時(shí)間：2023-09-18 17:02:09
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場調(diào)研的形式，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
確實(shí)，有很多人對(duì)市場調(diào)查、市場研究懷有一定的“偏見”。我們常常看到的是，通過調(diào)查收集回來的數(shù)據(jù)及據(jù)此整理而成的幾十頁的分析報(bào)告無數(shù)次地被整齊地安放在檔案袋里并最終被扔在儲(chǔ)物間的角落里再也無人問津，從始至終他們對(duì)營銷沒有起到任何實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)作用。從這個(gè)層面上看，他們并沒有被冤枉，他們并沒有帶來任何幫助。
一直以來，市場調(diào)研是一個(gè)基礎(chǔ)工作，但也常常成為一個(gè)擺設(shè)和樣式，一項(xiàng)哪怕沒有什么用處也需要去做的例行公事。當(dāng)然，這并不是真正的市場調(diào)研，或者說真正有效的市場調(diào)查和研究并不應(yīng)該是這樣的。
那么，問題出在了哪里？
我們所需要的市場調(diào)研，應(yīng)該能很好地探知消費(fèi)者心智格局、找到未被滿足的需求、引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和概念設(shè)計(jì)，并指導(dǎo)品牌區(qū)隔策略和營銷體驗(yàn)策略的制定和執(zhí)行。
簡單地說，市場調(diào)查研究是一項(xiàng)貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的行為，用于幫助企業(yè)預(yù)判、規(guī)劃、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整。
然而，又是什么導(dǎo)致了那些“無用”的市場調(diào)研結(jié)果？
最根本的原因在于目標(biāo)的缺失！包括沒有目標(biāo)、目標(biāo)模糊及目標(biāo)的不可衡量。如果你不知道為什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去獲得你真正需要的和想要的，因?yàn)槟愀静恢浪龝?huì)是什么，你的腦子里沒有一個(gè)基礎(chǔ)的畫像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功與失敗，那么，哪怕你獲得了一個(gè)結(jié)果，你也根本不曉得她對(duì)于未來的市場是否具備真正的指導(dǎo)意義。
所以，問題的關(guān)鍵并非調(diào)研的方式與花樣，而在于搞清楚我們的“目的地”。我們知道，市場調(diào)研是貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的，而這個(gè)過程中有七項(xiàng)調(diào)研結(jié)果
是高度影響經(jīng)營成果的，他們分別是：
市場調(diào)研的七個(gè)核心工作
（一）心智認(rèn)知格局現(xiàn)狀的調(diào)查研究
我們可以很容易的從公開渠道獲得現(xiàn)有的行業(yè)分類及品牌占據(jù)的份額情況，但消費(fèi)者在心智中對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和分類并非如此簡單的切分。
通過調(diào)查研究，我們需要很清楚得知曉什么類型的消費(fèi)群，在什么樣的情境之下，以何種方式選擇和使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)。心智的認(rèn)知格局是消費(fèi)者、情境與產(chǎn)品/服務(wù)的對(duì)應(yīng)模式，而情境是鏈接三者的重要因素。只有在情境中，消費(fèi)者才具備消費(fèi)的需求和欲望，同時(shí)產(chǎn)品/服務(wù)的特性和識(shí)別符號(hào)也能夠借助情境植入到消費(fèi)者心智中。
所以，第一步也是關(guān)鍵的一步，要搞清楚消費(fèi)情境，對(duì)不同情境進(jìn)行認(rèn)知調(diào)查。搞清楚了這些，后面的調(diào)查、分析和假設(shè)才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和依據(jù)。
（二）重新定義需求，重新定義問題
基于不同情境下的消費(fèi)現(xiàn)狀，了解他們在特定情境下所面臨的問題是什么，在特定情境下他們的消費(fèi)選擇有哪些（競品或替代品），他們在特定情境下消費(fèi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)驅(qū)動(dòng)因素是什么，這些驅(qū)動(dòng)因素是否在眾多消費(fèi)者中構(gòu)成共性等。
在這個(gè)階段，我們要搞清楚并重新定義不同情境下的真實(shí)需求，以及明確界定特定情境下消費(fèi)者所面臨的問題。
（三）找到未被滿足的核心需求/面臨的核心問題
品牌的意義在于解決問題。在眾多的情境，及其所對(duì)應(yīng)的需求和問題中，我們需要挖掘出屬于我們的那一個(gè)！
這是一個(gè)假設(shè)的過程，但不是閉門造車的過程。這個(gè)過程需要與消費(fèi)者的深度溝通，去探知他們對(duì)不同假設(shè)的反應(yīng)，并且很可能在這個(gè)溝通過程中將激發(fā)出全新的靈感。
我們需要的是心智的區(qū)隔，我們所尋找的核心需求與問題，必須在消費(fèi)者心智中能夠顯而易見地被識(shí)別出來。當(dāng)有2-3個(gè)滿足條件的假設(shè)產(chǎn)生之后，我們就可以開始更進(jìn)一步的驗(yàn)證和論證了。
（四）用調(diào)研進(jìn)行核心需求假設(shè)的驗(yàn)證和選擇
這是一個(gè)讓消費(fèi)者幫忙做出選擇的過程，而事實(shí)上大多數(shù)時(shí)候是決策者用拍腦袋替代了這個(gè)過程。
在這個(gè)過程中，我們需要測試消費(fèi)者對(duì)備選假設(shè)的反饋。他們最直觀、最直接的反應(yīng)，將決定了他們對(duì)未來產(chǎn)品的接受能力及市場空間的大小。這個(gè)過程無需對(duì)溝通語言進(jìn)行太多藝術(shù)性的裝飾，以免因詞匯的選擇而誤導(dǎo)受訪者的感知。在這個(gè)關(guān)鍵的步驟，我們需要憑借消費(fèi)者幫助我們做出關(guān)鍵的選擇，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是必須要冒的，因?yàn)樵谖磥淼氖袌鲋?，消費(fèi)者是最終具有投票權(quán)的。
（五）用調(diào)研進(jìn)行品牌主張假設(shè)的驗(yàn)證和論證
當(dāng)品牌確定了目標(biāo)群體、核心問題、核心需求之后，接下來一定預(yù)備了一套為之興奮的品牌溝通策略，包括品牌價(jià)值主張、功能差異以及各種支撐性的訴求。那么他們是否有效？是否能夠在消費(fèi)者那里起作用？
這個(gè)時(shí)候，最合適的辦法就是拿著你的產(chǎn)品，以及準(zhǔn)備好的溝通話術(shù)，去找到你的目標(biāo)消費(fèi)者，一個(gè)一個(gè)的去溝通。每一次的溝通都是一次驗(yàn)證，每一個(gè)反饋都可能規(guī)避未來市場上的大問題。
從中場傳遞過度，來到了禁區(qū)線上，一切行云流水，此時(shí)只需要一腳美妙的傳球，就可以把皮球送到門前等待的前鋒腳下。做好了這個(gè)階段的調(diào)研工作，就等于給一線的銷售人員傳遞了一腳手術(shù)刀般精準(zhǔn)的傳球，讓他們的銷售輕而易舉。所以，培訓(xùn)好你的市場調(diào)查人員，然后讓他們走出去，接觸盡可能多的潛在消費(fèi)者，去了解潛在消費(fèi)者的反應(yīng)和反饋，讓這些信息來決定溝通策略是否需要重新制定。
（六）用調(diào)研進(jìn)行營銷策略假設(shè)的驗(yàn)證和論證
我們都知曉營銷推廣從單向溝通向雙向溝通轉(zhuǎn)變的重要性，但在營銷策略的制定上，我們卻很少考慮到向消費(fèi)者征求意見。這對(duì)于動(dòng)輒上百萬千萬的營銷費(fèi)用而言實(shí)在過于疏忽。
無論是促銷的設(shè)計(jì)、終端互動(dòng)，還是廣告創(chuàng)意、廣告投放策略、公關(guān)活動(dòng)策劃等，我們都有必要選擇一些樣本進(jìn)行必要的前期溝通與調(diào)整。這樣做的結(jié)果往往令人驚喜，受訪者常常會(huì)從不同角度給我們提供意想不到的幫助和改善意見。
（七）階段性調(diào)研，提供策略微調(diào)的事實(shí)支撐
定期對(duì)市場運(yùn)行狀況進(jìn)行調(diào)研，重點(diǎn)需要考量的是：
1、品牌溝通策略、營銷推廣策略的落地情況，策略關(guān)鍵點(diǎn)是否在創(chuàng)意和執(zhí)行層面得到有效落實(shí)；
2、目標(biāo)品牌聯(lián)想是否在消費(fèi)者心智中得到建設(shè)。品牌與特定的品類歸屬、特定的功能/情感屬性是否建立起了一對(duì)一的聯(lián)想；
3、為各項(xiàng)營銷活動(dòng)進(jìn)行打分，從策略吻合度、創(chuàng)意表現(xiàn)、落地執(zhí)行、成交表現(xiàn)、品牌聯(lián)想等層面進(jìn)行綜合加權(quán)，為下一階段的營銷策略提供決策參考。
作用于心智，回報(bào)于市場
