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緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇連鎖藥店行業(yè)現(xiàn)狀分析，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.43.109
2014 年以來，醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，各方面政策的新要求和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，正在不斷重塑醫(yī)藥市場的運轉(zhuǎn)規(guī)則，藥品零售行業(yè)在全新環(huán)境下面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。一方面，零售市場增速和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)發(fā)展遇到了新的挑戰(zhàn)；另一方面，百強(qiáng)連鎖企業(yè)的優(yōu)勢在不斷累積和增加。多方面因素交織作用給行業(yè)帶來新的變革，同時連鎖百強(qiáng)贏利經(jīng)營效率方面跟往年相比有所提升，毛利率從 30.5%提升至 32.0%，凈利率從 4.2%提升至 4.5%[2]。本文從人效、坪效角度對零售連鎖藥店進(jìn)行分析，提出提高連鎖藥店利潤的方法。
1 人效、坪效概念及現(xiàn)狀
1.1 人效、坪效概念
人效就是人的效率，理論界對于人效的定義有著不同的認(rèn)識，有研究者側(cè)重于從人力資源的角度認(rèn)識人效，認(rèn)為人效是用來衡量企業(yè)人力資源的價值，形成一種衡量現(xiàn)有人力資源獲利能力的指標(biāo)。也有的研究者偏向于從激勵的角度認(rèn)識人效，認(rèn)為人效是管理人的有效能力，而人效能力是能夠通過很多措施將其發(fā)揮出來的[3]。
坪效主要指經(jīng)營場所的利用程度。當(dāng)不同元素與其進(jìn)行組合后，可以從很多新鮮、有效的維度測算零售企業(yè)的經(jīng)營狀況。日均坪效=（銷售額/ 總經(jīng)營面積）/365，以此得知，我國連鎖藥店百強(qiáng)企業(yè)日均坪效的平均值為66.34元/平方米，1/3的企業(yè)高于這一水平。同理，日均人效=（銷售額/ 員工總數(shù)）/365，統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，我國連鎖藥店日均人效的平均值為1405.77 元/ 人，37.50%的企業(yè)高于這一水平[4]。筆者統(tǒng)計了2013―2014年中國銷售前十強(qiáng)的連鎖藥店坪效、人效，結(jié)果見表1。
由表1可見，人效最高的是上海華氏4899.35元/人，其次是同仁堂（商業(yè)）2605.43元/人，成大方圓1477.11元/人，均高于平均值。最少的是湖北同濟(jì)堂293.93元/人。上海華氏在同行業(yè)中居首。坪效方面只有同仁堂商業(yè)和上海華氏高于均值，其他的都未達(dá)到平均值。因此從表1中可以看到提高人效、坪效是我國連鎖藥店門店管理競爭中的重要組成部分。
1.2 人效、坪效現(xiàn)狀
現(xiàn)今房租成本越來越高，大部分藥店都在想辦法提高坪效和人效，目的是盡量擴(kuò)大規(guī)模效益，但是擴(kuò)大后的效果不是很明顯，有的藥店甚至出現(xiàn)虧損狀態(tài)。在坪效選址方面，擴(kuò)建人員急于擴(kuò)大規(guī)模，雖然在客流量很多的商業(yè)區(qū)選到合適位置，但是進(jìn)入店面內(nèi)會發(fā)現(xiàn)，雖然店內(nèi)大部分空間被柜臺、貨架、商品占據(jù)，但是很多小空間是閑置的。對于人員方面的要求更看重的是學(xué)歷，現(xiàn)在的大學(xué)生尤其是學(xué)歷越高的，實踐技能可能越跟不上，在實際銷售中由于剛?cè)肷鐣?jīng)驗不足，抓不住消費者心理，銷售技巧不靈活均導(dǎo)致人效上不去，最后這樣做效果越來越不好，費用越來越高。
2 人效、坪效影響因素及存在的問題
2.1 影響人效的主要因素及存在的問題
2.1.1 企業(yè)運營模式
企業(yè)經(jīng)營模式對企業(yè)人效有更深層次的影響，適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式可以用更少的人完成更多的任務(wù)。門店的經(jīng)營管理能力顯著體現(xiàn)了人效水平，而且客流量越大人效越高。
2.1.2 人員方面
（1）找不到合適的新員工。招聘環(huán)節(jié)上，選拔機(jī)制不完善。公司的人力資源管理部門過分關(guān)注應(yīng)聘者的性別、經(jīng)驗、教育經(jīng)歷等硬指標(biāo)，而對于情商、邏輯思維能力、性格等軟指標(biāo)的關(guān)注度不夠。而且一些崗位只招女性，對于一些特殊的工作崗位，這些工作條件的設(shè)置可能是合理的，但是對于一般性的崗位也設(shè)置這些條件則是沒有必要的，因為一般的大學(xué)生都可以做。由于受到崗位條件的影響，那些學(xué)歷不高但是工作能力較強(qiáng)的人才就失去了工作機(jī)會。很多很務(wù)實的工作人員可能在語言表達(dá)上不是很順暢，有的綜合能力很強(qiáng)但是學(xué)歷低，而有的人才思維較為活躍與招聘方思維存在出入，就容易導(dǎo)致招聘方判斷不準(zhǔn)確，而拒絕部分人才。
（2）留不住優(yōu)秀的老員工。員工培訓(xùn)機(jī)制不完善，績效考核單一。員工之間任務(wù)量沒有很大區(qū)別，工資差別不大，導(dǎo)致很多優(yōu)秀老員工選擇離職。
2.2 影響坪效的因素及存在的問題
（1）營業(yè)面積。一是賣場內(nèi)空間面積利用不充分，小空間閑置很多。二是虛報面積，一些店面會如實上報自己的營業(yè)額，但是少報店面的營業(yè)面積，從而得出較高坪效水平的假數(shù)據(jù)。
（2） 忽略成本管理、過分注重銷售坪效，忽視租金坪效指標(biāo)，導(dǎo)致只重視銷售管理，忽略成本管理的現(xiàn)象。
3 提升人效、坪效的方法
3.1 提升人效方法
（1）制定員工管理制度。員工分級制度，為員工打造良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供具體的、持續(xù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會；強(qiáng)化員工的目標(biāo)管理意識。按照實際工作業(yè)績予以獎勵[5]，讓員工從心理、思想上對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感。
（2）提高坪效。對上述表1數(shù)據(jù)采用SPSS17.0進(jìn)行相關(guān)分析。散點圖結(jié)果如圖1所示。
從圖1可看出，坪效與人效關(guān)系有直線趨勢，所以進(jìn)行深入分析。分析結(jié)果如表2所示。
H0：總體相關(guān)系數(shù)ρ=0；坪效與人效間無直線相關(guān)關(guān)系。H1：ρ≠0。α=0.05。
如上表所示，坪效與人效的Pearson相關(guān)系數(shù)r=0.831，P=0.003，按α=0.05水準(zhǔn)拒絕H0，接受H1，可以認(rèn)為坪效與人效呈正向直線相關(guān)。所以提高坪效可以促進(jìn)人效提高。
（3）其他方面。銷售額數(shù)也是人效指標(biāo)的體現(xiàn)，對于藥品零售企業(yè)經(jīng)營管理者而言，圍繞“分子（銷售額）增長”而展開的“客流量”和“客單價”兩因素的提升，是提升銷售額、確保人效的有力保證?？土髁勘憩F(xiàn)為通過合理的門店布局、動線設(shè)計、商品表現(xiàn)力來吸引顧客，促進(jìn)成交率達(dá)成的結(jié)果；客單價表現(xiàn)為在零售價相對保持不變的情況下，依托數(shù)據(jù)化營銷思路，進(jìn)行促銷折扣的調(diào)整，提升銷售折扣率，從而提升客單價的情況[6]。其影響關(guān)系如圖2所示。
3.2 提升坪效方法
3.2.1 建立最佳的賣場陳列方式
賣場合適的陳列方式是提高坪效最佳的方法。高坪效的賣場陳列需要考慮到人體工程學(xué)，顧客站在貨架前最佳的視覺角度大概是水平仰角 30 度到水平俯角 70 度[7]，這塊區(qū)域是銷量的黃金地段要充分利用，以便增加視覺沖擊性和展示密度。其次關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的品類靠近陳列，另外各個拐角如果不方便放置商品，一定要有各式各樣的小裝飾填補(bǔ)死角，這樣布置顯得不單調(diào)，有層次感[8]。
3.2.2 調(diào)整營業(yè)面積
如果店面周圍同行業(yè)競爭者非常激烈，從營業(yè)額入手非常困難，要想辦法調(diào)整營業(yè)面積，調(diào)查小于100平方米的門店，坪效較低；而大于100平方米的門店中，坪效相對比較高；在坪效維度上，營業(yè)面積在100～150平方米門店的坪效平均值最高[9]。
3.2.3 合作增值
2013年工商合作呈現(xiàn)新的特點，不少工商企業(yè)從產(chǎn)品直供，深化到強(qiáng)強(qiáng)合作共同打造藥店新的業(yè)態(tài)模式。他們的目標(biāo)都圍繞著兩個字――“增值”，為自己增值，為合作對象增值，為消費者增值，顯著提升坪效。例如：廣州白云山中一藥業(yè)有限公司與珠海嘉寶華健康藥房連鎖股份有限公司合作，在此合作中，白云山中一除了提品支持外，還為嘉寶華提供專家資源支持。嘉寶華健康藥房提供場地外，也負(fù)責(zé)接待顧客，幫助顧客完成體檢。同時，為消費者提供健康講座、專家義診、免費吸氧、按摩體驗等多種增值服務(wù)，并把這些服務(wù)長期化、常態(tài)化、固定化[10]。
4 結(jié)論與建議
本文從人、店、貨的角度提出評價連鎖藥店運營效率的指標(biāo)及方法，并分別從人效、坪效對連鎖藥店企業(yè)的投入要素進(jìn)行實證研究，研究表明：一是連鎖藥店人效、坪效的提升已經(jīng)成為我國藥品零售行業(yè)中最重要的組成部分。二是人效、坪效與對評估連鎖藥店的投入要素非常有效。同時連鎖藥店之間的競爭日趨白熱化。如何提高連鎖藥店的運營效率，將成為一個新的課題。針對以上結(jié)論，不難發(fā)現(xiàn)，要提高連鎖藥店運營效率主要可以通過以下幾個方面實現(xiàn)：一是加強(qiáng)人員管理，提高人員素質(zhì)與服務(wù)水平，提高人均效能；二是針對不同城市、商圈、租金水平進(jìn)行科學(xué)選址；藥店設(shè)計及布局或者再布局應(yīng)更加合理，提高店鋪的利用率；三是根據(jù)不同藥店的定位，進(jìn)行合理的品類管理，提高綜合毛利率，并結(jié)合科學(xué)采購，加強(qiáng)藥品質(zhì)量管理對期效藥品進(jìn)行科學(xué)管理至關(guān)重要。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：OTC；新產(chǎn)品；終端五力模型；原則
一、引言
終端是實現(xiàn)OTC新產(chǎn)品銷售的最后一跳，也是促成消費者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，對于OTC新產(chǎn)品的上市工作而言，在傳統(tǒng)4P基礎(chǔ)上確定價格、渠道、促銷等策略之后，終端的策略是推動產(chǎn)品銷售的策略核心。
二、醫(yī)藥行業(yè)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀分析
(一)藥店零售終端的類別
根據(jù)目前國內(nèi)藥店零售市場的情況，按藥店目標(biāo)消費人群的不同，國內(nèi)的藥店大致可分為以下5種：傳統(tǒng)藥店(主要零售各類藥品)；社區(qū)便利藥店(零售售藥品，兼營日用品等)；專業(yè)或?qū)？扑幍?主要銷售處方藥或某一類藥品，如腫瘤科、糖尿病、皮膚科用藥等)：平價藥品超市或大賣場(主要零售各類藥品，以低價吸引顧客)；醫(yī)院新特藥零售藥店(多為醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)營，專門針對該醫(yī)院開出的處方而設(shè))。
(二)OTC藥店零售終端的現(xiàn)狀特點
第一，單體藥店的數(shù)量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營越來越多，數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。
第二，經(jīng)營面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場，而取而代之的都是符合國家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識。
第三，市場環(huán)境競爭的加劇使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營理念成了藥店經(jīng)營的主體思想。同時經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費需求，不斷在購物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來自消費者的壓力。
第四，藥店經(jīng)營多元化。從單純賣藥品到賣健康，再到賣健康美麗、健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品，以及引入方便食品、飲料、日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項目來提高藥店整體盈利水平。
第五，加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產(chǎn)品上架費的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告費，產(chǎn)品賣場陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。
面對終端藥店的改變，OTC廠家相對應(yīng)的終端工作也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。尤其是在目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡單地把藥店分為A、B、C三級進(jìn)行管理和工作了。
三、醫(yī)藥行業(yè)OTC新產(chǎn)品上市的終端策略原則
OTC新產(chǎn)品的藥店終端策略，在渠道策略的基礎(chǔ)上，要緊密圍繞“終端突破、側(cè)翼進(jìn)攻”的工作核心，多樣化、多途徑、多方式、多手法、針對性地夯實“終端競爭”基礎(chǔ)，全面提升OTC新產(chǎn)品在零售終端的鋪貨力、陳列力、宣傳力、促銷力和活動力，從而實現(xiàn)“提升終端銷售”的終極目的，全方位實現(xiàn)OTC新產(chǎn)品的銷售拓展。
為確保終端策略的實施效果，在新產(chǎn)品上市資源有限的情況下，一方面是在戰(zhàn)略上重視和落實終端資源的投入；另一方面必須在現(xiàn)有的資源，包括人力資源的基礎(chǔ)上，盡可能優(yōu)化工作流程和方式，提升資源使用效率，使品牌資源在終端有最大的產(chǎn)出。
因此，OTC新產(chǎn)品上市的終端建設(shè)重點考慮遵循以下原則：
原則一：突出和優(yōu)先保障重點。好鋼用在刀刃上，抓大放小。將終端藥店及終端工作重新進(jìn)行評估分類，將有限資源集中在重點終端使用，重點終端重點保障，優(yōu)先投入，實現(xiàn)資源使用的最大的投入產(chǎn)出。首先，對終端進(jìn)行詳細(xì)的科學(xué)記錄分類，篩選并確定目標(biāo)終端。通過用制定的表格對藥店終端信息進(jìn)行詳盡的記錄，并對其進(jìn)行對分類，有效地實現(xiàn)OTC及終端建設(shè)工作的重心劃分，使OTC的工作開展更加有效，終端建設(shè)的投入更具有針對性。終端信息化管理：通過5級15位編碼實現(xiàn)終端資料信息化管理，方便資料的分類管理及分析應(yīng)用。例如，終端編號：510080-21A0041AE(見圖1)。其次，從OTC隊伍負(fù)責(zé)的110家目標(biāo)藥店中選取80家作為重點保障藥店。為了規(guī)范管理，要對每個OTC人員的維護(hù)目標(biāo)藥店數(shù)界定為110家。出于OTC新產(chǎn)品上市的效果考慮，每個OTC代表重點保障的目標(biāo)終端總數(shù)為80個。其中，銷售好的終端數(shù)目約占40％，為32個，但要投入60％以上的精力：銷售一般的終端數(shù)目約占60％，為48個，投入40％左右的精力(見表1)。
原則二：強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和可執(zhí)行性。在現(xiàn)有的終端執(zhí)行力的基礎(chǔ)上，制定嚴(yán)格但切實可行的終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，必須保證所有的目標(biāo)終端能夠按照相應(yīng)的基本標(biāo)準(zhǔn)投入，投入率100％，達(dá)標(biāo)率100％。若要進(jìn)行更大規(guī)模的投入(如大型堆頭、戶外、櫥窗等)，必須由市場部統(tǒng)一規(guī)劃、審批方可投入(見表2)。
原則三：分階段實施，加強(qiáng)監(jiān)控，力求實效。整個終端建設(shè)不可能一蹴而就，必須分階段、分步驟地實施，同時要在組織上保證專業(yè)引導(dǎo)和監(jiān)控管理到位，真正落到實處，抓出效果(見表3)。
關(guān)鍵詞：存貨管理;連鎖零售;藥品企業(yè)
隨著管理科學(xué)的不斷發(fā)展和商業(yè)模式的進(jìn)步，連鎖零售企業(yè)的存貨管理方法也在不斷進(jìn)步，不斷有新的管理理論和方式出現(xiàn)，比如ERP、JIT等系統(tǒng)，但是目前連鎖零售業(yè)存貨管理狀況并不好。存貨是企業(yè)的重要流動資產(chǎn)，是零售企業(yè)主要的經(jīng)營內(nèi)容，決定零售企業(yè)流動資金的關(guān)鍵因素，連鎖零售企業(yè)存貨管理不善對企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響。
