時間：2023-09-01 09:18:52
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場開發(fā)戰(zhàn)略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場營銷管理
一、引育
中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析
(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費藥品
農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場。
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向；在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃；必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析
(一)市場調(diào)研分析
市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習(xí)慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。
市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題：1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊挥薪?jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。
(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點：1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對其進行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出。但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面：1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素；對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面。
(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析
由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三：首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當(dāng)?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存；宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂；路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要。
四、實證分析：紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補血；還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。
(二〕產(chǎn)品價格策略
市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保??；經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。
(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建
紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較??；農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語：‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K；司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。
紅桃K集團股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星。2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%。
關(guān)鍵詞：供電公司；電力市場；開發(fā)戰(zhàn)略；問題；措施
隨著社會的進步與發(fā)展，人們生活質(zhì)量水平的提升，人們的用電需求逐年增加，對供電公司提出了更高的要求，供電公司要想保證其工作質(zhì)量，也需要對加強自身的管理，及時掌握市場的變化，從而更好的為人們服務(wù)。但當(dāng)前電力公司在電力市場的開發(fā)上存在一些問題，需要相關(guān)部門給予解決。
1供電公司開發(fā)電力市場存在的問題
1.1營銷戰(zhàn)略方面的問題
供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對市場的認識與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進的營銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅持經(jīng)濟至上的營銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識較為薄弱；第二，營銷戰(zhàn)略的布置上。市場是瞬息萬變的，因此營銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認識到這一點，使其營銷戰(zhàn)略缺少合理性。
1.2市場定位方面的問題
當(dāng)前我國的供電企業(yè)通常為國營企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對市場缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場調(diào)查時不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標制定的錯誤性[1]。由于對市場缺少深刻的認識，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標時，其營銷目標、營銷手段也會存在偏差。
1.3人員素質(zhì)方面的問題
一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場的過程中，由于自身專業(yè)知識的缺乏，使其不能正確使用營銷手段，進而使開發(fā)市場的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負責(zé)的態(tài)度，因此在開發(fā)市場時，不能夠認真對待工作，影響工作的質(zhì)量。
2供電公司開發(fā)電力市場的主要策略
2.1學(xué)習(xí)先進的營銷理念
營銷理念是指導(dǎo)供電公司開發(fā)市場的主要思想，因此在營銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營銷理念，將其與本公司的實際發(fā)展狀況相結(jié)合，從而幫助供電公司開發(fā)市場：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實現(xiàn)其價值的，因此電網(wǎng)對于電力市場有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國家政策的要求下，通過加強服務(wù)質(zhì)量等方式，實現(xiàn)對電力市場的有效開拓，將供電公司的社會效益和經(jīng)濟效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費者是市場競爭的主要對象，因此消費者對供電公司的服務(wù)情況會直接影響該供電公司的市場競爭力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費者的需求，從而獲取更多的市場份額，推動供電公司的發(fā)展[3]。
2.2完善供電公司工作流程
企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營銷理念不同，其工作流程的制作會存在較大的差異。當(dāng)前，在市場發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個方面著手：第一，盡量滿足消費者的需求。消費者需求對供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時，應(yīng)站在消費者的角度，最大限度的滿足消費者需求，從而獲得消費者的認可。第二，流程要簡明扼要。企業(yè)在制定工作流程時，切忌不要過于冗長，否則不僅會增加工作的負擔(dān)，影響工作效率，也會給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。
2.3加強供電公司的服務(wù)管理
