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【關(guān)鍵詞】電力；市場營銷；發(fā)展
電力市場營銷作為一個重要的行業(yè)銷售形式，對我國的其他行業(yè)都有其重要影響，基本上所有的行業(yè)都離不開電力，電力生產(chǎn)的關(guān)系著國民經(jīng)濟的命運。因此，國家政府管理人員或者是相關(guān)的業(yè)務(wù)人員都必須有一個潛意識，以最好的服務(wù)將電力市場做好做大，為廣大群眾及企業(yè)及時送上優(yōu)質(zhì)電力資源。由于電力市場營銷在中國還處于初級階段，許多管理方法有待提高，電力市場營銷的核心內(nèi)容更應(yīng)當加以重視。所以，以下內(nèi)容著重探討我國電力市場營銷的發(fā)展趨勢。
一、電力市場營銷的基本內(nèi)涵
1.1電力市場營銷的目標
關(guān)于電力市場營銷的目標，主要是以滿足消費者用電量為目的，針對多變的電力企業(yè)環(huán)境，在與市場有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營活動中，為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù)，從根本上實現(xiàn)開拓電力市場的目標。
1.2電力市場營銷的任務(wù)
關(guān)于電力市場營銷的中心，主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營活動中不斷實現(xiàn)電能交換的過程，使電能的使用價值得以充利用，從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤。由于經(jīng)營和利潤目標決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展，電力市場營銷的質(zhì)量取決于電力市場的消費者能否愿意購買電能并增大電能使用量，即電力市場營銷的任務(wù)是為了擴大市場銷售量，增大電力市場用電客戶。
1.3電力市場營銷的核心
關(guān)于電力市場營銷的核心，主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟市場時，一定要將要重視市場和消費者，針對具體問題，及時做出相應(yīng)的對策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費者提供合格電能，并且能夠有效科學(xué)地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費者的需求是最重要的核心問題。
二、電力市場營銷的目前現(xiàn)狀
2.1電力市場競爭日趨激烈
在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對如些形勢，我國的電力企業(yè)卻無動于衷，供電企業(yè)對現(xiàn)有電力市場更是不了解，導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無疑問，在電力市場競爭日趨激烈的今天，電力企業(yè)的產(chǎn)品計劃和營銷手段都落后于電力市場的發(fā)展速度，不便滿不上消費者的需求，而且影響電力市場的開拓。
2.2營銷人員素質(zhì)普遍低下
我國的電力市場擁有大批工作人員，但是營銷人員的素質(zhì)普遍低下，無可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對于營銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用，對于服務(wù)質(zhì)量不夠重視，服務(wù)設(shè)施落后而無法解決問題；其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠農(nóng)村市場，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營銷知識及服務(wù)意識。
2.3電力市場無法滿足用戶
縱觀整個電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題，沒有意識到客戶售后服務(wù)的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在，使得電力市場的銷售出現(xiàn)極大實際問題甚至愈來愈烈，嚴重影響了電力銷售，不利于電力市場在當代社會的健康成長。因此，當然的電力市場明顯形成了一個客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營銷市場，無法滿足用戶需求。
2.4電力市場營銷方式滯后
我國當前的電力市場營銷方式遠遠落后于西方國家，陳舊的營銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿砹撕芏嗦闊荒鼙ＷC其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責任意識不強，而且服務(wù)觀念也非常落后，通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場營銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設(shè)備，不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度，也沒有提供用電的穩(wěn)定性，經(jīng)常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解，嚴重影響了電力市場的有效開發(fā)。
三、電力市場營銷的發(fā)展趨勢
3.1加強培養(yǎng)科學(xué)的營銷理念
第一，推進現(xiàn)代化的電力市場營銷，首先要確立以消費者需求為目標的營銷理念，只有真正在服務(wù)客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場營銷的發(fā)展趨勢。所以，電力公司一定要加強電網(wǎng)的改造措施，定期估測電力市場的發(fā)展?jié)撃埽皶r調(diào)整營銷方案，進一步拓展市場。
第二，電力企業(yè)一定要樹立正確的營銷理念，堅持以市場發(fā)展趨勢為導(dǎo)向的原則，關(guān)心電力發(fā)展方向，預(yù)測電力發(fā)展的未來客戶群體，制定合理的營銷目標，完善配電網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)用電客戶對各個方面合格電能的需求。與此同時，電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備，全方位服務(wù)于消費者，嚴格規(guī)范電力供應(yīng)，實時監(jiān)控電電力市場營銷的效果是否合乎實際要求。
第三，電力市場還要樹立以用電消費者為中心的服務(wù)新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略，優(yōu)化電力市場營銷的社會服務(wù)全系。
3.2創(chuàng)建多種市場營銷方案
第一，關(guān)于電能的優(yōu)勢，主要它具有低環(huán)保，清潔等特點，合理使能電能符合國家環(huán)保能源的政策要求，國家從根本上持支持態(tài)度，并高度重視。因此，電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中，集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點，采取科學(xué)有效的形象設(shè)計新營銷方案。
第二，采用靈活營銷價格策略，不斷推行新型的電價政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價梯度成正比。在電價分析過程中，充分考慮各種電量費用，針對不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價收費標準，爭取獲得最盈利。
第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進企業(yè)與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費者傳播電力營銷、服務(wù)等先進信息理念，并詳細分析市場客戶群，進一步完善社會關(guān)系和營銷體制，增強用戶對電力企業(yè)的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。
3.3重視電力公司自身建設(shè)
我們都知道，任何一個企業(yè)都會想方設(shè)法讓自己長久發(fā)展，并為之而努力奮斗。所以，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是電力市場營銷的長久之計，重視電力公司自身建設(shè)是關(guān)鍵，首先要從供電產(chǎn)品的質(zhì)量上著的，為了使人民生活到電力自動化的更高階段，優(yōu)化電力產(chǎn)品是根本；其實釘對電企員職工干部加經(jīng)營銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發(fā)展?jié)摿Φ碾娏I銷市場，從整體上提高電企的經(jīng)濟效益。
結(jié)束語
伴隨著我國經(jīng)濟市場的規(guī)范化，壟斷企業(yè)都將被打敗，最后終將形成一種范圍較大的競爭趨勢，而電力市場營銷會更加顯著。緊跟著電力買方市場的不斷涌現(xiàn)，為了從根本上滿足消費者的利益，我們一定要改變目前的電力市場營銷模式，堅持現(xiàn)代社會的市場營銷理念，轉(zhuǎn)變營銷意識，不斷滿足消費者的電能需求，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵，只有這樣，電力企業(yè)才能在市場經(jīng)濟的競爭浪潮中永立不敗之地。
參考文獻
[1]董躍霞，張文瑞.淺談電力市場營銷[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2007，（4）.
【關(guān)鍵詞】營銷 目標市場 品牌戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)營銷
1.前言
隨著我國生產(chǎn)力的進一步發(fā)展和科技的不斷進步，市場商品普遍供過于求，企業(yè)競爭激烈，“買方市場”形成。從整體上說，市場進入微利階段，越來越多企業(yè)認識到營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。商品經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的變化決定了市場營銷觀念的發(fā)展和變化，同時，國外市場營銷理論的引入，經(jīng)濟發(fā)展的全球化趨勢，這些理論也已經(jīng)在我國得到傳播、研究和應(yīng)用，并與市場營銷觀念一起，共同指導(dǎo)著我國市場營銷實踐。
2.市場營銷概述
2.1 市場營銷的定義?！笆袌鰻I銷”具有代表性的定義是：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。（菲利普?科特勒，2003）。
2.2 市場營銷策略理論的發(fā)展。企業(yè)的營銷工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經(jīng)歷了4Ps、4Cs、4Rs三個階段。
經(jīng)典的以4Ps（產(chǎn)品、定價、渠道、促銷）為核心的營銷策略理論，對市場營銷的實踐產(chǎn)生了深刻的影響。它重視的是產(chǎn)品導(dǎo)向而非真正的消費者導(dǎo)向，即制造商決定制造某一產(chǎn)品后，設(shè)定一個能夠收回成本且達到一定目標利潤的價格，經(jīng)過制造商為主控的銷售渠道，然后對企業(yè)銷售進行相當程度的促銷，這是一種由內(nèi)而外的營銷，制造商經(jīng)營哲學(xué)是“消費者請注意”。
面對市場環(huán)境的新變化，以美國西北大學(xué)教授舒爾茨等為代表的專家學(xué)者提出了消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4Cs營銷理論，提出真正重視消費者，不是賣你能制造的產(chǎn)品，而是賣顧客想購買的產(chǎn)品；暫不考慮定價策略，而去了解消費者為滿足其需要與欲望會付出的成本；暫不考慮渠道策略，而思考如何給消費者方便，以購得商品；暫不考慮怎樣促銷，而考慮這樣溝通。4Cs營銷理論進一步發(fā)展了4Ps營銷理論。
如今舒爾茨教授又新提出了4R營銷新理論，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場反應(yīng)速度（Reaction）、運用關(guān)系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。
3.傳統(tǒng)市場營銷問題分析
受到經(jīng)濟條件及營銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面：
