時間：2023-09-17 14:51:15
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場開發(fā)流程，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關(guān)鍵詞] 市場開發(fā) 項目管理 項目
目前,在歐美等發(fā)達(dá)國家,項目管理不僅普遍運用于建筑、航天、制造業(yè)等領(lǐng)域,而且還在電子通訊、軟件開發(fā)、金融業(yè)、保險業(yè)等等領(lǐng)域廣泛的應(yīng)用。項目是為了完成某一獨特的產(chǎn)品或服務(wù)所作的一次性努力,很多人類活動可以定義為項目。
在目前的市場開發(fā)項目中,不乏動輒數(shù)億的大項目。這樣的項目牽涉較多的人力、物力、財力等資源。傳統(tǒng)的市場開發(fā)方式已經(jīng)無法適應(yīng)目前較大規(guī)模的市場開發(fā)項目,傳統(tǒng)的市場開發(fā)有以下缺陷:
1.缺乏對市場開發(fā)活動的統(tǒng)一運籌管理,市場開發(fā)策略安排缺乏系統(tǒng)性。
企業(yè)對于既定的市場開發(fā)目標(biāo),一定是運用一切資源去實現(xiàn)這個目標(biāo)。傳統(tǒng)的市場運作方式,傾向于關(guān)注某些營銷要素,被組織成為一套互動的進(jìn)程管理模式,是以需求管理為核心的一個完整過程。但對于市場開發(fā)中的其他重要因素比如技術(shù)資源、價格、渠道、關(guān)系等等并沒有一個整體的管理思想或整體計劃,而缺乏對市場開發(fā)的統(tǒng)一的運籌管理。對整個市場開發(fā)流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制,管理上盲目粗放,缺少科學(xué)性,從而喪失競爭力。
傳統(tǒng)市場開發(fā)僅僅關(guān)注于個別營銷策略的成功,對整個營銷流程缺乏宏觀的管理。造成各個策略之間支離破碎,價格、產(chǎn)品、促銷、渠道、公關(guān)、廣告等每一方面的策略不能協(xié)調(diào)運行,沒有達(dá)到4P組合應(yīng)達(dá)到的整體推進(jìn)的合力效果,過程缺乏連貫性,在時間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。
2.各自為戰(zhàn),協(xié)調(diào)困難,缺乏團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)。營銷的策略(4P)是就是為了實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo),如階段性的利潤計劃、目標(biāo)市場的銷售額及市場占有率等。而在實際的工作中,經(jīng)常會面對各種突發(fā)事件,經(jīng)常會面對需要各方面資源去解決一個復(fù)雜問題。傳統(tǒng)的市場部門總是單獨的處理,而且認(rèn)為市場開發(fā)只是市場部門的事情,缺乏一個整體的團(tuán)隊合作意識。
3.費用管理盲目粗放。企業(yè)在搶占市場份額的過程中,由于,任務(wù)重,時間緊迫,往往不重視戰(zhàn)略規(guī)劃,短期行為居多。對成本考核不進(jìn)行細(xì)化,對過程中產(chǎn)生的各項費用沒有進(jìn)行細(xì)分。
從全球范圍來看,企業(yè)生存發(fā)展的市場環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化,全球化,市場的加劇整合等迫切需要項目管理理念來指導(dǎo)市場開發(fā)實踐。將項目管理的思想引入到市場開發(fā)活動之中,將市場開發(fā)管理過程項目化,使管理工作具備較強的程式化,使市場開發(fā)開發(fā)有章可循。以期解決目前市場開發(fā)中的問題,從而達(dá)到占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略目的。項目管理的精髓在于系統(tǒng)性和可控性,正彌補目前市場開發(fā)手段的缺失。使我們的市場開發(fā)行為及流程對號入座,具有具體化和可操作性的特點。
在項目管理的發(fā)展過程中,傳統(tǒng)的項目管理僅僅專注于項目的執(zhí)行,而目前項目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。在激烈的競爭環(huán)境中,企業(yè)需要提升自身的管理水平,使企業(yè)各個職能部門成為一個有機的整體,實現(xiàn)市場目標(biāo)。在這里我們可以看到項目化管理或者說項目管理的思想對市場開發(fā)活動的重要的促進(jìn)作用,在市場開發(fā)活動中進(jìn)行項目化管理可以使市場部門、銷售部門更好的與其他部門合作,實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
但是項目具有典型的特點,這些特點包括一次性任務(wù);明確的開始和結(jié)束時間、具有時間上的界定;明確的目標(biāo)、具有范圍和預(yù)算等等。在營銷領(lǐng)域,能否有效的采用項目管理的方法來管理我們的營銷行為?項目和項目管理有著明確的范圍和特點。所以首先要判斷是否適用于項目管理。
在企業(yè)中,在營銷領(lǐng)域一般包括兩種類型的工作:市場開發(fā)和日常營銷。這兩種之間有些共同點,他們都是由人完成的、都受到有限資源的控制、過程中都需要受到管控等等,但他們本質(zhì)上有著巨大的差異。運營(即日常營銷)是一種重復(fù)的、持續(xù)的工作,但是市場開發(fā)具有獨特性、臨時性的特征。獨特性是指在產(chǎn)品方面、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域方面或者客戶群方面等有著一定的獨特性,臨時性是指具有明確的開始和結(jié)束時間。由于市場開發(fā)的獨特性和臨時性,所以過程中必然會遭遇到不同的問題,是一個不斷優(yōu)化、進(jìn)步、否定之否定的過程;但是在日常營銷中,是持續(xù)的、重復(fù)的,所以必須是穩(wěn)定的、完善的、流程化的。
我們對比一下市場開發(fā)管理與項目管理的相同點:它們都是一次性活動,不具有重復(fù)性;都具有明確的開始和結(jié)束時間,都具有明確的目標(biāo);都具有較多不確定性因素,不同于日常運營;都具有經(jīng)費限制并消耗資源(人力資源、資財?shù)?,受資源約束大;都具有專門的項目組織(柔性組織)。
所有我們發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)活動具有非常典型的項目特征,這些特征支持了構(gòu)建基于市場開發(fā)視角的項目管理模式的可行性。
既然市場開發(fā)具有典型的項目特征,我們就可以將整個市場開發(fā)管理過程項目化或者將部分營銷活動項目化,使管理工作具體化和具備較強的可操作性,從而達(dá)到市場開發(fā)和營銷的目的。項目化管理具有系統(tǒng)化、程序化、模塊化、規(guī)范化、制度化的特點,能為項目的成功實施提供全方位的保障,尤其管理手段上,它有比較完整的技術(shù)方法,而且項目管理的方法、工具和手段具有先進(jìn)性、開放性。
當(dāng)然在市場開發(fā)項目開始后,在項目管理中的組織、計劃、控制、收尾等諸多方面只有遵循項目管理的基本原則和基本方法,才能獲得項目的成功。
綜上所訴,將項目管理的理念和技術(shù)應(yīng)用于市場開發(fā)中,實現(xiàn)高效利用公司的人力、物力、財力等資源,保障市場目標(biāo)的順利實現(xiàn)。項目管理方法對于市場開發(fā)的高效實施、減少投資的盲目性、于提高市場占有率、提高市場開發(fā)效率、提高投資效益并帶動經(jīng)濟(jì)增長有積極的實踐意義。
參考文獻(xiàn):
[1]李 業(yè) 吳溢恩:項目化管理在營銷中的應(yīng)用,商場現(xiàn)代化,2007 年2 月(上旬刊)
一、施工企業(yè)流程再造的動因
1.是實現(xiàn)業(yè)主或顧客價值增值的需要
在市場經(jīng)濟(jì)的作用下，不斷實現(xiàn)和提升業(yè)主或顧客價值是市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求。施工企業(yè)樹立業(yè)主價值觀的重要性和必要性是顯而易見的，從干一項工程，樹一塊豐碑的質(zhì)量意識出發(fā)；到干一項工程，樹一方誠信為基礎(chǔ)；再到干一項工程，占一方市場為結(jié)果獲取企業(yè)的占有資源優(yōu)勢。從企業(yè)競爭的本質(zhì)分析，是要獲取的市場資源，而業(yè)主或客戶資源是市場資源最為重要最為核心的資源。所以，滿足業(yè)主需求是實現(xiàn)業(yè)主或顧客價值的原動力。
2.是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行業(yè)競爭的需要。