當(dāng)前服務(wù)意識對于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無形的，因此需要供電公司對其進行處理。為此，供電公司可以從以下幾個方面對其服務(wù)質(zhì)量進行體現(xiàn)：第一，對其服務(wù)進行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進行設(shè)計，讓消費者通過公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對供電公司的質(zhì)量進行感受，進而吸引消費者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過服務(wù)技能滿足消費者的需求，獲取消費者的認可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個特點：①比較徹底。不會給消費者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡明的，不會有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會給客戶帶來一定的利益。④服務(wù)真誠。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點，保證各項服務(wù)的規(guī)范進行[5]。
2.4完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)
供電公司運營的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運行，而獲得的效益主要是通過電價獲得的，不僅如此，電價在調(diào)節(jié)市場需求、保證市場的規(guī)范運行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價。電價是影響消費者消費的主要因素，因此其是否合理，對于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時間段對電價進行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費者參考供電公司提供的電價進行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費者的用電費用。
2.5積極創(chuàng)新、開發(fā)技術(shù)
2.5.1蓄冰儲能技術(shù)
人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確?？照{(diào)功能的同時，居民消費的時段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。
2.5.2蓄熱鍋爐技術(shù)
這種技術(shù)主要是在供電低谷時段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。
2.6提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)
人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長度。由此可見，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個方面加強人員素質(zhì)的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業(yè)在開發(fā)電力市場的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會更加吸引消費者的眼光，使其在開發(fā)市場中占據(jù)有力地位。第二，加強對員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開發(fā)市場的過程中，需要有深厚的營銷知識，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場開發(fā)的質(zhì)量。因此加強員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進行相關(guān)知識與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開拓市場的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來更多機遇。第三，加強員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對員工進行管理的過程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標準，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場的過程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。
3結(jié)束語
綜上所述，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，供電公司發(fā)展也越來越艱難，為獲得更好的發(fā)展空間，加強對市場的開拓已經(jīng)成為必然趨勢。為此，需要供電公司能夠明確有較為敏銳的市場靈感度，找到自身的不足，制定出符合市場發(fā)展規(guī)律的戰(zhàn)略方案，推動供電公司的發(fā)展，推動電力行業(yè)的進步。
作者:黃海 單位:國網(wǎng)樂山供電公司
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關(guān)鍵詞：“渤海國”景區(qū)；文化旅游；市場開發(fā)
中圖分類號：F241.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）20－0084－02
近年來，隨著社會與經(jīng)濟的發(fā)展，文化旅游已逐步成為一種主流的大眾旅游活動。世界旅游組織調(diào)查顯示，全球以體驗文化為出游目的的出游人次已超過總出游人次的三分之一，并仍將以每年超過百分之十的速度增長。從人口統(tǒng)計學(xué)角度來講，文化旅游市場與其他旅游市場相比年齡偏大、受教育水平較高、經(jīng)濟也較富裕；在旅游目的地，游客往往逗留時間更長、消費水平更高，參加的旅游相關(guān)活動更多。無論從市場現(xiàn)有的價值還是其成長性來講，文化旅游市場都顯示出了卓越價值。許多旅游景區(qū)都從自身資源稟賦的角度出發(fā)，充分挖掘自身的發(fā)展?jié)摿?，力爭在這一市場中占據(jù)更大的份額。
一、“渤海國”景區(qū)的文化旅游市場定位
寧安市“渤海國”旅游景區(qū)坐落于國家級風(fēng)景名勝區(qū)鏡泊湖畔，西臨小北湖火山口地下森林公園，具有悠久的歷史文化底蘊，唐代著名的渤海國就建都于此。從20世紀90年代起，景區(qū)借助與鏡泊湖、火山口地下森林相毗鄰的區(qū)位優(yōu)勢，借助上京龍泉府遺址、玄武湖、興隆寺、古渤海文化的深厚底蘊和滿族、朝鮮族民俗風(fēng)情等旅游資源，開發(fā)建設(shè)了渤海風(fēng)情園、朝鮮族民俗村以及渤海稻作文化園等一批具有一定規(guī)模的旅游景點，初步形成了以“渤海文化”為中心，集民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化及觀光體驗為一體的“渤海國”旅游景區(qū)，對推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟與文化的發(fā)展起到了重要作用，并確定了其文化旅游景區(qū)的市場屬性。
二、“渤海國”景區(qū)文化旅游市場細分
當(dāng)代旅游市場營銷理論認為，沒有任何兩個旅游者的體驗需求是完全相同的。部分文化旅游者出于體驗文化資源這個主要動機訪問某一旅游景區(qū)，在景區(qū)中向往更加深刻的文化體驗；部分文化旅游者在出游決策過程中并不關(guān)注文化旅游體驗，盡管他們在旅行期間也會參觀一些文化旅游吸引物。了解景區(qū)潛在的不同類型文化旅游者的特點對“渤海國”景區(qū)文化旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷戰(zhàn)略制定有著重要的影響。
（一）目標明確型文化旅游者
目標明確型文化旅游者出訪旅游景區(qū)的首要動機是文化旅游資源，而且需要獲得深刻的文化體驗。對于“渤海國”景區(qū)來講，了解渤海文化，并有著強烈出游動機的潛在游客構(gòu)成了這一市場的主體；他們通過訪問渤海風(fēng)情園、博物館能獲得較深的旅游體驗，能夠結(jié)合自身對渤海文化的了解對其出游經(jīng)歷作出新的解釋。從旅游管理實踐角度來看，這一市場的開發(fā)應(yīng)圍繞大中專院校教職工、相關(guān)文化研究機構(gòu)、歷史文化相關(guān)專業(yè)學(xué)生展開。鑒于“渤海國”文化與東北亞地區(qū)以及國內(nèi)中原地區(qū)的文化淵源，這一市場在國內(nèi)旅游市場，甚至東北亞旅游市場都有著重要的意義。
（二）觀光型文化旅游者
盡管觀光型文化旅游者也把文化作為其出游的首要或主要理由，但其要求的文化體驗較目標明確型文化游客要淺得多。歷史教科書對于渤海國歷史文化的介紹使得大多數(shù)中國游客對其文化有所了解。在這一市場中省內(nèi)游客，尤其是景區(qū)周邊游客，出于交通的便利性對到訪景區(qū)有著較強烈的愿望，他們對體驗的深度沒有過高的需求。在這一市場開發(fā)中要結(jié)合景區(qū)與鏡泊湖、地下森林相鄰的區(qū)域優(yōu)勢加強景區(qū)間的合作營銷。從地域上來講，客源主要集中在省內(nèi)、吉林以及內(nèi)蒙古等鄰近省份。景區(qū)中的稻作文化園、朝鮮族、滿族風(fēng)情及飲食會對這一市場具有一定的吸引力。
（三）偶然型文化旅游者
偶然型文化旅游者并不是為文化旅游的目的而旅行，但他們也參加了一些文化活動，獲得了膚淺的文化體驗。由于“渤海國”景區(qū)的地理位置，使得相當(dāng)一部分到鏡泊湖觀光的游客在其行程中添加了“渤海國”景區(qū)游覽計劃，但這些游客并不真正想了解渤海的文化內(nèi)涵，只是通過對渤海風(fēng)情園、渤海博物館的游覽得到較為膚淺的認識，并且認為這已經(jīng)足夠了。對于景區(qū)來講，加強與旅行社、旅游協(xié)會等相關(guān)組織的合作，使其把“渤海國”旅游景區(qū)體驗加入那些偶然型文化旅游者的行程，進而培養(yǎng)景區(qū)目標明確型游客仍是營銷工作的重點之一。