3.1 意識、理念缺位。沒有完整、系統(tǒng)、正確的營銷理念指引，未將市場營銷上升到企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略層面?；蛘哒J為營銷是銷售部門、人員的事情，與其他部門、人員沒什么關(guān)聯(lián)，或者未對市場營銷有足夠重視。
3.2 組織構(gòu)建不合理。職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。
3.3 策略盲目。企業(yè)和消費者之間信息不對稱，企業(yè)不了解消費者的真正需求，企業(yè)缺乏對自身產(chǎn)品進行市場分析及市場定位，對市場分析不夠深入，定位不準，營銷策略模糊，企業(yè)的宣傳、廣告等營銷策略沒有針對目標顧客，導(dǎo)致投入大成效低，具有較大的盲目性。
3.4 方式滯后
大多數(shù)企業(yè)營銷目標尚停留在刺激消費、追求消費數(shù)量增加的階段，營銷方式簡單、傳統(tǒng)，易于復(fù)制，缺乏創(chuàng)新，營銷浪費現(xiàn)象嚴重。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式下，由于認識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶數(shù)據(jù)、資源方面存在著較為嚴重的缺陷，對客戶進行想象，這樣會將事情弄得一團糟，觀點或直覺不是營銷方案的基礎(chǔ)，研究才是營銷方案的基礎(chǔ)。
4.現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢
傳統(tǒng)市場營銷存在的問題，制約了企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)核心競爭力的確立與鞏固，因此，極有必要確立新的營銷意識、理念，對企業(yè)營銷方式進行改進、創(chuàng)新。
4.1 目標市場戰(zhàn)略營銷。目標市場戰(zhàn)略營銷為營銷提供了更廣闊的架構(gòu)，爭取在市場上取得戰(zhàn)略性的成功。隨著買方市場出現(xiàn)，市場競爭日益激烈，企業(yè)提供的產(chǎn)品的種類、型號、式樣、包裝、質(zhì)量等越來越多樣化，消費者習(xí)慣通過分析來選擇適合自己的產(chǎn)品。另外，由于消費者自身的地區(qū)、年齡、收入、個性、心理等差異，消費者在選購產(chǎn)品時心理更趨細膩化，因此企業(yè)需從消費者的不同購買需求和欲望出發(fā)，抓住細分標準，深度細分市場，勾勒出市場細分的框架，選定細分市場，進而制定出滿足消費者需求，符合消費者最大利益的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略和策略。在產(chǎn)品競爭日益白熱化的今天，目標市場戰(zhàn)略營銷尤為重要，是企業(yè)參與競爭，獲得競爭優(yōu)勢的有利武器。
4.2 重點打造品牌戰(zhàn)略。在現(xiàn)代經(jīng)濟中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉，為企業(yè)擴張尋求途徑。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工、整理有關(guān)品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。其次，品牌的忠誠度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費者是無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產(chǎn)品的標志，也樹立了企業(yè)的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營風險，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價值。
4.3 重視網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷亦稱作線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷形式，建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，以線上營銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網(wǎng)絡(luò)營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營銷同時能使消費者獲得比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。
4.4 兼顧其他營銷方式。隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力的又一籌碼。現(xiàn)代化的市場營銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來的價值，即服務(wù)是產(chǎn)品功能的延長。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟中，企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，贏得顧客忠誠，走客戶服務(wù)管理趨勢也是新型市場營銷的發(fā)展趨勢。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也使目前市場營銷充滿了活力，為企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。
5.結(jié)束語
世界經(jīng)濟迅猛發(fā)展，作為世界經(jīng)濟一份子的中國市場，在經(jīng)濟的運行過程中離不開世界經(jīng)濟這一大舞臺。企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品的銷售要能在市場的變化中適銷對路，做好營銷則顯得尤其重要。本文在營銷概念的基礎(chǔ)上，通過對傳統(tǒng)市場營銷問題的分析，進行對營銷發(fā)展趨勢的探討，讓大家在營銷發(fā)展的道路上更有啟發(fā)，更能引起對營銷的重視。
參考文獻
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【關(guān)鍵詞】市場營銷 體制確立 問題討論 發(fā)展對策
一、市場營銷的作用及其所擔任的角色
人類邁入21 世紀，經(jīng)濟全球化速度加快，已成為世界經(jīng)濟發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。技術(shù)革命方興未艾，知識經(jīng)濟席卷全球，正在成為新千年世界經(jīng)濟發(fā)展的重要動力；國際關(guān)系中隨著美蘇兩大陣營的“冷戰(zhàn)” 在9 0年代初期的結(jié)束，經(jīng)濟因素在國際中的地位更加突出，各國之間圍繞綜合國力的競爭展開一場激烈的較量，無論是發(fā)達國家，還是包含中國在內(nèi)的發(fā)展中國家都不得不加入到這一潮流之中。重視經(jīng)濟，發(fā)展經(jīng)濟，成為世界各國在2 1世紀發(fā)展中最主要的發(fā)展目標。處在消費觀望期的中國，市場營銷是作為促進消費拉動內(nèi)需的經(jīng)濟發(fā)展必不可少的重要手段和策略。世界經(jīng)濟發(fā)展的全球化趨勢的主要特征除了生產(chǎn)全球化、資本全球化外，就是市場全球化。在現(xiàn)代經(jīng)濟展中，市場是世界經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，是推動世界經(jīng)濟增長的主要動力。目前，國際市場、尤其是西方發(fā)達國家市場對商品和服務(wù)的吸納力增長已經(jīng)超過了生產(chǎn)力的增速，已經(jīng)成為拉動世界經(jīng)濟增長的的關(guān)鍵動力。因此，中國經(jīng)濟要融入世界經(jīng)濟發(fā)展的快車道，想成為世界經(jīng)濟主流發(fā)展的重要成員, 就必須要抓住即將加人世界貿(mào)易組織的契機，重視市場、研究市場，并通過市場營銷去實現(xiàn)中國經(jīng)濟的騰飛。
二、市場營銷在中國的發(fā)展歷程
從20世紀初開始，西方對市場營銷的研究成果最早是通過中國在歐美的留學(xué)生傳遞到國內(nèi)的。1936年，美國較早的一批市場營銷學(xué)教材開始逐漸的傳入中國，并在清華、復(fù)旦等國內(nèi)少數(shù)重點大學(xué)內(nèi)有相關(guān)教程。但由于當時中國長年戰(zhàn)亂，企業(yè)數(shù)量極少，而且大都是國外資本和國內(nèi)官僚壟斷經(jīng)營，市場營銷的內(nèi)在動力和外在環(huán)境都不具備。
從50年代到70年代末，市場營銷在中國根本沒有發(fā)展的基礎(chǔ)，甚至不能作為一門獨立的學(xué)科建設(shè)，幾乎沒有相應(yīng)的科研成果，也不可能建立起相應(yīng)的學(xué)科體系。自1978年起，中國走上了改革開放的正確道路，開始重視發(fā)展商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟。尤其是在1995年后，隨著中國經(jīng)濟調(diào)整與改革都取得顯著效果，長期存在的經(jīng)濟通脹問題得到有效解決，社會物質(zhì)產(chǎn)品得到極大豐富。
三、中國市場營銷的問題探討
過去，由于缺乏相應(yīng)的經(jīng)濟環(huán)境和實踐條件，尤其是市場體制沒有在根本上得到確認，因此，我國的市場營銷理論難以得到深人研究和發(fā)展，大多停留在引進、消化和普及階段?，F(xiàn)在，兩個轉(zhuǎn)變的實施已經(jīng)開始，市場營銷所面對的環(huán)境正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)折。正是這種轉(zhuǎn)折，給我們的市場營銷研究帶來了一個良好的契機，同時也產(chǎn)生了一系列新問題、新課題。因此，可以說中國市場營銷正面臨著一次前所未有的契機。我們所面臨并需要解決以下問題:
1.企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)與功能統(tǒng)一問題。即如何使一些根本或不完全具備市場營銷功能的企業(yè)培育和形成這一功能。
2.市場營銷深化問題。即中國的市場營銷如何從追求形式轉(zhuǎn)向追求實質(zhì)性內(nèi)容、如何從單純的產(chǎn)品促銷轉(zhuǎn)向企業(yè)的系統(tǒng)營銷活動。
3.營銷能力與效率問題。即企業(yè)如何考慮營銷效率問題。
4.營銷方式的變革問題，即我國企業(yè)如何真正面向市場。
四、中國市場營銷的發(fā)展趨勢
中國市場營銷面臨快速發(fā)展的機遇，中國的市場營銷從20世紀80 年代開始建立，走過了一段從無到有，從弱到強的歷程。進入21世紀初，中國市場營銷的發(fā)展具備了良好的環(huán)境和比以往任何時候都要好的機遇，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.市場營銷在中國的發(fā)展面臨良好的經(jīng)濟環(huán)境。
2.市場營銷在中國的發(fā)展面臨良好的政治環(huán)境。
3.世界經(jīng)濟全球化進程的加快，為中國的市場營銷發(fā)展提供了良好的國際環(huán)境。
4.知識經(jīng)濟的到來為市場營銷在中國的發(fā)展提供了良好的科學(xué)技術(shù)環(huán)境。
五、中國市場營銷發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整
進人21世紀，中國的市場營銷必須面對新時代和中國經(jīng)濟發(fā)展的實況，勇敢地從企業(yè)發(fā)展的幕后站到前臺，形成新的營銷戰(zhàn)略思路，還應(yīng)抓住國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、國際環(huán)境和知識與科技環(huán)境給市場營銷創(chuàng)造得良好機遇，推進市場營銷理論的研究和市場營銷策略的實施，促使我國的營銷理論研究和實踐水平進入嶄新階段，要實現(xiàn)這一目標，中國市場營銷必須進行戰(zhàn)略性調(diào)整和轉(zhuǎn)變。
六、中國市場營銷發(fā)展的對策與途徑
中國經(jīng)濟改革與發(fā)展走市場化、國際化的道路，給市場營銷提出了相當艱巨的任務(wù)，進人21世紀初，種種跡象表明，中國經(jīng)濟即將進入又一個高漲期，這就要求有與此相適應(yīng)的市場營銷對策的研究和制定，要有前瞻性，更要有利于中國經(jīng)濟的騰飛反戰(zhàn)。從另外角度出發(fā)，又考慮到中國經(jīng)濟的實際，我對中國市場營銷發(fā)展的對策和途徑主要有以下幾個方面的思考:
1.要引導(dǎo)整個市場向深層次方面發(fā)育和完善.
