緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場營銷觀念，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

一、市場營銷七大理念

1. 網(wǎng)絡(luò)營銷。主要通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行企業(yè)營銷活動(dòng)。這是目前比較流行的一種營銷方式。

2.綠色營銷。是指企業(yè)在整個(gè)營銷過程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營銷方式。

3. 個(gè)性化營銷。即企業(yè)以對人的關(guān)注及人的個(gè)性需求的滿足為主，建立消費(fèi)者個(gè)人的數(shù)據(jù)庫和信息檔案，及時(shí)地了解市場動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷售和服務(wù)。顧客根據(jù)自己的生活需求提出商品性能要求，企業(yè)按要求進(jìn)行生產(chǎn)，并以此來提高競爭力?，F(xiàn)階段多以多品種、中小批量生產(chǎn)來進(jìn)行。比如我們現(xiàn)在比較常見的定制業(yè)務(wù)就是按照此種營銷理念來開展的。

4. 連鎖經(jīng)營渠道。是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成統(tǒng)一聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷售，并以此來占領(lǐng)市場。

5.知識(shí)營銷。通過科普宣傳，向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及新技術(shù)對人們生活的有利促進(jìn)作用，重新建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到拓寬市場的目的。

6. 創(chuàng)新營銷。創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。創(chuàng)新營銷包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新。

7.綜合市場營銷溝通。通過對不同的溝通形式，如一般性廣告、銷售促進(jìn)、直接反應(yīng)廣告、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過對分散的信息加以綜合，綜合運(yùn)用各種溝通形式，從而達(dá)到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果。

二、培養(yǎng)學(xué)生營銷理念的途徑

1. 教學(xué)內(nèi)容改革。教學(xué)內(nèi)容應(yīng)講求實(shí)用性和針對性。具體說來要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對培養(yǎng)高技能人才的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)做到“必須夠用”；二是要根據(jù)就業(yè)崗位的多樣性，靈活有針對性教授和學(xué)習(xí)不同崗位需要的技能，做到對準(zhǔn)崗位設(shè)課程，實(shí)現(xiàn)“按需施教”；三是注重課程設(shè)置的“模塊化”，做到“基礎(chǔ)知識(shí)模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機(jī)結(jié)合。

2.充分利用多媒體教學(xué)。多媒體教學(xué)形象、生動(dòng)，集聲音、動(dòng)畫、色彩于一體，提高了學(xué)生獲取的信息量?，F(xiàn)階段，多媒體教學(xué)已經(jīng)得到了廣大的教育工作者的認(rèn)可。在職中市場營銷教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過多媒體放映這些宣傳短片，讓學(xué)生在形象、生動(dòng)的圖片、音樂中更好的體會(huì)企業(yè)的營銷理念。另外教師還可以通過多媒體增加一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和一些前沿性、實(shí)用性的講座來培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念。

3. 引入案例教學(xué)法。案例教學(xué)法指的是依據(jù)教學(xué)目的及內(nèi)容的要求，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，在教師的精心策劃和指導(dǎo)下，以案例為基本教學(xué)材料，將學(xué)生帶入特定事件的情境中，通過師生之間、生生之間的多向互動(dòng)、平等對話和積極探討等形式，來提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)的著眼點(diǎn)在于學(xué)生創(chuàng)造性思維能力以及實(shí)際解決問題的能力的發(fā)展，而不僅僅是獲得那些固定的原理、規(guī)則。每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷理念，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的變化，一些營銷理念被另外一些營銷理念所取代，一些新式的營銷理念逐漸地被創(chuàng)造出來，并越來越多地發(fā)揮其重要作用。教師可以通過精選案例，通過一些企業(yè)營銷理念成功的案例或者是失敗的案例，讓學(xué)生來討論?！八?dāng)時(shí)為什么成功”、“它當(dāng)時(shí)為什么失敗”、“這種營銷理念又創(chuàng)新在哪里”學(xué)生通過討論更加深刻的了解了各種營銷理念，以及其時(shí)代性和變化性。

篇2

關(guān)鍵詞：電力；市場營銷；新觀念；策略

在當(dāng)前電力企業(yè)的改革過程中，電力市場營銷是其中最為關(guān)鍵的一個(gè)組成部分，加強(qiáng)對電力市場的發(fā)展，就需要從市場營銷觀念以及營銷策略入手，這樣才能進(jìn)一步促進(jìn)供電企業(yè)整體水平的提高。在日常的市場營銷工作過程中，需要進(jìn)一步解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的關(guān)系，認(rèn)清二者之間存在的矛盾等問題，這樣才能滿足當(dāng)前用戶的需要，同時(shí)也有效的控制了電力企業(yè)的成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)之間之間的緊密結(jié)合。本文重點(diǎn)針對市場營銷以及策略方面的問題展開了探討，希望對今后的工作有所幫助。

1電力市場營銷新觀念

在當(dāng)前電力市場發(fā)展的過程中，我們首先應(yīng)該對電力市場的營銷觀念具有一個(gè)正確的認(rèn)知，在新時(shí)期發(fā)展的過程中，市場營銷的重要性不言而喻。所以只有以市場環(huán)境為首要前提進(jìn)行分析，才能更好的發(fā)展我國的電力事業(yè)。相關(guān)工作者應(yīng)該始終將市場放在第一位，建立起良好的競爭意識(shí)，加強(qiáng)對新能源的開發(fā)以及有效利用，在市場營銷過程中，營銷人員是其中最為重要的組成部分，只有不斷激勵(lì)市場營銷人員的斗志，才能促進(jìn)市場營銷效率的有效提高，為市場營銷工作創(chuàng)建一個(gè)嶄新的發(fā)展環(huán)境。在新時(shí)期發(fā)展的過程中，客戶始終是第一位的，在新觀念下，應(yīng)該讓市場營銷工作更加具有針對性，始終將以人為本的理念放在首要位置上，將供電網(wǎng)絡(luò)加以進(jìn)一步的完善，這樣客戶的需要才能從根本上得到滿足。電力市場營銷的工作者應(yīng)該從自身的職業(yè)能力方面做起，掌握先進(jìn)的計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)技能，從全方面為客戶提供滿意的服務(wù)，讓電力市場營銷的整體工作效率保證穩(wěn)定增長。此外，在具體的工作中，應(yīng)該始終將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念放在第一位，因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)要想得到發(fā)展，應(yīng)該始終堅(jiān)持提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而做到這一點(diǎn)就需要將員工個(gè)人的思想意識(shí)得到提升，在整個(gè)思想觀念中貫穿優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，這樣才能讓電力項(xiàng)目更加順利的進(jìn)行，從而為市場營銷工作奠定重要的基礎(chǔ)。隨著電力企業(yè)的發(fā)展，在電力企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該不斷建立起具有智能化以及系統(tǒng)化特點(diǎn)的營銷理念，因?yàn)槟壳皶r(shí)代的發(fā)展過程中這是一個(gè)重要的趨勢，只有加強(qiáng)這方面的管理，才能將電力市場營銷朝著信息化的方向發(fā)展，為之提供重要的保障。