（四）隨意型文化旅游者
目前，“渤海國”旅游景區(qū)有相當(dāng)大比例的游客是隨意性文化旅游者。他們在到訪景區(qū)前對渤海文化有所了解，但其出游決策過程中文化動機較弱，其旅游體驗構(gòu)成的文化體驗較膚淺。具體來講，他們認為，“渤海國”旅游景區(qū)在其出游過程中可有可無，并不是必然到訪的景區(qū)，其主要目的地仍是鏡泊湖，或到渤海鎮(zhèn)品嘗響水大米，體驗朝鮮族生活。對他們來講，渤海風(fēng)情園也僅僅是他們游覽后的休息點，只是提供了一些住宿、飲食方面的服務(wù)。不同于觀光游客的是，他們在出游決策制訂過程中對景區(qū)的文化屬性考慮較少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。
（五）意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者
近些年來，隨著渤海文化申遺工作的深入，景區(qū)在接待能力上有所加強。餐飲、娛樂、交通等硬件設(shè)施的建設(shè)，使得景區(qū)有能力接待相鄰景區(qū)游客的能力，那些原本不以渤海文化作為出游目的的游客在旅游途中意外接觸到了渤海文化的內(nèi)容，并深深被其吸引，進而把此文化要素溶入其行程當(dāng)中去，大大加強了其出游的滿意度。他們對于渤海文化體驗“倍感意外”。他們多數(shù)來源于外省市，在游覽過程中意外拜訪了渤海文化，對其建筑、繪畫等歷史遺存產(chǎn)生了較為深刻的認識。對景區(qū)來講，潛在客源市場的開發(fā)在一定程度上依賴于甄別并培養(yǎng)這一部分游客，使其“偶然”成為“必然”是目前市場開發(fā)工作的重要任務(wù)。
三、“渤海國”旅游景區(qū)文化旅游市場開發(fā)戰(zhàn)略
目前，從文化市場角度來講，“渤海國”景區(qū)的游客多為體驗層次較淺、目標不是很明確的旅游者，真正以文化為主要目的的高端文化游客很少。景區(qū)內(nèi)游客逗留時間仍然較短、消費欲望不強、旅游體驗滿意度較低。旅游景區(qū)市場現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因主要有兩方面：渤海文化與中原主流文化相比，在文化旅游市場中的認同度不高；景區(qū)在資源開發(fā)以及市場管理上還不能適應(yīng)各細分市場的要求。這些問題如不得到妥善解決就會嚴重影響“渤海國”景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。
（一）樹立文化旅游市場形象，提升景區(qū)認知度
“渤海國”景區(qū)的文化旅游屬性決定了其潛在游客受教育程度要普遍高于大眾市場游客。他們獲取旅游信息途徑相比也較多，尤其是互聯(lián)網(wǎng)信息對其潛在游客有較為重要的影響。因此，有效利用互聯(lián)網(wǎng)對終端游客的影響作用對景區(qū)市場形象的樹立具有重要的作用；景區(qū)應(yīng)加強區(qū)域景區(qū)營銷合作，充分利用其對鏡泊湖等景區(qū)的接待補充作用，吸引更多的初級文化游客到景區(qū)來，并為其提供滿意的服務(wù)及產(chǎn)品，通過游客間的相互推薦，樹立良好的市場形象；此外，渤海文化的申遺工作也會在很大程度上提升景區(qū)在國內(nèi)、國際的知名度，因此，景區(qū)應(yīng)積極配合文化部門的工作，并以此為契機擴大景區(qū)的影響力。
（二）以市場細分為基礎(chǔ)，充分關(guān)注差異化需求
與大眾旅游消費行為相比，文化游客的旅游行為偏好存在較大的差異。目標明確型文化旅游者、觀光型文化旅游者、意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者、隨意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他們在旅游中都參加了文化體驗過程，但其對旅游安排中的食、住、行、游、購、娛等要素有著不同的要求。尤其是對游覽內(nèi)容及餐飲、住宿的具體要求不同。因此，差異化的旅游安排成為旅游景區(qū)市場發(fā)展的重要條件。“渤海國”旅游景區(qū)應(yīng)充分了解這些差異化需求，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容及提供方式，在差異化的市場中樹立差異化的景區(qū)形象?？傮w來講，在產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容上能把自然風(fēng)光及修學(xué)主題有機結(jié)合的產(chǎn)品會在文化旅游市場中得到廣泛認同；在產(chǎn)品服務(wù)組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動“渤海國”景區(qū)旅游市場的發(fā)展。
（三）整合景區(qū)文化旅游資源，提高旅游產(chǎn)品質(zhì)量
上京龍泉府遺址是渤海國文化藝術(shù)發(fā)展的具體表現(xiàn)，是景區(qū)旅游產(chǎn)品組合中不可或缺的部分?？梢酝ㄟ^有形的遺址、遺物、復(fù)原的古建筑來加以展示；依據(jù)史料設(shè)立一個渤海國稻作展示館，展示渤海國稻作沿革也能夠提高地方特產(chǎn)的知名度；根據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，再現(xiàn)的渤海國古樂演示、民俗演示、藝術(shù)作品展示、渤海國庭院居室與生活用品展示以及飲食體驗?zāi)軌虼蟠筘S富“渤海國”景區(qū)文化的內(nèi)涵，增加游客的文化旅游體驗深度。此外，以渤海國文化為核心，增加部分民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化等體驗要素以及觀光游覽等項目也能吸引部分對文化體驗要求較低的游客，對景區(qū)短期市場發(fā)展也將起到重要的作用?？梢?，目前渤海國旅游景區(qū)發(fā)展過程中緊迫任務(wù)是從文化旅游體驗角度深挖渤海文化內(nèi)涵，并把文化轉(zhuǎn)變?yōu)槟鼙幌M者認同的旅游產(chǎn)品。
（四）加強旅游人才培養(yǎng)，提高服務(wù)人員素質(zhì)
人員作為產(chǎn)品的一部分，在旅游服務(wù)業(yè)中尤為重要。從“渤海國”景區(qū)的旅游資源屬性及市場屬性角度來看，文化的核心地位要求其服務(wù)人員一方面要掌握基本的文化旅游相關(guān)知識；另一方面還要懂得如何做好旅游管理與服務(wù)工作，保障“渤海國”景區(qū)的健康發(fā)展。旅游業(yè)歸根到底還是“人”的產(chǎn)業(yè)，景區(qū)旅游發(fā)展戰(zhàn)略的制定與實施都離不開高素質(zhì)的人才保障。目前從“渤海國”景區(qū)及周邊地區(qū)旅游實踐的具體情況來看，素質(zhì)較低的旅游從業(yè)人員從一定角度來看已經(jīng)制約了景區(qū)的持續(xù)發(fā)展。只有不斷拓寬人才培訓(xùn)方式、加強學(xué)校和崗位資格教育、提高旅游從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平、建立健全保障措施才能實現(xiàn)“渤海國”旅游景區(qū)文化旅游市場的健康發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：海外市場；品牌；國際化；戰(zhàn)略
中圖分類號：F273.1 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-00-02
品牌是產(chǎn)品的象征，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。在世界經(jīng)濟全球化進程中，“走出去”成為大慶油田的重要戰(zhàn)略，而品牌國際化已經(jīng)成為不可抗拒的歷史潮流。因此，對于這一問題的研究對大慶油田實施國際化經(jīng)營具有十分重要的戰(zhàn)略意義。
一、對品牌國際化戰(zhàn)略的認識
品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，它指導(dǎo)企業(yè)如何在較長一段時間內(nèi)，通過實施既定的方針和措施，創(chuàng)立良好的品牌形象擴大市場占有率，為企業(yè)獲得豐厚利潤回報。
品牌國際化，是指將某一品牌向不同的國家、不同地區(qū)進行延伸擴張的一種品牌經(jīng)營策略。品牌國際化的目的是為了實現(xiàn)統(tǒng)一化和標準化帶來的規(guī)模經(jīng)濟效益和低成本運營，將目標市場擴展至全球，通過品牌效應(yīng)擴大市場占有率和收益率，獲取更高利潤回報。事實上，品牌的國際化是一個過程而不是一個行動。它和產(chǎn)品出口有根本的不同。產(chǎn)品出口是將國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到國外，它關(guān)心的更多的是短期利潤；然而品牌國際化要求企業(yè)用自己的品牌，把產(chǎn)品銷售到國際市場上去，要讓國外市場認知、接受和喜歡這個品牌以及在這個品牌下推出的產(chǎn)品，它看重品牌的權(quán)益和長期收益。
二、品牌國際化戰(zhàn)略理論探討
1.品牌國際化的形式
品牌國際化有多種形式，最低級的形式是產(chǎn)品的銷售，即品牌商品的輸出；較高級的形式是資本的輸出，即通過在品牌延伸國投資建廠以達到品牌擴張的目的；最高級的形式是通過無形資產(chǎn)的輸出，即簽訂商標使用許可合同等方式，實現(xiàn)品牌擴張的目的。
2.品牌國際化的操作模式
第一種模式：標準全球化模式。這種模式的基本特點是在所有的營銷要素中，除了必要的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整外，其余要素均實行統(tǒng)一化和標準化，即將全球視為一個完全相同的市場，每一個國家和地區(qū)都是具有無差異特征的子市場。
