèi)容包括各崗位典型工作任務(wù)具體內(nèi)容的描述、工作任務(wù)的能力要求及該環(huán)節(jié)整個(gè)工作中的頻度與重要性。(限于篇幅，僅以跨境電商為例)
五、調(diào)研形成的主要結(jié)論
(1)行業(yè)企業(yè)對中高職國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生的有強(qiáng)烈需求。
(2)行業(yè)企業(yè)對目前培養(yǎng)的職業(yè)學(xué)校(院)的學(xué)生不太滿意，主要集中在學(xué)生的實(shí)踐能力、專業(yè)知識、缺乏職業(yè)規(guī)劃這三個(gè)方面。
(3)中高職學(xué)生就業(yè)領(lǐng)域與就業(yè)崗位存在競爭性，也存在差異性。
六、對策與建議
(一)明確培養(yǎng)目標(biāo)
從調(diào)研數(shù)據(jù)分析我們可以得知，高職生畢業(yè)初期就業(yè)主要分布在外貿(mào)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)操作(單證制作、業(yè)務(wù)開拓、跟單、貨運(yùn)、報(bào)關(guān)報(bào)檢)工作。那么這就要求我們 在培養(yǎng)目標(biāo)上應(yīng)該結(jié)合外貿(mào)企業(yè)、行業(yè)和地域需要，把我們的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)也定位于能在外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企事業(yè)單位從事業(yè)務(wù)開拓、單證制作、外貿(mào)跟單、報(bào)關(guān)報(bào)檢、國際貨運(yùn)等崗位需要的、具有良好職業(yè)道德和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)技能型人才。在課程設(shè)置中增加實(shí)踐實(shí)訓(xùn)課的比重，多培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力和處理問題的能力。在教學(xué)中，注意把學(xué)生的學(xué)、教師的教和企業(yè)的要求緊密結(jié)合起來，達(dá)到企業(yè)、學(xué)生和教學(xué)三者共贏局面。
(二)優(yōu)化課程體系
高等職業(yè)院校課程設(shè)置是為培養(yǎng)高技能型人才目標(biāo)開設(shè)的，過去傳統(tǒng)的“公共基礎(chǔ)課 +專業(yè)基礎(chǔ)課 +專業(yè) 課”的“三段模式”，已經(jīng)不適應(yīng)新形勢下人才培養(yǎng)需要。第一，我們應(yīng)該從外貿(mào)企業(yè)工作崗位需求出發(fā)，基于外貿(mào)業(yè)務(wù)工作過程開設(shè)課程。第二，要根據(jù)高職學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，設(shè)置國際貿(mào)易認(rèn)知、單項(xiàng)能力實(shí)訓(xùn)及綜合能力實(shí)踐的遞進(jìn)式實(shí)踐課程體系，不斷提高學(xué)生的實(shí)踐能力。第三，我們要加強(qiáng)與中職學(xué)校的課程多方位銜接，體現(xiàn)人才培養(yǎng)的差異性。第四，要在調(diào)研中，企業(yè)對證書也有相當(dāng)需求。我們應(yīng)將外貿(mào)職業(yè)資格考證貫穿于專業(yè)人才培養(yǎng)方案之中，使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)考證內(nèi)容、崗位職業(yè)能力要求相融合。
(三)加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)核心能力培養(yǎng)
在著力提高學(xué)生職業(yè)能力的同時(shí)，職業(yè)院校也要高度重視學(xué)生職業(yè)核心能力的提升。職業(yè)核心能力包括與人交流、合作，解決問題，創(chuàng)新、責(zé)任感及自我學(xué)習(xí)等綜合能力，它是支撐學(xué)生職業(yè)生涯最大限度發(fā)揮他們的能力或才干的關(guān)鍵能力。國貿(mào)專業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造核心競爭力，就要將培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)核心能力有效地融入教學(xué)過程之中， 比如推廣項(xiàng)目導(dǎo)向、行為導(dǎo)向的教學(xué)法，改變傳統(tǒng)的以教師為中心的填鴨式教學(xué)方法，教學(xué)過程要貫徹為以學(xué)生為中心的教學(xué)理念，不僅要讓學(xué)生掌握基礎(chǔ)理論，更重是要讓學(xué)生知道怎么做，重視學(xué)生心、腦、手的協(xié)調(diào)發(fā)展，在重視專業(yè)技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，積極拓展學(xué)生職業(yè)核心能力的養(yǎng)成。
什么是商業(yè)模式?說簡單一點(diǎn)就是：向什么樣的客戶(消費(fèi)者)、以什么樣的方式提供什么樣的價(jià)值，直到雙方滿意。如果進(jìn)行專業(yè)解讀的話，這里包括了：企業(yè)目標(biāo)(雙方滿意)、經(jīng)營定位(什么樣的客戶)、業(yè)務(wù)方式(包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣――以十么樣的方式提供什么樣的價(jià)值)這三大塊內(nèi)容。
目前，國內(nèi)從事內(nèi)貿(mào)銷售的商業(yè)模式，以橫向的業(yè)務(wù)流程組成(設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷)和縱向的客戶層次組成(中間渠道客戶、終端零售消費(fèi)者)，構(gòu)成了內(nèi)貿(mào)企業(yè)可以選擇的商業(yè)模式區(qū)間。
狄更斯說：這是一個(gè)信仰與懷疑混雜、希望與絕望相伴、天堂與地獄交織的世界。是的，這是一個(gè)絕對復(fù)雜和兩極的世界。他還說：這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代。用先哲的話，來形容當(dāng)下競爭的世界，完全適合。服裝內(nèi)貿(mào)企業(yè)也是如此。對于轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)而言，在確定要轉(zhuǎn)身，踏入內(nèi)貿(mào)的行當(dāng)時(shí)，必須已經(jīng)想清楚，自己要做哪些事情?要瞄準(zhǔn)哪些市場，采取什么樣的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式?到底是做盡停留在設(shè)計(jì)或者生產(chǎn)階段、面向中間渠道商的ODM、OEM業(yè)務(wù)呢?還是通過營銷能力的發(fā)展、面向消費(fèi)者提品，最終實(shí)現(xiàn)“占據(jù)終端、皇圖霸業(yè)談笑中”的目標(biāo)呢?
一個(gè)有企圖、有目標(biāo)、有理想的外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)，最需要做，也是最必要做的工作是：自己開一家完全直營的零售店(連托管和聯(lián)營方式也要堅(jiān)決避免)，通過堅(jiān)持不懈的努力，去把它做好做成功，并盡可能的快速拓展開店。