一、連鎖零售企業(yè)存貨管理的現(xiàn)狀分析
（一）采購與存貨管理脫節(jié)。存貨管理始于物資采購環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)將決定存貨在內(nèi)容上和時間的結(jié)構(gòu)。但是很多連鎖企業(yè)的存貨管理在采購、存儲、發(fā)出各環(huán)節(jié)聯(lián)系不夠緊密，采購環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人對于存貨流轉(zhuǎn)速度、存貨存量等了解不夠清楚，容易導(dǎo)致存貨過量采購積壓或者庫存不足短缺。
（二）對外部反應(yīng)不夠及時。無論是普通商品連鎖零售，還是食品藥品連鎖零售企業(yè)，外部突況對企業(yè)銷售的影響都是不可估量的。企業(yè)持有存貨及計劃持有的存貨爆發(fā)突發(fā)性新聞，是對企業(yè)整體運營管理的一種挑戰(zhàn)，也是對于企業(yè)存貨采購及管理的考驗。近年來，國家藥監(jiān)局對于含麻黃堿類藥物控制日趨嚴(yán)苛，普通患者大多通過醫(yī)院藥房購買，在藥店購買的現(xiàn)象減少，藥店此類藥物銷量大幅降低，因此，藥類連鎖企業(yè)應(yīng)及時停止采購，盡快消耗現(xiàn)有庫存。
（三）存貨保管漏洞較多。存貨保管環(huán)節(jié)，即倉儲是指存貨完成采購入庫到完成銷售離庫期間對于存貨的保存管理。這一環(huán)節(jié)是目前問題最為嚴(yán)重的一個環(huán)節(jié)，管理不善導(dǎo)致的存貨質(zhì)量損壞，存貨遺失等問題。在連鎖藥店中，一些低值常用藥物經(jīng)常性遺失，或者高價藥物的丟失現(xiàn)象時有發(fā)生，同時，易損壞醫(yī)療器具器械的損壞也十分嚴(yán)重。
（四）存貨核算不規(guī)范。通過實際考察連鎖零售企業(yè)存貨核算，其存貨核算大多存在對存貨核算和管理規(guī)范重視程度不夠的問題，核算部門缺乏規(guī)范限制，或者規(guī)范執(zhí)行力度不夠，核算混亂。尤其是各連鎖店之間存貨數(shù)據(jù)格式差異較大，核算誤差和核算方法缺少統(tǒng)一規(guī)范，誤差綜合到整個連鎖企業(yè)呈現(xiàn)倍數(shù)放大，整體賬目信息混亂。
二、連鎖零售企業(yè)存貨管理存在的問題
（一）存貨管理內(nèi)控體系不健全。企業(yè)內(nèi)部缺少有效的存貨進(jìn)、銷、存核算制度和科學(xué)的核算工具與手段。盡管各連鎖零售企業(yè)設(shè)有內(nèi)控機(jī)構(gòu)，并且配備了一定專職人員，但是其內(nèi)控職能已經(jīng)嚴(yán)重弱化，主要職能集中在基礎(chǔ)的記、算、報，新興的工具軟件沒有得到充分利用，存貨的財務(wù)管理軟件與商品進(jìn)銷存系統(tǒng)數(shù)據(jù)鏈脫節(jié)，沒有及時發(fā)現(xiàn)采購過程和存貨保管中的不合理行為，甚至是相關(guān)崗位缺少分離制衡導(dǎo)致的舞弊行為。因而，企業(yè)內(nèi)部各部門間責(zé)任推諉，使得存貨管理內(nèi)控流于形式。
在醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)中，前端柜面銷售數(shù)據(jù)的海量計算與存貨財務(wù)管理軟件的最佳庫存量沒有實現(xiàn)融合使用，致使一方面存在過剩存貨占用資金，另一方反復(fù)多次采購，增加成本。
（二）采購預(yù)算執(zhí)行不到位。連鎖零售企業(yè)的采購計劃是按照企業(yè)整體預(yù)算生成的，但是在實際操作中存在控制失效和考核不力等因素，出現(xiàn)頻繁采購，脫離計劃批次批量采購，甚至無計劃采購，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，存貨結(jié)構(gòu)不合理。通過企業(yè)調(diào)度中心，產(chǎn)品被配送到各個連鎖店，表面上分散了集中庫的壓力，但是實質(zhì)上庫存并沒有減少。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的藥品采購?fù)耆ㄟ^企業(yè)整體預(yù)算計劃采購實現(xiàn)。采購預(yù)算的執(zhí)行力度，對于整個企業(yè)內(nèi)眾多連鎖藥店關(guān)系重大，尤其是一些應(yīng)急性藥物和醫(yī)療器具器械，具有很強(qiáng)的時效性，保質(zhì)期限較短，高庫存很大程度上就意味著虧損。
三、連鎖零售企業(yè)強(qiáng)化存貨管理的措施建議
（一）以銷定購，發(fā)揮中心庫調(diào)節(jié)作用。采購計劃以預(yù)算為基礎(chǔ)，由商品管理部門直接控制具體訂單的生成。商品管理部門根據(jù)各連鎖店上報匯總的月度銷售明細(xì)報表，結(jié)合具體商品屬類和企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，定義滯銷產(chǎn)品，安排促銷方案，同時停止此商品采購訂單，進(jìn)行單品停購標(biāo)記。如此一來，可以有效控制對已經(jīng)滯銷商品的再次采購，否則將大大增加滯銷品的促銷壓力。除了滯銷商品停購?fù)猓N售表現(xiàn)一般的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)控制采購量，嚴(yán)格按照存銷比例進(jìn)貨。
商品管理部門需要及時準(zhǔn)確了解一線連鎖店各具差異化的銷售結(jié)構(gòu)，并制定生成對應(yīng)的采購訂單，這就必須利用到中心庫。首先要各連鎖店如實反饋店面存貨結(jié)構(gòu)和各單品銷售狀況，再核對中心庫的存儲情況，制定適合當(dāng)前銷售的訂單。同時需要驗收核實采購實物與訂單的一致性，尤其對于保質(zhì)期或者有效期的把控。
（二）建立有效的ERP管理系統(tǒng)。大多連鎖零售企業(yè)都在使用ERP系統(tǒng)，但是實際效果并不讓人滿意。企業(yè)需要根據(jù)實際需要和經(jīng)營產(chǎn)品的特性，對ERP各模塊進(jìn)行優(yōu)化選取，建立符合企業(yè)自身實際的有效的存貨管理系統(tǒng)，以達(dá)到實時動態(tài)掌握存貨信息，提高存貨管理效率。連鎖零售企業(yè)根據(jù)自身實際分單品設(shè)定存貨上下限值，設(shè)定系統(tǒng)可自行生成采購訂單，實現(xiàn)流程理論上的智能補(bǔ)倉，包含一線連鎖門店的子庫和連鎖企業(yè)本部的中心庫，然后結(jié)合庫存量制定采購計劃。
目前在一些醫(yī)藥類連鎖企業(yè)存貨管理中使用的ABC法與EOQ法結(jié)合的辦法是一個比較有效的適合其行業(yè)銷售特征的管理手段。首先對企業(yè)藥品用ABC法分類，找出對銷售額貢獻(xiàn)最大的品類。A類的種類最少，大約為在售單品的20%，但是完成了80%左右的銷售業(yè)績。B類占品類的15%，銷售額的15%。其余的則歸為C類，為銷售額貢獻(xiàn)最小的商品。然后再針對A類商品利用EOQ法量化控制各品類結(jié)構(gòu)。
（三）強(qiáng)化存貨財務(wù)控制。前面提到過連鎖零售企業(yè)的采購大多是集中或者是區(qū)域性統(tǒng)一完成，因此最佳采購量的確定就顯得很重要。同時，也正是因為這種采購方式，批次批量采購占用資金數(shù)額巨大，供應(yīng)商的支付款方式也是一個重要控制點。
把以銷定購進(jìn)行數(shù)字化具體化，單品的最低庫存量應(yīng)該為該商品平均日銷售量乘以其流轉(zhuǎn)周期。流轉(zhuǎn)周期天數(shù)應(yīng)該包含訂單采購天數(shù)、中心庫入庫天數(shù)、連鎖門店配送天數(shù)和安全浮動天數(shù)。其中，安全浮動天數(shù)的確定需要財務(wù)部門綜合此部分額外采購量資金占用成本與缺貨可能損失比較分析。供應(yīng)商應(yīng)該按照貨款支付方式分類，一類供應(yīng)商為商品銷售后付款，二類為貨到付款，三類為款到發(fā)貨。很明顯，一類供應(yīng)商對連鎖零售企業(yè)資金占用最少，三類供應(yīng)商占用企業(yè)資金最多，此分類也就顯示了其對應(yīng)采購的財務(wù)成本比較關(guān)系。
結(jié)束語：存貨管理是連鎖零售企業(yè)的基礎(chǔ)工作，內(nèi)容繁雜，環(huán)節(jié)較多，需要從各個環(huán)節(jié)入手，結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)實際，綜合利用財務(wù)及零售管理系統(tǒng)，降低存貨占用成本，減少存貨經(jīng)營風(fēng)險，提高企業(yè)整體和各連鎖門店運營效率。
參考文獻(xiàn)：
但是，2008年各季度的增幅極不平穩(wěn)：一季度同比增長20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機(jī)給連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展與調(diào)整的契機(jī)。2008年，“中國連鎖百強(qiáng)”銷售規(guī)模達(dá)到11999億元，同比增長18.4%，是“連鎖百強(qiáng)”統(tǒng)計以來首次低于社會消費品零售總額21.6%的增幅，且銷售規(guī)模增幅繼續(xù)放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百強(qiáng)”門店總數(shù)達(dá)到120775個，同比增長10.6%，是10年來增幅最低的一年。
從業(yè)態(tài)情況看，得益于快速消費品的剛性需求，食品零售企業(yè)保持穩(wěn)定增長，并以55家入圍數(shù)構(gòu)成“連鎖百強(qiáng)”的主體，其中以家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪為代表的13家外資企業(yè)的市場領(lǐng)先優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯；百貨企業(yè)面臨下半年經(jīng)濟(jì)回落、市場不振的壓力，通過加大促銷力度、及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)等措施，依然保持了較好的業(yè)績，以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長；家電、家居建材連鎖企業(yè)面臨的市場環(huán)境更為嚴(yán)峻，家電企業(yè)2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業(yè)分別為8.7%和14.1%，銷售增長明顯低于店鋪增長。從區(qū)域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百強(qiáng)企業(yè)的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來，發(fā)達(dá)國家連鎖經(jīng)營的迅速發(fā)展，一個重要的方面是得益于計算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時點系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現(xiàn)了計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運作等等，可以斷言，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，連鎖經(jīng)營手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。
連鎖經(jīng)營競爭將表現(xiàn)為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，開放式競爭將進(jìn)一步取代封閉式競爭，流通領(lǐng)域提供商品和營銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國內(nèi)流通競爭將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競爭要素有機(jī)結(jié)合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競爭將取代傳統(tǒng)式綜合化競爭。商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對象，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營管理的理念。在零售業(yè)態(tài)競爭發(fā)展中，以經(jīng)營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質(zhì)量的購物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競爭態(tài)勢。
另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競爭又介入的關(guān)系。連鎖經(jīng)營企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國將出現(xiàn)真正意義上的全國性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對抗局面。
本研究咨詢報告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務(wù)部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、全國商業(yè)信息中心、中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心、全國及海外多種相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息以及國內(nèi)連鎖經(jīng)營發(fā)展的大量數(shù)據(jù)和資料，結(jié)合對連鎖經(jīng)營企業(yè)和研究單位的實地調(diào)查走訪，對連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展規(guī)律、國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的發(fā)展情況、發(fā)展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經(jīng)營模式在零售、餐飲和服務(wù)三個行業(yè)的具體應(yīng)用部分是本報告的重點之一，其中，零售行業(yè)是連鎖經(jīng)營應(yīng)用最為成熟的行業(yè)，餐飲業(yè)特許經(jīng)營的發(fā)展也不可小視，服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營作為連鎖經(jīng)營最新的拓展領(lǐng)域，發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁。本報告結(jié)合了我國連鎖經(jīng)營、零售商業(yè)方面的政策，并對國家連鎖經(jīng)營模式發(fā)展的未來趨勢進(jìn)行研判，是連鎖企業(yè)和研究單位準(zhǔn)確了解目前連鎖經(jīng)營發(fā)展動態(tài)，把握定位和發(fā)展方向的重要參考資料，將對我國各類連鎖企業(yè)構(gòu)建競爭力，克服經(jīng)營風(fēng)險起到重要的指導(dǎo)作用。
目錄
第一部分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一章中國零售業(yè)發(fā)展概述
第一節(jié)中國零售業(yè)發(fā)展概況
一、零售業(yè)態(tài)定義
二、零售業(yè)態(tài)分類和基本特點
三、中國零售業(yè)市場規(guī)模
第二節(jié)我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展分析
一、2009年上半年零售行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
二、2008-2009年中國零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢
三、我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展存在問題
四、我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展策略
第三節(jié)零售業(yè)市場競爭分析
一、中國零售民企競爭發(fā)展?fàn)顩r
二、本土零售企業(yè)優(yōu)劣勢分析
三、中國零售業(yè)競爭格局
四、2009年中國區(qū)域零售業(yè)競爭格局
五、我國零售業(yè)競爭戰(zhàn)略
第四節(jié)零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
一、零售業(yè)公司品牌化趨勢
二、零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
三、零售業(yè)發(fā)展趨向分析
第二章中國連鎖經(jīng)營發(fā)展分析
第一節(jié)中國連鎖經(jīng)營發(fā)展概況
一、連鎖經(jīng)營定義
二、連鎖經(jīng)營發(fā)展歷程
三、連鎖經(jīng)營特點
四、連鎖經(jīng)營條件分析
五、連鎖經(jīng)營分類
第二節(jié)中國連鎖經(jīng)營分析
一、連鎖經(jīng)營困惑分析
二、創(chuàng)業(yè)者加盟連鎖困惑分析
三、中國連鎖經(jīng)營沿革情況
四、連鎖經(jīng)營市場機(jī)會分析
五、連鎖經(jīng)營基本內(nèi)容
六、連鎖經(jīng)營“四化”管理
七、連鎖經(jīng)營特征
八、連鎖經(jīng)營條件
九、中國連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀
十、2009年中國連鎖業(yè)發(fā)展趨向
第三節(jié)中國連鎖經(jīng)營人才策略分析
一、連鎖經(jīng)營人才狀況分析
二、連鎖企業(yè)人才流失原因分析
三、連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略
第三章連鎖經(jīng)營行業(yè)運行情況分析
第一節(jié)2009年行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年連鎖行業(yè)總量擴(kuò)張速率分析
二、2009年連鎖行業(yè)結(jié)構(gòu)變化和特點分析
第二節(jié)2009年連鎖行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年行業(yè)總量變化及速率預(yù)測分析
二、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢
第三節(jié)中國商業(yè)連鎖經(jīng)營中存在的問題及對策
一、中國商業(yè)連鎖經(jīng)營中存在的問題
二、中國商業(yè)連鎖經(jīng)營的對策和措施
第四節(jié)中國限額以上連鎖零售業(yè)基本情況
一、基本情況
二、按業(yè)態(tài)情況分析
三、按登記注冊類型分析
四、各地區(qū)狀況分析
五、中國限額以上連鎖零售業(yè)集團(tuán)(企業(yè))狀況
第四章連鎖超經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)展分析
第一節(jié)連鎖超市經(jīng)營業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第二節(jié)連鎖百貨業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第三節(jié)家電業(yè)的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第四節(jié)餐飲業(yè)的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第五節(jié)醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第六節(jié)圖書零售連鎖經(jīng)營分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第七節(jié)美容化妝品連鎖經(jīng)營
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第八節(jié)建材連鎖經(jīng)營分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第九節(jié)酒店連鎖經(jīng)營發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第二部分行業(yè)競爭格局
第五章連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭分析
第一節(jié)國外連鎖經(jīng)營在華競爭狀況
一、國外連鎖經(jīng)營在華發(fā)展問題
二、國外連鎖經(jīng)營在華發(fā)展?fàn)顩r
三、本土與國外連鎖經(jīng)營競爭狀況
第二節(jié)中國連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境分析
一、目前市場上的參與者之間的競爭
二、有威脅的替代行業(yè)現(xiàn)狀
三、具有進(jìn)入可能性或進(jìn)入中的新參與者
四、上游供應(yīng)商、參與者與下游客戶的關(guān)系
第三節(jié)2008-2009年中國連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭分析及預(yù)測
一、2008年連鎖經(jīng)營市場競爭情況分析
二、2009年連鎖經(jīng)營市場競爭形勢分析
三、2008-2009年集中度分析及預(yù)測
四、2008-2009年SWOT分析及預(yù)測
五、2008-2009年進(jìn)入退出狀況分析及預(yù)測
六、2008-2009年生命周期分析及預(yù)測
第六章連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
第一節(jié)連鎖經(jīng)營市場競爭策略分析
一、2009年連鎖經(jīng)營市場增長潛力分析
二、2009年連鎖經(jīng)營主要潛力項目分析
三、現(xiàn)有連鎖經(jīng)營競爭策略分析
四、連鎖經(jīng)營潛力項目競爭策略選擇
五、典型企業(yè)項目競爭策略分析
第二節(jié)連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
一、金融危機(jī)對連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局的影響
二、金融危機(jī)后連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局的變化
三、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營市場競爭趨勢
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局展望
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭策略分析
六、2009-2012年連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
第七章重點連鎖經(jīng)營企業(yè)分析
第一節(jié)超市連鎖主要競爭企業(yè)
一、北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司
二、華潤集團(tuán)—華潤創(chuàng)業(yè)有限公司
三、家世界
第二節(jié)百貨業(yè)連鎖主要競爭企業(yè)
一、上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團(tuán))股份有限公司
三、百盛商業(yè)集團(tuán)有限公司
第三節(jié)家電連鎖業(yè)主要競爭企業(yè)
一、國美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節(jié)餐飲連鎖主要競爭企業(yè)
一、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國際酒店發(fā)展股份有限公司
第五節(jié)醫(yī)藥連鎖主要競爭企業(yè)
一、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司
二、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司
第三部分行業(yè)前景預(yù)測
第八章連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)前景分析
一、未來連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢展望
二、中國連鎖經(jīng)營未來發(fā)展前景廣闊
三、2009年我國連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
四、2009年中國連鎖經(jīng)營市場發(fā)展預(yù)測
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營發(fā)展方向探討
六、2008-2011年連鎖經(jīng)營市場規(guī)模預(yù)測
第二節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營市場趨勢分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營市場趨勢總結(jié)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場發(fā)展空間
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)政策趨向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營價格走勢分析
第三節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營市場預(yù)測
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場結(jié)構(gòu)預(yù)測
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場需求前景
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場價格預(yù)測
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)集中度預(yù)測
第四部分投資戰(zhàn)略研究
第九章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資現(xiàn)狀分析
第一節(jié)2008年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資情況分析
一、2008年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2008年投資規(guī)模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業(yè)投資分析
五、2008年分地區(qū)投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節(jié)2009年上半年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2009年上半年投資規(guī)模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業(yè)投資分析
五、2009年上半年分地區(qū)投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資環(huán)境分析
第一節(jié)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析
一、2008-2009年我國宏觀經(jīng)濟(jì)運行情況
二、2009-2012年我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析
三、2009-2012年投資趨勢及其影響預(yù)測
第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境分析
一、2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)政策環(huán)境
二、2009年國內(nèi)宏觀政策對其影響
三、2009年行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策對其影響
第三節(jié)社會發(fā)展環(huán)境分析
一、國內(nèi)社會環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀
二、2009年社會環(huán)境發(fā)展分析
三、2009-2012年社會環(huán)境對行業(yè)的影響分析
第十一章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資機(jī)會與風(fēng)險
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資趨勢預(yù)測
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)的投資方向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資的建議
六、新進(jìn)入者應(yīng)注意的障礙因素分析
第二節(jié)影響連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運行的穩(wěn)定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運行的不利因素分析
四、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析
五、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析
第三節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資風(fēng)險及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)市場風(fēng)險及控制策略
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)政策風(fēng)險及控制策略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險及控制策略
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營同業(yè)競爭風(fēng)險及控制策略
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)其他風(fēng)險及控制策略
第十二章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
一、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃
二、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略
三、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃
四、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
五、營銷品牌戰(zhàn)略
六、競爭戰(zhàn)略規(guī)劃
第二節(jié)對連鎖經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略思考
一、企業(yè)品牌的重要性
二、連鎖經(jīng)營實施品牌戰(zhàn)略的意義
三、連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的現(xiàn)狀分析
四、連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌戰(zhàn)略
五、連鎖經(jīng)營品牌戰(zhàn)略管理的策略
第三節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
一、2008年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
二、2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
四、2009-2012年細(xì)分行業(yè)投資戰(zhàn)略
圖表目錄
圖表：服務(wù)業(yè)三種類型的營銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購商品時最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價位的依據(jù)
圖表：顧客對賣場人員服務(wù)的需求情況
圖表：顧客對超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗證性因子分析
圖表：綜合超市消費者滿意度測量模型
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數(shù)與結(jié)構(gòu)變量的平均分值
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業(yè)表現(xiàn)二維平面圖
圖表：中國大型連鎖綜合超市價對格顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市品牌對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市店內(nèi)商品對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物環(huán)境對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市人員服務(wù)對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市結(jié)賬過程對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市售后服務(wù)對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店政策對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店設(shè)施對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物便利對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客忠誠度調(diào)查
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客對內(nèi)外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對比
圖表：中外食品超市平均利率對比
圖表：中外大型超市平均利率對比