第二種模式：模擬全球化模式。即除了品牌標志、品牌個性、品牌形象和品牌定位等主要的營銷要素實行全球統(tǒng)一化以外，產(chǎn)品、包裝、廣告策劃等其他要素都要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況加以調(diào)整，以提高品牌對該市場的適應(yīng)性。
第三種模式：標準本土化模式。這是一種國際化程度最低的品牌國際化策略。在國際化策略實施的過程中，所有營銷組合要素的出臺，都要充分考慮所在國的文化、傳統(tǒng)、語言，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r加以調(diào)整。
由于存在著若干影響和制約品牌國際化的因素，所以純粹的品牌國際化是不存在的，也就是說第一種模式只是一種理想模式。另外，使用上述第二種和第三種模式時，品牌的形象和定位一般都不實行本土化策略，否則將失去品牌個性，影響到品牌的促銷力。
3.品牌國際化的路線
建立品牌的國際性信譽，應(yīng)該針對性選擇市場。目前，海爾走了先難后易的品牌國際化之路，TCL選了先易后難的策略，海信則介于兩者之間，選擇了中間路線，先進入了中等發(fā)達國家市場。他們都取得了成功。下面就介紹這三種不同模式并加以分析。
（1）先易后難模式
先易后難創(chuàng)國際性品牌的方式是先進入不發(fā)達國家，然后進入中等發(fā)達國家，最后才進入發(fā)達國家。不發(fā)達國家大都比較小，經(jīng)濟水平較低，因而建立品牌形象和信譽的投資比較少，時間短。先易后難可以為公司在國際市場上建立品牌信譽和形象提供直接而豐富的操作經(jīng)驗，付出的代價較低，容易在短時間內(nèi)見效，有助于增強企業(yè)創(chuàng)國際性品牌的信心和決心。因此，這一模式在公司財力有限，經(jīng)驗不足，信心不強時為可取之策。
但這種模式也存在不足，最大的不足是在不發(fā)達國家市場建立的信譽和形象，基本上無法擴散到其他國家。就像中國國內(nèi)的知名品牌信譽無法有效傳播到歐美、日本一樣。因此這種模式需要拾級而上，每次都得從零開始。
（2）先難后易模式
這種模式是先集中力量主攻發(fā)達國家市場，然后再轉(zhuǎn)向相對容易的其他國家和地區(qū)市場。這種模式優(yōu)點顯著，只要攻下發(fā)達國家，在那里樹立品牌信譽和形象，就意味著品牌經(jīng)受了世界上最嚴格的考驗。它就是國際性品牌。此時再轉(zhuǎn)向中等發(fā)達國家市場或不發(fā)達國家市場，就很容易被市場所接收。但這種模式見效時間漫長，投入大，廣告費用大，人力成本高，經(jīng)營費用大。
（3）中間路線模式
這種模式試圖取前兩種模式的優(yōu)點，同時避開他們的缺點。第一步先進入中等發(fā)達國家市場，積累在異國他鄉(xiāng)建立品牌和擴散品牌的經(jīng)驗，同時積累更多的資本實力和營銷經(jīng)驗。這一目標實現(xiàn)后，再走第二步，轉(zhuǎn)向發(fā)達國家市場。由于積累的豐富的市場運作經(jīng)驗，因而在發(fā)達國家樹立品牌時間會短一些，需要的投入資源會有所節(jié)省。這一步成功后，第三步向其他國家和地區(qū)市場擴散就十分自然。因此，對于有實力但是不夠強大的企業(yè)，這是一條可取之路。
三、對大慶油田實施品牌國際化戰(zhàn)略的策略建議
品牌國際化是在科學(xué)戰(zhàn)略指導(dǎo)下、精心組織、謹慎操作、分步實施的一項長期的龐大的系統(tǒng)工程。絕不能認為只要是進入了國際市場，舍得花錢打廣告就是品牌國際化。對市場不加選擇，對策略不加研究，對模式不做探討，任何企業(yè)的國際化之路都將以失敗而告終。
1.構(gòu)建清晰的品牌體系
對于大慶這樣一個綜合性大企業(yè)來說，對各類品牌進行清理，構(gòu)建一個清晰的品牌體系，是實施品牌戰(zhàn)略的第一步。為此，近年來，經(jīng)過一些列運作，以“大慶油田”這一企業(yè)品牌為主體，以工程技術(shù)、工程建設(shè)品牌和產(chǎn)品品牌為兩翼的品牌體系已建成。
單一品牌戰(zhàn)略有助于整合各方面的綜合實力，以最強的技術(shù)裝備、經(jīng)驗與國際跨國大公司進行競爭，建議工程技術(shù)服務(wù)和工程建設(shè)業(yè)務(wù)在國際市場上實行單一品牌戰(zhàn)略，共打“大慶國際”（DQE International）一塊品牌。由于各產(chǎn)品所涉及的產(chǎn)品相關(guān)度較差，各品牌所面向的客戶群體、市場范圍有較大差別，品牌自身的發(fā)展程度也不相同，建議產(chǎn)品品牌在國際市場實行多品牌戰(zhàn)略。
2.處理好與中國石油天然氣集團公司統(tǒng)一品牌的關(guān)系
充分借助母公司強大的品牌影響力謀求自身發(fā)展，是子公司省時省力的明智之舉。雪佛龍、殼牌等許多跨國大石油公司的成功發(fā)展經(jīng)驗已經(jīng)充分證明了這一點，因此大慶的品牌國際化應(yīng)該側(cè)重在CNPC的統(tǒng)一品牌下，突出大慶的個性化子品牌，形成母子品牌體系。
母子品牌體系分為兩種，一種是母品牌和子品牌都是產(chǎn)品品牌，如海爾-雙王子、樂百氏-健康快車等，另外一種就是母品牌是企業(yè)品牌，子品牌是產(chǎn)品品牌，如P&G潘婷。大慶可以考慮采取后一種母子品牌形式，正確處理好與CNPC品牌的關(guān)系，既要借勢，又不要丟失自我。
3.選擇適宜的品牌國際化運作方式
通過對我國企業(yè)實施品牌國際化的形式的研究，大慶這樣一個業(yè)務(wù)龐大的綜合大型國有企業(yè)，由于各單位業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營能力、品牌狀況等方面差異大，因此不能采取某一方式，必須根據(jù)各自的情況選擇不同的模式。
就品牌國際化的形式而言，雖然商標輸出模式風(fēng)險小、利潤高，但就大慶各單位情況看，大部分品牌，如“鐵人”、“慶港”“慶矛”等，目前比較適宜采用品牌輸出模式，個別具備條件的品牌如“大慶”、“力神”可以考慮資本輸出模式，商標輸出模式應(yīng)作為未來的發(fā)展方向，待條件成熟時再做轉(zhuǎn)變。
4.采取適當(dāng)?shù)膰H化操作模式
就實施品牌國際化的操作模式而言，大慶各單位應(yīng)更多考慮第二種模式，即“全球兼顧當(dāng)?shù)亍?，也就是說首先要有全球意識、在全球范圍內(nèi)做整體計劃，在實施計劃的時候則要因地制宜，采用標準化和本土化結(jié)合的品牌國際化策略，即在品牌的戰(zhàn)略決策方面，如品牌定位、個性、廣告主題等較多采用標準化決策，在品牌的戰(zhàn)術(shù)決策方面，如品牌名稱、廣告表現(xiàn)形式和媒體選擇等，較多采用本土化決策。
5.選擇適合的品牌國際化路線
就實施品牌國際化的路線而言，大慶目前相對比較成熟的品牌，從經(jīng)驗、資金、品牌成熟度等各方面看并不適合選擇“先難后易”路線。建議工程技術(shù)和工程建設(shè)領(lǐng)域的“大慶國際”品牌，更多的考慮“先易后難”路線，部分比較成熟的品牌，如“慶矛”、“力神”等可以考慮“中間路線”模式，其他品牌如“鐵人”、“慶港”等應(yīng)該選擇先易后難的品牌路線。
當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，首先在市場開拓方面要在鞏固一級市場的同時開發(fā)二，三級市場，并逐漸縮小一級的管控范圍，這樣企業(yè)能做到無縫覆蓋。大企業(yè)應(yīng)該儲備夠科研人才，有思路和發(fā)展的眼光。中小企業(yè)圍繞一定區(qū)域以點帶面的推廣，要把小的地方做好，然后一點一點地發(fā)展。產(chǎn)品必須升級換代，也是一個現(xiàn)代的機遇。作為民用產(chǎn)品與現(xiàn)代化生活質(zhì)量相關(guān)聯(lián)，隨著人民生活水平的不斷提高，會為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了大量的市場競爭機會，特別是科技含量較高的，具有核心技術(shù)的產(chǎn)品，申豪太陽能與浙江大學(xué)水處理水凈化研究所合作，推出抗菌太陽熱水器，北京中科陽光的太陽能洗浴火車的研究成功.這就給我們這個行業(yè)做出了榜樣，運用科技手段發(fā)展自己，在市場上就有自己的競爭手段，通過營銷網(wǎng)絡(luò)來獲取更大的利潤。
有人說：太陽能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農(nóng)村就不存在這個問題，出于這點是否應(yīng)該向農(nóng)村發(fā)展，我看有前途的。到現(xiàn)在我們還有廣大的農(nóng)村市場尚未開發(fā)。有國家政策對農(nóng)村的傾斜，未來幾年農(nóng)民的潛在消費能力將會突出地展現(xiàn)出來，非典的流行加強了農(nóng)民個人衛(wèi)生意識和環(huán)保意識，廣大農(nóng)民今天更加感覺到衛(wèi)生和健康之間聯(lián)系如此緊密，他們對個人衛(wèi)生和環(huán)保的要求，從不自覺到自覺有了，有了一個新的提高，他們會把這些放在首要位置，下面是對幾個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查。
我在東北遼西的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查了幾十戶家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現(xiàn)在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個人花費2到3元錢，如果把太陽熱水器安在家里，這種節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟的產(chǎn)品，農(nóng)民肯定要買的，只要經(jīng)濟實惠農(nóng)民是可以接受的， 通過調(diào)查價格在千元左右的，對產(chǎn)品的功能要求不高，只求單一、實惠、耐用就可以，在目前遼西個別地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽熱水器了，僅這點就可以看出農(nóng)村市場的潛力有多大，前景是非常好了。