施工企業(yè)是直接提供建筑產(chǎn)品的制造者，既處于在產(chǎn)業(yè)鏈的末端，又處于長期激烈的市場競爭之中。由于產(chǎn)業(yè)的特性，施工行業(yè)進(jìn)入壁壘低，一方面潛在的進(jìn)入者形成新的競爭對手；另一方面行業(yè)的現(xiàn)有競爭對手白熱化，惡意競爭，相互壓價，低價中標(biāo)現(xiàn)象時時發(fā)生；在施工過程中為了爭取更好地信譽評價名次，相互之間不計成本的提高質(zhì)量等級造成直接成本增加，使本來就微薄的毛利進(jìn)一步降低；以及為了實現(xiàn)業(yè)主提前工期的要求，增加人財物的投入比比皆是；以及現(xiàn)在設(shè)計理念的多元化，尤其是對橋涵的設(shè)計花樣不斷翻新，致使施工企業(yè)增加鋼模型的利用比例大大降低；近年來，由于國際能源、大宗材料的大幅度攀升，國內(nèi)投資需求拉動物價攀升，人工成本的大幅度提高,多因素的擠壓使施工企業(yè)困難重重，舉步維艱。
3.是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成可持續(xù)競爭能力的需要。
通過對企業(yè)所面臨內(nèi)、外部環(huán)境的分析，尋求外部的機遇、規(guī)避外部的威脅，充分利用企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢、克服企業(yè)自身的劣勢，確立企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通過戰(zhàn)略管理，優(yōu)化商業(yè)模式，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，奠定穩(wěn)定的發(fā)展基礎(chǔ)。如何將企業(yè)的內(nèi)在的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為外在的競爭優(yōu)勢，再轉(zhuǎn)化為顧客價值優(yōu)勢是獲得可持續(xù)競爭能力的關(guān)鍵，只有將企業(yè)的有形和無形資源與企業(yè)的運用能力進(jìn)行優(yōu)化組合，提煉成為企業(yè)的核心競爭能力，獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)的超額利潤，形成企業(yè)的戰(zhàn)略競爭能力。從長遠(yuǎn)來看，施工企業(yè)在一般情況下的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略更為有效。
4.是基于優(yōu)化配置企業(yè)有限資源的需要。
企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，同時以企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)資源的優(yōu)化配置；企業(yè)資源決定了企業(yè)對商業(yè)模式的選擇，同時以企業(yè)的商業(yè)模式引導(dǎo)資源的優(yōu)化配置；戰(zhàn)略決定資源配置，資源配置決定企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略，二者是相輔相成的。如何將有限的資源與企業(yè)的運用能力進(jìn)行有效組合，將市場機會與企業(yè)資源的最佳組合，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。從施工企業(yè)的特點看，往往占用資源具有超前性和大量性，不論是對人、才、物的占有上，還是對市場、顧客、質(zhì)量、服務(wù)的占有上，對資源的優(yōu)化配置上更顯得尤為重要。
5.信息產(chǎn)業(yè)和IT技術(shù)的飛速發(fā)展帶來的契機。
處在經(jīng)濟(jì)全球流動，資源全球配置的今天，信息產(chǎn)業(yè)的高度發(fā)達(dá)，尤其是IT技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給企業(yè)的快速發(fā)展帶來了契機。信息技術(shù)的發(fā)展對于流程再造的影響作用十分明顯，信息的處理和傳遞能力直接影響企業(yè)的運行效率和成本，信息技術(shù)的快速發(fā)展進(jìn)步，為流程再造提供了有效手段。它可以從根本上改變信息收集、處理和利用的方式，并在流程診斷和再設(shè)計過程中發(fā)揮積極作用，在信息化的框架結(jié)構(gòu)上保證新模式的信息有效傳遞。技術(shù)創(chuàng)新周期在不斷縮短，企業(yè)及時改造流程，變革運營模式成為可能，以提高流程整體效能，
使企業(yè)能對不斷變化的環(huán)境做出快速、靈活的反應(yīng)。
二、施工企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程分析與再造
“業(yè)務(wù)流程是把一個或多個輸入轉(zhuǎn)化為對顧客有價值的輸出的活動”。施工企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是指企業(yè)以輸入各種原料和顧客需求為起點、到企業(yè)創(chuàng)造出對顧客有價值的產(chǎn)品（或服務(wù)）為重點的一系列活動。施工企業(yè)傳統(tǒng)按照職能分工式的管理架構(gòu)以越來越不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)迅速反映和決策的需要，從科層次的管理逐步趨向與流程管理（BPR）的轉(zhuǎn)型成為必然，進(jìn)一步消除職能管理層次多、冗員嚴(yán)重；內(nèi)耗大、效率低下的現(xiàn)象；實現(xiàn)流程管理的快速反映、競爭變化、扁平結(jié)構(gòu)、顧客導(dǎo)向的價值管理。施工企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程可以歸納為兩類。
一類：市場開發(fā)與中標(biāo)業(yè)務(wù)流程：獲取市場開發(fā)信息信息篩選組織投標(biāo)中標(biāo)獲取工程定單。
二類：工程施工與驗收業(yè)務(wù)流程：施工準(zhǔn)備原材料的采購施工實施施工過程的監(jiān)督和控制竣工驗收與決算。
（一）市場開發(fā)與中標(biāo)業(yè)務(wù)流程再造
施工企業(yè)的一貫做法是將市場開發(fā)目標(biāo)定為兩塊，一塊以公司本部為主，主要收集市場信息既開發(fā)新的客戶又維護(hù)老的客戶；另一塊以既有項目部依托，主要收集市場信息開發(fā)維護(hù)老的客戶。這樣的結(jié)果是，公司本部放松了對既有市場的開發(fā)、放松了對老客戶的維系，收集的市場信息遍及全國各地，所投標(biāo)的項目由此也遍及全國各地，對很多信息的篩選無從下手，所投資的項目大多是無的放失，所幸中標(biāo)的項目遍及天南海北，給公司有限的資源帶來的是更大的分散度，由于公司管理跨度的加大，給新客戶的維護(hù)和溝通帶來不便。項目部雖然所處施工現(xiàn)場與老客戶接觸較多，但大多因忙于施工現(xiàn)場而無暇顧及對已有市場開發(fā)這一塊，加上現(xiàn)場專職開發(fā)人員的缺位，導(dǎo)致對既有市場開發(fā)的失靈，難以達(dá)到滾動開發(fā)的效果。
鑒于上述原因，再造公司市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程勢在必行，在公司本部設(shè)置市場開發(fā)部，全權(quán)負(fù)責(zé)公司的市場開發(fā)，包括對既有市場的開發(fā)和對新市場的開發(fā)。對老客戶既有市場的開發(fā)以公司開發(fā)部為主，以項目部為輔，公司開發(fā)部可在既有項目所在地配置或指定專職開發(fā)人員，項目部只負(fù)責(zé)對既有市場開發(fā)提供相關(guān)信息。這樣一來，對開發(fā)所收集的既有市場信息準(zhǔn)確、快捷，通過對獲取信息篩選，加上對既有市場的了解程度，對招投標(biāo)項目的取舍可以迅速作出反應(yīng)，大大提高對既有市場開發(fā)的中標(biāo)率。對新客戶的市場開發(fā)主要仍然以公司開發(fā)部為主，包括對獲取信息的篩選，組織前期調(diào)研，組織投標(biāo)等工作。
高度集成的開發(fā)業(yè)務(wù)流程，可以更好
地樹立業(yè)主或顧客價值觀，在充分拓展既有市場的同時有的放矢的開發(fā)新市場，更好地實現(xiàn)企業(yè)資源優(yōu)化配置，極大的節(jié)約經(jīng)營開發(fā)成本，更大可能的提高開發(fā)項目的中標(biāo)率。
（二）工程施工與竣工驗收業(yè)務(wù)流程再造
現(xiàn)在的施工企業(yè)大多是采取職能分工式的管理模式，從目前項目部設(shè)置四部一室來看，即工程技術(shù)部、物質(zhì)設(shè)備部、安全質(zhì)量部、經(jīng)濟(jì)核算與財務(wù)部、綜合辦公室等，與公司本部設(shè)置的部門一一對應(yīng)，由此可見，上下部門職能嚴(yán)格重疊，反映遲鈍，管理效率低下，尤其是當(dāng)項目之間跨度相當(dāng)大的時候，與業(yè)主或客戶的要求相悖，嚴(yán)重違背了客戶價值觀的理論。