實(shí)際上酒類行業(yè)的發(fā)展也是如此，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，貨物供不應(yīng)求，連貨物都沒有供應(yīng)，調(diào)查市場有什么用呢？連基本的需求都沒有滿足，消費(fèi)者是不會(huì)計(jì)較的；廣告酒時(shí)代，比拼的是誰的廣告多，廣告打得響，酒的銷量就好，也是市場驗(yàn)證的東西，做酒的都知道，也不需要市場調(diào)研；終端制勝時(shí)代，買場子，上促銷開始盛行，又開始比買場力度的大小，終端費(fèi)用投入的多寡，行業(yè)盛行此模式時(shí)，也沒人關(guān)注市場調(diào)研對(duì)市場的幫助；后備箱時(shí)代，團(tuán)購營銷風(fēng)起云涌，行業(yè)跟風(fēng)至此，每個(gè)團(tuán)購單位躺著三五個(gè)品牌的免費(fèi)酒成了家常便飯，開始比拼的又變成誰的贈(zèng)酒更多？誰掌控的人脈關(guān)系更多？
既然行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)時(shí)期都有趨勢可遵循，跟著趨勢走就行，何必去搞那些勞民傷財(cái)?shù)氖袌稣{(diào)研呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的競爭力又體現(xiàn)在哪里？而市場調(diào)研就是幫助我們看到那些別人暫時(shí)沒有看到的東西或者率先找到行業(yè)的發(fā)展趨勢，以幫助我們提前布妨或打狙擊戰(zhàn)。
酒類行業(yè)的市場調(diào)研要調(diào)研些什么呢？如何做好市場調(diào)研工作？
一、學(xué)會(huì)SWTO分析
有比較才會(huì)知優(yōu)劣。企業(yè)要攻打某一市場，首先就要對(duì)該市場進(jìn)行了解，將自己企業(yè)的優(yōu)劣勢列舉出來，通過與該市場的資源一一對(duì)比，找出最佳的進(jìn)攻方案，做到用最少的資源獲取最大的回報(bào)。
SWTO分析到位后，市場在發(fā)展過程中就是碰到一些問題也是在預(yù)計(jì)中；經(jīng)銷商有什么為難我們的地方我們也能夠根據(jù)事先的調(diào)研結(jié)果給出合理解答和支持，讓我們能夠形成進(jìn)攻的合力而不是反作用力。
另外，SWTO分析還要將所攻打市場的競品一一分析透徹，尤其是把那個(gè)我沒看做主要競爭對(duì)手的競品更要詳加分析，做好充分的調(diào)研，知己知彼。對(duì)手能夠在那里成功一定有其值得我們學(xué)習(xí)和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就的，人家也是從“血?！崩锱莱鰜淼摹?/p>
二、順著行業(yè)規(guī)律做調(diào)研，尋找共性中的差異性
行業(yè)目前的趨勢是后備箱先行，競爭對(duì)手在我們的目標(biāo)市場是否遵循了這一規(guī)律取得成功？在這個(gè)規(guī)律下他主要做了哪些工作？他成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？還是在這個(gè)市場他違背了這個(gè)規(guī)律也取得了成功？又是什么因素促使他去的成功的？把這些問題解答清楚，我們的市場調(diào)研就達(dá)到了目的。
由行業(yè)規(guī)律入手，調(diào)研的方向才不會(huì)偏題。而尋找規(guī)律中的差異性才是調(diào)研的核心所在，因?yàn)橹挥姓业焦残灾械牟町愋?，我們才有可能從?guī)律中突圍而出，憑借差異性贏得我們的立足之地，這也是我們做市場調(diào)研時(shí)最想要的結(jié)果。
三、避免調(diào)研的個(gè)人主觀色彩，凸顯事實(shí)
有些調(diào)研人員喜歡按照個(gè)人的喜好進(jìn)行調(diào)研，自己喜歡的花的精力就多，寫調(diào)查報(bào)告時(shí)更是主觀意識(shí)濃厚，個(gè)人喜好躍然紙上。這種事情可以理解，但不能做，調(diào)研的目的就是追求一個(gè)客觀公正的事實(shí)存在以幫助企業(yè)高層做出理性的決策，如果因?yàn)閭€(gè)人喜好影響了企業(yè)的判斷，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的投入得不到預(yù)想中的回報(bào)，失去了調(diào)研的“功利性”。
當(dāng)然，我們認(rèn)為是事實(shí)的或者在市場上起決定作用的一些方法，在調(diào)研報(bào)告里重點(diǎn)著墨也未嘗不可，這是一種提醒，引起企業(yè)高層的關(guān)注，以更好地做決策。
四、調(diào)研報(bào)告力求詳細(xì)，但要凸顯主次
調(diào)研報(bào)告越詳細(xì)，對(duì)市場的了解就越全面，在多方權(quán)衡中尋找出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的一面。好的市場調(diào)研是在報(bào)告出來，企業(yè)形成一個(gè)共識(shí)后對(duì)企業(yè)的這個(gè)共識(shí)再次進(jìn)行一次調(diào)研，以印證企業(yè)的判斷是否正確，有沒有需 要更改的地方或哪些東西尚未真正挖掘出來。
對(duì)于企業(yè)需要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)，我們的調(diào)研報(bào)告撰寫得越詳細(xì)越好，讓報(bào)告成為一個(gè)情景再現(xiàn)的載體這個(gè)報(bào)告就算寫得很好了。
報(bào)告有主次不是凸顯調(diào)研人員的個(gè)人喜好，而是突出企業(yè)要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)。譬如一個(gè)市場的終端競爭環(huán)境，一個(gè)市場的潛在經(jīng)銷商數(shù)量及其優(yōu)劣，競品的市場運(yùn)營模式及其目前存在的問題以及值得我們學(xué)習(xí)的地方等，類似于這樣的環(huán)節(jié)就要重點(diǎn)突出，一個(gè)不漏才最好。
五、目標(biāo)市場的消費(fèi)者調(diào)研是重頭戲 對(duì)消費(fèi)者的研究在白酒行業(yè)已經(jīng)成了重中之重，每一次行業(yè)趨勢的轉(zhuǎn)型都是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了轉(zhuǎn)向才予以改變。我們對(duì)目標(biāo)市場的調(diào)研也要重中之重地突出目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及嗜好，研究透徹了消費(fèi)者，我們的計(jì)劃才能有的放矢。
譬如我們的產(chǎn)品以濃香為主，高度酒是我們的特長，但目標(biāo)市場的消費(fèi)者喜歡度數(shù)更低或者不喜歡濃香型的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候?qū)?yīng)的目標(biāo)市場產(chǎn)品開發(fā)就要納入企業(yè)的視野，如果沒有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，就算我們找對(duì)了經(jīng)銷商，市場投入也花了血本，最后的回報(bào)可能就“杯水車薪”了。另外，目標(biāo)市場的消費(fèi)者有圈子文化，有上行下效的習(xí)俗，我們的后備箱工程可能采取“小盤帶動(dòng)大盤”的模式就會(huì)節(jié)約很多資源，就不要花費(fèi)很多的財(cái)力、物力一開始做全面出擊的事情，盡管經(jīng)銷商可能會(huì)喜歡這樣做去支持他。
消費(fèi)者調(diào)研其實(shí)需要企業(yè)經(jīng)常去做。新產(chǎn)品上市時(shí)要做，企業(yè)發(fā)展遇到困境時(shí)要做，產(chǎn)品面臨漲價(jià)的壓力時(shí)也要做，這些都需要從消費(fèi)者身上去得到印證和解決。我們的一款產(chǎn)品做了幾十年，包裝沒有任何改變，但漲價(jià)年年都進(jìn)行，漲價(jià)順利時(shí)還好，漲價(jià)一旦有阻力，企業(yè)總會(huì)請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研公司進(jìn)行一輪消費(fèi)者調(diào)研，譬如對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行訪談、召集重度消費(fèi)者進(jìn)行座談，請(qǐng)經(jīng)銷商介紹消費(fèi)者做樣本等，通過這樣的了解來判斷漲價(jià)的可行性，或鑒定企業(yè)漲價(jià)的立場以及接下來會(huì)出現(xiàn)的問題幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)。
市場調(diào)研畢竟只是一個(gè)預(yù)測或客觀的描述，在實(shí)際的市場運(yùn)作過程中會(huì)碰到很多調(diào)研時(shí)未發(fā)現(xiàn)的問題，因此調(diào)研報(bào)告說到底也只能起一個(gè)參考作用。尤其是中國目前的發(fā)展環(huán)境，讓很多符合市場規(guī)律的事情變得不規(guī)律，打亂仗反而更容易出成績，這個(gè)時(shí)候市場調(diào)研的作用會(huì)進(jìn)一步弱化。 對(duì)調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用也是一個(gè)見功夫的事情，僅僅是看了就看了，這個(gè)調(diào)研不做還好些，看了覺得有收獲但不執(zhí)行也是白花了錢。