圖表：中外連鎖超市長期負(fù)債/中資產(chǎn)對比
圖表：中外連鎖超市短期負(fù)債/總資產(chǎn)對比
圖表：中外連鎖超市長短期負(fù)債/總資產(chǎn)對比
圖表：2008-2009年社會消費品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品類別零售額同比增長
圖表：2009年上半年預(yù)增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實際增長
圖表：2009年上半年農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實際增長
圖表：2008-2009年零售業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測與估值
圖表：家樂福發(fā)展歷程圖
圖表：家樂福在中國發(fā)展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月全國70大中城市房價漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月進(jìn)出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應(yīng)量情況
圖表：2009年上半年投資、消費及出口增長情況
圖表：2009年上半年工業(yè)增加值增速情況
圖表：2009年上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)價格指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)增長指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)外貿(mào)指標(biāo)
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融指標(biāo)
圖表：1995-2009年6月我國CPI走勢圖
圖表：1995-2009年6月我國PPI走勢圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長趨勢
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢
圖表：2008-2009年上半年我國進(jìn)出口增幅走勢圖
圖表：2008-2009年上半年外儲余額走勢圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢圖
圖表：2008-2009年上半年工業(yè)增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年上半年我國主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國財政收入同比、環(huán)比增長速度走勢圖
圖表：2008-2009年7月進(jìn)出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2009年7月工業(yè)增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年7月房價走勢圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢
圖表：2008年1月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年2月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年3月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年4月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年5月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年6月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年7月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年8月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年9月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年10月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年11月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年12月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年2月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年3月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年4月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年5月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年6月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1-2月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-2月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-5月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-6月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-2月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
關(guān)鍵詞：連鎖商業(yè)；發(fā)展；特征
中國連鎖商業(yè)經(jīng)過20世紀(jì)90年代的導(dǎo)入、起步的階段，21世紀(jì)初已進(jìn)入快速成長期。2001年以來至今，年增幅都超過30%，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，規(guī)范程度提高，業(yè)種增多，業(yè)態(tài)逐步完善，中國連鎖商業(yè)企業(yè)日趨走向成熟。通過對2002～2006年連鎖百強(qiáng)企業(yè)調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)的認(rèn)真研究和分析，筆者發(fā)現(xiàn)，近五年來中國連鎖商業(yè)主要呈現(xiàn)出持續(xù)高速增長、行業(yè)集中度加強(qiáng)、外資商業(yè)增速明顯、購并兼并成為擴(kuò)張的重要方式以及向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展的特征，而這些特征隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在未來較長的一段時期里將進(jìn)一步得到加強(qiáng)。
一、連鎖商業(yè)持續(xù)高速增長，在社會經(jīng)濟(jì)中的地位日益增強(qiáng)
近年來，持續(xù)高速增長的連鎖業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用和地位日益突出。從總體規(guī)?？矗迥?，100強(qiáng)企業(yè)的總銷售規(guī)模平均增幅超過40%，占社會消費品零售總額的比重從2002～2006年，分別為6.0%、7.8%、9.3%、10.5%和11.2%，五年內(nèi)將近翻了一番。近五年，100強(qiáng)企業(yè)的門店規(guī)模、營業(yè)面積和員工平均增幅為41%、44%和39%。從單個企業(yè)看，2002年至2006年，100強(qiáng)企業(yè)平均銷售規(guī)模分別為25億元、36億元、50億元、71億元、85.5億元；分別是上屆百強(qiáng)企業(yè)平均銷售額的1.5倍、1.4倍、1.4倍、1.4倍和1.2倍。2002年至2006年，100強(qiáng)企業(yè)平均擁有連鎖店分別為169個、204個、304個、383個、691個；分別是上屆百強(qiáng)企業(yè)平均門店的1.3倍、1.2倍、1.5倍、1.3倍和1.8倍。2002年至2006年，100強(qiáng)企業(yè)2002年百強(qiáng)第100名的銷售額為3.65億元，2006年百強(qiáng)第100名的銷售額為11.8億元，5年絕對額增加8億多元，說明百強(qiáng)單個企業(yè)的實力進(jìn)一步增強(qiáng)（如表1所示）?？梢灶A(yù)見，連鎖經(jīng)營作為新型的流通方式，將在我國流通業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮更加重要的作用。
二、行業(yè)集中度明顯加強(qiáng)
2002年連鎖百強(qiáng)中前10家的銷售額達(dá)1051億元，占百強(qiáng)總銷售額的42%。而2001年前10家銷售額為72億元，2002年百強(qiáng)前10名銷售額比上一年增加979億元。盡管2003年我國遭受非典影響，但百家企業(yè)平均銷售額達(dá)35.8億元，前10家的銷售額達(dá)1508億元，占百家企業(yè)總額的42%，這10家連鎖企業(yè)的銷售規(guī)模均超過100億元。2004年100強(qiáng)中前10家銷售額為2256億元，占百強(qiáng)總銷售額的45%。2005年100強(qiáng)中前10家銷售額為3136億元，占百強(qiáng)總銷售額的44%。2006年100強(qiáng)中的前10家企業(yè)總銷售規(guī)模達(dá)4073億元，占100強(qiáng)總銷售規(guī)模的48%，比上一年提高了4個百分點；前30家企業(yè)的總銷售規(guī)模達(dá)6396億元，占100強(qiáng)的75%。
而從2002年至2006年連鎖百強(qiáng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示（見表2）：前10強(qiáng)門店數(shù)占百強(qiáng)總店數(shù)的比例呈下降趨勢，由2002年的37%降至2006年的19%。2006年與2001年的平均銷額由25億元增長到85.5億元，增長了3.4倍；平均店鋪由169個增長到691個，增長了4倍。以上分析說明連鎖行業(yè)的集中化程度正逐漸加強(qiáng)，集中化和規(guī)?；潭日谘杆偬岣?。
三、外資商業(yè)在連鎖經(jīng)營中的地位日益增強(qiáng)
據(jù)統(tǒng)計數(shù)字顯示，在2002年的連鎖百強(qiáng)中，外資企業(yè)為8家，銷售總額為290億元，占百強(qiáng)的12%。在2003年連鎖百強(qiáng)中，外商投資連鎖企業(yè)12家，銷售額586億元，同比增長59.4%，占百強(qiáng)銷售總額的16.5%。在2004年連鎖百強(qiáng)中，外商投資連鎖企業(yè)上榜則達(dá)到了17家，銷售額1174億元，同比增長48.7%，占百強(qiáng)銷售總額的23.6%。在2005年中國連鎖百強(qiáng)中，外資企業(yè)18家，比2004年增加6家。銷售總額達(dá)1439億元，占百強(qiáng)總銷售規(guī)模的20%。如果包括中外合資、合作、境外上市、國外資金注入內(nèi)資企業(yè)等，則上榜企業(yè)升至27家，銷售總額達(dá)2619億元，占“連鎖百強(qiáng)”總銷售規(guī)模的37%。外資企業(yè)的市場份額提高。2006年連鎖百強(qiáng)中，外資企業(yè)18家，銷售額1967.2679億元；同比增長27%，店鋪6334家，同比增長15%。
中國政府已于2004年底，取消了對外資商業(yè)的地域、數(shù)量、股權(quán)的限制，并且允許生產(chǎn)企業(yè)增加分銷業(yè)務(wù)，這大大加快外資商業(yè)進(jìn)入中國的速度。商務(wù)部的統(tǒng)計顯示，到2004年年底，政府累計批準(zhǔn)的外資商業(yè)企業(yè)304家，外資商業(yè)企業(yè)共開設(shè)分店3915個，營業(yè)面積約828.6萬平方米。2005年是中國零售業(yè)全面開放的第一年，商務(wù)部批準(zhǔn)設(shè)立了1027家外資商業(yè)企業(yè)，合同利用外資金額18.16億元，開設(shè)店鋪1660個，營業(yè)面積468.34萬平方米。
目前，外資連鎖零售企業(yè)在國內(nèi)一些中心城市，已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。據(jù)統(tǒng)計，截至2005年底，上海市家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等9家外資大賣場在上海擁有67家門店，占上海大賣場總數(shù)的53%，零售額達(dá)163億元，占上海該業(yè)態(tài)零售總額的76%。
外資零售企業(yè)已進(jìn)入中國10年，目前在世界100強(qiáng)零售企業(yè)中，已有16強(qiáng)進(jìn)入中國，可以肯定的是：今后外資進(jìn)入中國零售領(lǐng)域的步伐將進(jìn)一步加快，未來的競爭將更加激烈。
四、連鎖經(jīng)營向多行業(yè)、多業(yè)態(tài)方向發(fā)展
2002～2006年連鎖百強(qiáng)各業(yè)態(tài)的構(gòu)成情況顯示，百強(qiáng)企業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成有所變化。2002年百強(qiáng)企業(yè)中除了百貨店、超市、便利店、餐飲、倉儲會員店、家電專業(yè)店外，家居建材專業(yè)連鎖店、連鎖藥店、服裝專賣連鎖店等業(yè)態(tài)也快速發(fā)展起來。其中家居建材裝飾、服裝專賣業(yè)態(tài)，為增加的新業(yè)態(tài)。2004年連鎖百強(qiáng)中又新增了折扣店、休閑飲品店。2005年又新增IT專業(yè)店、煙草糖酒店；2006年有新增通訊店。2004年新國家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類》（GB/T18106－2004）按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等17種業(yè)態(tài)，并規(guī)定了相應(yīng)的條件。
從近5年連鎖商業(yè)的發(fā)展來看，連鎖經(jīng)營已引起國內(nèi)眾多行業(yè)及商家的關(guān)注，并且越來越多的企業(yè)開始實踐連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營已從最初的食品、日用百貨、家用電器、餐飲等向服裝、飲品、家具建材、裝修、藥品、專業(yè)服務(wù)、玩具、辦公用品、通訊等更廣闊的行業(yè)、領(lǐng)域發(fā)展。可以預(yù)見，今后連鎖經(jīng)營會向更廣的領(lǐng)域和行業(yè)發(fā)展，同時，業(yè)態(tài)也會不斷創(chuàng)新，呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)方向發(fā)展的趨勢。
五、購并兼并成為連鎖企業(yè)擴(kuò)張的重要方式
近5年來，為提高自身的市場競爭力，形成規(guī)模優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)除尋求跨區(qū)域發(fā)展外，紛紛實施資本運作，進(jìn)行同業(yè)購并、本地并購、跨地區(qū)兼并重組，逐步由原來的區(qū)域性公司轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖怨?。連鎖企業(yè)購并兼并成為企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張重要方式。據(jù)統(tǒng)計，2005年，百強(qiáng)企業(yè)中有近20家已組建的企業(yè)集團(tuán)或大企業(yè)進(jìn)行了重組，包括資產(chǎn)重組、基本管理架構(gòu)和機(jī)構(gòu)設(shè)置重組等。進(jìn)入百強(qiáng)的家電企業(yè)中，50%采用了并購手段，且8次并購活動使家電企業(yè)在去年的平均銷售規(guī)模增長了67%，其門店數(shù)增長了58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于百強(qiáng)企業(yè)平均增幅。2005年連鎖百強(qiáng)前10位中的內(nèi)資企業(yè)共發(fā)生收購活動14起，構(gòu)成了收購活動的主體，在企業(yè)規(guī)模增長中占有較大比重。2006年被業(yè)內(nèi)人士稱為整合重組年。據(jù)不完全統(tǒng)計，大型并購重組事件達(dá)41起，涉及資金超過上千億。一份來自安永的最新報告稱，國內(nèi)僅有20%的零售市場處于整合狀態(tài)，零售業(yè)百強(qiáng)只占一成的市場份額。可以預(yù)言，零售企業(yè)間的并購、整合將在未來5年持續(xù)升溫。
可以預(yù)見，為提高自身的市場競爭力，形成規(guī)模優(yōu)勢，將會有越來越多的企業(yè)在尋求跨區(qū)域發(fā)展之外，會實施資本運作，進(jìn)行同業(yè)購并、本地并購、跨地區(qū)兼并重組，逐步由原來的區(qū)域性公司轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖怨尽?/p>
參考文獻(xiàn)：
1、國際統(tǒng)計局貿(mào)易外經(jīng)司課題組.我國連鎖商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析[J].商貿(mào)經(jīng)濟(jì),2003(5).
醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。
本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會、防御威脅、強(qiáng)化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導(dǎo)者。中長期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。
1.2 產(chǎn)品與技術(shù)
我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。
根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認(rèn)證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達(dá)60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細(xì)分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強(qiáng)勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。
從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。
由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財務(wù)
公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風(fēng)險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊內(nèi)部集資100萬。
資金用途：
1.產(chǎn)品的開發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費用。
2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。
3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風(fēng)險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務(wù)分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務(wù)狀況樂觀，財務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團(tuán)隊介紹
公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團(tuán)隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機(jī)構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補(bǔ)，層次突出的特點。
醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：
1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標(biāo)采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進(jìn)入微利時代。
3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。
4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風(fēng)險(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。
展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。
2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。
3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。
企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風(fēng)險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。
5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。
零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導(dǎo)人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。
6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。
醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機(jī)，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。
我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。
藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫(yī)院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。
2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。
3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實力后，再進(jìn)一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認(rèn)同。再通過股市融資，達(dá)到快速增長的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團(tuán)，以最高支點，做行業(yè)龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風(fēng)險分析
運用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風(fēng)險，贏得各方面最大利益化。
八、總結(jié)
國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。
醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書
一、創(chuàng)業(yè)背景
隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復(fù)蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們的團(tuán)隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導(dǎo)地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進(jìn)入的門檻較低，
4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬戶。
頂目優(yōu)點
通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)疾。
更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
頂目前景：
該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進(jìn)軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。
第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細(xì)范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。
二、公司業(yè)務(wù)描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。
三、產(chǎn)品或服務(wù)：
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標(biāo)市場作出營銷計劃。
六、管理團(tuán)隊：
對公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。
七、財務(wù)預(yù)測：
公司目前的財務(wù)報表，五年的財務(wù)報表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結(jié)構(gòu)：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點要針對老年人的高發(fā)病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機(jī)會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。
當(dāng)然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達(dá)到要求金額。
(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當(dāng)然，價簽也要標(biāo)價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進(jìn)銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。
8、網(wǎng)站的維護(hù)
需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容
9、關(guān)注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質(zhì)
1、專業(yè)知識的掌握
醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
3、良好的自身素質(zhì)
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。
三、產(chǎn)品質(zhì)量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。
2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認(rèn)真做好。
3、財務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認(rèn)真實施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進(jìn)步!
第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介
一、創(chuàng)業(yè)背景
近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會。
目前經(jīng)營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進(jìn)入的門檻較低;
4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優(yōu)點
通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
關(guān)鍵詞：云南白藥牙膏；網(wǎng)絡(luò)渠道；策略.
一、導(dǎo)言.
在激烈的市場競爭中，企業(yè)之間的產(chǎn)品差異程度愈來愈小，產(chǎn)品市場生命周期日趨縮短，促銷策略也逐漸同質(zhì)化，在以顧客需求為導(dǎo)向的營銷觀念指導(dǎo)下，分銷渠道在企業(yè)營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。它實現(xiàn)了產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，保證了產(chǎn)品交換的順利實現(xiàn)，縮短了產(chǎn)品的銷售時間，簡化了交易關(guān)系，提高了產(chǎn)品銷售的效率，與此同時分銷渠道也是企業(yè)獲得信息的重要來源，它能及時為生產(chǎn)者提供有關(guān)市場供求變化的信息資料，給消費者以消費指導(dǎo)，向消費者傳遞產(chǎn)品信息，通過這種信息溝通和反饋，使生產(chǎn)企業(yè)能及時改進(jìn)自己的營銷組合策略，不斷提高自身的競爭能力。所以，建立合理、高效的分銷渠道在市場競爭中尤為重要。
二、云南白藥牙膏分銷渠道策略分析.
“云南白藥”是我國的民族品牌，云南白藥的配方具有保密性，2000年以來，云南白藥集團(tuán)得到了快速的發(fā)展。但是，由于云南白藥集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本趨于穩(wěn)定，而藥品的審批非常嚴(yán)格，這樣使云南白藥集團(tuán)發(fā)展的空間受到了一定的限制。為了讓企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展，云南白藥集團(tuán)在尋求新的發(fā)展空間，該企業(yè)在原有生產(chǎn)藥品的基礎(chǔ)上增加了一條新的產(chǎn)品線——白藥牙膏。我國人口眾多，是全球牙膏消費量最大的國家，同時我國牙周病發(fā)病率普遍較高，而在市場上有效的防治牙周疾病的牙膏比較缺乏，在這樣一個大環(huán)境下，云南白藥集團(tuán)利用云南白藥配方實施了產(chǎn)品線的擴(kuò)張策略，于2005年1月推出中草藥牙膏新品——云南白藥牙膏。云南白藥牙膏是內(nèi)含云南白藥特殊活性成分，以防治牙齦出血、牙齦炎、牙周炎，牙齦萎縮和口腔潰瘍的專業(yè)性口腔護(hù)理和保健產(chǎn)品。云南白藥牙膏的推出，被云南白藥集團(tuán)稱為具有“革命性的開啟了中國口腔護(hù)理、保健的新時代，為中國人的牙齒健康提供了新的保障”的意義。
(一）分銷渠道策略的現(xiàn)狀分析.
1、產(chǎn)銷一體化策略.
云南白藥集團(tuán)為了保持良好的渠道通路，進(jìn)一步降低產(chǎn)品的成本，保持高質(zhì)量的產(chǎn)品以低的價格進(jìn)入市場，于2000年后開始實施一體化的發(fā)展戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略既包括了前向一體化也包括了后向一體化兩部分。其前向一體化戰(zhàn)略是建立了獨立的原材料生產(chǎn)基地——武定中藥材種植基地，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了原材料的保證，并從中降低了原材料的生產(chǎn)成本。其后向一體化戰(zhàn)略是建立自己的分公司和零售終端——云南省醫(yī)藥公司和云南白藥大藥房，這樣有效地控制了自身產(chǎn)品的分銷渠道，以便云南白藥集團(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品（包括云南白藥牙膏）能以低廉的成本迅速地?fù)屨际袌觥?/p>
2、多元化渠道策略.
云南白藥集團(tuán)在白藥牙膏上采用的是保健品的營銷思路，在分銷渠道選擇上目前主要有：一是公司本身較為熟悉的醫(yī)藥渠道，如通過一些連鎖藥店進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，二是選擇性地進(jìn)入大賣場及相應(yīng)的連鎖超市進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。隨著市場競爭的加劇，買方市場的形成，使K/A大賣場這樣的超級終端越來越被生產(chǎn)企業(yè)所重視。而牙膏作為一種快速消費品，K/A大賣場對其銷售的影響是不言而喻的。云南白藥牙膏作為牙膏行業(yè)的后起之秀，如果能把握住K/A大賣場這一終端巨頭，將大大加速產(chǎn)品的推廣。因此，云南白藥集團(tuán)非常重視白藥牙膏在K/A大賣場的發(fā)展，并將此作為其終端戰(zhàn)略的重中之重。這樣的分銷渠道策略，既讓白藥牙膏與該企業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品形成了高度的分銷渠道資源的共享，又讓白藥牙膏在連鎖藥店的推廣費用相對較低，形成了通過大賣場及連鎖超市與連鎖藥店對目標(biāo)市場進(jìn)行兩條線的覆蓋。
(二）分銷渠道策略存在的問題分析.
1、分銷渠道的覆蓋面不足.
云南白藥牙膏的分銷渠道主要走兩條線：一條是云南白藥集團(tuán)擁有優(yōu)勢的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)渠道，另一條是依靠大中型賣場進(jìn)行銷售。當(dāng)前的分銷渠道結(jié)構(gòu)可概括為“日化+醫(yī)藥”的模式。但隨著市場的發(fā)展，現(xiàn)有的分銷渠道無法將云南白藥牙膏送達(dá)更廣闊的市場。
2、與零售終端的關(guān)系不穩(wěn)定.
云南白藥牙膏雖然在全國很多地方選擇了終端零售網(wǎng)點，但這些零售商與云南白藥集團(tuán)的關(guān)系并不牢靠。許多零售商實際是為多個品牌/廠家進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，維系企業(yè)和零售商關(guān)系的紐帶是云南白藥牙膏的利潤，一旦經(jīng)營云南白藥牙膏的利潤低于平均利潤或者出現(xiàn)了更高利潤的產(chǎn)品的誘惑，零售商便會出現(xiàn)“跳槽”
的現(xiàn)象，這樣嚴(yán)重地影響了云南白藥牙膏在市場上的銷售。
3、分銷渠道成員之間存在著沖突.
各級批發(fā)價的價差是產(chǎn)生渠道成員沖突的主要原因，云南白藥集團(tuán)常常抱怨經(jīng)銷商的銷售價格過高或過低，沒有嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制定的價格政策，從而影響產(chǎn)品形象與定位，而經(jīng)銷商則常抱怨云南白藥集團(tuán)給其的折扣過低，銷售的積極性受到一定的影響；其次，現(xiàn)在大型連鎖超市不斷發(fā)展壯大，云南白藥集團(tuán)寧愿和這些大型超市直接交易，然后才把余下的市場領(lǐng)域交給渠道中的其他經(jīng)銷商，于是，經(jīng)銷商擔(dān)心大客戶直接向云南白藥集團(tuán)訂貨而威脅其生存從而引發(fā)渠道沖突。
三、對云南白藥牙膏分銷渠道策略的建議.