鑒于上述業(yè)務(wù)流程的嚴(yán)重缺陷，要實現(xiàn)客戶價值最大化，必須對工程施工與竣工驗收業(yè)務(wù)進(jìn)行流程再造。項目部是這一業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和核心，圍繞如何發(fā)揮項目部的核心地位作用對這一業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，就是這一業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵成功要素。其原因主要有：
第一、項目部直接面對業(yè)主。有利于加強與業(yè)主的溝通和聯(lián)系，通過施工過程持續(xù)地與業(yè)主面對面的交流，信息反饋真實有效，信息來源直接可靠，利于樹立公司的形象，從維護(hù)老客戶的關(guān)系和開發(fā)潛在的項目起到積極的作用。
第二、項目部是生產(chǎn)要素的直接運用者。從人力資源的優(yōu)化組合配置上、原材料的投入和使用上、機械設(shè)備的使用和利用上帶來的成本節(jié)約都是公司職能部門不可替代的。
第三、項目部是施工技術(shù)、施工組織方案的直接實施者。從施工組織方案的優(yōu)化到實施；從新技術(shù)、新工藝、新方法到新材料的推廣使用上更是公司職能部門不可替代的。
第四、項目部是工程項目的直接管理者和成本的有效控制者。尤其是遠(yuǎn)離公司本部工程項目部，獨立作戰(zhàn)能力、自我管理和約束能力、資源、能源的節(jié)約，以及直接成本的控制上都是公司職能部門不可替代的。
由此可見，在強化項目部在這一業(yè)務(wù)流程上功能的同時，必須對公司本部的職能部門的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，把公司有關(guān)職能部門與項目部有關(guān)職能部門設(shè)置重疊的進(jìn)行重組。公司成立項目管理部，撤消公司的物質(zhì)設(shè)備部、工程技術(shù)部、經(jīng)濟(jì)核算部，把相應(yīng)的職能大部分放權(quán)
到項目部相關(guān)的職能部門，其他相關(guān)職能歸并到項目管理部，實現(xiàn)扁平化的公司組織機構(gòu)。
三、業(yè)務(wù)流程再造后的價值提升
“業(yè)務(wù)流程決定向客戶提品和服務(wù)的效率和質(zhì)量，決定了企業(yè)的核心競爭能力，決定了企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行和實施”。
從價值鏈分析看：施工企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程再造，一方面消除了業(yè)務(wù)流程中不增值的業(yè)務(wù)活動環(huán)節(jié)，加強了增值活動環(huán)節(jié)的功能，以實現(xiàn)客戶價值增值為起點和終點，最終使企業(yè)的價值鏈得以不斷優(yōu)化的過程。另一方面使企業(yè)的人力資源、施工技術(shù)、采購等支持性活動更加有效。
關(guān)鍵詞：內(nèi)外部；市場開發(fā)；業(yè)務(wù)劃分；管理；效益；人本中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國市場經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，市場開放程度逐步增大，競爭日趨激烈，這對于我國的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機遇。如何在努力找到新的內(nèi)部市場突破口，深挖國內(nèi)市場的同時，通過內(nèi)外兼修增長方式，打開外部市場，日益成為了科研型企業(yè)市場營銷人員的重要思想課題。
一、理論來源
根據(jù)現(xiàn)有的管理學(xué)理論對于市場開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒有進(jìn)一步滲透的余地時，就必須設(shè)法開辟新的市場， 市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。我國的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進(jìn)行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內(nèi)部區(qū)域性市場的同時，以區(qū)域性市場為核心，輻射滲透國內(nèi)其他市場份額，并且逐步加快進(jìn)入國際市場的節(jié)奏和步伐。具體的市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：
1 在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在機遇，進(jìn)入新的細(xì)分市場。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產(chǎn)為主業(yè)的同時，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機遇，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結(jié)構(gòu)，力爭覆蓋主營生產(chǎn)業(yè)務(wù)的上、中、下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高經(jīng)濟(jì)效益。
2 開拓區(qū)域外部市場。在滿足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)需要的同時，將服務(wù)觸角延伸到其他國內(nèi)市場區(qū)塊，利用自身成熟技術(shù)，合理調(diào)配過剩生產(chǎn)資源，在區(qū)域外市場開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源合理利用。
3 開拓國外市場。 在充分評估自身生產(chǎn)能力和國際市場潛力的情況下，謹(jǐn)慎選取國外潛在能力較高、但自身生產(chǎn)能力較弱的國家，實行合作開發(fā)或者提供技術(shù)服務(wù)，通過技術(shù)、人員輸出運作，贏得資本收益。
二、國內(nèi)市場開發(fā)戰(zhàn)略
國內(nèi)市場目前仍然是國內(nèi)科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場，因此要在堅持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高國內(nèi)市場質(zhì)量”的原則下，通過綜合運用多年國內(nèi)市場開發(fā)經(jīng)驗和形成的市場網(wǎng)絡(luò)，積極調(diào)動各單位開拓國內(nèi)市場的主動性，參與國家重點項目市場競爭，通過業(yè)務(wù)和地域調(diào)整提升國內(nèi)市場規(guī)模和效益。
三、國際市場開發(fā)戰(zhàn)略
（一）堅持管理創(chuàng)新，努力提升國際化經(jīng)營水平。充分考慮國內(nèi)外市場環(huán)境變化，扎實穩(wěn)健地深化體制機制改革，推進(jìn)管理經(jīng)營模式、商務(wù)運作模式、業(yè)務(wù)流程與國際接軌。深化運行機制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理規(guī)范，健全市場開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵機制、海外業(yè)務(wù)商務(wù)支撐體系、市場開發(fā)績效考核體系、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)機制，確保市場開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風(fēng)險管控。要加強對重大海外項目前期評估論證，建立對高風(fēng)險地區(qū)投標(biāo)等重要事項的風(fēng)險評估制度，強化項目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營風(fēng)險控制，嚴(yán)格資信較低關(guān)聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務(wù)預(yù)測、預(yù)警、監(jiān)控的風(fēng)險管理模式。深化海外財稅管理。要按照強管控、降風(fēng)險的原則，堅決推行統(tǒng)一管理，重點突出預(yù)算控制，認(rèn)真分析投資收益情況，合理安排調(diào)度和使用資金，提高結(jié)算運行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風(fēng)險集中管理體系，保障海外業(yè)務(wù)經(jīng)營效益和資金安全。深化基礎(chǔ)管理規(guī)范。要加強人員培訓(xùn)、信息收集、考察評估、立項論證、投標(biāo)、商務(wù)合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責(zé)明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。