因此，做市場調(diào)研我們還要注意幾個(gè)方面，一是有針對(duì)性的市場調(diào)研，如某一個(gè)單項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行，某一款新產(chǎn)品的上市，這種針對(duì)性的市場調(diào)研可以迅速幫助企業(yè)作出判斷；二是系統(tǒng)性的市場調(diào)研，企業(yè)整體攻打某一個(gè)市場時(shí)，系統(tǒng)性的調(diào)查必不可少，方方面面進(jìn)行調(diào)研，給出一個(gè)綜合性的調(diào)研報(bào)告；三是企業(yè)進(jìn)入某一個(gè)戰(zhàn)略性品類時(shí)作出的市場調(diào)研，譬如企業(yè)以濃香為主進(jìn)入兼香或其它香型時(shí)，這個(gè)時(shí)候的調(diào)研注重的就是現(xiàn)有市場消費(fèi)者的認(rèn)可與否？會(huì)不會(huì)跟現(xiàn)有產(chǎn)品起沖突，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)因此轉(zhuǎn)向。也或者企業(yè)本來以省內(nèi)市場為主，如果要攻打省外市場，這個(gè)時(shí)候也要進(jìn)行市場調(diào)研，看看企業(yè)是否具備這種條件，用什么樣的產(chǎn)品去打？花費(fèi)的代價(jià)有多大？企業(yè)能否承受？調(diào)研搞清楚了，出擊就不會(huì)惴惴不安。四是委托第三方調(diào)研。某些事情由企業(yè)自身的調(diào)研人員出面可能會(huì)因?yàn)橹饔^判斷影響調(diào)研的結(jié)果，這個(gè)時(shí)候第三方調(diào)研就必不可少，尤其是那些督察性質(zhì)的調(diào)研或企業(yè)認(rèn)為是機(jī)會(huì)的調(diào)研。有些企業(yè)要進(jìn)入某一個(gè)新領(lǐng)域，限于自身的眼光，企業(yè)看到這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備投入巨資進(jìn)攻，如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)冷靜一下，委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次調(diào)研，得出的結(jié)果或許更公正、客觀。
【關(guān)鍵詞】廣西 市場調(diào)查行業(yè) 困境 對(duì)策
一、廣西市場調(diào)查行業(yè)面臨的困境
（一）市場調(diào)查的重要性沒有被社會(huì)尤其是企業(yè)所充分認(rèn)識(shí)，市場調(diào)查業(yè)的作用尚未得到充分發(fā)揮
某些部門、企業(yè)的管理者和決策者，由于缺乏現(xiàn)代化的決策意識(shí)，不能充分了解到市場調(diào)查在輔助決策、改進(jìn)管理等方面的重要作用，對(duì)調(diào)查的作用、地位沒有引起足夠地重視，不能自我或依靠調(diào)查公司展開一系列的調(diào)查和研究，提出相應(yīng)的建議、方案，為決策提供科學(xué)的依據(jù)，致使調(diào)查并未完全成為決策的必要程序。調(diào)查業(yè)的發(fā)展必須要有大量的現(xiàn)實(shí)用戶，沒有現(xiàn)實(shí)用戶，調(diào)查業(yè)就沒有任何生命力。然而，在現(xiàn)實(shí)中，盡管人們感到社會(huì)需要市場調(diào)查，調(diào)查信息在現(xiàn)代決策過程中能發(fā)揮其重要作用，但對(duì)其商品屬性與價(jià)值仍認(rèn)識(shí)不夠。境內(nèi)企業(yè)特別是國有企業(yè)問津者甚少，目前市場調(diào)查的客戶主要仍是外國公司或合資公司，使國內(nèi)市場調(diào)查的市場發(fā)展嚴(yán)重受阻。
（二）調(diào)查方法單一，調(diào)查設(shè)備落后
在國際上，市場調(diào)查數(shù)據(jù)收集方法主要有郵寄調(diào)查，電話調(diào)查，攔截調(diào)查，入戶調(diào)查，神秘顧客以及在線調(diào)查。市場調(diào)查業(yè)在廣西的調(diào)查方法比較簡單，主要取決于入戶調(diào)查這種傳統(tǒng)的市場調(diào)查方法，其他調(diào)查的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。國外的調(diào)查通常采用計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查系統(tǒng)（CATI）、人員面訪系統(tǒng)（CAPI）、在線調(diào)查法等電子調(diào)查手段。在廣西，一些市場調(diào)查公司仍然僅僅局限于一間房子、一部電話、幾臺(tái)電腦的調(diào)查裝備。調(diào)查方法則是采用簡單的問卷調(diào)查。
（三）人員流動(dòng)、人才流失現(xiàn)象普遍，專業(yè)人才缺乏
廣西市場調(diào)查/研究行業(yè)內(nèi)的人才流動(dòng)、人才流失現(xiàn)象十分普遍，根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)顯示，廣西的市場調(diào)查/研究機(jī)構(gòu)每兩年更換40%～50%的員工，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)的全球平均水平，也高于其他行業(yè)的平均水平。市場調(diào)查/研究行業(yè)是知識(shí)密集型行業(yè)，無論是對(duì)于從業(yè)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)還是專業(yè)人員的專業(yè)技能都有著非常高的要求。市場調(diào)查/研究行業(yè)得到了迅猛地發(fā)展，但從業(yè)人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的增長速度。專業(yè)人才短缺已嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。各大型企業(yè)、市場調(diào)查研究公司具有專業(yè)知識(shí)的市場調(diào)查分析人才嚴(yán)重缺乏。
（四）調(diào)查范圍過于寬泛，缺乏專攻方向
就目前看來，廣西一些市場調(diào)查公司已經(jīng)逐漸形成一定的規(guī)模，業(yè)務(wù)不斷開拓，在一定程度上，這是件好事情。但是我們都知道市場分析是必須建立在足夠的實(shí)踐檢驗(yàn)基礎(chǔ)上，需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫作為支撐，需要有一套完整、標(biāo)準(zhǔn)、有效的市場研究項(xiàng)目設(shè)計(jì)。一個(gè)企業(yè)在業(yè)務(wù)范圍上有所拓展，但是在專攻業(yè)務(wù)方面沒有下一番功夫的話，其有效性和可靠性就非常值得懷疑。
（五）國外市場調(diào)查/研究企業(yè)掌控市場，本土企業(yè)品牌化程度低，行業(yè)產(chǎn)值小，生存和發(fā)展環(huán)境艱難
外資市場調(diào)查/研究企業(yè)憑借雄厚的資金，人才，技術(shù)，取得了大部分的市場份額。同時(shí)，通過合資，收購，兼并等方式，完成廣西市場調(diào)查/研究行業(yè)“洗牌”，在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢▽?shí)力的市場調(diào)查/研究企業(yè)被推到了“要么合資，要么二流”的位置。而大多數(shù)當(dāng)?shù)匦∫?guī)模的市場調(diào)查/研究公司則成為少數(shù)規(guī)模較大的國際市場調(diào)查/研究企業(yè)的下游調(diào)查執(zhí)行公司，成為價(jià)值鏈的底端。與在品牌以及管理上具有較強(qiáng)實(shí)力的國際市場調(diào)查/研究企業(yè)相比，廣西當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查/研究企業(yè)的品牌化程度是非常低的，大部分的市場調(diào)查/研究企業(yè)員工人數(shù)只有十幾到幾十人，年?duì)I業(yè)額低，人員不足使調(diào)查企業(yè)難以進(jìn)行有效的專業(yè)分工，而低的業(yè)務(wù)額只能夠讓企業(yè)艱難地維持生存。
二、廣西市場調(diào)查業(yè)的發(fā)展對(duì)策
（一）加強(qiáng)宣傳，提高企業(yè)的市場調(diào)查意識(shí)
就目前看來，廣西的多數(shù)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)并不相信市場調(diào)查，認(rèn)為市場調(diào)查只是紙上游戲，并沒有真正的實(shí)際效果。一方面是因?yàn)閺V西的調(diào)查質(zhì)量不高，難以為客戶提供高品質(zhì)的信息產(chǎn)品;另一方面是廣西的企業(yè)對(duì)市場調(diào)查的重要性沒有一個(gè)足夠的認(rèn)識(shí)。
增強(qiáng)企業(yè)的市場調(diào)查意識(shí)，可以從以下兩個(gè)方面入手：一方面，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視市場調(diào)查，從而以市場調(diào)查的結(jié)果作為決策的重要依據(jù);另一方面，促進(jìn)企業(yè)對(duì)市場的調(diào)查內(nèi)容的了解程度，大大提升企業(yè)對(duì)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行選擇以及辨別的能力，促進(jìn)企業(yè)之間的優(yōu)勝劣汰，進(jìn)一步凈化行業(yè)競爭秩序。
（二）在激烈的市場競爭中積極尋求合作，獲得良好的生存環(huán)境和持續(xù)發(fā)展動(dòng)力