2電力市場營銷策略

2.1轉(zhuǎn)變電力企業(yè)的思想觀念

電力企業(yè)應(yīng)該始終堅(jiān)持不斷轉(zhuǎn)換思想觀念，讓電力企業(yè)中的服務(wù)變得更加優(yōu)質(zhì)，無論是哪一個(gè)企業(yè)，要想得到發(fā)展，應(yīng)該自始至終的將轉(zhuǎn)變思想放在第一位，原有的思想顯然已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)展的需要了，在這種情況下，就應(yīng)該保證電力企業(yè)在第一時(shí)間掌握最先進(jìn)的思想觀念，滿足新形勢下電力市場的需要，維護(hù)電力市場的穩(wěn)定，并且轉(zhuǎn)變電力企業(yè)的思想觀念，從電力企業(yè)自身的角度來說也能在一定程度上促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益的提高，讓電力企業(yè)得到不斷的發(fā)展，總而言之，要始終不渝的堅(jiān)持將客戶放在最根本的出發(fā)點(diǎn)上，這樣的服務(wù)才是市場發(fā)展所需要的。

2.2保證電網(wǎng)的順利、穩(wěn)定運(yùn)行

維護(hù)電力企業(yè)的發(fā)展，還應(yīng)該保證電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定性，如果電網(wǎng)不穩(wěn)定，那么一切工作都是徒勞的。在電網(wǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以讓人們的生活水平得到更好的提升。為了促進(jìn)電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行，就要從電力設(shè)備上入手，選擇具有較高質(zhì)量的電力設(shè)備，在對其進(jìn)行安裝的過程中應(yīng)該嚴(yán)格對相應(yīng)的流程把關(guān)，防止因?yàn)榘惭b的問題造成電力設(shè)備的質(zhì)量出現(xiàn)差錯(cuò)。同時(shí)，在進(jìn)行電力設(shè)備的調(diào)試過程中，也應(yīng)該堅(jiān)持規(guī)范性的原則，讓其能夠在穩(wěn)定的狀態(tài)下得到應(yīng)用，這樣才能有效的避免違章狀況的發(fā)生，從而讓電力可以更加連續(xù)性的運(yùn)行，讓電力服務(wù)水平得到顯著的提高。

2.3構(gòu)建電力營銷服務(wù)管理機(jī)制

在目前社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過構(gòu)建電力營銷服務(wù)管理機(jī)制，來對電力企業(yè)的營業(yè)行為和營銷服務(wù)管理流程進(jìn)行嚴(yán)格、完整的規(guī)范，確保電力企業(yè)內(nèi)部的電費(fèi)管理以及合同管理等項(xiàng)目能夠方便進(jìn)行。另外，還能夠及時(shí)對電力用戶的實(shí)際需求進(jìn)行詳細(xì)的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其遇到的困難，并對其進(jìn)行解決，極大地滿足電力客戶的要求。最終有效的實(shí)現(xiàn)電力營銷和電力服務(wù)的互相結(jié)合，保證電力企業(yè)服務(wù)朝方便性、快捷性以及高效性的方向發(fā)展。

2.4協(xié)調(diào)好市場營銷中的公共關(guān)系

電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系，做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會(huì)。一要，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。二要，利用政府的效應(yīng)，來做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。三要，樹立品牌意識(shí)，重視企業(yè)形象，利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍，樹立良好的社會(huì)公眾形象。

2.5誠信營銷以及服務(wù)營銷策略

在對社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)不斷地進(jìn)行完善的同時(shí)，還要結(jié)合具體電力客戶對供用電合同的履行情況，對電力客戶的信用等級(jí)進(jìn)行劃分，然后施行區(qū)別對待。如果一個(gè)客戶的信用等級(jí)比較高，則可以給予這個(gè)客戶一定的優(yōu)惠政策；而對于信用等級(jí)相對較低的客戶，可以要求其預(yù)付電費(fèi)或者實(shí)行電費(fèi)擔(dān)保。電力公司通過不斷地對電力客戶在誠信等級(jí)方面進(jìn)行評價(jià)，可以促使失信的客戶主動(dòng)對所負(fù)義務(wù)進(jìn)行履行，從而更好地構(gòu)件電力市場在營銷方面的新序。

2.6加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重中之重，電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè)，更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開創(chuàng)營銷新局面的自覺行動(dòng)，并體現(xiàn)在整個(gè)工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時(shí)作出響應(yīng)，堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對突發(fā)問題做出最迅速的搶修和解決。

結(jié)束語

電力企業(yè)在不斷地發(fā)展過程中，市場營銷策略的改變與活用的重要性愈發(fā)明顯，要注意電力企業(yè)進(jìn)行市場營銷的范疇，要以企業(yè)利益最大化為中心，為電力企業(yè)獲利所服務(wù)。企業(yè)營銷策略涉及企業(yè)全局性，長期性的發(fā)展，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，以市場為導(dǎo)向，采取一套行之有效的經(jīng)營對策和合理的競爭策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]秦明亮.當(dāng)前營銷環(huán)境分析及建議[J].湖北電力，2003.

[2]葉國亮.電網(wǎng)建設(shè)中項(xiàng)目管理的有效控制[J].農(nóng)村電氣化，2008

篇3

在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學(xué)之所以具有很強(qiáng)的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動(dòng)力總是源于市場經(jīng)濟(jì)之需要，幾乎同時(shí)又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場經(jīng)營活動(dòng)。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學(xué)》以來，市場營銷學(xué)領(lǐng)域的新概念不斷涌現(xiàn)，尤其是二戰(zhàn)后以來，隨著主要西方國家經(jīng)濟(jì)的迅速恢復(fù)與發(fā)展，適應(yīng)指導(dǎo)新形勢下企業(yè)市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實(shí)踐上推動(dòng)了市場營銷的"革命"。

20世紀(jì)50年代，被當(dāng)代市場營銷學(xué)泰斗、美國西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場營銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點(diǎn)，過去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場營銷活動(dòng)，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計(jì)劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來，而且成為企業(yè)市場活動(dòng)的核心部門。

60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的社會(huì)問題壓力下，市場營銷學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對市場營銷的影響。版權(quán)所有

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場營銷學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場營銷學(xué)概念包括：

1981年"營銷戰(zhàn)(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內(nèi)部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關(guān)系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

其中最為輝煌的成就當(dāng)屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴(kuò)展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關(guān)系)。科特勒認(rèn)為，一個(gè)公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營銷方案，但要進(jìn)入某個(gè)特定的地理區(qū)域時(shí)，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當(dāng)代的營銷者要想有效的開展?fàn)I銷工作，需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧。后來，他又將之發(fā)展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎(chǔ)上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細(xì)分)、Prioritizing(目標(biāo)優(yōu)選)、Positioning(產(chǎn)品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎(chǔ)上再加上了第11個(gè)P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務(wù)。這個(gè)P貫穿于市場營銷活動(dòng)的全過程，它是實(shí)施前面10個(gè)P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經(jīng)營管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和規(guī)律，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿足職工的物質(zhì)和精神需求，以此來激勵(lì)職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學(xué)的"第"。

篇4

電力市場細(xì)分通常就是指電力企業(yè)按照用戶和消費(fèi)者的特點(diǎn)將原有的電力市場劃分幾個(gè)子市場，這樣就可以更好的確定不同子市場所具備的目標(biāo)市場，從而可以幫助電力企業(yè)更好的吸引客戶。

1.1地理因素。地理因素對電力市場而言有著十分重大的影響，這個(gè)因素是電力市場形成之后就要考慮的一個(gè)因素，這是因?yàn)殡娏Φ妮斔投际且艿诫娏斔途W(wǎng)絡(luò)性能的極大影響，電能是一個(gè)商品，但是它和其他的商品相比又有著非常明顯的不同，其他的產(chǎn)品都是可以借助交通工具將其運(yùn)送到指定的地點(diǎn)，但是電能只能依靠輸送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸，所以電力公司所選的地理位置也就決定了企業(yè)在經(jīng)營中主要的電力市場。在對地理因素進(jìn)行分析的過程中一定還要考慮到的一個(gè)因素就是城市和鄉(xiāng)村這樣一個(gè)重要的因素，因?yàn)檫@也會(huì)對產(chǎn)品的細(xì)分產(chǎn)生非常大的影響。