這件事使筆者大受啟發(fā)：HRBP固然是一種重要的人力資源組織形式，但在沒有相應(yīng)架構(gòu)或崗位設(shè)置的前提下，不一定非要拘泥于形式，也可以通過踐行理念和思維，實現(xiàn)人力資源工作對業(yè)務(wù)的支撐。
從“邊裁”到“助攻”
從HR到BP，最重要的是思維和角色的轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的HR在和業(yè)務(wù)部門配合過程中，可能更多考慮的是業(yè)務(wù)運營是否符合公司的規(guī)定，即側(cè)重考慮合規(guī)性。但站在業(yè)務(wù)部門的角度，其實更看重HR能否為達(dá)成業(yè)務(wù)提供幫助。這兩種思維和角色定位，其實就是傳統(tǒng)HR和HRBP的第一個不同――前者更像足球場上的替補隊員，而后者則要直接上場助攻。
創(chuàng)新思維，突破人才存量不足的瓶頸
企業(yè)在新業(yè)務(wù)開發(fā)期，業(yè)務(wù)開拓和人才存量之間經(jīng)常存在矛盾。一方面，因業(yè)務(wù)模式尚未定型較難確定用人標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，因為企業(yè)品牌號召力、薪酬市場競爭力不強等原因，較難吸引優(yōu)秀人才。這決定了企業(yè)較難提前儲備人才。在這種背景下，更需要HRBP通過創(chuàng)新流程和善用資源，幫助企業(yè)突破人才存量不足的瓶頸。
筆者工作過的A公司，當(dāng)時正在開發(fā)一項領(lǐng)先技術(shù)，在人才、操作流程、費用結(jié)算模式等方面處于“三無”狀態(tài)，因此客戶僅同意先進(jìn)行免費的小范圍、嘗試性合作，如果效果明顯再擴大范圍，進(jìn)入實質(zhì)性的付費合作。如此一來，A公司就陷入兩難境地：如果不進(jìn)行嘗試性合作，就不可能進(jìn)入大范圍的付費業(yè)務(wù)合作；但若最終未實現(xiàn)付費合作，嘗試性合作期間的資源投入就存在沉沒風(fēng)險。且因勞動合同的約束，后續(xù)很可能會陷入人員閑置或支付經(jīng)濟(jì)補償金二選一的困境當(dāng)中。
為了解決上述難題，人力資源部門借助當(dāng)?shù)芈殬I(yè)見習(xí)政策的“省崩投合同性質(zhì)，建立“見習(xí)生（本地應(yīng)屆生）”用工模式，保證了企業(yè)在業(yè)務(wù)不確定環(huán)境下的用工靈活性，很大程度上減少了人員閑置或勞動合同違約風(fēng)險，并通過申請職業(yè)見習(xí)補貼降低用工成本；在成功開發(fā)該項新業(yè)務(wù)后，通過入職引導(dǎo)穩(wěn)定了應(yīng)屆生隊伍，并通過輪崗制等方式，將見習(xí)生用工模式打造成儲備基層骨干的有效形式，為新業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展奠定了人才基礎(chǔ)。
適度超前，助力企業(yè)完成階段性轉(zhuǎn)型
企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對人力資源策略的需求也是不同的。對此，HR要緊密跟蹤企業(yè)的業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略，或者在企業(yè)尚沒有清晰的戰(zhàn)略時，從內(nèi)外部環(huán)境的變化中敏銳地感知業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，提前調(diào)整人力資源策略，助力企業(yè)完成階段性轉(zhuǎn)型。
2008年，A公司正式運營。在經(jīng)過艱苦的初創(chuàng)期、業(yè)務(wù)高速發(fā)展的成長期后，企業(yè)快速成長壯大。筆者將A公司的成長期分為兩個階段：成長期前段為業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升的發(fā)展期，成長期后段為從區(qū)域市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國市場的擴張期。根據(jù)對企業(yè)發(fā)展階段的劃分，筆者對A公司人力資源策略做出階段性的規(guī)劃（見表1）。
從“理解”到“有解”
找到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的支點，理解業(yè)務(wù)，是HRBP中“B”的內(nèi)涵，也是HRBP和傳統(tǒng)HR 的重要區(qū)別之一。只有理解業(yè)務(wù)，HR才能為業(yè)務(wù)部門提供契合業(yè)務(wù)需求的人力資源解決方案。
跳出業(yè)務(wù)看業(yè)務(wù)，提供不同的解讀視角
從專業(yè)角度出發(fā)看問題，很容易形成思維慣性。比如，業(yè)務(wù)部門面對問題，可能會習(xí)慣性地認(rèn)為是業(yè)務(wù)流程或商業(yè)模式出了問題。這時，HR可以嘗試以不同的視角解讀，為解決問題提供不同的思路。
B公司是一家物流企業(yè)，在業(yè)務(wù)進(jìn)入爆發(fā)期的同時，一系列運作失靈現(xiàn)象也隨之而來。對外，客戶響應(yīng)速度變慢導(dǎo)致投訴率持續(xù)上漲，甚至出現(xiàn)半年內(nèi)發(fā)生多次造成客戶生產(chǎn)斷線的嚴(yán)重作業(yè)事故；對內(nèi)，作業(yè)差錯率上升，各作業(yè)環(huán)節(jié)之間常出現(xiàn)推卸責(zé)任的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)部門認(rèn)為是流程出了問題，于是組織了多輪業(yè)務(wù)流程梳理和優(yōu)化，但均無改善。各級管理人員成為救火隊員，部分員工不堪工作壓力而辭職。
針對上述問題，如果跳出業(yè)務(wù)部門視角，從人力資源角度加以分析，就會發(fā)現(xiàn)問題的核心在于組織結(jié)構(gòu)、管理模式與業(yè)務(wù)發(fā)展階段不匹配。一方面是原有集權(quán)式管理模式，在大客戶數(shù)量增多情況下，表現(xiàn)出來的目標(biāo)不專注及資源分配沖突；另一方面是根據(jù)內(nèi)部作業(yè)順序設(shè)置的分段接力式的組織結(jié)構(gòu)，面對激增的業(yè)務(wù)量，缺乏統(tǒng)一的指揮系統(tǒng)，導(dǎo)致響應(yīng)速度變慢。
根據(jù)上述判斷，人力資源部門實施了組織架構(gòu)變革和薪酬、績效改革的人力資源解決方案。組織架構(gòu)變革半年后，客戶響應(yīng)速度提高，未再發(fā)生過因公司原因造成的客戶生產(chǎn)斷線事故，離職率也下降了50%，甚至降低了客戶投訴率等非人力資源范疇的問題。
找到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的支點，提升人和組織的效能
HRBP要理解業(yè)務(wù)，但不可矯枉過正地認(rèn)為，要做好HRBP就要比業(yè)務(wù)部門更懂業(yè)務(wù)。誠然，HRBP應(yīng)盡量熟悉整體業(yè)務(wù)流程，清楚流程中的關(guān)鍵節(jié)點，甚至對整體業(yè)務(wù)有著獨特的見解，這也是一些業(yè)務(wù)部門出身的HRBP具有先天優(yōu)勢的原因。但對大部分HR來說，要求他們比業(yè)務(wù)部門更懂業(yè)務(wù)，這顯然是一個不切實際的想法。
筆者認(rèn)為，必須清晰認(rèn)識到，HRBP的主要任務(wù)是幫助內(nèi)部客戶提升人和組織的效能，并以此為支點促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。提升人和組織的效能是目的，理解業(yè)務(wù)與提供人力資源解決方案是手段，切不可本末倒置。
關(guān)鍵詞：電力市場；低壓電力；電力市場營銷；開發(fā)；策略；管理
中圖分類號：TM71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活條件得到了一定的改善，同時對電力的供應(yīng)提高了要求。為了緩解電力供應(yīng)的問題，開發(fā)低壓電力市場，有效緩解電力供需的問題。電力市場是電力企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，電力企業(yè)的發(fā)展是面向用戶服務(wù)和電力市場的開發(fā)，因此，開發(fā)低壓電力市場，對電力企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，可以提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