2.國家應(yīng)乘經(jīng)濟高漲之機, 培養(yǎng)市場動力。
3.適度刺激市場需求, 擴大市場的有效需求,
4.為市場追加和注入新的能量, 啟動市場。
5.為了使市場發(fā)育在全國范圍內(nèi)健康進行, 還應(yīng)使區(qū)域市場與全國市場協(xié)調(diào)發(fā)展。
6.利用中美簽署關(guān)于中國加入世貿(mào)組織協(xié)議之機，重點扶植一批大企業(yè)通過國際市場營銷進人和拓展國際市場。
參考文獻：
[1]吳健安主編.中國市場的特點與企業(yè)營銷戰(zhàn)略. 云南民族出社1997,(4).
顧客導(dǎo)向觀念
顧客導(dǎo)向指的是把顧客的需要作為營銷活動的起點，從人類生活需要解決的問題入手，實實在在地為顧客著想。正如美國哈佛商學(xué)院教授西奧多?萊維特在他的《營銷近視癥》中得出的結(jié)論所說：任何企業(yè)要想獲得成功，任何企業(yè)要想長盛不衰，就要改變傳統(tǒng)的觀念，真正以顧客及其需要為出發(fā)點。而真正以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)所提供的東西不是由賣主決定的，而是由買主決定的，也就是由顧客決定的。為此，企業(yè)必須首先對顧客的行為進行研究，確定顧客需要的真正含義。這樣便于企業(yè)與消費者之間的交流和溝通，這種交流與溝通最終的目的是滿足顧客的真正需求，令其滿意。在了解顧客真正需求之后，企業(yè)還應(yīng)明確，不同的消費者有不同的需求。據(jù)此，企業(yè)可進行市場調(diào)查，通過市場細分化，確定適合自身特點的一個或幾個目標市場，并針對不同的市場形成差異化的營銷策略及行動方案，進而付諸實施。顧客導(dǎo)向不僅局限在滿足現(xiàn)有的顧客和需要上，還應(yīng)包括潛在的顧客和需要。而要做到使顧客滿意就必須包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會滿意三個層次：
1、產(chǎn)品滿意。包括產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價格、設(shè)計、包裝、時間等方面的滿意。產(chǎn)品的質(zhì)量滿意是構(gòu)成顧客滿意的基礎(chǔ)因素，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就談不上顧客滿意。除按質(zhì)論價，使產(chǎn)品質(zhì)價相符外，企業(yè)還應(yīng)進一步減少消耗、降低成本、提高經(jīng)濟效益，在此基礎(chǔ)上實行低價行銷策略，使顧客獲得優(yōu)惠，令其滿意。
2、服務(wù)滿意。服務(wù)滿意要求企業(yè)在產(chǎn)品售前、售中、售后以及產(chǎn)品生命周期的不同階段采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并以服務(wù)質(zhì)量為中心實施全方位、全過程的服務(wù)，尤其應(yīng)注意在服務(wù)過程的每一個環(huán)節(jié)上都能設(shè)身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。
3、社會滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費過程中所體驗到的社會利益的維護，主要指顧客的整體社會滿意度，它要求企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于維護社會穩(wěn)定，促進社會進步，保護生態(tài)環(huán)境。當前隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進，我國企業(yè)面臨著更加激烈的市場競爭。為此，要求我國企業(yè)必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產(chǎn)品，大力完善令顧客滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，站在顧客的立場上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業(yè)的市場競爭力，以嶄新的形象進入21世紀。
競爭優(yōu)勢觀念
在日益激烈的市場競爭中，哪個企業(yè)擁有比競爭對手更多或更高的競爭優(yōu)勢，哪個企業(yè)就能贏得更多的市場。競爭優(yōu)勢觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)要想贏得競爭優(yōu)勢，不僅要有競爭意識，而且還要樹立競爭優(yōu)勢觀念，“積極尋求、探索、創(chuàng)造優(yōu)勢，保持優(yōu)勢”，同時，還要密切注意競爭對手的情況，找出企業(yè)與競爭對手之間的差距和不足，從而定出有針對性的市場競爭戰(zhàn)略和營銷對策，使企業(yè)在充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展壯大。目前我國的不少企業(yè)認為只要做到“我跟市場”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場跟我走”的觀念。其實，跟著市場走，并不是好的營銷之道，因為市場蛋糕已無增大余地，雙贏競爭已經(jīng)一去不復(fù)返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產(chǎn)品壽命周期看，當一種產(chǎn)品市場熱銷時，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠落在市場創(chuàng)新之后。企業(yè)必須改變這種適應(yīng)性的營銷狀況，加快從“我跟市場”向“市場跟我”的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。要注意努力開發(fā)獨具特色的新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品引導(dǎo)消費，創(chuàng)造消費，讓我牽著市場“鼻子”走。
綠色營銷觀念
綠色營銷是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是未來世界市場營銷的主流。以前，許多企業(yè)為了自身的利益，往往會出現(xiàn)浪費能源、污染環(huán)境以及損害消費者長遠利益等現(xiàn)象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時卻嚴重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態(tài)平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環(huán)境污染的原因之一?，F(xiàn)在，許多發(fā)達國家禁止生產(chǎn)的產(chǎn)品，逐漸向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，這與發(fā)達國家新的營銷觀念不無關(guān)系。為了改變這種狀況，企業(yè)應(yīng)樹立生態(tài)營銷觀念。這就要求企業(yè)在以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格進行促銷的同時，還應(yīng)注意環(huán)境保護，維護生態(tài)平衡，確保人們使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便。這樣，才能進一步滿足消費者的需求與欲望，達到擴大銷售、增加利潤的目的。促進人類與自然、社會經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會經(jīng)濟的永續(xù)發(fā)展。
因此，如何生產(chǎn)出既能滿足顧客需要，又符合生態(tài)保護標準，無污染、無浪費，有利于企業(yè)獲利的產(chǎn)品，就成為擺在企業(yè)面前的重要課題。隨著人們綠色環(huán)保意識的覺醒，消費者的綠色需求、綠色消費不斷增加，各國政府為了保護生態(tài)環(huán)境，提高人們的生活質(zhì)量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應(yīng)的綠色法規(guī)政策，與此同時，各國的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業(yè)和有關(guān)部門實施綠色營銷。因此，樹立綠色營銷觀念，把企業(yè)、消費者和生態(tài)環(huán)境這三方面利益協(xié)調(diào)起來，是實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然趨勢和戰(zhàn)略選擇。
全球化營銷觀念
今天，世界各國經(jīng)濟之間的相互往來日益增多，相互滲透越來越深，各國經(jīng)濟比以往任何時候都更加相互依賴；通迅技術(shù)的飛速發(fā)展，加快了信息傳遞的速度，從而為無國界的國際市場的形成創(chuàng)造了有利條件；新產(chǎn)品、新行業(yè)的不斷涌現(xiàn)，大大縮短了產(chǎn)品的市場壽命周期；企業(yè)與企業(yè)之間在國內(nèi)、國際市場的競爭日益復(fù)雜激烈，從而導(dǎo)致企業(yè)在國內(nèi)的市場相對來說變得越來越小，即使是一些實力雄厚的大企業(yè)，也不得不尋求國外市場，以確保其競爭優(yōu)勢。這一切迫切要求企業(yè)必須樹立市場全球化的觀念，積極參與國際交換和國際競爭。
新舊經(jīng)濟的主要區(qū)別
舊經(jīng)濟終將被更加適應(yīng)新需要的新經(jīng)濟所取代。那么，在我們所說的新舊經(jīng)濟之間究竟有什么具體的區(qū)別呢？顯而易見，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟，以標準化、規(guī)模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經(jīng)濟則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個性化、化和速度化。
讓我們來看一下在新舊經(jīng)濟的營銷之間，存在的更加深刻的差別。舊經(jīng)濟依靠產(chǎn)品自身來組織并發(fā)展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標準，總是過度承諾消費者，卻難以兌現(xiàn)自己所作出的許諾。
新經(jīng)濟的營銷則與此有很大的差別。盡管新經(jīng)濟也著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，但是新經(jīng)濟本身是憑借強大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，在營銷上注重以人為本，通過實際行動來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經(jīng)濟要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標準，同時，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過一些實例來看一看新經(jīng)濟的這些特性。
新經(jīng)濟的特性
新經(jīng)濟的特性主要有3點。首先，企業(yè)越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟時代相比，更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制，同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實體，而只負責對酒店管理。同時像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產(chǎn)，同時也很少將資本投入到固定資產(chǎn)上，他們更加重視對品牌的管理。