1.2最終使用者因素。電力產(chǎn)品和很多人的生活，同時(shí)它也直接的影響到了社會(huì)生產(chǎn)的很多方面，所以電力市場在針對不同使用者的時(shí)候也要將其劃分成不同的市場，通常我們可以將其分成居民用電市場、工業(yè)用電市場、非工業(yè)電力市場以及農(nóng)業(yè)用電市場等等。

1.3產(chǎn)品用途因素。電力產(chǎn)品既可用于居民生活，也可用于各行各業(yè)，依據(jù)電能的用途可將電力市場細(xì)分為照明用電、動(dòng)力用電、農(nóng)業(yè)灌溉用電等等。

1.4用戶規(guī)模。按用電量的大小可將電力市場細(xì)分為大用戶、中用戶、小用戶。電力企業(yè)對大用戶應(yīng)該采用比較特殊的營銷策略?？傊壳半娏ζ髽I(yè)依據(jù)上述細(xì)分因素，綜合起來將電力市場細(xì)分為六個(gè)細(xì)分市場:居民生活用電、非居民生活用電、普通工業(yè)與非工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、跨省電網(wǎng)互供電等電力企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的目的就是要尋找目標(biāo)電力市場，實(shí)行目標(biāo)電力市場策略。因?yàn)橥ㄟ^電力市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求或未滿足的需求，從而為電力企業(yè)擴(kuò)大電力市場提供條件。電力企業(yè)在電力市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)子電力市場作為企業(yè)所要進(jìn)人并占領(lǐng)的市場，該市場就叫目標(biāo)電力市場。目標(biāo)電力市場選擇是否正確，是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)能否完成，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的首要問題。

2實(shí)施營銷策略組合，積極開展電力營銷

電力產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣存在著開拓市場的問題，在搞好市場調(diào)查預(yù)測以及市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇的基礎(chǔ)上，實(shí)施電力營銷策略組合，并積極開展電力市場營銷。

2.1指導(dǎo)電力企業(yè)生產(chǎn)和分配，使電力產(chǎn)品能滿足用戶和消費(fèi)者的需要。因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品自身的一些特點(diǎn)使其在生產(chǎn)的過程中也體現(xiàn)出了非常強(qiáng)的瞬時(shí)性，也就是說明生產(chǎn)、輸送、分配和銷售的過程中藥在很短的實(shí)踐內(nèi)就完成，，所以電力企業(yè)在發(fā)展的過程中一個(gè)非常重要的問題就是要在做好了市場調(diào)查和市場預(yù)測的前提下對企業(yè)電力的生產(chǎn)和分配進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使其能夠更好的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要。

2.2制定合理的電力產(chǎn)品價(jià)格。電價(jià)在電力市場營銷過程中是一個(gè)不容忽視的因素，在電力系統(tǒng)運(yùn)行的過程中有很多因素都會(huì)對電價(jià)產(chǎn)生重大的影響、成本、供電的政策和市場的需求等等都會(huì)成為影響電價(jià)的一個(gè)重要的因素，所以為了更好的保證電力銷售的質(zhì)量和水平，一定要制定合理的價(jià)格政策，促進(jìn)降低、電力銷售。

2.3選擇合適的電力銷售渠道。電力渠道通暢就是指電能從電廠開始到消費(fèi)者使用消費(fèi)的真?zhèn)€過程，電力銷售渠道和其他的商品銷售渠道有著十分明顯的不同，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是電力產(chǎn)品的銷售渠道會(huì)受到地理因素非常明顯的影響。當(dāng)前我國的電力市場不斷的發(fā)展和變化，通過電網(wǎng)進(jìn)行異地的電力交易已經(jīng)不是什么難事，但是供電公司在這一過程中必須要注意到的一點(diǎn)就是電網(wǎng)在運(yùn)行過程中所占的位置。

2.4采取比較合適的電力促銷手段。隨著電力市場正逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，電力促銷將成為電力營銷工作的一個(gè)非常重要的方面。電力市場的促銷手段同其他商品一樣可以采用如下措施:一是人員推銷。所謂人員推銷就是電力企業(yè)的營銷人員為達(dá)到電力促銷的目的，主要以對話的方式直接與用戶和消費(fèi)者(或潛在用戶和消費(fèi)者)接觸，介紹并宣傳電能使用的優(yōu)點(diǎn)和有關(guān)事宜，以及本供電公司的服務(wù)特色等，幫助用戶和消費(fèi)者獲得滿意購買電能的過程。二是廣告促銷。廣告促銷主要是廣告主(即電力企業(yè))通過特定的廣告媒體(電視、報(bào)紙、雜志等)，向傳播對象(用戶或消費(fèi)者)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，以達(dá)到一定的電力廣告促銷目的(促進(jìn)電力企業(yè)銷售，樹立電力企業(yè)形象)。三是公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系促銷是指一個(gè)組織，以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過有效的管理與雙向信息溝通，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，塑造本組織的良好形象，以實(shí)現(xiàn)該組織的最終目標(biāo)。

3結(jié)束語

篇5

[關(guān)鍵詞]市場營銷 時(shí)代背景 觀念 演化

隨著市場環(huán)境的變化，在生產(chǎn)觀、推銷觀和營銷觀之后，建立了新的生態(tài)營銷和關(guān)系營銷等觀念，上述轉(zhuǎn)變致使企業(yè)在提高自身價(jià)值的時(shí)候，保護(hù)顧客和社會(huì)的利益。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)營銷活動(dòng)的水平不斷提高，營銷觀念和消費(fèi)文化也隨之取得長足進(jìn)步。隨著二十一世紀(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到飛速發(fā)展，營銷時(shí)代進(jìn)入新的紀(jì)元，產(chǎn)生了以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的消費(fèi)文化，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)營銷指的是通過媒體、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動(dòng)，不僅在技術(shù)手段方面進(jìn)行革命，還具有多種營銷特征。營銷觀念成為營銷實(shí)踐的行為標(biāo)準(zhǔn)和指導(dǎo)思想，會(huì)對企業(yè)制定營銷策略產(chǎn)生影響，對營銷活動(dòng)整個(gè)過程起到重要影響，也是進(jìn)行創(chuàng)新營銷活動(dòng)的保證和前提。

一、從靜態(tài)需求觀到動(dòng)態(tài)需求觀

在營銷過程中，消費(fèi)者的需求是制定決策十分重要的依據(jù)。傳統(tǒng)靜態(tài)的需求觀具有僵化和靜止的特征，沒有從全局對消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析，在對消費(fèi)者行為進(jìn)行關(guān)注的過程中，只重視自身的消費(fèi)偏好和需求水平。在動(dòng)態(tài)的需求管理中，應(yīng)該使用變化、發(fā)展的觀念，從整體對消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析，認(rèn)真對待消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的需求水平。