一、低壓電力市場的開發(fā)現(xiàn)狀及存在的問題
（一）電力部門對低壓電力市場的開發(fā)沒有引起高度的重視
根據(jù)電網(wǎng)的整體結(jié)構(gòu)，普通用戶供電電壓需要達(dá)到0.4kV電壓的等級標(biāo)準(zhǔn)，即0.1kV電壓的線路設(shè)備需要與3kV的電壓或更大的電壓的線路設(shè)備滿足電壓之比1：3的比例，才能滿足居民用戶的需求，由于受傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，即注重發(fā)電環(huán)節(jié)，卻沒有重視用戶供電需求的情況，導(dǎo)致用戶用電供不應(yīng)求的現(xiàn)象發(fā)生，產(chǎn)生這樣的原因主要是各個電力部門沒有足夠重視低壓電力市場的開發(fā)，其主要包括沒有建立低壓電力市場的規(guī)范管理體系、電力電氣安裝質(zhì)檢工作不到位、電氣安全檢查工作不到位、無監(jiān)督驗收檢查工作等。
（二）電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理影響了低壓電力市場的開發(fā)
現(xiàn)階段電力企業(yè)的供電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)還存在一定的缺陷，第一，電力企業(yè)供電能力不高，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雖然電力企業(yè)對供電電網(wǎng)進(jìn)行了一定的改造，即改善了12kV或12kV以下的供電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，但是，40kV或115kV的供電網(wǎng)絡(luò)仍存在許多問題，即電力企業(yè)供電出現(xiàn)了瓶頸的現(xiàn)象。雖然大部分地區(qū)的生活條件得到了改善，電力的供應(yīng)情況也得到了改善，但是有些地區(qū)由于受經(jīng)濟(jì)條件的限制，特別是農(nóng)村地區(qū)，由于農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對比較落后，對電網(wǎng)改造的問題缺乏足夠的資金，因此，電力部門為了減少改造的成本，注重農(nóng)民生活用電的電網(wǎng)改造，卻對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)供電網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)引起重視，對于農(nóng)村的電力需求，在生活上，人們對電力的需求并不是很大，而對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電需求是比較大的，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理導(dǎo)致了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電需求很難實施。因此，開發(fā)低壓電力市場，滿足農(nóng)村用戶生活生產(chǎn)用電需求，但由于受傳統(tǒng)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的影響，即過去的配電變壓器設(shè)計的容量比較小，在一定程度上電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理影響了低壓電力市場的開發(fā)，在一定程度上增加了開發(fā)電力的難度。
（三）低壓電力市場開發(fā)的營銷理念較落后
由于受傳統(tǒng)電力營銷觀念的影響，導(dǎo)致電力企業(yè)的員工市場經(jīng)濟(jì)意識不強，缺乏競爭意識，沒有堅持“服務(wù)至上，客戶至上”的經(jīng)營理念，員工的服務(wù)素質(zhì)在一定程度上影響了低電壓電力市場的發(fā)展，另外，電力市場的營銷管理體制的不完善，在一定程度上影響了電力市場的開發(fā)，其主要包括以下內(nèi)容：第一，未建立完善電力市場開發(fā)管理體系，包括電力市場營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)、電力市場營銷計劃系統(tǒng)的建立，同時電力企業(yè)人員對電力市場的調(diào)研、市場分析策劃、營銷技巧等方面也比較薄弱，低壓電力市場的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)也建立的不完善；第二，低電壓電力市場的市場開發(fā)管理體制不完善，由于沒有建立一套規(guī)范化、科學(xué)合理化的電力市場開發(fā)管理體制，包括電力市場調(diào)查制度、電力市場營銷分析策劃制度、電力市場信息的有效集約型制度、電力市場營銷費用保障等制度，導(dǎo)致電力市場的經(jīng)濟(jì)受到限制。第三，電力企業(yè)的員工不能滿足電力市場營銷工作的需求，缺乏專業(yè)的市場開發(fā)營銷人才，大多數(shù)員工的專業(yè)技能都不強，綜合素質(zhì)也較低，甚至電力企業(yè)沒有合理利用企業(yè)的人力資源，如抄電表、查電表的工作人員，其主要工作是忙于日常業(yè)務(wù)的辦理，導(dǎo)致這些工作人員沒有足夠重視電力市場信息的收集整理。第四，電力市場信息缺乏有效集約型，由于電力市場信息涉及到多個方面，如市場營銷、營銷計劃、電壓調(diào)整、抄表、用電查表等工作，由于這些工作都是分散的進(jìn)行開展工作，在進(jìn)行電力市場分析策劃等過程中，缺乏集約型的市場信息，導(dǎo)致電力市場的信息不能充分被利用在電力市場營銷策劃中，進(jìn)而導(dǎo)致電力市場營銷工作不到位。
二、電壓電力市場開發(fā)實施措施
（一）建立低壓電力市場規(guī)范管理體系
加強低壓電力市場的規(guī)范管理，有效的進(jìn)行電力市場的開發(fā)。第一，加強低壓電力企業(yè)的資質(zhì)監(jiān)理工作，即企業(yè)對電力市場的開展工作進(jìn)行每年一次的年度審核，對電力市場的固安裝固定資產(chǎn)、經(jīng)營策劃方案、電力市場技術(shù)力量等工作進(jìn)行審查，從而加快電力企業(yè)工程的建設(shè)。第二，加大低壓電力安裝技術(shù)員工的技術(shù)培訓(xùn)，根據(jù)《電力法》，建立安裝電力設(shè)備的施工單位，并且施工單位的員工的技術(shù)能力需要得到電力企業(yè)的認(rèn)可，通過進(jìn)行技術(shù)考核，拿到職業(yè)證后才可進(jìn)行電力安裝工作。第三，建立低壓電力安裝規(guī)范流程，首先申請預(yù)定用電安裝、然后根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行電力線路設(shè)計，其次進(jìn)行用電線路施工安裝，再者進(jìn)行電力工程竣工驗收，最后保障用電正常運行。電力企業(yè)對用戶辦理用電申請手續(xù)時，應(yīng)要求用戶填寫用戶業(yè)擴報裝單和低壓工程報裝單等兩張傳票，通過按規(guī)定的流程進(jìn)行低壓用電安裝的流程，從而體現(xiàn)“客戶至上”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；第四，建立低壓電力工程總公司，包含監(jiān)察人員和電力管理人員，其對低壓電力工程施工進(jìn)行全方位、多角度的管理、系統(tǒng)性的管理、施工全過程的管理等，從而確保電力工程的施工安全、電力工程施工質(zhì)量、保證電力工程施工工期、保證電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等規(guī)范體系；第五，采用統(tǒng)一的用電收費標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)國家的規(guī)范體系，使低壓電力市場正常運轉(zhuǎn)。通過低壓電力工程總公司建立統(tǒng)一的用電預(yù)算審查方案，同時各個電力分公司的用戶用電設(shè)計方案及預(yù)算審查，及時向總公司報告預(yù)算審查方案并上交用電需求資料檔案，從而總公司的電力員工及時對用戶用電需求進(jìn)行用電工程的決算，從而確保電力工程的順利進(jìn)行。第六，建立標(biāo)準(zhǔn)低壓電力工程評價評估體系，低壓電力工程施工完成后，對電力的工程進(jìn)行評價工作，為用戶建立評價體系表，選擇合格工程、不合格工程、優(yōu)良工程，通過評價工作體系，從而確保施工隊伍按照規(guī)范流程進(jìn)行運作，從而為用戶樹立良好的形象。