90 年代廣西本土市場調(diào)查公司得到了迅猛性地發(fā)展，但2000 年以后，外企對(duì)廣西的市場調(diào)查公司采取了收購的措施。外資市場調(diào)查公司與廣西的調(diào)查公司進(jìn)行相比較的話，我們發(fā)現(xiàn)外資市場調(diào)查公司無論在人才、技術(shù)以及資金上都占有一定的優(yōu)勢，并占據(jù)全部市場份額的絕大多數(shù)部分。我們發(fā)現(xiàn)外資市場調(diào)查公司在大量涌入廣西的同時(shí)，也帶來了大量的資金以及先進(jìn)的技術(shù)，一些本土調(diào)查公司在面臨廣闊的發(fā)展空間的同時(shí)，也面臨著日趨激烈的競爭局面，因此，對(duì)于這些公司而言，應(yīng)意識(shí)到合作的重要性，并且應(yīng)尋求更為廣泛的合作，在融資合資中發(fā)展市場優(yōu)勢。基于對(duì)國內(nèi)強(qiáng)大、豐富的行業(yè)資源的坐擁，以及引進(jìn)國外創(chuàng)新的信息整理、分析、研究專業(yè)技術(shù)，更能對(duì)行業(yè)風(fēng)向進(jìn)行及時(shí)地洞察，契合市場發(fā)展需要，更精準(zhǔn)地把握市場脈搏，為企業(yè)制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略以及營銷策略，從而使企業(yè)在日益激烈的市場競爭中贏得一席之地。
（三）增加投入、提高市場調(diào)查業(yè)的現(xiàn)代化水平
廣西因?yàn)槟壳皩?duì)市場調(diào)查業(yè)投資少，導(dǎo)致調(diào)查服務(wù)現(xiàn)代化水平與實(shí)際信息需求極不相稱，許多設(shè)備已經(jīng)非常落后，效率不高，服務(wù)手段落后，致使調(diào)查工作質(zhì)量不高，也使得很多大型調(diào)查項(xiàng)目難以開展。因此，必須從市場研究戰(zhàn)略的角度加大投入，更新設(shè)備，使調(diào)查業(yè)現(xiàn)代化水平有質(zhì)的飛躍。
（四）提高從業(yè)人員素質(zhì)，重視人才培養(yǎng)，保障核心技術(shù)人才的穩(wěn)定
廣西市場調(diào)查行業(yè)的發(fā)展需要大量不同層次的專業(yè)調(diào)查人才，因此，我們需要在對(duì)調(diào)查專業(yè)人才的培養(yǎng)上加大力度，建立起吸引和培養(yǎng)調(diào)查專業(yè)人才的良好環(huán)境與機(jī)制。首先，盡快培養(yǎng)一批專業(yè)人才，在一些高校，應(yīng)建立一個(gè)真正的市場調(diào)查專業(yè)，培養(yǎng)相關(guān)的研究生、本、?？粕?。要建立以實(shí)踐為導(dǎo)向的課程，增強(qiáng)可操作性，培養(yǎng)一批專業(yè)人才，以滿足不同層次的市場需求。同時(shí)，提供各種職業(yè)培訓(xùn)和教育，對(duì)在職研究人員，通過培訓(xùn)和職業(yè)教育，提高他們的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)道德水平。
調(diào)研人才的培養(yǎng)屬于一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程。人才是決定企業(yè)成敗與興衰的最重要因素，是企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步的關(guān)鍵，留住人才是企業(yè)制勝于激烈競爭的關(guān)鍵。要留住人才，可以從三個(gè)方面下一番功夫：首先，待遇留人，建立起科學(xué)規(guī)范的企業(yè)績效評(píng)價(jià)體系，福利保障體系;二是愿景留人，主要包括員工對(duì)企業(yè)發(fā)展愿景的認(rèn)同和追隨與實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展愿景兩種;三是情感留人，主要是員工對(duì)企業(yè)文化、價(jià)值、觀念等方面的認(rèn)同以及個(gè)人感情等。
（五）必須盡快推進(jìn)行業(yè)規(guī)范，加強(qiáng)行業(yè)管理
1.制定和實(shí)施成體系的行業(yè)規(guī)范及行業(yè)準(zhǔn)入制度，推行行業(yè)自律建設(shè)，建立有序的市場調(diào)查監(jiān)督、管理體系。
第一，政府部門應(yīng)加快明確或授權(quán)廣西市場調(diào)查/研究行業(yè)的主管機(jī)構(gòu)，以開展以及強(qiáng)化對(duì)市場調(diào)查/研究行業(yè)的進(jìn)一步監(jiān)督以及管理。與此同時(shí)，通過對(duì)行業(yè)的法律法規(guī)體系的制定，對(duì)無序競爭、數(shù)據(jù)造假，提供虛假信息獲取利益的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)厲地打擊。
第二，行業(yè)協(xié)會(huì)要優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，市場調(diào)查/研究行業(yè)加強(qiáng)自律建設(shè)，應(yīng)盡快研制和推行一套同行業(yè)共同遵守的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括從業(yè)人員的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、從業(yè)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等，并且形成內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，互相監(jiān)督互相促進(jìn)以進(jìn)一步推動(dòng)廣西市場調(diào)查/研究行業(yè)的健康以及可持續(xù)發(fā)展。
2.政府以及高校做好對(duì)市場調(diào)查/研究人才的培養(yǎng)工作，為廣西的市場調(diào)查/研究行業(yè)的發(fā)展提供人才上的保障。
第一，政府部門要牽頭組織或積極支持中小市場調(diào)查/研究企業(yè)的員工培訓(xùn)工作，以促進(jìn)和提高員工的整體素質(zhì)。
第二，高等院校作為人才培養(yǎng)和輸入基地，應(yīng)整合學(xué)科優(yōu)勢設(shè)置市場調(diào)查分析專業(yè)，并且構(gòu)建一個(gè)完整的課程體系，建議可以與市場調(diào)查/研究企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立起一種合作關(guān)系，積極探索多層次、多渠道、多形式的產(chǎn)學(xué)研合作人才培養(yǎng)模式。
第三，高等院校應(yīng)重視以及進(jìn)一步落實(shí)“調(diào)查分析師”培訓(xùn)項(xiàng)目，并且做好該項(xiàng)目的宣傳以及推廣工作，積極開展調(diào)研項(xiàng)目教學(xué)，使學(xué)生初步了解市場調(diào)查專業(yè)技能，主要包括以下幾方面的內(nèi)容，即調(diào)查項(xiàng)目設(shè)計(jì)、調(diào)查執(zhí)行、統(tǒng)計(jì)分析等等。
3.構(gòu)建信息資源共享及溝通平臺(tái)，促進(jìn)供需聯(lián)動(dòng)，由政府部門或行業(yè)協(xié)會(huì)搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息共享、調(diào)研技術(shù)、管理手段、人才選拔、業(yè)務(wù)聯(lián)系、項(xiàng)目合作等多方面的交流以及合作，通過一系列的整合以帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益。
（六）加強(qiáng)競爭與合作，提高調(diào)研水平
市場環(huán)境下，競爭是必然的，但企業(yè)彼此之間需要在競爭中建立起一種合作關(guān)系。就目前看來，廣西本土市場信息調(diào)查/市場研究企業(yè)之間的競爭可以說是此起彼伏的，不僅如此，而且層次繁多;同類型同層次企業(yè)之間的競爭顯得尤為的突出。正是因?yàn)榇嬖谕|(zhì)化的一系列問題，行業(yè)競爭相對(duì)無序和濫價(jià)競爭的現(xiàn)象更為普遍。惡性競爭又帶來了市場調(diào)查數(shù)據(jù)以及服務(wù)的低質(zhì)量問題，使得客戶對(duì)市場調(diào)查行業(yè)的整體信任度大大降低，對(duì)于行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展造成一定的影響。如此一來，市場調(diào)查行業(yè)加強(qiáng)彼此之間的競爭與合作就顯得尤為重要。無論是合作還是競爭，首先要遵循公平競爭的規(guī)則，從而保護(hù)各自的切身利益，同時(shí)最大限度地使得行業(yè)利益不受損害。在彼此合作之中展開競爭，在彼此競爭之中展開合作;同時(shí)要要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的引導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)的功能，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)摒棄惡性競爭，轉(zhuǎn)向良性競爭軌道，只有這樣，廣西的市場調(diào)查企業(yè)才能夠做大做強(qiáng)。
（七）形成準(zhǔn)確的市場定位，塑造品牌