在動(dòng)態(tài)消費(fèi)觀中，應(yīng)該重視需求彈性，主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。首先，重視需求價(jià)格的彈性。很多商品，都能夠隨著價(jià)格變化產(chǎn)生需求量的變化；第二，重視需求價(jià)值的彈性。相同的產(chǎn)品，會(huì)在不同社會(huì)群眾中產(chǎn)生多重價(jià)值，導(dǎo)致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時(shí)期，即使在平時(shí)需求較少的商品，也會(huì)具有很大需求；第三，重視需求認(rèn)知的彈性。相同的商品在多種時(shí)期會(huì)導(dǎo)致社會(huì)群眾認(rèn)知水平的變化，使需求產(chǎn)生變化，認(rèn)知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價(jià)值的認(rèn)知，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會(huì)群眾的需要，同時(shí)，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個(gè)是對非價(jià)值的認(rèn)知，例如使用習(xí)慣和使用方式等，能夠產(chǎn)生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關(guān)注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高；第四，重視開發(fā)功能的彈性。這是指在使用產(chǎn)品的過程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對原有功能進(jìn)行替代，使需求量產(chǎn)生變化；第五，重視社會(huì)群眾生活方式變化，追求流行和時(shí)尚也會(huì)導(dǎo)致需求變化。從動(dòng)態(tài)的角度看待市場需求，應(yīng)該明確消費(fèi)者需求變動(dòng)的實(shí)時(shí)性，同時(shí)，多種消費(fèi)群體在不同時(shí)代具有不同的消費(fèi)需求。在創(chuàng)新的過程中，對社會(huì)和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，使用動(dòng)態(tài)分析的方式，對市場進(jìn)行分析和認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

二、從狹隘、片面市場觀到全面、開放市場觀

在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進(jìn)行交換的場地，同時(shí)也包含交換關(guān)系、供求水平等；是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷等；是集中市場也是分散市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，全面、開放的市場觀轉(zhuǎn)變了以往在時(shí)間和空間上的限制，加深了對市場功能的認(rèn)識(shí)水平。在拓展市場的過程中，應(yīng)該擴(kuò)大市場的區(qū)域，提高交換活動(dòng)的數(shù)量，強(qiáng)化交換網(wǎng)絡(luò)和交換關(guān)系，與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相適應(yīng)，滿足消費(fèi)需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)該重視提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢，提高品牌形象和生產(chǎn)過程，通過發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，提供完善的售后服務(wù)，將開發(fā)市場、管理生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)境進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠提高自身經(jīng)營水平，。對市場的時(shí)機(jī)進(jìn)行敏銳把握，提高自身應(yīng)變水平。在傳統(tǒng)消費(fèi)過程中，很容易限制傳播信息的時(shí)間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導(dǎo)致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統(tǒng)，對市場信息進(jìn)行利用，進(jìn)行自主決策和預(yù)測，提高合作過程中的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)和競爭對手之間的合作，共同對新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營銷活動(dòng)的重要目標(biāo)，主要包含對市場、產(chǎn)品、技術(shù)和組織等方面的創(chuàng)新。通過多個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行合作，在面向消費(fèi)市場之后，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢的互補(bǔ)，適應(yīng)市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項(xiàng)目完成之后，突破地理位置限制，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨(dú)競爭，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。

三、從上帝顧客觀到親友顧客觀

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷觀念從以往重視產(chǎn)品和生產(chǎn)轉(zhuǎn)換為重視顧客，如果顧客發(fā)生錯(cuò)誤，應(yīng)該秉持顧客是上帝的服務(wù)理念，使用優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營理念進(jìn)行服務(wù)，但是，在實(shí)際操作的過程中，社會(huì)員工雖然知道上述觀念，但是不知道如何才能夠真正實(shí)施，在服務(wù)的過程中會(huì)不適應(yīng)彼此的關(guān)系，因此，在服務(wù)的過程中，應(yīng)該將顧客變?yōu)榕笥押陀H人，建立服務(wù)人員和顧客之間的魚水關(guān)系，減少顧客和服務(wù)人員之間的不和諧關(guān)系，了解顧客的想法，建立彼此之間的信任，使顧客的貨幣投資增加。

在一般營銷過程中，目標(biāo)和核心指的是對產(chǎn)品進(jìn)行交易，提高企業(yè)的銷量和占有量，但大量研究和實(shí)踐能夠證明，獲得新客戶成本比維護(hù)老客戶成本大，所以在現(xiàn)代營銷的過程中，應(yīng)該重視建立顧客關(guān)系，創(chuàng)造顧客價(jià)值，通過營銷手段，從追求一次性的交易轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠼K身的客戶關(guān)系，重視實(shí)現(xiàn)顧客和企業(yè)之間的長久價(jià)值，提高客戶對企業(yè)的忠誠水平和滿意水平。具體來說，企業(yè)應(yīng)該將顧客作為投資，使顧客變?yōu)槠髽I(yè)的忠誠使用者，提高和消費(fèi)者進(jìn)行溝通的手段和方式，建立良好的顧客關(guān)系，努力為顧客奉獻(xiàn)自身的價(jià)值，形成自身品牌的消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)，讓顧客吸引顧客，建立包含顧客信息的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對目前的顧客資源進(jìn)行考察，提高關(guān)系資本，使企業(yè)對市場的影響水平不斷提高。在企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，應(yīng)該重視消費(fèi)者的作用，對其需求進(jìn)行深入研究，在重視成本回收的同時(shí)，亦要重視消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的滿意水平。企業(yè)支出的過程，應(yīng)該包含購買和使用兩個(gè)部分的成本，應(yīng)該將企業(yè)的責(zé)任不斷延伸，重視售后服務(wù)。在設(shè)計(jì)的過程中，應(yīng)該融入使用成本和維護(hù)成本，在提供服務(wù)的過程中，重視方便性的特征，努力提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平和接受水平，重視和消費(fèi)者進(jìn)行良好的情感溝通，重視與其進(jìn)行情感交流，使顧客能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生深厚的情感。

四、從適應(yīng)、滿足對待需求觀到創(chuàng)造、引導(dǎo)對待需求觀

將以往營銷過程中的生產(chǎn)導(dǎo)向不斷向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，提供消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，與社會(huì)主義市場的需求相適應(yīng)，明確顧客需求，實(shí)現(xiàn)營銷的功能和任務(wù)。企業(yè)通過營銷策略的實(shí)施，對消費(fèi)潮流進(jìn)行引導(dǎo)，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，在創(chuàng)造產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)生新的生活方式，最終提高企業(yè)的效益水平。企業(yè)作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，不應(yīng)該被動(dòng)、消極的滿足市場需求，應(yīng)該對顧客的未來需求進(jìn)行預(yù)測，了解潛在要求，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生企業(yè)需求的消費(fèi)觀，建立完善的消費(fèi)方式，開發(fā)新產(chǎn)品，使消費(fèi)層次和質(zhì)量得到提高。在銷售的過程中，應(yīng)該重視和顧客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，增加企業(yè)和顧客之間的實(shí)際距離，但是減少心理距離，將網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上訂貨落到實(shí)處。在進(jìn)行營銷的過程中，應(yīng)該提高其個(gè)性化特征，提高市場的差異性水平，為顧客提供人性化的服務(wù)和銷售，重視其個(gè)體性需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸，避免中間費(fèi)用過大的現(xiàn)象，同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的過程中，能夠降低成本，提高信息優(yōu)勢，重視和中間商進(jìn)行溝通。在一些發(fā)達(dá)國家之中，很多企業(yè)將生產(chǎn)和銷售融為一體，在激烈的市場競爭之中，減少流通成本，為直銷提供技術(shù)支持，提高直銷在銷售中的重要性。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)得到相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行開發(fā)工作，減少開發(fā)過程中的時(shí)間，重視對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。開發(fā)產(chǎn)品的過程也是企業(yè)勞動(dòng)的過程，具有不確定性因素，因此，應(yīng)該減少開發(fā)周期，重視市場介入水平，避免產(chǎn)生壟斷等現(xiàn)象，提高其時(shí)效性，將風(fēng)險(xiǎn)因素降到最低。在新時(shí)代之中，產(chǎn)品的附加值和技術(shù)值不斷增加，產(chǎn)品在開發(fā)過程中的技術(shù)水平不斷提高，具有新型化和功能化的特征。同時(shí)，隨著社會(huì)人口的增加，能源消耗水平提高，因此，應(yīng)該貫徹可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，提高產(chǎn)品的環(huán)保性和節(jié)能性。