在這里呼吁廠家多開發(fā)一些實惠、功能單一、價格在千元左右太陽熱水器產(chǎn)品，這里所說的千元只是想說明價格相對的低廉點，其實我們也對市場做過調(diào)查2000元左右的價格是農(nóng)村市場接受最多的價格，以上的產(chǎn)品不需要有太多的技術(shù)開發(fā)成本，真對東北市場只要有很好的保溫效果和抗風(fēng)能力就會在農(nóng)村開拓一片廣闊的市場，不久的將來，八億農(nóng)民的消費市場，會突如其來地迅猛增長，太陽熱水器產(chǎn)品會迎來前所未有的大發(fā)展機遇，農(nóng)村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場空間。太陽熱水器在農(nóng)村會大有作為的。
在城市中更是非常需要（太陽能熱水器還是非常實用的），就是有些不太方便和美觀 ，應(yīng)該開發(fā)點和城市規(guī)劃相結(jié)合的產(chǎn)品就會有銷路。順應(yīng)城市的需求，做到人性化，搞的美觀點。占地方小點、方便實用，那么還愁沒發(fā)展嗎？
隨著城市化建設(shè)的高速發(fā)展，高層樓房的數(shù)量越來越多。那么對目前的大部分太陽能整機產(chǎn)品提出了挑戰(zhàn)，早在幾年前大連是第一個禁止安裝太陽熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協(xié)調(diào)，還有產(chǎn)品本身存在很多的問題，漏水事件和墜落事件給市場帶來的負面效果。并且產(chǎn)品的本身對城市景觀又不協(xié)調(diào)不美觀，現(xiàn)在大連政府又是第一個推出相關(guān)政策鼓勵安裝太陽能熱水器，推出太陽能與建筑一體化實施政策。從這個簡單的事情上看政府對新能源產(chǎn)品的使用和推廣是大力支持的，針對這些年太陽能產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，從產(chǎn)品本身的技術(shù)上看，并沒有什么大的突破，真正適應(yīng)市場發(fā)展與建筑結(jié)合的產(chǎn)品沒有實在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門不讓安裝太陽能熱水器的原因所在。太陽能技術(shù)是對自然資源利用的充分體現(xiàn)，我們只有更好的在科技開發(fā)上大力投入，開發(fā)出更多更好的與建筑一體化新能源產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展和市場的發(fā)展才能創(chuàng)造廣闊的空間。
產(chǎn)品是開發(fā)市場的工具，這個工具運用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，2005年的市場已經(jīng)反映出品牌企業(yè)是未來市場的主流，其諸多原因大多是在產(chǎn)品的質(zhì)量所引發(fā)的，作為品牌企業(yè)價格雖然高點但是產(chǎn)品的質(zhì)量確實過硬，產(chǎn)品是開發(fā)市場的工具，這個工具運用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，這已經(jīng)得到市場的驗證，所以對太陽能熱水器的技術(shù)持續(xù)改進是一個永遠重要的課題。
當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量還包括產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，更為重要的就是服務(wù)和企業(yè)的理念，我們應(yīng)該有這種理念，服務(wù)了行業(yè)就是服務(wù)了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個市場生存發(fā)展.我為人人，人人為我.大家都知道這個道理，簡單的一個例子，有一個經(jīng)銷商為別的品牌做了免費的服務(wù)，其實所謂免費并不是他不收錢，而是只收取了材料的費用.作為回報他在最后在這個市場得到了很大的份額.這些是通過他的服務(wù)的口碑宣傳出去的。作為工作在這個行業(yè)中的人，我們應(yīng)更好地完善自己，共同發(fā)展應(yīng)該是我們的共識.做為配件行業(yè)更要把服務(wù)做到第一位，影響行業(yè)發(fā)展的很大一部分也就是服務(wù)了.這里保護質(zhì)量，但質(zhì)量也是市場，發(fā)展應(yīng)用中體現(xiàn)出來的，作為配件行業(yè)中的人，只有更好地把服務(wù)做好，才能使企業(yè)發(fā)展到良性循環(huán)的道路上.信息是縮短廠商與客戶距離的唯一途徑，怎么做一個不被拒之門外的推銷員，就要了解市場和客戶的需求，信息會使迫切需求的客戶迅速找到你，從而建立起來一個特殊的信譽關(guān)系.在售后服務(wù)上，我們應(yīng)該向海爾學(xué)習(xí)，建立一個完善的售后體系，拉近和顧客的距離，這樣你就會發(fā)展。
談一下高溫的問題，我認為高溫是錯誤的市場引導(dǎo).熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個專利產(chǎn)品平板式分體太陽熱水器，它是采用雙相循環(huán)，解決了熱量的損失問題，在防凍上它的原理其實也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區(qū)的節(jié)凍問題.機器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長期壓力狀態(tài)下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問題，應(yīng)該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂，又延長了使用壽命.，使維修的費用大大的降低，同時也解決了經(jīng)銷商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費者越來越感到太陽熱水器好處的同時，對熱水器的使用安全和使用效果要求也越來越高，從實際的銷售安裝經(jīng)驗來講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實際效果佳，水箱的容量也就相應(yīng)增大了。也就迎合了市場的需求。真對東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據(jù)這幾年我了解的情況來看，聚氨酯保溫層選擇60 -65MM之間效果更佳。
其實厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點所引發(fā)出太陽熱水器的水箱散熱問題。東北地區(qū)冬季寒冷，消費者在購買熱水器時，最擔(dān)心冬季是否好用的問題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產(chǎn)品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優(yōu)質(zhì)的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發(fā)，同時又不影響真空管的拆卸工作，這個辦法簡單實用而且效果非常理想，對比起來有體現(xiàn)出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時的感覺卻是不一樣的，看來保溫的起關(guān)鍵作用。支架問題也是北方地區(qū)需要考慮的，東北風(fēng)抗風(fēng)也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風(fēng)問題了，風(fēng)大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應(yīng)選擇45-48度實際使用應(yīng)為最佳的，因為冬季日照角度低的原因。我國加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產(chǎn)品CFC的使用，這一點也就提示我們，做綠色產(chǎn)業(yè)也要選擇綠色原材料來生產(chǎn)，趕上未來的市場發(fā)展，廠家要給予重視，否則就難以面對WTO的挑戰(zhàn)。
市場的開發(fā)，需求永遠是真理，是主題。市場的需求就是產(chǎn)品研究的方向。技術(shù)最關(guān)鍵，推廣也同樣重要。科研技術(shù)的開發(fā)是需要市場來引導(dǎo)，行業(yè)的扶持，共同的交流來拓展新技術(shù)的實施。推廣市場更需要行業(yè)內(nèi)的共同參與交流信息才能達到目的。北京出了個能燒熱水的空調(diào)，比傳統(tǒng)的空調(diào)貴三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推廣。對于產(chǎn)品來講只有消費者認識了它的優(yōu)越性，才愿意購買。我認為對于企業(yè)來說應(yīng)該吸引人才，投入資金，我要表明的是人才儲備就是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展領(lǐng)航者是最重要的，因為他的思路決定企業(yè)的出路，決定企業(yè)的發(fā)展。