一個(gè)企業(yè)要想變得更為強(qiáng)大，首先要有自己的拳頭產(chǎn)品。市場調(diào)查行業(yè)也是如此，盡管它的產(chǎn)品是無形的服務(wù)。服務(wù)行業(yè)的興起加強(qiáng)了市場調(diào)研行業(yè)競爭的籌碼。在這個(gè)大背景之下，調(diào)查機(jī)構(gòu)應(yīng)更好地把握發(fā)展的方向，不能什么賺錢就做什么，不能僅僅因?yàn)榭蛻舻男枨?，盲目地開發(fā)新產(chǎn)品。市場調(diào)查行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)。市場調(diào)查研究是用定量的分析，得出準(zhǔn)確、客觀、有助于客戶進(jìn)一步發(fā)展的報(bào)告。它必須基于足夠數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，必須有一個(gè)全面的市場研究理論和計(jì)劃的指導(dǎo)，它并非在進(jìn)行純粹的市場調(diào)查，而是在幫助企業(yè)做詳細(xì)的企劃方案，它必須能夠經(jīng)受實(shí)踐的檢驗(yàn)。
（八）拓展市場調(diào)查的方法，提高調(diào)查效率
近幾年廣西的市場調(diào)查公司推出了計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查系統(tǒng)（CATI）、人員面訪系統(tǒng)（CAPI）、在線調(diào)查法等電子手段調(diào)查，但由于普及率問題尚未完全取代入戶調(diào)查。發(fā)展中的調(diào)查業(yè)可以嘗試采用城市、農(nóng)村并行的調(diào)查策略。在電話、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、人動(dòng)頻繁的城市可采取電話調(diào)查、在線調(diào)查、攔截調(diào)查、人戶調(diào)查等多種方式相結(jié)合，從而大大節(jié)省調(diào)查費(fèi)用和時(shí)間，大大提升調(diào)查效率;而農(nóng)村則可保留傳統(tǒng)的調(diào)查方式，多使用人力物力，或者發(fā)動(dòng)村委、學(xué)校等資源協(xié)助調(diào)查。
三、結(jié)論
總之，廣西專業(yè)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)從一開始到今天，只有十幾年的時(shí)間。在這十幾年中，專業(yè)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)的發(fā)展極為迅速。雖然絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)規(guī)模比較小，運(yùn)行比較簡單，市場不夠穩(wěn)定，但在市場化改革不斷深化的今天，對(duì)于廣西而言，借助于良性的行業(yè)溝通以及技術(shù)進(jìn)步，廣西市場調(diào)查行業(yè)將有一個(gè)更為可觀的未來。市場調(diào)查行業(yè)與其他行業(yè)相比，是一個(gè)新興的行業(yè)，當(dāng)前不存在替代產(chǎn)業(yè)的威脅，因此它是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，具有廣闊的市場前景。
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【關(guān)鍵詞】包裝設(shè)計(jì) 市場調(diào)研 市場定位 特定目標(biāo)消費(fèi)者
1 包裝設(shè)計(jì)中市場調(diào)研的地位和意義分析
（1）在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)社會(huì)對(duì)包裝設(shè)計(jì)師提出的新的要求是：了解社會(huì)以及生活在其中的人們的想法并為之服務(wù)。如果你的包裝設(shè)計(jì)商品無法為人們提供特定的服務(wù)或?qū)崿F(xiàn)某種功能，你如何讓消費(fèi)者掏錢去購買？失去這一前提，不管你的設(shè)計(jì)如何出色，投入的成本有多高，都很難產(chǎn)生影響力。而市場調(diào)研則可以幫助你解決這個(gè)問題。市場調(diào)研可以幫助設(shè)計(jì)師分析目標(biāo)消費(fèi)者，以及如何把你對(duì)他們的了解傳達(dá)給別的人，并且作為新時(shí)期的包裝設(shè)計(jì)師，時(shí)代所賦予我們的不僅僅是創(chuàng)造，而更多的是承擔(dān)起你的責(zé)任和義務(wù)，用你的設(shè)計(jì)去影響他人進(jìn)而影響社會(huì)。
（2）初步看來，產(chǎn)品設(shè)計(jì)或包裝設(shè)計(jì)的目的在于吸引大眾市場，迎合大多數(shù)人的需要。但是隨著人們物質(zhì)生活的發(fā)展，人們需要更多的個(gè)性化體現(xiàn)以及面臨更多的選擇性。幾乎沒有一種商品可以產(chǎn)生廣泛的影響力。作為設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)針對(duì)特定的目標(biāo)受眾，將市場進(jìn)行細(xì)分。并且開發(fā)出更為專業(yè)化的、針對(duì)目標(biāo)受眾的產(chǎn)品。
2 市場調(diào)研在包裝設(shè)計(jì)中的應(yīng)用探討
包裝設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，市場調(diào)研可以幫助我們準(zhǔn)確的定位目標(biāo)消費(fèi)者，從而開發(fā)設(shè)計(jì)出成功率較高的商品。在實(shí)際的操作過程中，市場調(diào)研可以將其劃分為下面幾步來進(jìn)行操作。
（1）應(yīng)用人口統(tǒng)計(jì)和心理描述將市場分為特定的子市場，創(chuàng)造特定的虛擬消費(fèi)人群，進(jìn)而對(duì)其生活方式進(jìn)行分析。設(shè)計(jì)師可以使用互聯(lián)網(wǎng)或者圖書館等途徑獲取有效的信息，這些信息可以幫助我們了解市場，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群。但是，分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)則需要心理描述的幫助。心理描述中用含義明確的詞語來代替行為描述，可以幫助我們創(chuàng)建虛擬消費(fèi)者，并形成直觀的視覺形象。
（2）將虛擬消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為視覺形象。通過虛擬消費(fèi)者的行為模式分析和心理分析進(jìn)而創(chuàng)建項(xiàng)目簡報(bào)，項(xiàng)目簡報(bào)中包含有虛擬消費(fèi)者行為模式分析、心理結(jié)構(gòu)分析、社會(huì)環(huán)境分析等數(shù)據(jù)和資料，這些資料將給我們展現(xiàn)一個(gè)活生生的虛擬消費(fèi)者，他的社會(huì)地位、社會(huì)關(guān)系、職業(yè)、性格、家庭以及心理特征。比如，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的女性走出家門進(jìn)入社會(huì)，她們和男性一樣要花費(fèi)大量的時(shí)間來從事某種職業(yè)，那么這些人群他們的生活方式是否發(fā)生了變化？答案是肯定的。由此有關(guān)的是速食產(chǎn)品的興起，那么在快速食品的包裝中，如何吸引這樣的目標(biāo)受眾，引起他們的關(guān)注以達(dá)到購買行為，成為包裝設(shè)計(jì)考慮的問題、準(zhǔn)確的定位、合理的策劃書和簡報(bào)也也有利于我們與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事進(jìn)行溝通和討論，告訴他們我們準(zhǔn)備做什么，以及如何來做。
（3）了解你的視覺形象并關(guān)心她們，將需求轉(zhuǎn)化為渴望。每個(gè)人都有欲望，當(dāng)你的虛擬消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為視覺形象后，你將要向了解自己一樣去了解他，從而發(fā)掘出他們的渴望，渴望往往是一種情感體驗(yàn)，當(dāng)情感開始發(fā)揮作用的時(shí)候，市場機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。例如，“性感”的香水其實(shí)和身材、相貌沒有什么直接的關(guān)系，而使用這種香水往往比減肥、健身要來的輕松，這種商品就會(huì)引來想要追求性感的女性消費(fèi)者的青睞，并且使她們成為她們所向往的性感的女人。
（4）通過某種方式將渴望轉(zhuǎn)換為情感推動(dòng)力 ，為她們所購買特定的產(chǎn)品提供說服力，進(jìn)而設(shè)計(jì)出滿足渴望的產(chǎn)品。個(gè)人的渴望可以通過多種渠道來表現(xiàn)，作為設(shè)計(jì)師最重要的是了解隱藏在渴望背后的巨大的情感推動(dòng)力，以及他們?nèi)绾螢橘徺I特定的產(chǎn)品提供說服力。如果這一點(diǎn)體現(xiàn)在包裝產(chǎn)品中，那包裝產(chǎn)品就具備了情感上的吸引力。當(dāng)購買行為中包含著渴望，產(chǎn)品則意味著承諾，它必須將這種承諾進(jìn)行表現(xiàn)。
判定包裝是否成功，在于后期的市場信息反饋，作為設(shè)計(jì)師要合理的評(píng)估包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品，包裝的成功與否在于與同等產(chǎn)品中的成本定位以及所占領(lǐng)的市場份額，合理的成本、良好設(shè)計(jì)表現(xiàn)、完美的功能體現(xiàn)是包裝設(shè)計(jì)作品不可或缺的三部分。其中，前期的市場調(diào)研尤其重要，盲目的設(shè)計(jì)不僅僅是對(duì)人力、物力的極大浪費(fèi)，也是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任。
參考文獻(xiàn)