其次，價值從提品的企業(yè)轉(zhuǎn)移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供解決方案的企業(yè)。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據(jù)每個客戶的要求進行組裝，實現(xiàn)高度的個性化，同時其售價相對低廉；IBM則為客戶提供問題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時為客戶解決各種在產(chǎn)品使用過程中遇到的疑難問題，并且接受客戶的各類咨詢。
最后，我堅信，企業(yè)可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本，這也是新經(jīng)濟的另一個重要特性。杰克·韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上說“改變或者滅亡”，對于一個GE人來說這不是個令人愉快的做法，但是確實行之有效。現(xiàn)在他常說的則是“擁抱網(wǎng)絡(luò)，不只是一個網(wǎng)頁”。要擁抱網(wǎng)絡(luò)，而不只是給出一個網(wǎng)頁，意味著擁有一個網(wǎng)頁并不表示已經(jīng)實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)頁只是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，我將在后面介紹網(wǎng)絡(luò)營銷真正重要的因素。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。那么，新經(jīng)濟究竟怎么營銷呢？
新經(jīng)濟沖擊波
在舊經(jīng)濟時代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I銷效果，而在新經(jīng)濟時代，這種簡單的做法已經(jīng)很難取得成功了。首先，你很難把人們大規(guī)模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運會或美國橄欖球超級杯之類的比賽，否則難以集中這么多人。同時有些廣告也沒有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒有必要對20萬人做，不是所有的人都有貓。這就可以進行一對一營銷?，F(xiàn)在，廣告將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑?，它將不僅僅廣告本身，不只面對銷售推廣等活動，還將更深入地負責到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務(wù)等更多方面。廣告逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ナ谴髣菟叀?/p>
新經(jīng)濟沖擊的另一個方面是針對直銷人員的。直銷人員費用相當昂貴，現(xiàn)在大型公司已很少再用直銷人員了。因為只需一個網(wǎng)站，就可以在技術(shù)細節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費任何口舌。在新經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。為了滿足客戶需求，新經(jīng)濟要求營銷人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來額外的價值，他們必須具備幫助客戶解決問題，為客戶提供解決方案的能力。在新經(jīng)濟下，營銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務(wù)，例如幫助客戶聯(lián)絡(luò)、運輸和其他似乎與產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)的事情。營銷將建立在新的基礎(chǔ)之上，舊的營銷方式將被新經(jīng)濟的其他營銷方式所取代，例如電話營銷、直郵或網(wǎng)絡(luò)營銷等。新時代的營銷人員仍然是必不可少的，但其職能發(fā)生了重大的變化，能干的營銷人員對企業(yè)的重要性不言而喻，但他們對客戶的作用正在漸漸轉(zhuǎn)移到為客戶提供全方位的服務(wù)上。
網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店如Amazon.com、priceline.com等已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價格更加公開，對消費者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)，很多公司競相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價格。網(wǎng)絡(luò)時代，每個公司不僅僅是賣方，同時也是買方。企業(yè)要想高價出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進行對比，讓消費者知道產(chǎn)品價格相對較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。
讓我們來看一看處于不同時期、不同階段的公司，其營銷政策的變化。大家或許讀過一本書叫做《基本營銷》，它講述的核心就是不要營銷。山姆啤酒廠在初建時期就是如此，他們免費請顧客品嘗，老板山姆沒有雇傭任何銷售人員，而是自己上門請酒店銷售山姆啤酒。有這樣一則小故事，據(jù)說某家酒店老板品嘗了山姆啤酒，然后對山姆表示：“我們的菜單已經(jīng)排得滿滿的了，實在是寫不下您的啤酒?！背粤诉@樣的閉門羹，山姆并沒有灰心，而是獨出心裁主動提出為酒店免費提供新的菜單，條件當然是在菜單上列出山姆啤酒由酒店負責銷售。在舊經(jīng)濟時代，山姆啤酒廠就是在這樣一個無市場調(diào)查、廣告和營銷手段的情況下，逐步發(fā)展為擁有2.5億美元資產(chǎn)的大型啤酒廠。而這樣一個舊經(jīng)濟時代“無營銷”的典范，到了現(xiàn)在這個快速發(fā)展不斷更新的時代，也擁有了一支龐大的營銷隊伍，花費大量的廣告推廣資金，進行廣泛的市場調(diào)查，企業(yè)從而進入了官僚組織階段。事實上，“基本營銷”僅適用于剛剛起步的公司。
對于進入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價管理，缺少電話推銷和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶關(guān)系管理，那么我們現(xiàn)在要增加一倍的廣告開支，將其投到新的推廣活動上。而作為傳統(tǒng)廣告，雖然已經(jīng)沒有從前的效果了，但仍然要做。
營銷從大量銷售開始，然后客戶會漸漸減少，于是企業(yè)開始對產(chǎn)品進行新功能的開發(fā)，接著就進入了產(chǎn)品細分階段，對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶；再下來便是對客戶服務(wù)的階段，企業(yè)進一步認識到客戶之間的不同之處，然后是客戶分群和渠道細分，最后在企業(yè)范圍內(nèi)建立客戶數(shù)據(jù)庫并進行客戶管理和網(wǎng)絡(luò)營銷，其中包括一對一營銷。不過，我認為一對一營銷實際上是一個圈套，非常危險，對于某些公司并不實用，后面我會講到為什么我這么說。
新的營銷技能，包括數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關(guān)系營銷、合伙人營銷、品牌的建立、體驗營銷等。其中關(guān)于品牌建立有多種、技巧和學(xué)問，體驗營銷則對零售商特別有效，實際上零售商店應(yīng)該像劇場一樣給人以體驗。有兩本關(guān)于體驗營銷的著作，其中之一提到體驗營銷主要是由賣產(chǎn)品到賣體驗再到賣服務(wù)，最終目的是落實到“服務(wù)”上，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范。我認為，當代營銷人必須具備的3個技能，即電子營銷技能、建立品牌的技能和客戶關(guān)系管理技能。
互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢
我在前面提到過杰克·韋爾奇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的觀點，其實，互聯(lián)網(wǎng)營銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身，而是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和商際網(wǎng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)可以提供企業(yè)內(nèi)部員工之間互相聯(lián)絡(luò)的方式，員工可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會丟失，即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響?；ヂ?lián)網(wǎng)與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。過去，消費者購買商品不會對他人評論，只是自己去消費，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提供了一個消費者對商品進行評價的空間，可以與別人一起分享消費體驗。我相信，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在和它的這些作用，產(chǎn)品會越來越好，互聯(lián)網(wǎng)會成為一種驅(qū)動產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提升的力量。
現(xiàn)在讓我們看看商際網(wǎng)絡(luò)。商際網(wǎng)絡(luò)可以幫企業(yè)在交易時節(jié)約很多資金和時間，省卻許多瑣碎的手續(xù)和過程。有些公司拒絕與不使用電子傳輸手段的供應(yīng)商交易，例如IBM和微軟就是如此。這種電子商務(wù)手段已經(jīng)替眾多企業(yè)節(jié)約了15%的成本。
互聯(lián)網(wǎng)于市場調(diào)查是十分有用和重要的工具，還可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來進行遠程招聘、遠程培訓(xùn)（IBM的員工有50%的時間進行培訓(xùn)，現(xiàn)在其中25%是通過機進行的）、完成銷售和建立客戶關(guān)系（如聊天室等）。在這里，我們想到了一些，比如，我們需要站點嗎？我們要在我們的站點上進行商務(wù)嗎？我們怎樣吸引、保持并增長網(wǎng)站的訪問量？我們怎樣與訪客建立互相的關(guān)系？我們?nèi)绾沃Ц毒W(wǎng)站的費用和獲得盈利？
我認為，一個好的網(wǎng)站應(yīng)該具有以下兩個方面的因素：即篇幅因素和因素。從篇幅因素來說，應(yīng)該可以快速下載，首頁必須容易被理解，而且換頁比較方便。從內(nèi)容因素來講，好的網(wǎng)站需要提供很深入的信息，有即時更新的新聞，這一點非常重要，同時還有幽默故事、有獎競賽和有趣的游戲，這會吸引更多的訪問者。通過有趣的游戲可以傳播公司的品牌，而聊天室則可以提供互相交換信息的場所。