五、從顯性手法觀到隱性手法觀

市場經(jīng)濟(jì)從以往的短缺狀態(tài)向過剩狀態(tài)轉(zhuǎn)化，因此，市場影響的作用日益增加，企業(yè)增加了在該方面的投入，但是如果營銷水平過度，會(huì)導(dǎo)致顧客的購買環(huán)境惡化，甚至造成企業(yè)信譽(yù)水平的下降，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中厭惡營銷，因此，應(yīng)該避免使用顯性的營銷方式以及強(qiáng)制性營銷產(chǎn)品，應(yīng)該使用隱性營銷的方式，提高營銷工作的效果。例如，進(jìn)行軟文、公共關(guān)系等，通過娛樂化的方式，使消費(fèi)者對營銷行為的認(rèn)可度增加。我國相關(guān)資料顯示，廣告營銷的花費(fèi)巨大，例如，在晚會(huì)和電影中增加軟廣告，能夠在潛意識(shí)中轉(zhuǎn)變消費(fèi)者行為，提高企業(yè)自身形象。隨著網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展，地方化和全球性等多種文化共同存在，多種文化能夠融合不同的消費(fèi)品位，對消費(fèi)者的行為模式和心理產(chǎn)生影響，社會(huì)群眾很容易受到新事物和新思想的影響，滿足自身個(gè)性化的需求，將文化作為開發(fā)新產(chǎn)品過程中的導(dǎo)向，消費(fèi)者在以往的消費(fèi)過程中，能夠挑選的產(chǎn)品很少，自身的個(gè)性長時(shí)間被壓抑，但是隨著社會(huì)主義市場的發(fā)展，產(chǎn)品種類和數(shù)量不斷增加，消費(fèi)者對時(shí)尚的追求不斷增加，對服務(wù)的需求增加，因此，應(yīng)該重視營銷溝通等工作，重視主動(dòng)性，針對消費(fèi)者的心理情感，提高其購買的欲望，使消費(fèi)者能夠參與到新產(chǎn)品的運(yùn)送、制造和設(shè)計(jì)等整個(gè)過程中，在定位產(chǎn)品的過程中，重視消費(fèi)者的參與水平。

六、結(jié)語

總之，隨著二十一世紀(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到飛速發(fā)展，營銷時(shí)代進(jìn)入新的紀(jì)元，產(chǎn)生了以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的消費(fèi)文化，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)營銷指的是通過媒體、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動(dòng)，其不僅在技術(shù)手段方面進(jìn)行了革命性改變，還具有多種營銷特征，這就需要我們慎重對待新時(shí)代背景下的營銷觀念和營銷文化，以提高企業(yè)的營銷效益。

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篇6

[關(guān)鍵詞] 電力 市場營銷 社會(huì)市場營銷觀念

電力是一種清潔、安全、便捷的能源，同時(shí)也是一種特殊形式的商品。電力生產(chǎn)的技術(shù)密集性、資本密集性和產(chǎn)、供、用瞬間完成的特殊性，電力商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)具有一定的行業(yè)壟斷性。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水電、核電、燃?xì)獾饶茉葱问降牡玫接行Оl(fā)展，生物質(zhì)能、太陽能、地?zé)岬染G色能源得到提倡和應(yīng)用，電力產(chǎn)品的市場結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化。社會(huì)用電范圍和用電量的不斷擴(kuò)大，電力銷售市場不斷擴(kuò)大，電力銷售市場的擴(kuò)大又進(jìn)一步刺激了電力生產(chǎn)的發(fā)展。隨著社會(huì)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，加之電力產(chǎn)品逐漸從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，電力市場營銷的作用也逐漸顯現(xiàn)出來。電力生產(chǎn)關(guān)系國計(jì)民生，電力發(fā)展關(guān)系經(jīng)濟(jì)發(fā)展。電力產(chǎn)品自然屬性的特殊性和社會(huì)屬性的特殊意義要求電力市場營銷應(yīng)以社會(huì)為核心。

一、電力的社會(huì)市場營銷觀念的含義

市場營銷的發(fā)展主要經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念幾個(gè)階段，社會(huì)市場營銷是在全球環(huán)保問題被世界各國強(qiáng)烈關(guān)注的情況下提出來的。環(huán)保關(guān)系地球生態(tài)系統(tǒng)的平衡，關(guān)系人類的生存,企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)在最大限度地保護(hù)環(huán)境的基礎(chǔ)之上進(jìn)行。社會(huì)市場營銷是對市場營銷觀念的發(fā)展，要求企業(yè)生產(chǎn)既要著眼于市場,更要顧及消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和潛性利益，即社會(huì)利益。目前,全球面臨的最大問題是環(huán)境破壞和資源短缺。而電力生產(chǎn),尤其是火電生產(chǎn),是資源大量耗用的企業(yè),生產(chǎn)排放對環(huán)境具有一定的破壞作用。電力又與人們的生產(chǎn)和生活密不可分,從電力生產(chǎn)發(fā)展的趨勢看，在短期內(nèi)，火電生產(chǎn)還將是電力生產(chǎn)的主要形式，電力生產(chǎn)對環(huán)境的破壞也將繼續(xù)，關(guān)鍵是如何能最大限度地降低破壞程度。電力的社會(huì)市場營銷觀念正是以社會(huì)為核心的、以人類整體利益為考慮的一種營銷觀念。它認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)首要擔(dān)負(fù)的是社會(huì)責(zé)任，其次才是企業(yè)利潤。從社會(huì)學(xué)角度看，企業(yè)是為了保護(hù)和提高社會(huì)福利水平，因此，企業(yè)之間的競爭不單是企業(yè)盈利能力的競爭，更是一種社會(huì)責(zé)任的競爭。不積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)是沒有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。

二、影響電力的社會(huì)市場營銷觀念的因素分析

1.政策因素。國家政策對于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有導(dǎo)向作用，同時(shí)調(diào)控經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，目前，我國的能源結(jié)構(gòu)仍以煤炭為主，而火電是煤炭資源最主要的消耗大戶。例如，2006年全國火電消耗原煤近12億噸，占到當(dāng)年全國原煤總消耗量的50.6%。電力是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最重要的二次能源。國家的能源政策直接影響電力市場的形成和發(fā)展，會(huì)使電力市場具有區(qū)別于其他類型商品市場的特殊性。國家政策在影響電力市場的同時(shí)，也表明了國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源政策，從而也間接影響到其他行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，這也將影響電力營銷觀念的形成。經(jīng)濟(jì)發(fā)展通過政策來調(diào)控，經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施需要從全局出發(fā)，電力工業(yè)的發(fā)展也必然需要與經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，“十一五”電力工業(yè)發(fā)展的基本思路是：有序發(fā)展水電，優(yōu)化發(fā)展煤電，積極推進(jìn)核電建設(shè)，適度發(fā)展天然氣發(fā)電，鼓勵(lì)新能源發(fā)電。政策因素影響電力能源結(jié)構(gòu)，也會(huì)影響電力市場結(jié)構(gòu)。電力市場營銷策略必須適應(yīng)電力市場結(jié)構(gòu)的變化，電力營銷觀念也必須樹立全局觀念，以社會(huì)為核心。