而產(chǎn)品年度營銷定位及策略活動(dòng)是其中非常關(guān)鍵的調(diào)整內(nèi)容，近期特別是一些企業(yè)中藥或西藥產(chǎn)品進(jìn)入國家或省基藥目錄后，產(chǎn)品的重新定位調(diào)研是決定未來一段時(shí)間高速增量的主要策略環(huán)節(jié)。下面就類似產(chǎn)品調(diào)研的具體方法和手段進(jìn)行粗略概述一下，僅供參考。
一、產(chǎn)品調(diào)研的目的：
通過市場調(diào)研手段和工具，進(jìn)行該治療領(lǐng)域市場容量、市場格局分析、同類產(chǎn)品市場業(yè)績表現(xiàn)等指標(biāo)，經(jīng)判斷分析確定競爭產(chǎn)品，并針對(duì)競爭產(chǎn)品營銷策略制定適合產(chǎn)品發(fā)展的產(chǎn)品的概念、“賣點(diǎn)”和市場營銷策略。為企業(yè)產(chǎn)品銷售上量制定相應(yīng)的營銷策略提供充分依據(jù)；針對(duì)各環(huán)節(jié)確定相應(yīng)的營銷策略；制定有的放矢的營銷計(jì)劃與營銷管理制度。面對(duì)變化的市場和激烈的市場競爭，從目前產(chǎn)品的市場銷售狀況和市場占有率情況、營銷通路的有效性、醫(yī)生對(duì)本品牌的認(rèn)可及偏好、患者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及偏好的改變等幾個(gè)方面來評(píng)估目前市場策略的有效性和有效程度，并結(jié)合競爭產(chǎn)品的市場銷售狀況和市場策略分析，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前市場營銷中的癥結(jié)和潛在的市場機(jī)會(huì)。
二、產(chǎn)品調(diào)研的手段：
在市場調(diào)研領(lǐng)域，主要通過一手及二手資料的分析和訪談方法和技術(shù)手段。應(yīng)先按頂層設(shè)計(jì)原則會(huì)從戰(zhàn)略產(chǎn)品競爭力模型著手、從產(chǎn)品定位、質(zhì)量運(yùn)營、服務(wù)優(yōu)先、品牌積累、資金盈利等不同方面進(jìn)行定量和定型分析。然后在從下往上進(jìn)行不同層次按約束理論導(dǎo)入，進(jìn)行流程利潤率的優(yōu)化。
三、產(chǎn)品調(diào)研需要特別關(guān)注的幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品說明書是用藥的基礎(chǔ)指導(dǎo)原則。
（1）、不管是中藥還是西藥產(chǎn)品，說明書是用藥的指導(dǎo)原則。中藥主要是“功能主治”，西藥是“適應(yīng)癥”；中藥在“功能主治”中分別說明“功能”和“主治”兩方面，“功能”說明了治療原則，而“主治”則是對(duì)應(yīng)的疾病及癥狀（如血脂平膠囊）；西藥的“適應(yīng)癥”則直接對(duì)應(yīng)治療的疾病和細(xì)分疾病譜的特點(diǎn)及單獨(dú)、聯(lián)合用藥的特點(diǎn)（如鹽酸二甲雙胍即釋片）。
（2）、“適應(yīng)癥”和“主治”的疾病譜原則上應(yīng)該不能跨適應(yīng)癥使用，除非進(jìn)行產(chǎn)品的適應(yīng)癥增加申報(bào)。
（3）、對(duì)于中藥來說，中醫(yī)理論在目前西醫(yī)醫(yī)院會(huì)有較低的認(rèn)可度。當(dāng)然，現(xiàn)在在中藥營銷成功的產(chǎn)品中，也樹立了一些有一定知名度的“活血化瘀理論”、“瘟病理論”、“氣血理論”、“絡(luò)病理論”等等，均是經(jīng)過長期推廣而逐步被西醫(yī)醫(yī)生所了解的。除非是設(shè)有專門的中西醫(yī)結(jié)合科室。一般來說，還是要多按西醫(yī)的處方原則治療疾病來進(jìn)行分析分類。中醫(yī)未來主要還是三類，單一有效成分（紫杉醇等）、二或三種成分穩(wěn)定且作用明確（舒血寧等）、多種成分的器官靶向作用（通心絡(luò)等）；
（4）、西藥要關(guān)注給藥代動(dòng)力學(xué)的給藥方式所造成的生物利用度、藥物半衰期、血漿蛋白結(jié)合率等差異點(diǎn)。還有不良反應(yīng)和禁忌癥。
2、界定產(chǎn)品市場份額及主要競爭對(duì)手是第一步。
（1）、對(duì)于一個(gè)藥品來說，產(chǎn)品如何界定市場范圍是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槟壳笆袌龇秶鷦澐植灰缓蜆?biāo)準(zhǔn)多樣，所以若是界定太小，就沒有增長的意義。若界定過大，則競品會(huì)過多，不夠聚焦。而這一點(diǎn)不論是購買數(shù)據(jù)還是自己查尋資料，都是需要明晰的。
（2）、用一個(gè)簡單的辦法可以達(dá)成，就是按目前最新的國家醫(yī)保和國家基藥目錄來分類和界定市場。因?yàn)槲磥碇饕匿N售份額產(chǎn)品還是集中招標(biāo)采購的醫(yī)保和非醫(yī)保產(chǎn)品，特別是醫(yī)保產(chǎn)品，因?yàn)閲业闹Ц墩?。決定了這些產(chǎn)品的市場份額會(huì)是標(biāo)桿。
（3）、其他如“治療指南”、“治療共識(shí)”、“臨床治療路徑”、“衛(wèi)生部處方集”等等均可以進(jìn)行市場的份額界定。
3、產(chǎn)品適應(yīng)癥疾病譜（治療領(lǐng)域）的細(xì)分是產(chǎn)品主要的未來機(jī)會(huì)點(diǎn)：
（1）、對(duì)于藥品來說，進(jìn)行調(diào)研的主要目的還是醫(yī)生的處方習(xí)慣。最近剛與美國俄亥俄州哥倫布市州立醫(yī)院麻醉專家夏教授的溝通很有意義，他說在美國州立醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療同類疾病的處方是完全一樣的，而中國則不然。國家及省級(jí)大三甲醫(yī)院的處方和縣及社區(qū)的處方不盡相同。這反應(yīng)了治療上的不統(tǒng)一和不規(guī)范。
（2）、醫(yī)生治療疾病主要還是遵循“治療指南”、“治療共識(shí)”和相關(guān)權(quán)威循證依據(jù)。當(dāng)然，指南的循證依據(jù)最高。要在“指南”、及“共識(shí)”中找到機(jī)會(huì)。
（3）、按照循證水平，既往臨床研究、治療綜述、單味有效成分藥理研究、最新疾病治療進(jìn)展等等均需要?dú)w納分類。以備后期策略準(zhǔn)備依據(jù)。
（4）、競品的產(chǎn)品定位及主推活動(dòng)是主要的調(diào)研內(nèi)容，特別是與競品的優(yōu)劣勢要分析清楚。
（5）、西藥同分子的競爭則主要是生物利用度、半衰期及劑型的對(duì)比體外及體內(nèi)差異點(diǎn)上。
（6）、單獨(dú)用藥和聯(lián)合用藥也是需要研究的。
4、專家深訪和醫(yī)生座談會(huì)是進(jìn)一步細(xì)化機(jī)會(huì)的試金石
在進(jìn)行了初步的歸納后，與專家的深訪和處方醫(yī)生座談就是梳理思路可行及不可行主要的手段了。一般此類由專業(yè)第三方調(diào)研公司進(jìn)行，也可以由企業(yè)市場部醫(yī)學(xué)經(jīng)理進(jìn)行主持。建議未來快速進(jìn)行產(chǎn)品疾病譜治療機(jī)會(huì)的評(píng)估，進(jìn)行1-3次是比較合適的。專家深訪，可以把目前主流處方行為了解清晰。而進(jìn)行處方醫(yī)師座談，則是關(guān)注處方行為改變時(shí)的關(guān)鍵說服點(diǎn)和軟性及硬性促銷方式方法的有效性上。
5、企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售模式?jīng)Q定了實(shí)施中可能出現(xiàn)的典型問題
不同銷售模式下的產(chǎn)品機(jī)會(huì)（問題）調(diào)研，其問題和側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。
（1）、招商模式：
環(huán)節(jié)多，傳遞慢。激勵(lì)差、信息不一。此模式要特別關(guān)注前期調(diào)研和后期的培訓(xùn)及產(chǎn)品費(fèi)用的重點(diǎn)使用。
（2）、自建模式：
信息多，效率低。此模式要特別關(guān)注，產(chǎn)品后期執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的增量考核問題。
（3）、商務(wù)及OTC模式：
《嘀格調(diào)》全曲為2/4拍子，五聲徵調(diào)式，再現(xiàn)的三段體結(jié)構(gòu)。第一段為主旋律，由二聲部在歡快熱烈的氣氛中唱出，富于生機(jī)的旋律與生動(dòng)的湘西方言把湘西土家族少年熱愛生活的場景勾畫出來。之后是帶有副歌性的領(lǐng)唱及二聲部合唱，采用的是勞動(dòng)號(hào)子中的一領(lǐng)眾和，旋律與一段既統(tǒng)一又有變化，在形式上使歌曲更添生活氣息，令人倍感自然親切。二段是全曲的抒情部分，旋律舒展、舒暢，優(yōu)美動(dòng)聽，尤其是高聲部旋律與低聲部的旋律對(duì)比，相互襯映，抒發(fā)了人們對(duì)“樹苗及伢伢兒快快長成材”的美好愿望。三段是主旋律的變化再現(xiàn)，在領(lǐng)唱和二聲部歡快的旋律中奔放、熾熱的情感再次自然流露，使歌曲達(dá)到沸騰的頂點(diǎn)。
《嘀格調(diào)》具有典型的民族色彩，在合唱排演中要突出它的這一特點(diǎn)與風(fēng)格，須圍繞歌曲的主題、內(nèi)容、風(fēng)格從方法到形式進(jìn)行探討并展開排練。
其一，要對(duì)歌曲中方言唱詞加強(qiáng)理解與正確發(fā)音。湘西位居湖南省西北部，是眾多少數(shù)民族聚居地，有著獨(dú)特的民族習(xí)俗與民族文化，尤其是它的地方方言，為歌曲增添了濃厚的鄉(xiāng)土氣息。加強(qiáng)對(duì)《嘀格調(diào)》唱詞的理解與熟悉，能更好地表現(xiàn)歌曲內(nèi)容，增加表演的趣味性。歌曲中的“一幫幫”、“伢兒”、“坑坑兒”、“嘀格”、“吶”等，都是極富地方特色的方言。在表演中按照方言發(fā)音來演唱更能突出它的地方風(fēng)格，主題形象也更為鮮明生動(dòng)。