互聯(lián)網(wǎng)最大的是B-to-B模式，預(yù)計B-to-B的電子商務(wù)模式會比B-to-C模式大10倍，很多企業(yè)會用互聯(lián)網(wǎng)來進行銷售和拍賣、辯論、、招商、建立關(guān)系等活動。例如，GE創(chuàng)立了“貿(mào)易過程”，以此GE能夠確定產(chǎn)品定額、商定條款以及下定單等。GE若需要訂購一批汽車零件，他們會在網(wǎng)上這個消息，然后在許多供應(yīng)商的投標中選擇價格低的供應(yīng)商定貨。而priceline.com則利用網(wǎng)絡(luò)為客戶提供客戶指定票價的服務(wù)，Techdata提供一份電子目錄，其中包括900個制造商的4.5萬件產(chǎn)品，Office Depot公司通過互聯(lián)網(wǎng)為5000家公司的4萬個用戶提供辦公產(chǎn)品的服務(wù)，Dell公司則是最好的B-to-B網(wǎng)絡(luò)模式典范。
網(wǎng)絡(luò)給我們提供了反向營銷的操作平臺，像反向定價，如priceline.com；反向廣告，消費者可以根據(jù)自己的需求索取廣告信息，拒絕他們不想要的廣告；反向促銷（如coolsaving.com），消費者可以根據(jù)需要到廠家的網(wǎng)頁上索取產(chǎn)品樣本做免費試用，既節(jié)省了廠家盲目推廣產(chǎn)品的費用，又擴大了自己的影響，取得了推廣的效益；反向產(chǎn)品設(shè)計（garden.com和dell.com），客戶可根據(jù)自己的需要向廠家提出設(shè)計要求。
互聯(lián)網(wǎng)也將導(dǎo)致更低的價格！人們可以通過客戶指定定價（priceline.com）、批量定價（mercata.com，powerbuy.com）、拍賣定價、按成本定價（buy.com）等方式，獲取較低價格的產(chǎn)品，總體而言互聯(lián)網(wǎng)可以帶來更低的銷售價格。
綜合而言，電子商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)的影響，首先是電子商務(wù)導(dǎo)致產(chǎn)品價格的下降，其次是降低了企業(yè)的采購成本，而且?guī)頎I銷模式的改變（客戶推動型模式）。
客戶關(guān)系管理
讓我們討論一下客戶關(guān)系管理（CRM）問題。在客戶關(guān)系營銷、直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、對話營銷、互動營銷、技術(shù)驅(qū)動營銷、特許營銷、客戶隱私營銷中，我將詳細談一下一對一營銷。我很欣賞Pepper Rogers對一對一營銷4個要素的闡述：首先，要確定你的目標客戶群；然后，根據(jù)客戶需要以及他們對你公司的價值來細分客戶群；接著，與消費者互動以建立一個學(xué)習(xí)關(guān)系；最后，將產(chǎn)品、服務(wù)和信息客戶化。
那么，我們要如何收集信息呢？我們在收集客戶信息時要注意，交換數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、心理記錄數(shù)據(jù)（活動、興趣、意見等）以及聯(lián)絡(luò)背景數(shù)據(jù)等都是我們要著重收集的客戶信息。沒有什么東西比知道客戶的需求更加重要。我們怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些網(wǎng)址特別設(shè)立了網(wǎng)頁，如果你想知道某些內(nèi)容必須要注冊，以此可以獲取詳細的客戶資料。另外，可以購買信息，通過專門出售消費者詳細資料的公司來獲取信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等。讓我們看看這些新工具給我們帶來了什么好處。
AT&T對兩種傳媒計劃進行了測試，受試者分為兩組。第一組，AT&T 花費了70%的費用用于廣告，30%用于直接郵件。每一個顧客線索的費用是200美元，每一次的營銷費用是6250美元。第二組，AT&T以費用的10%用于廣告，25%用于直接郵件，65%用于電話營銷。每一條顧客線索的平均費用是67美元，每一次銷售的營銷費用是444美元。上述營銷手段稱為集成直接營銷手段（Integrated Direct Marketing）。
又比如，花旗銀行試行銷售家庭普通貸款，進行了對不同級別的傳媒構(gòu)成的測試。第一組是單純郵件投遞（對照組），有1%的回應(yīng)；第二組附帶800號碼的投遞，得到了7%的回應(yīng)，其營銷費用下降了63%；第三組附帶800號碼及電話跟蹤訪問，有14%的回應(yīng)，營銷費用下降72%；第四組附帶800號碼及電話跟蹤訪問并且有印刷廣告，得到了16%的回應(yīng)，其營銷費用下降71%。
不過數(shù)據(jù)庫營銷的費用和成本是很昂貴的，它要求在個體消費者和市場調(diào)查方面的信息收集上投入巨額資金。另外，信息也需要經(jīng)常更新，最重要的是要隨時更新客戶信息，保持最新的地址、電話等，否則原有的客戶數(shù)據(jù)庫就失去了存在的價值，因為這些信息在以每年20%的速度變更。同時，一些關(guān)鍵性信息或許難以得到。這就要求在軟件上有高投入，同時數(shù)據(jù)庫需要有來自多層次消費者的綜合信息，必須要有擅長數(shù)據(jù)采集和開發(fā)的人員。
是不是每個公司都需要客戶關(guān)系管理（CRM）呢？不。下列公司可能不會從客戶關(guān)系管理中獲益：消費者可能一生只購買一次產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品單位價值低的公司、客戶終身價值（CLV）低的公司、批量生產(chǎn)的公司和在銷售者與最終消費者之間沒有直接聯(lián)系的公司。而在另外一些公司，客戶關(guān)系管理則是不可缺少的，比如：可以向同一消費者銷售不同產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品必須時常更新的公司、產(chǎn)品持續(xù)升級的公司、擁有許多貴賓（VIP）客戶并且需要了解他們的公司，以及在生意中要收集大量數(shù)據(jù)的公司。
[論文摘要]本文介紹了二十世紀九十年代以來市場營銷方法創(chuàng)新的發(fā)展趨勢,如政治權(quán)力營銷、綠色生態(tài)營銷、關(guān)系營銷、直接營銷、服務(wù)營銷、國際營銷、最終顧客營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷方法等,并對市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的社會生活觀念、市場競爭、科技發(fā)展、市場營銷理論及其他社會科學(xué)背景進行了簡要分析。
一、市場營銷方法創(chuàng)新的發(fā)展趨勢
近十幾年來,尤其是二十世紀九十年代以后,出現(xiàn)了大量的營銷方法創(chuàng)新,營銷方法隨著營銷領(lǐng)域的深化和拓展,趨向多元化發(fā)展,這至少表現(xiàn)在以下諸方面:
由于考慮到政府的政治行為及權(quán)力對企業(yè)活動的影響,將政治以及權(quán)力因素納入了企業(yè)營銷領(lǐng)域,因而產(chǎn)生了所謂的政治營銷及權(quán)力營銷。政治營銷是指依據(jù)政治對營銷活動的影響范圍、程度和規(guī)律,借助政治權(quán)力和政府的政治行為來進行企業(yè)的營銷活動、達到營銷目的。權(quán)力是個人、組織對其他個人、組織和社會的控制力和影響力,借助個人或組織的某種控制力和影響力進行的營銷活動就是權(quán)力營銷。面對被保護的國內(nèi)外市場,企業(yè)應(yīng)考慮采用政治手段、借用政治權(quán)力打開市場。
隨著人類環(huán)保意識的增強,可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略已成為各國的共識,人們逐漸崇尚綠色消費,諸多企業(yè)也開始從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向綠色營銷或生態(tài)營銷,人們對營銷的視野更為寬廣,以更為長遠的發(fā)展眼光來看待營銷的作用和影響。綠色營銷就是企業(yè)順應(yīng)綠色消費觀念,以滿足消費者的綠色消費需求為中心和出發(fā)點而進行的企業(yè)營銷活動。傳統(tǒng)營銷方法強調(diào)通過協(xié)調(diào)企業(yè)、顧客和競爭者三者來獲取利潤,而綠色營銷則在此基礎(chǔ)上進一步還要考慮營銷活動同自然環(huán)境的關(guān)系。
關(guān)系營銷方法的產(chǎn)生和日益被重視,既表明人們對市場營銷的領(lǐng)域有了更廣闊的認識,也說明現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的核心已從市場交易深入到各類關(guān)系。關(guān)系營銷以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動,認為企業(yè)營銷乃是一個企業(yè)與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織相互作用的過程,市場營銷的核心是正確處理企業(yè)與這些個人和組織的關(guān)系。關(guān)系營銷方法的基本要求是:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;促進企業(yè)合作共同開發(fā)市場機會;協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系,創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
由于消費者的生活方式變化以及科技發(fā)展導(dǎo)致各種現(xiàn)代大眾媒介的出現(xiàn),使得本來產(chǎn)生于19世紀中葉的直接營銷方法,卻在上世紀70年代以后的西方國家以及現(xiàn)在的我國流行起來,反映了在促銷手段、分銷方式上的多元化發(fā)展趨勢。直接營銷實質(zhì)上是一種在零售店以外向消費者銷售產(chǎn)品的營銷方法或方式,它是借助廣告媒介傳遞商品信息的同時接受顧客的訂貨要求而將商品銷售出去。直接營銷與我們常說的廠家直接銷售不同,后者是由廠家自己的推銷員直接銷售給消費者,而不借助媒介或直接營銷公司。直接營銷方法與通常的傳統(tǒng)營銷方法相比,其目標顧客是單個個體,直接營銷方法使廠家能與顧客保持更為密切直接的關(guān)系,其營銷效果很容易直接測定。
具有與一般產(chǎn)品營銷不同特點的服務(wù)營銷,逐漸成為一獨立的營銷領(lǐng)域,并獲得了迅速的發(fā)展,這表明市場營銷方法按其營銷對象的特征差異正逐漸分解和深化。服務(wù)與有形產(chǎn)品相比,具有無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性和不發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移等特征。服務(wù)的這些特征決定了消費者在購買服務(wù)時,通常相信從親戚、朋友、同事和專家那里獲得的信息,在評價服務(wù)質(zhì)量時,價格、服務(wù)設(shè)施和服務(wù)態(tài)度成為重要的標準。這就進一步?jīng)Q定了服務(wù)營銷更注意樹立服務(wù)的質(zhì)量形象,注重人們的口碑和企業(yè)的美譽度,注意在服務(wù)過程中加強與消費者的溝通。
隨著世界經(jīng)濟趨向一體化,對外直接投資和跨國公司的迅速發(fā)展,企業(yè)市場營銷的地域范圍也由一國變?yōu)槎鄧踔寥?市場營銷的環(huán)境發(fā)生了巨大變化,國際營銷成為企業(yè)營銷的重要組成部分,國際營銷學(xué)和國際比較營銷學(xué)也已發(fā)展成為市場營銷學(xué)重要的分支。從市場營銷的基本原理上看,國內(nèi)市場與國際市場是相通的,但由于包括政治、經(jīng)濟、科技、社會文化、自然因素在內(nèi)的營銷環(huán)境的巨大差異,使不同文化背景下的消費者的消費觀念、消費習(xí)慣和消費行為也就十分不同,進一步也就決定了國際市場的營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合和營銷行為與國內(nèi)市場有顯著差異。對這些差異性的研究,就構(gòu)成了國際市場營銷學(xué)和進一步細分的國際比較營銷學(xué)的內(nèi)容。