2.競爭因素。電力競爭來源于兩個(gè)方面:行業(yè)內(nèi)的競爭和行業(yè)外競爭。行業(yè)內(nèi)的競爭是指來自與行業(yè)內(nèi)部同類產(chǎn)品之間的市場競爭，2002年，我國針對電力這一壟斷性行業(yè)通過廠網(wǎng)分開、競價(jià)上網(wǎng)和政府有效監(jiān)管的電力體制改革引入了競爭機(jī)制，將原國家電力公司拆分成了2家電網(wǎng)公司、5家發(fā)電集團(tuán)公司和4家輔業(yè)集團(tuán)公司，電力行業(yè)內(nèi)競爭機(jī)制的引入和電力需求市場的擴(kuò)大促進(jìn)了電力建設(shè)和電力生產(chǎn)的快速發(fā)展；行業(yè)外競爭是指不同除電力以外的其他能源形態(tài)，如煤炭、石油、燃?xì)獾扰c電力產(chǎn)品之間形成的市場競爭。能源消耗中的大多數(shù)能源形態(tài)為不可再生能源，能源具有稀缺性，能源是社會(huì)存在的必須品，能源具有社會(huì)性，因此能源供給也具有社會(huì)性，這種社會(huì)性體現(xiàn)在單位能源所產(chǎn)生綜合效用的大小，綜合效用越大，產(chǎn)品競爭力越強(qiáng)。同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)的社會(huì)性越強(qiáng)，產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿驮侥鼙簧鐣?huì)所認(rèn)同，市場空間也就越大。因此，從市場競爭的角度來看，電力市場營銷也要求樹立社會(huì)觀念。

3.消費(fèi)因素。商品是為了滿足消費(fèi)者的需要，隨著環(huán)境問題日益突出，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也逐漸發(fā)生改變，理性消費(fèi)、綠色消費(fèi)成為消費(fèi)者消費(fèi)的主導(dǎo)思想。綠色消費(fèi)者倡導(dǎo)消費(fèi)要維護(hù)后代人的消費(fèi)權(quán)益，認(rèn)為消費(fèi)應(yīng)不以破壞后人的生存條件為前提。調(diào)查顯示：86.7%的人認(rèn)為治理環(huán)境污染問題事關(guān)重大、迫在眉睫，53.8％的人表示樂意消費(fèi)綠色產(chǎn)品。消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化直接影響消費(fèi)者對于消費(fèi)產(chǎn)品的選擇，電力產(chǎn)品是一種便捷和清潔的能源，具有很大的自然優(yōu)勢。但由于消費(fèi)者不但關(guān)心產(chǎn)品本身的綠色程度，同樣也會(huì)關(guān)心產(chǎn)品生產(chǎn)過程的綠色程度。消費(fèi)者會(huì)拒絕消費(fèi)那些不夠綠色的生產(chǎn)過程生產(chǎn)的產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有消費(fèi)端產(chǎn)品來源的不可辨別性，即不能區(qū)分產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是否綠色，對于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)通過一定的渠道和方式方法直接或間接地影響其產(chǎn)出，加大企業(yè)生產(chǎn)成本，使其利潤水平降低甚至虧損，從而迫使其不斷采取措施，參與到產(chǎn)品的綠色競爭中來。因此，消費(fèi)引導(dǎo)電力市場營銷社會(huì)觀念的確立。

三、電力社會(huì)市場營銷觀念下的市場競爭策略探討

電力社會(huì)市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要，是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要，也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存，企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃。電力社會(huì)市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的，競爭也是激烈的。電力社會(huì)市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

1.電力社會(huì)市場營銷的要旨是和諧中競爭，競爭中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富，利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性，電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃，同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約，電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競爭思想，電力的社會(huì)市場營銷策略的制訂和實(shí)施，重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性，以降耗、潔排為競爭點(diǎn)，以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段，以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口，以企業(yè)的社會(huì)合作共同營造和諧市場為努力方向，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，求取企業(yè)發(fā)展。

2.電力社會(huì)市場營銷是一種大社會(huì)市場營銷，電力社會(huì)市場營銷需要樹立大社會(huì)市場營銷觀。電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng)，電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、發(fā)電單位、送變電單位、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系，每一個(gè)環(huán)節(jié)和單位都可能成為社會(huì)效益最大化的瓶頸。因此，社會(huì)市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。也就是說，社會(huì)市場營銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的，而需要相互關(guān)聯(lián)的一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會(huì)市場營銷觀念，互相配合、共同努力。不同類型單位之間的競爭的焦點(diǎn)在于瓶頸單位，瓶頸單位是大社會(huì)市場營銷的突破點(diǎn)，只有突破了瓶頸，電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才可能顯著提高。電力企業(yè)個(gè)別單位的社會(huì)市場營銷只能屬于局部營銷，只有通過一定的方式和途徑使整個(gè)關(guān)聯(lián)鏈中的所有企業(yè)建立和實(shí)施了社會(huì)市場營銷，才能算是一個(gè)完整的大社會(huì)市場營銷體系。

3.電力社會(huì)市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會(huì)對于能源形式的選擇具有一定的針對性，例如，汽車以汽油為能源，家用電器以電力為能源，燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉础?電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢，電力社會(huì)市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。通過一定的方式促進(jìn)能源消耗產(chǎn)品的改進(jìn)，使得該產(chǎn)品在使用電力能源上具有最高的效用值，自然就會(huì)贏得市場。例如，可以與汽車廠商合作，研制電動(dòng)汽車等，如果電動(dòng)汽車研制成功，又必須與鼓勵(lì)社會(huì)相關(guān)配套單位參與到電動(dòng)車的服務(wù)中，進(jìn)一部增加其便利性，從而有效占領(lǐng)和控制市場。

特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式，電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機(jī)制的轉(zhuǎn)變，也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程，樹立電力的社會(huì)市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

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關(guān)鍵詞：市場營銷 新觀念 4C理論

一、市場營銷新觀念――4C理論的介紹

說到4C理論，要先講一講與它相對的4P營銷基本理論，起源于美國，伴隨著營銷理論的組合而產(chǎn)生的，其意義就是奠定了營銷管理的基本理論框架。把單位或企業(yè)的營銷過程總結(jié)為四大點(diǎn)，即4P理論――產(chǎn)品、價(jià)格還有分銷、促銷，真的是很簡明扼要、易懂。所以很快成為營銷界的一個(gè)營銷組合模式。

4C理論是美國營銷專家勞特朋教授提出的，此理論以消費(fèi)者的需要作為向?qū)?，重新設(shè)置了市場營銷組合的四個(gè)基本要素，消費(fèi)者、成本、便利和溝通。此理論突出了單位或企業(yè)第一應(yīng)把達(dá)到顧客滿意放在首位，第二是盡量降低顧客的購買成本，還要充分關(guān)注其顧客在購買過程中的方便性，卻不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道方法，在最后還應(yīng)該以客戶為中心開始有效的營銷溝通，以達(dá)到營銷的目的。

（一）消費(fèi)者即顧客

有的企業(yè)直接面向顧客，因此更應(yīng)想到顧客的需求和希望，企業(yè)要把客戶放在第一位，要明白給顧客留下好的印象要比研究出新的產(chǎn)品更重要，順著顧客的需求和購買方式的要求，安排商品銷售，提供給客戶確實(shí)想買的產(chǎn)品。

（二）成本

簡單地說，就是指消費(fèi)者得到滿足的成本，用另一種說法說，就是消費(fèi)者滿足自己的需求和預(yù)知所愿給付的成本價(jià)格。包含企業(yè)的生產(chǎn)適合消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者的購物成本，則包括貨幣成本、時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本和精神、體力成本等，說白了就是消費(fèi)者在購物時(shí)的貨幣支出，和時(shí)間消耗，體力和精力上的消耗，還有就是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，比如說上街買東西，一不小心摔了一跤，如果摔傷了，那么成本就更大一些了。因此企業(yè)或者單位要想在顧客接受的價(jià)格范圍內(nèi)賺得更多的利潤，就應(yīng)該降低成本。