其二，正確把握領(lǐng)唱、合唱的節(jié)奏對(duì)比及強(qiáng)弱處理。在《嘀格啁》的各段中都有領(lǐng)唱與合唱的速度、強(qiáng)弱變化。如在附歌中，領(lǐng)唱 “小苗長嘀格快（好）吶”，合唱“嘀格嘀格快（好）吶”這一段，有著典型的勞動(dòng)號(hào)子中幫襯的表現(xiàn)手法，對(duì)突出音樂主題與形象有著妙不可言的作用。加強(qiáng)領(lǐng)唱與合唱的節(jié)奏、強(qiáng)弱對(duì)比，是突出《嘀格調(diào)》獨(dú)特風(fēng)格的關(guān)鍵。領(lǐng)唱不但要唱得美，更要嘹亮、灑脫。合唱要體現(xiàn)得隨聲附和，節(jié)奏可稍稍加快，在強(qiáng)弱變化上，第一個(gè)“嘀格”可稍強(qiáng)，第二個(gè)“嘀格”可稍弱，第二遍反之，體現(xiàn)對(duì)領(lǐng)唱的強(qiáng)調(diào)與襯映，這樣便把勞動(dòng)中的喧囂與熱鬧場面生動(dòng)有趣的刻畫出來。歌曲三段的領(lǐng)與合也可采用類似的方法進(jìn)行演唱，同樣可以得到感人效果。
其三、溶入簡單的肢體動(dòng)作，給歌曲演唱注入動(dòng)感與活力?！多指裾{(diào)》的歡快旋律及民族特色給我們提供了表演與創(chuàng)作空間。在合唱中，可根據(jù)旋律適當(dāng)加入簡單的肢體動(dòng)作，如一段唱到“咿兒呀咿喲”處，高、低聲部可扭頭或轉(zhuǎn)身對(duì)望；二段“春風(fēng)輕輕地吹，快快地長成材”處，高、低聲部可隨著旋律做相反方向身體搖擺；在附歌部分可選五、六名女聲群體造型或情境表演，等等，都能起到烘托主題、錦上添花的效果，給歌曲演唱注入動(dòng)感與活力。
關(guān)鍵詞：電廠建設(shè) 大型設(shè)備 吊裝安全
電廠建設(shè)與吊裝工程是離不開的，而其中起重吊裝工程當(dāng)中包含的內(nèi)容又是非常復(fù)雜，在施工安全上有很多需要注意的地方，也需要正確操作來支持吊裝施工，一個(gè)小小的施工錯(cuò)誤就有可能導(dǎo)致差錯(cuò)，使得整個(gè)吊裝施工出現(xiàn)問題，影響吊裝設(shè)備的安裝安全，因而要不斷提升施工安全意識(shí)來保證吊裝施工的安全。
1 大型設(shè)備吊裝施工過程中存在的安全隱患
在吊裝施工過程中，大型設(shè)備吊裝出現(xiàn)安全問題和安全事故的原因主要是有兩個(gè)方面：一方面是施工方案出現(xiàn)錯(cuò)誤；另一方面是吊裝施工過程出現(xiàn)錯(cuò)誤。
1.1 施工方案e誤
吊裝施工方案對(duì)于吊裝施工安全具有重要影響，而在施工方案的編制上，如果編制人員經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致計(jì)算錯(cuò)誤，而審批人員在進(jìn)行審批的時(shí)候沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)方案中出現(xiàn)的錯(cuò)誤選擇了不恰當(dāng)?shù)氖┕し桨?，就?huì)直接影響大型設(shè)備吊裝。在施工的時(shí)候采用錯(cuò)誤吊裝肯定會(huì)帶來一定財(cái)力和物力上的浪費(fèi)，甚至直接影響施工過程的正常進(jìn)行，導(dǎo)致安全事故的發(fā)生。由此可見施工方案編制在大型設(shè)備吊裝當(dāng)中的重要性。
1.2 吊裝過程的錯(cuò)誤
在吊裝施工過程中，由于吊裝技術(shù)交底不明確、指揮不得當(dāng)、安全措施不到位或是施工工具設(shè)備不恰當(dāng)?shù)榷加锌赡軐?dǎo)致大型設(shè)備的吊裝安全問題，甚至是發(fā)生設(shè)備吊裝事故，給大型設(shè)備吊裝施工帶來極大的影響。
2 大型設(shè)備的吊裝安全措施
2.1 加強(qiáng)設(shè)備吊裝安全培訓(xùn)
在進(jìn)行大型設(shè)備吊裝安全管理過程中，應(yīng)該設(shè)置專門的設(shè)備吊裝工程師，并對(duì)吊裝施工人員進(jìn)行安全培訓(xùn)，整個(gè)設(shè)備吊裝工程由項(xiàng)目主管的工程師負(fù)責(zé)，在開始吊裝工程之前，讓專責(zé)工程師對(duì)施工人員進(jìn)行施工技術(shù)方面的培訓(xùn)，讓施工人員能夠掌握吊裝工程施工方面的技術(shù)要求，并且明確吊裝施工的施工步驟，并且對(duì)吊裝施工過程中的安全措施進(jìn)行規(guī)定和培訓(xùn)，并且要在培訓(xùn)完成之后對(duì)施工人員進(jìn)行書面考核，這樣才能夠讓施工人員來進(jìn)行吊裝工程施工。
2.2 制定吊裝安全施工措施
在吊裝工程施工之前要制定吊裝工程施工方案，尤其是對(duì)大型設(shè)備的吊裝施工，在吊裝施工方案的制定上要更應(yīng)該謹(jǐn)慎，由專門的工程師進(jìn)行編制，并且對(duì)施工方案進(jìn)行審核，最終由項(xiàng)目總管的工程師來批準(zhǔn)，以便保證施工方案的正確性。在吊裝施工方案的制定上，工程師應(yīng)該結(jié)合電廠中的實(shí)際情況，結(jié)合其他相似的吊裝工程經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行綜合考慮，綜合施工人員意見。對(duì)于重大設(shè)備的吊裝施工，工程師還可以在施工之前向院?；蚴强蒲袡C(jī)構(gòu)咨詢，結(jié)合專業(yè)的意見來制定吊裝施工方案，讓專家進(jìn)行會(huì)審，從中選擇最佳的吊裝施工方案來；再者，在安全措施上還可以建立安全作業(yè)票制度，對(duì)于大型設(shè)備的吊裝需要辦理相應(yīng)的安全施工作業(yè)票，并且在施工技術(shù)人員的指導(dǎo)下進(jìn)行吊裝施工，否則不能隨便進(jìn)行吊裝施工；最后要注意遵守相關(guān)的安全事項(xiàng)。在吊裝施工過程中應(yīng)該注意將起吊物綁牢，吊裝施工過程中的吊鉤懸掛點(diǎn)應(yīng)該和吊物重心保持在一條直線上，在落鉤的時(shí)候要防止吊物局部落地導(dǎo)致吊繩在重力牽引下發(fā)生偏斜，在吊物還沒有固定好之前不能隨便松鉤。在吊裝時(shí)要保持千斤繩夾角在90°以下，而且最好不要超過120°，所吊起的大件設(shè)備應(yīng)該在設(shè)備上綁上牢固的溜繩，在操作的區(qū)域當(dāng)中其他人員禁止通過或是停留，在吊物下方或是伸臂下方嚴(yán)禁人員通過或是逗留，在吊起中午的時(shí)候要走吊運(yùn)通道，不能從人員頭頂經(jīng)過。在實(shí)施吊裝施工過程中，應(yīng)該采取可靠支撐措施來保證起重機(jī)操作人員的安全，設(shè)備重物不要在空中停留太長時(shí)間，以免發(fā)生危險(xiǎn)。
2.3 施工前進(jìn)行技術(shù)交底
在吊裝施工當(dāng)中必須要做好技術(shù)交底工作，并且建立相應(yīng)的會(huì)簽制度，在大型設(shè)備吊裝施工時(shí)應(yīng)該先由技術(shù)負(fù)責(zé)人來進(jìn)行交底，交底時(shí)要讓所有人員都參加，必要的時(shí)候還可以讓業(yè)主、監(jiān)理單位都參加和負(fù)責(zé)。在進(jìn)行吊裝施工時(shí)，施工人員應(yīng)該按照之前的技術(shù)交底要求來進(jìn)行施工，不能夠擅自改變吊裝方法，如果有必要必須進(jìn)行更改的時(shí)候需要事先取得相關(guān)技術(shù)交底人員的同意，在發(fā)生安全事故的時(shí)候，事故原因如果是技術(shù)交底錯(cuò)誤則將責(zé)任歸屬到技術(shù)交底人員，如果是違背技術(shù)交底要求的施工引起則由施工人員負(fù)責(zé)，對(duì)安全事故建立相應(yīng)的安全責(zé)任制度，將責(zé)任歸根到具體個(gè)人或是部門上。
2.4 起重機(jī)的應(yīng)用注意事項(xiàng)
用一臺(tái)起重機(jī)的主、副鉤抬吊同一重物時(shí)，其總載荷不得超過主鉤的允許載荷。起重機(jī)在工作中如果遇機(jī)械故障或有不正?，F(xiàn)象時(shí)，應(yīng)放下重物，停止運(yùn)轉(zhuǎn)后進(jìn)行故障排除，嚴(yán)禁在運(yùn)轉(zhuǎn)中進(jìn)行調(diào)整或檢修。如果起重機(jī)在施工過程中發(fā)生故障，暫時(shí)無法將重物放下的時(shí)候，施工人員和技術(shù)人員應(yīng)該及時(shí)采取保險(xiǎn)安全措施，除了排險(xiǎn)人員之外，其他人員一律不得進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域當(dāng)中。在施工過程中也嚴(yán)禁用運(yùn)行設(shè)備管道來作為起吊重物的承力點(diǎn)，借助于設(shè)備構(gòu)件或是構(gòu)筑物作為起吊重物的承力點(diǎn)時(shí)就應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行核算，而且還要取得原來設(shè)計(jì)單位的同意。如果施工當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)力在5級(jí)以上的時(shí)候，不能夠進(jìn)行受風(fēng)面積較大的起吊作業(yè)，如果風(fēng)力能夠達(dá)到6級(jí)或是6級(jí)以上的時(shí)候不能進(jìn)行吊裝施工，如果施工環(huán)境過于嚴(yán)苛，遇到霜雪等惡劣天氣或者是夜間的話，指揮人員無法看清施工地點(diǎn)情況就會(huì)直接影響吊裝施工的安全，給大型設(shè)備的吊裝施工帶來影響。