產(chǎn)品在投入市場時，價格要合理 ，價格在初期還是應(yīng)該高的，是符合價格發(fā)展階段規(guī)律的。不過我是覺得到發(fā)展一定階段的時候，價格絕對是殺手锏。那就看怎么用了？沒有合理的利潤積累企業(yè)是得不到長久的發(fā)展。渠道分布合理，然后就是推廣方式得當(dāng)，那就會有市場，回報當(dāng)然是可觀了。但是怎么樣作到這一點那？那就需要企業(yè)在發(fā)展到這個階段時，需要策劃，包裝形象化，再提高一個臺階了.浙江的雨林控制儀表企業(yè)今年花10萬做了企業(yè)整體策劃，把自己的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和市場營銷方面已經(jīng)提高到大型企業(yè)的位置上了，今年的品牌運做已經(jīng)得到市場的認可，銷售也得到了市場的回報。
1 供電公司開發(fā)電力市場存在的問題
1.1 營銷戰(zhàn)略方面的問題
供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對市場的認識與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進的營銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅持經(jīng)濟至上的營銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識較為薄弱；第二，營銷戰(zhàn)略的布置上。市場是瞬息萬變的，因此營銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認識到這一點，使其營銷戰(zhàn)略缺少合理性。
1.2 市場定位方面的問題
當(dāng)前我國的供電企業(yè)通常為國營企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對市場缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場調(diào)查時不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標制定的錯誤性[1]。由于對市場缺少深刻的認識，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標時，其營銷目標、營銷手段也會存在偏差。
1.3 人員素質(zhì)方面的問題
一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場的過程中，由于自身專業(yè)知識的缺乏，使其不能正確使用營銷手段，進而使開發(fā)市場的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負責(zé)的態(tài)度，因此在開發(fā)市場時，不能夠認真對待工作，影響工作的質(zhì)量。
2 供電公司開發(fā)電力市場的主要策略
2.1 學(xué)習(xí)先進的營銷理念
營銷理念是指導(dǎo)供電公司開發(fā)市場的主要思想，因此在營銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營銷理念，將其與本公司的實際發(fā)展狀況相結(jié)合，從而幫助供電公司開發(fā)市場：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實現(xiàn)其價值的，因此電網(wǎng)對于電力市場有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國家政策的要求下，通過加強服務(wù)質(zhì)量等方式，實現(xiàn)對電力市場的有效開拓，將供電公司的社會效益和經(jīng)濟效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費者是市場競爭的主要對象，因此消費者對供電公司的服務(wù)情況會直接影響該供電公司的市場競爭力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費者的需求，從而獲取更多的市場份額，推動供電公司的發(fā)展[3]。
2.2 完善供電公司工作流程
企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營銷理念不同，其工作流程的制作會存在較大的差異。當(dāng)前，在市場發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個方面著手：第一，盡量滿足消費者的需求。消費者需求對供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時，應(yīng)站在消費者的角度，最大限度的滿足消費者需求，從而獲得消費者的認可。第二，流程要簡明扼要。企業(yè)在制定工作流程時，切忌不要過于冗長，否則不僅會增加工作的負擔(dān)，影響工作效率，也會給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。
2.3 加強供電公司的服務(wù)管理
當(dāng)前服務(wù)意識對于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無形的，因此需要供電公司對其進行處理。為此，供電公司可以從以下幾個方面對其服務(wù)質(zhì)量進行體現(xiàn)：第一，對其服務(wù)進行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進行設(shè)計，讓消費者通過公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對供電公司的質(zhì)量進行感受，進而吸引消費者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過服務(wù)技能滿足消費者的需求，獲取消費者的認可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個特點：①比較徹底。不會給消費者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡明的，不會有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會給客戶帶來一定的利益。④服務(wù)真誠。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點，保證各項服務(wù)的規(guī)范進行[5]。
2.4 完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)
供電公司運營的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運行，而獲得的效益主要是通過電價獲得的，不僅如此，電價在調(diào)節(jié)市場需求、保證市場的規(guī)范運行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價。電價是影響消費者消費的主要因素，因此其是否合理，對于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時間段對電價進行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費者參考供電公司提供的電價進行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費者的用電費用。
2.5 積極創(chuàng)新、開發(fā)技術(shù)
2.5.1 蓄冰儲能技術(shù)
人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確?？照{(diào)功能的同時，居民消費的時段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。
2.5.2 蓄熱鍋爐技術(shù)
這種技術(shù)主要是在供電低谷時段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。
2.6 提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)
人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長度。由此可見，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個方面加強人員素質(zhì)的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業(yè)在開發(fā)電力市場的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會更加吸引消費者的眼光，使其在開發(fā)市場中占據(jù)有力地位。第二，加強對員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開發(fā)市場的過程中，需要有深厚的營銷知識，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場開發(fā)的質(zhì)量。因此加強員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進行相關(guān)知識與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開拓市場的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來更多機遇。第三，加強員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對員工進行管理的過程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標準，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場的過程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。