基于對顧客概念的深入認識,企業(yè)市場營銷由不遺余力地滿足直接顧客的要求,發(fā)展為既分析直接顧客的要求,又注意“顧客的顧客”最終顧客的需求。長期以來,企業(yè)營銷的對象只是需求其產(chǎn)品或服務(wù)的直接顧客,企業(yè)沒有認識到自己的企業(yè)活動只是整個行業(yè)活動鏈的一個或幾個環(huán)節(jié),自己的顧客能否有支付能力購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),取決于本企業(yè)的顧客的顧客,直至最終顧客能否進行購買。每個行業(yè)的最終顧客或消費者才是該行業(yè)的所有企業(yè)的利潤源泉。因而,分析最終顧客用戶的需求對于任何企業(yè)都是必要的。這就要企業(yè)合理確定與最終顧客的距離,通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位和需求發(fā)展,從而站在全行業(yè)角度,從企業(yè)長遠發(fā)展上制定自己的營銷策略組合。
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、尤其是現(xiàn)代電子技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展使社會生活的各個方面都發(fā)生了深刻的變化,自然也對市場營銷的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響,出現(xiàn)了諸多與電子技術(shù)、信息技術(shù)密切相關(guān)的市場營銷方法。如網(wǎng)絡(luò)營銷、電子營銷、營銷決策支持系統(tǒng)和虛擬市場等。隨著現(xiàn)代電子技術(shù)、信息技術(shù)的進一步發(fā)展和社會的進步,這些營銷方法必然會逐漸取代傳統(tǒng)的營銷方法。其中,網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計算機網(wǎng)絡(luò)所進行的營銷,尤其是專指在國際互聯(lián)網(wǎng)Internet進行的營銷活動。計算機網(wǎng)絡(luò)具有獨特的媒介功能,因此網(wǎng)絡(luò)營銷具有不可限量的發(fā)展前景。國際互聯(lián)網(wǎng)超越了時空限制,兼?zhèn)涠嗝襟w聲光功能,既可以用于展示商品,聯(lián)結(jié)資料庫,提供商品信息查詢,又可以收集市場信息、進行市場試銷和消費者滿意度的調(diào)查。這種和顧客互動雙向溝通的特性使得國際互聯(lián)網(wǎng)成為一個十分有效的營銷工具。加之國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速,網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量激增并遍及全球,是一條極具開發(fā)潛力的營銷工具。
二、現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的背景分析
現(xiàn)代消費者的生活觀念、價值標準和生活方式日趨多元化,人們的需求日益多樣化,人們的消費方式趨向個性化。這促使企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)新各種營銷方法,迎合消費者的多元化的價值觀念,滿足消費者的多樣化的需求,適應(yīng)個性化的消費方式,如綠色營銷和生態(tài)營銷等。
企業(yè)間日趨激烈的市場競爭,常規(guī)的營銷方法在很多情況下難以奏效,促使企業(yè)在營銷方法策略上另辟蹊徑,努力創(chuàng)新,如政治營銷、權(quán)力營銷、直接營銷、形象營銷和關(guān)系營銷等。
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展,尤其是現(xiàn)代電子信息技術(shù),為現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展提供了技術(shù)手段和基礎(chǔ),而且,許多新的營銷方法就是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)直接創(chuàng)造的,如直接營銷、電子商場、網(wǎng)絡(luò)營銷等。
市場營銷理論學(xué)術(shù)界存在著不同的學(xué)術(shù)流派,它們從不同角度對市場營銷理論進行研究,其研究成果為市場營銷方法的創(chuàng)新和發(fā)展奠定了理論基礎(chǔ)。
【論文摘要】隨著奧運的到來和旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，旅游市場營銷的發(fā)展面臨更大的機遇。為此，我國旅游市場營銷必須適應(yīng)時展，樹立新的營銷理念，實施網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷戰(zhàn)略，使旅游市場營銷走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路，從而帶動旅游業(yè)快速發(fā)展。
一、旅游市場營銷含義
市場營銷是指一個企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動。企業(yè)的經(jīng)營導(dǎo)向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導(dǎo)向、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向、推銷觀念導(dǎo)向、營銷觀念導(dǎo)向、社會營銷觀念導(dǎo)向五個階段漸次遞進的演變過程。
旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發(fā)點是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益。可見，旅游市場營銷是獲得效益的重要環(huán)節(jié)， 對發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。
二、旅游市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀
我國作為世界旅游資源第一國，擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，促進了我國旅游業(yè)市場的消費需求量不斷增加，國民出境旅游又有很大的發(fā)展空間，尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間，以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國國民創(chuàng)造更多出游的條件和機會。同時，隨著我國旅游業(yè)的逐步發(fā)展，人們外出旅游次數(shù)的增加，人們在旅游方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而，在此蓬勃發(fā)展的旅游市場下，我國的旅游市場營銷存在著一些問題，諸如營銷中盲目進行削價競爭，營銷策略科技含量不高，不注重售后服務(wù)、不能形成良好客戶關(guān)系，以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅游業(yè)要形成強有力的市場競爭力，必須靈活運用目的地整合營銷（IMC）理念，改變營銷的思考重心，由4PS（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）轉(zhuǎn)向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內(nèi)的營銷策劃模式，做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅游業(yè)和旅游市場營銷到來了更大的機遇，至此良機時，我國旅游市場營銷將更加科學(xué)、健康、快速、持續(xù)的發(fā)展。
三、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢
（一）加快發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷
1．大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)市場競爭日益激烈和營銷策略的多樣化，旅游業(yè)也積極改變陳舊觀念，擠身于網(wǎng)絡(luò)營銷的大潮之中。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是利用電子網(wǎng)絡(luò)這一載體的營銷活動，是利用互聯(lián)網(wǎng)，對旅游市場進行更有效的細分和目標定位，對分銷、渠道、產(chǎn)品的定價、服務(wù)、產(chǎn)品理念進行更為有效的規(guī)劃和實施，創(chuàng)造滿足旅游者與旅游產(chǎn)品銷售者之間的交易。
旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢：一是旅游產(chǎn)品是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，具有生產(chǎn)消費同步、遠距離異地消費、消費者無法對產(chǎn)品預(yù)先感知等特性，成為最宜于網(wǎng)上查詢、瀏覽、購買的產(chǎn)品類型之一；二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應(yīng)及時、營運方式更合理等優(yōu)勢，可以有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷、銷售成本，節(jié)約顧客精力、時間、資金成本。由此我們可以看到大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游市場營銷模式的必然趨勢之一，尤其是在我國申奧成功后，奧運帶來的巨大市場為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷帶來一個難得的機遇。
2．網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于較低階段，存在著信息源真實性和更新速度、網(wǎng)絡(luò)安全等諸多問題，致使旅游網(wǎng)絡(luò)營銷還不能完全發(fā)揮其優(yōu)勢，成為制約我國旅游市場營銷發(fā)展的瓶頸。在此轉(zhuǎn)變時期，只有把網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發(fā)展旅游市場營銷，從而促進旅游市場的繁榮興旺。
（二）加強綠色營銷促進旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展
隨著全球環(huán)境保護意識的增強，世界各國都在實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，強調(diào)經(jīng)濟發(fā)展應(yīng)與環(huán)境保護相協(xié)調(diào)，人們都開始追求更加環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的綠色消費和綠色營銷。所謂綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營中貫徹自身利益、消費者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。