(一）進(jìn)一步深化“日化+醫(yī)藥”的分銷渠道.
云南白藥牙膏屬于牙膏中的高檔品牌，對于日化分銷網(wǎng)絡(luò)，云南白藥牙膏的分銷渠道布局，應(yīng)首先以重點突破型方式為主，在全國各大中心城市率先實施終端覆蓋，搶占市場先機(jī)。在進(jìn)入各省市時，重點選擇那些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ倪B鎖超市和便利店，保持云南白藥牙膏的品牌形象和市場定位，使廠商之間品牌合作的相得益彰，從而擴(kuò)大云南白藥牙膏在市場上的影響力。其次以積極推進(jìn)的方式在全國中型城市進(jìn)行零售網(wǎng)點的布局，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度。最后在全國各個縣級城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的小城鎮(zhèn)進(jìn)行分銷渠道的廣泛布局，完成分銷渠道在全國各級市場的覆蓋。對于“醫(yī)藥”分銷網(wǎng)絡(luò)，公司可以與大中型醫(yī)院的口腔科進(jìn)行合作，通過醫(yī)院這個窗口來推薦消費者使用云南白藥牙膏，這樣一方面進(jìn)行了專業(yè)性的廣告宣傳，另外一方面也拓寬了分銷渠道。另外，還可以利用云南白藥原有的醫(yī)藥渠道，進(jìn)一步深化建設(shè)全面覆蓋各級醫(yī)藥的分銷渠道。
(二）實現(xiàn)廠商合作，變交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系.
實現(xiàn)廠商合作，變松散的、利益相對獨立的關(guān)系為緊密的、利益融為一體的關(guān)系。傳統(tǒng)的分銷渠道關(guān)系是每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，渠道成員以追求個體利益最大化為目標(biāo)，有時甚至?xí)奚榔渌蓡T的利益。在伙伴式分銷渠道中，廠家與經(jīng)銷商實現(xiàn)一體化經(jīng)營戰(zhàn)略，廠商之間共同致力于提高分銷網(wǎng)絡(luò)的運行效率和降低流通費用，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)大家的目標(biāo)而共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式有：聯(lián)合促銷、信息共享、培訓(xùn)等。
在實踐中，云南白藥集團(tuán)通過以下幾種方式實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的伙伴式關(guān)系：
1、合同式體系.
云南白藥集團(tuán)與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把分銷渠道中各個獨立的成員聯(lián)合起來，形成一個合同式的營銷體系。其許經(jīng)銷就是一個典型的合同體系，通過特許權(quán)，將生產(chǎn)到經(jīng)銷的各個環(huán)節(jié)連接起來，形成一個完整的直達(dá)終端的經(jīng)營體系。
2、管理式體系.
云南白藥集團(tuán)可以依靠自己的市場聲譽、創(chuàng)新的能力等優(yōu)勢，成為整個分銷渠道中的主導(dǎo)成員，將渠道中的不同成員聯(lián)合成一個體系，對渠道的成員進(jìn)行有效的管理和控制，使該企業(yè)是主要營銷思想在得到渠道中其他成員的認(rèn)可，并得以貫徹落實。
3、公司式體制.
云南白藥集團(tuán)與經(jīng)銷商可以共同投資成立銷售公司來完成云南白藥牙膏的分銷。這種公司式的合伙關(guān)系可以避免廠商為追求各自利益而造成的沖突，廠商共同致力于提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運行效率，由于優(yōu)勢互補(bǔ)，減少重復(fù)服務(wù)而增加經(jīng)營利潤。
(三) 創(chuàng)建獨特的分銷渠道.
現(xiàn)代社會已進(jìn)入了一個差異化營銷時代，在市場上企業(yè)之間在產(chǎn)品的定位、廣告的訴求、產(chǎn)品和服務(wù)上進(jìn)行著差異化的競爭，都在力求與眾不同，去喚醒、滿足乃至引領(lǐng)對手所未能注意和重視的消費需求，以此能在競爭中脫穎而出。然而，大多數(shù)企業(yè)卻忽視了在分銷渠道上實現(xiàn)差異化，建立一條或多條獨特的分銷渠道，避免與競爭對手進(jìn)行激烈的競爭，在創(chuàng)建獨特的分銷渠道方面，云南白藥已邁出了堅實的一步。其將牙膏的分銷渠道拓寬到醫(yī)藥渠道，如連鎖藥店。從而，使云南白藥牙膏具有了其它競爭品所不具備的渠道優(yōu)勢。不過，云南白藥集團(tuán)還可以繼續(xù)進(jìn)行橫向的渠道延伸，如進(jìn)入高檔日化品和化妝品零售店，因為白藥牙膏作為一款高檔的日化產(chǎn)品，其市場定位在高端人群，而一般進(jìn)入這些商店的消費者都是云南白藥牙膏的目標(biāo)市場。
(四) 建立信息化交互式的網(wǎng)絡(luò)渠道.
在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)直銷渠道已經(jīng)逐步被人們所接受。云南白藥集團(tuán)可采用企業(yè)網(wǎng)站直銷方式來運做網(wǎng)絡(luò)分銷。在互聯(lián)網(wǎng)上建立云南白藥牙膏的銷售平臺，通過該平臺直接與消費者接觸，取得客戶的訂單，減少了流通環(huán)節(jié)，也減少了營銷的成本，從而為消費者帶來直接利益的，同時企業(yè)也可以通過與消費者的互動獲得寶貴的、各方面的第一手市場需求信息，進(jìn)而更好的指導(dǎo)生產(chǎn)，滿足需求。
（五）通過國際分銷渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品在全球的銷售.
中國加入WTO后，零售行業(yè)不斷開放，越來越多的全球采購中心進(jìn)入中國市場，同時，貿(mào)易壁壘的降低，有利于我國企業(yè)出口貿(mào)易的發(fā)展。所以，云南白藥集團(tuán)應(yīng)積極利用自身醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)勢與品牌強(qiáng)勢，同國際性的日化企業(yè)或其它行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行互借渠道優(yōu)勢的營銷聯(lián)盟，在產(chǎn)品、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售隊伍等一些市場營銷資源上實現(xiàn)互換運作，進(jìn)行資源整合、實現(xiàn)合作“雙贏”。這樣云南白藥牙膏將會有新的發(fā)展空間。
(六）采用渠道激勵方式解決渠道成員之間的沖突.
1、價格折扣激勵.
以經(jīng)銷商每次進(jìn)貨金額或進(jìn)貨量的大小來給予相應(yīng)的價格折扣，這樣可以直接刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，鼓勵其一次性大量購買，還有一種方法是累計進(jìn)貨量，即在一定的時間內(nèi)，根據(jù)進(jìn)貨累計達(dá)到的數(shù)量給予一定的價格折扣。單位時間內(nèi)累積量越大，折扣就越大，這種方式可以鼓勵經(jīng)銷商長期向企業(yè)進(jìn)貨。
2、銷售獎勵激勵.
在確保經(jīng)銷商正常銷售利潤的前提下，設(shè)計一套有效的獎勵辦法，可以包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵，如獎金、獎品、錦旗以及組織旅游活動等，激發(fā)經(jīng)銷商銷售云南白藥牙膏的積極性。
3、提升渠道成員的地位.
地位的提升可以調(diào)動分銷渠道成員的積極性。如從原來的二級批發(fā)商將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商；原來的區(qū)域經(jīng)銷商，可以將其提升為一級分銷商。
總之，分銷渠道作為企業(yè)市場擴(kuò)張與信息流通的載體，隨著競爭的發(fā)展日益重要。做好分銷渠道的設(shè)計，已經(jīng)成為企業(yè)市場競爭力的基礎(chǔ)。但這并不是決定性的，企業(yè)還必須增強(qiáng)對分銷渠道的管理與控制的能力，其目的在于謀得分銷渠道中各環(huán)節(jié)的相互支持友好合作與協(xié)調(diào)發(fā)展，以取得更好的市場運作效果與經(jīng)濟(jì)效益。
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關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀；競爭格局；趨勢；連鎖零售業(yè)
中圖分類號：F721.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B
一、新疆連鎖零售業(yè)及零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）新疆連鎖零售業(yè)起步晚，增速快
新疆零售業(yè)連鎖經(jīng)營雖然起步比較晚，但是發(fā)展迅速，截止到2010年底，新疆有各類連鎖經(jīng)營網(wǎng)點10 000余個，實現(xiàn)銷售收入占社會消費品零售總額的比重為20%；大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店迅速發(fā)展，銷售增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的百貨商店。目前，新疆擁有限額以上零售企業(yè)462個，其中連鎖零售企業(yè)72個，限額以上連鎖零售業(yè)占零售企業(yè)比重為15.6%，限額以上零售企業(yè)商品銷售額為523.6億元，連鎖零售企業(yè)商品銷售額為370.3億元，占零售企業(yè)商品銷售額比重為71%。新疆連鎖零售業(yè)在農(nóng)村市場的覆蓋率不斷上升，現(xiàn)已建成2 000個農(nóng)家店和38個配送中心?？梢钥闯鲞B鎖企業(yè)已成為新疆零售業(yè)的主力。
（二）新疆連鎖零售業(yè)規(guī)模小，實力弱
目前，新疆連鎖零售業(yè)同東部發(fā)達(dá)省份相比仍然存在著規(guī)模小，競爭力較低的特點。新疆現(xiàn)階段本土連鎖企業(yè)平均擁有的網(wǎng)點數(shù)大多為2-3個，資產(chǎn)上億的企業(yè)僅有幾個，尚未形成規(guī)模效應(yīng)，不能體現(xiàn)出連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，如新疆好家鄉(xiāng)超市作為新疆本土連鎖超市的龍頭企業(yè)也僅開了七個店。同東部發(fā)達(dá)省份相比，新疆連鎖零售業(yè)差距較大，實力不強(qiáng)。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2010年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)榜顯示，新疆本土連鎖企業(yè)沒有一家進(jìn)入中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)，而同處于西部的內(nèi)蒙古和陜西、四川則分別有一家和幾家進(jìn)入中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)，這進(jìn)一步說明新疆連鎖經(jīng)營企業(yè)在全國乃至西部的總體發(fā)展水平還有待進(jìn)一步提高。
（三）新疆連鎖零售企業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展勢頭
新疆連鎖零售企業(yè)近年來呈現(xiàn)出平穩(wěn)發(fā)展的勢頭，限額以上連鎖零售企業(yè)門店總數(shù)從666個增加到2010年的2 471個，增長了2.71倍；年末就業(yè)人數(shù)從0.6萬人增加到2.35萬人，增長了2.92倍；年末零售營業(yè)面積從73.3萬米2增加到297.7萬米2，增長了3.04倍；商品銷售額從30.33億元增加到370.3億元，增長了11.21倍。2005-2010年限額以上連鎖零售企業(yè)統(tǒng)一配送商品購進(jìn)額占商品購進(jìn)總額的比重平均數(shù)達(dá)93.84%，詳見表1。
（四）新疆連鎖零售企業(yè)地位突出