關(guān)鍵詞:CBA俱樂部；籃球市場；開發(fā)與發(fā)展；策略分析
自從我國舉辦首個男子職業(yè)籃球聯(lián)賽之后,我國在籃球方面的發(fā)展研究一直在不斷進行中,并且在很多方面進行了大膽嘗試,中國逐漸開始進入到運動市場的時代中。就聯(lián)賽這一項目我國就已經(jīng)走過了很多年頭,并且在這些年終通過對NBA的借鑒,結(jié)合我國籃球發(fā)展自身的需要與特點進行不斷創(chuàng)新與改革,我國的籃球市場逐漸發(fā)展成熟起來。但是雖然CBA在發(fā)展期間總體的方向是比較明確的,其中還是存在很多管理方面的問題以及改革層次中的不足,經(jīng)常處于資金虧損的邊緣,市場運轉(zhuǎn)方面非常困難。該文主要從多方面進行研究CBA在市場發(fā)展中存在的不足,并且探討出相關(guān)的改善措施。
1CBA籃球俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀
我國的CBA發(fā)展歷史比較短,在發(fā)展期間還存在很多問題,但是我國的籃球俱樂部在潛力方面非常巨大,在現(xiàn)階段CBA籃球俱樂部發(fā)展遇到一些障礙。我國的經(jīng)濟發(fā)展非常迅速,CBA俱樂部發(fā)展中出現(xiàn)的問題漸漸浮現(xiàn)出來。并且現(xiàn)在的籃球俱樂部由最開始發(fā)展的成長性逐漸轉(zhuǎn)變成成熟性方向發(fā)展。目前,我國的CBA籃球隊?wèi)?yīng)由比較傳統(tǒng)的國有資本方面輸出的單一形式轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代化的投資形式,與投資合伙人進行合作經(jīng)營的形式。我國的國家體委與投資的合伙人之間共同經(jīng)營,負責(zé)不同的部分,這種經(jīng)營模式呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢,可以很好提升我國CBA在市場中的競爭力,擴大發(fā)展前景。在我國傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中,CBA籃球俱樂部屬于我國的國有資產(chǎn),并且其產(chǎn)生的利益是歸國家所有的,國家的體委對其具有全部的承擔(dān)責(zé)任。但是在新的經(jīng)濟發(fā)展形勢下,這種形式不能很好推動我國籃球俱樂部的發(fā)展,新的經(jīng)營模式改善了目前我國CBA的現(xiàn)狀,提升了其在市場上的競爭力,并且明確產(chǎn)權(quán)方面的問題,是CBA逐漸適應(yīng)了現(xiàn)在的市場運行標準。在新的市場要求下,我國的籃球俱樂部需要重新制動新的發(fā)展標準與參考基數(shù),將最開始的最低投資成本保證在2000萬注冊與800萬的保證金標準上。并且制定新的遵守規(guī)則,這樣就可以將籃球俱樂部發(fā)展壯大,產(chǎn)生更多經(jīng)濟效益。在新的經(jīng)營模式下CBA在資產(chǎn)利益方面倡導(dǎo)的是自負盈虧的方式,這種方式可以很好提升俱樂部經(jīng)營動力,但是很多的俱樂部還是以虧損為主,這些影響了俱樂部整體的發(fā)展。在CBA籃球俱樂部經(jīng)營中我國的CBA聯(lián)賽是第二大體育產(chǎn)業(yè),雖然發(fā)展的趨勢一直成上升的趨勢,但是相比較歐美的發(fā)達國家還存在一定差距,還需要不斷進行探索發(fā)展。
2CBA籃球俱樂部在發(fā)展過程中存在的問題
2.1發(fā)展意識落后,動力不足
在籃球俱樂部發(fā)展過程中,俱樂部整體的發(fā)展意識比較落后,不僅體現(xiàn)在經(jīng)營模式中,還有管理的理念方面,沒有完整的經(jīng)營管理形式與規(guī)章制度。根據(jù)調(diào)查資料顯示我國在眾多的俱樂部中只有5家俱樂部請用了比較專業(yè)的經(jīng)營管理專業(yè)人員進行管理,在體育市場方面非常缺乏專業(yè)的知識以及管理經(jīng)營理念,導(dǎo)致CBA籃球俱樂部在管理水平方面比較弱,并且相關(guān)的機制不夠健全等很多問題。這些是限制我國籃球俱樂部發(fā)展的主要原因,還有很多次要問題,我國在體育籃球方面研究的方向不夠?qū)拸V。體育行業(yè)中主要的產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是競爭比賽或是健身娛樂等方面,但是俱樂部在發(fā)展期間將重點放在了產(chǎn)品的研發(fā)中,這樣造成市場上銷路的短缺,影響俱樂部的發(fā)展。
2.2在資產(chǎn)方面流通不夠暢通
當(dāng)我國的經(jīng)濟發(fā)展到一定程度期間就會進行資產(chǎn)經(jīng)營方式上的轉(zhuǎn)換,并且在市場期間也會產(chǎn)生必然變換的趨勢,這是經(jīng)濟資源發(fā)展與配置方面最重要的一部分。因為資本上的變換會導(dǎo)致籃球俱樂部在資金使用方面出現(xiàn)變化,經(jīng)常會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況發(fā)生。并且CBA的籃資金方面在運作中經(jīng)常會為了追求最大利益化導(dǎo)致資金的過度使用,沒有進行合理規(guī)劃,也會出現(xiàn)資產(chǎn)方面不流通的現(xiàn)象。
2.3市場營銷缺少經(jīng)驗與策略
就目前的CBA發(fā)展來講。在各種俱樂部中主要的資金來源是由企業(yè)的贊助商贊助,他們在俱樂部中的股份達到52%,其中由私人負責(zé)的占有14%,體委等占35.5%,因為在管理方面缺少固定的發(fā)展方式與全局性的維護,并且在互動合作形式上的影響策略不夠科學(xué),嚴重影響了籃球事業(yè)的發(fā)展。其中最主要的影響因素是在市場營銷期間,俱樂部不能與企業(yè)進行比較合理有效的溝通,并且兩者之間缺少一定的合作精神。首先,籃球俱樂部自身在經(jīng)濟利益上不需要實現(xiàn)利益的最大化,但是企業(yè)主要的目標就是盈利,兩者在這個觀點上經(jīng)常出現(xiàn)差入。其次就是籃球俱樂部在與消費者之間的關(guān)系處理方面缺乏一定的經(jīng)驗?；@球俱樂部比較重視在商業(yè)活動中的參加形式,很少在一些公益活動中出現(xiàn)。最后是與媒體之間的關(guān)系也沒有處理好?；@球俱樂部若想要更好發(fā)展就需要處理好自身與媒體之間的關(guān)系,媒體是促進現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展重要的媒介,在市場上的影響力非常大,若是沒有與其處理好關(guān)系會影響在群眾心中的形象。
3促進CBA籃球俱樂部市場開發(fā)發(fā)展的有效措施
3.1開發(fā)市場發(fā)展機制,拓寬發(fā)展渠道
俱樂部在發(fā)展期間需要不斷拓展市場發(fā)展的渠道,積極改變市場發(fā)展的機制,并且明確投資者在俱樂部中的所有權(quán),一定要嚴格杜絕政府進行不必要的干預(yù),這樣才能使俱樂部真正的在投資者手中,才能發(fā)揮其自身的經(jīng)濟效益。投資者進行自主經(jīng)營模式,在市場競爭中進行優(yōu)勝劣汰。不但是拓寬俱樂部發(fā)展的渠道,利用科學(xué)的管理形式建立有效的管理機制進行合理的管理,在經(jīng)濟決策方面也需要加強合理化。重視在人才方面的培養(yǎng)。人才是促進俱樂部發(fā)展的根本所在,提升他們自身的能力,對于體育知識的專業(yè)性比較高同時還需要具有一定的經(jīng)營經(jīng)驗,提高籃球俱樂部整體的綜合素質(zhì)。
3.2合理管理CBA的俱樂部資本
籃球俱樂部中管理資金主要分為兩種形式,包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)。其中資本使用的主要目的是為了更好提升資金使用效率,同時可以改善資金在俱樂部中發(fā)揮的作用。在資金的使用方面需要結(jié)合實際的情況進行規(guī)劃,科學(xué)的管理資本使用方式。積極引進媒體等的介入,不斷加強與媒體之間的關(guān)系,擴大自身的宣傳度,開拓消費市場,在俱樂部不斷發(fā)展中需要加強消費市場的創(chuàng)新管理,與廣大的消費者之間建立良好的關(guān)系,提供充實的服務(wù)。
3.3開拓俱樂部發(fā)展市場
在發(fā)展我國俱樂部的同時還需要不斷開展我國俱樂部的發(fā)展市場,衍生出更多的發(fā)展市場,增加銷售量。就我國目前的CBA發(fā)展市場方面還不夠全面,很多產(chǎn)品發(fā)展具有一定局限性,并且質(zhì)量一般,還有很多的殘次品在其中。經(jīng)常會出現(xiàn)一些假冒偽劣的球鞋、球衣等,這樣的行為嚴重影響了我國籃球俱樂部的發(fā)展。所以在拓展市場的同時也要抓好質(zhì)量方面提升,選擇妥善的經(jīng)銷商,促進俱樂部的發(fā)展。
4結(jié)語
CBA籃球俱樂部的發(fā)展可以很好顯示出我國經(jīng)濟方面的發(fā)展,并且對我國綜合國力的提升也具有重要作用。所以需要更好發(fā)展我國籃球俱樂部,這樣才能更好促進我國經(jīng)濟發(fā)展,體現(xiàn)出我國民強國富的一面。
參考文獻
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報紙網(wǎng)站的四重市場結(jié)構(gòu)