旅游業(yè)“它是個資源型產(chǎn)業(yè)，有賴于自然的饋贈和社會遺產(chǎn)”，但在現(xiàn)實發(fā)展中，旅游業(yè)是“無煙產(chǎn)業(yè)”已受到質(zhì)疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業(yè)的推進，世界有太多精美如畫但很敏感的環(huán)境受到破壞，而且問題變得越來越復(fù)雜，這些有損環(huán)境資源現(xiàn)象，直接影響到旅游業(yè)本身的發(fā)展。因此我國旅游業(yè)必須要走可持續(xù)發(fā)展道路，必須加強綠色營銷。首先，樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次，確定綠色營銷目標。再次，樹立綠色營銷組合戰(zhàn)略。旅游業(yè)在確立綠色營銷觀念和目標的基礎(chǔ)上，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運用。最后，開展綠色認證。從1993年起，國際標準化組織制定了一系列環(huán)境管理國際標準（ISO14000），極大地推動旅游業(yè)綠色營銷的發(fā)展。比如我國浙江省、山東省開展的創(chuàng)建“綠色飯店”活動以及武夷山景區(qū)實施的ISO14000認證，為旅游業(yè)的綠色營銷注入了新的內(nèi)容。
加強開展綠色旅游營銷，是使旅游業(yè)真正成為與環(huán)境友好、和諧的產(chǎn)業(yè)，是符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態(tài)環(huán)境的潮流，是走旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路，是一條極富生命力的營銷策略。
（三）深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，開展旅游品牌營銷
現(xiàn)代企業(yè)越來越重視品牌的建設(shè)，以品牌為核心進行營銷也成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的核心。品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。
我國旅游業(yè)品牌建設(shè)的的精髓應(yīng)在于悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國旅游業(yè)的品牌營銷對旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘還遠遠不夠，致使旅游產(chǎn)品的生命周期不能有效延長。因此，必須首先深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，才能使旅游產(chǎn)品利于不敗之地。比如，河南開封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現(xiàn)，這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內(nèi)涵，在全國主題公園旅游處于低谷的情況下，它卻能以年均效益1，500萬元以上的規(guī)模發(fā)展。同時，要注意“深度”挖掘是一個循序漸進的過程，又是一個需要不斷融入創(chuàng)新因素的過程，不是一成不變的在原有基礎(chǔ)的延續(xù)。其次在深度挖掘旅游文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上開發(fā)設(shè)計的旅游產(chǎn)品要走品牌化道路，要塑造和傳播品牌形象，這是品牌營銷的主要任務(wù)。依據(jù)我國旅游文化，策劃具有中國特色的品牌形象，賦予旅游產(chǎn)品品牌強大的生命力，然后根據(jù)成功地塑造品牌目標形象的要求、目標市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學(xué)、合理地選擇和組合傳播的方式，所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準確、直觀地表現(xiàn)出品牌的目標形象特點來，同時也要充分考慮到企業(yè)自身經(jīng)濟條件，要注意對投入與產(chǎn)出效益的研究，盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外，旅游公共部門（政府及各旅游行政部門）也要發(fā)揮一定的作用，在營銷方面主要集中于對地區(qū)、省和全國的整體性促銷上，從而帶動旅游業(yè)有序健康的發(fā)展。
【參考文獻】
[1]威廉·瑟厄波德主編.張廣瑞，等譯.全球旅游新論[M].北京：中國旅游出版社，2001．
消費觀念轉(zhuǎn)變加快，汽車成為家用消費品
中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示，2007年我國整車產(chǎn)銷雙雙超過800萬輛，同比增長22％。2007年中國汽車銷量增幅雖然從2006年的25.3％放緩至22％，但利潤卻增長了65％，利潤總額更是創(chuàng)下5年來的新高，遠遠超過1000億元，僅16家重點企業(yè)的利潤就達610.07億元。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計也顯示，2007年前11個月汽車業(yè)利潤高達1309億元，遠高于39個工業(yè)行業(yè)的588億元的效益平均值。
盡管受到雪災(zāi)影響，但今年汽車行業(yè)的開局仍然令人滿意。業(yè)內(nèi)預(yù)計，2008年產(chǎn)銷將達到1000萬輛，每個月產(chǎn)銷任務(wù)平均83.3萬輛，今年首月銷量近86萬輛，實現(xiàn)了開門紅。雖然遇到高油價和越來越嚴格的排放標準壓力，但在2006年至2010年的“十一五”期間，產(chǎn)銷規(guī)模增長，仍是中國汽車業(yè)發(fā)展的主流。
其主要原因是：消費觀念轉(zhuǎn)變加快，汽車作為非奢侈家用品正在逐步普及。
年輕一代消費的觀念正在改變，汽車已不再是身份的象征，汽車消費已不再是成功人士的特權(quán)，汽車作為生活的一部分已成為家用品。此外，2006年重啟的消費慣性仍在起作用，汽車消費熱潮仍在繼續(xù)。
最重要的“次級”市場升溫加快，“三大經(jīng)濟圈”的周邊輻射帶、內(nèi)陸地、縣級中小城鎮(zhèn)及廣大農(nóng)村市場等二、三級汽車市場的啟動，將持續(xù)推動消費增長。在很多內(nèi)陸小縣城，擁有駕照或正在學(xué)車的人數(shù)相當可觀，加上房價壓力不大，汽車消費一旦形成風潮，在攀比效應(yīng)及示范效應(yīng)下，一些中、低端車型將大有市場。
汽車后市場會有井噴式發(fā)展嗎？
汽車數(shù)量的增長帶來中國汽車后市場的井噴式發(fā)展，汽車市場發(fā)展的重心已經(jīng)從汽車銷售轉(zhuǎn)向了汽車售后服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，中國汽車保有量已突破3500萬輛，其中私家車突破1800萬輛，最近4年內(nèi)的新車占其中的60%。一般情況下，汽車售后服務(wù)在車輛使用4至9年之間的市場是最大的，按照國際通行的說法，汽車后市場產(chǎn)生的利潤與相對的前市場比較，比例大約是7:3，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，后市場產(chǎn)生的利潤至少要超過前市場一倍以上。從銷售利潤看，國外成熟汽車市場中，50%至60%的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。按此推論，從2007年開始，我國汽車后服務(wù)市場將呈幾何級井噴，到2010年市場規(guī)模將達到3000億元以上。
（一） 何為汽車后市場？
汽車后市場，是指汽車銷售形成以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務(wù)。也就是說，汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。20世紀30年代初，汽車美容、養(yǎng)護在英美等發(fā)達國家開始起步，汽車后市場的雛形開始形成。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟的復(fù)蘇使汽車工業(yè)飛速發(fā)展。同時，也使汽車美容、養(yǎng)護日益壯大，汽車后市場逐漸走向成熟。
汽車美容、養(yǎng)護在我國興起于20世紀90年代。發(fā)展至今，我國的汽車后市場已初具規(guī)模，但與英美等發(fā)達國家相比，我國的汽車后市場總體水平依然落后，停留在汽車后市場的初級階段。從2002年以來，伴隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展、相關(guān)政策的調(diào)整與完善，以及汽車保有量的迅速增加，汽車后市場發(fā)展迅猛，市場前景十分看好。但是，隨著國內(nèi)汽車后市場的擴大，國外汽車后市場的行業(yè)巨頭也都紛紛進入中國，我國的汽車后市場競爭將更為激烈。
（二）汽車后市場的分類
汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進行分類的：
一是汽保行業(yè)；二是汽車維修及配件行業(yè)；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)；四是二手車及汽車租賃行業(yè)。進入21世紀，我國的汽車行業(yè)發(fā)展之快是任何發(fā)達國家都無法比擬的，在短短的十幾年里走過了西方發(fā)達國家汽車市場上百年的歷程。中國現(xiàn)在的汽車后市場大體上可分為七大行業(yè)：汽保行業(yè)；汽車金融行業(yè)；汽車IT行業(yè)；汽車用品、美容、快修及改裝行業(yè)又稱汽車養(yǎng)護行業(yè)；汽車維修及配件行業(yè)；汽車文化及汽車運動行業(yè);二手車及汽車租賃行業(yè)，可能隨著發(fā)展汽車救援行業(yè)會隨之誕生。
（三）中國汽車后市場發(fā)展進入井噴期
進入21世紀，隨著中國加入WTO和人民生活水平的不斷提高，汽車需求量和保有量出現(xiàn)了快速增長趨勢。據(jù)專家計算，2004～2010年中國汽車保有量將以16%～20%的速度增長，到2010年我國汽車保有量將在6000萬輛以上?？梢酝扑?010年汽車的年需求量將達到1300萬輛以上。因此，中國有望在21世紀前10年成為世界上最具成長性的汽車消費市場。汽車在中國日益發(fā)展成為一種大眾消費品，將直接推動中國的汽車后市場發(fā)展。
（四）中國汽車后市場養(yǎng)護業(yè)連鎖經(jīng)營分析
我國的汽車連鎖服務(wù)還處于成長初期。眾多品牌基本處于嘗試階段，沒有行會自律、缺乏歸口管理，市場呈自發(fā)、松散、盲目發(fā)展的狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度、穩(wěn)定性也不高，連鎖總部的管理、控制、支持、服務(wù)能力不強，非常成功且具備真正連鎖經(jīng)營意義的全國性領(lǐng)導(dǎo)品牌，還沒有成長起來。時至今日沒有一家企業(yè)能在汽車后市場行業(yè)中取得絕對的優(yōu)勢。所以，近期內(nèi)還會處于群雄混戰(zhàn)各種小資本一統(tǒng)天下的局面。那么，怎樣做才能成為中國汽車后市場連鎖經(jīng)營的“航母”呢？
第一，定位要明確。市場定位一定要準確，要冷靜分析自身的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅。要有清晰的發(fā)展思路和成熟的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。
第二，經(jīng)營方式要靈活。走特色經(jīng)營之路，也就是差異化經(jīng)營戰(zhàn)略。要學(xué)會并保持不斷創(chuàng)新，在經(jīng)營上要同競爭者形成明顯的差異，而這種差異正好是顧客所需要的。要學(xué)會在滿足網(wǎng)絡(luò)單元用戶需求的同時，怎樣更好地去滿足最終用戶的需求。
第三，建立完善的信息管理系統(tǒng)。包括新產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭對手信息、顧客信息、市場信息等。并對所收集到的信息進行及時的分析、處理與溝通。