連鎖零售企業(yè)在新疆零售業(yè)中居于較高的地位。2010年新疆連鎖零售企業(yè)數(shù)雖然僅占新疆限額以上零售企業(yè)數(shù)的16%，但限額以上連鎖零售企業(yè)就業(yè)人數(shù)占比卻達(dá)61%，銷售額占比達(dá)82%，商品購進(jìn)額所占比達(dá)89%。同時，限額以上連鎖零售企業(yè)就業(yè)人數(shù)強(qiáng)度系數(shù)（即限額以上連鎖企業(yè)就業(yè)人數(shù)所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數(shù)所占比重）達(dá)3.81，說明限額以上連鎖零售企業(yè)吸納就業(yè)能力相當(dāng)于其他限額以上零售企業(yè)的3.81倍；限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額強(qiáng)度系數(shù)（即限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數(shù)所占比重）達(dá)5.13，說明平均每個限額以上連鎖零售企業(yè)銷售額相當(dāng)于其他限額以上零售企業(yè)的5.13倍；限額以上連鎖零售企業(yè)商品采購額強(qiáng)度系數(shù)（即限額以上連鎖零售企業(yè)商品購進(jìn)額所占比重/限額以上連鎖企業(yè)數(shù)所占比重）達(dá)5.56，說明平均每個限額以上連鎖零售企業(yè)商品購進(jìn)額相當(dāng)于其他限額以上零售企業(yè)的5.56倍，詳見表2。
（五）新疆已涌現(xiàn)出一批商業(yè)連鎖龍頭企業(yè)
新疆商業(yè)連鎖企業(yè)不僅整體上表現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的良好勢頭，而且涌現(xiàn)出一批在區(qū)內(nèi)外有一定影響的連鎖商業(yè)企業(yè)，在同行業(yè)中發(fā)揮著示范帶頭作用。在商業(yè)零售領(lǐng)域，影響較大的企業(yè)有四家企業(yè)：新疆好家鄉(xiāng)超市有限公司、新疆友好股份有限公司、新疆愛家超市有限公司、新疆阿爾曼實業(yè)有限公司。在藥品零售領(lǐng)域，代表性的企業(yè)有八家：新疆新特藥民族藥業(yè)有限責(zé)任公司、新疆百草堂醫(yī)藥連鎖經(jīng)銷有限公司、新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司、新疆華世萬康連鎖藥店有限責(zé)任公司、新疆萬盛堂醫(yī)藥零售連鎖有限責(zé)任公司、新疆濟(jì)仁堂藥業(yè)有限責(zé)任公司、新疆濟(jì)康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司、新疆新建藥店。新疆農(nóng)資集團(tuán)是一家以服務(wù)三農(nóng)為使命的，經(jīng)營領(lǐng)域涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、煙花爆竹及茶葉銷售，擁有自主品牌的大型連鎖企業(yè)，其銷售網(wǎng)點數(shù)達(dá)4 429個。新疆百富餐飲有限公司和新疆蘇氏企業(yè)發(fā)展有限公司是新疆本土成長起來的兩家跨省經(jīng)營的企業(yè)，在同行業(yè)中發(fā)揮著領(lǐng)軍作用，成為新疆餐飲業(yè)的兩張名片（詳見表3）。
（六）發(fā)展速度快于全國平均水平
新疆連鎖零售企業(yè)發(fā)展速度快于全國水平，2010年與2005年相比，總門店數(shù)、年末就業(yè)人數(shù)、年末零售面積、商品銷售額等指標(biāo)新疆分別增長了2.71倍、2.93倍、3.02倍和11.24倍，相應(yīng)的全國分別增長了0.68倍、0.42倍、0.47倍和1.18倍，但是從各年環(huán)比發(fā)展速度看，新疆連鎖零售企業(yè)諸指標(biāo)各年之間波動劇烈。從統(tǒng)一采購配送額占商品采購額比重看，全國平均水平為77%，新疆為94%，相差17個百分點（詳見表4）。
（七）發(fā)展?fàn)顩r與其他省市區(qū)有明顯差異
新疆連鎖零售企業(yè)發(fā)展情況與其他各?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）比較存在明顯的差異性。2010年新疆連鎖零售企業(yè)平均門店數(shù)34.32個，在全國各省市區(qū)中排名第27位；統(tǒng)一購進(jìn)配送額所占比重達(dá)99%，在全國排名第3位；連鎖零售企業(yè)年末就業(yè)人數(shù)所占比重為61%，在全國排名第4位；連鎖零售企業(yè)年銷售額所占比重71%，在全國排名第6位，詳見表5。
二、新疆連鎖零售業(yè)的競爭格局
（一）專業(yè)店、超市、專賣店成為主要競爭業(yè)態(tài)
經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前新疆的零售業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出百貨公司、超級市場、便利店和專業(yè)店、專賣店并存的競爭局面，經(jīng)營形式日趨多樣化。其中，知名度比較高的企業(yè)有：本土零售連鎖企業(yè)——新疆友好百貨集團(tuán)、新疆好家鄉(xiāng)超市有限公司等，外省零售連鎖企業(yè)——王府井百貨集團(tuán)、世紀(jì)金花等；外資零售連鎖企業(yè)——家樂福和肯德基。
1.專業(yè)店競爭最激烈。截止2010年底，新疆連鎖零售企業(yè)所屬門店最多的是專業(yè)店（包括加油站），擁有門店數(shù)達(dá)1 979個，占連鎖零售企業(yè)門店數(shù)的80.08%；就業(yè)人數(shù)17 886萬人，占連鎖零售業(yè)就業(yè)人數(shù)比值為76.1%；實現(xiàn)商品銷售額328.4億元，占新疆總的連鎖零售業(yè)的比值為88.69%（其中加油站為76.2%）；與2009 年相比，增長20.23%，位居各連鎖零售業(yè)態(tài)領(lǐng)先位置，已成為最具活力的連鎖經(jīng)營方式（詳見表6）。
2.專賣店和超市發(fā)展最迅速。新疆專賣店和超市（包括大型超市）連鎖企業(yè)擁有門店數(shù)分別為97個和313個，占新疆連鎖零售業(yè)門店數(shù)的3.9%和12.67%；實現(xiàn)商品銷售額24.99億元和16.78億元，分別比2009年增長35.78%和28.07%。兩者門店數(shù)占比雖不高，但經(jīng)營業(yè)績卻十分突出，銷售額同比增長遠(yuǎn)快于其他業(yè)態(tài)。
（二）內(nèi)資企業(yè)居主導(dǎo)地位，但外企效益突出
1.新疆連鎖零售業(yè)中外企業(yè)發(fā)展總體情況。2010年新疆連鎖零售業(yè)中有中資企業(yè)71家，門店總數(shù)為2468個，年末零售營業(yè)面積達(dá)2825529平方米，商品銷售總額為365.48億元；外資企業(yè)僅一家（家樂福），門店總數(shù)為3個，年末零售營業(yè)面積151 000平方米，商品銷售總額為4.84億。
2.內(nèi)資企業(yè)占絕對主導(dǎo)地位。新疆連鎖零售企業(yè)中內(nèi)資企業(yè)占有絕對優(yōu)勢，已形成以內(nèi)資企業(yè)為主體的連鎖零售業(yè)競爭格局。內(nèi)資企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)主要有超市、專業(yè)店、專賣店、便利店等，經(jīng)營地區(qū)主要集中在新疆天山北坡經(jīng)濟(jì)區(qū)中的區(qū)域中心城市如昌吉、克拉瑪依、石河子等地。以新疆好家鄉(xiāng)超市、新疆匯嘉時代百貨為代表的新疆本土連鎖零售企業(yè)以熟悉當(dāng)?shù)厥袌?、知名度、信任度高而受到新疆消費者的青睞。好家鄉(xiāng)超市通過差異化戰(zhàn)略，特色化服務(wù)形成了良好的品牌效應(yīng)，開創(chuàng)性地提出了“好日子、好家鄉(xiāng)”的經(jīng)營理念和“真誠服務(wù)，為您省錢”的服務(wù)理念，以“通過大眾化生活用品的零售，改善人們的生活品質(zhì)”為精準(zhǔn)定位，突出本土化優(yōu)勢為核心，進(jìn)而保持好家鄉(xiāng)在不同地區(qū)獨具優(yōu)勢的市場定位。據(jù)中國連鎖協(xié)會公布的排名顯示，好家鄉(xiāng)位列2010年度中國快速消費品連鎖零售百強(qiáng)排名第75位，是新疆惟一獲此榮譽的零售企業(yè)，好家鄉(xiāng)超市現(xiàn)有門店數(shù)七家，2010年銷售額達(dá)到10.49億元，比2009年增長23.9%。
3.外資企業(yè)進(jìn)入少，但效益突出。新疆外資連鎖零售企業(yè)僅為家樂福一家，經(jīng)營業(yè)態(tài)為標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的大型超市。家樂福憑借雄厚的資金實力、先進(jìn)的管理理念、成熟的技術(shù)快速發(fā)展，對新疆本土連鎖零售業(yè)帶來了極大的威脅。2004年2月17日家樂福在新疆的第一家店大巴扎店在烏魯木齊成功開業(yè)，開業(yè)初期日均零售額達(dá)到150萬元，創(chuàng)造了轟動效應(yīng)，對當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)帶來了極大的壓力，也起到了極好的示范作用。目前，家樂福在新疆的3家店都集中在烏魯木齊，盡管銷售額只占全國的5%，但增長速度非常迅速，2009年銷售增長率17%遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)仄渌B鎖零售企業(yè)。家樂福憑借現(xiàn)代化的環(huán)境、合理的價格、新鮮的產(chǎn)品及2萬多個品種受到當(dāng)?shù)鼐用竦暮迷u。家樂福目前經(jīng)營主要集中在烏魯木齊市，正醞釀未來幾年在疆內(nèi)其他二三線城市開店。雖進(jìn)入企業(yè)少，但效益突出，家樂福的單店效益遠(yuǎn)高于內(nèi)資連鎖零售企業(yè)。外資連鎖零售企業(yè)的進(jìn)入，不僅提高了新疆消費品連鎖市場的國際化、現(xiàn)代化程度，而且明顯推動了疆內(nèi)連鎖零售業(yè)態(tài)的發(fā)展。
（三）市場分布過于集中在中心城市
新疆連鎖零售企業(yè)主要集中在疆內(nèi)少數(shù)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大、中城市，廣大農(nóng)村市場數(shù)量較少。主要分布在北疆經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，南疆貧窮落后地區(qū)較稀少。因此，呈現(xiàn)出明顯的競爭結(jié)構(gòu)失衡，競爭點過于集中的特點。目前，新疆的龍頭連鎖零售企業(yè)大部分集中在烏魯木齊、昌吉、石河子等經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快、人口規(guī)模大和消費水平高的區(qū)域中心城市。截止2010年1月，家樂福在新疆的3家店主要在烏魯木齊；國美電器在新疆的24家門店中有14家在烏魯木齊，另外在庫爾勒、昌吉、克拉瑪依、伊犁、哈密、石河子、阿克蘇、奎屯、喀什各一家，其中北疆就有18家，占75%，東疆和南疆僅占25%；蘇寧電器在新疆的13家門店中有9家在烏魯木齊，昌吉、庫爾勒、石河子和哈密各一家，其中烏魯木齊就占到69.23%?？梢钥闯鲂陆B鎖企業(yè)市場分布格局不合理，大型連鎖企業(yè)及其店面主要集中在北疆，而南疆、東疆等地數(shù)量相對較少，尤其是南疆邊遠(yuǎn)地區(qū)及廣大農(nóng)村市場連鎖業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后，致使局部地區(qū)競爭激烈，而其他更廣闊的市場則未得到應(yīng)有開發(fā)。
（四）競爭行為趨于復(fù)雜化
1.不同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間競爭力度加大。主要表現(xiàn)在連鎖百貨店與專業(yè)店之間、連鎖超市與連鎖便利店之間競爭。例如，目前家樂福超市及新疆本地龍頭好家鄉(xiāng)超市，與“新疆好好先生”、“八點半”等便利店之間的競爭就十分激烈。
2.相同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間競爭趨于白熱化。從總體來看，新疆連鎖商業(yè)在市場定位、目標(biāo)市場選擇、經(jīng)營方式、經(jīng)營規(guī)模及競爭手段上趨同，在產(chǎn)品組合、企業(yè)形象樹立等方面尚未形成各自獨特的經(jīng)營風(fēng)格，使相同業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)間的競爭顯得異常激烈。例如，隨著國內(nèi)家電連鎖零售巨頭國美電器、蘇寧電器在新疆烏魯木齊零售市場份額逐年攀升，其競爭力與影響力與日俱增，已形成烏魯木齊家電市場國美、蘇寧兩雄爭霸的局面。而新疆本土家電連鎖零售企業(yè)也正在逐漸崛起，家電市場份額的爭奪日趨激烈化。