（三）便利即方便

就是指的購買者或者顧客的方便性，和傳統(tǒng)的營銷渠道相比，新的營銷觀念更注重對客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)，在銷售的過程當(dāng)中注重為消費(fèi)者提供便利的條件，讓顧客既購買到了所需的商品，又得到了便利。要了解不同的客戶有著不同的購買方式，把便利的方法加在營銷活動(dòng)的全程當(dāng)中，做好消費(fèi)者服務(wù)，售后服務(wù)更需要做好，即使處理客戶對產(chǎn)品以及服務(wù)的意見和問題，對有問題的商品即使調(diào)換，以及維修等問題。

（四）溝通

指與客戶或消費(fèi)者溝通，企業(yè)如果為了贏得良好的競爭優(yōu)勢，就必須學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行溝通，溝通的內(nèi)容包括向顧客提供相關(guān)的地點(diǎn)、商品、服務(wù)和價(jià)格等等，達(dá)到真正的行銷渠道，培養(yǎng)忠誠的客戶。

與4P理論相比較，4C理論有著相當(dāng)大的優(yōu)勢和潛在的發(fā)展空間，此理論主要重視的是消費(fèi)者的需求方向，本著客戶對所購買的商品和服務(wù)態(tài)度滿意為目的，這一理論也使得很多的企業(yè)更加的關(guān)注市場和顧客。

二、市場營銷的辯證新觀念

市場營銷的辯證新理念包括產(chǎn)品、觀念營銷；后營銷、先營銷管理；營銷競爭、營銷競合；商品、文化營銷；價(jià)格、價(jià)值營銷；營銷獨(dú)占、共享；營銷是賣、是買；營銷企業(yè)、社會(huì)。綜合這市場營銷的辯證新理念，營銷全球化最先要做到的是營銷策略的全球化，國際市場成功的關(guān)鍵是開拓營銷理念創(chuàng)新。近幾年來，在世界上著名的企業(yè)連續(xù)的創(chuàng)造新的營銷方法，在全球化營銷管理、營銷競爭和營銷指導(dǎo)思想等方面，加快了營銷理念辯證創(chuàng)新。舉個(gè)實(shí)例說明，有名的沃爾瑪購物廣場大家都光顧過，該公司特別注重社會(huì)形象，在賺錢之余，還要回報(bào)社會(huì)。

三、市場營銷新觀念――生態(tài)營銷

生態(tài)營銷是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將企業(yè)自身利益消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來，以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷售。生態(tài)營銷以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以生態(tài)文化為價(jià)值觀念，研究以消費(fèi)者生態(tài)消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

四、當(dāng)今世紀(jì)中市場營銷新觀念綜合論述

現(xiàn)在市場營銷理論和實(shí)踐都將發(fā)生重大變化，重視“顧客價(jià)值”成為市場營銷中的新概念?！邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給自己帶來最大利益的產(chǎn)品。因此，有價(jià)值是一種相對概念，是對相對競爭對手能提供的利益而言的。

結(jié)論：高端營銷之間的競爭產(chǎn)生了高端的營銷含義，找到市場或者顧客不知道的東西，然后形成定位區(qū)，最后將企業(yè)和產(chǎn)品與顧客不知道的空白點(diǎn)相互結(jié)合，圍繞整個(gè)營銷觀念，在一定的時(shí)候開發(fā)潛在的市場。

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在很多人看來，市場營銷只是產(chǎn)品間的一種競爭，長時(shí)間的競爭后，質(zhì)量好的產(chǎn)品必然取得競爭的勝利。但是從深層次上講，產(chǎn)品間的競爭只是市場競爭中的一部分，通常市場競爭可以大體上分為產(chǎn)品競爭和觀念競爭兩種主要的形式。產(chǎn)品競爭可以看成是一種硬件上的競爭，而觀念競爭則是一種軟件上的競爭。從特定的市場營銷方向來講，軟件方面的競爭比硬件方面的競爭更加激烈，而且隱蔽性更強(qiáng)，能夠更加長久地占領(lǐng)市場。產(chǎn)品競爭和觀念競爭相比較二者有著各自的典型特點(diǎn)：產(chǎn)品競爭趨于表面，觀念競爭更加隱蔽；產(chǎn)品競爭較為殘酷，而觀念競爭相對來說殘酷性較弱；產(chǎn)品競爭在占領(lǐng)市場時(shí)用時(shí)較短，但占領(lǐng)市場的時(shí)間也較短，而觀念競爭占領(lǐng)市場用時(shí)較長，但是占據(jù)市場的時(shí)間也較長，不容易受到排擠；此外，產(chǎn)品競爭需要較大的經(jīng)濟(jì)投入，而觀念競爭就不存在這一問題。

1消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品的觀念

對于任何一位從事市場營銷的人來說，都應(yīng)該理解市場營銷人員并不能簡單的將注意力集中在產(chǎn)品上，而是要想方設(shè)法的利用各種途徑來滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和真正需要。從這一點(diǎn)上可以看出，企業(yè)要想真正抓住消費(fèi)者的“錢包”，就必須從消費(fèi)者的心理以及欲望出發(fā)，掌握其消費(fèi)規(guī)律和心理變化。對消費(fèi)者的行為和心理進(jìn)行仔細(xì)的分析，不難得到現(xiàn)代消費(fèi)者已經(jīng)不再單單的注重產(chǎn)品，而是更加注重觀念。因此，在當(dāng)前的企業(yè)營銷行為來看，大量的資金被用于產(chǎn)品的宣傳和廣告上，從根本上來講，廣告宣傳對于產(chǎn)品的質(zhì)量沒有任何的改變，但它能夠改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的觀念，而這種觀念上的改變直接促使了消費(fèi)者的購買欲望和購買行為。比如說，當(dāng)前大多數(shù)人總是對名牌產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，名牌的質(zhì)量就一定好嗎？其實(shí)究其本質(zhì)還是人們自身的一種滿足感和虛榮心在作怪，也就是在營銷學(xué)中所說的炫耀的購買動(dòng)機(jī)，在社會(huì)物質(zhì)生活極大豐富的今天，人們的這種消費(fèi)觀念被無限制地放大，因?yàn)檫@種動(dòng)機(jī)而產(chǎn)生的購買行為在市場中占有著較大的比重。在這里以女性化妝品為例，大多數(shù)人購買的并不是產(chǎn)品本身，而是購買的實(shí)現(xiàn)自己愿望的夢想，購買商品花費(fèi)的越多，實(shí)現(xiàn)自己夢想的機(jī)會(huì)就越大。很多人認(rèn)為價(jià)格越高的化妝品，質(zhì)量就會(huì)越好，但實(shí)際上很少有人會(huì)對比各種產(chǎn)品，找到真正適合自己的商品。以一瓶名牌的法國香水來說，生產(chǎn)這瓶香水的成本可能很低，但銷售時(shí)確是其成本的幾十倍甚至是幾百倍，而同樣質(zhì)量的普通香水的價(jià)格就要低很多，可見人們對于名牌產(chǎn)品的追逐，并不是在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，而是在于產(chǎn)品的觀念，可見觀念對于產(chǎn)品的重要性。在企業(yè)市場營銷中，經(jīng)營的重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)者的觀念上來。在這里我們以可口可樂和百事可樂兩家公司之間產(chǎn)品的競爭為例。在一項(xiàng)調(diào)查中，可口可樂公司將自己的一種新型可口可樂產(chǎn)品與自己原有的產(chǎn)品以及百事可樂進(jìn)行了口味測試，最終得到的口味測試結(jié)果為：新可口可樂占第一位，百事可樂其次，原來的可口可樂排名最后。但是實(shí)際的銷售過程中卻顯示，排名第一的新可口可樂銷售額只占第三位，第二位是百事可樂，而三者之間味道最差的原可口可樂銷售量卻排名第一位。這一調(diào)查結(jié)果可以明顯的總結(jié)出，消費(fèi)者總會(huì)根據(jù)自己原有口味來進(jìn)行商品的選擇，與自己口味相符的就是好的產(chǎn)品，相反就是不好的產(chǎn)品。再比如說有一家布料商店，對自己銷售的布料進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有十幾種布料特別受到消費(fèi)者的青睞，但是他們拿給專業(yè)設(shè)計(jì)人員進(jìn)行鑒定時(shí)，藝術(shù)水平相對較低。從這個(gè)簡單的例子我們可以看出，在市場營銷中，藝術(shù)水平、專業(yè)技術(shù)的出眾并不一定能夠得到消費(fèi)者的芳心，要想在激烈的市場競爭中獲得成功，商家就必須努力去了解消費(fèi)者的觀念、思想、習(xí)慣等等，從而達(dá)到迎合消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者購買欲望的目的。