第四，建立完善的內(nèi)部管理制度及各項工作的工作流程。強化現(xiàn)場管理的重要性并嚴格執(zhí)行完整的內(nèi)部管理制度是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)；健全科學(xué)的工作流程是企業(yè)工作正常運行的前提；嚴格的現(xiàn)場管理是企業(yè)工作標準的體現(xiàn)。
第五，加大培訓(xùn)力度。目前，大部分全國連鎖性企業(yè)，都只注重網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，而不注重自身及網(wǎng)絡(luò)單元用戶中相關(guān)技術(shù)人員的培訓(xùn)。這就造成了嚴重的網(wǎng)絡(luò)覆滅性。好不容易開發(fā)了100個網(wǎng)絡(luò)單元，但由于技術(shù)支持跟不上，不到半年就有一半關(guān)門。這是中國企業(yè)最容易犯的毛病?！罢剷r海闊天空、做時無有內(nèi)功”，全是花架子。
第六，要學(xué)會品牌化經(jīng)營。真正的品牌是實實在在的，是“看得見、摸得著”的，而不是只做表面文章，宣傳出來的品牌是靠不住的。要多做有助于品牌成長的實事。讓網(wǎng)絡(luò)單元用戶說好、讓消費者說好，品牌也就自然出來了。
第七，切實做到從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型。21世紀的市場是一個全面服務(wù)化的市場。由于產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨明顯，所以企業(yè)的差異化經(jīng)營只能從服務(wù)中才能做出。要充分認識到產(chǎn)品能創(chuàng)造價值與利潤，服務(wù)能創(chuàng)造更高的價值與更大的利潤。
第八，學(xué)會從小事做起，腳踏實地地做事情。目前，在國內(nèi)開辦汽車后市場連鎖企業(yè)，還不太適合開辦大型的精品、美容、養(yǎng)護中心。其原因為以下幾點：一是汽車美容、養(yǎng)護行業(yè)是一個利潤平均型的行業(yè)，剛起步的企業(yè)不太容易做到大而全；二是汽車美容、養(yǎng)護行業(yè)是一個多品種作業(yè)的行業(yè)，要想在短時期內(nèi)做到多方資源的整合是很難的。只有找出自己企業(yè)的經(jīng)營特點及長處，扎扎實實地做，才能一點一點地做大、做強。
第九，要培養(yǎng)消費者“以養(yǎng)代修”的觀念。中國人沒有養(yǎng)成養(yǎng)護車輛的習(xí)慣，很多車主都是等車輛出了問題才想起修理。因此，汽車美容、養(yǎng)護行業(yè)市場還未真正的大面積啟動，所以要盡可能地使用一切營銷手段向消費者傳播“以養(yǎng)代修”的觀念，讓越來越多的消費者認同并接受這一服務(wù)。
國內(nèi)的汽車后市場企業(yè)怎樣與國外大品牌競爭
國外大型的汽車后市場連鎖企業(yè)具有強大的資金、先進的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、多年的經(jīng)驗以及國際化的管理等各個方面的優(yōu)勢。但國內(nèi)的連鎖經(jīng)營商家也具有熟悉國內(nèi)市場、經(jīng)營方式靈活、產(chǎn)品及服務(wù)的本土化等優(yōu)勢。對比之下：國外的技術(shù)、產(chǎn)品、管理及營銷確實是一流的，但它也有不適合中國國情的一面。這不是硬件上的問題，而是軟件上看誰下了工夫。在中國進行市場經(jīng)營要學(xué)會利用天時、地利、人和，既要學(xué)習(xí)國外科學(xué)管理、先進的技術(shù)與經(jīng)驗，又要學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化等等，將內(nèi)與外進行有機結(jié)合，做到科學(xué)合理，符合中國的國情。同時，要積極努力將自己的企業(yè)融入社會，得到社會認同，才能結(jié)出豐厚碩果。
現(xiàn)在，外國的汽車后市場企業(yè)都是以大型超市或?qū)I(yè)化經(jīng)營的方式進入中國，它們大都選擇在大中城市開店。因其每個店面的經(jīng)營規(guī)模都非常大(投資大多在千萬以上)，所以網(wǎng)絡(luò)布點既慢又少。它們紛紛占領(lǐng)大中城市，想打開局面后再向中小城市以及全國各地延伸發(fā)展，這種經(jīng)營方式的發(fā)展速度是非常慢的。中國地域廣闊，大中城市眾多，它得用多大的投入才能達到全國性的連鎖，才能做大、做強？這就給國內(nèi)的汽車后市場連鎖企業(yè)提供了一個機會，可以先從“小”做起，先從“廣”做起。學(xué)會用農(nóng)村包圍城市的思想，小地方包圍大城市，腳踏實地做一個成一個，做兩個成一雙。國內(nèi)的企業(yè)需更多考慮企業(yè)自身的人、財、物及行業(yè)經(jīng)驗等各種因素。在大城市開1個店要1000萬，開10個店就是1個億，國內(nèi)有哪個企業(yè)有這樣的實力。
將中小城市作為主要的發(fā)展目標，是因小城市地域小，容易做出特色，也容易得到消費者的認同；同時小城市的網(wǎng)絡(luò)單元商家投資也相對要小，但效果一點也不差。國外的企業(yè)開10家店要1個億，在中國的版圖上只是10個小點。國內(nèi)的企業(yè)開1000家店(一家10萬)，也是1個億，在中國的版圖上卻是一片片的紅。走中國的特色之路，發(fā)揮自己的聰明才智，中國的汽車后市場將在我們的手中掌控。
在中國汽車后市場的連鎖經(jīng)營是必然趨勢，它將成為未來汽車維修、美容養(yǎng)護業(yè)的主要運營方式?，F(xiàn)在是發(fā)展全國性汽車連鎖服務(wù)業(yè)的大好時機，國內(nèi)外各大品牌也正在積極攻城圈地，拓展勢力范圍。機會稍縱即逝，誰能搶在前面，誰就能抓住機遇和市場。但是，隨著汽車后市場行業(yè)的進一步成熟與發(fā)展，行業(yè)競爭將會日趨激烈。經(jīng)營管理的不善、行業(yè)利潤的下降，必將淘汰一大批經(jīng)營者。而有實力、懂技術(shù)、懂管理、有戰(zhàn)略眼光的大型連鎖企業(yè)，將會從嚴酷的市場競爭中脫穎而出。
汽車用品市場新特征
中國汽車消費市場的持續(xù)升溫，為汽車用品行業(yè)的發(fā)展提供了巨大商機。車載導(dǎo)航、汽車音響、氙氣燈、汽車香水、羊剪絨、車載MP3、防爆膜、車載DVD、汽車裝飾、汽車美容。這些名詞列入2007汽車后市場最熱門的10大關(guān)鍵詞之中。車載導(dǎo)航在市場需求中又位居榜首，市場前景相當看好，2007年上半年，更是占到交易市場份額的28%，汽車音響的求購信息占到21%，位于次席，氙氣燈占15%的市場份額，居于第三。車載MP3占10%的市場份額，居于第四。
中國汽車用品行業(yè)有一定的規(guī)模，但行業(yè)的主要問題是知名品牌不多，產(chǎn)品知名度不高，由于缺乏相應(yīng)的國家標準，市場上假冒偽劣產(chǎn)品橫行；同時行業(yè)專業(yè)化程度不高，人才已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸，這直接影響產(chǎn)品創(chuàng)新程度，使得產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。
近年來中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，積極推進汽車用品的產(chǎn)業(yè)化，鼓勵汽車用品行業(yè)特別是技術(shù)含量高的汽車電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，政府也在逐步完善汽車用品行業(yè)的相關(guān)法規(guī)及標準，為汽車用品企業(yè)的發(fā)展提供有序的競爭環(huán)境。同時，汽車用品企業(yè)也應(yīng)不斷自主創(chuàng)新，引進和培養(yǎng)專業(yè)人才，抓住汽車用品行業(yè)的發(fā)展機遇。中國汽車用品行業(yè)的發(fā)展?jié)摿艽?，預(yù)計到2011年，僅汽車電子類產(chǎn)品市場規(guī)模將達到近2400億元，每年以平均26%的速度增長。汽車安全系統(tǒng)、美容養(yǎng)護市場等也將有較大發(fā)展。
特征一：
傳統(tǒng)家電和IT企業(yè)爭食汽車電子產(chǎn)品市場。國內(nèi)家電知名品牌企業(yè)陸續(xù)進入汽車后市場,創(chuàng)維、康佳、新科、TCL、中興、華為、京華、上廣電、德賽、三諾、國微等大批知名企業(yè)，開始加緊進入汽車電子產(chǎn)業(yè)，手機生產(chǎn)商與車載導(dǎo)航生產(chǎn)商將爭搶信息導(dǎo)航市場，國際知名手機品牌如三星、諾基亞、惠普都在想辦法進入汽車后市場。
主要是因為家電的空間很小，而汽車后市場的汽車電子市場空間很大。但與家電企業(yè)直接造車不同的是，即在進軍汽車業(yè)時，家電企業(yè)選擇的領(lǐng)域更能發(fā)揮其自身的專長。家電企業(yè)選擇進入汽車電子行業(yè)的另一個理由是，目前國內(nèi)家電行業(yè)的格局已經(jīng)形成，局限在這個領(lǐng)域的格局已經(jīng)很難打破。發(fā)展到今天這個規(guī)模，如果不繼續(xù)做大做強，就很可能會被淘汰，這就需要在產(chǎn)業(yè)上形成新的突破。選擇目前這一時機切入到汽車電子行業(yè)，還與近年來汽車生產(chǎn)方式的變化密切相關(guān)。汽車零部件生產(chǎn)，正逐步從生產(chǎn)汽車的集團中分離出來，并開始形成了一個獨立的產(chǎn)業(yè)，整車廠則采取擇優(yōu)采購，這為汽車電子企業(yè)提供了國內(nèi)國外兩個市場。隨著衛(wèi)星定位系統(tǒng)與電子地圖的應(yīng)用，IT產(chǎn)業(yè)巨大的資金進入汽車后市場是遲早的事。
特征二：
汽車用品與4S店的合作，將產(chǎn)生較大增量。隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創(chuàng)新，尋突破的汽車用品經(jīng)銷商、商、汽車用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車銷售過程中實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并且已經(jīng)形成了事實。有的汽車用品廠家或經(jīng)銷商商，有的產(chǎn)品，并且還取得了不錯的成績，起到了示范作用。而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構(gòu)筑自己的經(jīng)營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對的話語權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認證和檢驗報告。所以，我們汽車用品行業(yè)還要與國家相關(guān)部門多打交道，出臺一些標準與政策。另外企業(yè)想要尋找這個增量還得練好內(nèi)功。
每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風險的，像上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，像上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經(jīng)銷的。
2008年欣逢北京奧運，中國改革開放三十年，北京車展成功舉辦到第十屆。在這千載難逢的機遇之際，我國汽車工業(yè)的發(fā)展和消費進入到了一個令人欣喜時期。中國已成為世界第三汽車大國，并逐漸進入汽車社會，與汽車消費配套的汽車后市場業(yè)已成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的“黃金”市場。國內(nèi)汽車消費市場的持續(xù)升溫，中國轎車私有化程度的不斷提升，為汽車消費后市場提供了無窮的商機，也為中國汽車用品及服務(wù)產(chǎn)業(yè)提供了巨大的發(fā)展契機。