（二）低壓電力市場開發(fā)營銷策略
建立健全的低壓電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，包括低壓電力營銷管理系統(tǒng)、用戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)、智能化的自動抄表電力系統(tǒng)、用戶用電繳費技術(shù)支持系統(tǒng)、低壓電力負(fù)荷管理系統(tǒng)等，電力營銷技術(shù)系統(tǒng)之間是相互聯(lián)系，又相互制約的，各個部門應(yīng)根據(jù)實際需求，建立各個項目的技術(shù)支持系統(tǒng)并進(jìn)行有效的整理，從而使電力技術(shù)資源得到合理的利用。
對于低壓電力的營銷策略，堅持用電節(jié)能、優(yōu)質(zhì)營銷、服務(wù)營銷策略原則，從而體現(xiàn)低壓電力市場服務(wù)至上的營銷策略。堅持用電節(jié)能的營銷策略，即對于不同時段的用戶用電使用情況，通過制定不同時段的用電電價，例如用戶在23：00～7：00期間，用電電價調(diào)整為打八折消費用電；對于國有企業(yè)、私有企業(yè)等大型企業(yè)，同樣采用不同時段的用電價格，從而有效的調(diào)整用電高峰期供不應(yīng)求的情況。加強優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷策略，即采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電網(wǎng)的改造和建設(shè)不斷地發(fā)展，電網(wǎng)是用戶用電運輸?shù)臉屑~，因此，采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，采用優(yōu)質(zhì)的電線電纜材料，從而確保低壓電力供電安全性、穩(wěn)定性，使線路供電的電壓、電流保持穩(wěn)定性。根據(jù)目前的供電情況，低壓電力市場基本上滿足了用戶用電的需求，若想達(dá)到國外發(fā)達(dá)國家的用電質(zhì)量水平，則還需要不斷改善用電的供電水平及技術(shù)。另外，提高供電服務(wù)營銷水平也是低壓電力市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，低壓電力營銷策略的主要工作是確保低壓電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量水平，而電力企業(yè)的服務(wù)水平主要受電力企業(yè)員工素質(zhì)的影響，提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，改變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，電力企業(yè)員工應(yīng)樹立競爭意識及市場營銷觀念，定期的開展電力企業(yè)的服務(wù)營銷技術(shù)培訓(xùn)，從而提高員工的綜合素質(zhì)，進(jìn)而提高企業(yè)的服務(wù)水平。
結(jié)語
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，低壓電力市場得到不斷的發(fā)展，現(xiàn)階段電力企業(yè)供應(yīng)用電相對能滿足用戶用電的需求，因此，低壓電力市場在電力市場競爭中具有很大的發(fā)展?jié)摿?，堅持“以人為本”的服?wù)理念，體現(xiàn)電力市場的社會性、政策性、技術(shù)性、規(guī)范管理體系，特別是低壓電力市場的規(guī)范管理，建立完善的低壓電力市場規(guī)范管理體系，確保電力市場的有序開展，從而開發(fā)低壓電力市場。
參考文獻(xiàn)
[1]劉志強.低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)設(shè)計與開發(fā)[D].華南理工大學(xué)，2012.
關(guān)鍵詞：期貨市場；市場開發(fā)策略；華聯(lián)期貨
中圖分類號：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01
一、華聯(lián)期貨簡介
華聯(lián)期貨有限公司，簡稱“華聯(lián)期貨”，成立于1993年4月10日，位于東莞金融核心——金源中心，公司總部毗鄰國家外匯管理局、中國人民銀行東莞市中心支行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、東莞證券有限責(zé)任公司等金融機構(gòu)，是國內(nèi)首批取得期貨業(yè)務(wù)經(jīng)營許可權(quán)并一直植根于東莞的專業(yè)期貨公司，同時也是目前東莞地區(qū)唯一一家由國有股東控股的本土期貨公司。2008年1月，經(jīng)中國證監(jiān)會核準(zhǔn)，取得金融期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格；同年4月，取得金融期貨交易結(jié)算業(yè)務(wù)資格；同年7月，成為中國金融期貨交易所交易結(jié)算會員。目前的華聯(lián)期貨擁有上海期貨交易所、大連、鄭州商品交易所、中國金融期貨交易所四家期貨交易所席位。
二、什么是7P服務(wù)市場開發(fā)策略
7P服務(wù)開發(fā)理論是以經(jīng)典市場開發(fā)理論中的4P市場開發(fā)理論為基礎(chǔ)發(fā)展而來的，它結(jié)合服務(wù)自身的特點，將產(chǎn)品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、價格(price)的4P理論進(jìn)一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P理論，基于此的市場開發(fā)策略就是7P服務(wù)市場開發(fā)策略。
三、7P服務(wù)市場開發(fā)策略的應(yīng)用
下面我們就結(jié)合華聯(lián)期貨自身的特點，探討7P服務(wù)市場開發(fā)策略在解決華聯(lián)期貨市場開發(fā)過程中的可行性措施。
1.健全華聯(lián)期貨服務(wù)產(chǎn)品體系，通過創(chuàng)新開辟個性化之路(產(chǎn)品開發(fā)策略)。由于客戶需求是分為三個層次的，所以為顧客提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)該是分為多個層次的。華聯(lián)期貨應(yīng)該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務(wù)產(chǎn)品。這應(yīng)該包括滿足客戶核心需求的核心服務(wù)產(chǎn)品，滿足客戶渴望需求的服務(wù)產(chǎn)品以及滿足客戶附加需求的服務(wù)產(chǎn)品。投機客戶和機構(gòu)客戶的核心需求是不同的，所以與其對應(yīng)的核心服務(wù)產(chǎn)品也是不同的，投機客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機構(gòu)客戶是為了套期保值，那么公司為其提供的良好后勤和財務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。在為顧客提供核心服務(wù)產(chǎn)品時，更應(yīng)該注意自身內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務(wù)，市場部提供良好的服務(wù)環(huán)境等。
2.降低運營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值(價格開發(fā)策略)。期貨行業(yè)本身就應(yīng)當(dāng)通過提高管理水平、降低管理運作成本、積極利用高新技術(shù)等手段達(dá)到降低成本的目的；建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)不同客戶對象的特點來對各種服務(wù)進(jìn)行有效細(xì)分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計出不同的價格層次，以達(dá)到既滿足不同客戶的服務(wù)需求又有效降低服務(wù)成本的目的；最后，華聯(lián)期貨還應(yīng)該采取提供捆綁服務(wù)等手段提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，使客戶充分感知服務(wù)價值的存在。