2人們對商品相應(yīng)觀念的放映比商品本身更加重要

市場分析在市場營銷中占有重要的地位，企業(yè)為了清楚自己是否擁有最好的產(chǎn)品，相信好的產(chǎn)品在市場中一定會(huì)占有一席之地，從理論上來講，這種觀念并沒有什么不對的地方，好的產(chǎn)品理應(yīng)在市場中占有一定的位置。但是，從現(xiàn)實(shí)的角度來看，好的產(chǎn)品經(jīng)常在殘酷的市場競爭中敗下陣來，究其原因就是其忽視了觀念競爭的重要性。比如說，前些年娃哈哈純凈水占有巨大的市場比重，它宣傳的是多層凈化，純凈水能夠使消費(fèi)者更加健康，利用這一觀念的宣傳取得了勝利。但是，在隨后的幾年中，農(nóng)夫山泉提出了純天然凈水的理念，宣傳純天然凈水更有利于身體健康，最終的結(jié)果是其在短短的一段時(shí)間內(nèi)戰(zhàn)勝了娃哈哈，從而成為我國飲用水的龍頭老大。從這一個(gè)案例中不難看出，市場營銷中不僅存在著產(chǎn)品競爭，還存在著觀念的競爭，而且往往觀念競爭在市場營銷中起著決定勝負(fù)的關(guān)鍵作用。從上世紀(jì)90年代開始，牛奶開始受到越來越多人的追捧，相應(yīng)的奶粉大戰(zhàn)愈演愈烈，在激烈的市場競爭中，國產(chǎn)奶粉明顯處于劣勢。單從商品的角度來看，國產(chǎn)奶粉的價(jià)格較低，而且大多數(shù)國產(chǎn)奶粉的質(zhì)量并不比進(jìn)口奶粉的質(zhì)量差，有的甚至更好。但是為什么國產(chǎn)奶粉就是在銷售方面和進(jìn)口奶粉存在如此大的差距呢？有的人認(rèn)為，國產(chǎn)奶粉的口味要比進(jìn)口奶粉的口味差，有人也為此做過一項(xiàng)調(diào)查，在一家商場中，對四種奶粉進(jìn)行口味測試，其中有一種是國產(chǎn)奶粉其余為進(jìn)口奶粉，在不表明品牌的前提下，隨機(jī)選擇顧客進(jìn)行品嘗，選出口感味道最好的奶粉，結(jié)果出乎人們的預(yù)料，味道最好的奶粉恰恰是國產(chǎn)奶粉，然而在現(xiàn)實(shí)中這一品牌的奶粉根本無法與其他三種進(jìn)口奶粉進(jìn)行抗衡。當(dāng)調(diào)查結(jié)束時(shí)，調(diào)查者將真正的品牌告訴消費(fèi)者時(shí)，很多人感到震驚，當(dāng)被問及以后會(huì)選擇什么樣的奶粉時(shí)，回答多數(shù)還是選擇進(jìn)口奶粉。上述調(diào)查結(jié)果固然讓人驚訝，但是為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？我們從消費(fèi)者的觀念和心理上進(jìn)行分析就不難得到結(jié)果，很多人認(rèn)為進(jìn)口商品的質(zhì)量比國產(chǎn)的要好，要不不會(huì)進(jìn)口，便宜沒好貨，好貨不便宜的思想深入人心，雖然這是一種錯(cuò)誤的消費(fèi)觀念，但這是市場中真實(shí)、普遍存在的，這就說明產(chǎn)品的觀念比產(chǎn)品的質(zhì)量更加能夠影響人們的消費(fèi)行為。因此，只有充分的了解消費(fèi)者的觀念，并根據(jù)這些觀念來制定企業(yè)在市場營銷中的策略和計(jì)劃，才能夠在激烈的市場競爭中取得勝利。

3物美價(jià)廉并不是商品暢銷的唯一決定因素

對于商品的定價(jià)，在市場營銷中是一項(xiàng)重要的、充滿策略的工作，是每一個(gè)企業(yè)必須要面對的問題。在現(xiàn)今的市場競爭中，商品的合理定價(jià)越來越受到商家的重視，價(jià)格低廉的商品不一定暢銷，但是物美價(jià)廉的商品一定暢銷的觀念仍然存在。其實(shí)，物美價(jià)廉并不一定暢銷，對于有些商品而言也許是這樣，但對于有些商品來講比非如此，上述的國產(chǎn)奶粉的例子就是一個(gè)很好的證明。在營銷市場中，人們對于商品的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并不一定停留在物美價(jià)廉的基礎(chǔ)上，通常評價(jià)結(jié)果受到消費(fèi)者腦海中的整體印象的左右。從市場中的銷售情況來看，一些銷售火爆的商品在銷售價(jià)格以及產(chǎn)品質(zhì)量上并不能算是同類產(chǎn)品中的佼佼者，這一現(xiàn)實(shí)情況也充分說明了上述問題。以某一商場的經(jīng)營為例，其他商場不斷推出折扣促銷，但消費(fèi)者并沒有對此產(chǎn)生多少好感，而這一商場沒有采取任何促銷方法，銷售確是異?；鸨?，通過對消費(fèi)者的了解可以看出，這一商場成功的在消費(fèi)者心目中樹立了一種信念，那就是在這家商場中沒有任何假冒偽劣商品?？梢娪^念競爭在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的重要作用。此外，產(chǎn)品觀念在消費(fèi)者心目中的形成過程與外界環(huán)境有著直接的聯(lián)系。當(dāng)前消費(fèi)者對于產(chǎn)品的宣傳有著較高的信賴性，普遍認(rèn)為好的廣告必然能夠帶來好的商品，相反，宣傳做的不到位，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有很好的銷路。有的商家片面的認(rèn)為，在宣傳上節(jié)約一定的成本，可以使同樣商品的銷售價(jià)格更低，給消費(fèi)者帶來更大的利益，但是，現(xiàn)實(shí)中這種商家自認(rèn)為好的動(dòng)機(jī)并不會(huì)引起消費(fèi)者的同情。

4將培養(yǎng)消費(fèi)者的觀念作為市場營銷中的重要內(nèi)容