3.疆內(nèi)外連鎖企業(yè)間競爭重心開始下移。隨著北京國美、江蘇蘇寧、北京西單百貨公司、北京王府井百貨等國內(nèi)知名的大型連鎖零售企業(yè)憑著國內(nèi)較高的名度、完善的銷售渠道、創(chuàng)新的商業(yè)模式先后進(jìn)入新疆并在疆內(nèi)大規(guī)模擴(kuò)張，給新疆本土連鎖零售企業(yè)帶來極大的競爭壓力。新疆本地連鎖零售企業(yè)規(guī)模實力雖然大多較弱，但由于數(shù)量眾多，且具有市場適應(yīng)能力和渠道滲透力強(qiáng)的特點，因此也擁有一定的市場優(yōu)勢。
激烈的市場競爭和日漸飽和的中心城市迫使眾多連鎖零售企業(yè)將競爭區(qū)域重心逐步下移，使競爭中心從疆內(nèi)一線城市向二三線城市轉(zhuǎn)移。例如，國美、蘇寧等企業(yè)已開始紛紛進(jìn)駐石河子、哈密、庫爾勒等消費能力增長較快的區(qū)域二三線市場，在當(dāng)?shù)夭粩嚅_設(shè)連鎖店面。
三、新疆連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
（一）發(fā)展方向?qū)⒊室?guī)?；鲩L態(tài)勢
1.新疆連鎖零售業(yè)銷售額占比仍嚴(yán)重偏低。據(jù)專家分析，當(dāng)一個地區(qū)的人均GDP達(dá)到4 000 美元時，就標(biāo)志著該地區(qū)的連鎖經(jīng)營時代已經(jīng)到來。零售業(yè)連鎖經(jīng)營是未來零售業(yè)發(fā)展的主要趨勢，已成為西方發(fā)達(dá)國家零售市場的主要形式，美國通過連鎖經(jīng)營銷售的商品占全國零售商品總額的比例在 60%以上，日本也高達(dá)40%。目前，新疆限額以上連鎖零售業(yè)銷售額僅占新疆限額以上零售業(yè)銷售額的16%，遠(yuǎn)低于該比例和全國平均水平。
2.新疆連鎖零售企業(yè)店面數(shù)仍遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)。按國際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，一般連鎖企業(yè)規(guī)模達(dá)到14家以上才能實現(xiàn)盈利，中國的標(biāo)準(zhǔn)是10家。而目前新疆連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)點大都為2-3家，數(shù)量少，未能實現(xiàn)連鎖經(jīng)營規(guī)?；男?yīng)，連鎖經(jīng)營的成本優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢未得到充分發(fā)揮。
3.增加店面和行業(yè)兼并將成為規(guī)?；鲩L的主要手段。一方面，今后新疆連鎖零售業(yè)要提高競爭力，擴(kuò)大門店規(guī)模及數(shù)量勢在必行。例如新疆友好集團(tuán)計劃在今后3-5年開店100家（社區(qū)便利+大型綜合超市），其中10家以上為綜合超市，力爭通過店面擴(kuò)張獲得成本優(yōu)勢。另一方面，由于新疆本土連鎖零售企業(yè)大多實力不強(qiáng)，因此，可通過聯(lián)合、兼并、收購、加盟等形式，迅速提升企業(yè)規(guī)模。近幾年，新疆連鎖零售企業(yè)已經(jīng)明顯加大了資本經(jīng)營力度，通過上述方式加速了規(guī)?；M(jìn)程。今后，新疆連鎖零售業(yè)內(nèi)并購、加盟等行為將成為常態(tài)。
（二）經(jīng)營形式將更多樣，業(yè)態(tài)演變更趨豐富
1.特許連鎖將會從新疆連鎖零售業(yè)中脫穎而出。特許連鎖是新疆連鎖零售業(yè)中最具增長潛力的連鎖經(jīng)營形式。目前，新疆連鎖零售企業(yè)直營店商品銷售額為368.3億元，占連鎖零售企業(yè)商品銷售額的99%，直營店占比很大，而特許經(jīng)營形式采用得非常少。
但西方連鎖經(jīng)營的實踐經(jīng)驗表明，在連鎖經(jīng)營發(fā)展初期，發(fā)展直營店是一種合理選擇，而完成直營示范功能后，發(fā)展特許連鎖才有可能形成規(guī)模化經(jīng)營，可見特許連鎖是連鎖經(jīng)營發(fā)展到一定階段的必然選擇。因此，新疆連鎖零售業(yè)未來將會逐漸增加特許連鎖形式，以進(jìn)一步提高零售企業(yè)競爭力。
新疆已在家電和藥店的連鎖零售專業(yè)店方面獲得長足發(fā)展，目前圖書、教育、保健品等特許連鎖經(jīng)營正出現(xiàn)快速擴(kuò)展態(tài)勢，可以預(yù)見，今后將有更多領(lǐng)域出現(xiàn)特許連鎖經(jīng)營方式，特許連鎖在新疆連鎖零售業(yè)中的地位將越來越重要。
2.新疆連鎖零售業(yè)業(yè)態(tài)將日益豐富。新疆連鎖零售業(yè)中專業(yè)店、專賣店及超市商品銷售額所占比重較大，競爭主要集中在這些業(yè)態(tài)，而倉儲式商店、便利店，購物中心等業(yè)態(tài)出現(xiàn)時間短，商品銷售額占比仍較低。從長遠(yuǎn)來看，便利店、專營店、大型綜合超市、倉儲式超市和大型購物中心可能會成為國內(nèi)發(fā)展最迅速的零售業(yè)態(tài)。因此，在新疆經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展進(jìn)程中，便利店、大型綜合超市、大型購物中心的數(shù)量將會迅速增加，連鎖零售業(yè)態(tài)間的競爭將更趨復(fù)雜化和激烈化。
新疆目前已出現(xiàn)該種跡象，例如2010年新疆匯嘉時代百貨有限公司以6 900萬元接手了停業(yè)已久的新疆樂億多超市，利用該企業(yè)地處烏魯木齊鐵路局商圈黃金地段的地理優(yōu)勢，準(zhǔn)備在此新建購物匯嘉時代購物中心的分店，這是新疆匯嘉時代公司醞釀已久的戰(zhàn)略措施，是其打造大型連鎖購物中心的重要一步，將來其還有在新疆二三線城市繼續(xù)推進(jìn)連鎖購物中心的計劃。顯然，新疆連鎖零售業(yè)變革和洗牌的時代正逐漸到來，各連鎖零售業(yè)態(tài)將百花齊放，競爭將更加殘酷。
（三）二三線市場將成為競爭轉(zhuǎn)換的主戰(zhàn)場
新疆一線市場如烏魯木齊市、昌吉市等的零售業(yè)已達(dá)到基本飽和狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)資源有限，發(fā)展空間較小，進(jìn)入成本也較高。因此，在穩(wěn)住一線市場的同時，內(nèi)外資連鎖零售企業(yè)必將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向二三線市場。目前該態(tài)勢已越發(fā)明顯，例如，國美電器計劃未來5年中，在新疆新增門店的60%會設(shè)在疆內(nèi)二三線市場，通過提高營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，更加廣泛地服務(wù)消費者。家樂福正準(zhǔn)備將連鎖超市向疆內(nèi)其他城市拓展，計劃中的新疆第4、第5家店選址就在疆內(nèi)二三線城市。新疆本土連鎖零售企業(yè)也不甘示弱，紛紛實施向二三線市場進(jìn)軍的計劃，主要是通過加大開店數(shù)量、精耕細(xì)作、差異化戰(zhàn)略、提供特色服務(wù)等措施來提升自身競爭力。例如，新疆好家鄉(xiāng)超市已宣布未來將在和田、阿克蘇等城市開設(shè)新店面；新疆友好天信家電商場這幾年發(fā)展迅猛，在新疆已擁有連鎖店近20家，未來計劃在石河子市、哈密市、喀什市、克拉瑪依市等地開設(shè)更多店面。
（四）新疆農(nóng)村連鎖零售業(yè)將迎來發(fā)展黃金期
1.新疆農(nóng)村發(fā)展連鎖零售業(yè)意義重大。目前，新疆農(nóng)村主要的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)的雜貨店、百貨店、供銷社等，新興業(yè)態(tài)如超市、連鎖店、專業(yè)店等尚未在廣大農(nóng)牧區(qū)普及，造成農(nóng)村連鎖零售業(yè)發(fā)展不足。零售業(yè)的連鎖經(jīng)營形式可改變新疆農(nóng)村零售業(yè)分散經(jīng)營、無序競爭、流通效率低下的狀況，降低農(nóng)村市場流通成本和農(nóng)村居民消費成本，實現(xiàn)零售業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，讓新疆農(nóng)村居民買到物廉價美的商品，提高消費水平。通過增強(qiáng)農(nóng)村連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能、提升商品配送效率、可有效增強(qiáng)農(nóng)家店盈利能力。
2.新疆“萬村千鄉(xiāng)市場工程”為改善農(nóng)村商業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)奠定了堅實基礎(chǔ)。隨著國家拉動內(nèi)需戰(zhàn)略的實施，以及新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，新疆進(jìn)一步加大了農(nóng)村流通體系建設(shè)力度?！笆晃濉逼陂g，新疆通過大力推進(jìn)“萬村千鄉(xiāng)市場工程”建設(shè)，改造了7 816個“農(nóng)家店”和50多個配送中心，全疆“農(nóng)家店”鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村覆蓋率分別達(dá)到85%和60%，極大改善了農(nóng)村的商業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)。
許多連鎖零售企業(yè)也加大了進(jìn)軍農(nóng)村的步伐，積極參與農(nóng)村流通體系建設(shè)，加大了農(nóng)村布局力度，不斷新增門店。如新疆農(nóng)資（集團(tuán)）有限責(zé)任公司引進(jìn)連鎖配送新型流通方式，建立了以“農(nóng)佳樂”為統(tǒng)一品牌的現(xiàn)代農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)體系。2011年，集團(tuán)公司所屬“農(nóng)佳樂”、“吉慶煙花爆竹”、“天岳邊銷茶”、“再生資源”四大連鎖網(wǎng)點總數(shù)已達(dá)5 093個，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全疆各地州及內(nèi)地部分省市。
3.新疆“十二五”規(guī)劃為農(nóng)村連鎖零售業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大政策支撐。新疆政府在“十二五”規(guī)劃中，明確提出要積極推進(jìn)連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)、聯(lián)運等現(xiàn)代流通方式，要支持農(nóng)村市場體系建設(shè)，加大對“萬村千鄉(xiāng)”、“雙百市場”工程和“農(nóng)超對接”的支持力度，到2015年基本實現(xiàn)農(nóng)家店全覆蓋。
顯然，新疆農(nóng)村大力發(fā)展連鎖零售業(yè)已具備政策支持和現(xiàn)實基礎(chǔ)，是今后新農(nóng)村建設(shè)的重要手段之一，已成為廣大農(nóng)牧區(qū)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的必然選擇。
（五）民族連鎖零售業(yè)將開辟出一條特色發(fā)展道路
新疆作為典型的少數(shù)民族聚居區(qū)，疆內(nèi)各民族間風(fēng)俗、文化的不同導(dǎo)致了消費觀念和消費模式的差異。因此，近年來涌現(xiàn)出一批新疆本土民族零售企業(yè)，其規(guī)模和實力提高很快，對連鎖經(jīng)營方式的接受和運用也比較積極。更重要的是，新疆地方政府對這些少數(shù)民族連鎖零售企業(yè)提供大力扶持政策，給予其稅收減免和信貸優(yōu)惠，使其面臨良好發(fā)展機(jī)遇。例如，新疆阿爾曼實業(yè)有限責(zé)任公司，其旗下的阿爾曼超市目前有2 000多家，遍布全疆各地，出售阿爾曼公司特產(chǎn)的阿爾曼清真食品，滿足不同民族的需求。今后，在新疆地方政府的強(qiáng)力扶持下，新疆民族連鎖零售業(yè)將出現(xiàn)飛速發(fā)展。
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