3.選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求(促銷開發(fā)策略)。目標(biāo)客戶的選擇包括市場細(xì)分與市場定位兩個方面。在細(xì)化客戶之前筆者認(rèn)為有必要根據(jù)客戶盈利性、群組規(guī)模、投資能力等實際情況將其細(xì)分為不同的群組，并根據(jù)各自的特點來選定最終的目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的市場開發(fā)策略來刺激客戶的有效需求。另外，筆者建議華聯(lián)期貨基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣，然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。
4.主動出擊，提高華聯(lián)期貨與客戶的接觸度(渠道開發(fā)策略)。市場的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場市場開發(fā)競爭當(dāng)中。華聯(lián)期貨目前布局速度較慢，當(dāng)然與其經(jīng)營理念密切相關(guān)，筆者建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)行業(yè)特點以及服務(wù)機構(gòu)設(shè)立的時間、數(shù)量、速度和地點來不斷優(yōu)化市場布局，并對現(xiàn)行的機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場份額的目的。
5.將無形產(chǎn)品有形化和可視化(有形展示開發(fā)策略)。期貨行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，而推銷無形產(chǎn)品的一個基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于冰箱、彩電或者房地產(chǎn)等任何一種實體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨公司就必須以后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等內(nèi)容作為基礎(chǔ)，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務(wù)策略，最終通過專業(yè)的包裝，例如設(shè)計出紙質(zhì)的計劃書、電子的規(guī)劃書等將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛行位慕鹑诋a(chǎn)品，使期貨公司服務(wù)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢得到全面體現(xiàn)，進(jìn)而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認(rèn)為最明智的選擇。
6.服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化(過程開發(fā)策略)。現(xiàn)階段，很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態(tài)的服務(wù)組合，因此華聯(lián)期貨目前所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個性化的服務(wù)，以此實現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實現(xiàn)這些目標(biāo)，筆者建議華聯(lián)期貨應(yīng)該尋求建立強大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
7.提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)(人員開發(fā)策略)。期貨公司提供的服務(wù)由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。雖然將具體的服務(wù)流程制定為具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價有了可靠的依據(jù)，也有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展，但最終服務(wù)還需期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員來完成，所以提高服務(wù)人員的素質(zhì)成為提示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。華聯(lián)期貨在日后的市場開發(fā)過程中應(yīng)注意人員的全方位培養(yǎng)，除了更新后臺人才以外，華聯(lián)期貨現(xiàn)階段必須努力組建前臺市場開發(fā)人才體系，這個體系將擔(dān)負(fù)著將創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的市場開發(fā)方式遞送到客戶那里，它也將成為華聯(lián)期貨差異化經(jīng)營的重要組成部分。
作為金融服務(wù)行業(yè)的期貨業(yè)，7P服務(wù)市場開發(fā)策略在競爭日益激烈的市場中起到舉足輕重的作用。在國外，期貨行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，7P服務(wù)市場開發(fā)策略在行業(yè)中也已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用；但在國內(nèi)，由于我國特有的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，期貨行業(yè)發(fā)展緩慢，7P策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業(yè)的全面開放，以及國內(nèi)金融市場的加速發(fā)展，7P服務(wù)市場開發(fā)策略的研究和應(yīng)用就更為迫在眉睫。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉導(dǎo)波.中國期貨經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展路徑探討[J].商業(yè)研究,2003(09).
我今年26歲，高中學(xué)歷，于201x年進(jìn)入集團(tuán)xx廠工作，現(xiàn)在化產(chǎn)車間冷凝崗位工作3年。xx年參與化產(chǎn)車間冷鼓工段的流程優(yōu)化工作，提出自己的意見并被采納，xx年協(xié)助廠領(lǐng)導(dǎo)就降低初冷器阻力提出自己的意見，并被采納。3年的工作更多的是讓我清晰的認(rèn)識到團(tuán)隊合作精神和集團(tuán)企業(yè)文化！
參與這次競聘，我愿在求真務(wù)實中認(rèn)識自己，在積極進(jìn)取中不斷追求，實現(xiàn)自己的價值，在市場競爭中不斷完善自己。
我的競選演講分為兩個部分。
第一、商品市場開發(fā)方面
我競選商品市場開發(fā)這方面的崗位，是因為市場是企業(yè)的生存命脈，好的產(chǎn)品如果沒有好的市場人員、好的客戶服務(wù)人員等于閉門所關(guān)，自我欣賞，絲毫不能體現(xiàn)其商品價值。而在市場運作的過程中，市場開發(fā)是龍頭，客戶服務(wù)則是關(guān)鍵。所以，我認(rèn)為要想在營銷這方面有所成就，就要從商品市場開發(fā)方面開始做起！
第二、商品市場采購方面
【關(guān)鍵詞】環(huán)保理念；天然氣市場；開采策略
進(jìn)入21世紀(jì)以來，在社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展的大背景下，我國天然氣市場的開發(fā)水平已取得一定的進(jìn)步與發(fā)展。與此同時，為了順應(yīng)時展潮流，滿足天然氣市場的開發(fā)需求，天然氣市場的開發(fā)重心逐步向應(yīng)用環(huán)保理念及提出創(chuàng)新策略轉(zhuǎn)變。其中，天然氣，從廣義概念的角度來看，指自然界天然存在氣體的總稱，例如：生物生成氣、煤層其、泥火山氣、氣天氣、油田氣等；從狹義概念的角度來看，指蘊藏底層中非烴類及烴類氣體的天然混合物[1]。天然氣普遍蘊藏于地下多孔隙巖層內(nèi)，少量蘊藏于煤層內(nèi)，主要用于化工原料及燃料。鑒于此，本文針對天然氣市場開發(fā)應(yīng)用環(huán)保理念提出創(chuàng)新策略的研究具有重要意義。
一、天然氣市場的開發(fā)現(xiàn)狀
1.缺乏健全C制
從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，仍停留于粗放型階段，天然氣市場整體起步晚，發(fā)展迅速，存在開發(fā)力度不足及開發(fā)職責(zé)劃分不明確的問題，特別是開發(fā)職責(zé)劃分不明確，意味著喪失市場開發(fā)作用，直接影響天然氣的市場占有率，少部分天然氣企業(yè)缺乏健全的開發(fā)機制，無法全面開展市場開發(fā)工作，無法充分發(fā)揮市場開發(fā)作用，無法落實市場開發(fā)流程，不僅間接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還加劇天然氣市場的兩極分化形勢。