2.5 加強(qiáng)設(shè)備檢驗(yàn)
在進(jìn)行大型設(shè)備吊裝施工過程中，在應(yīng)用相關(guān)構(gòu)件和施工設(shè)備時(shí)都應(yīng)該進(jìn)行負(fù)荷試驗(yàn)，如果現(xiàn)場的條件不允許的話就不能進(jìn)行負(fù)荷試驗(yàn)，也需要由專業(yè)的總工程師批準(zhǔn)之后才能夠進(jìn)行設(shè)備起吊。負(fù)荷試驗(yàn)在進(jìn)行過程中應(yīng)該模擬起吊過程來進(jìn)行全過程試驗(yàn)，試驗(yàn)所用的載荷也應(yīng)該是超過設(shè)備本身的起吊重量1.2倍，這樣才能夠保證檢驗(yàn)的結(jié)果可靠性，為之后的吊裝施工做好安全準(zhǔn)備。同時(shí)，在進(jìn)行負(fù)荷試驗(yàn)過程中，試驗(yàn)人員應(yīng)該盡量避免直接對(duì)設(shè)備本身進(jìn)行試驗(yàn)，以免影響之后的吊裝施工。
3 結(jié)語
在電廠建設(shè)當(dāng)中大型設(shè)備的吊裝安全措施是非常重要的，管理人員可以從吊裝工程的規(guī)章制度、責(zé)任制定、安全投入、事故查處、處理隱患等多個(gè)方面上入手，加強(qiáng)大型設(shè)備的吊裝安全管理，不斷提升安全防范措施，從而對(duì)事故和違章行為進(jìn)行控制糾正，堅(jiān)持安全第一的原則，不斷推動(dòng)電廠建設(shè)當(dāng)中的設(shè)備吊裝安全能夠向著規(guī)范化的方向上發(fā)展，及時(shí)對(duì)各類危險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行分析和控制，加強(qiáng)監(jiān)督檢查工作，為電廠建設(shè)當(dāng)中的施工人員安全提供保障，從而不斷促進(jìn)電廠建設(shè)大型設(shè)備吊裝工程的發(fā)展。
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三網(wǎng)融合的需求早在10年前就提出,為了迎接這個(gè)新的挑戰(zhàn),10年間,電信企業(yè)不斷探索寬帶技術(shù)的創(chuàng)新之路。經(jīng)歷從ISDN到ADSL,再到光纖入戶,網(wǎng)絡(luò)的速度和穩(wěn)定性不斷提高。同樣,有線電視企業(yè)也因?yàn)橛兄S富的內(nèi)容資源而加快了網(wǎng)絡(luò)雙向化和數(shù)字化的改造,嘗試經(jīng)營部分電信業(yè)務(wù),欲與電信企業(yè)展開寬帶用戶的爭奪戰(zhàn)。
那么,廣東的寬帶用戶市場潛力到底還有多少?不同客戶群體對(duì)于寬帶產(chǎn)品的訴求又有什么不同?2009年,某電信企業(yè)委托一間著名的咨詢公司對(duì)廣東省寬帶市場潛力進(jìn)行了調(diào)查和推算,為該企業(yè)寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、市場規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了定性和定量依據(jù)。
這次調(diào)查共抽取了廣州、深圳、東莞、佛山、汕頭、韶關(guān)、揭陽、江門和茂名9個(gè)調(diào)研城市,范圍覆蓋城市、縣鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)。調(diào)研方法分為定性研究與定量研究兩部分,其中定性研究根據(jù)受訪對(duì)象的背景及地域不同采用了座談會(huì)和深入訪談的方法,了解消費(fèi)者關(guān)心的因素,挖掘潛在需求,豐富對(duì)定量結(jié)果的詮釋和解讀。本文將重點(diǎn)闡述定性部分的調(diào)研報(bào)告。
本次調(diào)查的對(duì)象分布在現(xiàn)有寬帶用戶及潛在用戶中,按家庭及固定個(gè)人客戶、流動(dòng)個(gè)人客戶及政企客戶三類不同消費(fèi)行為的人群進(jìn)行調(diào)查,為企業(yè)精細(xì)營銷提供依據(jù)。
一、家庭及固定個(gè)人用戶的使用現(xiàn)狀、潛在需求分析及建議
按照年齡及家庭成員構(gòu)成不同,把調(diào)查對(duì)象分為15-24周歲、25-34周歲、35-44周歲三個(gè)不同階段的人群;以及以家庭為單位的普通家庭、有學(xué)生家庭和大帶寬產(chǎn)品潛在用戶等三類。
現(xiàn)有寬帶用戶的上網(wǎng)目的仍然是以娛樂應(yīng)用為主,經(jīng)常使用包括瀏覽新聞、博客、看電影、下載、購物、視頻等內(nèi)容應(yīng)用。而且有個(gè)明顯的特征是市、縣、鎮(zhèn)、村的居民對(duì)寬帶的了解和應(yīng)用呈線性減少的狀態(tài),即經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的地方,對(duì)寬帶的需求傾向更為強(qiáng)烈和明顯。在調(diào)查中,我們了解到,家庭用戶之所以選擇在家里上網(wǎng),主要是滿足心理上的隨心所欲,在時(shí)間、費(fèi)用、內(nèi)容應(yīng)用、環(huán)境方面更自由,享受更隨意、更私密的上網(wǎng)樂趣。
因此,電信公司可通過突出“隨心所欲”的優(yōu)勢來擴(kuò)大在公司或網(wǎng)吧上網(wǎng)所不能滿足的需求。對(duì)于那些潛在的價(jià)格敏感型客戶,通過特定的定期付款或裝寬帶送電腦等營銷活動(dòng)減輕用戶一次性付款的壓力。對(duì)于已裝有寬帶的現(xiàn)有用戶,要通過技術(shù)創(chuàng)新,加大帶寬,提高寬帶的上網(wǎng)速度,并通過與固話業(yè)務(wù)的捆綁銷售,增加用戶粘度,降低離網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
針對(duì)學(xué)齡兒童的上網(wǎng)行為越來越成為家庭關(guān)注的重點(diǎn),電信公司在宣傳時(shí)要突出網(wǎng)絡(luò)的正面拉動(dòng)力量,提供合適的監(jiān)管措施,尤其在寒暑假要加大寬帶的營銷力度,強(qiáng)調(diào)家庭寬帶的安全性和可控性。
二、流動(dòng)個(gè)人客戶的使用現(xiàn)狀、潛在需求分析及建議
與普通的家庭客戶相同,流動(dòng)客戶中的打工者、在校學(xué)生、商旅人士的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也是以娛樂、社交為主,不同的是,流動(dòng)客戶由于其上網(wǎng)地點(diǎn)的不同而呈現(xiàn)出不同的特征。打工者的群體性活動(dòng)特征明顯,休息時(shí)間去網(wǎng)吧上網(wǎng)成為主流又經(jīng)濟(jì)的娛樂方式。在校學(xué)生由于在校內(nèi)活動(dòng)時(shí)間較長,雖然多數(shù)高校都已通過校園網(wǎng)來滿足學(xué)生上網(wǎng)需求,但是,校園網(wǎng)速度慢、質(zhì)量差、帶寬窄的弱點(diǎn)也刺激了部分學(xué)生自主安裝寬帶的需求。而商旅人士多數(shù)選擇在酒店房間上網(wǎng)的方式應(yīng)對(duì)工作上的網(wǎng)絡(luò)需求,但在戶外或公共場所偶爾發(fā)生的上網(wǎng)行為則更多的是為了打發(fā)時(shí)間。因此,在酒店外滿足商旅人士移動(dòng)需求的寬帶產(chǎn)品市場潛力相當(dāng)大。
調(diào)查結(jié)果顯示,由于安全、經(jīng)濟(jì)、管理方面的限制,在廠區(qū)的宿舍里安裝寬帶的可行性非常小,部分工廠管理層甚至對(duì)提供打工者上網(wǎng)的做法有抵觸。因此,可以嘗試在部分大型的廠區(qū)內(nèi)建立內(nèi)部網(wǎng)吧,或網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)電話專用點(diǎn)等滿足打工者上網(wǎng)需求。
而對(duì)于在校學(xué)生的寬帶使用需求,可用有線寬帶+無線寬帶的方式,推行無縫營銷。裝寬帶送電腦,或購手機(jī)送無線上網(wǎng)流量(時(shí)長)的策略,搶占校園學(xué)生這部分用戶。
配合3G業(yè)務(wù)的大力推廣,電信企業(yè)應(yīng)通過建設(shè)無線網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)(WLAN)、加快3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和優(yōu)化,在公共場所的覆蓋范圍盡可能多,或者對(duì)經(jīng)常使用無線帳號(hào)漫游的用戶給予一定的優(yōu)惠和繳費(fèi)便利服務(wù),以滿足商旅人士的娛樂和商務(wù)需求。
三、政企客戶的使用現(xiàn)狀、潛在需求分析及建議
政企客戶的群體構(gòu)成相對(duì)復(fù)雜,主要包括行業(yè)大客戶、政府部門以及個(gè)體企業(yè)主等。行業(yè)大客戶中IT行業(yè)由于自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)和電腦非常了解,對(duì)寬帶的穩(wěn)定和速度要求更高;酒店行業(yè)安裝寬帶主要是為了滿足內(nèi)部管理及客人上網(wǎng)需求,對(duì)寬帶終端投入與內(nèi)部局域網(wǎng)建設(shè)費(fèi)用比較在意。政府部門尤其是基層政府部門工作以溝通和協(xié)調(diào)為主,安裝寬帶更多是來自上級(jí)政府部門推行辦公自動(dòng)化的壓力,經(jīng)費(fèi)也需要上級(jí)撥款。個(gè)體企業(yè)主安裝寬帶的阻力主要在對(duì)寬帶產(chǎn)品的認(rèn)知上,不知道安裝寬帶可以為自身帶來什么好處,而且他們隨大流的心理因素較嚴(yán)重,可以嘗試在幾個(gè)大的專業(yè)市場重點(diǎn)推廣以起到帶頭作用。