從地理市場的角度看，報紙網(wǎng)站兼具報紙媒體地方化和網(wǎng)絡(luò)媒體廣延性兩種特征，據(jù)此可以把報紙網(wǎng)站的地理市場劃分為兩個部分：本地市場和區(qū)外市場。本地市場是指報紙與網(wǎng)站同時覆蓋的市場，是報紙網(wǎng)站的地理市場地方性的體現(xiàn)；區(qū)外市場是指網(wǎng)站能覆蓋而報紙不能覆蓋的市場，是報紙網(wǎng)站的地理市場廣延性的體現(xiàn)。需要指出的是，區(qū)外市場所指涉的地理范圍是相對的，從理論上來說，網(wǎng)絡(luò)媒體是全球覆蓋的，但是從實踐的角度看，地方性報紙的區(qū)外市場主要是指去除本地市場外的全國范圍的其他市場，比如京華網(wǎng)（京華時報網(wǎng)站）的區(qū)外市場，主要是指北京之外的全國其他市場；而對于全國性報紙來說，區(qū)外市場則主要指除報紙覆蓋范圍以外的全球范圍的其他市場，比如人民網(wǎng)（人民日報網(wǎng)站）的區(qū)外市場，就是指中國內(nèi)地以外其他國家和地區(qū)的市場。
從產(chǎn)品市場的角度來講，傳統(tǒng)的雙重市場結(jié)構(gòu)理論把報紙市場分為兩個部分：受眾市場和廣告市場。在受眾市場上，報紙生產(chǎn)內(nèi)容產(chǎn)品，售賣給受眾，獲取受眾的注意力或者影響力資源；在廣告市場上，媒介把受眾的注意力或者影響力資源售賣給廣告商，獲得廣告收入。這種雙重市場結(jié)構(gòu)理論在網(wǎng)絡(luò)媒體上同樣適用。
將地理市場和產(chǎn)品市場兩個維度相結(jié)合，可以把報紙網(wǎng)站的市場劃分為四個部分：本地受眾市場，本地廣告市場，區(qū)外受眾市場，區(qū)外廣告市場??，在不同的市場上又有著不同的競爭形勢。
對“四重”市場的競爭因素分析
本地受眾市場指印刷版報紙發(fā)行范圍內(nèi)的受眾市場，是報紙網(wǎng)站的核心受眾市場。在本地受眾市場上，由于同時存在印刷版報紙和報紙網(wǎng)站，而報紙網(wǎng)站的很多內(nèi)容是與紙質(zhì)報紙共享的，所以這個市場的一個重要特點就是存在報紙網(wǎng)站與紙質(zhì)報紙的內(nèi)部競爭。比如，一些由報業(yè)集團主辦的網(wǎng)站，內(nèi)容大部分來自該集團旗下的報紙，理論上來講，受眾如果已經(jīng)看過報紙，就不需要再在網(wǎng)站上閱讀同樣的文章，反之亦然，因此，該網(wǎng)站與該報業(yè)集團的報紙在本地市場上存在內(nèi)部競爭。
本地廣告市場是指以本地受眾為目標投放群體的廣告市場，這是報紙網(wǎng)站獲取收益來源的最重要、最可靠的市場，是其收益來源開發(fā)的“基地”。在本地廣告市場上，報紙網(wǎng)站主要與本地其他廣告平臺等進行競爭。
區(qū)外受眾市場是報紙網(wǎng)站在發(fā)行地域范圍以外的受眾市場，是擴大受眾群體，提升自身影響力的潛在市場空間。在這個市場上，報紙網(wǎng)站與印刷版報紙之間不存在競爭，報紙網(wǎng)站重復(fù)刊出報紙的內(nèi)容，正是在區(qū)外市場上擴大讀者群的一種有效方法。以人民日報為例，由于地域限制，紙質(zhì)報紙很難在海外市場發(fā)行，網(wǎng)絡(luò)平臺為報紙到達海外市場上的潛在讀者提供了便捷的通道。區(qū)外受眾市場對于報紙網(wǎng)站的作用不容忽視，因為報紙網(wǎng)站吸引的用戶越多，產(chǎn)品的平均成本就越低，收入空間則隨之提高。
區(qū)外廣告市場主要是以區(qū)外市場的受眾為目標投放群體的廣告市場。在這個市場上，報紙網(wǎng)站面臨與其他諸多媒體的競爭，其自身競爭實力的影響因素比較復(fù)雜，報紙本身的情況，比如發(fā)行量、品牌知名度、報紙網(wǎng)站本身的表現(xiàn)、區(qū)外市場受眾的特征等，都會對報紙網(wǎng)站開發(fā)區(qū)外廣告市場產(chǎn)生影響。
“四重市場”開發(fā)策略
報紙網(wǎng)站要根據(jù)“四重市場”各自的特點，進行有針對性的市場開發(fā)。
1．本地受眾市場
報紙網(wǎng)站要盡量避免與報紙之間的內(nèi)部競爭，善用網(wǎng)絡(luò)媒體的技術(shù)優(yōu)勢，吸引那些不讀印刷版報紙的群體，從整體上提升在本地市場上的影響力和經(jīng)濟效益。
報紙網(wǎng)站可以通過兩種途徑實現(xiàn)與報紙內(nèi)容的差異化，進而規(guī)避在本地受眾市場上的競爭。一是內(nèi)容泛化，即網(wǎng)站提供比報紙更綜合、更寬泛的內(nèi)容，比如浙江日報報業(yè)集團主辦的浙江在線網(wǎng)站，定位于成為浙江“新聞家、財富家、生活家”，擁有30多個新聞資訊頻道以及數(shù)字浙江、住在杭州網(wǎng)、浙商網(wǎng)、浙江汽車網(wǎng)、浙江理財網(wǎng)等眾多子頻道子網(wǎng)站，還提供浙江手機報、BBS論壇等網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，內(nèi)容的豐富程度遠遠超出印刷版報紙，吸引了報紙讀者以外的眾多受眾。
另一種途徑是內(nèi)容細化， 即提供更精細、更微觀的內(nèi)容。美國很多報紙網(wǎng)站都在開展“超地方化”（hyperlocal）運動，“超地方化”的字面意思就是地方化的程度很高，把受眾細分到每一個社區(qū)，加大社區(qū)新聞的報道力度，面向某個或幾個特定社區(qū)提供服務(wù)，用這些高度本地化的、受眾在其他地方看不到的內(nèi)容實現(xiàn)差異化。國內(nèi)報紙網(wǎng)站也在嘗試這種經(jīng)營方式，比如上海文新報業(yè)集團主辦的文新傳媒網(wǎng)，其上海頻道就設(shè)有城區(qū)點評欄目，分別對浦東、徐匯、長寧等上海各區(qū)的新聞進行點評，吸引各區(qū)的受眾。但從總體來看，國內(nèi)報紙網(wǎng)站在這方面的探索還處于起步階段，有待進步。
2．本地廣告市場
目前報紙網(wǎng)站的廣告銷售對印刷版報紙的依賴性很強，大部分網(wǎng)站廣告都是出售給那些已經(jīng)購買了紙質(zhì)報紙廣告版面的廣告商。通過這種方式，報紙可以很好地實現(xiàn)報紙和網(wǎng)站兩個平臺的廣告捆綁銷售，充分利用品牌資源。但是，兩個平臺從同樣的廣告主獲得收入，市場空間非常有限。報紙網(wǎng)站應(yīng)該根據(jù)自身的特點，開發(fā)更多的本地廣告空間。
首先是開發(fā)超地方化廣告的市場空間。這與前文所述的內(nèi)容超地方化是密切相關(guān)的，面向特定社區(qū)的內(nèi)容吸引了社區(qū)受眾，而這部分受眾正是飯店、美容院、商鋪等規(guī)模較小的社區(qū)廣告主的目標消費群體，目前這種廣告的市場開發(fā)程度還不高，報紙網(wǎng)站大有可為。
其次是提高分類廣告的質(zhì)量。分類廣告是網(wǎng)絡(luò)廣告的一個富礦，但競爭也比較激烈。報紙媒體網(wǎng)站可以充分發(fā)揮背靠報紙媒體的優(yōu)勢提升競爭力：比如提高分類廣告的可信性，體現(xiàn)報紙媒體公信力高的特點；通過設(shè)置特別欄目，為分類廣告提供相應(yīng)背景信息，比如配合招聘類廣告可以設(shè)置某個行業(yè)從業(yè)狀況欄目，介紹各個行業(yè)的就業(yè)形勢、薪酬狀況等，為受眾提供更多參考；還要采納專業(yè)分類廣告網(wǎng)站的經(jīng)驗，提供分類廣告的搜索服務(wù)。
3．區(qū)外受眾市場
區(qū)外受眾訪問報紙網(wǎng)站的動機，主要有兩種：了解該媒體所在地的相關(guān)信息；了解該媒體對新聞事件的觀點和態(tài)度。報紙網(wǎng)站要吸引區(qū)外市場受眾，就要從這兩個方面著手，其實質(zhì)也是通過內(nèi)容的本地化實現(xiàn)差異制勝，對發(fā)生在本地的新聞和信息進行充分地報道；對于非本地的內(nèi)容，則要用本地視角進行分析解讀，提供本地的觀點，發(fā)出本地的聲音。比如河南日報報業(yè)集團主辦的大河網(wǎng)，每天向全球河南新聞5000余條，全面展示河南本地的風(fēng)土人情，類似于“河南產(chǎn)業(yè)區(qū)將新增就業(yè)30萬人”、“鄭州投資億元讓市民吃平價菜”等新聞都在網(wǎng)站首頁被重點處理，這些具有本土特色的新聞使網(wǎng)站成為“河南通向世界的高速公路，世界了解河南的百科全書”，在北美、東南亞等地區(qū)都擁有廣泛受眾。
同時，報紙網(wǎng)站也要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體互聯(lián)互通、超鏈接的特性，增加吸引區(qū)外受眾的機會。首先是與新聞門戶網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接，這是報紙網(wǎng)站吸引區(qū)外市場受眾的一種重要途徑。其次，搜索引擎也是報紙網(wǎng)站獲得區(qū)外市場受眾的一種重要途徑。報紙網(wǎng)站希望擴大在區(qū)外受眾市場的影響力，就要與門戶網(wǎng)站或者搜索類網(wǎng)站建立良好的合作，提供廣泛的鏈接，為區(qū)外受眾提供暢通的訪問路徑。
4．區(qū)外廣告市場
區(qū)外廣告市場是報紙網(wǎng)站目前開發(fā)最不成熟的一個市場。很多報紙網(wǎng)站雖然有很多區(qū)外受眾，但是針對這些受眾的廣告收入?yún)s很少，主要是因為這些受眾特征分散、媒體使用習(xí)慣也比較隨意，還沒有得到有效地開發(fā)。報紙網(wǎng)站可以從兩個方面著手改變這種狀況，其一是尋找目標受眾范圍比較廣泛的廣告商，比如全國性報紙的網(wǎng)站可以發(fā)展面向全球的廣告商。如印度的印度時報網(wǎng)成立于1996年，它在創(chuàng)建之后的18個月內(nèi)，已經(jīng)實現(xiàn)了收支平衡，因為這個網(wǎng)站吸引了約3000萬無法看到印刷版報紙的海外印度人，這個受眾群體為網(wǎng)站提供了利潤豐厚的穩(wěn)定的市場空間，吸引了大量高質(zhì)量的全球廣告，如金融服務(wù)、房地產(chǎn)、招聘信息、教育信息和旅行酒店等，其廣告都面向全球受眾，美國的AT＆T公司、花期銀行等都是其長期廣告主。其二是報紙網(wǎng)站可以通過用戶注冊，獲得其基本信息，為廣告銷售提供依據(jù)。比如今日美國報網(wǎng)站讓用戶填寫一個簡單的注冊表格，包括郵編、性別和年齡等信息，建立數(shù)據(jù)庫，為廣告商的廣告投放策略提供參考，也取得了很好的效果。
注釋：