2.開發(fā)手段落后
為了順應(yīng)時展潮流，滿足日益增長的天然氣使用需求，加快天然氣市場開發(fā)模式的變革，增強天然氣市場開發(fā)的水平，具備顯著價值作用。同時，受天然氣性質(zhì)的影響，天然氣屬于新型清潔型能源。然而，從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，受傳統(tǒng)因素影響較為嚴(yán)重，市場開發(fā)理念引進(jìn)及市場開發(fā)手段更新的速度緩慢，市場開發(fā)手段落后，市場開發(fā)方法單一，市場開發(fā)效率低下，造成天然氣企業(yè)在實際開發(fā)過程中存在著一定盲目性，資金無法發(fā)揮預(yù)期效果，反而增加成本投入。
3.重視程度不足
受天然氣性質(zhì)的影響，天然氣屬于新型清潔型能源，市場開發(fā)條件艱苦，市場開發(fā)環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及多單位間有機協(xié)調(diào)與配合，并且環(huán)保理念與天然氣市場開發(fā)效果存在著密切聯(lián)系。然而，從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，一部分天然氣企業(yè)對于市場開發(fā)的重視程度有待提高，開發(fā)監(jiān)管力度不足，錯誤認(rèn)為市場開發(fā)實施細(xì)節(jié)可有可無，特別是中小型天然氣企業(yè)的開發(fā)基礎(chǔ)薄弱，缺乏開發(fā)審批手續(xù)。此外，受環(huán)保理念實施的限制，一旦開發(fā)人員的工作水平不足，或缺少工作經(jīng)驗，或知識領(lǐng)域狹窄，直接影響天然氣開發(fā)工作的進(jìn)度。
二、天然氣市場應(yīng)用環(huán)保理念的創(chuàng)新開發(fā)策略
1.民用市場
環(huán)保理念普及、環(huán)?；顒娱_展與群眾基礎(chǔ)存在著密切聯(lián)系，促使環(huán)保行為向群眾性、傾向性、傳承性轉(zhuǎn)變。由此可見，應(yīng)用環(huán)保理念開發(fā)天然氣市場，走“民用化”路線，是不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。同時，煤炭燃燒作為城市空氣污染的主要源頭，特別是大型工業(yè)城市，以滿足工業(yè)生產(chǎn)需求為前提，以犧牲保護(hù)環(huán)境為代價，直接威脅城市居民的生命健康安全，不符合可持續(xù)性發(fā)展國策的本質(zhì)要求。
因此，在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，以天然氣優(yōu)勢為立足點，利用天然氣替代傳統(tǒng)煤炭燃料，從根源上認(rèn)識到環(huán)保理念直接影響企業(yè)的生存及發(fā)展，不僅能節(jié)約能源消耗，減少成本投入，還能有效保護(hù)環(huán)境，降低污染氣體的排放量，從根源上實現(xiàn)燃料綠色化、低碳化、無毒化。此外，在全國天然氣管道建成投產(chǎn)的大背景下，為天然氣開發(fā)民用市場奠定夯實基礎(chǔ)，進(jìn)一步提高天然氣開發(fā)民用市場的可行性。
2.化工原料市場
從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，化工原料市場占有率偏低，意味著天然氣在化工原料市場的開發(fā)前景廣闊，并且現(xiàn)有的市場占有率為二次開發(fā)化工原料市場奠定夯實基礎(chǔ)。同時，在環(huán)保理念不斷普及的大背景下，將化工生產(chǎn)與環(huán)保理念相結(jié)合，促使化工原料市場向綠色化轉(zhuǎn)變，是不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，以天然氣優(yōu)勢為突破口，利用天然氣合成油技術(shù)快速占領(lǐng)化工原料市場，進(jìn)一步擴大天然氣化工原料市場的占有率，加快化工原料市場綠色化的發(fā)展進(jìn)程，為化工生產(chǎn)技術(shù)提供強有力的技術(shù)支撐。
3.燃油市場
作為城市空氣污染的重要源頭，汽車尾氣能提高空氣中苯或鉛等致癌物質(zhì)的含量，降低城市空氣質(zhì)量，威脅城市居民的生命健康安全。由此可見，應(yīng)用環(huán)保理念開發(fā)天然氣市場，走“燃油化”路線，具備顯著價值作用。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，以天然氣優(yōu)勢為出發(fā)點，利用天然氣替代傳統(tǒng)燃油，不僅能節(jié)約能源消耗，特別是不可再生資源，減少成本投入，還能有效保護(hù)環(huán)境，降低污染氣體的排放量，改善城市空氣質(zhì)量，符合可持續(xù)性發(fā)展國策的本質(zhì)要求，例如：城市公共交通等領(lǐng)域。此外，政府及相關(guān)部門出臺一系列扶持性政策，以北京、上海、深圳等城市為試驗點，鼓勵“有車一族”廣泛參與，為天然氣開發(fā)燃油市場奠定夯實基礎(chǔ)，進(jìn)一步提高天然氣開發(fā)燃油市場的可行性。
4.軍工業(yè)市場
作為城市空氣污染的主要源頭，煤炭燃燒的成本投入高昂，提高空氣中苯或鉛等致癌物質(zhì)的含量，影響城市空氣質(zhì)量，存在威脅城市居民生命健康的可能性。同時，天然氣軍工業(yè)市場占用率偏低，意味著天然氣在軍工業(yè)市場的開發(fā)前景廣闊，并且現(xiàn)有的市場占有率為二次開發(fā)軍工業(yè)市場奠定夯實基礎(chǔ)。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，充分發(fā)揮天然氣清潔能源的優(yōu)勢，利用天然氣替代傳統(tǒng)燃料，進(jìn)一步提高軍工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，節(jié)約成本投入，降低能源消耗量，減少污染氣體的排放量，保護(hù)環(huán)境。
5.電力市場
從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，電力市場屬于全新領(lǐng)域，意味著天然氣在電力市場的開發(fā)前景廣闊。同時，相較于傳統(tǒng)燃料，天然氣的應(yīng)用優(yōu)勢明顯，不僅能節(jié)約能源消耗，特別是不可再生資源，減少成本投入，還能有效保護(hù)環(huán)境，降低污染氣體的排放量，改善城市空氣質(zhì)量，進(jìn)一步提高電力生產(chǎn)效率，特別是天然氣蘊藏量豐富的區(qū)域，應(yīng)用環(huán)保理念開發(fā)天然氣電力市場具備顯著價值作用。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，充分發(fā)揮天然氣清潔能源的優(yōu)勢，利用天然氣替代汽輪發(fā)電機組，將電力生產(chǎn)與環(huán)保理念、信息化技術(shù)、清潔能源相結(jié)合，進(jìn)一步提高電力生產(chǎn)效率。
三、結(jié)語
通過本文的探究，認(rèn)識到隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴大，天然氣需求量不斷增加，天然氣市場的開發(fā)水平逐步成熟，社會對于天然氣市場開發(fā)提出全新的要求及標(biāo)準(zhǔn)。如何應(yīng)用環(huán)保理念提出創(chuàng)新開發(fā)策略，是天然氣市場在發(fā)展進(jìn)程中所面臨的主要問題。因此，綜述天然氣的概念，分析天然氣市場的開發(fā)現(xiàn)狀，以環(huán)保理念為切入點，提出具體的創(chuàng)新策略具備顯著價值作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]廖華，朱治雙，張愉.全球三大區(qū)域性天然氣市場價格聯(lián)動效應(yīng)研究[J].資源與產(chǎn)業(yè)，2013，01：25-29.
[2]柳盛森.依托環(huán)保理念的天然氣市場開發(fā)策略解析[J].中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量，2013，09：184.
[3]郭賢明，鐘式玉.廣東天然氣市場發(fā)展現(xiàn)狀與前景[J].電力與能源，2014，01：9-11.
[4]王方，付一珂，范曉偉，朱彩霞.液化天然氣（LNG）冷能利用研究進(jìn)展[J].化工進(jìn)展，2016，03：748-753.
[5]于海潮.油氣儲運工程中的環(huán)保管理問題探究[J].化工管理，2016，11：66.
[6]錢興坤，王海博.中國天然氣市場面臨轉(zhuǎn)折[J].國際石油經(jīng)濟(jì)，2014，11：45-49.
